产说会邀约促成及会后收单技巧话术训练逻辑27页PPT

3、自信极其重要，挺直腰杆，我们必须明确这一形 式是公司对客户的回馈，是给客户做科学的 理财 规划的指导。
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关于讲师我们需要明白
如果一位母亲孕育的本来就是一 个畸胎，即便找来世界上最优秀的接 生大夫也不可能帮她产出一个健全的 孩子！
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专业和执着—— 是通向成功的金钥匙！
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签单!促成!
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我们需要真正认识
产说会
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一、筛选客户的流程
原 则： 看好自己的园子，先约先得 潜规则： 强扭的瓜不甜—恶意抢占客户
没熟的瓜不甜---铺垫不到位到会率、签单率低 严重浪费客户资源
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二、提交资料的流程
世纪的中国已经告别了暴利时代， 而进入理财的时 代。但是财产不等于财富，投资并不等于理财（鸡 与蛋）。
• 投资是达成理财目标的一种手段。 • 为什么需要投资理财?
• 现在并不等于未来；人不能只生活在现在，还要生 活在未来；人不能只为自己活着，还要对家人负责。
• 投资理财的目的——就是用现在的一切来确保未来 的一切，让我们不但现在富有，将来富有，而且世 世代代都富有。您同意么？
号？。
• 所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？其实，投资理财的最 终目的是:实现我们最大化的生活自由和精神自由，您认为呢?
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沟通：为什么需要投资理财?
• 如果21世纪的今天，还是说自己在创业的话，而不懂得投
资理财，那么您未来的财富只能是一个大大的问号？
• 所以您需要理财，使您的收入得到保证，您说呢？
•
合适的才是最好的！
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会中—灵动配合，井然有序
现场：
1、若客户会前需去洗手间，请业务人员陪同前往，且看管好客户财物； 若客户（或业务员）会中需离场，请在工作人员引领下出场； 2、进场后，主动带领并要求客户将手机关机或调至振动档； 3、在抽奖环节中，业务人员应积极配合主持人调节现场氛围，鼓励客户 踊跃参与； 4、对于桌上茶点，先是摆设，再是食物，业务人员应以引领客户品尝为 主，而不是自己狼吞虎咽； 5、抽到奖品，业务人员尽量赠与客户。
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促成步骤及技巧：
步骤一：让客户填写认购卡 步骤二：注意勿询问对方的感受 步骤三：拒绝处理 步骤四：巧用现场已签单客户鼓励及早做决定 步骤五：取得下次见面的时间、地点
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从客 户的 言语 口气 中辨 识客 户的 购买 讯息
1、客户同意你的说法； 2、他的口气中隐含仿佛已经拥有； 3、他的回答干脆且有利于你； 4、他希望再多了解一点。
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•1、有余钱≥10万（至少≥5万） •2、理财意愿（想赚钱） •3、有责任心（为家庭/孩子做长远打算） •4、有财务做主权
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• 准客户
缘故准客户
买过长期的
老客户
未买过卡单的
转介绍准客户
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五分钟列名单
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尊敬的客户您好： 值此辞旧迎新之际，非常感谢您对我们
的关注和支持，为了能够更好的为您服务 ，本周日（6号）上午9:30我们将在龙城酒 店举办“迎新春客户联谊会”，名额有限 ，敬待邀约。祝您工作顺利，阖家幸福---新 华保险
入场：
1、签到完毕，在礼仪小姐的引导下，有序进场，并在指定区域就座；如发 现桌牌有误与上级主管联系. （注：若入场时繁忙，请自觉排队；业务员需在会前根据会场图示熟悉所在 区域） 2、入场后，尽量不要随意走动，可帮客户打开文件袋，若客户感兴趣，可 主动进行公司、产品等的宣传介绍； （注：不宜对产品讲述过多，请他稍后听专家讲解） 3、若入场后出现缺座情况，业务人员先请客户就座，在示意工作人员后， 由工作人员帮忙加座在客户旁边。 （注：我们是极富教养的新华人）

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产说会邀约促成及会后收单技巧话术 训练逻辑共27页
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
46、我们若已接受最坏的，就再没有什么损失。——卡耐基 47、书到用时方恨少、事非经过不知难。——陆游 48、书籍把我们引入最美好的社会，使我们认识各个时代的伟大智者。——史美尔斯 49、熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟。——孙洙 50、谁和我一样用功，谁就会和我一样成功。——莫扎特

