证券经纪业务营销存在问题及对策

2024年证券公司市场营销年终工作总结2024年是证券行业发展的关键一年，全球经济增长放缓、市场竞争加剧，给证券公司市场营销带来了新的挑战和机遇。

我所负责的证券公司市场营销团队在这一年内积极应对市场变化，努力推动公司业务的增长和品牌的提升，在市场营销方面取得了一定的成绩。

下面我将对我们团队2024年的市场营销工作进行总结，提出一些经验教训和改进措施。

一、市场环境分析2024年，全球经济增长放缓，市场竞争加剧，金融监管不断加强，证券行业面临的挑战更加复杂。

我们团队在市场环境分析方面做了大量的工作，及时调整市场营销策略，将精力更多地放在了市场细分和差异化竞争上。

通过对市场需求和竞争对手的深入研究，我们不断推出具有差异化竞争优势的产品和服务，提升了市场份额。

二、产品创新和服务提升2024年，我们团队在产品创新和服务提升方面取得了一定的成绩。

我们紧跟市场动态，及时推出了一系列创新产品，满足了客户多样化的投资需求。

同时，我们加大了对客户的关怀力度，畅通了客户的咨询渠道，提供了更加周到和个性化的服务。

通过产品创新和服务提升，我们吸引了更多的客户并提升了客户满意度。

三、市场推广和品牌建设市场推广和品牌建设是我们团队的核心工作之一。

在2024年，我们通过多种渠道扩大了我们的市场覆盖，采用了线上线下相结合的推广方式，提高了品牌的知名度和形象。

我们在一些核心媒体上发布了精心制作的广告，举办了一系列的品牌活动，不断传递公司的核心价值观和服务理念。

同时，我们也加强了与各界的合作，通过参加行业会议和展览等活动，进一步提升了公司在行业内的影响力。

四、团队建设和人才培养团队建设和人才培养是我们团队的长期目标。

在2024年，我们加大了对团队建设和人才培养的投入，组织了一系列的培训和沟通活动，提升了团队的整体素质和执行力。

我们注重激励和奖励优秀员工，建立了一套有效的绩效评估和激励机制，使员工感受到公司对他们的重视和关心。

通过团队建设和人才培养，我们提升了团队的凝聚力和战斗力。

商业经济SHANGYE JINGJINo.5,2021 Total No.537第2021年第5期(总第537期)CJ证券经纪业务营销策略优化分析张兰波，袁永友(武汉纺织大学外经贸学院，湖北武汉430200)［摘要］新时代的中国经济已然迈进全新的轨道，中央明确现阶段的经济发展目标由高速增长阶段转向高质量发展阶段。

CJ证券作为我国大中型区域证券公司的代表，凸显出经纪业务收入逐年下滑，客户流失率升高，工作人员积极性降低，人才流失较为严重等典型问题。

结合4Ps营销组合理论和差异化理论，提出拓展创新产晶和优质服务，实行差异化佣金定价，开展多样化促销方式,拓展多元化营销渠道等优化CJ证券经纪业务营销策略的方案，帮助面临相似困境的证券公司优化营销策略，改善绩效,助力我国证券行业的发展。

［关键词］CJ证券;经纪业务;营销策略［中图分类号］F832.51［文献标识码］A［文章编号］1009-6043(2021)05-0067-02Abstract:In the new era,China's economy has stepped into a new track.The central government has made it clear that the economic development goal at this stage has shifted from the stage of high-speed growth to the stage of high-quality development. CJ Securities,as the representative of China's large and medium-sized regional securities companies,has shown typical problems such as the decline of brokerage business income year by year,the increase of customer loss rate,the decrease of staff enthusiasm, and the serious brain bined with4Ps marketing mix theory and differentiation theory,this paper puts forward some plans to optimize CJ securities brokerage business marketing strategy,such as expanding innovative products and high-quality services, implementing differentiated commission pricing,carrying out diversified promotion methods,and expanding diversified marketing channels,so as to help securities companies facing similar difficulties to optimize marketing strategy,improve performance,and facilitate the development of China's securities industry.Key words:CJ Securities,brokerage business,marketing strategy改革开放以来，我国经济进入了新时代，历经30多年发展的证券市场在多层资本市场的发展中发挥着举足轻重的作用。

券商工作不足
券商工作不足主要表现在以下几个方面：
1. 服务质量参差不齐：部分券商提供的服务质量不够高，包括投资咨询、交易执行、客户服务和风险管理等方面的不足。

这可能导致客户的不满和流失。

2. 创新能力不足：在金融科技的浪潮下，部分券商未能跟上创新的步伐，缺乏足够的技术支持和投入，这限制了其业务的发展和竞争力。

3. 风险管理能力不足：部分券商的风险管理能力有待提高，包括市场风险、信用风险和操作风险等方面的管理。

这可能影响其抵御市场波动的能力。

4. 业务拓展能力不足：部分券商在业务拓展方面表现不够出色，缺乏开拓新业务和新市场的能力。

这可能导致其市场份额的萎缩。

5. 人才储备不足：随着金融市场的不断发展和创新，对人才的需求也在不断变化。

部分券商在人才储备方面存在不足，缺乏足够的专业人才和团队支持其业务发展。

这些只是券商工作不足的其中一些方面，改善这些不足可以提高券商的服务质量、业务拓展能力和市场竞争力，进而促进其长期发展。

大数据
大数据技术将帮助证券公 司更精准地分析市场趋势 和客户需求，优化产品设 计和服务。
区块链
区块链技术将应用于证券 交易清算、股权登记托管 等领域，提高交易效率和 安全性。
政策环境对证券业的影响
监管政策
监管政策将更加严格，对证券公司的 合规经营提出更高要求。
市场准入
市场准入政策将影响证券公司的业务 拓展和市场份额。
详细描述
一些证券公司在追求高收益的过程中，可能会进行高风险的投资活动，如过度杠 杆操作、投资高风险资产等。这些行为可能引发连锁反应，对整个金融体系造成 冲击。
服务质量参差不齐
总结词
证券公司的服务质量存在明显差异，部分公司客户体验不佳。
详细描述
由于证券公司的服务水平和质量参差不齐，一些公司的客户体验较差，如交易系统不稳定、服务人员 专业素质不高、投诉处理不及时等。这不仅影响客户满意度，还可能对公司的声誉和长期发展造成负 面影响。
证券公司行业行业痛点与解 决措施
汇报人： 2024-01-01
目录
• 行业痛点 • 解决措施 • 案例分析 • 未来展望
01
行业痛点
业务模式单一
总结词
证券公司业务模式过于单一，主要依赖经纪业务，缺乏多元化收入来源。
详细描述
目前，许多证券公司的收入结构过于依赖证券经纪业务，如股票买卖佣金等。 这种单一的业务模式使得公司在市场波动时业绩稳定性较差，且面临较大的竞 争压力。
控制，确保业务的可持续发展。
风险控制成功案例
总结词
风险控制是证券公司行业的重要环节，成功的风险控制案例可以为行业提供有益的借鉴 。
详细描述
证券公司应建立健全的风险控制体系，通过有效的内部控制和风险管理措施，降低业务 风险。同时，证券公司应积极探索新的风险控制技术和方法，提高风险识别、评估和控

