[房源]房源跟进技巧

一、房源跟进内容。

1、业主姓名、身份证号、地址、房产证号、（面积、出证日期）？2、装修情况：花了多少钱，主色调是什么，哪年装修？3、户型、朝向、各房间面积；4、房屋现状：出租？在住？什么时间方便看房？5、卖房原因，急不急卖房？6、税费情况：有什么税费，大约要多少钱？7、贷款情况：业主是否自己能还贷款，最高可贷多少钱？8、户口问题：房子是否有问题？9、周边配套：娱乐、购物、学校、医院等；10、交通情况，公交车站点，有哪几路车？11、物业管理，物业费是多少？12、车位的情况。

13、随房附赠品；14、广告前、中、后的跟进；15、看好房子后能不能马上签合同？16、目前的最低价位；17、最近房主对市场的态度；18、简单明了的说明本次沟通的情况；19、房子的卖点；20、是否签了价格确认书，签了多少钱？是否独家，若不是独家，都委托了几家中介？委托价分别是多少？21、最近房主对市场的态度。

房源信息（跟进）必须有的内容小区名称（房产证地址）价格：报价和底价，报价通常比底价高1-2万楼层、户型、面积、物业费用哪年装修，花了多少钱为什么原因卖房房内有无户口，有的话何时可以迁走房子是否腾空，何时可以腾空小区的配套（包含：学校、幼儿园、公园、超市、地铁口、暖气和天然气）交通状况，附近经过哪些公交车房屋有无贷款？如果有是多少？还有多少没有还？自己能解押吗？房产证号、出证日期必须录入跟进中，并录入委托编号在哪家中介登记过（为了以后打压房价）上次购房缴税价格（一手房就是购买价，二手房是缴税价格）二、客源跟进内容：客户的八大需求：1、购房目的：区域面积、楼层、价位、户型、朝向、用途（自住/装修）、年代、配套、环境；2、家庭结构：几个人住，同时可以得到信息：单身？结婚？离婚？看房人是否能做主？3、从事行业、工作地点：坐什么车上班或开车怎么走？4、计划首期：首付能付多少？（通过沟通要排除客户的顾虑帮他做计划。

）5、业余爱好：（我感觉你们单位挺好的，平常下班一般干什么呀？）沟通感情。

客户看完房之后如何跟进以促进交易
始终围绕着推荐更多房源产生跟进的话题。

第一次至少推荐3套房源,即可能2套虚构的，1套是真实的)，然后，引导其前往真实那套。

若其对2套虚构的房源感兴趣，就告诉他与房主约看房时间，再给予反馈。

第二次，与他反馈情况时告诉他已约好看房时间，但房主价格上涨了，再告知他，你正在做工作，然后，趁此机会再推荐其他合适房源，依此类推!
(1)如果客户拖延的话，就趁机告知房子已售，令其产生后悔心态：
(2)在我们所有的房源中寻找一套最合适的突出卖点，其他作为炮灰．让客户觉得不看会后悔。

(3)还是约不出来，就针对他的想法构一套完美的房源，一定要约出来实现第一次带看，很关键。

(4)分析市场行情，持续稳定的发展，早买早好，机会不容错过，让客户信任你。

客户对房源更多了解后要退订怎么办
不能同意，这可能是客户的托词。

告诉客户，一个小区的环境要看大环境，而不是某个具体的小环境，现在都市的小区楼层里面，本身和邻居打交道的机会就很少，如果不喜欢，可以不打交道。

买房子，关键是房子的品质和价格，而且，客户和房主的邻居打交道也很少，了解不深，。

1）、业主说现在没时间，不让看房思路：天天给他打电话，告诉他自己找了几个客户，因为看不了房子，客户都买了其他的房子了，真可惜。

卖房就必须让客户看房。

话术：XX先生，您看看啊，我这几天一直都在给你打电话，为的就是带我手里的准客户看房，客户被我们约过来都是带着定金的，没看到您的房子，结果看了别的房子，感觉不错就给定了，我们还在积极主推您的房子呢，客户都是很有诚意的，您既然卖房子那就让客户看一下房子啊。

要不这样吧，我们把客户都集中约到一个时间段带过去，您明天准备一个时间段好让我们集中带看，这样既不会耽误您的时间，也有利于我们提高客户的购买热度！您看明天下午3点可以不？2）、租户不让看A思路：和租户建立关系，告诉他不用害怕搬家，客户就是投资的，买了以后还会继续租给他。

