我国商业银行的公司客户营销策略

商业银行市场营销策略概述商业银行作为金融服务机构，在如今竞争激烈的金融市场中，需要制定有效的市场营销策略来获取更多客户、提高市场份额和保持竞争力。

本文将探讨商业银行常用的市场营销策略，并根据其特点和应用情景，提供相应的案例分析。

1. 客户细分与定位商业银行市场营销的第一步是进行客户细分和定位。

通过将广大客户群体分为不同的细分市场，并识别出每个市场的特征和需求，银行可以更好地满足客户的个性化需求和提供有针对性的金融产品和服务。

案例分析：中国某商业银行针对大学生群体，推出了“绿卡”专属产品。

该产品集合了大学生的特点和需求，比如免费信用卡、高额存款利率、学费贷款等。

通过这样的市场细分与定位策略，银行成功地吸引了大量大学生客户，并在该细分市场取得了竞争优势。

2. 品牌建设与推广品牌是银行市场竞争中的核心竞争力之一。

通过品牌建设，银行可以塑造良好的企业形象，同时提高客户对银行产品和服务的认可度和忠诚度。

品牌推广可以通过传统渠道如电视广告、报纸杂志等，也可以利用现代数字化渠道如社交媒体平台、网站推广等。

案例分析：美国花旗银行是一个成功的品牌建设案例。

花旗银行通过与高尔夫比赛合作，并将其品牌融入比赛中，提高了品牌知名度和客户认可度。

此外，花旗银行还利用社交媒体平台广泛推广其品牌形象和金融产品，吸引了更多年轻一代客户。

3. 产品创新与差异化在竞争激烈的金融市场中，银行需要不断地创新和差异化其产品和服务，以满足不同客户群体的需求并与竞争对手区别开来。

这种创新和差异化可以从产品设计、服务流程、定价策略等方面展开。

案例分析：中国某银行推出了面向年轻人的“云支付”服务。

通过移动支付和云计算技术，该银行为年轻客户提供了高效、便捷的金融服务体验。

这种产品创新与差异化战略使该银行在年轻客户市场上取得了较大的成功。

4. 金融科技与数字化转型在数字化时代，商业银行需积极应对金融科技的发展，进行数字化转型。

通过引入先进的技术和基于互联网的解决方案，银行可以提高运营效率、降低成本、优化用户体验，并推出更具竞争力的金融产品和服务。

我国商业银行的营销策略：4Ｐ＋4Ｃ＋4Ｒ从金融营销的发展来看,金融营销环境进入了“以市场为导向,以客户为中心”的变革时代。

相应的营销理念,也从4P、4C模式进入了4R的模式。

而经过二十多年的改革开放,我国金融市场发展很快,并已初具规模,金融业进入了一个全新的发展时期,金融营销环境发生了深刻的变化。

本文以市场营销学的经典营销理论为依据,分析我国银行的营销策略:4P+4C+4R。

标签：营销理论;商业银行;策略分析1 营销理论的发展1964年,美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念,是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素,以实现其营销目标的活动总称。

这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P(产品-Product;价格-Price;地点-Place;促销-Promotion),从那以后4P成为每一个商业人士的公用语言。

风行营销界30多年。

1990年,美国学者劳朋特(Lauteborn)教授提出了与传统营销的4P相对应的4C理论,即消费者(Consumer)、消费者愿意付出的成本(Cost)、购买商品的便利(Convenience)和沟通(Communication)。

