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如何解决快速消费品行业中的渠道问题一、快速消费品行业中的渠道问题分析二、解决快速消费品行业中的渠道问题的方法与策略一、快速消费品行业中的渠道问题分析在如今竞争激烈的市场环境下，快速消费品行业面临着许多渠道问题。
这些问题包括：供应链管理不完善、零售商关系复杂、线上线下整合困难等。
了解和分析这些问题是解决它们的第一步。
首先，在供应链管理方面，快速消费品公司常常面临物流效率低下和库存管理困难等挑战。
由于产品周期短、需求波动大，供应链中的每一个环节都需要高度敏捷和灵活性。
然而，许多公司仍然使用传统的人工操作和信息系统来管理供应链，导致处理时间长、成本高昂。
其次，与零售商之间关系复杂也是一个重要问题。
在快速消费品行业中，有许多不同类型的零售商，如超市、便利店、连锁店等。
每个零售商都有自己独特的需求和合作模式。
因此，与各种不同零售商建立合作关系并维持良好的企业形象是一项繁重的任务。
最后，线上线下整合也是一个常见的渠道问题。
随着互联网的快速发展，许多消费者倾向于在线购物。
然而，许多快速消费品公司仍然没有有效地整合线上和线下渠道，导致销售渠道冲突和信息不对称。
二、解决快速消费品行业中的渠道问题的方法与策略1. 优化供应链管理：通过引入先进的技术和信息系统来提高供应链效率。
自动化和智能化仓储与分销系统可以降低处理时间和成本，并减少库存损失。
此外，数据分析工具可以提升供应链的透明度和预测能力，从而更好地满足市场需求。
2. 建立稳定良好的零售商关系：了解各种零售商的需求和合作模式，并根据其特点制定个性化营销策略。
与零售商保持紧密联系，并定期开展协商与培训活动以加强双方合作关系。
另外，在选择零售商时，考虑其声誉、覆盖面和市场份额等因素，以确保品牌形象和销售渠道的稳定性。
3. 整合线上线下渠道：通过建立一体化的销售平台和客户关系管理系统，将线上和线下渠道有机结合。
提供多样化的购物方式并提供统一的售后服务体验，让消费者更加方便地选择购买渠道，并实施精准营销策略。
我国快速消费品行业营销渠道管理分析，不少于1000字快速消费品指的是消费周期短、流通速度快的消费品，涵盖了食品饮料、家居日化、个人护理、化妆品等多个领域。
这是我国市场规模最大、增速最快的消费品市场之一。
随着消费升级和新技术的发展，快消行业的竞争日益激烈，渠道管理变得越来越重要。
本文将从快消行业渠道管理的角度进行分析。
一、渠道结构快消行业渠道结构非常复杂，主要包括厂商、代理商、分销商、零售商等多个层级。
其中，厂商是生产快消品的企业，代理商是代理企业产品的中间商，分销商是将产品分销到二级市场的销售商，零售商是产品最终销售的渠道。
各个环节的利润分别为10%、10%、20%、30%左右。
二、渠道管理1. 供应链管理快消品的制造与销售是一种高度复杂的供应链管理，厂商需要仔细规划原材料采购、生产、仓储物流等环节，确保产品能够及时到达零售商那里。
同时，为了更好地掌控整个供应链，厂商可以考虑与领先的物流公司合作，整合资源，提高供应链效率。
2. 消费者研究快消行业需要不断关注消费者需求和行为变化，创新产品、服务和渠道。
了解消费者的购买习惯、价格敏感度、口味偏好等信息，可以帮助厂商更好地定位产品，提高产品竞争力。
此外，对消费者评论和反馈的管理也是提升品牌形象的重要手段。
3. 渠道选择快消品渠道选择包括直销与间接销售，直销适合大型的超市和商场，本身拥有发行垄断权的品牌，以减少链中环节的加成。
而间接销售则适合品牌知名度不高或者小型的厂家，通过代理商、分销商和经销商拓展销售渠道。
选择合适的渠道模式，可以提高销售额和市场占有率，获得更好的利润。
4. 渠道优化针对不同的渠道模式，厂商需要精确回归自身产品的核心目标受众，并进行定向推广和优惠。
同时，通过数据分析、客户访谈等方式，不断优化渠道流程，提升顾客购物体验，加强与渠道合作伙伴间的合作关系。
三、渠道挑战虽然快消品市场规模庞大、消费需求广泛，但渠道管理仍面临一些挑战。
1. 价格竞争快消品市场价格竞争非常激烈，在不断降价的过程中，渠道商和厂商利润空间被不断挤压，甚至出现破产的情况。
