“丁氏销售重疾险的七个武器”，又名社保的七宗罪，这七项收费都是社保不管的：
一、住院押金；
二、红包；
三、手术中的自费器材；
四、ICU自费药物；
五、住院期间家属的额外花销；
六、住院及在家休息期间工资及奖金的减少；
七、未来的“工作收入损失”；
我相信一个人这一生，一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了还没机会得。
这句话是一句咒语，这本书前半部分的内容都可以概括为这句话。当心理坚定着这个信念去面对客户的时候，心里的底气非常足，客户感受到你的坚定，他会觉得，不买保险都对不起他自己。
俗话说，练武不练功，到头一场空。功指的是我们的保险观念，术不仅仅是一个招式，术可以帮助我们更好地修炼功。就如同少林寺的人每天都会练站功一样。
十年前，我加入保险公司，当时的总经理教我们一句话：从哪里来回哪里去。我忠实的遵守这句话，从医院来，就回到医院去。我不在公司的时候多半都是在医院里。因为那地方我最熟悉，他们对我信任，同时他们的喜怒哀乐、他们的担心，我都很清楚，这样去跟他们谈保险会更有说服力。所以前半年我的主要客户都来自于我过去的单位和我的同学好朋友。这看起来很像生意人的“杀熟”，可我并不这么看，我认为保险是个很好的东西，我肯定会把它介绍给我最亲近的人，这个跟杀熟是不一样的。就好比我们得到一个能够长生不老的蟠桃，肯定不会一个人在大街上跟陌生人一起分享，一定会拿回去给老婆孩子父母吃。
我从小生长的环境以及身边认识的人都和医院有关，这其中有两种人，一种是医生，一种是病人。其实，一个人如果不是在医院看病，那就是在去医院看病的路上。
因为曾经做医生的经历，脸皮比较薄，一开口给别人讲保险就会脸红。本来父母让我学医，拿起手术刀救死扶伤，结果我丢下武器去卖保险，这种复杂的感觉在进入保险公司的前半年一直萦绕在我的心里。
“销售重疾险的七个武器”是我进入保险公司三个月左右的时候总结出来的。有一天去拜访我曾经的科主任，和之前的同事一起吃饭，酒过三巡以后，主任问我，你的保险做得怎么样？无论我们来自哪个行业，身边一定会有人在某一天问这样一句话。这句话几乎是必杀技，等对方开口问这句话的时候，后面就是我们的主场了。
那天主任问我做保险的情况，其实那时候的业绩并不好，因为喝酒之后本身就脸红，也无所谓再红一点，于是我底气十足地说了句，做得很好。说完之后其实脸更红了。主任立刻回击我，别骗我了。我的心立刻降到了谷底：这么不巧，莫非他有朋友和我在一家公司，知道我业绩做的很差？主任接着说，我嫂子
在沈阳做保险，我知道现在保险很难做。我的心又回到原位，我对主任说，保险真的不好做，如果他没有保险观念的话。
“如果他没有保险观念的话”，这是关键的一句。这是一种假定承诺法，我们永远不能对客户说NO，也不会对客户说“但是”。“但是”这个词很要命，刚刚得到认可，又要用更重的力度驳回，会让人心理觉得有落差。
我对主任说，不信的话你给我三分钟时间，我会让你跟我买保险。中国人都有爱热闹的心理，尤其是一群人在一起，大家平时聊的话题都是围绕病人如何如何，突然有个人两个月没见面，回来说些我们没太听过的话题，会觉得新鲜。大家都起哄看看我是怎么讲保险的。
一桌人关系都非常熟悉，我对着主任说，假如你今天得癌症了。主任听到我说这句话，身体下意识的向后撤了一下，说了一句，我不会得癌症的。一个曾经做过近万例手术，被我们誉为“杀人不眨眼”的医生，听到我说这句话也依然会很本能的一阵紧张。
我说这只是假设，于是接着讲。假如主任今天得了癌症，刚好病情不是特别严重，可以治疗，第一件事是不是要交押金？住院押金是一定要先付的，而且现在很多医院不能用信用卡，要求必须是现金缴费，因为信用卡会涉及到银行扣点的问题，所以一些垄断性的医院就强制要求患者必须交现金。
第二件事，假如明天就要上手术台了，家属一定会主动跟主刀医师沟通一下，如手术成功率怎么样，要怎么开刀，术前术中术后都要注意哪些事项等，这时候需要红包的费用。
这里的红包是广义的概念，并不是说一定要给医师多少钱，而是中国人都讲究花钱买心安理得，病人家属和主刀医师之间的往来，这个环节是一定会有的。红包费用是无处报销的，而且红包费用从古至今一直存在，除非我们从来不生病。
第三，手术中需要用到自费器材。以心脏瓣膜为例，在大病保险条款里面瓣膜是可以修复的，只要修复就可以获得保险赔付，但很多病人直到躺在手术台上时，才发现心脏瓣膜是变性了，无法修复，只能更换的。
在做医生的时候经常发生这样一幕，手术正在进行时，我走到手术室的门外对家属说，手术情况不错，但是现在病人的心脏瓣膜坏死，不能修复，必须要更换。更换的瓣膜有两种，一种是进口的，2万元，一种是国产的，2千元，要换哪一种？病人家属一般都希望医生给个建议，但是国家规定这个选择必须病人家属亲自来选。我会给家属讲这两者之间的区别：进口的就像奔驰汽车，好一点，省油，噪音小，使用寿命长，不容易坏。国产的就会噪音大一点，偶尔可能会卡，使用周期稍短一些。听到这里99%以上的家属都会选择进口的。我们都知道手术里面自费的药物、器材，社保是不能报销的，2千元的社保是可以报销的，但在这个时候很少有人顾及这些，几乎没有人会说我只要社保能报销的这种。
我们曾经有一个患者，做了进口的瓣膜置换，他是一个非常敏感的人，每天都能听见心脏里发出的声音，他很担心突然有一天那个声音没有了。手术后的半年他几乎没怎么睡觉，睡不着。后来实在撑不住就
换了一个生物瓣膜，生物瓣膜的特点是只能用十年，十年之后就会变性，就要重新再做。这个患者当时只有40岁，如果活到80岁的话他至少要更换四次瓣膜。
第四，在ICU病房里，病人失血后一般轻易不输血，因为血液不太干净。尽管一袋血的费用并不高，但血的检查费用很贵，一般检查乙肝、丙肝、艾滋病、梅毒这四项的费用就需要近千元。所以医院里的血液查的并没有我们想像中的那么仔细，人类有成千上万种疾病，对于某一袋血液我们无从查起。所以在ICU 里一般输蛋白，蛋白又分为两种：一种是国产的，一种是进口的。我的经验是，即使家属卖掉自己的房子，也会选择进口的。
第五，住院期间家属额外花销。从监护室转到普通病房，这时家属、亲人、朋友、同事都会来看望，自家家人的误工费和额外花销，请同事朋友吃饭、回礼等都是一笔不小的开支。
我的母亲曾因病在医院里住院一个月，经过粗略计算，近一万元的开销，还不包括亲戚之间买食品、鲜花之类的费用。
中风通常不是致命的，但它会使人丧失各种能力，在中风患者中只有10%的人完全恢复了健康，而有53%的患者今后的生活需要完全依赖他人。这意味着，如果中风患者活了下来，他丧失了说话、走路的能力，整个家庭都要背负起照顾他的重担。如果是一个男性患者，他的太太也许将不得不放弃工作来照顾他；没有了工作，也就没有了任何收入，这些昂贵的医疗账单无人负担，他们的生活会变得非常窘迫。
