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如何化解不要赠品只想打折的顾客
“没办法，这是公司的规定。
”这是导购口中最常见的回答，把责任推到公司规定上，是十分不负责任的说法。
“不可以”“没办法”诸如此类过于生硬、死板的回答，等于直接把顾客往外赶。
导购在回答这个问题之前，应该了解顾客为什么不想要赠品，是赠品的质量问题，还是家里已经有了类似的产品。
如果是家里有了类似的产品，可以提出更换其他赠品，“您要是有需要的，我看能不能给您协调一下，帮您换一个。
”如果是赠品质量的问题，可以用赠品的优点来打动顾客，“我们的赠品是国内著名的XX品牌，虽然是赠品，但无论质量还是设计都是一流的，比如。
（列举优点）”。
当顾客认为赠品没什么用时，则告诉顾客赠品的其他用途，比如当礼物送人。
在处理这类问题时，要了解顾客的感受，如果顾客认为赠品不值钱而不想要，则需增强他对赠品的信心；如果顾客觉得返券没用，就要告诉他返券的用处。
但是最后一定要强调，赠品不是重点，产品本身才是他应该关注的重点，最重要的是买到他喜欢的产品。
作者：管洪池。
如何应对顾客认为产品太大
对于这个问题很多导购会说：“不会啊，一点也不大。
”显然的随口乱说，不能使人信服。
还会有：“这样啊，那您看看其他款式吧”这会让顾客认为导购根本没有站在自己的角度来考虑问题。
类似这样的问题，可以利用顾客见证来说服：“之前有位顾客也认为产品有点大了，但是买回去后摆在房间里的效果非常好，您如果担心，我可以给您看看照片。
”向顾客展示照片，显然比口头言论有用的多。
如果有必要还可以重新确定顾客的需求，比如“我刚才听您说…可能是我误会您的意思了，您不是要…”明白顾客的意向，然后按照顾客阐述推荐合适产品。
有的顾客可能会对床的尺寸产生疑问，比如：“我要2m*2m的，你这个也太大了吧。
”导购可以回答：“这个床实际尺寸是2m*1.9m，可能是卖场的场地原因，我可以给您量一下”用实际验证打消他们的质疑，更有说服力。
在处理顾客的这种异议时，不可主观想象，有凭有据会更让人信服。
作者：管洪池。
销售技巧与话术是每个销售人员都需要不断提升的重要能力。
一个优秀的销售人员不仅需要具备产品知识和市场洞察力，还需要善于沟通、交流和说服。
在这篇文章中，我们将分享一些提升销售技巧与话术的秘籍，帮助销售人员更好地实现销售目标。
1.建立信任建立信任是销售过程中的第一步。
销售人员可以通过积极倾听客户需求，理解客户痛点，展示专业知识和诚信，来赢得客户的信任。
在交流中，要保持真诚和坦诚，避免夸大产品功能或承诺无法实现的服务，以免损害客户信任。
2.了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。
销售人员需要通过提问、倾听和观察，深入了解客户的需求和痛点，然后根据客户的需求量身定制产品或服务方案，使客户感受到被重视和关注。
3.创造价值销售不仅仅是产品的交易，更是价值的交换。
销售人员需要向客户展示产品或服务的独特价值和优势，让客户清晰地认识到购买产品或服务能够带来的实际收益和好处。
同时，销售人员也要学会定价策略，让客户感受到产品或服务的价格与所获得的价值相符。
4.使用积极的语言销售人员在与客户沟通时，要使用积极的语言和态度。
避免使用否定性词语，而要使用积极的表达方式，让客户感受到乐观和积极的态度，从而增强客户的信心和决心。
5.掌握说服技巧说服是销售人员必备的技能之一。
销售人员需要学会运用逻辑、情感和利益等多种说服方式，使客户对产品或服务产生兴趣和信心。
同时，也要灵活运用不同的说服技巧，因人因时地调整自己的说服策略，以适应不同客户的需求和心理。