证券公司个人现存不足和下一步方向一、现存不足1.1 技术水平不高目前，我国证券公司个人在技术方面存在一定不足。

许多证券公司个人对于金融科技的应用还比较滞后，无法充分发挥技术的优势，导致交易效率不高，用户体验欠佳。

1.2 服务水平有待提高严格意义上来说，我国的证券公司个人服务水平还有待提高。

很多证券公司个人在服务流程、服务态度等方面尚存较大瑕疵，无法满足客户多样化的需求。

1.3 风险控制能力不足由于证券公司个人的风险控制能力不足，容易出现资金短缺、交易失误等问题，导致客户投资的风险增加，影响市场稳定。

1.4 人才队伍不够优秀一些证券公司个人的人才队伍并不够优秀，这导致公司在技术创新、市场拓展等方面受到制约，影响公司整体竞争力的提升。

二、下一步方向2.1 加强科技创新，提升技术水平证券公司个人应加强与金融科技企业的合作，引进先进的科技设备和系统，提升技术水平，提高交易效率和用户体验。

2.2 完善服务体系，提高服务水平证券公司个人应加强内部管理，完善服务流程，提高服务态度，满足客户不同需求，提高服务水平，增强客户黏性。

2.3 加强风险管控，提升风险控制能力证券公司个人应加强风险管理团队的建设，加强内控制度的完善，提升风险控制能力，减少风险事件的发生，保障客户资金安全。

2.4 加大人才培养力度，优化人才结构证券公司个人应加大人才培养力度，引进高端人才，优化人才结构，提升公司整体的竞争力和创新能力。

当前证券公司个人存在的不足主要集中在技术、服务、风险控制和人才队伍等方面，而下一步的发展方向则需要从科技创新、服务水平、风险管控和人才培养等多方面进行提升和完善。

只有不断加强内部建设和提升综合实力，证券公司个人才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现长久发展。

2.1 加强科技创新，提升技术水平为了提升技术水平，证券公司个人需要加强科技创新。

可以加强与科技公司的合作，引进先进的金融科技设备和系统，包括高速交易系统、智能投顾系统、风险管理系统等，以提高交易效率和风险控制能力。

证券公司工作总结不足之处作为证券公司的一名员工，我深切地感受到了证券公司工作总结存在的一些不足之处。

这些问题不仅影响了公司的运营效率，也影响了客户的投资体验。

在这篇文章中，我将从几个方面阐述证券公司工作总结存在的问题，并提出一些建议。

首先，证券公司在工作总结上存在的不足之处之一是沟通不畅。

在证券公司的工作中，各部门之间的沟通是至关重要的。

然而，由于信息沟通不畅，导致了一些重要信息的丢失或者传达不到位。

这不仅影响了公司内部的协作效率，也可能给客户带来不必要的困扰。

因此，证券公司需要加强内部沟通，建立起更加高效的信息传递机制。

其次，证券公司在工作总结上存在的不足之处之二是风险控制不足。

证券市场的波动性较大，因此风险控制是证券公司工作中非常重要的一环。

然而，一些证券公司在风险控制方面存在疏漏，导致了一些风险事件的发生。

为了提高公司的风险控制能力，证券公司需要加强风险管理意识，建立起完善的风险控制机制。

最后，证券公司在工作总结上存在的不足之处之三是客户服务不够到位。

证券公司的核心业务是为客户提供投资咨询和交易服务，因此客户服务是公司工作中非常重要的一环。

然而，一些证券公司在客户服务方面存在问题，例如服务态度不够热情、回复速度不够快等。

这些问题不仅影响了客户的投资体验，也可能导致客户流失。

因此，证券公司需要加强客户服务意识，提高服务质量，以提升客户满意度。

综上所述，证券公司工作总结存在的不足之处主要集中在沟通不畅、风险控制不足和客户服务不够到位等方面。

为了解决这些问题，证券公司需要加强内部沟通、加强风险管理意识，提高客户服务质量，从而提升公司的运营效率和客户满意度。

希望证券公司能够引起重视，不断改进，为客户提供更加优质的服务。

证券公司员工营销工作总结6篇篇1一、引言在过去的一年中，我作为证券公司的一名员工，积极参与营销工作，通过不断学习和努力，取得了一定的成绩。

本文将对我过去一年的营销工作进行总结，分析存在的问题，并提出改进措施。

二、工作总结1. 营销目标达成情况在过去一年中，我设定的营销目标主要包括开拓新客户、提高客户满意度、增加销售额等。

通过积极的市场开拓和客户维护，我成功实现了既定目标。

在客户满意度方面，我通过提供优质的服务和解决客户问题，赢得了客户的信任和好评。

在销售额方面，我通过不断努力和拓展业务范围，实现了销售额的稳步增长。

2. 营销策略及实施情况在营销策略方面，我主要采用了产品推介会、客户拜访、网络推广等方式。

通过组织产品推介会，我向潜在客户介绍了公司的优势产品和特色服务，提高了客户对公司的认知度和好感度。

同时，我还通过客户拜访的方式，深入了解客户需求，并提供个性化的解决方案。

此外，我还积极利用网络平台，通过微博、微信等渠道宣传公司品牌和产品，扩大品牌影响力。

3. 营销团队建设及管理在营销团队建设方面，我注重团队成员的选拔和培训。

通过选拔具备潜力的团队成员，并对其进行专业培训和指导，我成功打造了一支高素质的营销团队。

在团队管理方面，我注重激励和约束并重，通过设定明确的团队目标和奖励机制，激发团队成员的积极性和创造力。

同时，我还注重团队成员之间的沟通和协作，营造了良好的团队氛围。

三、存在的问题及改进措施尽管在过去一年中取得了一定的成绩，但在营销工作中仍存在一些问题。

首先，在客户维护方面仍需加强，部分客户因沟通不畅或服务不到位而流失。

其次，在产品推介会等营销活动中仍需提高组织能力和执行力。

针对这些问题，我提出了以下改进措施：一是加强客户沟通和服务质量提升培训；二是优化产品推介会等营销活动的组织和执行流程；三是加强团队成员之间的协作和沟通能力提升培训。

四、结论与展望总体来说，过去一年的营销工作取得了不错的成绩，但仍存在一些问题和挑战。

经纪业务的要点分析在新中国证券市场十余年的发展历程中，证券经纪业务始终占据半壁河山。

如何能使其长期稳健的发展，提及来很简单，“一个中心，两个大体点”，即：以风险控制为中心，增收节支和增强企业文化建设为两个大体点。

但要真正做好，确是一项复杂的系统工程。

下面我将就此谈一些个人的粗浅观点。

一、证券经纪业务的风险控制证券经纪业务的风险是指证券公司在办理代理生意证券业务时，由于各种原因此对其自身利益带来损失的可能性。

在证券经营活动必需把有效控制风险视为企业发展的生命线，是企业长期健康发展的基石。

证券经纪业务的风险主要来自以下几个方面：（一）法律风险。

主要包括：挪用公款生意证券、在取得融资融券业务资格前为客户提供信用交易、编造并传播影响证券交易的虚假信息、违背客户的委托办理证券生意或其他交易事项、挪用客户的证券或资金、接受客户的全权委托等。

（二）政策风险。

主要包括：营业场所设施不符合规定要求、信息系统设备和管理不符合规范要求、违规开立客户交易结算账户、将客户资金与自有资金混合管理、挤占挪用客户资金、为法人客户以个人名义开立账户生意证券、将法人客户资金违规转入个人账户、为法人客户套取现金等。

（三）管理风险。

主要有下列情形：1、客户开户时审核证件、资料不严而致使的风险；2、客户取款时审核证件、身份不严或付款过失而致使的风险；3、客户委托生意时审核凭证不慎而造成的风险；4、证券公司工作人员申报过失引发的风险；5、无权或越权代理而造成的风险；6、交割失误引发的风险；7、客户领导接受全权委托带来的风险；八、从业人员违规炒股（特别是当自然经纪人转为正式员工时）造成的违法违规风险。

