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商务谈判策划书(7篇)商务谈判策划书【篇1】一、谈判双方公司背景（我方：__网络集团；乙方：__责任有限公司）我方（甲方）：__网络集团成立于__年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo__、以及其它5名个人股东（大多数为__网络董事和权益股东），创建了现在的__网络集团，它与著名的__网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。
乙方：同方股份有限公司是由__大学控股的高科技公司，于__年x月成立并在__证券交易所挂牌交易，股票代码__。
__年__位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。
__以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。
在信息产业中，__致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。
目前，__在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。
在能源与环境产业中，__在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。
在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。
在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。
二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑三、谈判团队人员组成主谈：__，公司谈判全权代表；决策人：__，负责重大问题的决策；技术顾问：__，负责技术问题；法律顾问：__，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑；2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。
商务谈判策划书范文(标准版)4篇Model text of business negotiation plan (Standard Version)汇报人：JinTai College商务谈判策划书范文(标准版)4篇前言：策划书是对某个未来的活动或者事件进行策划，是目标规划的文字书及实现目标的指路灯。
撰写策划书就是用现有的知识开发想象力，在可以得到的资源的现实中最可能最快的达到目标。
本文档根据不同类型策划书的书写内容要求展开，具有实践指导意义。
便于学习和使用，本文档下载后内容可按需编辑修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：商务谈判策划书(常用版)2、篇章2：商务谈判策划书范文(实用版)3、篇章3：商务谈判策划书通用版4、篇章4：商务谈判策划书2021版篇章1:商务谈判策划书(常用版)一、谈判主题解决服装布料延期交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成组长：赵贵斌演讲：蒋晓晨主谈：，公司谈判全权代表；辅谈：决策人：，负责重大问题的决策；技术顾问：，负责技术问题；法律顾问：，负责法律问题；策划：赵贵斌，张钰，陈阳，王梦楠三、双方利益及优劣势分析对方核心利益：1、要求我方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求我方赔偿，弥补对方损失我方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系对方优势： 1、红牡丹公司占有国内NM类布料市场1/3强的份额，我方与对方无法达成合作将造成巨大损失2、我方属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境对方劣势： 1、在法律上有关疫情属于不可抗力范围，这点对我方极为有利，我方可据此拒绝赔偿2、红牡丹公司NM类布料供应短缺，影响恶劣，迫切与我方合作，否则将可能造成更大损失我方劣势 1、我方延期交货对我公司将带来利润、名誉上的损失我方优势： 