第六，住院及在家休息期间工资及奖金的减少。病人出院后回到家，重大疾病多则要歇五年，少则半年一年，且需要复查之后再决定是否接着休养。无论在哪个城市工作，大部分人的基本工资并不多，大部分来自个人的岗位津贴和奖金。不上班就只能发基本工资，奖金全部没有。中国目前的现状基本工资普遍偏低，如果不幸在一个不靠谱的公司里，工资是否能发、职位是否能保都得打一个很大的问号。一个人长期不工作，收入一定会受到影响，这个收入的减少也是不能报销的。
第七，未来的“工作收入损失”。其实跟最后一个比起来，前面六个都不算什么，即使按照目前中国癌症的五年生存率来算，十个癌症患者五年后还有三成都活着，这个时候他们的死亡几率与我们常人无二。
我问主任，如果你回家歇了一年甚至更久，你在医院的位置还会不会给你保留？即使院长对你特别优待，继续让你当科室主任，那么生病之前，一天做3—4台手术，周末飞到外地去出诊、去讲课、做研究，生病之后还会这么拼命吗？
一般人会觉得生命这么宝贵，亲情真的很重要，我要多花时间和家人在一起。这时即使回到工作岗位，离开社会五年，社会发生变化、身体本身不如以前、心态也不同、年龄也大了、知识技能也落伍了、社会关系也淡了，这时候即使找到满意的工作，收入也很难跟生病前持平，更别说赶超上曾经一起打拼的战友们。
原本人生如果一切顺利的话，会圆满地工作到人生的最高峰，然后顺利退休，但是一场突如其来的大病，让自己的财富停止积累，所以重大疾病保险，不是医疗险，而是一个健康险，是“工作收入损失险”。
阜外医院有个主任，据说是我们国家做搭桥手术最快的一个人。著名画家韩美林曾经因为心脏病住院，检查一看心血管粘连了，粘连手术做的不成功，当时的主刀大夫把他的动脉弄破了，动脉破了之后的成活率只有万分之一，当时整个医院静得掉个针都听得到，当时他正在开会，护士们找他赶紧过来抢救。万分之一的概率，不过韩美林的生命还是给挽救了，而且到现在十几年了再检查血流还非常畅通。一般的医生搭一个血管可能要50分钟，他只需要2分钟，有的医生缝血管要反复几次还未必能缝合的很好，但血管在他手里一勒，绝对不漏，这大概就是他做医生的一种天赋。
2001年，他有一次意外的胳膊骨折，康复之后他一天就只做一台手术，每周六不做手术就去打高尔夫，手术费也翻了两三倍，即使这样也需要关系非常好的人才能找到他去做手术。
由此可见，生病之后我们会更加懂得照顾自己的身体，即使我们还愿意像往常那样拼命地去工作，也往往是心有余而力不足了。这部分收入的损失，社保也不会为我们报销。
主任听我讲完上面的话，问了我一句，你们公司能报销吗？我说，当然可以，你只需要把你存在银行里的钱放到保险公司一部分，当你因为重大疾病需要钱的时候，我们就赔付一大笔钱来弥补你的工作收入损失，如果你一辈子健健康康的，我就把钱原封不动地还给你，也许还会有利息。
那天一顿饭下来我签了5张重疾险的保单，每个人50万保额。后来每次见到科主任，他都会说吃了一顿饭像欠了你几十年的钱似的，每年都要定期给你一笔钱。
有这样一个笑话，一个人要去拔牙又怕疼，医生说那就喝点酒吧，喝完酒就不怕了。酒后病人对着医生说，我看谁敢拔我的牙。北方人讲酒壮怂人胆，大概是这么来的。我在买第一辆车的时候朋友说我胆子太大，保险还不知道能做怎么样就敢买车。我说豁出去了，医生都敢不做了，还有什么可怕的。不知道是不是和李白酒后作诗的道理一样，那天酒后思路特别清晰流畅。
“丁氏重疾险销售的七大武器”是我刚开始做保险的时候自己总结出来的心得，我们按照这个逻辑讲给客户听，会让一个成熟的社会人认真地体会整个看病的流程，他也会理性地去思考自己的社保不足的部分。
医药代表的七种武器 Q主任是W医院的老医生，她退休已经3年，由医院返聘工作。她是六十年代的医科大学毕业生，临床经验十分丰富。我和她合作多年，关系相当和谐。她身体不好，总想回家休息，可是为了儿子，她还想再多工作几年。儿子30挂零，还没有正式的工作，生活有困难，她总想多做几年，为儿子买房子娶媳妇，为他攒点老婆本。 05年的11月，她终因身体原因不上班了。听到这个消息，我很惋惜也很失落。多年的合作，我有点舍不得她。去和院长商量了一下，希望能组织个欢送会！院长也很感谢Q主任的贡献，只是单位没有先例，而且她退休也已经3年，当时正式退休时已经有过类似的活动。 我主动提出我出费用，由医院工会出面组织，院长高兴的同意了！ 那是难忘的一夜！记不起大家说的什么，只记得在K歌时都泪流满面！院长和Q主任都 说了好多感激我的话。 接下来的事情好的有点意外！Q主任刚退下来不太适应老待在家里。所以经常到单位走走看看，常常和医生谈起我和我的品种，虽然我的品种没有所谓的费用，但疗效独特，又有Q主任的大力自发推荐，销量比她在时更提高了不少。许多医生都是主任的学生，她们在谈论我的时候，均提到我很重感情，对我的印象也就很好。 退休的医生就象是坠落的流星，也许她们已没有光芒，但美丽的瞬间总让人回想。用一条深情的细线去拴住她，也许就会成为你手中的利器---流星锤！ 医药代表的七种武器[2]--艳阳刀 了解到Z主任上午在科里，我急急忙忙赶过去。一口气上五楼，向医生办公室冲去。 一到走道上，就听‘哗’的一声，一堆手术用一次性物品撒了一地。一位护士小姐真忙着拣起地上的东西。而我正好就到了她面前。她右手托着几盒药品，左手去拣地上的物品，可是手术用刀具都有塑料袋装着，又大又划，实在是抓不到一个手里。 我见到她的时候，她也正抬头看我。 我朝她笑笑，说：[要不我帮你拿吧，你到哪里？] [不用]，她也朝我笑了，[你帮我拣起来，放在我手里。]
丁云生重疾不重健康讲座
2014年6月28日，金陵饭店博爱厅，大都会邀请了中国“重疾之父”丁云生先生为大都会客户作重疾不重的健康讲座.丁云生出生于医学世家，曾是北京阜外医院的一名优秀心脏外科大夫，他从一名医生的角度诠释了重疾。 疾病名称形成原因建议 淋巴癌淋巴是人体的防务系统,淋巴癌的成因是 睡眠时间不足。 保证睡眠时间 胰腺癌糖尿病患者是胰腺功能紊乱，更易罹患胰腺癌。胰腺癌生存期只有6个月的时间, 但乔布斯用细胞免疫疗法,生存八年。细胞免疫疗法在2013年美国科学杂志列为十大突破之首。未来癌症已不是不可治愈。 乳腺癌一，家族遗传。 二，女性雌性激素旺盛紊乱。 三，女生三十岁前未生育。 四，未母乳喂养。 乳腺癌早期可以100%治愈。 乳腺癌的十年期存活率高达90%。 乳腺癌患者存活可能性与乳腺癌肿瘤大 小没有关系，是和肿瘤扩散到淋巴多少有 关系。建议： 一，化妆品含有激素，少用。二，三十岁之前有宝宝，并母乳喂养十八个月。不建议用仪器设备催乳。 三，三十岁之后，每年都做乳腺健康检查。 四，不建议切除乳房。 五，乳腺有肿块，女性例假来时，乳腺痛多数是乳腺增生，如果不痛，请尽快检查就医。 六，按摩推拿时，尽量不要按摩乳腺和腋下。 肠癌一，家族遗传。 二，生活习惯。 三，多半在肛门附近.高发地区是东北,东 北人常年吃酸菜肉并喝酒,易罹患肠癌。 四，压力大，大便不规律。以下状况，做肠镜检查 一，大便常年不成形。 二，年满40岁，做一次肠镜检查,如果检查情况不好，要每年检查一次,如检查正常,每5年检查一次。建议每天起床时，喝杯温开水，利于排便。 三，不要吃肉类加工品，肉松，火腿肠，酸菜烧肉。 四，肠癌患者服阿司匹林，能提高5年存活率 胃癌胃癌跟口腔有很关系，中国50%的胃癌跟口腔里的幽门螺旋杆菌有关系,90%的成 年人都有牙龈萎缩导致牙周带形成,牙周 疾病细菌能导致胃癌，肝癌，冠心病的形 成。建议 一，少吃半斤以上的淡水鱼和剁椒鱼头。 二，定期检查牙科和幽门螺旋杆菌。 三，少食咸菜。 四，成年人少亲吻晚辈和口嚼喂食，会传染牙周病和幽门螺旋杆菌。