九、关键职位柜员权限（如账户内部迁移等）管理失控引发的风险。

（四）技术风险。

技术风险一般主要来自于硬件设备和软件两个方面。

硬件设备方面的风险主如果指由于硬件设备（场地、设施、电脑、通信设备等）的机型、容量、数量、运营状况及在业务顶峰时的处置能力等方面不能适应正常证券交易需要，不能有效及时地应付突发事件而可能造成的经济损失。

正视现实积极应对--浅谈入世后证券经纪业务面临的挑战对于入关后对证券经纪业务面临的挑战我想阐述这样三个观点第一个观点是从短期来看经纪业务所受的间接冲击大于直接冲击；内部冲击大于外部冲击尽管中国与美国及欧盟谈判的具体条款尚未公布但从一些非官方的渠道我们还是可以了解到入关并没有涉及多少证券市场的开放性问题对于外资券商以何种形式进入中国市场也没有明确的规定而从服务贸易总协定的有关条款和一些限定性条款来分析中国证券市场的开放是一个渐进的过程境外券商与我们真刀真枪地过招尚有待时日但这并不意味着我们可以高枕无忧事实上我们应该已经感受到加入WTO产生的间接冲击大家可能已经注意到了最近证监会周小川主席的讲话他强调"下一步凡是市场能够起正常作用能够解决的就要让市场来决定"这意味着我们的监管方式将要发生重大变化我想这有两方面的因素一方面是中国证券市场已经发展到一定的阶段管理层的调控水平、管理艺术在提高另一方面与中国加入WTO有关因为加入WTO就等于融入了世界经济的一体化格局之中这首先要求政府的行为要符合市场经济的一般规则我们这个行业是在政府的呵护中成长起来的政府不仅实行严格的市场准入政策同时还允许券商赚取保证金利差看行情不好还时不时地来点救市政策近十年了证券商真正难过的时候恐怕只有94年和95年不过即便如此咱们福建的券商也还是保本经营略有盈余吧多年来大家每年都在叫经纪业务利润的平均化时代已经来临可是至今大家还有超额利润可赚但最近情况确实在变化券商增资扩股条件的放松证券营业网点增设速度的加快以及取消对基金新股配售方面的优惠都说明监管的方式在变随之而来的就是市场竞争形势的变化对此尽管有人欢喜有人忧但市场经济并不全是帕累托最优所谓的双赢也好多赢也罢都是理想状态市场的这种变化对经纪业务的影响自然不言而喻特别是对于福建的券商过去网点少大家的日子都比较滋润现在一个个大券商都要来设点压力很快就来了应该说出现这种情况既是市场发展的必然同时不能否认这是入关产生的间接冲击另一方面我们都知道入关冲击最大的可能就是银行业和保险业而这几年来银行和保险的日子都不太好过资产质量不佳机构庞大竞争又激烈本来有块证券业务由于分业经营、分业管理也给分出去了现在又加入了WTO与金融百货公司式的国外金融机构正面交锋可以说是有点雪上加霜与此同时我们证券行业还有那么高的利润不论从提高综合业务竞争实力的角度还是从提高收益水平的角度银行业、保险业都有进入证券市场的内在动力事实上这几年银行业没少在证券行业动脑筋从银证联网到资金的就地清算从存折炒股到代客理财、申购新股以及保险公司最近推出的可分红的保单可以说是有点步步紧逼相反证券业则显得有些被动明显缺乏银行、保险公司的进取精神现在中国入关在即银行业、保险业要求合业经营的压力更大了而从国际上看合业经营是大势所趋所以说在没有对境外券商开放经纪业务前先向国内的银行开放这项业务是完全可能的另外来自IT行业的压力也不能小视由于受到E*TRADE 模式的启发很多IT公司都想在证券电子商务这块领地分一杯羹而证券商对IT公司的依赖性也越来越强现在IT界就差不能在交易所购买席位直接接受委托了前不久证监会出台网上证券委托管理办法反应最为强烈的就是IT公司如果中国WTO 能不能阻止向E*TRADE这样的网上券商如果不能阻止在他们进来之前会不会先给国内的IT企业开个口这都相当难说因此中国加入WTO对券商经纪业务而言更大的压力来自我们国内而非境外券商的直接冲击我这里想阐述的第二个观点是我们与境外券商的差距主要体现在机制和观念上诚然我们与境外券商的差距是多方面的如境外券商的规模远远大于我们就如大家经常举例说我们全中国的券商加在一起还不如美林证券一个大还有在服务手段上和服务品种差距也是明显的不过在我看来这些差距都不是主要的特别是在证券电子商务时代整个世界都在进行重新洗牌在对电子商务这一潮流的把握过程中我们并没有比国外落后多少闽发证券97年就开始了网上交易比美林证券早了整整两年大家知道在电子商务时代不是大鱼吃小鱼而是快鱼吃慢鱼因此大并不可怕另外服务手段与服务方式结合在一起在电子商务时代只不过是一种商业模型这种模型往往是可复制的事实上我们真正难以克隆的是境外券商的机制和观念国外证券公司不少已是百年老店在这么多年里他们之所以能存活下来且还在不断地发展壮大焕发生机靠得是什么我想更多地是其良好的机制和求新求变的观念并形成了自己独特的企业文化这些国外大券商往往都是上市公司有科学的决策机制有精业、敬业的职业经理人来经营有高度认同企业核心价值观及商业道德标准的员工和客户群；他们为进入一个长期看好的市场可以连续投资十年而不求回报他们为了企业的发展可以在企业发展的全盛时期被别人合并与这些百年老店相比中国的券商还很不很成熟我想这与我们的经历有关相对而言中国的证券商功力还浅我们很多券商不仅在机制上还难以摆脱国企的传统体制在观念上我们缺乏长期的战略眼光甚至有些急功近利这一点上不仅券商本身短视我们的地方政府也有地方保护主义的倾向比如说眼下正是券商合并的大好时机可券商的重组基本上都是在地方政府的主导下在本辖区内进行跨省市的合并一到地方政府那里就容易卡壳原因是各个省都想搞综合类券商如果这样搞大家的规模都上不去单靠自身的发展中国永远也出现不了超级券商到头来很可能象中国的饮料市场和洗涤用品市场一样将市场拱手相让从改革开放后跨国公司在中国的发展情况来看我觉得境外券商的如果进入中国市场后很可能以合资的形式为主因为合资可以迅速扩大规模占领市场同时境外券商一般会选择收入水平、文化水平和投资意识都比较高的沿海地区高端个人客户和大的机构客户为突破口这是他们的强项我们现在可能有一种误区以为我们已有自己的客户群并了解他们可以接受外资的挑战其实上未必如此事实上老外有时比我们更了解我们的客户他们在进入一个市场时往往都进行深入、细致的而且很长时间的市场调查研究制订好营销策略并随时进行调整他们不仅能够了解我们的客户需要什么还了解哪些是他们能够提供而我们不能提供的并依靠这些优势树立客户的认同度并据此留住客户反观我们现有的营业部随便走一个经理就可以带走一批客户客户对企业的认同远远低于对员工的认同这正是中国企业的不足之处我想如果不在观念和机制上进行改变将来我们很被动因此我将阐述我的第三个观点证券业一定看准趋势要顺势而为证券经纪业务的发展趋势是什么我想有四个趋势一是合业的趋势二是国际化的趋势三是电子商务化趋势四是大型化、集团化、股份化趋势看准趋势固然重要把握趋势顺势而为更重要对于中国证券业来说现在就应有所准备第一、要作好合业经营的准备现阶段由于＜证券法＞实施尚不足一年真正合业还有待时日但舆论导向已经开始了证券公司可以选择一些银行、保险公司、大的投资公司、大的机构投资者作为战略合作伙伴开展业务创新如综合理财服务等到条件成熟时还可以互相参股第二、要与国际接轨证券公司应多走出去向国外券商学习有条件的券商可以先在香港设立分支机构熟悉国际市场的运作规则服务方式和服务理念必要时与外商合作也是一个不错的选择第三、调整现有的人员结构这几年来券商在吸引人才上可以说大赢家一些大券商的博士可能比一个大学还多但是现在券商的人才结构还是比较单一的多为经济学出身在而随着证券电子商务化及客户服务的深化我们更需要懂证券、懂营销有IT背景精通法律和客户心理方面的复合型人才只有这样的人才才能适应经纪业务新的营销方式适应电子商务的发展潮流要知道券商开网站并不难难的是把握电子商务的精髓第四、券商要改变观念要主动出击寻找战略投资者通过联合重组最终走上市的道路这一方面可以将券商搞大与外商竞争另一方面可以改变券商的经营机制建立符合市场规律的现代企业制度并可以通过员工持股或股权奖励的方式留住自己的人才因为只有留人才才能留住客户总之我不是一个悲观主义者对于券商来说加入WTO挑战大于机会但我想只要大家认识到了而且也去做了我们总是有机会的出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。