1、法律优势：有关疫情属于不可抗力的规定2、我方根据合同法，由不可抗力产生的延迟交货不能使用处罚条款四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次赔款问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系原因分析：让对方充分明白尽快交货远比要求我方赔款重要，对方迫切要求维护与我方的长期合作关系2、赔款目标：报价：①赔款：20万元②交货期：5月20日③优惠待遇：在同等条件下优先供货，并在此次合作中让利5%（趋于成本价）底线：①同意对方的赔款300万元，我方承认错误，挽回我公司的名誉损失②尽快交货以减小对方损失③对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出我方因为FD型肺炎疫情导致NM布料延期交货，为“不可抗力”并有权不赔偿你开出的600万元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位对方提出质疑“疫情”属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析对其进行反驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从“服装布料延期交货赔偿”事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期目标，先易后难，步步为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，：适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，准备最后通牒2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》《民法通则》《联合国国际货物销售合同公约》备注：所谓不可抗力，在我国《民法通则》上是指“不能预见、不能避免和不能克服的客观情况”。
商务谈判方案策划书三篇商务谈判方案策划书一：电子产品采购谈判一、背景随着科技的快速发展，电子产品在我们的日常生活中扮演着越来越重要的角色。
为了满足市场需求，我们公司计划与一家知名电子产品制造商进行采购谈判，以获得具有竞争力的产品价格和优质的售后服务。
二、目标获得满足市场需求的电子产品，以提升我们公司的竞争力。
获得合理的价格和优惠条件，以降低采购成本。
确保供应商提供稳定和高质量的产品。
确保供应商提供及时和可靠的售后服务。
三、策略提前准备：了解目标供应商的产品线、市场地位、销售策略等信息，以便在谈判中有针对性地提出要求和条件。
建立信任关系：通过与供应商建立良好的合作关系，双方才能在谈判中更好地沟通和合作。
确定谈判事项：明确谈判的具体事项，包括产品数量、交货期限、质量要求、售后服务等，以确保双方在谈判中有明确的目标和要求。
提出合理要求：在谈判中提出合理的要求和条件，以满足我们公司的需求，同时也要考虑供应商的利益，以达到双赢的结果。
灵活应对：在谈判中，要灵活应对各种情况和变化，根据实际情况做出调整和决策，以达到最佳的谈判结果。
四、计划确定谈判团队：成立由采购、销售和法务等相关人员组成的谈判团队，分工合作，共同参与谈判活动。
制定谈判议程：在谈判前制定谈判议程，明确谈判的时间、地点、事项和目标，以便统一行动和达成一致。
准备谈判材料：收集和整理与谈判相关的材料和信息，包括市场分析、产品需求、竞争对手情况等，以便在谈判中提供有力的支持和依据。
进行模拟谈判：在正式谈判前，进行模拟谈判，通过角色扮演和讨论，熟悉谈判流程和技巧，以提高谈判的效果和成功率。
跟进和评估：在谈判结束后，及时跟进合同的执行情况，评估谈判的效果和成果，以便下一次谈判提供经验和教训。
商务谈判方案策划书二：供应商合作谈判一、背景为了满足我公司日益增长的市场需求，我们计划与一家潜在的供应商进行合作谈判，以获得更好的产品质量、更有竞争力的价格和更稳定的供货周期。
模拟谈判实训计划书班级：营销1117班组员：指导教师：王杰实训时间：2013年6月10日至2013年6月15日通过模拟商务谈判，让小组成员真实地领会商务谈判的精髓，模拟商务谈判，从实训中感受到成就感，在这过程中透彻的掌握所学理论知识并且能在实际中进行应用，达到学以致用。
一、背景介绍为了进入广百电器，广州龙的集团公司已经与广百进行了几次磋商，并且就龙的集团公司产品摆放的区域、送货方式（货直接由龙的送往广百各个卖场仓库）达成了初步协议。
这次广东龙的集团公司与广百电器公司将洽谈最核心的入场费、场地租金和支付方式等重要问题，其他细节问题不在此次洽谈范畴之内。
二、角色分配甲方：广东龙的集团公司—公司总经理—负责人—销售部经理—主谈人—销售部助理乙方：广百电器公司—公司总经理—负责人—市场部总监—主谈人—市场部助理三、时间安排四、任务安排1、周一上午确定小组成员、确定所接受任务，并针对任务内容进行讨论，确定小组分工及任务大致进行流程。