4C理论的提出引起了营销传播界及工商界的极大反响,从而也成为整合营销理论的核心。

21世纪伊始,《4R营销》的作者艾略特·艾登伯格提出4R营销理论。

4R理论以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚。

它阐述了四个全新的营销组合要素:即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。

2 4P、4C、4R三种理论的比较分析4P理论从企业出发,以产品策略为基础。

企业决定制造某一产品,制定一个可以弥补成本又能获利的价格,自己掌控营销渠道并进行促销,基于4P的传统营销是一种为内向外的推动模式,倡导的是“消费者请注意”。

主要面向的是无显著差异的消费大众来销售大量制造的规模化产品,注重销售量,采用的营销方式是规模营销。

商业银行营销策略商业银行作为金融机构，为了在竞争激烈的市场中脱颖而出，需要制定和执行有效的营销策略。

下面是一些商业银行可以采取的营销策略：1. 定位与品牌塑造：商业银行需要通过定位来准确定义自己的目标市场，并制定相应的品牌塑造策略。

这包括确定目标客户群体、优势产品和服务，以及与该定位一致的品牌形象和口号。

2. 多元化的产品和服务：商业银行应该提供多样化的产品和服务，以满足不同客户的需求。

除了传统的储蓄、贷款和信用卡等基本金融服务外，商业银行还可以考虑提供投资、保险、电子支付等增值服务，以满足客户的全方位需求。

3. 创新科技：商业银行可以通过引入创新科技来提升客户体验和运营效率。

比如，可开发用户友好的手机应用程序和网上银行平台，提供便捷的线上服务；还可以采用大数据分析和人工智能技术来提供个性化推荐和定制化服务。

4. 加强客户关系管理：商业银行应该优先考虑现有客户的满意度和忠诚度。

可以通过建立专业的客户关系管理团队，提供个性化的服务，与客户保持密切的沟通和互动，以增强客户之间的黏性和信任。

5. 增加市场份额：商业银行可以通过开展市场推广活动，增加市场份额。

比如，可以与合作伙伴合作，提供优惠活动和特殊奖励，吸引新客户加入。

此外，还可以积极参与社区活动和慈善事业，提升银行的社会形象和公信力。

6. 提升员工素质：商业银行的营销策略还需要依赖于员工的素质和能力。

银行应该确保员工具备专业知识和技能，并进行定期的培训和发展，以提供高质量的客户服务和建立良好的顾客关系。

综上所述，商业银行可以通过定位与品牌塑造、多元化的产品和服务、创新科技、加强客户关系管理、增加市场份额和提升员工素质等营销策略来提升其竞争力和市场份额。

在实施这些策略的同时，商业银行还应不断关注市场动态和客户需求的变化，并及时调整策略以适应市场的变化。

商业银行是金融行业的重要组成部分，在面对日益激烈的竞争和不断变化的市场环境的同时，商业银行需要制定和执行一系列有效的营销策略，以吸引和保持客户，提高市场份额和业务增长。

商业银行市场营销策略商业银行的市场营销策略是商业银行为了在竞争激烈的市场中获取更多的客户和增加市场份额而采取的一系列措施和策略，包括产品定位、渠道管理、品牌建设和客户关系管理等。

下面将详细介绍商业银行的市场营销策略。

首先是产品定位。

商业银行需要根据市场需求和客户需求来确定产品定位，包括产品的特点和卖点。

商业银行的产品主要包括存款、贷款、信用卡、理财等。

不同的银行可以根据自身的实力和市场需求来选择不同的产品定位，比如有些银行更注重个人客户，而有些银行更注重企业客户。

其次是渠道管理。

商业银行的渠道主要包括网点、自助设备、手机银行和互联网银行等。

商业银行需要灵活使用不同的渠道来吸引客户和提供便捷的金融服务。

例如，通过扩大网点覆盖和提供24小时自助设备，可以增加客户的便利性和满意度。

再次是品牌建设。

商业银行需要通过品牌建设来提升自身的形象和知名度，以吸引更多的客户选择自己的服务。

品牌建设包括品牌定位、形象设计和品牌传播等。

商业银行可以通过设计独特的标志和宣传语，以及开展各种活动和赞助来提升品牌形象。

例如，一些银行可以选择赞助体育赛事或文化活动来提升品牌的知名度和美誉度。

最后是客户关系管理。

商业银行需要注重建立良好的客户关系，以保持现有客户的忠诚度和吸引新客户。

商业银行可以通过提供个性化的金融服务、不同级别的会员待遇、客户活动和专属福利等，来增强客户的黏性和忠诚度。

同时，商业银行还可以通过市场调研和客户反馈等，不断改进产品和服务，提高客户满意度。

总的来说，商业银行的市场营销策略需要全面考虑产品定位、渠道管理、品牌建设和客户关系管理等多个方面，以提高市场竞争力和客户满意度。

商业银行需要不断创新和适应市场变化，才能在激烈的竞争环境中脱颖而出。

我国商业银行的公司客户发展策略
一、商业银行的客户发展策略：
1、完善业务结构，拓宽收入渠道：商业银行应该通过调整业务结构，开发企业融资业务、个人金融业务、财富管理业务、支付服务业务、投资
担保业务等，拓宽收入渠道，增加产品种类，增加新客户和保持老客户的
忠诚度。