看完房，送点东西表达心意。

A话术：（租户）X姐您放心好了，这个客户买这个房子也是投资，正好您也住在里面，客户会一直租给您啦。

他还省事再找租户了呢，俗话说：买卖不破租赁！您就安心住在里面好了，正好您今天在家。

（或者说：那您看今天下午6点您在不在家？）我们客户就上去打扰您一下看看房子。

谢谢您啦！B思路：直接去敲门，告诉租户说楼上的房子卖，看不了，帮忙看一下他家里的户型。

B话术：（租户）X姐您好，我是天空房产的，这是我的工作牌。

我们本来是约看楼上的房子，客户都来了，可是那个房东有事给耽误来不了，能不能麻烦您一下，借您的房子看一下户型就好，不会打扰您太长时间，2、3分钟就够了，谢谢啦。

3）钥匙思路：给业主讲故事，临时上门的客户很多，都很有诚意，要是看房不方便很影响卖房，也许会错失很多不错的客户呢！最常见的房东不给说辞：“不行，钥匙放到你们那里我不放心，房子那么多钱万一丢点什么呢，再说了别的中介看房也不方便！”话术：XX先生是这样的，我们公司有正规的钥匙委托书，盖有我们公司的公章，你看（拿出公司的钥匙委托书）。

我们公司有很多钥匙（可以把店里的钥匙展示房东看），这样也方便我们平时带客户看房子，您看像您这样的成功人士基本上都比较忙，看房每次都得麻烦您。

房源跟进整理话述一跟访时间的把握：电话回访时尊重客户的时间，选在客户有时间听，有兴趣听的时间（上班早会后、中午休息时、下午下班前，这时一般都不是很忙，尽量不要在上班和下班路途中）提示：礼貌用语很重要，要让客户感觉到你的真诚，专业，负责；多用“我们的，咱们的”等话语，仿佛和客户站在同一立场，听起来比较亲切，容易沟通，快速建立信任感；多用“帮”字让他时刻感觉我们是在帮他，这一点很重要！例如：“我是诚阳地产***，请问说话方便吗？您委托诚阳地产销售的房屋，我向您汇报一下销售进展，您方便吗？“你好，李大哥，我是***，现在忙不忙？二房屋验回来第一次跟盘话述1 您好，**先生，我是诚阳地产***，现在说话方便吗？是这样的，您房子的具体情况我已经登记到公司的内部网站了，现在我们公司100多家分店近千名经纪人都能看到您的房子。

并能帮您卖房子了。

我作为您的第一销售经纪人一定会积极配合我的同事们争取在第一时间帮助您把房子卖出去。

针对您的房子情况，我初步制定了这样几种销售方案。

您觉得怎么样？。

那我就开始行动了，希望您能配合我们的计划，咱们合作愉快！2 您的房源我们已经给你打到我们的展版上，（最好照张照片，打印出来约好时间给房主送过去），我会及时的把您房源相关的带看情况给你一个反馈，您这边有什么变化或需要可以及时和我们联系。

当然我们的利益是一致的，我们也希望尽快将您的房子销售出去，同样也需要您的全力配合。

3 好房源的铺垫工作：“我们手中有一些培养了很长时间的客户，而且我会尽最大的努力帮您推荐这个房源，但也希望您能够配合，”建议告知房主咬住一个比房主底价高出3000元的价格。

（或者是有讲价的客户，让他找中介谈）。

（好的房源卖的快，不要让房主感觉到是他的房子价位卖便宜了，而是诚阳地产有实力，在最短的时间内有最高的工作效率！）4好房源的铺垫工作：“因为我们诚阳地产是分店联网销售，我们给您的房源向其他分店做了特别推荐（打算安排集中带看），好帮您顺利卖房，在这段时间内可能会有其它分店的经纪人给您打电话看房子，希望您有心理准备。

房源跟进、压价及成交技巧房源跟进、洽谈、压价及成交技巧与案例案例:房源:90.3平方米，十四楼。

框架式结构。

二室两厅。

装修程度中等。

大理石地板。

优点:屋龄四年，较新，交通比较方便，临近学区。

主卧客厅采光好。

缺点:西晒，户型不合理。

卧室偏小。

物业管理费较贵。

无阳台。

卫生间因为靠近另外一栋大楼，比较暗，窗户小。

价格:房东报价103万，比市场行情多10万左右。

此房源是社区驻守而来，因为小区位置较好，可出售房源不多，当时房东急着要出去，所以登记了一下就上班去了，没有签署委托协议。

回到门店后，经纪人输入电脑后开始准备针对该房东展开跟进议价。

第二天:在下午三点多的时候给房东打第一个电话。

(因为房东是公务员，上午或者下午刚上班的时候比较忙碌，所以选择在下午三点多打这个电话，这个时候一般也没什么事情，只有当房东不忙时，房东才可能愿意接听你的电话时间稍长一点。

