我国商业银行的公司客户发展策略
是径渭分明的他们互有交叉比如许多外商投资企业就是高科技企业上市公司进军高科技领域也非常普遍）可以称得上是上海企业中的一支“精锐部队”再从发展趋势看随着上海国际化程度的提高、企业直接融资的加快和高科技企业的迅猛发展这三大类客户都将有更快的发展上海良好的投资环境将吸引更多的跨国公司投资上海资本市场的发展、创业板的出台将使上市公司数量有较大的增加上市公司的总部销售总部上海总部以及投资管理总部纷纷在沪设立对商业银行来说机会更大同时上海为了实现“十五”期末高科技产业增加值占GDP30％以上的目标将会在政策上继续加大支持高科技企业的力度高科技开发区的发展速度也会越来越快从这三大客户群的现状和发展趋势来看他们是一个快速成长的新兴客户群代表着未来的市场方向而商业银行的一项重要的发展战略就是选择高成长性的客户伴随着客户的成长而成长加大对这三大客户群的拓展力度分享这些企业快速成长的成果是新形势下的公司客户策略中一个非常重要的方面这是关系我国商业银行未来生存和发展的大事如果现在不积极介入等于将这一市场拱手让给外资银行三、满足优质客户金融需求构建新型银企关系由于历史原因我国商业银行（尤其是国有商业银行）与客户建立的合作关系中非市场因素较多这种合作关系的持久性较差有可能经不起客观经济利益的考验构建新型的完全以经济利益为纽带的银企关系必须依赖于商业银行
自身的业务品种和技术手段依赖于商业银行对优质客户需求的响应能力与普通客户比较优质客户在服务效率、服务品种、服务质量上都有更高的要求有时还有利率、费率上的优惠要求服务效率是优质客户的首项要求和普遍要求例如跨国公司要求银行结算手续简便环节少、速度快查询便捷是否能减少收款资金的在途时间是跨国公司评价一家银行或一种金融产品的重要标准在服务品种上优质客户的融资需求往往复杂多样例如跨国公司比较偏好国际通用的综合授信融资方式要求银行提供长期的、可随时支用随借随还的贷款承诺除了常用的备用信用证和外汇质押外往往要求银行允许应收帐款抵押、动产抵押质押贷款、母公司担保安慰函等而不愿采用国内常用的房屋土地和固定资产抵押的担保方式有的还要求提供信用贷款创业期的高科技企业由于产品刚刚走出实验室看不见市场只有资金投入没有回报原始积累只有智力、知识产权、科研成果即使有一些有形资产也仅仅是几台计算机、几架精密设备仪器等这一特点决定了它对无形资产抵押的贷款需求较为强烈而上市公司由于资本运作频繁往往需要银行提供过桥贷款购并专项贷款等灵活的短期融资除了在贷款服务上有各种各样的创新需求外优质客户还需要银行提供大量的信贷支持以外的服务如结算网络、企业银行财务顾问等更高层次和更多附加值的服务在服务质量上优质客户的要求也比一般企业要高除了要求银行提供上门服务流动银行服务外
常常会提出相对商业银行目前科技支撑能力而言较为超前的金融需求如大型优质公司客户要求利用银行的电子平台随时查询下属企业现金余额和流量等等这就要求银行加快电子化和网络化建设的步伐向客户提供高质量的金融服务此外优质客户不仅在服务效率品种、质量上有较高要求还往往希望银行在利率费率上给予优惠针对各类优质客户的金融需求商业银行应当设计个性化的服务方案把能够满足优质客户需求的新旧金融产品“打包”一揽子地提供给优质客户并通过签订银企合作协议等方式把银企关系固定起来四、改革银行内部管理体制适应优质客户需求争取优质客户市场不能简单地从满足外部需求来考虑还要从银行内部管理体制入手建立起以优质客户为中心的服务体系包括1、加强上下级行和部门之间的联动提高服务效率对优质客户抱怨最多的效率问题解决的办法一是从纵向上提升服务层次、减少管理和审批环节加大上级行直接经营的力度对一些大型企业集团客户商业银行应组成由总、分、支行客户经理组成的服务小组开通“直通车”提高评估业务审批的效率二是从横向上加强银行各级机构的营销部门产品管理部门技术支持保障部门彼此之间的信息交流共同参与对优质客户的服务方案设计、产品的营销及售后服务等；形成统一整体合力2、加强信息管理及时捕捉企业和项目信息在新兴客户市场上谁先掌握了信息先进入了他们的圈子谁就可能占据主动地位赢得客户的信任因此我们
必须从源头抓起比如加强同政府部门委办的联系及时掌握优质高科技企业或项目的信息；加强与证交所证券公司投行部等的联系获取优质企业计划上市的信息；还要加强与外资委、外资协会、外经委、外资银行的联系获取跨国公司投资意向等方面的源头信息只要比别的银行更早掌握信息就可以占据光机并且构筑起他行的进入壁垒3、要对新兴客户研究制订分类的信用评价体系、贷款政策和策略因为新兴客户都有不同于一般企业的特点而我国商业银行现行的信用等级评价体系是针对传统成熟企业设计的不完全适合对它们评价比如现行的信用等级评价体系侧重于对公司资产负债表和利润表的分析忽视了对现金流量的分析这对于利润指标不一定‘好看“的高科技企业、跨国公司是很不利的在贷款评审中我们往往重点考察企业过去几年的财务盈利指标而对这些数字背后的人这一因素却了解不够这对于重视企业家风险控制能力的高科技企业是不公平的因此对前文所述的高科技企业跨国公司上市公司等潜在优质客户我们都必须在信用评价上作出一定的修改制定分类的信贷指导政策以便作出更全面、准确的判断4、推行客户经理制和产品经理制商业银行不仅要进一步深化客户经理制培养市场营销的主力军通过纵向畅通的客户服务系统集中优势对优质客户进行差异化营销同时还要根据产品品种或类别设置产品经理负责产品的管理、销售推进和开发作为与前台业务营销和客户经理相适应的后台客户经
理、产品经理的职能相互依存相互制约共同构成优质客户服务体系的两条主线5、建立合理有效的激励约束机制国内商业银行建立以客户为中心的服务体系除了进行上述改革和制度创新外还要进一步改革激励约束机制作为服务性行业银行产品的销售存在于服务过程中人的因素在很大程度上决定了产品与服务的质量换句话说银行市场营销队伍的素质高低是决定营销活动有效性的关键因素因此我们应当进一步深化人事制度改革、工资制度改革和福利制度改革；逐步建立起适应现代商业银行经营管理需求的激励约束机制充分调动一线人员的积极性为迎接加入WTO后的客户竞争提供人才保障总之巩固现有优质客户、挖掘潜在优质客户是商业银行应对“入世”挑战准备工作中的重中之重我们对外要积极组织对优质客户的营销满足其金融需求对内要改革组织机制、管理体制从信息、产品开发和管理机制、上下级行联动机制、客户评价和信用等级评价体系、人力资源管理体制等诸多方面入手建立起一套以满足客户需求为目标的营销体系最后需要补充的是高科技企业等一些潜在优质客户群是银行目前还不熟悉的领域与传统企业相比我们不否认风险是比较大的但是要对这种风险有正确的理解和认识银行业本身就是承担风险的对风险的态度不应该是消极的回避也不应该只是寻求化解而是应该把风险看作一种资源积极开发可以利用的风险来化解自己承担的风险正如英国金融专家多米尼克#183；卡瑟利