一、明确营业部的定位， 对经纪业务的选择做到有所 为有所不为
目前， 证券经纪业务大致可分为三类： 第一类是将现 场交易和非现场交易结合起来， 同时附加咨询服务； 第二类 是以网络交易为核心的非现场交易经纪业务； 第三类是以 现场交易为核心的低附加值经纪业务。这三类证券经纪业 务， 在特定市场环境下都有生存和发展的空间， 每家营业部 首先要根据自身的企业文化和社会环境准确定位自己的经 营模式， 重点做好现场交易还是非现场交易的推广， 理顺 和摆正两者的关系， 实现资源使用效率的最大化。
再次实行重点客户负责制和客户终身制重点客户负责制可以将营业部有限的资源优先服务好对营业部最有价值的客户群另外客户终身制是指客户永进弻属于其开发者这样就将营销人员同客户的利益紧密的结合在一起
金融实务
中间业务是其新的利润增长点， 因此， 必须加快金融创新 县域内的各种信息， 企业的经营状况、发展前景、信用程
谊， 实现经济与金融共同发展的目标。商业银行基层行对
（ 编辑 代金奎）
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提高证券营业部经营水平的几点建议
孙黎 （ 齐鲁证券有限公司， 山东 济南 ２５０００１）
在经历了五年多漫长的熊市后， ２００６ 年中国证券市场 终于迎来了久违的牛市， 由此中国证券业的发展也掀开了 新的篇章。新形势下作为券商主要营销窗口的证券营业部 应如何顺应证券市场的发展， 开拓经营经纪业务新局面， 笔者就此作一浅析。
场地费， 要通过科学测算散户大厅、中户室和大户室等各类 场地支出对利润的贡献度， 并根据测算结果， 对场地功能进 行调整。
（ 二） 合理使用佣金定价策略： （１） 吸纳增量客户和维 护存量客户所运用的定价策略应有所区别。 （２） 要根据营 业部所处的市场环境实行不同的定价策略。市场环境主要 包括两方面因素： 一是区域经济和文化特征所决定的投资者 素质和行为特征； 二是区域内市场竞争的状况。不同市场 环境下， 营业部交易量、收入和成本总额、收入结构、成本 结构、客户结构差别很大， 必须针对区域市场竞争格局和投 资者对价格的敏感度实行差别定价。 （ ３） 要根据交易额度 和交易量实行差别定价。大额交易和小额交易， 优质客户和 散户应该区别开来。

券商合规工作中遇到的问题及给部门的建议在券商合规工作中，常常会面临各种挑战和问题。

以下列举了一些常见的问题，并给予部门一些建议来应对这些问题。

1.内控系统不完善：券商合规工作需要建立健全的内部控制系统来确保业务的合规性。

然而，在实际操作中，可能存在一些内控系统不完善的问题。

例如，制度不完善、内部流程不规范等。

因此，建议部门在合规工作中要加强对内控系统的建设和完善，确保制度的完整性和有效性。

2.关注新业务的合规性：随着金融市场的不断创新和发展，券商业务种类繁多，合规监管也愈发严格。

因此，在新业务的开展中，需要注意其合规性。

建议部门加强对新业务的评估和审查，确保在合规框架下进行操作。

3.员工教育培训不到位：员工是券商合规的重要一环，他们的合规意识和能力对于整个合规工作至关重要。

然而，在实际工作中，可能存在部分员工合规意识薄弱、培训不到位等问题。

因此，建议部门加强对员工的教育培训工作，提高他们的合规意识和能力。

4.对新法规政策的适应性：金融行业法规政策频繁变动，对券商合规工作提出了新的要求。

然而，在实际操作中，部分券商可能未能及时、正确地适应新法规政策的要求。

建议部门加强对法规政策的关注和研究，及时调整合规工作措施，确保券商的合规性。

5.合规风险的监测和管理：券商合规工作需要对各类合规风险进行监测和管理。

然而，在实际操作中，可能存在对合规风险的监测和管理不够全面和及时的问题。

建议部门加强对合规风险的监测和管理工作，建立完善的风险管理机制，及时发现和化解合规风险。

综上所述，券商合规工作中面临的问题众多，但通过加强内控系统建设、关注新业务的合规性、加强员工教育培训、及时适应新法规政策、加强合规风险的监测和管理等措施，部门能够更好地应对这些问题，提高券商合规工作的水平和效果。