快消品行业营销渠道与市场分析方案第一章营销渠道概述 (2)1.1 快消品行业营销渠道的定义 (3)1.2 快消品营销渠道的类型及特点 (3)1.2.1 类型 (3)1.2.2 特点 (3)1.3 快消品营销渠道的演变趋势 (3)第二章渠道策略规划 (4)2.1 渠道选择原则与方法 (4)2.1.1 渠道选择原则 (4)2.1.2 渠道选择方法 (4)2.2 渠道策略制定与优化 (4)2.2.1 渠道策略制定 (4)2.2.2 渠道策略优化 (5)2.3 渠道合作关系的建立与维护 (5)2.3.1 渠道合作关系建立 (5)2.3.2 渠道合作关系维护 (5)第三章传统渠道分析 (5)3.1 传统渠道的构成与作用 (5)3.1.1 传统渠道的构成 (5)3.1.2 传统渠道的作用 (5)3.2 传统渠道的营销特点 (6)3.2.1 线下互动性强 (6)3.2.2 渠道层级较多 (6)3.2.3 营销手段多样 (6)3.2.4 品牌形象塑造 (6)3.3 传统渠道的优化策略 (6)3.3.1 渠道整合 (6)3.3.2 渠道下沉 (6)3.3.3 营销创新 (6)3.3.4 渠道赋能 (6)3.3.5 品牌推广 (6)3.3.6 渠道监控 (7)第四章电子商务渠道分析 (7)4.1 电子商务渠道的发展现状 (7)4.2 电子商务渠道的优势与挑战 (7)4.2.1 优势 (7)4.2.2 挑战 (7)4.3 电子商务渠道的营销策略 (8)4.3.1 产品策略 (8)4.3.2 价格策略 (8)4.3.3 推广策略 (8)4.3.4 服务策略 (8)4.3.5 营销渠道整合 (8)第五章社交媒体渠道分析 (8)5.1 社交媒体渠道的崛起 (8)5.2 社交媒体渠道的营销特点 (8)5.3 社交媒体渠道的运营策略 (9)第六章跨渠道整合营销 (9)6.1 跨渠道整合的必要性 (9)6.2 跨渠道整合的方法与策略 (10)6.3 跨渠道整合的案例分析 (10)第七章市场竞争分析 (10)7.1 快消品市场竞争态势 (10)7.2 竞争对手分析 (11)7.3 市场份额与竞争力分析 (11)7.3.1 市场份额分析 (11)7.3.2 竞争力分析 (11)第八章消费者行为分析 (12)8.1 消费者购买决策过程 (12)8.1.1 需求识别 (12)8.1.2 信息搜索 (12)8.1.3 评价与选择 (12)8.1.4 购买决策实施 (12)8.1.5 购后评价 (13)8.2 消费者需求与偏好分析 (13)8.2.1 需求分析 (13)8.2.2 偏好分析 (13)8.3 消费者行为趋势预测 (13)8.3.1 消费升级趋势 (13)8.3.2 网络消费趋势 (13)8.3.3 绿色消费趋势 (13)8.3.4 个性化消费趋势 (13)第九章市场细分与定位 (13)9.1 市场细分的方法与原则 (13)9.2 市场定位策略 (14)9.3 市场定位的案例分析 (14)第十章营销渠道与市场分析结论 (15)10.1 营销渠道与市场分析总结 (15)10.2 营销渠道优化建议 (15)10.3 市场发展前景预测 (15)第一章营销渠道概述1.1 快消品行业营销渠道的定义快消品行业营销渠道，指的是在快消品从生产者到消费者之间的传递过程中，涉及的所有中间环节和参与者。
酒店管理渠道销售渠道创新的思路及动作——集团项目销售渠道管理2020（叶予舜）酒店管理渠道销售渠道创新的思路及动作——集团项目销售渠道管理销售渠道创新的思路及动作(一)思路决定出路，不要自我设限企业要想做好渠道创新，首先要明确一个观点：思路决定出路，不要自我设限。
在现实工作中，很多人习惯墨守陈规、自我设限，在渠道创新时应该有相应的思路，自我实现，大胆想象创新存在的可能性。
有人认为渠道创新是技术问题，其实渠道创新首先是心态问题，企业应该用积极拓展的心态解决问题。
(二)扁平化趋势与合理层级渠道创新的趋势是扁平化。
很多行业在初级阶段时有很多厂家，随着市场的发展，厂家越来越少，品牌越来越集中，最后只剩下几个大品牌竞争，这是一个必然趋势。
只要一个行业还有很多小公司生存，就说明这个行业的发达程度不是特别高。