重大疾病保险 应知应会手册读本 工银安盛个险业务部 二0二0年五月
目录 序章南非医生发明重疾险的故事 (3) 第一部分重疾险的深度认知 (7) 第二部分重疾险经典解读 (9) 一、丁云生十大金句 (9) 二、健康保险经典十问 (10) 三、保险专家谈保险经典问题 (13)
序章 重疾险不是保险公司发明的，而是医生发明的，所有的保险行业从业者一定要知道并且会讲南非医生发明重疾险的故事。 《我为什么要设计重大疾病保险》 “我们需要重疾险，不是因为我们会离去，而是因为想好好活。有很多得了重病的人，他们虽然活着，可在财务上已经死了！” ——重疾创始人Dr.Barnard 我来自南非,我是一名心脏外科医生，我从事医生这个职业已经超过50年了；后来，我从1983年起开始从事重大疾病保险业务，到现在也已经有22年了。谈谈我当初设计重大疾病保险的初衷吧：我的一个病人,她是一位34岁的女士，这位女士有自己的事业，离过婚，还带着两个孩子。我们在她的肺部发现了癌细胞。通过手术，我们切除了癌细胞肿块，接下来两年，这位女士回去依旧工作，在此期间，她的癌细胞向另一片肺叶转移。两年后，她再一次来到我的诊所，从她的眼神中，我再一次感受到了死亡的讯息。她呼吸急迫，脸色苍白毫无血色，眼神中布满了对死亡的恐惧。她还在工作，她需要为孩子们留下积蓄，为他们赚足汽油费，房租还有教育基金。两个月后，她去世了。她生前购买的人寿保险获得了赔偿。为什么？为了照
顾她的孩子们，为了给他们更多的保障。我们失去了她，她本可以在确诊后和孩子们分享更多的时间，可是她却需要挣更多的钱。 还有一位我治疗过的心脏病的男士，他在七年内发病五到六次，我们给他换了心脏，这之后他活了多久呢？23年。之前，这位病人每次来医院，我都听不到他有什么抱怨。可是后来，每次他来医院，都会听见他念叨一件事，就是钱。他患了心脏病，没有办法恢复工作，而他的消费却在增加，因为他需要轮椅，家里也需要安装辅助设施，还需要服药。他因此失去了自己的房子、工作，以至于骄傲和尊严。这些使我陷入了沉思，我还能举出上百个这样的例子，他们确诊之后获得了治疗，活了下来，可是他们在财务上却“死”了。 这就是我们越来越需要面对的难题。这件事深深的触动了我，作为医生我可以救治病人，甚至可以延迟和挽救病患的生命，可我却不能解决病患因为缺钱而放弃治疗。因此，我当时就产生了设计一种保险产品，它能够解决病人在被确诊重大疾病的时候能够获得一笔保险金来作为治病的费用，而不是到身故以后才获得赔偿，那样对于病人治病无济于事。 我们来看一些数据。今天，有80%甚至更多的心脏病人在送往医院后会得以幸存，并且有50%的人还可能存活13年或者更久。女性患上乳腺癌的可能性是8%，而在患乳腺癌的女性中，80%有希望活下来。1950年，每100位中风患者中只会有11位得以幸存，而今天的存活率高达70%。中风通常不是致命的，但它会使人丧失能力，在中风患者中只有10%的人完全恢复了健康，而有53%的患者今后的生活需要完全
网络安全管理七种武器 对于国内企业用户来说，安全管理绝对是不可忽视的问题。尽管不同的用户对安全管理的认识不同，厂商的产品也有差异，但有针对性的安全管理系统在当前仍然是必需的。“三分技术，七分管理”在安全界谈了多年。 当用户面临更多的安全风险时，当用户深刻认识到仅靠一、二个安全产品仍然无法抵御来自内外部的安全威胁时，安全管理才被重视。 然而，不同的用户对安全管理有不同的认识或者说有不同的需求，同时不同厂商开发的安全管理产品也不尽相同。一个“大而全”的安全管理系统是不现实的，在此笔者主要论述一下，在国内被用户比较注重的几类产品或技术。 第一类是偏重于IT资产管理和监控的软件，也称网管类软件。 它专注对局域网、广域网和互联网上的应用系统、服务器和网络设备的故障监测和性能管理，是集中式、跨平台的系统管理软件，可以对应用系统、网络设备、服务器、中间件、数据库、电子邮件、WEB系统、DNS系统、FTP系统、电子商务等进行全面深入的监测管理。 这类综合网管软件不仅方便系统管理人员随时了解整个IT系统的运行状况，而且能从应用层面对企业IT系统的关键应用进行实时监测。但是该类软件其部署条件一般都比较苛刻，应用部署非常困难而且费时，无法针对以文件为单位的进行安全控制。 第二类是偏重于对安全设备和安全软件集中管理的软件。 它是为了解决各种安全产品之间的协作问题而建立起来的一个信息交换、信息存储、信息处理的安全管理平台。基于这样的平台能够充分发挥现有安全产品的潜力，为用户建立一个具有全局性的网络安全处理政策制定与处理机制。具体讲，它支持多种类型安全产品的集成管理;支持多种类型安全产品的安全状态管理和安全配置管理;能够监视安全产品运行状态及性能指标;能够统一整合各类安全产品的报警信息和日志信息。 这类产品的特点是：统一的安全管理平台，将安全机制变孤立为整体，变分散为集中。具体实现上，将第三方安全产品对象化，并列入网管平台的管理范畴，所有对象化安全产品的工作状态、事件报警、日志浏览、性能分析等均通过网管工作站进行集中管理与监控，改变以往安全产品单打独斗、孤立无援的局面。另外，它结合先进联动技术，能够实现对安全产品和网络产品的统一的、有效的管理，能够实现安全产品之间的联动，使安全管理更加有成效。第三类是是侧重于安全威胁管理、监控和防御的产品。 这类产品将传统安全事件监控与网络智能、上下文关联、因素分析、异常流量检测、热点识别和自动防御功能相结合，可帮助客户更为高效地使用网络和安全设备。通过结合这些功能，可帮助企业准确识别和消除网络攻击，且保持网络的安全策略符合性。 一般来讲，这类软件都有一个集中事件库，收集并存储安全设备，如防火墙、认证服务器、网络入侵检测和防御系统及代理服务器等所生成的所有事件。此外，它也收集网络设备事件和工作站及服务器记录，并对所有收集的事件实时相互关联。 这类软件的最大特点是：它通过对网络中各种设备(包括路由设备、安全设备等)、安全机制、安全信息的综合管理和分析，对现有安全资源进行有效管理和整合，从全局角度对网络安全状况进行分析、评估与管理，获得全局网络安全视图;通过制定安全策略指导或自动完成安全设施的重新部署或响应;从而全面提高网络整体的安全防护能力。 第四类内网安全管理软件或是桌面安全综合管理软件。 其实这类软件主要实现如下功能：对补丁进行自动分发部署和补丁控制;进行外来笔记本电脑以及其它移动设备的接入控制;实现客户端安 装软件自动识别控制，尤其是对未安装防病毒软件的终端进行统计、远程安装;有效的定位网络中病毒的引入点，快速、安全的切断安全事件发生点和相关网络;对网络客户端进行有效工作状态监控，监督使用人员规范操作电脑;构架功能强大的网络客户端综合安全报警平