券商营业部商业模式面临的挑战与转型证券营业部作为当前我国证券经营机构从事证券经纪业务的主要运作模式,它的建设和发展受到业内人士的普遍关注;证券营业部经历了高速发展、发展缓慢到现在发展稳步等几个阶段,目前券商行业内部竞争日益激烈,经纪业务已开始进入“微利时代”,证券营业部的经营环境也正在发生重大变化,正面临着信息技术、境外证券公司介入、佣金改革、商业银行业务多元化等带来的新挑战;在新形势下,对券商营业部的商业模式转型进行分析研究具有重要的现实意义;1. 新形势下券商营业部面临的挑战伴随着证券市场的发展而急剧膨胀起来的大量证券营业部,其行业内部竞争日益激烈,经纪业务已开始进入“微利时代”,证券营业部的经营环境正在发生重大变化,正面临着信息技术、境外证券公司介入、佣金改革、商业银行业务多元化等带来的新挑战;佣金自由化对券商营业部的影响佣金自由化作为国际趋势,也是我国佣金制度改革的方向,随着制度的变革,市场机会将不断转移,券商为了保持竞争优势,必须顺势而动,突破传统的证券业务,紧跟国际金融创新的步伐,实现业务重点的战略调整;现有的由营业网点的多寡和地区布局所决定的券商经纪业务竞争格局将发生重大变化,传统的营业部经营方式可能发生变化,经纪业务的种类和范围将不断扩大;券商应及时转变观念,优化经纪业务网络、形成自身经营特色;经纪业务收入在我国券商的业务收入构成中占有更重要的比例,我国券商的这一比例一直保持在40％以上,因此,佣金的调整对我国券商的经营业绩将产生重大的影响;以某地一营业部去年的情况为例;据透露,2000年该营业部手续费总收入3124万元,手续费返还330万元,手续费净收入2794万元,享受佣金返还的交易量为745万元,其返还比例为%;如果今年官方将佣金收费标准统一降低20%,假定其大户在新的佣金收费标准下还要求40%的手续费返还,则该营业部手续费净收入将因此减少%;假定该营业部2000年的经营费用还是950万元不变,则其经纪业务利润将因此从1844万元下降到万元不考虑交易所分成和营业税,减少了%;照此推算,全国每年将有1/5到1/4的证券营业部将变成亏损甚至严重亏损状态;特别是像2001年行情不好的情况下,很多券商营业部的日子就不像以前那样好过了;作为券商营业部应该做好充分的准备,应对佣金的下调趋势,稳定自己的业绩;佣金自由化、市场竞争加剧将导致更多的营业部甚至中小证券公司发生亏损,这种情况一方面会推动证券行业分化重组,另一方面也可能引起营业部人才流动,引起证券行业服务质量下降,对此券商营业部应有足够的思想准备和防范措施;网上交易模式对证券营业部传统经营模式的挑战虽然网上交易与传统交易方式的不同仅在于交易信息在客户与证券公司之间的传递方式,但是仅因这一传递方式的差异,将对证券公司的传统经营管理格局产生重大挑战：首先,网上交易将对证券公司营业部目前的管理与营销模式是一种持久战,因为在网上交易下,地域、时空已不再成为业务拓展的核心障碍,证券经纪业务竞争力已不再完全依赖于营业部的数量、规模与地域分布,具有大规模的营业部群的证券公司可能因无法降低经营成本而在未来处于竞争劣势;境外的美林证券就因规模庞大而无法降低经营成本,其佣金水平也一直居高不下,而网上交易的低佣金对其产生了极大的冲击;当从事经纪业务的大、中、小证券公司均站在同一起跑线上,竞争将会更直接、更面对面地进行,交易模式、市场结构、经营意识、管理与营销模式将会出现重大变革;网上交易为证券市场提供了全新的经营与运作方式,为传统的经纪业务注入了新的活力;网上交易最初仅仅是一种交易手段的创新,但它带来的却可能是一场革命性的变化,将使券商经纪业务竞争更加激烈;商业银行业务综合化对证券营业部的挑战国内经济发达地区,商业银行已进驻证券营业部,分担了证券公司的出纳业务,并推出了以各种信用卡、储蓄卡、存折等转账为主导的结算;目前商业银行介入证券业还只停留在出纳与结算方面,随着商业银行金融创新的不断深化,各种结算品种会层出不穷地涌现,一卡通、存折炒股等的发展势头使商业银行参与证券业的竞争在所难免,商业银行网点遍布城乡;如果实现了真正意义上的存折炒股,那么仅仅提供一般性交易服务的证券营业部就会出现生存危机,目前已有证券公司在探索利用银行营业网点拓展证券经纪业务的可能;银行业参与证券市场的竞争除目前尚受到政策的限制外,其他的竞争条件都十分优越,如众多的网点、较低的人工成本、丰富的服务与营销经验、运作连锁经营的能力与成熟的业务与服务配送网络,这些都是证券营业部无法比拟的;一旦政策限制银行进入证券市场的篱笆被拆除,相当一部分券商就会出现生存危机;开放式基金对券商经纪业务的挑战随着两只开放式基金相继出台,开放式基金的销售和投资对券商的经纪业务也带来了一定的影响;在销售方面,目前券商并没参与代理销售,但从基础设施和营销能力方面考虑,证券公司参与开放式基金的销售应该没有什么问题;目前,只要相关部门批准,券商即可参与开放式基金的销售工作;一些券商已经开始关注开放式基金的销售问题,如国泰君安;从去年开始,国泰君安就开始主要对经纪类员工进行有关内容的业务培训;若政策许可,开放式基金由券商代理销售会给券商经纪业务带来很大的机遇;在投资开放式基金方面,通过华安创新基金与南方稳健基金的招募说明书可以发现,与最初的方案相比,开放式基金的客户定位已发生了较大变化,由原来的以机构投资者为募集对象转变为现在的以中小投资者为主要募集对象;开放式基金的客户定位的改变,同样也会给券商经纪业务带来一定的机遇和挑战;WTO的加入所带来的国际金融集团对券商经纪业务的挑战虽然目前在国内有少数合资券商主要是从事投行业务,但介入经纪业务是早晚的事;根据加入WTO的协议,外方先是可以建立合资的证券经营机构,后是建立独资的证券经营机构,直接进入中国的一级和二级证券市场;由于国内证券经营机构与国外证券公司在资产规模、管理机制、创新能力、市场适应能力、风险控制等方面存在巨大的差异,在竞争中处于非常不利的地位,会受到强大的外部竞争与挑战;一旦介入二级市场,券商经纪业务面临巨大挑战;2. 目前券商营业部存在的主要问题结构近似、服务同质问题虽然有很多客观原因,但从行业角度看,营业部经纪业务的竞争战略和业务结构仍维持多年以前品种单一、结构雷同的特点;从全国看,2000年年底深交所和上交所会员托管市值市场占有率最高的券商也没有超过5％,前10名券商的市场占有率之和仍低于30％,如此低的市场集中度说明经纪业务差别化在总体上仍然较低;营业部普遍将争抢市场份额作为首要目标,通过追加投入,单一扩大经营规模,甚至不惜以牺牲短期利润为代价占领市场;结果使营业部始终无法摆脱低水平恶性竞争的怪圈,成本逐年上升,也加剧利润日趋平均化;另一方面,经纪业务竞争手段创新不足、缺乏特色,只注重“硬件”服务、忽视“软件”服务,在竞争手段上延续着返佣、赠送电脑和所谓的亲情服务等传统方式;这使得绝大多数营业部的竞争手段趋同、差别化程度降低;营业部的空间布局有待优化营业部是券商在各地的营业网点,事实上也可将其看作券商开展各类业务的据点;若营业部未能均匀分布,不能充分发挥其信息据点和业务桥头堡作用;因此,从效益角度考虑,应该因地制宜,适当调整部分营业网点布局,力求使营业网点设置更为合理;在综合考虑当地人口密度,经济发展水平以及职业分布特点等因素前提下对原有部分营业网点进行迁址或置换,力求最大限度地发挥每一个营业网点的优势;以下以资本金规模类似的几个券商为例,可看出湘财证券比较典型,其省内营业部占比仅为%,大部分分布在省外;湘财证券目前的23家营业部几乎谝布全国,政治、经济发达地区基本上都有营业网点,如北京、上海、深圳、广州等,中部杭州、武汉、南京等也有营业部,西南有昆明、成都,北方有沈阳,西北有乌鲁木齐、西安,最南有海口,这样的营业网点布局体现了其战略发展优势;表1 同业营业部分布比较营业费用普遍偏高成本与费用是影响营业部或证券公司经纪业务利润的主要因素之一,目前证券公司营业部的成本和费用主要包括以下七个方面：1、房租；2、装修摊销；3、设备摊销；4、通信费用；5、资讯费用；6、席位费摊销；7人员费用;囿于传统的营业部扩张模式,营业部成本较高;大量用于有形网点建设的固定资产投入、佣金折让和人力资本的上升使券商的成本节节攀升;营业部装修频率过高,2-3年改造一次,投入很大,递延资产增加,固定成本增加,长期待摊费用呈不断上升的趋势;经纪人问题利用经纪人来开拓市场,这在部分证券公司中已得到了不同程度的体现;在调查营业部聘用的经纪人开发客户创造的交易量占营业部总交易量的比率时,%的营业部认为10%以下的交易量来源于经纪人,有%的营业部反映在经纪人带来的交易量在10%--20%之间,认为经纪人带来的交易量在20%以上的营业部仅占3%;这说明了：目前在我国,经纪人的现象已非个别,而是一种普遍现象；由于经纪人出现这个事实与目前相关法规相对滞后的现状,在某种程度上妨碍了经纪人制度的发展,导致了经纪人创造的交易量极其有限,但是我们也应看到经纪人的推出是一种趋势;图1 经纪人创造交易量占总交易量的比率3. 