商业银行跨国公司客户营销策略

融 资的 总体风 险较低 ，对跨 国三资企 业 的融 资可 以
有效 提高 商业银 行 的资产质 量 ，所 以跨 国三 资企业
成为为各 家银行 必争的贷款投放的对 象。由此看 出 ，跨 国三 资企业 对 当地 银行 的业务发展有 着重 要
收 稿 日期 ：２０ ０ ５一ｌ 一Ｏ １ ｌ 作者简介 ：范 题 （９ ０一） １７ ，男 ，广东惠州人 ，硕士，经济师 ，中国建设银行惠州市分行副行 长。研究方向为金融政策与金融制度。
范 题 巳 趣
（ 国建设银行 中 惠 州 市分 行 ，广 东 惠州 ５ ６０ ） １０ １
摘
技 巧。
要 ：根据 惠州外向型经济的特点 ，对惠州跨 国三资企业的融资特点进行 了调 查和 分析 ，结合 当地商业银
行的实际 ，提 出了满足跨 国三资企业融资需求的方案和 商业银行的营销策略 ，以期提 高商业银行服务水平和 营销 关键 词 ：跨 国三资企业 ；融资 ；商业银行 ；营销策略 中图分类号 ：２６ ４ Ｆ ７ ．３ 文献标识码 ： Ａ 文章编号 ：６ １ ９ ４２ ０ ）１ Ｏ ９ ４ １７ —５３ （０７ ０ —０Ｏ —０
总量 已 占 惠 州 市 整 个 经 济 总 量 的 七 成 以 上【 们。 １ Ｊ
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“ 五” 期 间 全市 实 际利 用 外 资达 ６ ．２亿 美 元 ， 十 ４１ 比 “ 五”期 间 的 实 际利 用 外 资 值 增 长 ３％， 九 １
外 商投资 企业 是 惠 州 市 经济 的重 要 组成 部 分 ，
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・ Ｏ・ ｌ
惠州学院学报 （ 社会科 学版 ）
２０ 年 第 ２ 卷 ０７ ７
的意义 。 因此 ，研 究跨 国三 资企业 的融 资需求 ，并

（1）建立完善的信用评估体系，确保贷款类产品的风险可控。
（2）加强贷后管理，降低不良贷款率。
3.市场风险
（1）关注市场动态，及时调整产品组合。
（2）加强风险监测，实施风险预警。
六、实施与评估
1.制定详细的营销计划，明确时间表、责任人。
2.按照计划开展营销活动，定期检查进度。
3.建立营销效果评估体系，对营销效果进行量化分析。
（3）实施优惠政策，吸引新客户，维护老客户。
5.人员培训与激励
（1）加强员工培训，提高员工专业素质。
（2）建立科学的绩效考核体系，激发员工积极性。
（3）设立营销奖金，激励优秀员工。
五、风险管理
1.合规风险
（1）严格遵守国家法律法规，确保营销活动合规。
（2）加强内部合规培训，提高员工合规意识。
2.信用风险
（3）现金管理：企业网银、手机银行、现金管理平台等；
（4）供应链融资：应收账款融资、预付款融资等；
（5）投行业务：股票承销、债券发行、并购重组等。
四、营销策略与实施
1.客户关系管理
（1）建立完善的客户信息数据库，实现客户细分、精准营销；
（2）定期进行客户满意度调查，收集反馈，优化服务；
（3）实施差异化客户关怀策略，提升客户忠诚度。
（1）存款类产品：包括活期存款、定期存款、通知存款等。
（2）贷款类产品：包括个人消费贷款、个人经营性贷款、信用卡分期贷款等。
（3）理财产品：包括货币市场基金、债券基金、混合型基金、股票型基金等。
（4）保险类产品：包括人寿保险、健康保险、意外伤害保险等。
（5）其他增值服务：包括投资咨询、财务规划、资产管理等。
2.产品组合营销
（1）针对不同客户需求，设计多种产品组合方案；