打击窜货的“七种武器”(一) 窜货又称倒货或冲货，指厂商及其分支机构或经销商受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成市场倾轧、价格混乱，严重影响厂家的声誉的销售行为。窜货对于厂商维持正常的市场秩序危害十分巨大。首先，它使经销商利润受损，导致经销商对厂家产生不信任感，对经销其产品失去信心，直至拒售；其次，导致地区间价格悬殊，使消费者怕假货，怕吃亏上当而不敢问津；第三，窜货损害品牌形象，使厂商、特别是经销商先期投入无法得到合理回报，并最终使竞争品牌乘虚而入，取而代之。对于这一营销领域中的顽症，新华信公司在多年的管理咨询实践中总结出了对付它的七个有效办法，我们这里就姑且拾古龙先生的牙慧而称之为打击窜货的七种武器。 一、长生剑：科学稳固的渠道系统。建立科学稳固的渠道系统，明确厂商和经销商的责权利，使厂商和经销商结成双赢的利益共同体，从而实现渠道的稳固长久，正是打击窜货的第一种武器长生剑的精髓。在这里，选择好经销商，及时发现和处理窜货经销商，消除窜货的主体条件至关重要。厂商在选择经销商时要合理制定准入门槛，并详细考察经销商的资信和职业操守，除了从经销的规模、销售体系、发展历史考察外，还要考察经销商的品德和财务状况，防止窜货经销商混入销售渠道；厂商在渠道体系的运作过程中要及时发现和清理窜货经销商，控制和稳定市场，防止窜货经销商对市场体系的进一步破坏。
在市场进入初期，企业出于拓展市场的需要允许部分职业素质差的经销商进入销售渠道可能是迫不得已，但是随着市场的扩大和健全，应加强对市场的控制力，及时发现和处理窜货经销商。 二、霸王枪：统一的价格。严格遵循市场规律，厂商制定严格的全国统一零售价，消弭窜货的物质基础，为经销商留下合理的利润空间，一枪见血，统一价格这杆霸王枪从根源上杜绝了窜货现象的发生。众所周知，各地产品之间存在价差以及经销商受利益驱动进行跨区域销售是窜货现象发生的物质基础，为了清除窜货产生的物质基础，厂商最好实行全国统一零售价格，并由厂商负责运输，做到到货价（即经销商产品成本）的统一。即使实行全国统一零售价格有困难，也要在综合考虑运输成本的基础上合理确定各地区之间的价差，使之不足以引起窜货。
丁氏销售重疾险的七种武器 “丁氏销售重疾险的七个武器”，又名社保的七宗罪，这七项收费都是社保不管的： 一、住院押金； 二、红包； 三、手术中的自费器材； 四、ICU自费药物； 五、住院期间家属的额外花销； 六、住院及在家休息期间工资及奖金的减少； 七、未来的“工作收入损失”； 我相信一个人这一生，一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了还没机会得。 这句话是一句咒语，这本书前半部分的内容都可以概括为这句话。当心理坚定着这个信念去面对客户的时候，心里的底气非常足，客户感受到你的坚定，他会觉得，不买保险都对不起他自己。 俗话说，练武不练功，到头一场空。功指的是我们的保险观念，术不仅仅是一个招式，术可以帮助我们更好地修炼功。就如同少林寺的人每天都会练站功一样。 十年前，我加入保险公司，当时的总经理教我们一句话：从哪里来回哪里去。我忠实的遵守这句话，从医院来，就回到医院去。我不在公司的时候多半都是在医院里。因为那地方我最熟悉，他们对我信任，同时他们的喜怒哀乐、他们的担心，我都很清楚，这样去跟他们谈保险会更有说服力。所以前半年我的主要客户都来自于我过去的单位和我的同学好朋友。这看起来很像生意人的“杀熟”，可我并不这么看，我认为保险是个很好的东西，我肯定会把它介绍给我最亲近的人，这个跟杀熟是不一样的。就好比我们得到一个能够长生不老的蟠桃，肯定不会一个人在大街上跟陌生人一起分享，一定会拿回去给老婆孩子父母吃。 我从小生长的环境以及身边认识的人都和医院有关，这其中有两种人，一种是医生，一种是病人。其实，一个人如果不是在医院看病，那就是在去医院看病的路上。 因为曾经做医生的经历，脸皮比较薄，一开口给别人讲保险就会脸红。本来父母让我学医，拿起手术刀救死扶伤，结果我丢下武器去卖保险，这种复杂的感觉在进入保险公司的前半年一直萦绕在我的心里。 “销售重疾险的七个武器”是我进入保险公司三个月左右的时候总结出来的。有一天去拜访我曾经的科主任，和之前的同事一起吃饭，酒过三巡以后，主任问我，你的
七种武器（一） （作者：阿炳） 有人的地方就有江湖，我要讲述的就是这样一个江湖----关务江湖。这是关务人历练成长的江湖，这是关务人步履匆匆的江湖，这是关务人倚亭小憩的江湖，这是关务人煮酒阔论的江湖，这是关务人华山论剑的江湖。在这个江湖里，有奋斗、有打混、有执着、有放弃，有酸甜苦辣，有是非得失，其他江湖的一切这里都有，其他江湖没有的一切这里仍有，许许多多光怪陆离的江湖故事，林林总总的构成了一格格电影画面，这是关务的历史烙印，也是关务的精神宝藏。今天，我想讲的江湖故事，名字就叫：阿龙的七种武器。 阿龙是2001踏入江湖的，当时真可谓“两眼一睁尽茫然”！现在回想起来，他竟有点记不得自己是如何成为一名关务的了，但是他却真真切切的从二十岁出头的毛头小子变为一名三十多岁的老关务了。有很多人离开了这个江湖，又有很多人进入了这个江湖，而他，坚持了十年。有人这样解释成功：坚持的比他人够久，就是成功。阿龙自问：好歹撑了十几年，都快修炼为“老怪”了，算是成功了吗？回想起那一个个从身边撤退的、改行的江湖弟兄，看起来活得都比自己好呵，不是吗？现实让他烦恼起来。阿龙不禁回想着以往的经历，心绪渐渐平息下来，不管怎样，十年的江湖历练还是获得了很多，由其是那用以安身立命的“七种武器”。想到这里，阿龙的胸口顿时觉得有一团火燃烧起来，
他也终于想起当初为什么踏入这个江湖了，那时，他刚好拥有了第一种武器。 第一种武器：拳头。记得快毕业时，阿龙被安排某企业做助理实习，工作是帮企业关务整理文件（【编者按，下同】其实就是打杂），尤记当时他是多么羡慕那些关务，工作时，不时听到从他们口中飘过的那些让他心痒的词语：加工贸易、转关、许可证、商检、信用证、CIF、出口退税、进口倾销等等，而最刺激就是“报关员证”。那时的他立马被关务这个职业震撼了，特别是那张证书变成了阿龙当时的最高奋斗目标。（阿龙真是很纯朴啊，能唤起大家的共鸣吗？）阿龙开始在工作之余如饥似渴的学习起报关知识并终于取得了那张证书。可是当阿龙真正作为一名关务在企业里处理问题时，却面临诸多掣肘——方案被财务、采购、物管、业务等部门挑战——有就来吧，who 怕who？阿龙发现只凭关务的书本知识是很难在公司发出掷地有声的话语的。怕个啥！不是I服了YOU，就是YOU服了ME，阿龙倔强的性格开始驱使他摸索物流、财务、采购、法律、产品工艺、业务模式等相关知识，经过痛苦的过程，终于收到了明显的效果。从此以后，阿龙的方案每每因为有效专业而被公司采纳，他也理所当然具备了一定的威信。威信，对于企业关务来说太重要了。（终于可以挑战别人了，哈哈！）他在自己的“兵器谱”中记下了这样一条：与实际结合的专业是踏入江湖保命立身的首要武器。酷爱古龙小说的阿龙将之对应于《七种武器》之中的“拳头”（NND