营业部的功能和模式转型从证券营业部产生的历史看,其原生功能是提供证券经纪代理,是券商进行证券经纪业务的主要基层机构;多年来各家券商的证券营业部都是按照相似的结构组建,并且按照相似的模式经营;但近年来,证券营业部经营的宏观环境发生了极大变化,对证券营业部的生存与发展提出了新的挑战,证券营业部在功能上正酝酿一场重大转变,除了过去营业部业务以代理客户的交易委托这项功能之外,正在被赋予更多的功能;成为证券的批发与零售干道随着股票发行的市场化进程,股票发行的风险越来越大,尤其是增发和配股的风险加大；而且随着债券市场的发展成熟,债券的发行量会逐年增加;这要求建立稳固的销售渠道,而委托其他券商和金融机构代理销售的成本较高,因此今后券商应更多地利用自己遍布各地的证券营业部来完成销售任务,营业部成为统一的证券配售中心的一部分;成为券商业务前沿窗口由于营业部是天然的与客户接触的接口,因而挖掘其作为券商部分业务前站、公关协调、战略客户服务等职能十分重要;营业部会变成一个区域性的信息处理中心,为券商提供丰富、准确、真实的信息服务,而且提供的信息量、速度与价值超过券商通过其它渠道获得的信息;充当客户服务中心随着网上交易的发展和其他金融机构的市场进入,有形的证券营业部将越来越显得不重要,特别是营业部作为一种传统中介信道的功能会逐渐弱化,营业部就将变成一个客户服务中心,完成从“产品导向”到“客户导向”的转变;证券客户服务中心,其实质是一个面向股民的管理中心、响应中心、服务中心,为其提供标准化、规范化的服务界面和接口,并通过信息技术将电脑系统、人工座席代表、信息、电话线路等资源整合成统一的、高效的服务工作平台;营业部的功能转变为多元理财中心,员工也相应转型为理财顾问或理财营销人员;营业部的服务品质由于网络通讯,变成全面化、即时化和全时化;近几年经纪业务模式将是传统经纪与网上交易的有机结合,是交易中介与投资理财的有机结合;将出现散户厅、大户室、经纪人、网上经纪等远程交易多种经营方式并存的状态;3.1.1 散户厅;散户厅模式今后在西部、大城市的社区中心、中小城市仍存在一定的发展空间;因为,未来几年内散户投资者为主体的市场交易格局仍然难以改变;尤其是中西部地区证券营业部的客户中散户占有相当大的比重;但由于投资者机构化的趋势,以及网上交易等远程交易方式的普及,散户厅作为营业部生存基础的地位将会弱化;原有大型营业部将予以转移、分割或裁减;营业部有小型化的趋势,营业部最大的成本来自于场地、人员和电脑设备;相对而言,电脑设备和场地成本等硬件设施的成本较为固定,所以新设经纪网点面积规模应实现小型化,逐渐缩小规模;大部分营业部建成贵宾VIP服务形式,营业厅面积缩小,不必要的散户电视墙被取消,不在场所内成百上千地购置摆设电脑;更多的营业部将分化成面积小、人员少、成本低的证券服务部;在电脑、网络技术日益普及的情况下,一个营业部缩小到3－4个人,电脑输入人员和行政人事可大幅减少服务部与营业部相比,人员精简、不设财务及清算系统等低成本的优势较为明显;3.1.2 大户室;由于机构投资者和大资金个人投资者的偏好,通常不太愿意通过基金或经纪人代为投资,因此,大户室这种经纪模式今后仍将继续存在,而且是未来证券经纪业务的主要收入来源之一;这些营业部大多不接受散户,大户室和超大户室占据了营业部的大部分面积;根据市场细分原则,大户室型证券营业部将转型成为大客户服务中心,将经营对象定位于机构客户、私募基金和大资金个人投资者,他们是未来市场最活跃的主体;投资顾问集体办公,凭借专家的理财服务取得较高的收入;走“高投入、高产出”路线,以“度身定做”出适合自己的经纪业务定位和经营策略;3.1.3 远程交易;今后一段时期内,远程交易将是除经纪人模式外,发展速度最为迅猛的一种形式;因为传统的证券营业部不是一种低成本、高效率的服务方式;市场调查表明,80％的被访股民很少亲临营业部,他们选择营业部不是根据品牌、公司或服务,“距离自己最近”几乎成了唯一条件;虽然营业部是一种非常好的人对人服务方式,但其退化速度较想象更快;营业部要在非现场交易上集中资源,更多地利用网上交易、电话交易、手机炒股手段;远程交易不仅是发展网上交易一种形式,电话下单、建立呼叫中心call center、银证通也是未来经纪业务发展的重要形式;目前许多券商的服务是通过电话的语音信箱来完成的;随着通信科技应用及处理资讯的能量随着技术发展,将造就移动交易WAP、IA型态的新市场；移动电话的频宽改善后,手机下单不受地域、时间、上网等限制,发展潜力也很大;远程服务部或大户室也将继续成为远程交易模式的重要组成部分;“银证通”的开展可以说是银行业务渗透到证券业务中的初步形式,但对券商而言,是以失去客户存款利差券商存在银行的利息收入要高于客户直接存在银行的利息为代价换取市场份额的递增,目前“银证通”推广的效益远远不及营业部;信息技术的进步和网上交易低佣金率的趋势将成为推动网上交易进一步发展的两大推动力,网上经纪这一模式具有广阔的发展前景;在支持同等客户的条件下,网上交易的投资是传统营业部的1／2～1／3之间,日常月营运费用是传统营业部的1／4～1／5,网上券商的成本优势还是很明显的;据估计华泰证券网上交易已占到公司总交易量的１５%,累计交易额达２１２亿元,而其直接投入却不足１０００万元;但近几年内,网上交易只能是原有委托方式的一种补充,其替代营业部的作用还远远没有发挥出来,网上交易还不会成为证券交易的主流方式;政策面看,证监会对网上交易的规定,网上交易的实质是券商服务的一种延续,使投资者有一个较好的顾问,并以较低廉的交易成本和较快速度完成一次完整交易,决定了我国现阶段网上交易只能是一种市场培育过程,其对有形网点仍存在较大依赖性;从近年看,经纪业务依托点仍然是证券营业部;网上交易的开展更应该说是一种市场细分的过程,短期对传统方式不会造成很大冲击;随着未来证券市场的主流投资者发生变化,主流投资者以新一代有较高文化水平和财富的中产阶层以及现在的大中学生组成,他们将是网上交易的目标市场;所以目前二级市场业务必须两手抓,一手挖掘传统经纪潜力,一手应对网上交易冲击;要建立和完善包括客户管理、理财、营销、咨询、电脑在内的高质量的服务体系;同时顺应网上交易潮流,利用网上交易铸造品牌、开拓业务、领人之先;3.1.4 经纪人;与国外证券市场不同,我国证券市场从一开始就没有建立经纪人体制 ,一直是客户自己从事投资活动,券商没有为一般客户提供个性化服务;未来为客户最大程度地提供个性化的增值服务将成为券商吸引和留住客户的核心手段,以高层次、智能化、个性化的服务为特征的信息咨询服务将成为证券经纪业务竞争的关键;经纪人制度是交易中介与投资理财的结合的较好方式;营业部将逐步建立规范有效的经纪人制度;虽然目前在证券经纪领域全面推行经纪人制度的条件尚不成熟,经纪人的法律地位及其与券商、投资者的关系没有明确的法律界定,每位客户的投资风格、风险承担能力和投资规模均不相同,国内经纪人显然无法做到提供“主动性、个性化和专业化”服务,但由于经纪人制度在国外的发展已相当成熟,并有一套严格的规章制度来加以管理,因此在国内全面推行将只是时间问题;未来证券营业部的人员构成将只有两类,一类是必要的技术后勤保障人员,另一类就是经纪人;经纪人在券商经纪业务中将会逐步承担现有证券营业网点的职能,发挥日益重要的作用和影响;营业部的场地、设备和人力资源将开始向职业经纪人开放,原来的“佣金”逐渐蜕变为“信道租用费”、“设备租用费”和“经手费”等,同时,营业部将利用自己的人才资源培养自己的经纪人队伍,受托客户的资产,并代人理财;这些收入将逐渐转化为券商主要的经纪业务收入; 无论采用以上哪一种模式,营业部都要充分利用自己现有的资源,把经纪业务竞争重点转到为客户提供高质量的服务上来;未来证券营业部的竞争力是为客户当好投资理财顾问、提供增值服务;券商应及时转变观念,致力于技术创新和业务创新、优化经纪业务网络、形成自身经营特色和品牌效应等,提高经纪业务的核心竞争力;4. 券商营业部转型的策略基于以上分析,券商经纪系统营业部在竞争策略的选择上可考虑以下方式;营业部布局策略目前券商追求区域内高的市场占有率显然相当难,相反,在长江三角洲、珠江三角洲等沿海中小城市,由于经济发达程度高,藏富于民,证券经纪业务仍存在较大的发展空间；特别是在中西部内陆地区,国家推行西部大开发政策以及一些地区扶持政策,为该地区证券市场带来发展机遇,其经纪市场潜力相当大;因此,券商应稳步推进营业部和服务部的建设,重点加强西部大开发地区、东南沿海富裕地区的网点增设,并对原有部分经营状况不佳的营业网点进行迁址或置换,最终完成全方位的战略布局,在营业网点布局上考虑在西北地区布点;由于历史地理及国家发展政策上的原因,西部地区的经济一直处于落后状态,为加快中西部地区的发展,国家明确提出了加快中西部发展的措施及政策上的倾斜,2002年财政体制改革重点将增强中西部地区的转移支付力度;从合理调配券商有限资源的角度出发,故券商应该考虑在西北地区建立营业网点,适度增加在西部地区的营业部数量;中西部地区证券营业部的客户中散户占有相当大的比重;从上交所公布的各营业部交易情况看,1999年12月,山西、陕西、青海、宁夏、西藏、内蒙古等地营业部的人均交易量均在3000元以下,其中青海仅1187元;这一数据仅是北京的1/10;但从营业部拥有的平均客户量上看,西部地区营业部的客户拥有量是最高的,如西藏的每个营业部平均客户量达万人,较北京、上海分别高出50%、80%；而同处中西部的山西的同一数据为万人,陕西为万人,列全国前第2、3位;这说明西部地区营业部的散户特征相当明显,券商营业部可采取传统营业部的模式;客户管理策略在外部条件既定的情况下,各营业部的交易量的大小及其市场份额主要取决于其客户开发情况;而且,同样的客户规模和资金量规模可能由于客户结构的不同导致其交易量规模与结构不一样,导致其经纪业务收入和利润不一样,所以营业部应加强客户管理;以客户为中心;客户是营业部生存和发展的基础,应把最好的服务提供给最有价值客户;据分析80%的利润来自20%的客户,发展新客户所需费用是维持老客户的6-8倍;营业部应树立“以客户为中心”的经营理念,业务运营始终要围绕以客户为中心,面向客户,关心客户,实现对客户资源的深度利用;积极发展机构客户;目前市场投资者结构正在发生根本性的变化,机构客户的壮大发展是市场发展的必然,将对证券市场起越来越大的主导作用;所以客户群体必然产生分化,服务对象将。