6.处理异议在销售过程中，客户可能会提出各种异议和质疑。
销售人员需要学会妥善处理客户的异议，理解客户的担忧和疑虑，并通过合理的解释和有效的沟通，化解客户的疑虑，增加客户对产品或服务的信心。
总之，销售技巧与话术的提升需要不断的学习和实践。
销售人员应该保持积极的态度和敏锐的洞察力，不断提升自己的销售技能，以更好地满足客户需求，实现销售目标。
对于这个问题，很多导购可能会说：
“XXX质检局长还在我们这购买了XXX“（虽然很有震撼力，但无凭无据）
或者直接反驳道“网上的可信度不高”（急于否认会显得非常心虚）
对于很多人来说，买家具是件非常深思熟虑的事情，顾客从各方面了解的信息中必然有对产品不利的评价，如果顾客提及这类问题，如果导购极力否认，会显得导购非常心虚，也会让顾客更不放心。
所以，在处理这类问题时，导购最好镇定客观的回答顾客提出的问题，坦诚、不消极，列举确确实实的案例证明自己。
“女士，听到您这么说我非常难过，我一直觉得我们的产品挺不错的，也没想到没能让全部顾客满意，这一定是我们的错，我们会听取您的意见的。
女士，网上说我们的产品好是怎么说的啊”（移花接木，转移焦点到产品的好）
“您说的有道理，我听您的。
但其实，如果从口碑讲，我们的产品还是很受欢迎的，我给您看看，这是我们的顾客留言，您看，说的很好呢。
，您看，这是我们与顾客的合影。
他们很信赖我们的”（拿出确实的证据，留言、合影，更让人信服）
青岛第三空间-管洪池。
如何应对顾客没带够钱
建材产品一般单值较大，很有可能会出现顾客钱不够的情况。
如果导购这时候轻易放走顾客，结果一定是顾客不会再来了。
顾客如果说钱不够，也许只是顾客不想购买的借口。
恰当的应对方式应该是让顾客适当付一些定金，建议顾客可以送货时再付余款，或者告诉顾客把产品直接送到顾客家里，以减少顾客反悔的机会。
如果顾客是真心想购买，经过必要的谈话和顾客有了一定的信赖感，不妨可以主动告诉顾客自己可以帮付订金。
钱不够只是顾客的借口之一，请顾客支付订金，请求主动送货，留下顾客详细的联系方式，这样一来顾客就不好意思反悔了，切勿因此放弃一个潜在客户。
作者：管洪池。
让你的顾客成为忠实粉丝的销售秘籍销售是商业发展中不可或缺的一环，然而，仅仅通过销售产品并不足够，我们还需要争取顾客的忠诚与支持。
将顾客转变为忠实的粉丝，不仅可以带来更长久的销售额，还能提升品牌形象和口碑。
下面将介绍一些让顾客成为忠实粉丝的销售秘籍。
一、个性化销售顾客对于被重视并被关注的感觉非常重要。
在销售过程中，与顾客建立良好的关系，并注重了解顾客的需求是至关重要的。
通过对顾客的个人喜好、购买习惯和需求进行分析，为他们提供个性化的服务和建议，可以增加顾客的满意度，并拉近与顾客的距离。
这种个性化销售不仅能够增加销售额，还能够树立顾客与品牌之间的情感纽带。
二、优质的售后服务售后服务是销售中不可忽视的一环。
通过提供优质的售后服务，能够为顾客创造良好的购买体验。
无论是解决问题，提供咨询还是处理退换货，及时、专业并友好的售后服务都能够给顾客留下深刻的印象。
良好的售后服务不仅有助于留住现有顾客，还能够通过口碑传播吸引更多的潜在客户。
三、建立品牌信任品牌信任是顾客成为忠实粉丝的基础。
顾客对于可信赖的品牌更有可能选择其产品或服务，并愿意将其推荐给他人。
要建立品牌信任，企业需要透明、诚实和负责任地经营。
通过提供优质的产品或服务，履行承诺，并积极回应顾客的反馈，企业能够赢得顾客的信任。
此外，通过积极参与社会责任活动，企业也能够树立良好的品牌形象和价值观。
四、激励顾客参与积极激励顾客参与是培养顾客忠诚度的有效方法。
