房产如何区分客户,界定客户的意向

房地产客户分类与定位（一）引言概述：房地产行业是一个庞大而复杂的行业，各种类型的客户对于房地产开发商来说都具有重要意义。

因此，客户分类与定位成为房地产行业中至关重要的一项战略工作。

本文将通过分析房地产客户的不同特征和需求，提出一种客户分类与定位的方法，以帮助房地产开发商更好地满足客户需求，提高销售业绩。

一、客户特征分析1. 客户购房目的- 自住型客户购房需求分析- 投资型客户购房需求分析- 以租养老型客户购房需求分析2. 客户经济实力- 高收入客户分析- 中等收入客户分析- 低收入客户分析3. 客户购房预算- 高预算客户分析- 中等预算客户分析- 低预算客户分析4. 客户购房区域要求- 市区客户购房区域需求分析- 远郊客户购房区域需求分析- 城市周边客户购房区域需求分析5. 客户购房方式- 新房购房客户分析- 二手房购房客户分析- 预售房购房客户分析二、客户需求分析1. 房屋类型需求- 别墅需求分析- 公寓需求分析- 联排别墅需求分析2. 房屋面积需求- 大面积需求分析- 中等面积需求分析- 小面积需求分析3. 房屋配套设施需求- 车位需求分析- 学区需求分析- 商业配套需求分析4. 价格支付方式需求- 全款支付需求分析- 贷款支付需求分析- 分期支付需求分析5. 社区环境需求- 安静环境需求分析- 公共设施需求分析- 周边资源需求分析三、客户分类与定位策略1. 不同目标客户定位- 自住客户定位策略- 投资客户定位策略- 以租养老客户定位策略2. 不同收入客户定位- 高收入客户定位策略- 中等收入客户定位策略- 低收入客户定位策略3. 不同预算客户定位- 高预算客户定位策略- 中等预算客户定位策略- 低预算客户定位策略4. 不同区域客户定位- 市区客户定位策略- 远郊客户定位策略- 城市周边客户定位策略5. 不同购房方式客户定位- 新房购房客户定位策略- 二手房购房客户定位策略- 预售房购房客户定位策略总结：通过对房地产客户的特征分析和需求分析，可以将客户进行分类与定位，以制定相应的市场策略。

客户及业绩划分一、客户区分原则1、对每个到现场的新客户实行“首接制”，即新客户第一次来现场时，按轮班制由所排班的销售人员接待，该客户即认定为当日接待人员的客户；2、为避免业绩纠纷，所有接待客户名单、联系方式均应在日常客户登记表里体现，置业顾问应对客户进行跟踪、记录，同时做好个人的日常客户登记表，若客户无任何建档资料（不包括个人的日常客户记录），客户再次到现场时，未认出销售人员时，已接待过此顾客的销售人员未认出顾客，则按新客户处理；3、置业顾问接待来访客户时，应先咨询客户“是否第一次来访？”并向客户了解原接待人员，若置业顾问未咨询客户是否第一次来访，且客户也未主动说起原接待人员，则该客户仍归属原接待人员（建档有效期者）；4、来电咨询的客户不愿意留联系方式的，到现场时按新客户原则处理；5、来电实行轮班制，按轮班制由所排轮值顺序的销售人员接待，并跟进后续的追访。

6、客户在售楼处附近来电咨询售楼处的具体位置，表示马上要过来，该客户到现场时按新客户原则处理；7、来电咨询客户或原来登记xx的客户由xx接听人或登记xx的置业顾问进行跟踪、约访，并及时登记客户资料表，xx约访后，若在建档期内，客户来现场，该客户为原置业顾问；若在建档期外，客户来现场时未指定原置业顾问，则客户归属现场接待人员，若客户指定原置业顾问，则该客户认定为原置业顾问的客户；8、来访客户的建档有效期为2个月、来电客户的建档有效期为1个月（建档有效期开始时间系指根据客户登记表或客户资料表最后一次追踪且有追踪记录的时间开始计算）；9、以客户意愿为主；即在任何情况下，必须要热情接待客户，不得以任何理由、借口冷落客户。

