烟草渠道营销方案ppt

中级卷烟商品营销员培训
第二章
卷烟品牌培育
第一节
卷烟品类管理
何谓品类管理？
品类管理经历了哪两个阶段?
一、卷烟品类划分
（一）卷烟品类划分的意义
（二）卷烟品类划分的基本过程
1、进行消费者调研
2、研究品类划分的主要维度
3、决定品类结构的层次 4、进行品类归类
（三）我国品类划分的主要维度
1、按产地划分
2、制定清退方案 3、实施清退方案
第三节 卷烟品牌定位
一、卷烟品牌成熟度评定
（一）制定方案 （二）收集信息 （三）实施测评
第四节 提高卷烟品牌的忠诚度
一、卷烟品牌知晓度 二、卷烟品牌美誉度 三、卷烟品牌忠诚度
四、提高卷烟品牌忠诚度的策略
第三章 服务营销
二、品牌成长期
（一）分析培育时机
1、选择培育时期 2、选择培育区域 （二）制定培育方案 （三）实施培育措施 （四）效果分析与改进
三、品牌成熟期
（一）关注市场异动 （二）提升薄弱市场
四、品牌衰退期
（一）分析衰退原因 （二）采取维护措施 （三）维护效果分析 （四）品牌淘汰 1、进行淘汰评审
今年
去年
15280
2、选择性分销渠道
3、独家分销渠道
15000
（二）影响卷烟渠道宽度的因
素
1、烟草专卖管理因素
10000
10463 8758
7057
2、商品因素 3、市场因素
2308
2177
5000 2224 2230
（三）卷烟销售渠道宽度的调 整
0 一类 二类 三类 四类 五类
三、公共关系与卷烟零售客户信息沟通

掌握基本沟通技巧
倾听能力
耐心倾听客户诉求，理解客户需 求，不打断客户发言。
表达清晰
用简洁明了的语言传达信息，避免 使用专业术语或晦涩难懂的词汇。
情绪管理
保持平和的心态，不因个人情绪影 响与客户的沟通。
提升解决问题能力
分析问题
对客户提出的问题进行深入分析，找 出问题根源。
制定解决方案
跟进与反馈
及时跟进解决方案的实施情况，并向 客户提供反馈，确保问题得到有效解
品牌忠诚度与偏好
消费者对品牌的认知、态度及 忠诚度。
2023
REPORTING
PART 02
营销人员角色定位与职责
角色定位
01
02
03
代表企业形象
作为烟草企业的代表，营 销人员需要展现出专业、 负责、热情的形象，传递 企业文化和品牌价值。
客户需求满足者
深入了解客户需求，提供 个性化的产品和服务解决 方案，以满足不同客户的 需求。
烟草产品分类
卷烟、雪茄、烟斗丝、鼻烟等。
卷烟分类
烤烟型、混合型、外香型等。
新型烟草产品
电子烟、加热不燃烧烟草制品 等。
消费者需求与行为分析
消费者群体划分
不同年龄、性别、职业、地域 等消费者群体特点。
消费者需求特点
口感、品质、价格、品牌等需 求因素。
购买行为分析
购买渠道、购买频次、购买决 策过程等。
01
02
03
04
关注消费者对产品的评价和反 馈，及时了解市场需求变化
分析竞争对手的产品推广策略 和效果，借鉴优秀经验
不断改进产品品质和口感，满 足消费者需求
优化推广渠道和宣传手段，提 高推广效率和效果

个性化
小结
竞争环境的变化是服务变得重 要的主要推动力。
26
小结
通过服务创造差异是卷烟销售 公司提高竞争力的最终途径， 也是商业企业提高竞争力的重
要途径。
27
28
，又何必对未知的前方魂牵梦萦？生活中，其实我们每个人都有目标，并且我们的奋斗，都是为了能离它更近。奋斗努力，快步走行，无可厚非，但是我想，人生在路上行走，本应该走走停停，该歇的则 放慢脚步，看看你的身边，看看你的周围，欣赏一下沿途的美丽风景，也许里面就有会你想要的东西。不要为了追求物质财富，不要忙于到达目的地，只顾疲于奔跑，而错过了身边美丽的风景，不要让你
培训
15元 批发卷烟的权利
服务将是利润的主要来源
22
服务营销的趋势越来越明显
23
服务越来越依赖1-1信息技术
• 顾客自我服务 （网上银行） • 更好的理解客户（基于数据库） • 询问管理 （客户电话） • 投诉管理 （客户电话，信件管理）
24
大众市场
服务趋于个性化
个别市场
消费个体
统一市场行销
差异化行销
183. 西北航空
64
184. Ramada 华美达酒店
64
185. 必胜客
63
186. 警察
63
187. 美国航空
62
188. Unicom （美国）
62
189. 麦当劳
60
190. IRS
24 个行业3900 种产品
54
5
服务行业最难让顾客满意
6
服务和产品
• 服务：利益来自行为、努力和表现 • 产品：利益来自实体或业务本身
18
重要性由我们从事的行业决定 工业企业创造的服务价值 超过产品价值