例如，可以通过举办优惠活动、赠送礼品或积分兑换等方式，鼓励顾客多次购买或者介绍其他人购买。
这不仅能够增加销售额，还能够提升顾客与品牌的互动和参与感，使他们成为品牌的忠实支持者。
五、定期沟通与互动与顾客保持定期的沟通与互动是保持顾客忠诚度的重要手段。
通过定期发送电子邮件、短信或微信推送等方式，向顾客提供有价值的信息、促销活动和产品更新，以及关心顾客的生日或节日等，能够加强与顾客的互动，从而留住顾客并巩固他们的忠诚度。
销售秘笈1.专业知识，对项目了解充分。
2.一次成功的推销不是偶然发生的故事，他是学习计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。
3.推销完全是常识的应用，但只有将这些实践所证实的观念运用在积极者身上，才会有效。
4.在取得一鸣惊人的成绩之前必先做好枯燥乏味的准备工作。
5.推销的准备，计划工作·绝不可忽略·轻视·有备而来才能胜券在握·准备好推销工具·开场白·该问的问题·该说的话，以及可能的回答。
6.事前的充分准备，与现场的灵感，所综合出来的力量。
往往很容易瓦解，坚强的对手而获得成功。
7.最优秀的销售代表是那些态度最好，商品知识最丰富·服务最周到的销售代表8.对公司有关的资料，广告等均必须努力研讨，熟记，同时要搜索竞争对手的广告，宣传资料等，加以研究·分析·以便做到知己知彼，如此才能真正知己知彼，采取相应的对策。
9.销售代表必须多读有关经济销售方面的书籍·杂志。
了解国家，社会消息新闻大事，往往这些是做好的话题，且不至于孤陋寡闻，见识浅薄。
10.获得订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销量更重要。
如果停止补充新客户。
销售代表不再有成功之源。
11.对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道路准则12.在接待客户时，销售代表应当信奉的准则是即使跌倒也要抓一把沙：意思是销售代表不能空手而归，即使推销没有成交也要让客户为你介绍一位新客户。
13.选择客户（不是挑选客户），要衡量客户的购买意愿和能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。
14.向可以做出购买决策权的人推销，如果你的销售对象没有权利说买，你是不可能卖出什么东西的15.每个销售代表应当意识到只有目不转睛的注视着你的客户，销售才能成功。
16.有计划且自然地接近客户并使客户觉得有益处，而能顺利进行谈判是销售代表必须事前努力准备的工作与策略17.销售代表不可能与他接待的每一位客户达成交易，他将需要努力去接待更多的客户来提高成交的百分比。
销售秘籍如何打造完美的搭配方案概述在如今竞争激烈的市场环境中，销售团队必须拥有有效的销售秘籍，以打造完美的搭配方案，提高销售业绩。
本文将探讨一些方法和技巧，帮助销售人员更好地制定和执行搭配策略，提升销售效果。
1. 深入了解客户需求要打造完美的搭配方案，首先需要充分了解客户的需求。
销售人员应该与客户进行有效的沟通，掌握他们的喜好、目标和需求等方面的信息。
通过了解客户，我们可以更好地提供个性化的搭配方案，满足其具体需求，增加销售机会。
2. 综合产品特点在制定搭配方案时，销售人员需要全面考虑产品的特点。
不同产品之间可能存在相互依赖关系或互补关系，只有深入熟悉产品特点，才能将其巧妙地搭配在一起，形成完美的组合。
例如，某款手机的优点是拍照功能出色，销售人员可以推荐搭配一款优质的耳机，以提供更好的音乐播放体验。
3. 考虑客户体验销售人员不仅要考虑产品的特点，还要注重客户体验。