2、积极参与社会服务：商业银行应积极参与社会服务，结合社会热
点问题、实际需求提出切实可行的方案，改善当地就业状况，发挥财力优势，为政府机构、社会团体、企业和个人提供财务上的支持，为社会经济
发展奉献出自己的一份力量。

3、建立优质的客户关系：商业银行应该以高素质的营销能力、优质
的客户服务和迅捷的资金流转支持为策略，吸引客户，建立深厚的客户关系。

并且要不断改进和更新产品，积极推出新产品，满足客户不同需求。

4、强化风险管理：商业银行应根据客户信息及相关数据，建立安全
有效的风险管理体系，提高经营效率，提升客户信任度，提高服务质量，
确保业务可持续发展。

5、大力发展科技支持：商业银行应加大科技投资，以提升客户服务
水平、改善客户体验为目标。

我国招商银行的营销策略招商银行作为中国市场领先的商业银行之一，一直以来注重创新和发展招商业务。

为了提升竞争力，并吸引更多的客户，招商银行采取了一系列营销策略。

首先，招商银行注重与客户建立良好的关系。

他们提供了多种渠道，包括网上银行、手机银行和自助服务机等，方便客户随时随地办理业务。

此外，招商银行还设立了一对一客户经理制度，为重要客户提供定制化的服务，以建立长期稳定的合作关系。

其次，招商银行重视产品创新。

他们不断推出有差异化竞争力的金融产品，如信用卡、个人贷款、企业贷款、财富管理等。

通过不断满足客户的个性化需求，招商银行赢得了广大客户的信任和支持。

此外，招商银行还注重品牌建设。

他们通过大手笔的广告宣传和赞助体育赛事等活动，增强了品牌的知名度和美誉度。

在消费者心目中，招商银行已经成为可信赖和专业的金融机构。

最后，招商银行注重互联网金融的发展。

他们积极利用互联网和科技手段，推出了各种在线金融服务，如第三方支付、投资理财和智能投顾等。

这一系列服务的创新和便捷性，吸引了大量年轻客户，并提升了招商银行在互联网金融领域的竞争力。

总之，招商银行通过与客户建立良好的关系、产品创新、品牌建设和互联网金融发展等多个方面着力，成功实施了一系列营销策略。

这些策略的实施不仅提升了招商银行的市场地位，也满足了客户的需求，实现了双赢的局面。

招商银行将继续不断创新，不断完善服务，为客户提供更好的金融产品和服务。

招商银行是中国市场领先的商业银行之一，致力于提供全方位金融服务。

为了在激烈的市场竞争中保持竞争力，招商银行采取了一系列营销策略，不断提升客户体验和满足客户需求。

一、加强与客户的联系和互动是招商银行营销策略的核心。

招商银行重视建立与客户的紧密合作关系，通过多元化的渠道，如网上银行、手机银行和自助服务机等，方便客户随时随地办理业务，提高客户准入门槛和便捷性。

此外，招商银行还设立了一对一客户经理制度，为重要客户提供定制化的服务。

分析商业银行的跨国公司客户营销策略外资银行拥有成熟的产品品牌、先进的电子化系统支持和丰富的市场营销经验，在对跨国公司客户的营销和服务中占据一定的优势。

因此，我国的商业银行要在激烈的市场竞争中巩固和发展与跨国公司客户的合作关系，只有认真分析跨国公司的需求，加快研究高效率、专业化的营销策略，棚探索新的银企合作模式，在服务好跨国公司客户的同时，加快自身产品创新和业务创新的步伐，提高人员素质，建立灵活高效的服务快速反应机制，保持可持续发展的特色竞争优势。

一、商业银行跨国公司客户金融需求分析跨国公司在带来先进经营理念的同时，也带来了世界水平的竞争活力，带来了复杂多样的金融需求。

高效的资金管理要求、灵活的保证方式、创新的业务产品、优惠的服务价格、多样化的融资安排、全国乃至全球一体化服务等等，这些对一般客户来说目前难以企及的服务内容往往却是跨国公司最基本的服务需求。

(一)全面、一体化服务需求提供全面的一体化的金融服务是跨国公司对商业银行服务需求的基本内容。

从整体上讲，全面的一体化的需求主要包括两方面的内容：一是要求商业银行人员、产品和服务等方面的一体化、全系列，即商业银行的一位客户经理就能发挥银行与企业间的桥梁沟通作用，及时、有效地满足企业的需求，在产品和服务上，银行能提供包括国内外结算、资金调拔、授信、信息服务等专业化、全系列的产品和服务；二是指跨国公司希望与商业银行建立全面的合作关系，商业银行要将跨国公司在全国乃至全球各地的分支机构视为一体，以相同的标准提供服务。