扁平化意味着产品从生产者到消费者手中的路径越来越短，这样，一方面能让参与其中的各个环节赚到合理的利润；另一方面能让消费者付出较少的成本，得到较大的回报。
渠道扁平化是一个潮流，是市场规则的客观要求。
需要注意的是，市场经济越发达，渠道越扁平。
行业不同，市场的成熟度不同，扁平化的程度也不同。
(三)没有宽度就没有深度渠道创新需遵循一个原则，即没有宽度就没有深度。
建立销售网络宽度的目的是更具价格优势、更好地贴近消费者需求。
若干年前，服装店和鞋店在商圈比较集中，但近些年集中程度下降了，出现了两个变化：一是原有的商业街没落了；二是出现了Shopping Mall，人们购物就可以一站式完成。
最近，又出现了一些综合体，比如国美、苏宁把家电集中起来，红星美凯龙、宜家把家居建材集中起来，这种综合体也成为了一种新的终端形式。
渠道变革让消费者购物越来越方便，尤其是近些年，社区店也开始改变人们的生活。
小品牌占据核心商圈比较困难，所以有些干脆放弃核心商圈，直接抢占社区店，充分利用社区店价格便宜、离消费者近的优势。
有些品牌甚至会在一条街上开好几个店铺，把路上的消费者“一网打尽”。
快速消费品流通渠道分析及策略研究一、快速消费品行业介绍快速消费品（FMCG）是在日常生活中经常购买的商品，包括食品、饮料、个人护理、清洁用品等。
快消品是广泛的消费品市场，对全球经济增长和消费者需求起着至关重要的作用。
随着快速消费品市场的增长，供应链和销售渠道的发展也越来越重要。
二、快速消费品流通渠道分析1.直销渠道直销渠道是直接向消费者销售商品，包括高端品牌和专业商品。
大多数直销渠道主要通过在线销售和独立经销商销售。
这两种方式都依赖于广泛的销售网络和消费者对品牌的信任，以实现销售和维护客户关系。
2.批发渠道批发渠道通过将商品批量销售给零售商和分销商，从而达到提高销售数量和收益的目的。
大多数批发渠道都是与生产商和经销商进行协商以获得合理价格的。
批发商通常提供多种品牌和商品种类，并在销售中提供优惠价格。
3.零售渠道零售渠道是向消费者直接销售商品的渠道。
这种渠道是最广泛和最常用的销售方式。
零售商包括超市、便利店、专卖店等，并通过在线销售和移动应用程序等数字渠道提供商品。
零售商通常直接从生产商采购商品，并依靠价格和品牌等因素进行销售。
零售商通过多种品牌、用途和价格选项选择商品，以满足不同消费者的需求。
三、快速消费品流通渠道策略研究1.利用新兴技术随着技术的迅速发展，数字消费已经成为流通渠道中的一大趋势，引领了整个行业的变革。
利用新兴技术能够使利润率更高、库存更少、成本更低，同时也可以获得消费者更多的信赖和支持，从而提高销售量。
2.多元化渠道多元化渠道意味着在不同渠道上开展业务，从而实现销售量的提高和风险的分散，这种方式减少了单一渠道带来的依赖和风险。
利用多元化渠道，可以将销售更多的商品流入市场，达到更全面的覆盖效果，从而提高产品在市场中的占有率。
3.深入渠道管理深入管理渠道是一种更加智能、更加优化的销售方式。
对于消费者而言，这种方式可以带来更好的服务；对于品牌商而言，这种方式可以带来更高的回报。
因此，在对渠道进行管理时，需要对渠道的每一个环节进行重视，以便更好地吸引和维护客户，增强品牌力。
汇报人：日期:•快速消费品概述•快速消费品流通渠道分析•快速消费品流通渠道策略•快速消费品流通渠道风险管理•快速消费品流通渠道的数字化转型目•快速消费品流通渠道案例分析录快速消费品概述01快速消费品的定义与特点快速消费品特点•消费频率高：消费者对快速消费品的购买频率较高，使用周期短，需要不断重复购买。
•品牌忠诚度低：消费者对快速消费品的品牌忠诚度相对较低，容易受到价格、促销、广告等因素影响。
•品质易感知：快速消费品的产品品质和特点容易通过外观、口感、使用感受等方式被消费者感知和评价。
快速消费品定义：指那些使用寿命较短、消费速度较快的消费品，如日化用品、食品饮料、烟草、化妆品等。
快速消费品分类•日化用品：如洗发水、沐浴露、牙膏、香皂等。
•食品饮料：如饮料、糖果、饼干、膨化食品等。
•烟草：如香烟、雪茄等。
•化妆品：如护肤品、彩妆、香水等。
快速消费品市场分布快速消费品的分类与市场分布主要集中在超市、便利店等零售渠道。