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五、靠信任——从众心理
• 你看大家也都在签了，他们也都是认为这个险 种真的很适合为自己的家庭作理财规划的！
• 你相信我吧 • 而且10天之内如果你还有什么异议，一分钱不
会少我完璧归赵，今天趁大家都在签，先把手 续办了吧。我先把礼物去领下来……
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三千万锦囊－－“没事找抽型〞
• 千万不要：你看你还有什么问题？ • 千万不要：或者你再看看另外这个险种好不好 • 千万不要：要不你先回去商量一下我等你
原那么：－－假定成交法
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常见问题－－我再考虑考虑
• 是的，虽然钱不多，但毕竟是一份家庭理 财，是要做些考虑的，你是在考虑给自己 先买还是给孩子先买？ 哎你孩子有没有买过？……
• 还没有 • 那是一定要给她买一点了！……那你看是
买个300000好还是500000好
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常见问题——这点点哪够养老？
1〕这只是对你的社保、企业年金、个人储蓄、投 资等其他养老途径的一种补充，用多种途径安排 未来养老方案一直是我们倡导的，保险不是唯一 途径，但一定是一种有效的补充手段，所以买点 保险多少也是为将来养老作点补充！
那么现在存，一定要比等到老的时候再存容易的多。那么这个产 品，不仅仅能避税避债，还能保值增值，而且还很灵活。你看按 这个方案年存30万，够不够？
其他参考关键句重温
张青云方案书关键句讲解〔三个帐来自〕：业：我们这个方案的总投资是100万，一般“开户〞后，你就拥有三个账户随时 可用：
一是您的资金账户：从第二年开场每两年可以领取3.4万供您使用。我们可以把 人生分成60岁前后两个阶段，60岁前每两年返还3.4万，60岁后每年返还2万多 。如果暂时不用的话可累计生息，到60岁最低也能拿到XX万元，到80岁最低也 有XX万元。

• 说明会的签单成功不仅取决会议的过程， 更取决于业务员邀约和参会全过程服务 的真实性，而邀请客户的过程体现业务 员的专业素养。
适宜的参会客户
(1).有加保意向的老客户 业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员已 建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保险 计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒绝。 (2.) 未完全成熟的准客户 业务员与邀请客户近期曾有过接触，客户与业务员初 步建立了个人信任关系，对保险有一定了解，但对保 险计划尚有一些疑虑，未曾对保险邀约表示明显的拒 绝。
一、产说会的作用
(1)极易建立、加强信任感； (2)产说会的专业讲解,能激发客户的需求，加强 保险计划书解说的专业性,大幅度提高签单金额； (3)特有的氛围直接提高促成签单率，减少客户 签单后认知失调，是业务员个人独立完成全部 展业流程成功率的两倍； (4)独特的售后服务提高转介绍的成功率。
细节决定成败
(6)客户到会会务 组登记接待
课程回顾
(1)产说会的作用和重要性.
(2)适宜到会的客户/不适宜到会的客户. (3) 邀约客户的六个具体步骤.
(1)自己列出适宜 参会的客户名单
(2)发短信 好消息，泰康人寿为庆祝 公司股票即将上市，特决 定 月 日(农历 )晚上8点 08分在 大酒店(详细地 址)召开理财产品发布暨 VIP客户答谢会.敬请关注。 泰康人寿***
20%回信，80%不理你。（过二小时追电话）
(3)打电话 自己： 你好，王姐，我是----近来好吗？上午发的短信收到了 吗？是这样的，泰康人寿为庆祝公司股票即将上市，特 决定*月*日(农历*月*)下午*点*分在**大酒店(**对面) 召开理财产品发布暨VIP客户答谢会.我觉得您不管观念 还是能力，都应该是我们的VIP客户，所以，我已经为 您拿了一张请贴，当面送给你，您看什么时候有空？是 三点还是四点？(二择一确定时间)

客：有时间我一定来，到时我们再联系吧。
业：那说定了，我周五再和您联系。再见
会前邀约技巧（营销员）
业：李姐，您好，我是……，请问打扰您了吗？
客：不客气，有事吗？
业：是这样的李姐，前段时间拜访几位做企业的朋友时，都聊到能否找个
时间大家聚一聚，吃个饭，在一起互相认识认识沟通一下，多个朋友多条 路，顺便探讨一下企业经营、投资理财的问题，我感觉这个平台还是蛮挺 不错的，所以我在第一时间就想到了您，时间初步定在周六下午5：00， 地点在……，到时您和大哥一起来吧？
下午再与您联系，不来真的蛮可惜的？
产说会
会前邀约技巧（营销员）
张哥，您好！我是…..，为庆祝公司成立XXபைடு நூலகம்年及成功股改，我们
公司特别举办了一系列的活动，有抽奖、送礼包、送家电等等，但由于参
与的名额十分有限，全县就XX个名额，您看我是给您留一张幸运抽奖邀请 函还是留两张，让您可以带着朋友一块来参加？ （二择一法确定送邀请函的时间）
不知道怎样邀约客户参加产说会？
技巧的确很重要，它可以使事情
改变，可以使客户自己说服自己。
会前邀约技巧（营销员）
业：李姐，您好，我是……，请问打扰您了吗？ 客：不客气，有事吗？ 业：是这样的李姐，快到年底了，我周六下午五点在***大酒店特别 准备了答谢晚宴，想感谢一下这几年来一直支持我的朋友，李姐您可是我 生命里的贵人，特别在我困难期间对我的大力支持，我一直牢记在心，在 这里，我诚挚的邀请李姐您全家光临我的答谢晚宴，届时我亲自来接您。
明早您就赏脸让小弟做东请您吃早餐，就这样定了，明早8：40我去找您，记得 带上您的邀请函，不见不散！再见！
会前1天或会议当天提醒客户
产说会
会前内勤电话回访技巧