(二)效率服务需求效率朗国公司需求的核心，是反映银行产品及服务质量水平的一个重要指标。

跨国公司对银行服务的效率需求主要包括客户需求响应效率和决策效率两方面内容。

客户需求响应效率主要指日常业务处理效率，即业务处理速度和办理质量。

如对客户需求的反应要迅速有效，内部业务处理如授信审批或业务报批流程要快速便捷，根据实际需要灵活安排操作流程，为跨国公司等重要客户提供特殊的、简化的业务处理绿色通道。

重
、
4 分
销策略
。
分销策略要 求国 有商业 银 行合理
点 审查 项 目效 益 市场 前景
、
、
风 险规 避
、
资本金 来源
，
地 组 合直 接分 销渠道 (营业 网点 )与间接分销渠道
( 电子 银 行 等 ) 为 客 户 提 供 金 融 服 务 达 到 维 持 现 有
，
贷款 偿还 和 综合 回 报测算 而 对项 目技 术工 艺 主 要
一
、
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。
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，
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管理 状 况 在构 建动态客 户管理 库 的基础上 采 用 效
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。
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司 客 户 市 场 营销 研 究

商业银行旺季营销五大客群服务策略
商业银行的旺季营销是指商业银行针对特定时期，以及该时期内特定
的客群，制定并实施的营销策略。

根据不同的旺季时期，商业银行可针对
不同的客群制定不同的服务策略，以提高客户满意度和业务拓展。

以下是
商业银行旺季营销五大客群服务策略：
1.企业客群：在旺季期间，往往是企业客户业务较为活跃的时候，商
业银行应加大对企业客群的服务力度。

首先，商业银行可以提供灵活的贷
款政策，以满足企业的资金需求，帮助他们扩大生产规模。

其次，商业银
行还可以开展专项业务培训，帮助企业提高管理水平和市场竞争力。

同时，商业银行还可以提供快速审批和高效的结算服务，以提升客户的满意度。

在制定和实施以上营销策略时，商业银行还需结合自身的资源和实际
情况，确保服务策略能够真正满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度。

同时，商业银行还应注重建立良好的客户关系，通过定期的客户回访和跟进，及时了解客户需求和反馈，以优化服务流程和提升服务质量。

工商银行的客户市场定位和营销策略工商银行（ICBC）客户市场定位和营销策略工商银行是中国最大的商业银行之一，拥有广泛的客户群体和强大的市场影响力。

为了更好地满足客户需求和保持竞争优势，工商银行采用了一系列市场定位和营销策略。

首先，工商银行的客户市场定位是多元化的。

工商银行的客户群体包括个人客户、中小企业客户和大型企业客户等各个层面。

针对不同客户群体，工商银行提供了相应的产品和服务，例如零售银行、企业金融和资本市场等。

这种多元化的市场定位使得工商银行能够满足不同客户的需求，提供个性化的金融解决方案。

其次，工商银行注重品牌形象的建设和维护。

作为一家具有强大品牌影响力的银行，工商银行通过持续的品牌宣传和广告推广来提高品牌知名度和美誉度。

工商银行的品牌以稳健、可靠和创新为核心理念，力求为客户提供优质的金融服务。

通过品牌形象的建设，工商银行能够增强客户对其的信任感和忠诚度。

第三，工商银行注重科技创新和数字化转型。

随着科技的发展和数字化时代的到来，工商银行积极推动科技创新，在移动银行、互联网金融和人工智能等领域不断探索和应用。

通过数字化转型，工商银行能够提供更加便捷和高效的金融服务，并满足客户对个性化、智能化的需求。

最后，工商银行通过持续改进和优化客户体验来提升市场竞争力。

工商银行重视客户反馈和需求，不断改进服务质量和产品创新。

通过提供便捷的线上服务、完善的客户服务渠道和个性化的金融解决方案，工商银行能够更好地吸引客户，并提升客户满意度和忠诚度。

综上所述，工商银行采用多元化的市场定位和营销策略，致力于满足不同客户群体的需求，并提供优质的金融服务。

通过品牌形象建设、科技创新和持续改进客户体验等方式，工商银行在市场竞争中获得了竞争优势，并持续提高市场份额和盈利能力。

（续）除了上述提到的客户市场定位和营销策略，工商银行还采取了一系列其他策略来进一步巩固其竞争优势。

首先，工商银行注重与合作伙伴的合作。

与其他金融机构、保险公司以及各类企业建立合作关系，可以共享资源，拓展客户渠道，提供更全面的金融服务。

商业银行行业客户营销策略调研分析报告经过对商业银行行业客户营销策略的调研分析，我们发现以下几点：一、精细化运营是银行客户营销的必然趋势随着科技发展和数字化转型的推进，传统银行业的客户需求呈现多元化、个性化和定制化的趋势，因此精细化运营成为银行客户营销的必然趋势。