一个成功的搭配方案应该能够提升客户的使用体验，增加客户对产品的满意度。
销售人员可以通过提供一对一的示范和讲解，让客户更好地理解产品之间的搭配关系，并体验到由此带来的便利和享受。
4. 整合市场数据市场数据是制定搭配方案的重要依据。
销售人员应该定期收集和整理市场数据，了解行业动态和竞争对手信息。
通过分析市场数据，我们可以发现潜在的销售机会，调整搭配方案，以满足市场需求和趋势。
5. 定期更新搭配方案市场环境和客户需求随时都在变化，所以销售人员需要定期更新搭配方案。
我们可以通过定期与客户进行沟通，了解他们的反馈和建议，以及产品的最新变化，从而进行相应的调整和改进。
6. 加强销售团队培训为了打造完美的搭配方案，销售团队的成员需要具备相应的知识和技能。
公司应该提供必要的培训和指导，帮助销售人员掌握产品特点，了解市场趋势，并提高销售技巧。
这样可以确保销售团队在制定和执行搭配方案时能够胜任其职责。
结论销售秘籍是打造完美的搭配方案的必备工具。
通过深入了解客户需求、综合产品特点、考虑客户体验、整合市场数据、定期更新搭配方案和加强团队培训，销售团队可以更好地制定和执行搭配策略，提高销售效果，取得商业成功。
销售技巧秘籍提高客户满意度的个方法销售技巧秘籍：提高客户满意度的六大方法在竞争激烈的市场环境中，提高客户满意度对于销售人员来说至关重要。
只有客户满意，才能够建立长久的合作关系，实现销售业绩的持续增长。
本文将为您介绍提高客户满意度的六大方法，帮助您在销售过程中取得更好的成效。
一、真诚的倾听无论客户提出何种需求或问题，我们都应该保持真诚的倾听态度。
倾听不仅仅意味着听进去客户的问题，更重要的是要理解他们的真实需求和关切。
只有真正理解客户的需求，我们才能够提供恰当的解决方案，并获得客户的认可和满意度。
二、提供个性化的解决方案每个客户都是独一无二的，他们有着不同的需求和偏好。
为了提高客户满意度，我们应该根据客户的特点和需求，提供个性化的解决方案。
定制化的服务能够让客户感受到被重视和关心，从而增强客户的满意度。
三、及时的响应与行动客户的时间宝贵，他们希望能够得到及时的回应和解决方案。
因此，我们需要做到及时响应客户的问题和需求。
无论是电话、邮件还是面对面的沟通，我们都应该尽快给予回复，并采取行动。
及时的响应能够展示我们的专业度和责任心，提升客户的满意度。
四、建立良好的沟通渠道良好的沟通是提高客户满意度的关键因素。
我们需要与客户建立起良好的沟通渠道，让他们自由地表达需求和意见。
通过积极倾听客户的反馈，我们可以更好地了解他们的期望，及时调整我们的销售策略和服务方式，以提升客户的满意度。
五、保持持续的关系建立销售不只是一次性的交易，我们应该更加注重与客户的长期合作。
为了保持持续的关系建立，我们可以定期与客户保持联系，了解他们的最新需求和变化。
此外，我们也可以通过提供售后服务和优惠活动等方式来维系与客户的联系，增强他们的信任感和满意度。
六、主动关注客户的成功在销售过程中，我们应该不仅仅关注自己的销售目标，更要关注客户的成功。
当我们关心客户的业绩和利益时，我们会更加积极地寻找解决方案，为客户创造更大的价值。
通过帮助客户实现成功，我们能够获得客户的尊重和忠诚度，提高他们的满意度。
如果顾客向导购提出免费安装，如果不包安装，有的导购可能直接会说：“我们没有这项服务”。
这样直接就否定了顾客，顾客很可能因此转向其他品牌。
甚至有的导购会说“天下哪有免费的午餐，免费安装都是骗人的”，这样诋毁竞争对手又侮辱了顾客的智商，一定会让客户感觉不舒服。
满足顾客的条件是促成成交的绝对砝码。
如果可以提供免费安装，就要直接回答顾客，立即帮顾客开单，主动要求成交。