•日化用品市场•食品饮料市场•烟草市场•化妆品市场主要集中在超市、便利店、餐饮等渠道。
主要集中在专卖店、烟草公司等渠道。
主要集中在百货商场、购物中心、专卖店等渠道。
随着消费者对健康意识的提高，快速消费品市场呈现出健康消费趋势，消费者更加关注产品的成分、来源和生产工艺等方面的信息，对健康相关产品的需求不断增加。
健康消费趋势随着消费者对个性化需求的提高，快速消费品市场也呈现出个性化需求趋势，消费者更加注重产品的差异化、特色和定制化等方面的需求，企业需要不断创新和推出新产品以满足消费者的个性化需求。
个性化需求趋势快速消费品的发展趋势与前景随着新零售模式的兴起和发展，快速消费品市场也面临着新的机遇和挑战，线上与线下的融合、O2O模式的普及等将为快速消费品市场带来新的增长点和发展空间。
绿色环保趋势随着环保意识的提高，快速消费品市场也呈现出绿色环保趋势，消费者更加关注产品的环保性、可持续性和可回收利用等方面的信息，企业需要注重环保和可持续发展方面的投入和实践。
酒店分销渠道的四大维度运作第一篇：酒店分销渠道的四大维度运作酒店分销渠道的四大维度运作现在，互联网已完全改变了酒店客房的销售模式。
剧增的销售渠道数量和多样化的形式以及产生这些变化的速度，导致了两种截然不同的结果。
很多酒店公司正在疑惑，他们选择的所谓最佳客房销售渠道是否真的实现了最大收益。
为什么会这样呢?因为空房的价格策略与所选择的分销渠道是密不可分的，但很多时候，酒店收益经理所掌握的情况并不能够完全帮助他们轻松评判某一渠道的收益率或者贡献率。
据行业贸易联盟发布的一项研究显示，分销成本的迅速上升已超过了收益增长的速度。
这个状况不会一直持续下去，但能够帮助酒店人更加关注自己的报表和数据，毕竟某些分销渠道的成本已经达到了酒店客房收益的35%。
关注和分析分销渠道表现及贡献情况，对于任何酒店人而言都是首要的任务。
除了财务方面的考虑而外，分销渠道也会影响营销策略、客房销售管理及预订的布局。
酒店业的竞争相当之激烈，尤其在一线城市的繁华地带或度假景区。
酒店人应该随时关注哪一个渠道带来了最佳的收益，不仅仅是客房预订基数方面，还包括对高消费客人的关注，这些实实在在的数据能够真正判断究竟多少成本在影响每个分销渠道的收益流。
综合各种传统分销渠道，比如全球分销系统(GDS)、客人电话预订或非预约入住，加上各大OTAs的在线渠道，再加上元搜索和社交媒体，这些已经足以让酒店人找到最佳的分销模式但是也面临更多选择方面的挑战。
当前，第三方分销渠道及预订渠道也为酒店提供了营销工具。
要想取得成功，必须将以上分销渠道、营销活动及收益管理结合在一起，且要深入理解如何跨渠道运作，这样的运作会如何影响酒店的收益管理、价格策略及最终利润。
那么，在酒店实际运作中有哪些主要的挑战存在呢?同时，酒店如何采用实时搜索及监管来实现以上方式呢?我们罗列出了四大主要因素，可以通过实时数据来对分销渠道的各种情况和表现进行分析和呈现。
1、空房分配--清算出空房的数量，确定通过何种渠道及何时进行推广销售当需求旺盛的时候，很容易制定出正确的分销模式，而成本的影响可能就会被忽略。
摘要在中国，快速消费品市场存在着巨大的开发潜力。
此类产品行业进入门槛低、成本费用低，而资金回收较快，因此市场上产品如过江之鲫，且分别占领一定得市场份额。
在产品、促销、广告都趋于同质化的今天，渠道战略研究与规划已成为快速消费品企业生存与发展的重中之重，终端比拼的烽火在渠道竞争的前沿也呈愈演愈烈之势。
创新实用的分销渠道、灵活优化的市场终端、创建极具消费者忠诚度的渠道品牌等，是控制市场取向和企业生命线的重要资本。
本文就快速消费品的营销渠道方向进行分析，比较营销界对中国快速消费品渠道建设基本观点的基础上，对快速消费品的现状、可能出现的问题及相关问题的解决方案建议进行了探讨。