商业银行应对客户需求进行分层，对不同客户进行区分，实现个性化精准营销，以提高客户体验和满意度。

二、创新业务模式加速发展传统商业银行的业务模式已经跟不上时代的发展，创新业务模式的运用能够打破传统的经营模式和思路，适应现代化的客户需求和市场需求，扩大银行的市场份额，提高银行的盈利能力。

因此，创新业务模式是商业银行未来发展的必要条件。

三、数字化营销已经成为主流随着数字化转型的逐步推进，数字化营销成为了商业银行最主要的客户营销方式。

如今，越来越多的银行开始进行数字化转型，采用智能化的管理，并增加在线渠道，加强客户优质服务，提高银行品牌知名度和影响力，实现数字化客户营销。

四、打造品牌是重点品牌的建设已成为商业银行竞争力的重要标志。

品牌的价值不仅仅体现在所提供的金融产品和服务上，而且还体现在品牌知名度、形象塑造、品牌口碑、品牌信任度等多方面。

因此，商业银行应该着重打造品牌，不断提升品牌影响力。

五、多渠道营销银行客户营销渠道的方式正在变得多样化和多元化，银行应用多种营销手段来吸引客户，不断提升客户得到银行服务的感受。

常用的多渠道营销方式包括：社交媒体营销、线上银行营销、线下营销、物料宣传、客户推荐等。

总而言之，在商业银行行业客户营销策略中，应该注重精细化运营、创新业务模式、数字化营销、品牌建设和多渠道营销，以提高银行的市场竞争力并求得更好的业绩表现。

针对上述几点，以下是对商业银行行业客户营销策略的进一步分析和建议。

一、精细化运营是银行客户营销的必然趋势客户精细化分层是商业银行客户营销的重要基础。

通过对不同群体进行精准定位，银行可以更好地知道客户的需求，为他们提供更加优质的服务，提高客户的满意度和忠诚度。

中国银行发展的优势和营销策略整体来说，我国的商业银行发展较快，势头较足。

工农中建四大行仍然是我国银行产业的支柱，在业务、资产、客户等方面国有商业银行在我国银行业都占有很大的比重，正所谓实力强劲、资产雄厚。

一、国有商业银行的SWOT分析优势分析1.国家政策支持作为国家主要扶持的四大行‘相比于其他商业银行就有政策的优势，他1IJ可以获得较其它商业银行的更低成本的流动资金。

而更重要的一点是，四大行的信用度与生俱来，更容易招揽客户。

这是其它商业银行所不具备的竞争优势。

2.资本雄厚、实力强大根据资料.在2002年《银行家》杂志中，年度全球1000家银行排名望我国四大行都进入f前30名，如此雄厚的资金给银行经营打开了方便之门，大规模的资产有利于银行业务的开展及提高竞争能力，同时资产也是衡量银行风险承受能力的一个重要指标。

3.领先市场与其他商业银行相比，我国四大国有银行占有绝对的市场份额，基于国家政策和庞大的资产规模支持--些大中型的国有企业部愿意与四大行建立长期的业务关系。

而对于一般的百姓来说，他们也更愿意选择信用度比较高的四大行。

与外资银行相比，四大行则有着“主场“优势，例如:中国金融市场基本概况、适合在中国经营的运营模式、中华民族的风土人情等。

这些都是外资银行在短时间内无法比拟的。

4.劣势分析1）.冗员问题人口多、人口基数大、人均资源少等是我国的国情，就业岗位也是如此，等待就业人数远远大于岗位数目，因此冗员问题是我国国有企业的普遍现象。

虽然四大行一直在进行人员的精简，但是仍然无法彻底改变冗员这个问题，工作人员一多，难免在一些边缘岗位上存在业务重复、管理混乱的局面，对四大行的经营成本施了不小的压力。