下午由陈晓杰负责实训计划书的撰写。
2、周二上午甲乙双方搜集各自所需的资料，并根据谈判目标撰写双方计划书。
龙的集团计划书由牛磊山负责撰写，广百电器计划书由朱成浩负责撰写。
下午小组成员集体对计划书进行修改完善。
3、周三上午观摩其他小组的谈判，并找出他们的短处，学习他们的长处。
下午小组内部进行模拟谈判，以期发现不足，进行改善。
4、周四上午小组进行现场谈判，后仔细聆听老师和同学的相关建议，帮助自己学习成长。
下午小组集体商讨实训计划书的撰写，主要由张雪微负责撰写，王灵珊辅助。
5、周五上午对模拟谈判进行总结汇报，下午再对所需上交资料进行整理。
五、可能遇到的问题1、小组成员分工不合理2、搜集的资料不够完善3、模拟谈判时间的把握不够准确。
商务谈判策划书方案商务谈判方案篇一一、谈判主题1、主题：关于沃尔玛超市湖州店和湖州百年老店周生记谈判2、背景：鱼米之乡，丝绸之俯的湖州，盛产各式各样的很多小吃，例如丁莲方千张包子、周生记馄饨、周生记鸡爪、诸老大粽子等，其中以"江南第一爪"周生记鸡爪最为有名，当地百姓喜爱，以此作为特产赠送亲朋好友。
沃尔玛超市湖州分店针对湖州消费人群的需要，特开出专柜，湖州特产礼品柜台，采购周生记的鸡爪。
二、谈判人员组成1、首席谈判代表：掌控谈判全局，监督谈判程序，把握谈判进程;组织协调专业人员和谈判团队的意见，决定谈判过程中的重要事项，有领导权和决策权;汇报谈判工作，代表单位签约。
2、商务代表：即专业谈判人员，阐述己方谈判的目的和条件，了解对方的目的和条件，找出双方的分歧和差距;与对方进行商务谈判细节的磋商;向首席代表提出谈判的基本思路和财务分析意见;修改草拟谈判文书的有关条款。
3、法律代表：确认对方经济组织的法人地位，监督谈判在法律许可的范围内进行，检查谈判文件的合法性、真实性和完整性，草拟相关的法律文件。
4、财务代表：对谈判中的价格核算、支付条件、支付方式、结算货币等与财务相关的问题进行把关。
5、技术代表：负责对有关生产技术，食品安全检测，质量标准，产品验收，技术服务等同题的谈判，也可为谈判中的价格决策做技术顾问。
6、记录员：准确、完整、及时地记录和整理谈判资料。
三、谈判目标1、价格目标：周生记鸡爪市场价格24元/斤，我方期望价格17元/斤，底线价格22元/斤;若按只算，市场价格2元/只，我方期望价格1.5元/只，底线价格1.8元/只;若按盒装12只/盒，期望价同上。
2、交货期目标：我方对订单的要求十分高，订单一旦发出去，供应商务必在二十四小时之内按照订单上面的数量发货。
如果不能，务必在二十四小时之内给予回复，我方会重新下订单。
3、付款方式目标：采用分批交货、分批付款的方式，每批支付的金额只是合同总金额的一部分。
商业谈判策划书模版3篇篇一商业谈判策划书模版一、谈判主题以合理价格收购[目标公司]的[目标业务]二、谈判团队人员组成主谈：[主谈人姓名]，公司谈判全权代表；决策人：[决策人姓名]，负责重大问题的决策；技术顾问：[技术顾问姓名]，负责技术问题；法律顾问：[法律顾问姓名]，负责法律问题；财务顾问：[财务顾问姓名]，负责财务问题。
三、双方优劣势分析1. 我方优势拥有充足的资金，可以一次性支付收购款项。
具有丰富的行业经验和资源，可以帮助目标公司更好地发展。
对目标业务有深入的了解和研究，可以提供专业的意见和建议。
2. 我方劣势对目标公司的文化、管理团队等方面了解有限，可能存在整合风险。
收购价格可能成为对方关注的焦点，需要在价格上做出一定的让步。
3. 对方优势目标业务具有稳定的客户基础和收入来源，盈利能力较强。
对方可能会利用我方的收购需求，抬高收购价格。
4. 对方劣势对方可能存在资金压力，需要尽快出售目标业务。
目标业务可能存在一些潜在的问题和风险，如法律纠纷、环保问题等。
四、谈判目标1. 最高目标以[X]元的价格收购目标公司的[目标业务]，并承担目标公司的[X]元债务。
2. 实际需求目标以不高于[X]元的价格收购目标公司的[目标业务]，并承担目标公司的[X]元债务。
3. 最低目标以不高于[X]元的价格收购目标公司的[目标业务]，并承担目标公司的[X]元债务。
五、谈判议程1. 开场陈述双方简要介绍自己的团队和背景。
陈述谈判的目标和原则。
2. 情况介绍我方介绍对目标业务的了解和研究成果。
对方介绍目标公司和目标业务的情况。
3. 问题讨论双方就收购价格、支付方式、债务承担等问题进行讨论。
探讨可能的解决方案，如调整价格、分期支付等。
4. 僵局处理针对谈判中出现的分歧和僵局，采取灵活的策略进行处理。
寻找共同点，寻求妥协和让步的可能性。
5. 协议签订商讨协议签订的时间、地点和方式。
6. 结束会议表达对合作的期望和祝愿。