３ ． ２ ． ２渠 道策 略
２工商银行 网上银行 营销存在 的问题 ２ ． １网上银行战略定位不明确
电子银行业务是现代商业银行经营理念和操作流程 的一次革命，但在 实际工作 中认识上还存在着不 同程度的差距，没有把其提高到作 为核心产 品和提升核心竞争力的高度。特别是作为电子银行重要组成部分的个人网
上银 行 的发 展 水平 相 比还 相差 甚 远
带来的方便快捷。要注意针对 不同类型的中小客户创新组合一些 已有的功 能并提供尽量全面 的解决方案。 由于中小客户转移到他行的成本较低， 因此 要尽量增加企业的转移成本，它们使用的网银的功能越 多，越不容易被挖
走。
３ ． ２针对个人网上银行营销策略 ３ ． ２ ． １ 产 品策 略 在当今市场竞争 日趋激烈的情况下 ， 银行业作为一个服务性行业， 提供 的产品功能丰富与否 、 服务质量的高低 、 产 品和服 务内容 吸引力的大小， 直 接决定了银行市场占有率的高低。结合工行现有的后台综合业务系统和网 络系统的优势 ， 对其产 品创新提出以下建议： （ １ ） 产品创新要跟上银行混业经营发展趋势。 （ ２ ） 网上银行个人理财要更加人性化和全面化。 【 ３ ） 丰 富 网上 银 行 代 缴 费功 能 。 （ ４ ］ 他行信用卡代还款。 （ ５ ） 提高信息服务项 目的深度和广度。
了分析、 找出银行的机遇、 威胁 、 优势和劣势 ； 运用营销理论， 提 出较为系统 的工商银行 网上银行的营销策略。
１工商银行网上银行概述 中国工商银行于２ ０ ０ ０ 年推 出网上银行业务， 虽然起步较晚， 但依托其 强 大的电子化系统 、 全 国数据集 中优势和功能强大的综合业务处理系统 ， 以惊
上银行 ， 尽管 口号提 的很响， 但工作推动和落实起来确有层层弱化。政策扶 持上有差距， 在缺乏足够的行政手段和经济驱动的情况下 ， 难 以充分调动积 极性 。 单纯 的任务观念助推 了以产品为 中心的思维惯性， 服务和技术不能及

我国商业银行跨境供应链金融业务的发展及对策摘要：随着人民币对境外金融市场和客户渗透度的加大，越来越多的中国企业走出国门，供应链各环节企业对金融服务的需求层次逐级提升。

本文论述了商业银行跨境供应链金融业务的意义和发展现状，阐述了发展中存在的问题，并提出了相应的对策。

关键词：商业银行；跨境供应链金融；外贸风险；信息共享随着全球产业国际化大分工的进一步推进，我国企业直接参与全球供应链竞争的程度日益加深。

在复杂多变的国际贸易环境下，供应链各环节企业对金融服务的需求层次逐级提升，商业银行提供跨境供应链金融服务已是形势所迫。

一、商业银行提供跨境供应链金融产品的意义长期以来，我国商业银行开展了很多国内贸易融资业务，而大量的国际贸易融资需求却未能满足。

商业银行在对进出口企业融资时，比较关注进出口交易过程当中银行的参与和货币支付，通常只做整个融资链条中的境内一块和中间的交易那半块，境外那块基本上我国商业银行接触不到、也融合不进去，也不能提供相关的产品。

面对跨国公司的大批国内供应商和分销商，我国商业银行也没有从系统的视角提出有效的解决方案，错失了大量的业务机会。

当我国企业积极地参与国际合作，更需要商业银行为企业“走出去”提供跨境的金融支持时，在境外无法获得当地金融支持的背景下，国内商业银行的金融支持显得尤为重要。

在这种形势下，一些商业银行已经提出跨境供应链金融，同时越来越多的商业银行正在将国内、国际与离岸三大贸易领域并重，从内部做起，整合掉原有的部门和业务，流程再造，将境内外机构对接，成立贸易融资部，取代以往的国际结算部，将国际结算、国际贸易融资等业务以及国内贸易融资整合到贸易融资部中，并进行流程再造，将境内外机构对接，为外贸企业提供适应形势发展的服务支持。

商业银行推出的跨境供应链金融服务，做法是将境内外核心企业及其上下游企业视为一个整体，针对不同供应链环节的企业自身特点，应用不同的贸易融资产品和结算产品进行有机组合，对供应链上单一企业或多个企业提供综合金融服务解决方案。