否则接了电话马上挂掉，经纪人也无法达到目的。

)对话:“您好，李先生吗,我是XX房产经纪人小孙，孙悟空的孙。

昨天帮您登记房源的那个，瘦高个那个就是我(加深房东印象)，您想起来没有,”“哦。

知道，什么事情,有房东要买了吗,”房东语气较冷淡。

“李先生真是个急性子，虽然我们顾客很多，但是时间上也没有这么快，毕竟买房子也不是买白菜，我们想帮您做做广告(给房东以利益诱导，免费广告谁都想做。

)，公司规定做广告的房源要上门去实地看一下房子，不知道您什么时候有空,”“我最近比较忙，没什么时间。

”依旧冷淡。

“知道您时间很宝贵，我们不需要多长时间，20分钟左右就可以了，登了广告后，顾客肯定很多(给房东以希望)。

后天是周末，或者大后天周日，您看您什么时候方便(给房东二选一，不是要不要鸡蛋，而是要一个鸡蛋还是两个鸡蛋),”“那后天下午吧”“后天下午几点,两点半可以吗,(时间要约准，不要大概区间，经纪人的时间也很宝贵)”“可以”“那好，李先生，打搅了，我们后天下午两点半见。

(再次加深房东时间印象)，您先忙吧”等房东挂掉电话经纪人再挂掉电话。

客户是需要跟进和维护的，少做一步都不行客户不跟进，跟太紧，跟进不及时都会导致客户流失，这对于三月不开单，开单吃三月的经纪人来说，实在是打击不小。

因此跟进客户还是需要一定的技巧和经验，才能不让客户感到反感的同时，提升自己的业绩！跟进的时间要把握控制好跟进的太频繁，客户反感，就会少一些沟通的耐心。

跟进的不及时，有可能期间就会有同行来抢单，或者客户临时改变主意，因此在跟进客户时一定要把握好时间。

跟进最好是能保持在第一天、第四天、第七天这个时间段里，既能给客户充分的时间考虑，也能在这个时间段里判断出，客户是否还要持续跟进。

跟进的方式和技巧1.欲擒故纵式跟进这样的跟进方式对于客户来说很受用，因为客户一般很不喜欢销售行业一直不停的跟进询问，一来会影响客户生活，二来会让客户觉得经纪人把自己的意愿强行让自己接受，三来会让客户对房源陷入更深一步的考虑，思考为什么经纪人要那么急切的跟进。

因此一般采用欲情故纵的方式比较好，会让客户觉得房源是不缺人买的，不然经纪人也不会这么的淡定，这样的方式反而可以刺激客户考虑的周期减少。

2.体贴关心式跟进这种方式的跟进，容易跟客户建立感情，是给经纪人的加分项，体贴关心式跟进是指经纪人需要先为客户考虑。

可以带上礼品拜访客户问问客户的想法，从而进一步得知客户的顾虑，帮客户解决，给客户提一些专业性的建议。

还可以给客户发送一些资料分析，让客户能够更好的做出判断，同时也会让客户觉得很贴心。

3.长远式跟进对于不着急的买房，并且平时总是很忙的客户，经纪人要采用长远式跟进，正是因为客户很忙，所以客户没有时间考虑太多，被同行抢单的可能性也会很小，但是经纪人如果主动放弃跟进这类客户，等客户真正有需求的时候，可能就会换一家中介，因此经纪人要比客户还要有耐心，既然是自己的客户，就要一直保持跟进，不能跟的太勤，打扰客户，偶尔给客户发送一些适合客户的房源就可以。

跟进前帮客户筛选好最适合的房源如果客户犹豫是因为房源的价格或想要询问家人的意见，还是其他原因总之不是因为房源本身的问题，经纪人都可以根据上面总结的方式技巧来跟进，但如果是因为经纪人匹配的房源不是很满意，想要回家跟家人商量一下再做决定，那么经纪人就需要重新的为客户找到满意的房源，再去跟进，这样成交的可能性就会更大一些，但不要找到时间太长，可以借助房客多房源采集帮客户更大范围的采集房源，找到和客户匹配度更高的房源，这样再去跟进的时候经纪人就会有底气，客户的满意度更高，开单的几率也会更大。