新七种武器 如果仅仅为了一种神奇的兵器就拜在某派的门下，你的选择是什么？ 定焦镜头篇 一.长生剑--徕卡R Telyt 180mm/2.8 APO 如果仅仅为了一支镜头而入徕卡R门，那我的选择一定是它！徕卡是一种长生的植物，一任相机的世界里涛走云飞，一任自动化/塑料化/通俗化的浪潮汹涌澎湃，多少春风一度的豪门--福伦达/雷丁那/蔡司伊康太…花开花落折戢沉沙，俱往矣啊，惟独徕卡，它不是蔡司那样的巨柏长柯，它是长青树中的金松银杉，永远洋溢着一种浑然天成的贵族气息，它甚至不必向人展示自己的自尊和自信。 徕卡R是兵器中的青铜剑。剑是百兵之王，是兵器中的皇者。无法想象绿林豪强手持宝剑拦路劫道的场景有多么滑稽，他们手中握着的应该是大刀长矛这类的东西。剑，应该佩挂在世家子弟的腰间。甚至剑的握持手法都与刀有些不同--你把剑柄纂在虎口去劈去砍，那就搞笑了！剑是用来拿捏刺击的，它不是大砍刀--一秒十张，一砍一片；它是觑准要害，一击而中，只留眉心一点红！你当然可以攥着R8狂杀菲林，那样我只能告诉你：兄弟，你入错了门，徕卡，它不适合你。 这支Telyt 180mm f/2.8 APO又是徕卡R中的剑王。R系的180mm
镜头无疑是天下最好的，在这其中f /2.8最是锐利合手，它比f/2.0的阔锋长刃轻巧趁手，又比f/3.4、f/4的短剑匕首强悍稳重。它，实在是无可挑剔！ 二.孔雀翎--奥林帕司zuiko 90mm/2.0 macro 如果仅仅为了一支镜头而入O门，那我的选择一定是它!奥林帕司的器材是最小巧的，有如兵器中精美的暗器。对这支镜头，你只需看上一眼，仅仅一眼，看它的规格就够了-----它系出名门，O为日机五大门派之一；它是一支微距名家出产的“微距无弱旅”的微距镜头；它又是一支f/2.0大光圈的“人像无狗头”的人像镜头；它暗中采用了APO设计却毫不声张······够了，足够多的美丽眩目的光华！你只看了它一眼就已经倒下，而且带着安详的笑容。 它其实不应被称为--暗器！ 三.碧玉刀--尼康AF 28mm/1.4D 如果仅仅为了一支镜头而入N门，那我的选择一定是它!刀为百兵之强，尼康就是镜头兵器谱中的大刀，适合握在绿林豪杰的手中劈砍。它刚硬锐利，爱憎分明，忠诚朴实，坚韧顽强；又不免有点自高自大，偏狭任性，逞狂好胜，略显粗糙。惟独这支28/1.4是个异数！在尼康的广角镜群中，惟独它，粗犷中不失细腻，强硬中不失温柔，阶调颇有碧玉似的几分温润，不愧是N门的镜王。 四.多情环--美能达 135mm/2.8 STF
营销的七种武器 一、原子弹——降价 常言道，一个便宜三个爱。在一个供需失衡的市场里，由于充斥了大量同质化的产品，面对商品滞销，商家很自然便会想到降价销售，这虽然牺牲了宝贵的利润，但是能赢得资金回流，也是可以接受的。这种状况有点象冷战中的大国对峙，当政治斡旋或者军事不能打破僵局的时候，核武器的使用便经常性地被摆上桌面。不同在于，产品降价没有遭到原子弹打击死得那么快，而且通常还能见到一些眼前的风光，所以便被经常性作为一种营销策略来使用了。 现代商战中，降价是最能见成效的武器，但是也是最容易失控的一种营销方式。就其危险性来说，降价与原子弹的有异曲同工之妙，核战争一旦爆发，敌人也会祭出原子弹法宝，核战争中，伤害对战争双方都是毁灭性的，降价也是一样，当降价被作为唯一的竞争手段的时候，商家实则陷入了无边的梦魇之中。所以在一般情况下，能通过常规战役解决的事情绝不要动用核武器，因为战争双方都很清楚，一旦这种武器被投入使用。最终的结果只能是同归于尽。 结论：1.原子弹在战场上的震慑意义远远大于其实用功能。2.以牺牲产品质量和服务品质为代价的降价最终结局必然是自毁品牌，与其在红海中血拼，不如在蓝海吃独食 媒体广告 二、飞机——媒体广告 现代战役是立体的作业，要掌握制空权，就要采取空中作业，而飞机将对控制制空权发挥至关重要的作用。飞机由于居高临下，俯瞰整个战场，在战役中往往能实施更精确的打击，并且更重要地在于能制造更大的声势。 广告在营销中行使着传播的职能，在市场产品高度同质化的今天，越来越多的企业逐渐意识到想在产品上体现领先已很难办到，惟有传播才能创造出差异化的品牌竞争优势，现代企业的市场竞争力是商品力、销售力和形象力的综合体现，这三力的建筑是如此依赖广告这一信息传播手段。以往的经验告诉我们，密集的高空广告有利于建立商品的品牌形象。通常，广告是通过电视、报纸、杂志、网络或广播等媒介来实现的，因为这些媒介拥有为数众多的受众群体。 结论：广告是必要的，但不是必须的，广告满天飞，也会扰乱观众的视线。
3 影响采购的六类客户 商业客户的三个层次：（1）决策层（2）管理层（3）操作层 影响采购的六类客户：（1）决策层的客户（2）使用部门管理层的客户（3）财务部门管理层的客户（4）技术部门管理层的客户（5）操作层的使用者（6）操作层的维护者 第三讲挖掘需求与介绍宣传 1 挖掘客户需求 越深入挖掘客户需求，越能够找到销售机会 挖掘客户需求必须明确采购指标 不仅要挖掘到客户外表的需求，而且要挖掘到需求背后的需求 2 介绍宣传产品 要有针对性的销售（围绕客户需求进行介绍）客户拜访过程中三分之二时间来倾听客户讲需求 销售介绍的三个方面：（1）特性（2）优势（3）益处 FAB 把侧重点放在益处介绍方面。强调我们有的，竞争对手没有的。
第四讲建立互信与超越期望 1 引言 35%的采购经理选择信赖厂家和品牌 2 建立互信关系 首先要了解客户的利益和兴趣 四种客户关系：（1）局外人关系（2）朋友关系（3）供应商关系（4）合作伙伴关系 124和134 既要满足客户的企业利益，又要满足客户的个人利益 销售人员要建立良好的形象 3 超越客户期望 我们向老客户销售更容易 如果一个客户满意，他会告诉4个其他客户；如果一个客户不满意，他会告诉14到15个客户超越客户期望的原则： （1）谨慎承诺避免过度承诺 （2）倾听反馈跟踪客户使用后的满意程度 （3）解决问题协调资源解决客户遇到的问题
（4）扩大销售向客户索要推荐名单 第五讲客户采购的六大步骤 1 案例 2 客户采购的流程 （1）发现需求使用层 （2）内部酝酿决策层 （3）系统设计需要厂家帮助分析设计，形成方案 （4）评估比较标书发出，客户坚持他的采购指标 （5）购买承诺通过谈判保护自己的企业利益 （6）安装实施在这一阶段，客户和销售厂商将发生角色转换 在整个购买流程过程中，决策层是参与环节最少的 不成功的销售人员总是把时间花在了评估比较和购买承诺上 在商用客户内部，80%会循环采购 第六讲针对客户采购流程的六步销售法