如果不能提供免费安装，可以用选择性成交方式，比如说：“我们之前也是送免费安装的，但是后来很多顾客自己请了专门的施工队，免费安装不如直接打折来的实惠。
（在介绍折扣和免费送安装两种政策让顾客选择）”。
再或者使用交换法，先答应顾客，再用其他条件满足顾客，比如说：“公司规定买建材产品是不包安装的，不过您要是地板和涂料也在我们店购买的话，我们可以为您提供免费的安装，而且确保施工质量，让您绝对满意”
作者：管洪池。
第4章购买行为的决定因素本章目标通过学习本章，你将了解：消费者的购买过程理解消费才的购买行为●人口因素的影响●年龄结构●非家庭住户的增长●经济因素●价值营销●影响购买行为的个人因素鲍勃·哈里斯(BobHarris)是一家人寿保险公司的销售代表。
每次拜访新主顾这前，他总要想方设法了解他们的年龄、职业、子女人数以及已购的人寿保险金额。
不断增加的经验告诉鲍勃：人们购买人寿保险并非只为保险本身，他们希望通过购买保险来获取某种收益，而不同的顾客对这种收益的理解也往往大相径庭。
凭借事先收集到的各种信息，鲍勃期望能够洞悉顾客购买保险的真正动机，以便有针对性地组织自己的谈话内容。
如果说仅仅通过提供产品信息便可完成销售工作，那么顾客只需阅读一下产品说明书，大可不必向销售人员寻求帮助。
而事实上，人们购买的并不是产品的功能特性，而是这些功能特性能够提供给他们的效用。
当人们考虑购买某种产品时，常常会问自己：“它对我有什么用？”此时，销售人员理应自问：“顾客购买我的产品究竟是为满足何种需要？”作为销售人员，对顾客的购买动机越是了如指掌，他的销售业绩也必然越出众。
经验丰富的销售人员都知道，必须使自己的促销鼓动与顾客的购买动机保持一致。
倘若未来主顾纯粹出于经济实惠考虑，鲍勃·哈里斯就必须对所推销的寿险计划如何保障最低生活支出进行解释。
倘若顾客的目的是为了显示其身份地位，鲍勃则可向其说明社会上处于同一年龄与职业层次的人士均已享受类似的寿险服务。
鲍勃的谈话内容应当随时调整，以适合顾客的不同需要，如经济保障，投资盈利或显示身份等。
消费者的购买过程既然不可能剖开消费者的大脑来获知他们达成购买决策的思维过程，我们就很有必要对所发生的事做一些假设。
图4—1显示的假设模型，旨在解释最终消费者（比如你和我）的购买行为，而并非企业等组织的集体购买行为（以后章节对此另有涉及）。
该模型勾勒出消费者购买决策过程的各个阶段。
消费者的首次购买行为通常包括了上述所有阶段，并且往往耗时颇多；然而，重复购买行为，比如你购买自己最偏爱的软饮料，则能迅速完成，而且只涉及上述过程的首尾两个阶段。
[1]正如模型所描绘的，动机引发了购买过程。
这里我们把动机(Motives)定义为“促发以行为为表现方式的一系列事件的动力、驱策、愿望或欲求”。
[2]动机不仅能引发购买行为，而且将购买过程导向某一预期结果，尽管销售人员的确能够对购买过程施加巨大的影响，但绝大部分的促销努力只对这一过程中的后几个阶段有效。
消费者的动机几乎不可能被改变；因此，销售人员理应找准顾客的购买动机，并以此为目标开展工作。
一旦动机产生，无论是由于内部失衡造成的（如饥饿），还是源自外部刺激（如电视广告），都会引发问题识别。
只要事物的理想状态与现实状态之间存在差别，我们就认为发生了问题（Problem）。
例如，人们在做家务时，如果感到饥肠辘辘，便会自然而钛地打开冰箱。
假如冰箱空空如也，问题就产生了：在现产状态（饥肠辘辘且没有食物充饥）与理想状态（填饮肚子）之间存在着巨大的差异。
同样，一名税务会计师可能不得不花费大量时间在法律图书馆中查阅案例，而将这些时间花在客户身上也计更合适。
在这个例子中，现实状态与理想状态之间同样存在差异，会计师已经意识到了问题的存在。
