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市场调研步骤
确定问题和 调查目标
制定调查计划
收集信息
报告结果
分析信息
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调研 内容
•各类型单位状况：机关、事业、企业单位数； 从业人数 收入水平
•各行业状况：各行业的单位数；从业人数；平 均收入；平均年龄；社会统筹现状与水平
•各类型企业状况：企业数（国有、集体、外商 、港台独资、合资、私营）；从业人数；平均 年龄；盈利状况；平均工资
降低
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顾客让渡价值合理化
顾客片面追求让渡价值最大化策略往往 导致成本增加，利润减少，不利于企业长 远利益。所以应掌握一个合理的度的界限， 以能够达到实现企业经营目标的经济效益 为原则。
42
$
43
20, 80法则
20%
8800%%
80% 客户
20% 利润
44
我们的投入
质量优秀的客户 质量好的客户 质量一般的客户 质量差的客户
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以客户为中心的销售队伍建设要求
1、专业化 将专业化的销售人才队伍建设摆在优先发展的地位，为销售队伍
实现价值创造平台和条件。 2、规范化
将建立规范化的销售管理体系和运作流程作为根本要求，建立一 套统一、标准的销售管理规则，以标准化带动管理效率和销售产能 的提升。 3、集中化
协调后台运营与前台销售的协同配合，降低运营成本，提升销售 效率。 4、差异化
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顾客导向的“4C”组合理论
罗伯特 ·劳特伯恩提出的“4C” 组合 1．顾客需要与欲望 2．对顾客的成本 3．便利 4．沟通
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利益导向的“4R”组合理论
1. 寻找公司产品与顾客需要的关联 2. 追踪顾客的反应 3. 与顾客建立互动关系 4. 以吸引更多回头客的回报