销售员的七种武器 俱乐部会籍的销售在流程上可以有很大的雷同性，所以可以有相同的操作方法。 有利的七种武器是： 1、经典的参观程序。 成功要约客户后，在客户参观时把客户搞定是最理想的结果。 首先，你要在客户约定的到访时间前一个小时给客户一个确认，让客户知道你很重视他的到访，另一方面，如果客户改时间，你可以通过这个电话及早地知道，以更好的安排好你的时间，同时不会让别的销售抢了你的客人。 客户进入俱乐部的一刻，你应该在前台等候，在客人进入俱乐部时，给他一个响亮的问候：“**先生/女士/小姐，欢迎光临，我一直在等你！”然后尽量在前台跟他多聊一会，已取得对他的足够多的印象，为接下来的推销做好准备。延长在前台的时间的方法很多：比如给他一份俱乐部的资料；让他做登记，给他介绍前台的情况。 不要很着急地带他进入参观程序，客人刚进入俱乐部，还没有进入接受推销的状态，尽量跟他多聊。 按照俱乐部的参观路线跟客人一一介绍，在过道、没有可介绍物的地方跟客人聊其他话题，取得他的信任。在客人的参观之间不断来看客人的反应，对客人感兴趣的地方多加介绍。 在参观之间，保持微笑，给客人一次恭维，吹捧自己一次，抛出一个新的健身概念， 1
讲一个白领健身的故事。 2、Sales Key的运用。 Sales Key是一本编写成册的销售指南，运用Sales Key可以很好地降低客人对销售人员的防备心理。客人在看Sales Key的时候，会把精神集中在Sales Key上，从而降低对销售员的防范，在接下来的讨价还价中，客人也容易陷入本本主义的陷阱，有利于销售员的谈判。 在客人参观完以后，邀请客人坐下来，给他到一杯水，同时把Sales Key放在自己的面前——此时不要打开。看客人的反应，客人如果能继续刚才参观时的讨论，那么就继续好了。客人如果转而谈购买事宜并且要价很高，那么在客人提出要价之前把Sales Key拿给客人，让客人进入本本主义陷阱。 上面的做法需要很高的技巧，笨一点的方法是客人坐下来以后就给他Sales Key 看，同时给他进一步解释其中的内容，把客人吸引到购买的思维中去。 3、表格自我管理 4、名片 5、成功的小礼物 6、经典小故事 7、销售问题纪录本 总结出来客户常问的问题 2
“丁氏销售重疾险的七个武器”，又名社保的七宗罪，这七项收费都是社保不管的： 一、住院押金； 二、红包； 三、手术中的自费器材； 四、ICU自费药物； 五、住院期间家属的额外花销； 六、住院及在家休息期间工资及奖金的减少； 七、未来的“工作收入损失”； 我相信一个人这一生，一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先离开了还没机会得。 这句话是一句咒语，这本书前半部分的内容都可以概括为这句话。当心理坚定着这个信念去面对客户的时候，心里的底气非常足，客户感受到你的坚定，他会觉得，不买保险都对不起他自己。 俗话说，练武不练功，到头一场空。功指的是我们的保险观念，术不仅仅是一个招式，术可以帮助我们更好地修炼功。就如同少林寺的人每天都会练站功一样。 十年前，我加入保险公司，当时的总经理教我们一句话：从哪里来回哪里去。我忠实的遵守这句话，从医院来，就回到医院去。我不在公司的时候多半都是在医院里。因为那地方我最熟悉，他们对我信任，同时他们的喜怒哀乐、他们的担心，我都很清楚，这样去跟他们谈保险会更有说服力。所以前半年我的主要客户都来自于我过去的单位和我的同学好朋友。这看起来很像生意人的“杀熟”，可我并不这么看，我认为保险是个很好的东西，我肯定会把它介绍给我最亲近的人，这个跟杀熟是不一样的。就好比我们得到一个能够长生不老的蟠桃，肯定不会一个人在大街上跟陌生人一起分享，一定会拿回去给老婆孩子父母吃。 我从小生长的环境以及身边认识的人都和医院有关，这其中有两种人，一种是医生，一种是病人。其实，一个人如果不是在医院看病，那就是在去医院看病的路上。 因为曾经做医生的经历，脸皮比较薄，一开口给别人讲保险就会脸红。本来父母让我学医，拿起手术刀救死扶伤，结果我丢下武器去卖保险，这种复杂的感觉在进入保险公司的前半年一直萦绕在我的心里。 “销售重疾险的七个武器”是我进入保险公司三个月左右的时候总结出来的。有一天去拜访我曾经的科主任，和之前的同事一起吃饭，酒过三巡以后，主任问我，你的保险做得怎么样？无论我们来自哪个行业，身边一定会有人在某一天问这样一句话。这句话几乎是必杀技，等对方开口问这句话的时候，后面就是我们的主场了。 那天主任问我做保险的情况，其实那时候的业绩并不好，因为喝酒之后本身就脸红，也无所谓再红一点，于是我底气十足地说了句，做得很好。说完之后其实脸更红了。主任立刻回击我，别骗我了。我的心立刻降到了谷底：这么不巧，莫非他有朋友和我在一家公司，知道我业绩做的很差？主任接着说，我嫂子
第一讲，以客户为导向的营销策略 1 采购的四个要素 了解需要（且值得）相信满意 2 以产品为导向的营销模式 4P products 高质量的产品 price 有竞争力的价格 place 方便的分销渠道 promotion 强有力的促销 针对的是采购四要素的其中一个：了解 Dell 案例：戴尔的营销理念（以客户为导向）：根据客户需求定制产品，抛弃代理商，直接销售，给客户提供上门的服务 3 以客户为导向的营销模式 销售的四种力量（针对客户采购的四个要素）：（1）介绍和宣传 （2）挖掘和引导客户需求 （3）建立互信关系 （4）超越客户期望 销售活动的代价：（1）费用（2）时间 评估销售活动的指标：（1）客户的数量（2）客户的级别（3）客户的职能 以客户为导向的销售策略：（1）善于使用销售的四种力量 （2）计算销售活动的代价 （3）评估销售活动的对象 第二讲，大客户分析 1 大客户的特征 两类不同的客户：（1）个人和家庭客户（2）商业客户 两类客户的差异：（1）采购对象不同（2）采购金额不同（商业客户采购金额大，重复率高）（3）销售方式不同（4）服务要求不同 2 大客户资料的收集 大客户资料：（1）客户的背景资料（2）竞争对手的资料（3）采购项目的资料 （4）客户的个人资料 3 影响采购的六类客户 商业客户的三个层次：（1）决策层（2）管理层（3）操作层 影响采购的六类客户：（1）决策层的客户（2）使用部门管理层的客户（3）财务部门管理层的客户（4）技术部门管理层的客户（5）操作层的使用者（6）操作层的维护者 第三讲挖掘需求与介绍宣传 1 挖掘客户需求 越深入挖掘客户需求，越能够找到销售机会 挖掘客户需求必须明确采购指标 不仅要挖掘到客户外表的需求，而且要挖掘到需求背后的需求 2 介绍宣传产品 要有针对性的销售（围绕客户需求进行介绍）
