第2章 商务谈判的准备

第二章商务谈判的准备阶段学习目的和要求：1、掌握谈判准备阶段的基本知识及程序2、了解选用谈判人员的常识及谈判队伍的组成原理3、了解情报资源收集的基本方法和技巧4、能够制订谈判方案案例导入某企业要向德国购买一套先进的机械设备，派一名高级工程师与其谈判。

为了不负使命，这位高工做了充分地准备工作，他查找了大量有关这个设备的资料，花了很大的精力对国际市场上该设备的行情及德国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。

谈判开始。

当谈判购买机械自动设备时，德商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。

德商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了。

”中方工程师也没有挽留，公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该这么谈。

高工说：“放心吧，他们会回来的。

同样的设备，去年他们卖给法国只有95万元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。

”果然不出所料，一个星期后德方又回来继续谈判了。

高工点明了他们与法国的成交价格，德商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人对于价格如此的清楚，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。

”高工说：“每年物价上涨指数没有超过6%。

你们算算，该涨多少?”德商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易。

对于这个案例，明显的可以看出，谈判双方的胜负主要体现在对于谈判信息收集的充分程度上。

中方高工对于谈判的前期准备更为详细，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，而德商以为凭借其技术的优势性以及多次进行相类似交易的大量经验，轻视对手，谈判前没有做好信息收集工作，于是在谈判中步步受到牵制，在对方充分信息的面前陷于被动，丧失了整个谈判的主动权。

第一节谈判准备阶段概论一、商务谈判的阶段划分商务谈判过程一般可分为4个阶段，即准备阶段、开局阶段、实质性谈判阶段、谈判终局。

请根据以下提供的背景资料，结合商务谈判准备工作结构图的内容，分组展开讨论，设计出本次商务谈判的准备工作的方案。

各组方案出台后，做成电子文档或电子课件，上课时用多媒体播放，选派出一至两名同学进行讲解。

背景资料：某某真彩办公用品有限公司是一家专业经营办公文具、日常生活用品。

先后与家乐福、沃尔玛、步高等一些极具信誉和实力的连销卖场、百货公司建立了合作关系。

主要服务对象为各大中型超市、机关、学校、医院、企事业单位及各厂矿公司。

已先后为某某省内各大中型超市、省委、工商局、税务局、医院、学校等几十家机关及公司供应办公文具等用品。

公司本着“让价格说话、用质量发言、靠诚信诠释”的经营理念，一直为提供优质的服务和高质量的产品而不懈努力。

主营产品：文具;办公用品;生活用品;清洁用品;一次性用品;办公文具;主营行业：组合文具;考勤机;打印、复印纸;办公文教用品。

假设你是是某某真彩办公用品有限公司的销售经理，你已经被委派去完成公司的下一个重点开发的目标市场-某某省办公用品市场。

今年第四季度公司老板决定派你负责组建谈判小组去和某某市百货股份有限公司谈判，你的老板希望你能很快拿下这次的订单，这样就意味着你公司已经正式进入到一个新的市场。

由于你们公司在这个省内还从未销售过，完全是新市场，所以公司就把最低的底价给你了，无论如何，你不能低于这个价：复印纸每盒8元，回形针每盒0.48元，橡皮每块0.70元，打字机色带每个10.40元，笔记本每1.20，运输费：每项0.03。

最近你公司的产品曾出现过一些质量问题，你
们计划明年在质量上有所改善。

你希望能签到一个4-5年的合同。