六、谈判策略1. 开局策略强调我方对目标业务的兴趣和重视，表达我方的诚意和合作态度。
商务谈判策划书范文商务谈判策划书范文5000字优秀10篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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商务谈判策划方案范文一、策划书名称尽可能具体的写出策划名称，如“_年_月___大学___活动策划书”，置于页面中央，当然可以写出正标题后将此作为副标题写在下面。
二、活动背景:这部分内容应根据策划书的特点在以下项目中选取内容重点阐述;具体项目有:基本情况简介、主要执行对象、近期状况、组织部门、活动开展原因、社会影响、以及相关目的动机。
其次应说明问题的环境特征，主要考虑环境的内在优势、弱点、机会及威胁等因素，对其作好全面的分析(swot分析)，将内容重点放在环境分析的各项因素上，对过去现在的情况进行详细的描述，并通过对情况的预测制定计划。
如环境不明，则应该通过调查研究等方式进行分析加以补充。
三、活动目的、意义和目标:活动的目的、意义应用简洁明了的语言将目的要点表述清楚;在陈述目的要点时，该活动的核心构成或策划的独到之处及由此产生的意义(经济效益、社会利益、媒体效应等)都应该明确写出。
活动目标要具体化，并需要满足重要性、可行性、时效性四、资源需要:列出所需人力资源，物力资源，包括使用的地方，如教室或使用活动中心都详细列出。
可以列为已有资源和需要资源两部分。
五、活动开展:作为策划的正文部分，表现方式要简洁明了，使人容易理解，但表述方面要力求详尽，写出每一点能设想到的东西，没有遗漏。
在此部分中，不仅仅局限于用文字表述，也可适当加入统计图表等;对策划的各工作项目，应按照时间的先后顺序排列，绘制实施时间表有助于方案核查。
人员的组织配置、活动对象、相应权责及时间地点也应在这部分加以说明，执行的应变程序也应该在这部分加以考虑。
这里可以提供一些参考方面:会场布置、接待室、嘉宾座次、赞助方式、合同协议、媒体支持、校园宣传、广告制作、主持、领导讲话、司仪、会场服务、电子背景、灯光、音响、摄像、信息联络、技术支持、秩序维持、衣着、指挥中心、现场气氛调节、接送车辆、活动后清理人员、合影、餐饮招待、后续联络等。
请根据实情自行调节。
商务谈判策划方案范例商务谈判策划书一、委托与代表本次谈判，我方全权委托代表进行。
决策人为某某某，负责重大问题的决断；电脑及其售后技术顾问为某某某；法律事务由某某负责，确保法律问题的妥善处理。
二、双方利益及优劣势分析我方核心利益：1. 寻求以尽可能低的价格达成协议，并确保优质的售后服务。
2. 加快交货速度，确保及时完成安装调试。
3. 探索并拓展与对方建立长期合作关系的可能性。
对方利益：1. 争取尽可能高的售价。
2. 与我方建立长期稳定的合作关系。
我方优势：1. 我学院在成都乃至四川地区享有良好声誉，资金充足，电脑市场前景广阔。
若对方未能与我方合作，将错失重要市场，面临巨大损失。
我方劣势：1. 急需电教室投入使用，但附近具备实力的电脑厂商有限。
2. 对方延迟交货将对我学院的教学质量及学生家长口碑产生不利影响，进而影响学院的长期发展规划。
对方优势：1. 拥有强大的技术服务实力和良好的社会口碑。
2. 在电脑领域市场份额领先。
对方劣势：1. 在学校市场中缺乏突破口，市场份额不足。
2. 面临众多竞争对手的挑战。
三、谈判目标战略目标：务实达成此次采购合同，维护并平衡双方利益，同时探索发展长期合作关系的可能性。
原因在于，建立长期合作关系对于双方的长远发展具有重要意义。
具体协议内容：1. 报价：总价___万元人民币。
2. 交货期：签订合同后第七天。
3. 技术支持：要求对方派遣技术顾问小组提供现场技术指导及安装调试服务。
4. 优惠待遇：在后续采购合同中提供采购总价___%的优惠。
5. 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降低___%的要求。
底线：1. 总价不超过___万元。
2. 尽快完成交货。
3. 对方承诺与我方建立长期合作关系。
四、程序及具体策略开局阶段：方案一：采用感情交流式开局策略，通过描绘双方合作的美好前景，营造融洽的谈判氛围。
方案二：采取进攻式开局策略，以低调而强硬的态度坚守我方报价（___万元人民币），制造心理优势。