二、业绩界定标准1、置业顾问A（以下简称A）在接待过程中，知道置业顾问B（以下简称B）曾接待过客户，而B又在现场，原则上交回B接待，成交后业绩属B。

2、若客户不愿找B，要求A接待，后续跟进则由A负责（亲戚朋友除外），若成交则业绩属A。

3、客户说出B曾接待过，但B不在现场，则由置业顾问C（当值人员，以下简单称C）协助接待，若当场成交，业绩属B。

售楼处意向客户登记判定摘要：一、意向客户登记的重要性二、判定意向客户的标准1.购房需求2.购房预算3.购房目的4.购房时机三、登记意向客户的流程四、提高意向客户登记准确性的方法1.深入了解市场2.培训销售人员3.完善登记系统五、意向客户登记的实战案例分析六、总结与建议正文：一、意向客户登记的重要性在房地产销售过程中，意向客户登记发挥着至关重要的作用。

通过对意向客户的登记，开发商可以了解市场的需求，为项目制定合适的销售策略，提高项目的销售业绩。

同时，意向客户登记也为售楼处提供了宝贵的客户资源，有助于推动楼盘的销售。

二、判定意向客户的标准1.购房需求：客户是否有购房需求，是判定意向客户的首要条件。

销售人员需要通过与客户的沟通，了解客户的购房意向，以确保登记的客户均为真实的有购房需求的人。

2.购房预算：客户购房预算是影响购房意愿的重要因素。

销售人员应充分了解客户的预算范围，为客户推荐合适的房源，提高意向客户的成功率。

3.购房目的：客户的购房目的也会影响其购房意愿。

如投资、自住、置换等，销售人员需针对不同目的的客户，提供有针对性的服务。

4.购房时机：客户购房时机的选择，也会影响其购房意愿。

销售人员需了解客户对购房时机的看法，以便在合适的时机进行跟进，提高成交率。

三、登记意向客户的流程1.客户到访售楼处，与销售人员沟通购房需求、预算、目的和时机等信息。

2.销售人员对客户信息进行详细记录，确保信息真实、准确。

3.将客户信息录入意向客户登记系统，便于后期跟进和数据分析。

四、提高意向客户登记准确性的方法1.深入了解市场：销售人员需要对市场进行深入了解，掌握客户需求和动态，以便更准确地判断客户意向。

2.培训销售人员：定期对销售人员进行专业培训，提高其业务水平和沟通能力，有助于更好地了解和把握客户需求。

3.完善登记系统：不断优化意向客户登记系统，确保客户信息录入准确无误，便于后期数据分析和管理。

五、意向客户登记的实战案例分析本文将结合实际案例，分析意向客户登记在房地产销售过程中的具体应用，以及如何提高意向客户登记的准确性。

界定并寻找客户任何销售过程的第一个步骤都是要寻找潜在客户。

在开始正式的销售活动前，销售人员应根据自己的产品特征，明确目标客户群，分析他们的特征（也就是成为准客户的基本条件要素），然后根据这些条件去开发寻找客户，并为日后与客户的销售洽谈打下良好的基础。