券商管理经营存在的问题一、战略规划不足1. 缺乏明确的战略目标和发展规划，导致公司发展方向不明确，无法实现长期稳定的发展。

2. 对于市场变化和行业趋势缺乏敏锐的洞察力，难以抓住发展机遇。

3. 缺乏科学的战略制定流程和有效的执行机制，导致战略计划难以落地实施。

二、业务管理混乱1. 缺乏规范的业务流程和管理制度，导致各项业务操作不规范、效率低下。

2. 不同部门之间的协调和沟通不畅，导致业务重复、信息泄露等问题。

3. 对于新业务领域的探索和发展缺乏清晰的认识和规划，导致公司业务结构单一、缺乏多元化发展。

三、风险控制缺失1. 缺乏完善的风险管理制度和有效的风险评估机制，导致公司面临较大的经营风险。

2. 对于市场风险、信用风险、操作风险等各类风险的识别、评估和控制不足，增加了公司的风险敞口。

3. 对于风险事件的应对和处理能力不足，导致公司遭受较大的损失。

四、客户服务质量差1. 缺乏以客户为中心的服务理念，无法满足客户多样化的需求。

2. 服务流程繁琐、服务质量不稳定，导致客户满意度低、口碑不佳。

3. 缺乏有效的客户反馈机制和投诉处理机制，无法及时了解客户需求和问题。

五、内部沟通不畅1. 内部信息传递不及时、不准确，导致各部门之间的信息不对称。

2. 缺乏有效的沟通渠道和沟通机制，导致员工之间沟通不畅、合作困难。

3. 领导与员工之间的沟通不足，导致员工对公司的战略和发展方向不了解。

六、人才管理不善1. 缺乏完善的人才培养和选拔机制，导致公司无法及时发掘和培养优秀人才。

2. 员工激励机制不完善，无法有效激发员工的积极性和创造力。

3. 员工培训和发展机会不足，导致员工技能和知识无法得到提升和更新。

4. 对于员工职业生涯规划和个人发展缺乏关注和支持，员工缺乏归属感和职业满足感。

七、缺乏创新能力1. 缺乏创新意识和创新文化，无法引领行业发展和市场变化。

2. 对于新技术、新业务、新模式的探索和研究不足，无法实现业务创新和升级。

经纪业务的SWOT分析及应对措施经纪业务的SWOT分析及应对措施亚洲证券上海瑞金一路吕涛江随着佣金制度的改革和证券业暴利时代的结束，证券业已进入完全竞争的时代。

弱肉强食，适当生存的丛林法则也适用于当今券商经纪业务。

俗话说：“知己知彼，百战不殆”。

在激烈的市场竞争中，券商经纪业务要想在竞争中抢占先机，就必须对自己进行全面的剖析，才能有的放矢地开展下一步工作。

一、经纪业务的SWOT分析SWOT是指“优势”（Strengths）、“弱势”（Weaknesses）、“机会”（Opportunities）和“威胁”（Threats）的第一个英文字母的缩写。

通过SWOT分析把经纪业务的长处、弱点、机会和威胁的分析综合起来，全面考察和评估经纪业务营销环境的一种方法。

下面从上述四个方面，对经纪业务进行SWOT分析。

1、经纪业务的优势（1）通道优势。

虽然现在证券经纪业务依靠通道，获得超额利润的时代已经过去，但由于分业经营体制的延续，证券经纪业务仍具有其他非银行金融业无法比拟的通道优势，充分依托和利用于此优势，是券商经纪业务获得长足发展的基础。