在问题识别阶段，销售人员可以通过两条重要的途径施加影响。
通过向潜在顾客发问，销售人员可以帮助他们认识所存在的问题。
尽管动机是相对稳定的，但它们仍然需要加以激发，才能引起行为的产生，而销售人员的询问则达到了这一目的。
不仅如此，通过阐明当前状态的缺陷，以及强调理想状态的可实现性，销售人员亦能促进购买过程中后面各个阶段的开展。
问题一经识别，消费者即开始收集有助于解决该问题的相关信息，收集工作可能在内部进行（回溯自己的记忆），也可能从外部展开（关注媒体宣传或者向亲朋咨询）。
我们的消费者在肚子“唱空城计”的时候，往往会努力回忆除冰箱以外还有哪些地方储有食物，比如碗橱里会不会有一袋炸薯片。
倘若没有，他通常便会从电话簿中查找比萨饼店的送货热线。
与此相似，我们的会计师首先会尽可能地回忆一些已知的节省时间的方法和诀窍。
如果回忆所能提供的信息仍显不足，这位会计师通常便会向他的同事读者，翻阅有关的专业刊物，或者向有关的销售人员咨询电脑分时管理服务的情况。
一旦消费者感到已经掌握了足够充分的信息，他们便会从自己认为重要的评价角度出发，取舍备选的各种购买方案。
所涉及的评价标准既可以是客观的（如价格与售后服务），也可以是主观的（如选购汽车时所获得的整体印象）。
感到肚子饿的消费者将根据价格、品种、商号声誉以及送货速度来挑选比萨饼店；而会计师则可以雇用一名助手来查阅法律案例，或者联系一项能够提供法律案例检索的电脑分时管理服务。
对上述两个方案的选择，取决于在查阅有关案例时哪个方案更加经济，省时和准确。
在购买过程的这一阶段，销售人员可以通过引入其他评价标准，或者通过介绍自己的产品如何能够满足这些重要的标准，施加自己的影响。
在整个购买过程的最后一个阶段，消费者将做出最终的购买决定，凭借其说服技巧，销售人员往往能够促使消费者选购某一型号以及某一厂商的产品，并且最终得以付款成交。
在上述对购买过程的描述中，我们已经强调指出，销售人员理应顺从消费者的既有购买动机。
尽管销售人员可以介绍一些尚不为消费者所知的产品评价标准，但是作为这些评价标准前提基础的购买动机必须继续存在。
在这种情况下，那些掌握消费者典型购买动机并且了解这些动机的普遍共性的销售人员，往往能够获得丰厚的回报。
理解消费者的购买行为图4—2列出了对消费者购买行为具有显著影响的若干因素。
人口因素，经济因素与个人因素决定了购买者的主要行为方式。
上述因素会对消费者在购过程各阶段中的行为产生影响，从引发购买动机直至决定产品评价标准。
理解这些影响消费者购买行为的决定性因素，对销售人员而言是相当重要的。
这一点对于广大直接面对最终消费者的零售业从业人员来说，可谓是金玉良言，但却往往被一些零售组织，尤其是大型零售组织所忽视。
J。
C。
彭尼公司（J.C.Penney）为使各地的销售人员与消费者拥有更大的商品选择权，重新配置了它的采购系统。
在此前的数年中，彭尼公司在同各家地方零售企业的竞争中一直处于劣势，因为后者常常能够更好地满足顾客的需求。
而现在，彭尼公司在市场细分的前提下充分考虑了不同顾客的需要，故而这一动作方式能够切实维护消费者的利益。
一家商店主要面向西班牙裔的消费者，其余的则分别满足了老年顾客，低收入家庭以及富有的职业运动员，职业赏们的需求，正如第1章中所谈到的，零售商们称其为“微型营销学”，即一项旨在为每家商店派送最能迎合其主顾口味的商品的策略，它以消费者为中心展开，并且极富技术性。
位于密尔沃基的波士顿商店出售蜡烛，供不同种族的人们祈祷使用，但在那里却无法买到带拖斗的玩具自行车，你只能在豪华气派的诺斯里奇(Northridge)购物中心才能找到它们。
对于乡村音乐唱片以及旱冰鞋等商品而言，情况亦是如此。