2）.银行资产的相关问题四大行的资产问题有不良资产和资产质量问题。

不良资产的消化有两方面因素影响，一是银行信贷管理的制约机制缺乏约束力气二是一些相关的国有企业由于自身经济放益得不到保障进而影响到了银行的经济效益。

中国银行营销策略中国银行营销策略700字作为中国最大的商业银行之一，中国银行一直致力于提供优质、高效的金融服务。

为了吸引更多的客户，提高市场份额，中国银行需要制定一套有效的营销策略。

首先，中国银行应该建立一个完善的市场调研体系。

通过了解客户的需求、喜好和消费习惯，银行可以更好地制定相应的市场推广策略。

定期开展调研活动，收集并分析数据，以便更好地了解客户的需求和行为特点。

其次，中国银行应该注重差异化营销。

在竞争激烈的金融市场中，银行需要找到自己的特色和优势。

通过针对不同的客户群体进行差异化的服务和推广活动，银行可以提高客户的忠诚度和满意度。

比如，针对年轻人群体，中国银行可以推出更多便捷、快速的移动银行服务；针对企业客户，可以提供专门的企业金融服务和解决方案。

同时，中国银行应该加强品牌建设。

品牌是一个企业在消费者心中的形象和口碑。

通过广告宣传、赞助活动、社交媒体等渠道，中国银行可以提升品牌知名度和形象。

同时，银行还应该加强员工素质培训，提高客户服务能力，以确保客户享受到优质的服务和贴心的关怀。

另外，中国银行应该充分利用互联网和移动应用的优势。

随着科技的发展，越来越多的人习惯于在网上办理银行业务。

中国银行应该推出更多的线上服务，如网上银行、移动银行应用等，以便客户实现自助办理业务和随时随地获取金融信息。

同时，银行还可以利用大数据分析客户需求和行为，精准推送相关产品和服务，提高客户购买意愿。

最后，中国银行应该注重建立良好的客户关系。

客户关系管理是保持客户忠诚度和满意度的重要手段。

银行应该通过定期沟通、回访等方式了解客户的需求和反馈，并及时解决客户的问题和困难。

同时，银行还可以开展一些特殊的活动，如客户感恩日、生日礼物等，以提高客户的归属感和满意度。

总之，中国银行要想在竞争激烈的金融市场中脱颖而出，就需要制定一套全面的营销策略。

这些策略包括建立完善的市场调研体系、差异化营销、加强品牌建设、充分利用互联网和移动应用、建立良好的客户关系等。

商业银行的公司客户营销策略加入WTO后，外资银行将与我国商业银行展开激烈的竞争。

可以肯定，竞争的结果将是对客户市场的重新分割。

因为，对21世纪的银行业来说，最重要的不是资产概念，而是客户概念，谁掌握了客户谁就掌握了市场和未来，谁就掌握了财富的源泉。

鉴于外资银行在加入WTO两年后即可为公司客户提供人民币业务，在有限的过渡期内，如何加强公司客户的营销，巩固并拓展公司客户市场份额就成为我国商业银行面临的重大课题。

一、实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，即银行80%的利润来自于20％的客户。

而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户并为他们提供更好的服务上。

国外银行普遍投入了较大的人力。

财力，模拟和预测客户需求，分析客户贡献度。

客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库，因此，他们可以通过数据分析和处理，很容易地找出这20％的优质客户。

与外资银行相比，我们对客户的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上，还不能对客户作出动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择，这样就导致我们对客户的服务只能是大众化的，而非个性化的。

例如，当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要求时，银行可能在这单笔贷款上亏本，但却可能在其他业务上赚钱，但是由于银行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面，不知道他到底是不是优质客户，因而不敢轻易作出决定，这样就影响了服务效率。

由于国内商业银行和外资银行在客户关系管理上存在明显的差距，将导致“入世”后我国商业银行的优质客户可能会投向服务更好的外资银行，加上外资银行在中国市场的客户基础薄弱，资金实力有限，基于对市场和竞争的分析，他们肯定会考虑走“精品”路线，通过电子化手段。

产品创新和技术含量高的金融品种千方百计地来挖掘我们的优良客户，能够创造80％利润的客户流失了，剩下来的是一些劣质客户，我们的盈利能力就会被削弱，因此，新形势下的公司客户发展策略首要的一点就是要细分客户，对优质客户实行差别化服务。