房产业务人员是每天都要打房源跟进的，只是很多公司对于跟进不怎么太过于较真，很多时候对于这一项工作行程只保持在了解房源信息的基础上。

但个人认为，房产业务人员尤其是新人锻炼自己操作房东的第一战场莫过于房源跟进。

-一、寻找最有效的跟进时间通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。

所以，你每天也可以在这个时段腾出时间来做电话推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。

你最好安排在上午8:00～9:00，中午12:00～13:00和17:00～18:30之间销售。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。

很可能在每周一的10点钟都要参加会议，你一般不太能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话，你会得到出乎预料的成果。

二、开始之前先要预见结果打电话前要事先准备与房东沟通的内容，并猜想房东的种种回应，以提高你的应变力，做到有问必答，达成良好的电话沟通效果。

一般在跟进房源时都会有真实客户存在，如果没有客户，也很有必要虚拟一个完美的客户形象出来，做到跟有真实客户一样向房东介绍的绘声绘色。

打电话一定要目的明确，事先想好自己要达到的目的以及通过什么语言技巧和方法来实现。

绝不打无准备之仗。

三、打电话简约流程争取多次跟进在房东脑海里深深刻下自己的大名，而不是像其他中介人员一样不留下深刻痕迹，房东想回话都不知道找哪位，说出自己的大名也是一种力量、自信和专业的体现，大胆说出自己的大名。

①还在出租吗？②明天方便看房吗？/明天好看房吗？③周末方便看房吗？/周末好看房吗？为什么要问小区？相似小区名的误差登入，一个小区不同区或期的错误登入。

为什么要问X号X室？登记有可能错误，预防看房时出现不必要的错误和麻烦一定要让房东感觉到有客户，塑造完美的客户形象询问房子在否，推荐②③种问法，给房东一种有真实客户的感觉，而不仅仅是询问信息而已房东也绝对不大可能会排斥有客户的中介，如果跟大多数房产业务人员一样开头就问“房子还在出租吗？”，不少没有耐心的房东不会有啥好语气，他们已经受尽骚扰，听了太多这样的一句话，然后是有客户再联系，结果基本上没有任何看房消息。

房地产销售的跟进与回访技巧在房地产销售领域，跟进与回访技巧是至关重要的。

通过合适的跟进和回访，销售人员可以增进与客户的良好关系，提高销售转化率，增加业绩。

本文将从几个方面介绍房地产销售的跟进与回访技巧。

一、建立联系与沟通成功的销售跟进和回访起始于与客户的良好联系与沟通。

销售人员应该及时回复客户的咨询与留言，展现专业素养和耐心态度。

在建立联系的同时，了解客户的需求和购房意愿也是至关重要的。

通过有效的沟通，销售人员能够更好地理解客户的购房需求，从而提供更贴合客户需求的方案和房地产信息。

二、定期跟进销售人员要在与客户建立联系后定期进行跟进，确保客户的购房需求得到满足，并且客户对所考虑的房地产项目保持较高的兴趣。

在跟进过程中，销售人员可以通过电话、邮件或者线下约谈等方式，了解客户的进展以及对购房项目的意见和疑虑。

在每次跟进中，务必记录每次沟通的内容，以备后续参考。

三、个性化服务与关怀为了提高跟进与回访效果，销售人员可以通过个性化服务与关怀来建立客户的信任感。

例如，了解客户的生日、婚姻状况和购房的动机等个人信息，向客户送上贺卡或者提供一些小礼物，展示诚意和关心。

此外，定期向客户发送电子邮件或短信，提供有关市场动态、房贷政策等信息，让客户感到被重视和关注。

四、解决问题与疑虑在跟进和回访过程中，客户可能会出现一些问题或疑虑。

销售人员应该表现出耐心和专业，积极解答客户的问题，及时提供所需的信息。

如果客户对某个项目存在疑虑或者不满意，销售人员应该认真听取客户的意见，并提供解决方案或调整建议，以提升客户的满意度。

五、提供增值服务除了满足客户的购房需求外，销售人员还可以通过提供增值服务来加强与客户之间的联系。

例如，向客户推荐附近的学校和医院，介绍周边的商业配套设施等。

此外，销售人员还可以帮助客户了解购房流程和相关政策，提供购房咨询服务，以便客户能够更好地做出决策。

六、及时回访及时回访是跟进工作的重要环节。

在客户完成购房手续后，销售人员应该定期进行回访，了解客户的入住情况和满意度，并及时解决客户可能出现的问题。