[3]从事商业贸易的销售人员也必须了解不同顾客的需求所在，并且应当鼓励自己的分销商也做到这一点。
我们在第2章中曾经提到，如同J。
C。
彭尼公司一样，坎贝尔汤料公司已经重组其销售力量，以便让各地的销售保同承担更多的促销责任。
当然，这就要求坎贝尔公司的地区代表们对市场运作有极为深入的了解。
出于同样的道理，那些向杂货商和折价商店推销口香糖的推销人员，在以老年人口为主的地区可能屡屡碰壁；啤酒推销员也会遇到类似的情形。
他们的目光应当集中在18岁-25岁的年轻人聚居的地区。
正国为顾客群体相似，所以，在萨伯维(Subway)、必胜客(PizzaHut)、塔科·贝尔（TACOBell）等著名企业所经营的快餐店蓬勃兴起的同时，一些超级市场也随之得以迅速发展。
诸多因素均在人们头脑中不断强化这样一些概念：低迷的经济形势、单家家庭、不断加剧的人口流动以及双职工家庭的出现。
[4]当卡夫公司推出“阿勒卡迪”食品，如那些经真空包装后可储存在常温下，并且只需沸水浸泡5分钟即可食用的酒糟牛肉和奶油鸡肉时，它的销售人员便要使超市经理们相信，这类食品的确拥有一个以“双职工家庭、职业单亲家庭和现代独身者”为主的目标市场。
现在，汽车市场上的消费者都期望新推出的每种车型均能配备最选进的安全装置，即气襄、牵引控制以及防抱刹车。
这种追求安全的潮流反映了生于人口出生高峰期的一代人的需求。
同样也是这一顾客群体，曾经以其巨大的购买力形成了对宽大型小汽车，带婴儿座椅的小汽车以及非机动交通工具的强劲需求。
[5]即使是那些以企业组织为对象的销售人员，也应对个人购买行为有充分的了解，因为除了组织因素以外，个人选择也会影响到整个购买决策。
对人们的交际行为所做的多次研究均表明，销售人员与顾客的个性特征越相符，交易成功的可能性也就越大。
在这种情况下，销售人员与顾客的个人购买行为了解得越透彻，就越能强调双方共同的兴趣所在，消除双方认识上的分歧。
人口因素的影响我们把对人类数量及其分布特征的计量研究称为人口统计学（Demography）。
人口统计学对于市场经营者极为重要，因为正是人（当他们拥有货币并且愿意将其用于消费时）组成了市场。
对90年代的美国消费者所做的人口统计分析表明，市场经营者所面临的挑战与机遇同在。
进入80年代和90年代以后，曾经存在于六七十年代的大市场逐步细华成众多较小的市场。
今天的美国已经不存在典型的目标市场，中等收入家庭、普通工人、每日薪资以及中产阶级等概念都已变得模糊不清。
90年代中期，美国的人口地域分布呈现此起彼伏的态势，各个市场上的情形亦是此兴彼衰。
[6]第二次世界大战以后，美国社会奉行一种相对简单的发展模式。
一些产品主要面向“青少年市场”以及面向生于人口出生高峰期的那一代人的孩子们；另一些产品以退休的老人为目标市场；绝大多数产品则瞄准了众多的“典型”家庭：一位在职的丈夫、一位家庭主妇、两个或更多的孩子。
这一目标市场的情形大体是这样的：主妇负责料理家务，采购生活用品。
抚育孩子，但她在作出重大购买决定之前会与丈夫商量。
随着战后经济的迅速发展，人们希望借助购买活动不断提高生活水准。
在这种情况下，必须考虑人口特征的以下变化所造成的巨大影响：中年人口有所增加；单身住户大量涌现；人口的受教育程度迅速提高；迁往南部与西部地区的人口增多；收入分配不均显著加剧。
人口分析与七八十年代相比，美国的人口增长速度近年来有所加快，目前，美国的居住人口已达2。
62亿。
这一数字比1990年增加了1300万，其主要原因是人口出生率增长迅速。
1990-1995年初的新生人口达2040万，超过了自人口出生高峰期结束（1964）年以来任何一个5年期内的新生人口数，与80年代后斯相比则增加了6%。