一
、
具体表现 在 ： ｌ 客 户 管理 缺 乏 科 学 性 、 商业 银 行 通过 与客 户 的 直 接接 触 ， 方 便 获 得 大 量的 客 户 信 息 ，然 后 目前 对 客 户
１ 够 ，对 客 户价 值 的 挖 掘缺 乏 深 入 。而 且 各 银行 缺 乏 合 作 与沟 通 ，客 户 信 息 不共 享 ，加大 了银 行 客 户的 流失 。 ２、 户 满 意 度 的 管 理 水 平 不 高 客 建 立 基 本客 户 群 是 目前 各 家 银行 都 在 努 力 实施 的 基 本战 略 ，但 还 没有 哪 一 家银 行 真正 形 成 完 整 的策 略 和 方 法体 系 ，实施 基 本 客 户 战 略缺 乏相 应 的 策 略 。 ３、 员 工 关 系 容 易 被 忽 略 ， 员工 主 与 动 性 和 归属 感 不 强 由 于 我 国 长 期 以 来 形 成 的 “ 本位 ” 管 观 念 和 “ 政 化 ” 作 用 ，导 致企 业 内 部等 行 级 和 层 次分 明 ， 员工心 理 、情 感 的多 层 次 需 要 被 忽视 甚 至 被 完全 否 定 。 在 这种 观 念 下 ，企 业 员工 和 管 理者 在 心 理 上 的对 抗 虽 未 表 面 化 ，但 对 企 业 经营 活 动 所 产生 的 消 极 思 想 却是 十 分 严 重 的 。 ４ 市场 竞 争 中 面 临 不 利 形 势 、 （ １）市 场转 移 明显 上 海银 监 会 统 计数 据 显 示 ，外资 银 行 通过 本 、外 币联 动 ，吸 引大 量 外 资投 资 企 业人民 币存款 ，此 外 ，借 助 ＱＦＩ Ｉ业 务的托 管 行的 便 利 条件 ，降 低 了融 资 资 本 ，扩 宽 了 外 资 银 行 的利 润 空 间 。 （ ） 人 才 流 失 严 重 ２ 外 资 银 行 有 多 年 的 人 员的 管 理 规 划 ， 科 学 的培 训 体 系 ，进 入 我 国 市场 后 的 前期 工 作就 是 用 高薪 与知 名 度 发 掘大 量 优 秀人 才 ，成 熟 的 金 融 人才 。比 如 汇丰 、花 旗等 均 设 立 了 Ｍ Ｔ （ 陆 管 理 行 政 培 训 生 计 大 划） ，挖 走 了相 当数 量 的 我 国 顶 尖 高 校 的 优 秀 毕 业 生 。我 国银 行现 有 人 才 的 流 失 ， 后 备 人 才 的 缺 乏 都 是 个严 峻 的课 题 。 （ ３）金融 创 新不 足 金融 创 新 是银 行 发 展 的 必然 趋 势 ，这 方 面 外 资商 业 银 行拥 有雄 厚 的 实 力 ，丰 富 的 产 品 开 发 经验 ， 多 年 的 客 户 研 究 基 础 ， 旦 打 破政 策的 瓶 颈 ，他 们 新 业 务 的推 出 速 度将 会 对我 国客 户 、尤 其 是 高 端客 户具 有相 当的 吸 引 力 。在 投 资 、保 险 业 务 、 出 口信 贷 、以 及金 融 衍 生 工具 等 新 型 业 务的 运 用方 面 ，我 们 还 有 很 长 的 路 要 走 。 这 些 问题 的 存 在 ，对银 行 的 经营 者 进 步改 善 营 销模 式 ，提 高 服务 效 率 提 出 了 迫 切 的要 求 。 笔者 通 过 学 习服 务 营 销 理论 以及 Ｂ ｒ ａ ｄ Ｈ Ｂ ｏ 的关系营销学思想 ， ｅｎ ｒ ｏ ｍｓ 同 时结 合 了菲利 浦特 勒 的 营销 管 理 。 按 照 “ 发现 问题 ，提 出问 题 ，分析 问题 ，解决 问 题 ” 的 演绎 法 进 行 论 证后 ，建议 应 采 取 以 下的策略 。 三 、服 务 营 销 策 略 １、 产 品 策 略 外资 银 行 在 中 国推 出 的 多元 化 理 财 产 品更 给 国 内银 行 带 来 巨大 冲 击 。 如花 旗 银 行独 有的 花旗专 业保 险箱 ，它采用 美 国 ＵＭＤＥ ＲＷＲＩ ＬＡＢ金库 防护，并设有 自 ＴＲ 动 报 警 、震 动 防 护 、红 外线 等 先 进安 全 防 护 措施 ，助客 户高 枕无 忧 。在这 种情 况下 ，