关键词快速消费品;渠道;渠道建设AbstractIn China, fast moving consumer goods market there are tremendous development potential. Such products industry into the threshold low cost, low and capital market, so rapid recovery, and products such as this occupation must market share.In the times of the product, the promotion, the advertisement all tend to be Homogeneity,the research and plan on channels strategy has become the most important fators of Chinese fast consumable enterprise’s survival and development. but the terminal compared to the beacon-fire which spells then in the front channels competition has assumed the increasingly fierce potential. Innovates practical retails of the channels, the nimble optimized market terminal, constructing the channels brand with extremely consumer loyalty and so on, become to be an important capital to control market orientation and the enterprise lifeline. This FMCG marketing analysis, comparative marketing direction of China's fast moving consumer goods channel construction, on the basis of the basic idea of FMCG status, problems and possible solutions to the problems related to the Suggestions are discussed.Key wordsFast Consumable;Channels;Channels construction浅谈快速消费品营销渠道建设一、绪论（一）选题背景中国快速消费品市场的经销商目前面临典型的卖方市场向买方市场转变的情况在中国。
快消品酒店渠道运做精解酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所 , 占有快速消费品销售的制高点地位 , 核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所 , 启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用 , 酒店是消费者对产品价格最不敏感的封闭性渠道 , 是唯一的集销售与消费为一体的终端场所。
酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。
随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起 , 现代酒店渠道的操作难度也越来越大。
随着人民消费水平的提高 , 饮食习惯由家庭消费向餐饮酒店消费转变的趋势越来越明显。
加上餐饮渠道特殊的功能和消费特性 , 使其日益成为各酒水、饮料厂家运做市场的必争之地。
下面分七个部分对酒店渠道的运做详细分析。
一、酒店渠道的功能和特性酒店渠道作为快消品销售的窗口 , 主要有如下五方面的功能和特性 :1. 酒店渠道是实现产品与消费者沟通最有效的场所 , 酒店中与街头或社区的露天品尝相比较 , 其独特的消费环境能为产品与消费者提供最充分、有效的沟通, “ 好产品多是酒店喝出来的” , 必须首先在酒店渠道中作到畅销 , 否则很难启动商超和流通渠道 , 所以多数厂家往往把餐饮作为中高端产品新市场开拓的切入口。