、
银行 ８ ％ 的利 润来 自于 ２ ％ 的客户 ，而我 国商 业 ０ ０
银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这 ２ ％的客户并为他们提供更好 的服务上 。国外银行 ０ 普遍投入了较大 的人力 、财力 来模 拟和预测客户需 求，分析客户贡献度和客户忠诚度 ，并且大都建立 了数据库 ， 因此 ，他们可 以通过 对数据分析 和处 理 ，很容易地找出这 ２％ 的优质客户 。与外 资银行 ０ 相 比，我们对客户 的判定 还只停 留在静止 的 、片面 的、主观 的水平上 ，还 不能对客户作 出动 态的 、全
二、关注新兴行 业和新型企 业 。不断开 发新的 优质客户资源
在深化现有优质客户的 同时 ，我 国商业银 行还 应积极主动地争取发展新 的优质 客户 。为此 ，要深
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商 业经 济
２ ｏ 年 第 ３期 ０６
Ｓ Ｎ Ｙ ＩＧ Ｉ Ｎ ．３ ０ ６ ＨＡ Ｇ Ｅ Ｊ Ｊ Ｎ ｏ ，２ Ｏ
【 日期】２０ —２ ２ 收稿 ０５ １—９
行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面 ， 难 以确定他到底是不是优质 客户 ，因而在决策 时举 棋不定 。 或予以拒绝，这样就影响了服务效率 ，甚 至失去客户资源。 由于 国内商业 银行和外资银行在 客户关 系管理 上存在 明显的差距 ，将导致在一定 时期 内我 国商业 银行 的大量优质客户可能会选择 服务更好 的外资银 行 。加 上外 资银行 在我 国市场 的客户 基 础 相对 薄 弱， 基于对市场和竞争的分析， 他们肯定会通过产 品创新和技术含量高的金融产品千方百计地来挖掘 我们 的优质客户。如果 能够创造 ８ ％利润的客户流 ０ 失了 ，剩下来 的只是一些利 润微 薄 的普通 客户 ，那 么我们 的盈利 能力就会被 削弱 。因此 ，新 形势下 的 公司客户发展策 略首 要的一点就是细分 客户 ，对优 质客户 实行差别化服务 。我 们应尽快着 手开展对现 有客户的细分工作 ， 逐步建立起科学、完善的客户 分类 管理制度 ，按行业 性质 、特点 和对 盈利 的贡献 度大小等指标对 客户 进行分 门别类地 管理 ，根据 不 同类 型客户的特点制定优质客户 的标 准 ，然后 为他 们 “ 量身定做”合适 的金融产品和提供个性化服 务， 提高他们的忠诚度，稳固银企关系。

商业银行如何应对客户需求的变化从分析客户需求变化入手，针对现阶段客户需求的特征，指出我国商业银行应对客户需求产生的“不适症”，并提出应采取的相应对策，即转变传统的银行本位的观念，以服务客户为中心，赢得客户，把握市场。

标签：商业银行商业需求客户随着外资银行准入制度的实施，银行业之间的竞争日趋激烈。

特别是对我国商业银行来说，竞争的重点不仅是资产概念，更是客户概念，即谁掌握了客户谁就把握了市场。

因此，现代商业银行应将客户需求放在第一位，满足客户不断变化的需求，以此赢得更多客户的信任与支持，使其自身能够在激烈的市场竞争中持续、稳健、高效地运营。

一、现阶段客户需求的特征1.个性化改革开放以来，尤其是加入WTO以后，我国经济的发展突飞猛进。

面对新的经济形势，我国商业银行的千篇一律的服务已经远远滞后于经济的发展,难免造成客户的大量流失，因此，深入研究市场，洞察客户需求，提高服务标准已是迫在眉睫。

由于客户的需求越来越趋向个性化，因而我们要不断开拓新的金融产品，创新金融服务，只有这样才能满足客户的个性化需求。

2.多样化在社会主义市场经济中，新的经济形式层出不穷，如股份制企业、私营经济、个体经营等，新的市场需求要求金融服务应多样化。

特别是企业并购重组，成立企业集团，出现跨国界、跨区域经营，使企业经营规模扩大，必然对金融需求更为全面：如为解决应收账款问题，需求保理业务；为解决集团资金分散问题，需求现金管理业务；为解决资金使用效益问题，需求财务管理业务等。

市场的变化带来银行业务的相应变化，以前融资业务是银行收入的主要来源，现在各类中间业务的收入比例逐渐上升。

同时股票、债券、基金、保险等金融融资业务日益丰富，使追求资产增值服务的金融需求也日益呈现多样化。

3.市场化随着我国金融市场的发展，特别是股份制商业银行的兴起和外资银行的进入，企业和银行双向选择的空间更为广阔，企业可以充分考虑银行的实力、金融产品的种类、服务的质量等来选择银行。

《跨国公司经营与管理》综合习题参考解答一、单选：1、企业国际化是指企业积极参与国际分工,由国内企业发展成为（C ）的过程.A. 大型集团B。

国外企业C。

跨国公司 D.上市公司2、“跨国公司"是联合国统一使用的一个概念。

在现实生活中，仍有其他名称被用来表示跨国公司的是（ B ）。

A、环球公司B、全球公司C、地球公司D、银河公司3、“跨国公司”常用的英文表述是( C ）。

A、International CorporationsB、Globe CompanyC、Transnational CorporationsD、Multinational Enterprises4、下列各项内容中,( B ）项不属于对跨国公司定义正确理解的标准。

