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第三单元：批量生产优质经销商一、你的招商方式落后了吗？二、如何进行低成本的招商会议策划？三、成功完成一场品牌招商活动要注意四个关键点案例分析：品牌方便面B市中秋节之际成功招商活动纪实第四单元：吸引经销商合作的五套谈判动作一、"一套思路'出发1、与优质经销商"恋爱'四部曲2、"只有雄狮才能吃到野牛'3、"上对轿子嫁对郎'二、"两项特质'武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、"三道防线'公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线如何建立信任感？2、逻辑防线如何建立利益感？3、伦理防线如何建立品德感？四、"四大问题'促成1、四大问题：问题1："你们的价格太高，卖不动' 问题2："你们的产品单调，没竞争力'问题3："你们的政策支持没人家的好'问题4："你们的品牌在这里没有知名度'2、应对策略：一个YES/二张ROI表/三句买断顾虑的话术五、"五面镜子'返照1、哪来"五面镜子'？2、放大看自己手中的销售政策优势3、引导经销商制定针对零售终端的游戏规则4、不同市场，不同竞争态势条件下的不同销售政策差异案例分析：品牌服饰主攻杭州市场还是主攻浙江市场的不同代理商销售政策制订之争第五单元：有效管控经销商的五大系统一、经销商有效管理五大系统：①选择②培育③激励④协调⑤评估二、经销商的培训与辅导1、"教经销商销售'的时代到来了！2、如何成为经销商生意发展的贴心伙伴？3、用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚三、激励经销商的积极性1、明白经销商跟定你的三条件：2、经销商积极性激励的六个策略3、"老油条'、"鳄鱼型'经销商的三大"死穴'及有效管控的五大法宝案例分析：王老板跟某涂料厂家同甘共苦合作六年，有房有车发了财，可如今常常狮子大开口，难配合？四、做好经销商的动态评估1、不评估就没有渠道持续增长2、照搬大企业的KPI指标害惨人3、实施经销商年/季考核与评估管理4、经常要去查看店面陈列与库存状况5、用PDCA法与5W1H工具改善渠道中的常见问题五、慎重调整你的经销商1、不要把"砍'字挂在嘴边2、经销商淘汰沟通与调整的三个"秘笈'4、记住古训："做人留一线，日后好相见'案例分析：杭州大经销商不满品牌厂家办事处人员调整，令品牌厂家损失一千万第六单元：帮助经销商提升终端销量一、帮助代理商拓展分销网络二、一定要了解不同经销商的赢利模式①赢利模式=销售方式+组织构成+持续创新②如何帮助代理商/加盟商找到适合自己的门店赢利模式？案例分析：著名化妆品连锁品牌帮助加盟商成为经营高手的"商商联盟计划' 三、快速提升经销商终端销量的"五大法宝'：①品牌推广②氛围营造③销售服务④隐性渠道⑤促销策划案例分析：北京电动车品牌宝鸡市场帮助代理商销量提升8倍的秘密四、大客户团购开发与管理策略：1、大客户开发六部曲2、"内部军师'法搞定客户决策链。