丁云生谈重疾 丁云生曾是北京市一位很有名的心脏外科医生，他是如何成为一名最 【经典丁氏语录】 ◆不是因为我们有可能患重疾，而是因为我们有创造价值的能力。保险 是保障人创造价值的能力！ ◆医学只能拯救一个人的生理生命，而不能拯救一个家庭的经济生命。 ◆一个人这一生一定会得重大疾病，如果没有得，那是因为别的原因先 离开了，还没有来的及得。 ◆重疾的核保规则规定，保额不能高于客户年收入的五倍，而客户如果 患重疾，需要休息五年，五年之后再工作，那因重疾导致的工作收入损 失肯定要超过年收入的五倍。所以，每一个客户只要购买自己年收入的 五倍做重疾的保额就好了。高級的保险营销超人？其秘密是什么呢 什么是重大疾病？1.长期不能参加工作及日常生活2.需要 长期住院治疗3.需要大额医疗费4.需要长期被他人照顾5.需要 长期进行康复 重大疾病是让人承受三重折磨的风险：精神上的肉体上 的经济上的 十大致癌因素1.吸烟2.过量饮酒3.职业暴露4.环境污染5. 食物污染6.药物7.慢性感染8.饮食与营养9.免疫抑制10.生殖 因素与激素 丁氏重大疾病销售七种武器 也可以叫做“社保七宗罪 1住院押金 2红包 3.手术中的自费器材 4.ICU自费药物 5住院期间家属额外花销 6住院及在家休息时间工资及奖金的减少 7未来“工作收入损失” 1.重大疾病理赔案例中,癌症约七八成.癌症的五年生存率是15%到35% 不等,按照中国目前能找到的数据.美国大约是60%以上.而在医学里面, 能活过五年,一般我们就认为此人的死亡的可能性与常人 无二了. 2.中国目前的健康预防意识差,所以医院发现时多 是中晚期.所以容易死亡.其实早期的癌症完全 可以赔付. 3.现在医学水平很高了,如果费用不愁的话, 可以改善症状,延长生命,甚至治愈不是,没有可能 现在的社会肯定得给红包，且不说这个对 或不对，现在的确是，不是给不给红包的 问题，而是给不给出去的问题、
项目范围管理中项目经理的七种武器 项目只所以成为项目，是因为任何项目都是在一定时间范围内为达成一个或者多个既定目标的一次而进行的一次投入或者努力。所以说项目是有严格的范围的，没有具体的范围就不可能算作一个项目。因此我们可以推论，不懂项目范围管理的项目经理根本算不上一个项目经理：）好吧，我承认我有点啰嗦，这是我犯得第一个错误。 我犯得第二个错误是我是一个标题党。项目经理没有所谓的七种武器。我在这里只是一个借喻（其实项目管理有九大知识领域，这在PMbook上有解释，技能多得不计其数）。或许您可以说是项目经理的十八般武艺。 so, who care?。总之，我的目的是说怎样才能成长为一个好的项目经理。 范围，时间，成本是项目成功的三要素，中间还有一个质量。你也可以叫它项目管理三角。 实话实话，做好项目范围管理是不要太多技能的，需要的是去做，并且坚持去做。就象做计划一样，虽然计划永远都跟不上变化。但是您必须要做。艾森豪威尔如是说：虽然每次的战争计划都被现实无情的改变，但为了胜利，我们必须做这个战争计划。其实我这篇文章的最重要的目的是能够说服大家去做这个项目范围，如果您看了我这篇文章开始做项目范围的管理，说明我成功了99%。下面我说说另外的1%，如何做项目范围管理。 1：在非外包企业中，基本上所有的项目都是没有项目合同和项目任务书的，项目范围要起到这个作用，是您的团队跟您的老板签订的一份项目任务书。 2：项目范围的作用之一是让你的老板闭嘴，不要指手画脚，今天要做这个，明天要做那个。你丫跟我看看合同，在这个时间内我只能做这么多。我不是教您奸。很多项目不能很好完成，老板起到的作用是相当的全面：）。所以项目范围不是摆在这里睡觉的，你要运用她来和您的项目干系人周旋。 3：形成文档，并评审通过。口说无凭呀，哥们！并且您必须或者能召开一个项目范围的讨论会，让这样一个项目范围得到您项目干系人的认可。就做这么多，以后不要跟我YY。 4：哥们可能会问，项目范围什么时候做？是的，应该是在项目开工会之前来完成。拿着您的项目范围去开这个项目开工会。当然这也取决于您的项目团队。如果您的团队中还有产品规划这个职责，您需要让他们先把要做什么搞清楚了再说。但对于大多数负责研发的项目经理来说，产品要做什么有产品部门和产品经理决定，您需要跟他搞定的是，我把哪些产品特性放到这个项目中来做。 5：刚才我提到了产品经理。对，是产品经理。大家要搞清楚一点。产品的RoadMap不是项目范围。有时候她们也可能是一致的，取决于是您把产品经理搞定了或者产品经理把您给搞定了。产品要做的东西很多，您的资源有限。 6：范围的变更。变更不需要搞CCB（变更评审委员会），如果您的公司人多得没有事情干，就另当别论。做变更的原因是出现了更重要的需求或者任务，也就是要加塞。不要听到加塞您就皱眉头。对于IT企业尤其是互联网企业来说，项目范围的一成不变不代表企业成熟，大家都深谋远虑。您做做的是欢迎变更，但是需呀做好变更对项目质量，成本，时间的影响。你能够做的是加班、提高工作效率、砍掉一些不重要的，延长项目时间。什么，降低质量？想都别想！ 7：变更要周知到相关项目干系人。不需要开会了，这个时候，发个邮件就好了。
市场部人的七种武器 七种武器之一：长生剑——市场调研 市场调研是公司决策的重要基础，也是市场部的一项重要工作，完整的调研工作包含：调研目的确认、调研对象确认、调研方法选择、调研数据整理和分析、撰写调研报告。 1、调研目的确认：这是市场调研的基础，必须首先明确； 2、调研对象的确认：调研对象的选择必须符合我们调研目的，还要研究调研对象的习惯， 以便选择合适的调研方法； 3、调研方法的选择：市场调查的方法主要有观察法、实验法、访问法和问卷法，具体方法 大家可以百度一下，比我说的详细。这里只说点自己的工作体会，一般我们选择调研方法应该根据调研对象来选择，如果目标是老年人就不适合问卷法，另外目前有很多第三方的调研公司可以选择；选择好调研方法后还有很重要的一项工作就是设计调研内容，不管是采用哪种方法都应该提前设计好自己需要了解的内容，特别提示一点在问卷法时最好多采用选择题形式的限定答案法； 4、调研数据整理和分析：具体的数据分析要点可以参见“市场部人的七种武器之二：孔雀 翎——数据分析”； 5、撰写调研报告：调研数据和分析结果，对调研目的提出针对性的结论和合理的市场建议。 七种武器之二：碧玉刀——文档写作 市场部的大部分工作落实成结果都是一份文档，可以说文档是市场部人员思想的归宿和劳动的成果，我常说市场部的文档有三个作用：给自己看、给领导看、给执行者看，只有真正深刻理解了这三个作用才能在撰写文档时做到高效、清晰、实用。 1、给自己看：文档应该是自己对所负责工作的思路梳理和逻辑表达，很多人都是想的时候