A。

结构性标准 B. 经营体制标准C. 营业实绩标准D。

企业行为特定标准5、在跨国公司的产生与发展过程中，对外直接投资迅速发展于（C )。

A。

一战前B。

二战前 C.二战后至1970年代D。

1970年代6、通过购并海外企业从事国际直接投资的缺点是（D ）。

A。

建设周期较长B。

不能利用原有企业的技术C。

无法利用原企业的销售渠道D。

容易受到东道国法律的限制7、契约型市场进入方式不包括（C ）.A、许可协议B、特许经营C、直接出口D、生产合同8、在跨国公司对外直接投资中，通常所说的“绿地投资”（Green Field)指的是( C ).A、吸收兼并B、创新合并C、新建工厂D、公开收购9、比较而言，大型跨国公司更倾向于（C ）。

A、建立国际合资企业B、建立国际合作企业C、建立国际独资企业D、以非股权安排方式建立企业10、产品生命周期理论的提出者是（C).A、海默B、巴克利C、弗农D、邓宁11、国际生产折衷理论的提出者是（D ）.A、海默B、弗农C、卡森D、邓宁12、对于产品线有限、业务地区分布较广的跨国公司,通常其组织结构会采取（ B ）。

A、全球性产品组织结构B、全球性地区组织结构C、混合式组织结构D、矩阵式组织结构13、跨国公司国际市场营销的促销策略是（B ）。

分析商业银行的跨国公司客户营销策略外资银行拥有成熟的产品品牌、先进的电子化系统支持和丰富的市场营销经验，在对跨国公司客户的营销和服务中占据一定的优势。

因此，我国的商业银行要在激烈的市场竞争中巩固和发展与跨国公司客户的合作关系，只有认真分析跨国公司的需求，加快研究高效率、专业化的营销策略，棚探索新的银企合作模式，在服务好跨国公司客户的同时，加快自身产品创新和业务创新的步伐，提高人员素质，建立灵活高效的服务快速反应机制，保持可持续发展的特色竞争优势。

一、商业银行跨国公司客户金融需求分析跨国公司在带来先进经营理念的同时，也带来了世界水平的竞争活力，带来了复杂多样的金融需求。

高效的资金管理要求、灵活的保证方式、创新的业务产品、优惠的服务价格、多样化的融资安排、全国乃至全球一体化服务等等，这些对一般客户来说目前难以企及的服务内容往往却是跨国公司最基本的服务需求。

(一)全面、一体化服务需求提供全面的一体化的金融服务是跨国公司对商业银行服务需求的基本内容。

从整体上讲，全面的一体化的需求主要包括两方面的内容：一是要求商业银行人员、产品和服务等方面的一体化、全系列，即商业银行的一位客户经理就能发挥银行与企业间的桥梁沟通作用，及时、有效地满足企业的需求，在产品和服务上，银行能提供包括国内外结算、资金调拔、授信、信息服务等专业化、全系列的产品和服务；二是指跨国公司希望与商业银行建立全面的合作关系，商业银行要将跨国公司在全国乃至全球各地的分支机构视为一体，以相同的标准提供服务。

(二)效率服务需求效率朗国公司需求的核心，是反映银行产品及服务质量水平的一个重要指标。

跨国公司对银行服务的效率需求主要包括客户需求响应效率和决策效率两方面内容。

客户需求响应效率主要指日常业务处理效率，即业务处理速度和办理质量。

如对客户需求的反应要迅速有效，内部业务处理如授信审批或业务报批流程要快速便捷，根据实际需要灵活安排操作流程，为跨国公司等重要客户提供特殊的、简化的业务处理绿色通道。