（2）客户群体优势。

券商的营业部目前积累了相对固定的客户群体，这些客户群体不仅为营业部交易额的稳定提供了坚强的保证，同时也是经纪业务下步业务开拓的潜在客户资源。

（3）专业优势。

经过十几年的发展，依托总部管理和信息优势，营业（6）销机制，以创新推动转型，从而带来客户服务理念和服务方式的转变。

在转变的过程中，就是行业重新洗牌和重新分割客户资源的机会。

（7）业务外延拓展的机会。

随着银行与证券合作、信托与证券合作、保险与证券合作以及邮电与证券合作等的多方面合作的开展，金融业间及不同行业间的合作将更频繁和更趋深入，合作方式也将更趋多样化，这种双赢或多赢的合作，将为证券业的发展带来更多的机会。

（8）行业发展的机会。

类比发达国家居民投资证券或基金市场的比例，我国居民资产证券化的比例还比较低，证券市场的发展空间极为广阔，我国证券行业在近几年内仍将保持高速发展的态势，这为营业部实力的壮大提供了基础。

券商业务的现状与发展策略研究近几年来，随着金融市场的不断发展和改革，券商作为金融市场的主要参与者之一，也在不断调整和完善自身的业务模式。

本文将探讨当前券商业务的现状和未来发展策略，希望能为券商的中长期发展提供一些有价值的思考。

一、券商业务现状的分析1. 传统业务传统的券商业务主要包括证券经纪、自营交易、投资银行等。

其中，证券经纪是券商的主营业务之一，主要收入来源是佣金和交易印花税。

自营交易也是券商的重要盈利来源，通过自身交易对冲和准确的市场判断，券商可以在交易中获取更丰厚的利润。

投资银行则是券商在银行领域的拓展，主要涉及企业融资、证券承销等业务。

在传统业务中，券商的业绩表现往往与市场走势密切相关。

在A股市场大牛市时期，券商的业绩往往非常出色，但是在市场持续低迷期或冷静期时，券商的业绩也会出现大幅度下滑的情况。

2. 互联网业务随着互联网的不断普及，越来越多的传统券商开始涉足互联网金融领域，探索新的盈利模式。

目前，券商的互联网业务主要包括网络交易、投资咨询、财富管理等。

其中，网络交易是互联网业务的主要形式。

通过拓展线上交易渠道，券商可以更加便捷地与客户沟通交易，提高交易效率，同时还可以大幅度降低交易成本。

投资咨询和财富管理则是券商在互联网领域的投资拓展。

通过提供专业的投资建议和投资组合管理服务，券商可以吸引更多的客户，同时提高自身品牌形象和市场影响力。

总的来说，互联网业务是券商未来发展的重要方向。

随着智能化和数字化水平的不断提升，互联网业务将会成为券商业务发展的重要支撑。

二、未来发展策略的分析1. 持续拓展互联网业务可以预见，在未来的几年中，互联网业务将会成为券商业务发展的重点。

因此，券商需要持续加强在互联网领域的投入和拓展，并且要加强与互联网公司的合作。

通过与互联网公司的合作，券商可以更好地利用互联网公司的数据和技术优势，提高自身的业务水平和盈利能力。

2. 拓展海外业务随着中国对外经济合作的不断深化和人民币国际化的推进，券商的海外业务将会面临更加广阔的发展空间。

金融天地中原证券融资融券业务存在的问题及对策研究王晓芬 郑州升达经贸管理学院摘要：我国证券市场经过这些年的高速发展，市场不断完善。

此时借助海外发达资本市场的经验制度有利于我国证券市场趋向成熟。

融资融券业务是国外资本市场一项成熟的的基本交易制度，然而我国开展融资融券交易的时间较晚，2010年才正式开展，仅仅实行了6年。

当前我国证券市场的发展规模不大，发展时间比较短，融资融券业务的发展面临许多问题。

本文分析中原证券融资融券业务中存在的问题，并提出相关的对策。

研究结果对我国的证券公司开展融资融券业务具有一定的借鉴作用。

关键词：中原证券；融资融券；对策分析中图分类号：F832.51 文献识别码：A 文章编号：1001-828X(2017)018-0269-02一、融资融券的含义融资融券业务，是“信用交易”的一种。

指投资者向具有融资融券业务资格的证券公司提交担保物，以此借入资金买入上市证券(融资交易)或借入上市证券并卖出(融券交易)的一种行为[1]。

因此也是一种保证金交易。

融资融券业务包括融资交易和融券交易两方面。

融资交易是多方的一种操作行为，投资者看多市场中的某只证券，按一定比例缴纳保证金给证券公司，从而融得资金得以买入。

若投资者判断正确，到期时通过卖出证券或者直接还款，并且支付一定的业务费用给证券公司，便可获得盈利。

融券交易是空方的一种操作行为，投资者看空后市或者某只证券，按一定比例缴纳担保金给证券公司，从而融得证券并卖出。

若投资者判断正确，到期时通过买入证券或者直接还款，并且支付一定的业务费用给证券公司，从而获得收益。

二、中原证券融资融券业务的发展现状1.客户资源有待开发融资融券业务已成为证券公司一项常规的业务，不少证券公司已有资格开展这项业务。

随着客户准入门槛的放松，以及证券市场的上升行情，使得券商间的竞争十分激烈。

融资融券业务与传统的经纪业务相比，市场更集中，有资格进行融资融券业务的客户相对很少，因此需要进一步的开发客户。

第1篇 随着我国证券市场的不断发展，券商机构在资本市场中扮演着越来越重要的角色。作为连接投资者和市场的桥梁，券商机构销售团队的作用不可或缺。本文将从券商机构销售的定义、特点、策略、技巧以及面临的挑战等方面进行总结，以期为广大券商机构销售人员提供有益的参考。

一、券商机构销售的定义 券商机构销售，是指券商机构通过专业团队，运用各种营销手段，向客户推广证券产品、提供证券服务，从而实现业务增长和市场份额扩大的过程。券商机构销售主要包括以下内容：

1. 产品销售：包括股票、债券、基金、期货、期权等证券产品的销售。 2. 服务销售：包括证券投资咨询、资产管理、融资融券、证券承销等服务的销售。 3. 金融服务：为机构和个人客户提供定制化的金融服务方案。 二、券商机构销售的特点 1. 专业性：券商机构销售团队需要具备扎实的证券市场知识、丰富的业务经验和敏锐的市场洞察力。

2. 互动性：券商机构销售需要与客户保持密切的沟通，了解客户需求，提供个性化服务。

3. 竞争性：证券市场竞争激烈，券商机构销售团队需要不断提高自身竞争力，以赢得客户信任。

4. 风险性：证券市场波动较大，券商机构销售需要具备风险控制能力，确保客户利益。

三、券商机构销售策略 1. 产品策略：根据市场需求，开发具有竞争力的证券产品，满足客户多样化需求。 2. 服务策略：提供优质、高效的证券服务，提升客户满意度。 3. 客户关系策略：建立长期稳定的客户关系，提高客户忠诚度。 4. 市场策略：积极拓展市场，扩大市场份额。 5. 团队建设策略：加强团队培训，提高团队整体素质。 四、券商机构销售技巧 1. 沟通技巧：善于倾听客户需求，用通俗易懂的语言解释产品特点。 2. 演讲技巧：具备良好的演讲能力，展示专业形象。 3. 案例分析技巧：通过案例分析，让客户了解产品优势和风险控制措施。 4. 风险控制技巧：为客户提供合理的风险控制建议，确保客户利益。 5. 客户关系管理技巧：保持与客户的良好沟通，及时了解客户需求，提供个性化服务。