思想活跃，感觉有很多好的想法，但是落实到文档中却发现无从下笔，不能清晰完整的表达自己的感受和想法，这就需要多加锻炼，不断培养和有意识的训练自己用文字表达思想的能力。 2、给领导看：在工作中市场部人员的文档往往就是工作的执行建议或初步成果，下一步一 般都需要上级领导进行评估或决策，能否在文档中清晰表达自己的观点、建议和完整的执行方案，让领导通过文案就能进行评估和决策，是文档的重要作用之一，文档写的好既能让领导迅速、清晰的理解你的意图从而做出正确决策，也能使领导对你的印象和能力评估就会有很大的不同； 3、给执行者看：市场部的文档往往是直接指导其他部门工作或执行的文件，这就需要我们 的撰写的文档目的清晰、流程清晰、分工清晰、可执行性强，执行部门的人拿到文档即可准确执行。这一点除了提高工作执行效率外，很大程度上是减少市场部人员的后续解释和指导工作。 从文档功能角度来说，市场部经常需要撰写的文档有：策划方案、广告文案和分析报告，这三类文档是使用频率最高的。 1、策划方案 策划方案是市场部人员撰写频率最高的文档之一，所谓策划就是对自己要做的事进行完整的思路整理和描述，一般策划方案包括：市场策略、市场活动策划、市场推广策划、广告策划等。 策划方案的撰写要点有几点：观点明确、流程清晰、考虑周全。所谓观点明确，就是对策划方案的目的、目标表达清晰准确，流程清晰要求对策划方案执行过程阐述完整，考虑周全则是对策划方案执行中涉及的人员安排、时间安排、预算安排、工作计划等各方面通盘考虑并对可能发生的意外做出预案。
企业信息化7把钥匙 对于企业信息化而言，成功的经验大抵相同，失败的原因各有不同。本报历时5年探寻了200多家国内各地的大中型企业在信息化方面的故事，总结出7条具有共性的经验，希望与读者共享，并相信通过领会这些经验并找出适合企业用户自身特点的解决办法将成为保障企业信息化成功的钥匙。这些经验分别是：制定信息战略、机制和体制保障、诊断咨询、慎选合作伙伴、基础数据整理与挖掘、项目管理、建立学习型组织和知识管理。 制定信息战略 IT不是万能的，没有IT是万万不能的。哪些IT对提高企业竞争力和管理水平是有用的，哪些作用是有限的，这既是企业高层决策者在战略上需要思索的问题，也是在制定企业战略和企业信息战略时需要考虑的。 美国Kearney咨询公司曾对40家最成功的企业进行了调查，结果发现：只有11%的公司没有企业战略计划，而70%的公司既有企业战略计划、又有企业信息系统计划，其余的公司至少有其中之一。对于成功的企业来说，企业战略规划和企业信息战略规划几乎是同等重要的。美国Kmart公司在业绩不佳时，决定关闭其下属的几十家店铺，而列入裁员名单的第1个人就是公司的CIO。尽管他为公司做出过很大贡献，但是，因为企业信息战略的失误导致了企业业绩大幅度下滑，他便不得不为此承担责任。 从企业战略的角度来看，首先应当明确企业的任务、使命以及长远的发展目标。其次，要定义企业与外部经营环境的关系，明确基本的对待外部竞争势力的方法。例如：企业的资金从哪里获得，企业的客户是谁？合作伙伴是谁？另外，企业还应当明确实现以上目标的指导性原则、政策，能够起到统一各种意见的作用，成为企业内部众人作决策的指针。这也包括了企业特殊的管理政策，资金政策，招聘员工的政策等 随着信息技术的迅猛发展和普及，新世纪企业战略的实现已经离不开信息技术。美国管理战略专家、哈佛大学教授波特曾经指出：一个企业所面临的基本竞争势力有5种：来自于同行业的竞争对手；来自于客户的竞价能力；来自于供应商的竞价能力；来自于潜在的竞争者；来自于替代商品。而信息技术正可以在企业与这些外部环境因素的竞争活动中可以发挥作用。正因为信息技术对企业战略的影响关系重大，因此企业应当有明确的信息战略。 企业信息战略可以以企业战略为基础来制定，也可以和企业战略的某些重要部分整合起来，或者完全与企业战略合为一体。这要根据具体的业务内容和信息技术运用的程度来确定。 和企业战略类似，企业信息战略也应当有其发展目标和远景，同时有对企业信息基础设施的规划，以及近期的工作目标、信息部门的职责、企业的信息政策等。 为了做好企业的信息战略规划，企业应当由CIO负责，组织相应的人力，在专家的指导下进行细致的调查和深入的讨论。也可以先制定几个不同的方案，根据企业的发展目标和资源投入的计划，最终选出合适的方案。在此过程中，可以从方案所需要的成本、实现时间、
终端店员的七种武器 Prepared on 22 November 2020
终端店员的七种武器 ◆终端店员营业中吸引顾客的技巧 接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员营业中，如何吸引顾客这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客： ◇打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。 ◇定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客尊重、稳健的感觉。 ◇接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有笼络冷落的感觉。◇询问顾客的要求（希望、喜欢）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。 ◇拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。 ◇商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。 ◇让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。 ◇收款：面带微笑并说声：谢谢！ ◇包装商品、交给顾客：小心包装，双手递上。 ◇行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。 ◆终端店员服务法则 第一．等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。
第二．初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感 ◇与顾客初步接触的最佳时机 1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时； 2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后； 3．当顾客抬头起来的时候； 4．当顾客突然停下脚步时 5．当顾客的眼睛在搜寻时； 6．当顾客与店员的眼光相碰时。 ◇把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触 1．与顾客随便打一个招呼； 2．直接向顾客介绍他中意的商品； 3．询问顾客的购买愿望。 第三．商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。 揣摩顾客的需求 第四．善于辨析。不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。 ◆揣摩顾客需求的五种方法