商业银行的国际业务拓展策略随着全球化的加深和经济的发展，商业银行的国际业务在全球范围内变得愈发重要。

为了适应市场的需求并保持竞争优势，商业银行需要制定并执行切实可行的国际业务拓展策略。

本文将探讨商业银行的国际业务拓展策略，旨在提供参考和指导。

一、国际业务拓展的背景分析随着全球贸易的增长和跨国公司的扩张，商业银行在国际业务领域面临着巨大的机遇和挑战。

国际业务能够为商业银行带来更多的收入来源，并提升其影响力和竞争力。

然而，进入国际市场也面临着复杂的经济、法律、文化等方面的挑战。

因此，商业银行在制定国际业务拓展策略时，需要全面分析外部环境和内部资源，以迅速应对市场变化。

二、国际业务拓展的策略选择1. 跨境合作与联盟商业银行可以通过与国际银行建立合作关系或成立联盟，实现资源共享和风险分担。

这种方式可以帮助商业银行降低进入新市场的成本，拓宽国际业务的渠道和覆盖面。

2. 直接投资与海外分支机构商业银行可以选择通过直接投资或设立海外分支机构的方式进入国际市场。

这种方式可以提高商业银行在目标市场中的存在感和市场份额，更好地满足当地客户的需求。

3. 跨国并购商业银行可以通过跨国并购来扩大国际业务。

通过收购或合并目标市场的银行，商业银行可以迅速获得当地市场份额和客户资源，提升自身的规模和实力。

4. 产品创新与市场定制化商业银行应根据不同国家和地区的特点，进行产品创新和市场定制化。

根据本地市场的需求和法律要求，商业银行可以推出符合当地需求的金融产品和服务，提高市场竞争力和客户满意度。

5. 风险管理与合规监管商业银行在国际业务拓展过程中需要高度重视风险管理和合规监管。

国际业务涉及到更复杂的风险和监管要求，商业银行应加强内部控制和监测机制，确保在合规范围内运营，并积极应对风险挑战。

三、国际业务拓展实施步骤1. 现状评估商业银行需要对自身现状进行评估，包括资金实力、人力资源、技术水平等方面的评估。

同时，还需要对目标市场进行评估，包括市场规模、潜在需求、竞争格局等方面的评估。

客 户群 体关 系？
（ 一）满足优质客户的特殊 需求。优质客户在服 务效率上要求商业银行减少环节、简化 手续、方便 客 户； 服务 品种 上． 特 别 是 一 些 集 团 客 户 ，跨 国 公 司， 最需要银行提供的往往不是信贷支持，而是结算网络、 企 业银 行 （ 在企业 财务 部 门安 装银行终 端 ， 供企 业 进 行资金 查询 和转 帐 等 ） ．投 资 银 行 、 国际 结 算等 新 的 服务品种；服务质量上 ．尤其要作好售后服务，及时 进行产品的升级换代；优惠政策上，要求利率 费率
摘要 ：随 着２世 纪全球 金 融深 化程度 的加 大， 以及我 国金融体 制 改革 的深化 ， 商业银行 将 面临着 巨大挑 ｌ
战 ， 传 统 的 经 营 方 式 和 管理 哲 学 面 临 着 深 刻 的 变革 。 银 行 科 技 手 段 、 业 务 品 种 的 日新 月异 ， 使 银 行 之 间 的 竞 争 已演 变成 多层 次 、 全 方 位 的 竞 争 ， 包括 人 才、 科 技 、 业 务 发展 、 管 理 厦 监 管 平 等 。 在 激 烈 的 竞
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ห้องสมุดไป่ตู้
商业研究
曹 嘉 珲
（ Ｊ Ｔ业 学院 管 理 系 ， 四 川 成 都 四 ｌ Ｉ ６ ３） １０ ９ ０
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务 、软硬件、员工素质等方面的因素，以及同行竞争 对 手 的情况 ，避免 发生 正 面冲突 。选择 的 目标市 场 应 是 金融 产品 及服务 有足 够和 稳定 的购买 力 ，同时 能 充 分发挥本身的资源优势，有比较畅通的销售营业网点， 以 便银 行的服 务 和产 品 能顺 利进 入市场 。 目标市 场 选 择不准确会直接导致不 良资产和银行风险的发生。由 于金融产品的多样性和金融服务的广泛性，商业银行 的重点 目标市场可以细分为许多子 目标市场，重点选 择 几个或一个客户群作为服务对象，为其 定制 服 务 品种 。商 业银 行选择 目标市场 的过 程 也是 发现 目标 客户没有满足需求的过程，商业银行对这种营 销机会 的认 识和 把握 ，既 有 利 于 提 高 更高 层 次 的客 户满 意 ， 也往往 是商 业银行 创新 的 开端 。 二，实施客户管理 随着专业银行 向商业银行转化，银行间的业务 和 服 务 的 同质化 ，原有 业务专 业 化分工 已被 银行 间激 烈 的竞争所取代．对客户的竞争成为商业银行竞争的核 心 ．为争夺 客 户， 争 夺 市 场 份 额 ，拓 展 监务 覆 盖 面 ． 追求利润最大化，商业银行逐渐意识到只有通过 客户 管理 ，掌握 客户 的需求 动 向、 以客户 的需求 为业 务 经 营 的出发点 ， 向客户提 供便 利 、快捷 、 完善 的金 融 服 务，才能在同业竞争中立于不败之地，但并 不是所 有 的 客户都 能给银 行带 来盈 利。根 据帕 累托 原 理 ，银 行 ８％ ０ 的利润是来自２ ％的客 户．是少部分 的优质客 户 ０ 群体给银行带来了主要的利润，如何建立稳定可靠 的