明确目标客户群要开发客户，你首先必须搞清楚要把房子卖给谁，也就是要清楚你所要面对的客户到底是哪些人。

其实，这就是我们通常所说的目标市场定位。

准确的定位是成功的基础。

任何一个房地产项目在正式开发之前，策划人员都要经过详尽的市场调研分析，明确目标市场，确定消费群体。

一般来说，在正式上岗销售之前，策划人或销售经理都会把项目的目标客户群告诉销售人员。

但是，作为专业的销售人员，我们自己也必须学会分析确定目标客户，尤其是对于没有经过科学策划或策划水平有限的楼盘来说更是如此。

此外，现今的市场瞬息万变，在正式销售时，之前的目标客户群可能发生了极大的变化，这也需要我们销售人员及时发现这种变化。

界定准客户特征在明确了目标客户群之后，我们还需要作更细致的客户界定工作，具体描述目标客户的特征，分析他们的购房心态等，从而帮助你在销售中有效地掌握客户购买心理。

具体来说，客户特征可以从收入、年龄、职业、家庭、文化、个性、地域、社会阶层等方面来描述。

（一）收入特征在界定房地产客户的诸多特征中，收入是最为明显的一个特征。

不同收入水平的客户对房子的选择是完全不一样的。

很显然，有着上千家产的客户是不会去选择一套三房两厅的中低档房子的，而普通的工薪阶层通常也买不起总价超百万的豪宅。

反过来说，不同档次的楼盘所面对的客户群体的收入特征是不一样的。

豪宅（包括别墅和高档住宅）面对的是高收入群体；处于市区的中档住宅面对的客户群体一般为白领、政府公务员、中小企业老板、个体工商户等；而处于郊区或偏远地段的普通商品房所面对的客户群体则是普通的工薪阶层。

作为售楼人员，应根据本楼盘的档次、价格定位，分析目标客户群的收入特征，并进一步分析这部分人群的社会地位、兴趣爱好以及购房心态等。

房地产客户分类与定位介绍：房地产行业是一个庞大而复杂的行业，涉及各种类型的客户。

在市场竞争激烈的环境下，准确地分类和定位客户将有助于企业更好地了解客户需求，制定有针对性的营销策略，提高销售和市场份额。

本文将探讨房地产客户分类与定位的重要性，介绍一些常见的客户分类方法，并讨论如何针对不同类型的客户定位市场。

一、房地产客户分类方法1. 按购买目的分类根据客户购买房地产的目的，可以将客户分为自住型客户和投资型客户。

自住型客户是指为满足自身居住需求购买房地产的客户，他们关注房屋质量、地段、配套设施等因素；投资型客户则是以获取投资回报为目的购买房地产的客户，他们更关注租金收益、未来升值潜力等。

2. 按购买能力分类购买能力是客户购买房地产的重要指标之一。

根据客户的购买能力，可以将客户分为高端客户、中端客户和低端客户。

高端客户通常拥有较高的购买力，对于豪华物业有较高的需求；中端客户购买力适中，关注性价比较高的物业；低端客户购买力相对较低，更注重价格和折扣。

3. 按购买方式分类客户购买房地产的方式也是一个重要的分类因素。

可以将客户分为直接购买客户和二手房转让客户。

直接购买客户是指直接购买房地产开发商销售的新房的客户，他们更关注房屋质量、地段、价格等；二手房转让客户是指购买他人已经拥有的房地产的客户，他们更注重房屋的历史、房东信用等。