务的时刻，二者在时间上不可分离。
• 服务的这一特性表明，顾客只有而且必须加入到 服务的生产过程才能最终消费到服务。
• 例如，只有在零售客户在场的情况下客户经理对 卷烟的陈列指导服务才能实现。
02服务的特征
• (4)服务的不可贮存性。 • 服务与有形产品的笫四个重要差别是贮存能力。
产品是有形的，可以贮存，而且有较长的使用寿 命；服务则无法贮存。理发、外科手术、酒店住 宿、旅游、现场文艺晚会以及其他任何服务，都 无法在某一年生产或贮存，然后在下一年进行销 售或消费。
• 在服务营销中，客户是服务的对象。而对于烟草 商业企业来讲，卷烟零售客户是其服务的客户， 同时也是卷烟分销的终端渠道。
• 本书所指的客户就是卷烟零售客户。
04客户的涵义
• 企业和客户的关系是什么呢? • 从法律上看，客我之间是一种平等的买卖契约关
系：客户支付了经济价值给企业，同时企业提供 了相应的服务价值给客户。 • 从情感上看，客我之间是一种平等的伙伴关系： 烟草公司为零售客户提供服务提升零售客户经营 业绩，促进客户成长，同时烟草公司也根据零售 客户的反馈、需求不断地提升、改善自身工作， 实现自我成长。
• (4)在制定系列忠诚度评价指标后，按忠诚度大小进行分 类。
05按客户价值分类的方法
• 按客户价值分类，就是以客户为企业带来的价值 为依据。对客户分类，然后根据不同的价值功能 把客户划分成不同的子群体，针对不同价值的子 群体制定不同的客户服务策略。
• 由于客户价值分类是一种相对复杂又极其重要 的客户分类方式，对于从事客户服务及客户管理 的服务营销人员来说，正确理解和掌握客户价值 管理的意义和方法十分重要。
• 根据服务在产品中所占的比例不同，把产品分为五个类型： • (1)纯粹的有形产品。 • (2)伴随服务的有形产品。 • (3)服务和有形产品相混合。 • (4)伴随少量有形产品的服务。 • (5)纯粹服务。

烟草活动推广策划案-市场分 析及企业活动推广提案
11、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——Байду номын сангаас果
谢谢
11、越是没有本领的就越加自命不凡。——邓拓 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。——爱尔兰 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。——老子 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。——歌德 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。——迈克尔·F·斯特利

因此，一定要控制临近区域和区域内大户的放货 量，增加发货频率，减少单次发货数量。
尤其要防止烟草公司竟价放货，造成大面积跨区 域窜货与全局混乱。
11
一、市场切入
1.现实难点 2.可能选择 3.渠道建设 4.宣传策应 5.队伍发育
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3.渠道建设
必须找到有潜质的关键零售商，说服并帮助他们 建立下家终端零售网络，展开渠道销售。
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一、市场切入
1.现实难点 2.可能选择 3.渠道销售 4.宣传策应 5.队伍发育
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4.宣传策应
企业的知名度、美誉度与信任度，在很大程度上依 赖宣传和促销，这是由过度竞争引起的。
没有品牌的产品没有销路，没有品牌的企业难以生 存，这已经成为定论。宣传促销，创立品牌，才能 够最有效地拉动消费。
供求关系逆转，拉动价格走低；中间环节的存货 滞留，造成窜流货现象增加，直接动摇了零售商 经销“金世纪”的信心，从而影响到“金世纪” 的品牌建设。
经销商对“金世纪”的心理预期是“看跌”，普 遍认为“金世纪”会进一步降价，所谓买涨不买 落。使“金世纪”的有效出货量很不稳定，远远 不能达到长烟厂的计划目标，使长烟厂在“金世 纪”上长达半年之久的投入产出不成比例。 5
适当地加大“推广与促销”资源的投入，以辅助 “销售渠道”的开辟与巩固。
有的放矢地在区域市场上，形成“深度分销”上的 “推力”，以及“推广促销”上的“拉力”，提高 销量，启动区域市场。
成败关键在于关键零售商的选择、宣传促销的策应，
以及营销代表队伍的发育。
10
2.可能选择（续二）
要防止“窜流货”对深度分销区域的冲击，尽量 保护深度分销区域的渠道建设，以及我方“关键 零售商”的利益。
长沙卷烟厂“白沙金世纪” 深度分销战略运作纲要

事处罚
实施情况：烟 草专卖法在全 国范围内得到 有效执行，为 卷烟营销提供
了法律保障
广告法：规定了广告活动的基本原则、广 告内容的审查、广告发布者的责任等
商标法：规定了商标的注册、使用、保护 等
广告法与商标法的关系：广告法对商标的 使用有规定，商标法对广告中的商标使用 有保护
广告法与商标法的应用：在卷烟营销中， 需要遵守广告法和商标法的相关规定， 确保广告内容的合法性和商标使用的合 规性。
,a click to unlimited possibilities
汇报人：
01 02 03 04 05
06
Part One
Part Two
市场规模：全球卷 烟市场规模巨大， 中国是全球最大的 卷烟市场
消费者群体：卷烟 消费者群体广泛， 包括男性、女性、 年轻人、老年人等
市场趋势：随着健 康意识的提高，卷 烟市场逐渐萎缩， 电子烟等替代品逐 渐兴起
策划方案：制定一系列促销活动，包括打折、赠品、抽奖等
执行过程：通过线上线下渠道进行宣传，吸引消费者参与
效果评估：促销活动结束后，对销售数据进行分析，评估活动效果 经验总结：促销活动的成功需要精准的市场定位、有效的宣传手段和合理的执行 计划
Part Six
营销团队结构：包括市场调研、产品策划、销售执行、客户服务等职能 营销团队角色：包括团队领导、产品经理、销售经理、客户服务经理等角色 营销团队分工：明确各角色的职责和任务，确保团队高效运作 营销团队激励：制定合理的激励机制，提高团队积极性和执行力
目标设定：为团队成员设定明确的 工作目标和期望，以激发其工作动 力
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激励机制：建立合理的激励机制， 如奖金、晋升、培训等，以提高团 队成员的工作积极性

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