商业银行的国际业务拓展海外市场的机会随着全球经济的不断发展和国际贸易的日益频繁，商业银行在国际业务方面的拓展变得至关重要。

海外市场作为一个巨大的商机，为银行提供了增加收益和业务多元化的机会。

本文将探讨商业银行在拓展海外市场方面的机会，以及其所面临的挑战和应对策略。

一、全球经济一体化带来的机遇随着全球经济一体化的加深，商业银行有机会将业务拓展到海外市场。

首先，国际贸易的增加使得海外企业对于跨境贸易融资等金融服务的需求不断增加，商业银行可以通过提供一系列的跨境金融产品和服务来满足这一需求。

其次，跨国公司在全球范围内的业务扩张也为商业银行提供了机会，例如为海外子公司提供融资、汇兑和风险管理等服务。

再者，随着中国“一带一路”倡议的推进，国际基础设施建设和贸易合作的需求进一步增加，商业银行可以通过参与项目融资和提供相关金融服务来拓展海外业务。

二、拓展海外市场的挑战然而，商业银行在拓展海外市场时也会面临一些挑战。

首先，不同国家和地区的金融市场和法律体系不同，商业银行需了解并遵守当地的金融监管规定和法律法规。

其次，文化差异和语言障碍也是商业银行拓展海外市场时需要克服的问题，需要适应当地的商业习俗和沟通方式。

此外，风险管理是商业银行拓展海外市场时需要高度重视的问题，需加强对政治、经济和市场风险的分析和防范。

三、应对策略为了成功拓展海外市场，商业银行可以采取以下策略。

首先，建立合作伙伴关系是拓展海外业务的重要方式之一。

与当地银行和金融机构合作可以借助其在本地的客户网络和资源，降低拓展海外市场的成本和风险。

其次，商业银行需要积极推进技术创新，提升服务质量和效率。

通过引入先进的金融科技，如云计算、大数据和人工智能等，商业银行可以提供更加便捷和个性化的金融服务，满足客户的需求。

此外，商业银行还可以通过培养本地化的团队和人才，提高对当地市场和客户的了解和洞察力，并适应不同的文化和语言环境。

总结商业银行通过拓展海外市场可以在全球化背景下获得机遇，增加收益和风险多元化。

一
是认 真研 究 分 析 基 本 立 法 ， 《 国 人 民银 行 法 》 商 如 中 、《
方 面 也 投 入 了大 量 人 力 ， 力 ． 地 化 能 力 显 著 增 强 ， 物 本 以 业 银 行 法 》 《 据 法 》 《 于惩 治 破 坏 金 融 秩 序 犯 罪 的 决 、票 、关 花 旗 银 行 为 例 ， 在 Ｅ本 、 洲 等 市 场 已经 构 成 了 对本 地 定 》 《 法 》 ； 是 认 真 研 究 分 析 行 政 法 规 ， 其 ｔ 欧 、刑 等 二 比如 《 款 借 银 行的竞争威胁 ． ．
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我 国加 入 世 贸组 织 以 后 ，外 资 银 行 可 以 向 客 户 办 理 本 外 币业 务 ， 们 的 资本 雄 厚 ． 理 先 进 ， 样 ， 国 商 业 他 管 这 我 银 行 既 面 临 国 内 商 业 银 行 的 竞 争 ， 同 时 又 面 临 国外 商 业
市 营 销 忌 场 的
的 变 化 ． 业 结 构 将 进 行 重 大 调 整 ， 资 企 业 、 营 经 济 产 三 民
的 冲 击 ， 主 要 表 现 在 ： 国 的 国 民经 济 状 况 将 发 生 很 大 其 我
将在国 民经济中 的比重大大增加 ，外 资银行将有 很大 的
比较 优 势 。
率性和市场化程度等方面都 比我国的商业银行有 着显著
的优势 。
其 二 ， 外 资银 行 在 信 息技 术 开 发 和 应 用 方 面 比 我 国
商业银行有 着明显的优 势。我国的商业银行刚从 计划经 济向市场经济转变 ， 营管理 落后 ． 经 信息反馈迟钝 ， 业务

商业银行的公司客户营销策略加入WTO后，外资银行将与我国商业银行展开激烈的竞争。

可以肯定，竞争的结果将是对客户市场的重新分割。

因为，对21世纪的银行业来说，最重要的不是资产概念，而是客户概念，谁掌握了客户谁就掌握了市场和未来，谁就掌握了财富的源泉。

鉴于外资银行在加入WTO两年后即可为公司客户提供人民币业务，在有限的过渡期内，如何加强公司客户的营销，巩固并拓展公司客户市场份额就成为我国商业银行面临的重大课题。