二、房地产客户定位方法1. 市场细分通过市场细分的方法，将整个市场划分为若干个小的目标市场。

可以根据客户的地理位置、购买力、购买需求等因素进行细分。

例如，将市场细分为高端住宅市场、中端住宅市场和经济适用房市场。

2. 个体定位在市场细分的基础上，进一步进行个体定位。

通过调研和数据分析，了解不同客户群体的需求、偏好等特点，制定具体的营销策略。

例如，对于高端客户，可以着重宣传物业的豪华配置和尊贵地段；对于投资型客户，可以强调租金收益和物业升值潜力。

3. 价值定位除了根据客户的需求进行定位外，还可以根据房地产产品的特点和竞争环境进行价值定位。

掌握房地产销售技巧如何识别客户需求在房地产销售过程中，识别客户需求是非常重要的一环。

只有明确了客户的需求，才能提供符合其期望的房产推荐，并成功地进行销售。

本文将介绍一些有效的房地产销售技巧，帮助销售人员准确识别客户需求。

第一，积极倾听客户需求房地产销售人员应该始终保持积极的沟通态度，学会主动倾听客户的需求。

当与客户进行初步接触时，可以通过提问的方式引导客户表达其需求，例如：“您对理想的房子有什么要求？”或者“您更看重房子的哪些方面？”。

倾听客户的回答，并做好记录，以便后续分析。

第二，关注客户个性化需求每个客户都有自己独特的需求和喜好，销售人员应该关注客户的个性化需求，并针对性地推荐房产。

例如，有些客户更看重房子的位置和交通便利性，而有些客户则更注重房子的户型和装修风格。

通过了解客户的个性化需求，可以更精准地满足客户的期望。

第三，观察客户的非言语表达除了直接询问客户需求外，观察客户的非言语表达也是一种重要的技巧。

销售人员可以通过观察客户在选房时的行为和表情来判断其偏好。

例如，客户在参观房屋时是否频频点头，是否对某些房间特别感兴趣，是否对房屋的阳光照射情况有所关注等。

通过这些观察，销售人员可以更准确地了解客户的需求以及好恶。

第四，分析客户的购房目的和用途不同客户购买房产的目的和用途也会不同，因此了解客户的购房目的是识别需求的重要依据之一。

有些客户购买房产是为了投资，他们更看重房产的增值潜力；而有些客户购买房产是为了居住，他们更注重房产的居住环境和配套设施。

通过分析客户的购房目的和用途，可以更好地满足其需求，并提供相应的房产选择。

第五，提供多样化的房产选项不同客户对房产需求的侧重点不同，因此销售人员应该提供多样化的房产选项。

可以根据客户的需求和预算范围，向其推荐不同类型的房产，例如公寓、别墅、商业物业等。

同时，也可以提供不同规模和价位的房产选择，以满足客户的不同需求。

总结起来，掌握房地产销售技巧需要准确识别客户需求。

销售房产客户分类标准
1. 首次购房客户：指没有任何房产的新购房客户，他们通常是首次置业，有较高的购房需求和预算。

2. 升级购房客户：指当前拥有一套或多套房产的客户，因为经济能力提升或个人需求变化，决定再次购买更高档次的房产。

3. 投资购房客户：指希望通过投资房产来获取租金收益或短期升值潜力的客户，他们通常对房产市场变化、租金回报率等因素十分关注。

4. 刚需购房客户：指居住条件较差，急需改善居住环境的客户，他们对价格敏感度较高，购房需求紧迫。

5. 附加购房客户：指已经在项目周边购房的客户，因为对当前项目的生活便利性、配套设施等因素感兴趣而考虑再次购买。

6. 移民购房客户：指移民到目标城市的客户，他们通常对居住环境、学区、社区设施等因素较为关注，有较高的购房预算和要求。

7. 学区购房客户：指有子女入学需求的客户，他们通常会考虑房产所在地的学区和教育资源，以确保子女的教育质量。

8. 退休购房客户：指即将退休或已经退休的客户，他们通常会考虑住房的舒适程度、社区环境以及养老配套设施等因素。

9. 特殊需求购房客户：指有特殊需求的客户，如残障人士、老年人等，他们对房产的辅助设施、无障碍通道等方面有较高的要求。

这些是一些常见的销售房产客户分类标准，销售团队可以根据实际情况进行细分和调整。

房地产项目客户分级与回访制度
客户分级是为了更好地维护客户关系，提高客户满意度，同时也是为了更好地了解客户的需求和购房意向。

在房地产销售中，客户可以根据他们的购房意向、购房预算、购房时间等方面进行分级，常见的客户分级可以分为A级、B级、C级等。

A级客户是指购房固定资产较高、购买力强、购房意向明确的客户，这部分客户是公司重点维护和关注的客户，在销售过程中，可以提供更多的优惠政策和优质服务，以满足他们的购房需求。

B级客户是指购房意向明确，购买力一般的客户，虽然购房预算相对较低，但是对于项目的购房意向明确，这部分客户有一定购房能力，可以通过回访和维护，争取他们的购房意向。

C级客户是指购房需求不明确、购买力较低的客户，这部分客户一般对房产项目了解不多，需要更多的信息和指导来确定购房意向，可以通过提供相关的购房信息和优质服务来吸引他们的购房意向。