商业银行对公业务营销策略及服务方案随着我国经济的飞速发展，商业银行的对公业务已经成为银行业务的重要组成部分。

因此，商业银行需要制定正确的营销策略和服务方案，实现对公业务的可持续发展。

本文将从策略方面和服务方面两个方面分析商业银行对公业务的营销策略和服务方案。

一、营销策略1. 定位策略商业银行的对公业务定位需要明确，主要针对哪些类型的客户，目标客户在哪些行业。

同时，不同的客户需要不同的服务，保证客户的需求得到满足。

2. 精准定位商业银行需要根据客户的数据分析，精准定位目标客户，通过数据分析可以清楚的了解目标客户的需求，从而制定更加针对性的营销策略和服务方案。

3. 网络营销随着互联网的普及，商业银行需要充分利用网络推广对公业务。

利用多种渠道，例如企业网站、微信公众号、社交网络等互联网渠道进行宣传和营销。

更好地将银行服务推向公众视野。

4. 个性化营销针对不同行业、企业特别是中小企业的不同需求制定不同的方案，通过个性化的营销策略和定制化的对公服务来满足不同企业需求。

5. 开展合作商业银行需要积极与行业组织、政府部门等建立合作关系，扩大宣传渠道，提高品牌知名度。

与行业组织建立紧密联系可以更加深入了解目标客户的需求，从而制定更加精细的营销策略和服务方案。

二、服务方案1. 银企直连与企业开展银企直连服务，帮助企业实现自动化财务管理，提升企业财务效率，提高企业客户忠诚度。

2. 智能化服务商业银行需要不断引进智能化技术，例如人脸识别、语音识别等技术，提升对公业务服务的智能化水平。

为企业客户提供更加快捷、便利的服务。

3. 金融顾问服务商业银行可以通过建立专门的金融顾问团队，为企业客户提供金融咨询、投资等服务。

使企业客户得到更加系统、专业的金融服务，提升企业客户忠诚度。

4. 优惠活动商业银行可以针对不同的客户群体开展不同的营销活动，例如信用卡优惠、贷款优惠、手续费优惠等活动。

通过优惠活动，吸引更多的企业客户，提高对公业务的业务量和占有率。

商业银行市场营销策略Title: Marketing Strategies for Commercial Banks商业银行市场营销策略商业银行是金融行业的重要组成部分，为企业和个人提供综合的金融服务。

市场营销策略是商业银行成功发展的关键之一，下面将介绍几种常用的市场营销策略。

1. 客户细分和定位：商业银行面对的客户群体广泛，根据客户的不同需求和特征，将客户进行细分，并进行定位。

例如，将企业客户分为小微企业、中型企业和大型企业，并为每个细分市场量身定制相应的产品和服务，以满足客户的特定需求。

2. 增加产品创新：商业银行可以通过不断创新产品和服务来吸引客户，并提高客户满意度。

例如，推出优惠利率的贷款产品、定制化的投资组合、智能手机银行应用程序等，以满足客户的不同金融需求。

3. 建立品牌形象：商业银行的品牌形象对于客户选择银行的决策起着重要作用。

建立并提升银行的品牌形象需要通过广告宣传、公关活动和社会责任等多种方式。

商业银行应该确保其品牌形象与其所提供的产品和服务一致，并借助品牌塑造来不断吸引和留住客户。

4. 发展线上渠道：随着互联网和移动技术的快速发展，线上渠道已成为商业银行不可或缺的一部分。

商业银行可以通过建立用户友好的网站和移动应用程序，提供在线银行服务、转账、支付和投资等功能，以增加客户的便利性和忠诚度。

5.建立长期合作关系：商业银行应该重视与客户的长期合作关系。

通过提供优质的客户服务、定期电话联系或面谈，了解客户的需求并提供针对性的建议。

建立起互信和合作的关系，有助于客户对商业银行的信任和忠诚。

综上所述，商业银行市场营销策略涵盖了客户细分和定位、产品创新、品牌形象、线上渠道和合作关系的建立。

商业银行通过巧妙运用这些策略，能够吸引并留住客户，提高市场份额，并保持行业竞争力。