关于广东龙的集团进驻广百电器销售柜台 商务谈判策划书 （模拟商务谈判策划书） 目录 一． 前言（包括谈判的目的） 二． 谈判议题 三． 谈判环境分析 四． 谈判团队人员组成 五． 谈判目标 六． 程序及具体策略 谈判主题：广东龙的进入广百电器销售柜台 己方：广东龙的集团公司（主场） 对方：广百电器公司（客场） 谈判时间：2012年5月6日 谈判地点：广东龙的集团公司总部会议室 己方谈判代表： 一、 前言 广东龙的集团有限公司创立于 1999年 ,位于珠江三角洲腹地 ——广东省中山市，是以精品家电为核心，业务跨电子科技、照明、贸易、进出口、医疗器材等行业的大型企业集团公司。龙的集团属下有 16家子公司，员工近 4000人，资产近 8个亿，年销售额达 20多个亿。在经营发展中，广东龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。迄今，龙的建设了遍布全国的 3000多家销售终端网点， 100多家售后服务网点，产品赢得了广泛的社会认可。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在 “国产精品小家电第一品牌 ”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现 “轻松生活，轻松享受 ”的理想本质。同时，在实现国内近景的前提下，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。 广百电器公司是广百股份有限公司的子公司，以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业，是广州市最有实力的电器公司之一。具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种，拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的合作伙伴，在消费者当中有着良好的口碑。在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。 由于广百公司的条件和业务发展条件符合我们公司的基本要求，因此我公司主动找广百公司商讨我公司进入广百专柜的事宜，并定于近期在广东龙的公司的总部会议室进行谈判。 二、 谈判议题 1. 入场费 2. 场地租金 3. 支付方式 三、谈判环境分析
(一)己方环境分析
机会（即外部环境对企业有利的条件或因素）： 1国产家电产量巨大，居世界前列，已形成庞大的检点产品生产能力，迅速成为全世界家电产品的重要生产基地。 2家电市场利润率高，前景看好，在未来几年有着极大的发展潜力。 3国产家电逐步迎合中国消费者的需要，日益受到欢迎。 威胁(即外部环境对企业不利的条件或因)： 1国产家电与国外产品仍存在较大差距，国外厂商积极开拓我国的家电市场，加大对华的投资力度。 2家电行业市场竞争日益激烈，竞争手段推陈出新。 3加入WTO将对我国家电行业形成冲击，表现在物流、服务、技术层面以及营销模式上。 优势（即企业内部的资源因素或有利条件）： 1工业园为国内最大的现代化精品家电研发制造基地，生产技术高超，生产能力强，其中电水壶年生产能力达到2000万台，电磁炉年生产能力近1000万台，吸尘器年产生能力达800万台，榨汁机、煮蛋器等其它精品家电生产能力达6000万台。 2产品种类齐全，能够满足广大客户的需求，至今，龙的精品家电已发展至包括电水壶、吸尘器、电须刀、电熨斗、电磁炉、榨汁机、电吹风、煮蛋器、多士炉、加湿器十大系列产品线，拥有几百款产品的庞大阵容。 3产品质优价高，得到社会广泛认可，龙的集团始终以市场为导向，以质量求生存，以求实创新为信条，视产品为企业生命，严把质量关，严把销售关，严把售后服务关。 4迄今，龙的建设了遍布全国的3000多家销售终端网点，100多家售后服务网点。同时，龙的产品畅销海内外，尤其在北美、欧洲、日本、中东、台湾等国家和地区久享盛誉，每年出口额均高速增长，2005年吸尘器、电水壶等精品家电出口量近600万台。 5品牌知名度高，龙的已成为实力雄厚、社会认可的知名企业集团，产品及品牌取得了累累硕果，先后获得“中国名牌产品”、“国家免检产品”、“广东省名牌产品”、“中国小家电十大影响力品牌”、“2005年年度上海市场畅销品牌”、“广东省著名商标”等荣誉；龙的集团被国家、省有关部门先后授予“中国守合同重信用企业”及“AAA＋中国信用企业”，“广东省高新技术企业”、“广东省企业技术中心”等荣誉称号！2006年8月，中共中央政治局委员、广东省委书记张德江视察龙的集团时，就对龙的品牌建设、产品研发加以肯定，鼓励龙的要全力走自主创新之路。 6良好的企业文化，面向未来，龙的将秉承以人为本的一贯作风，在“国产精品家电第一品牌”的目标统领下，精益求精制造领先的精品家电产品，为消费者创造精致生活境界，实现“轻松生活，轻松享受”的理想本质，建设先进企业文化，形成自我核心竞争力。 7管理模式的不断完善，通过产业多元化、发展规模化、运作专业化的经营，进一步完善管理模式，迎合了小家电产品配套性要求高的特点，对增强企业的竞争能力具有十分重要的意义，在不同的领域保持稳健、高速的增长，把龙的集团创建成为世界级的中国企业。 劣势（即企业内部不利的条件）:
1没有通过专卖店经营，免去了高额的“进场费”,不能自主地控制产品的价格。自建渠道也给家电企业带来一定的风险,一方面,自建渠道的投入成本太大；另一方面,自建渠道也容易与其它商家渠道产生冲突,不利于渠道的扩张。
2企业只想着大力的扩张销售渠道，而忽视了管理问题 （二）对方环境分析 机会： 1.广州市场的特殊性，改革开放初期珠江三角洲地区成为家电制造企业的发源地，又临近香港、澳门等开放城市，整个家电消费市场已十分成熟。优越的地理优势使得这里的消费者更早的接触到外资家电、进口家电等先进技术，消费心理日趋理性，消费者愿意多花点钱去享受更优质的服务与环境。
2．家电下乡政策，国美、苏宁的落选。 威胁： 1．国美和苏宁电器的竞争，在全国连锁大肆扩张，无法撼动他们在一线城市的地位。 2．广百的扩张计跟划是要着百货一起走，百货公司开到哪里，广百电器就开到哪里，容易受影响。 优势： 1．以电器专业连锁发展模式，通过家电零售终端的集中采购、统一配送，建立一个集品牌代理、连锁零售、安装维修服务于一体的大型电器零售企业，是广州市最有实力的电器公司之一。 2．销售经验丰富且经营产品品种丰富，具有 16年大型电器商场的综合营销经验，电器经营品种达 1万多种。 3．拥有 300多个国内外知名品牌的客户资源，是中外电器客商在广州地区必争的作伙伴。 4．在消费者当中有着良好的口碑，在市内乃至国内都享有良好的信誉和知名度。 5.广百遵循中高档、时尚化和紧贴时代进步潮流的定位，以家庭为消费对象，实施 “一站式 ”配套经营，实现市场的差异化经营，打造 “最有价值的销售平台 ”。
劣势： 1．过分注重区域性品牌的建设，囿于其区域的限制,依托百货的家电卖场,想要进行扩张十分困难。
2．相对于专业连锁卖场的“低价”政策，百货家电中高端定位也让不少消费者误以为价格很高。
四、谈判团队人员组成 总经理：对各部分工作进行指导，制定相关的策略，并做最后的决定，把握谈判进程 。 总经理助理：配合总经理的工作，做好前期准备，为谈判提供相关的资料，做好会议的记录工作，处理好谈判中的问题，后期整理资料，起草合同。 财务总监：掌握公司财务状况，及时向总经理汇报财务状况，对对方的的财务状况有所了解，对谈判中的资金投资等经营活动进行决策。 营销总监：对市场有敏锐的洞察力，在谈判过程对电器市场进行分析，以及对对方的市场环境进行分析，制定销售策略。 五、谈判目标 为了有步骤、有策略的磋商，实现双赢，制定三个参次的目标方案。 议题 目标一 （最优期望目标） 目标二 （第二最优目标） 目标三 （最低限制目标） 1入场费 2场地租金 3支付方式 六、程序及具体策略 1、开局（出牌）： 方案一： 感情交流式开局策略：充分肯定在前几次磋商中达成的初步协议和共识，对方的坦诚让我们很感动，也很乐意与对方合作，更期待这次涉及入场费，场地租金和支付方式的谈判依然能看到对方的坦诚与开明，希望这次能够合作愉快，实现双赢。（在之前要对对方公司及谈判人员有充分了解） 方案二： 采取进攻式开局策略：达成共识，实现双赢是我们共同的目标，当然，各自的利益是双方谈判的出发点，谈判必定会有摩擦，希望双方都能相互谅解，我们带着诚意和期待而来，退一步讲，如果谈不成，大家就当交个朋友，以后还有机会合作，不过我们就不能如愿，和你们这样的顶尖企业合作，只能和苏宁，国美电器集团去谈，这也是我方最不愿意看到的。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：我方代表要形成两种谈判风格，总经理和财务总监要尽量严肃，当人不让，总经理助理，营销总监扮演好好先生，唱白脸，态度温和，从中斡旋，从而把握整个谈判局面的节奏和进程，占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，出牌后看对方反应，根据对方反应制定下一步策略，力求螺旋式的达到我方利益。 (3)把握让步原则：明确我方核心利益，在不影响核心利益的前提下，可以适当做一些让步，例如出场费，场地租金等都可以在既定目标下做适度退让，实行以退为进策略，退一步进两步，但让步不是没有原则的，涉及核心利益或突破底线的时候，则要据理力争。 (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，由财务总监把公司的财务报表，利润增长等相关财务状况以PPT形式展现给对方，营销总监则负责把公司产品的销售状况，销售渠道，市场潜力等方面以PPT形式给对方做一介绍；同时强调与我方协议成功给对方带来的利益，同