一、实行差异化服务，牢牢抓住现有优质客户当前，银行业普遍认同一个“二八定律”，即银行80%的利润来自于20％的客户。

而我国商业银行和外资银行的差距之一就表现在如何寻找这20％的客户并为他们提供更好的服务上。

国外银行普遍投入了较大的人力。

财力，模拟和预测客户需求，分析客户贡献度。

客户忠诚度，并且大都建立了数据仓库，因此，他们可以通过数据分析和处理，很容易地找出这20％的优质客户。

与外资银行相比，我们对客户的评判还只停留在静止的、片面的、主观的水平上，还不能对客户作出动态的、全面的、客观的评价和准确、高效的选择，这样就导致我们对客户的服务只能是大众化的，而非个性化的。

例如，当一个客户向银行提出贷款利率下浮的要求时，银行可能在这单笔贷款上亏本，但却可能在其他业务上赚钱，但是由于银行对该客户使用金融产品的信息掌握得不够全面，不知道他到底是不是优质客户，因而不敢轻易作出决定，这样就影响了服务效率。

由于国内商业银行和外资银行在客户关系管理上存在明显的差距，将导致“入世”后我国商业银行的优质客户可能会投向服务更好的外资银行，加上外资银行在中国市场的客户基础薄弱，资金实力有限，基于对市场和竞争的分析，他们肯定会考虑走“精品”路线，通过电子化手段。

产品创新和技术含量高的金融品种千方百计地来挖掘我们的优良客户，能够创造80％利润的客户流失了，剩下来的是一些劣质客户，我们的盈利能力就会被削弱，因此，新形势下的公司客户发展策略首要的一点就是要细分客户，对优质客户实行差别化服务。

浅析HM公司成功营销策略一、本文概述在当前竞争激烈的市场环境中，企业的成功往往取决于其营销策略的有效性和创新性。

HM公司作为一家在时尚零售领域享有盛誉的跨国公司，其成功的营销策略对于理解和研究企业营销具有重要的参考价值。

本文旨在浅析HM公司成功营销策略的核心要素和实施策略，以期对其他企业在制定和执行营销策略时提供启示和借鉴。

本文首先将对HM公司的基本情况进行简要介绍，包括公司的历史背景、市场定位以及主要产品线。

随后，将重点分析HM公司的营销策略，包括市场细分、目标市场选择、产品定位、促销策略、渠道策略以及客户关系管理等方面。

通过对这些策略的深入剖析，本文旨在揭示HM公司如何凭借其独特的营销策略在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现持续的增长和成功。

本文还将探讨HM公司营销策略的未来发展趋势和创新方向，以应对不断变化的市场环境和消费者需求。

本文将对HM公司的成功营销策略进行总结和评价，并提出对其他企业的建议和启示。

二、公司成功营销策略分析HM公司之所以能在竞争激烈的零售市场中脱颖而出，其成功的营销策略功不可没。

从市场定位、产品创新、渠道拓展到品牌建设，HM公司的每一步都走得精准而有力。

市场定位方面，HM公司始终坚持“快时尚”的定位，以年轻、时尚、价格亲民的商品吸引了大量追求潮流的消费者。

公司紧跟时尚潮流，通过快速更新产品线，满足消费者对新鲜、独特服饰的需求。

同时，HM还注重全球市场的拓展，通过在不同国家和地区开设门店，实现了品牌全球化的布局。

产品创新是HM公司营销策略中的又一亮点。

公司注重设计创新，通过与知名设计师和时尚品牌的合作，不断推出新颖、独特的设计款式。

HM还积极采用先进的生产技术，确保产品质量和穿着舒适度。

这种以消费者需求为导向的产品创新策略，使HM在市场中始终保持领先地位。

在渠道拓展方面，HM公司采取了线上线下相结合的策略。

线下门店方面，公司通过优化选址、提升购物体验等措施，吸引了大量消费者。

02
服务模式
传统服务模式
01
02
03
面对面服务
客户亲自到银行营业厅， 与银行员工进行面对面的 交流和业务办理。
人工服务
银行员工通过手工操作为 客户提供服务，处理客户 需求和业务。
纸质凭证
客户需要提供纸质凭证， 如身份证、存折、支票等 ，以完成银行业务。
自助服务模式
自助终端
客户通过自助终端设备， 如ATM机、自助查询机等 ，自行完成取款、查询等 基本银行业务操作。
客户可以通过电话、视频等方式联系 银行远程客服，获得咨询和帮助。
03
服务策略
标准化服务
总结词
标准化服务是商业银行提供的基础服务模式，旨在满足大部分客户的一般需求。
详细描述
标准化服务通常包括基本的存取款、转账、理财产品等，商业银行通过制定统一 的服务流程和标准，确保服务质量稳定可靠，满足大部分客户的基本金融需求。
操作风险评估
商业银行应对操作风险进行量化评估，分析潜在损失，为改进管理 提供依据。
操作风险控制
商业银行应采取措施控制操作风险，如加强内部控制、提高员工素 质等，以降低潜在损失。
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风险管理与合规
信用风险管理
信用风险识别
商业银行应具备识别客户信用风险的能力，通过评估客户财务状况 、经营表现等因素，判断客户是否具备偿债能力。
信用风险评估
商业银行应建立信用风险评估体系，对客户信用状况进行量化评估 ，为授信决策提供依据。
信用风险控制
商业银行应采取措施控制信用风险，如设定授信额度、实施风险分散 策略等，以降低违约损失。
这些是小型和微型企业，他们需 要贷款、支付结算和其他金融解 决方案来支持其业务运营。