回访制度的目的是为了增强客户对项目的信任和满意度，通过及时的回访，了解客户的反馈和需求，以便更好地为客户提供服务。

回访制度应具有规范性和针对性，即要按照一定的时间节点进行回访，并针对客户的不同需求和购房意向提供相应的回访内容和服务。

房地产销售案场客户界定制度1. 简介在房地产销售过程中，客户界定是一个关键的环节。

为了更好地管理客户资源和提高销售效率，房地产企业需要制定客户界定制度，明确客户的分类和标准。

本文将详细介绍房地产销售案场客户界定制度的相关内容。

2. 客户界定的目的客户界定的目的是从大量潜在客户中筛选出有意向购买房地产的潜在客户，并将其进行分类和标记。

通过客户界定，可以更好地了解客户需求，制定针对性的销售策略，提高房地产销售的转化率和效益。

3. 客户界定的方法客户界定可以通过以下几种方法进行：3.1. 市场调研对目标市场进行细致的调研，了解客户群体的特点、需求和购买意向。

可以通过电话调查、问卷调查、线下访谈等方法获取客户信息。

3.2. 数据分析利用房地产企业已有的客户数据库和市场数据，进行数据分析，挖掘客户的特征和规律。

可以通过数据挖掘、统计分析等方法进行客户界定。

通过与客户进行沟通和交流，了解客户的购买意向、购房预算、购房时间等关键信息，进行客户筛选。

可以通过电话咨询、线下咨询、在线咨询等方式与客户进行互动。

4. 客户界定的标准根据客户界定的目的和方法，可以制定以下客户界定的标准：4.1. 意向客户意向客户是指有购房意向的潜在客户。

他们可能已经主动了解过项目信息，对项目有一定的了解，但还没有做出最终购买决策。

4.2. 优质客户优质客户是指购房意向强烈，具备购房能力的客户。

他们可能已经主动与销售人员进行过沟通，对项目有较深入的了解，预算明确，购房时间较为明确。

4.3. 签约客户签约客户是指已经与房地产企业签订了购房合同的客户。

他们已经完成了购房决策，购买意向较强，具备明确的购房预算、时间和需求。

5. 客户分类的标准根据客户界定的结果，可以将客户分为以下几类：5.1. 潜在客户潜在客户是指没有购房意向，但有可能在未来成为购房客户的客户。

他们可能是通过各种渠道了解到房地产项目的，但目前并未表达明确的购房意向。

意向客户是指有购房意向的客户，但还没有做出最终购买决策。

某房地产销售案场客户判定办法背景随着科技的不断发展，信息的不断迭代，现如今，房地产销售业务已经进入到全新的一步。

越来越多的人享受着一手资讯市场带给我们的便捷，更多人正在享受一个更加优越的生活。

然而，在这个行业也存在这许多问题。

如何对客户进行准确的客户判定，是房地产销售人员们面临的一个大问题。

本文将会针对此问题，提出一种简单的方法进行客户判定。

客户判定为了保证客户判定的准确性，我们需要综合考虑以下几个因素：1. 客户信息首先，我们需要考察客户的个人信息，例如客户的年龄、职业、文化程度、收入、购房需求等。

这些信息可以从客户所填写的登记表中获取。

注意，需要对客户填写的信息进行核实，防止其填写虚假信息。

2. 客户行为其次，我们还需要考察客户的行为，例如客户在案场的停留时间、服务人员的接待情况、是否主动索取宣传资料、是否对楼盘进行了实地考察等。

此外，我们还可以通过客户提交的购房意向书、认购书、合同等文件，来判断客户的真实购房需求。

3. 客户资金能力最后，还需要考虑客户的资金能力。

在客户面签时间，我们需要注意客户是否具有购房房款的支付能力，还需要考察客户资金来源是否符合市场规范，排除非法资金的流入。

客户分类通过上述三个方面的考虑和分析，我们可以初步判断客户是否属于销售潜力客户，以及是否符合购房政策要求。

下面，我们将基于这些方面的考察，对客户进行分类：1. 铁杆客户铁杆客户是指那些非常有购买社区房的意愿，并且有足够的购房资金。

铁杆客户的特征：•购房需求明确，对楼盘了解较为充分。

•具有稳定的职业和良好的收入来源，足够支持购房。

•有购房资金，并且符合政策规定。

2. 一般客户一般客户指的是对购房并没有非常紧迫的需求的顾客。

一般客户的特征：•对购房需求不是非常迫切，对楼盘了解不是非常充分。

•收入和财务状况较好，但支付方式及资金来源支持仍需要进一步核实。

3. 潜在客户潜在客户通常是刚刚接触购房需求或者对楼盘缺乏足够了解的客户。