度低 、 成本低 ，而且需要银行提供 面向这种融资的贷款服务。在进行外 部融资时 ，除需要贷款服务外 ，为了降低融资风险 ， 还需要银行 提供相
关 的保 险服 务 。
（ 三） 长期融资需求 ，跨国公 司的长期融资需求往往 比较强烈 （ 原 因是公司长期发展 的需要 ） ， 其融资形式多种多样 ， 包括有银行股权融资、 债券融资 、金融租赁等直接融资方式，也可以采用银并购贷款 、同定资
（ 四 ）公司发展以技术创新为导 向，科学技术是第一生产力 ，这是
绝大多数跨国公司的 “ 座右铭” 。 在跨 国公司的经营活动中 ， 广泛吸纳各 国的优秀科技工作者 ， 鼓励技术创新 ，将 自身的发展寄托与科技进步的 基础之上。就历史来看 ， 跨 国公司的每一次飞跃均与科学技术 的进步密 切相关。但跨 国公司重视科技创新的动机并不十分单纯 ，而是具有谋求 技术垄断 ， 借机掌握全球经济命脉的意图。 （ 五 ）资本筹集国际化 ，跨国公 司的国际化运营并不仅仅包括产品
区设置专 门负责生产子公 司，而生产 出的产品往往并不是在 当地进行销
售活动 ，而是转 由设置在产品需求旺盛地区的子公司承担，以获取最大
的利 润 。
三 、银 行 服 务对 策探 讨
基于跨 国公司上述 的金融需求特点 ，银行要在充分 了解这些特点 的 基础上 ，转变服务思想 ，改进服务方式 ，提高服务质量 ，牢牢地把握住
融投资具有利润高、收益快等优点 ，但也具有风险高的缺点。跨 国公司
定的 自 主经营权 。这就是跨国公司实行高度统一化的管理 。 （ 三 ）贸易内部化 ，跨供公 司的经济贸易主要在总公司和子公 司之
间 ，子公 司与子公司之间展开 ，包括产品、原材料 、生产技术及其各种 形式的服务 。换句话说 ，跨国公 司一般在原材料和劳动力最为廉价的地

养人才却为他人做嫁衣是最划不来”的想法是极为不可取
配
的。 人才的流动在今后将会是更加频繁， 新鲜的血液也会给 企业带来新的发展动力。 流动并不可怕， 关键是要能从流动
中吸引更多的人才来为自己 服务。 来说， 具体 中资银行在用
图１
监 督 实 施
人制度方面的改革不妨涉及如下几个方面： 建立灵活有效
８ 期
等。 因此， 两者在信贷营销方面采取了一种完全不同的 方式
方法： 前者是完全依靠ｆ货员走出 言 去的所谓“ 盯人” 战术， 评
２００２ ＃－第 －
维普资讯
金 融 创 新
上 海 投 姿
一
个机会， 实际上也是给自己了一个机会， 而那种认为 “ 培
集团的策略， 全行统＿布署， 增强谈判实力。 从而， 创新出一 套针对跨国 公司等优质客户的竞争策略成为了国内 各家银 行的首要工作。 笔者从以 下几个方面谈谈对该套经营策略 的总体设想。 ｌ营销理念的 、 转变。由 于一直以 来中资银行的利润来 源过分倚重于吸收负债进行投资所获的收益， 其核心就是 从事存贷款业务所获的利润，而外资 银行则重视从事非投
而对于银 行和企业的 之间所谓“ 公关活动” 则采取走上层路
个具有里程碑意义的事件， 另一方面也同时使市场经济条 件下的商业银行面临着竞争空间大大缩小、 时间大大缩短
的 挑战。 有市场， 就会有利润， 这是不变的真理。 但 哈 是在 人世后，国内银行所面对的最为严峻的问题就是金融市场
线，因为双方都清楚低级别的职员实际上是没有决定权 的。 根据笔者的有关调查访问， 大多数的 跨国 公司管理人员 对后者的做法还是比 较赞同。
品主导型”的市场营销策略也 应相应地转变为 “ 客户主导 型” 竞争策略。 的