2. 核心酒店是每个区域市场高端消费群体和消费意见领袖的集中场所 , 启动好核心酒店的市场小盘会对整个区域市场大盘的启动起到很好的带动作用。
3. 酒店渠道是一种封闭性渠道 , 在酒店中消费者对产品价格的敏感度最低 , 同时也是唯一的集销售与消费为一体的终端场所 , 在商超、流通主要实现的是产品的销售与转移 , 而餐饮渠道则实现了销售与消费的同步。
与商场开放式的自选购物不同 , 在具有封闭性特点的餐饮渠道中 , 商品价格的可浮动空间较大 , 消费者对价格的敏感度较低 , 酒店中主要通过服务员或促销员的“ 中介” 形成销售 , 消费者对产品的消费为被动选择 , 所以服务员、促销员成为酒店销售中非常重要的环节。
4. 酒店渠道主要采用以终端为主的市场操作方式。
与流通渠道的网状分布不同 , 餐饮市场呈点状分布 , 主要开展以终端为主的市场操作 , 酒店中的促销也主要围绕主导终端店操作的各个环节来展开。
5. 随着餐饮业的发展和现代零售渠道的兴起 ,现代酒店渠道的操作难度越来越大 , 出现了进店门槛高、易押款、结算难等操作现状 , 酒水行业甚至有“ 得餐饮者得天下” 的俗语。
二、酒店终端的固定成员组成及其利益点分析酒店作为特殊的销售场所 , 有其固定的成员组成。
酒店的规模不等 , 成员分工细致不同 , 但总体如下 : 1. 酒店老板。
中小型酒店的经营者 , 中小餐饮组织的 Keyman , 是所有谈判的主攻对象。
确认谁是老板 , 是酒店谈判的首要问题。
2. 酒店采购。
俗称“ 酒店买手” , 是酒店谈判的主要对象。
酒店采购主要存在于中高档酒店 , 特别是国营、政府部门主管的餐饮店 , 职位设置为采购部或业务部经理 , 主要负责酒店进料。
在中小型酒店 , 酒店采购基本由老板或其亲属兼任。
3. 酒店财务 :酒店采购负责进货 , 酒店财务主要负责货款的结算。
酒店财务普遍存在于具备一般纳税人性质的中高档酒店 , 为回收货款的主要应付对象。
增加酒店回款率 , 则要处理好与财务的关系。
4. 酒店吧台 :酒店吧台作为酒店产品展示的窗口 , 具有产品展示、产品推荐、服务员的回盖监督等方面的权力。
与酒店吧台关系处理的好坏 , 直接关系到产品在餐饮店的形象展示效果。
5. 酒店服务员 :在酒店这种特殊的封闭终端中 , 服务员完成了产品与消费者的面对面沟通。
在新品推广中 , 服务员是餐饮终端非常重要的环节之一 , 与服务员关系处理的好坏直接关系到产品在酒店的销量与走势。
许多厂家为弥补这方面工作的不足 , 采取在酒店中直接派驻专职促销员的方式来加大对产品的推销力度。
6.餐饮主管/餐厅经理。
作为服务员的管理者 ,餐饮主管可通过行使制度权来影响服务员对产品的销售 , 对其的适当感情润滑 , 往往能“ 以点带面” 的影响产品销售 , 在不能界定酒店盒盖“ 明返或暗返” 的情况下 , 则更应注意与餐饮主管的沟通。
7. 酒店老板娘。
老板娘是餐饮终端中一个不容忽视的角色 , 她的言行往往能影响决策者的决定。
对老板娘的适当投入往往有意想不到的收获。
这一点在中小型餐饮店中表现的更为突出。
由于餐饮组织中各成员位置的不同 , 决定了其利益点需求方面的差别 , 具体如下表所示 :三、酒店渠道的进店前调查 :1. 酒店调查的内容基本资料调查包括负责人及背景 , 酒店的所有权 , 主要部门负责人、位置、交通状况 ;规模方面的调查包括营业面积、包间和散台数、员工多少 ;档次方面包括装修情况、餐具好坏、停车位、经营菜系 ;管理水平方面包括服装是否统一、服务是否规范、有无保安人员 ;信誉状况包括结帐是否按时、有无帐务纠纷 ; 生意状况包括月、年酒水销售额 , 客人平均消费力、上座率 , 返台数 ;竞争状况包括主销酒水 , 有无厂家买转场 , 有几家促销人员、有无厂家联合搞促销活动 ;费用状况包括进场 , 混场促销、专场促销、买断酒水供应权、暗促销等费用。
2. 酒店调查的方法①拟定调查计划制定调查计划是根据酒水的自身档次、产品知名度和根据公司欲投入费用的大小 , 初步确定准备开发的酒店档次、数量等。
②划分调查范围划分调查范围是根据当地酒店分布的地理位置 , 把要调查的酒店分成几个区域 , 如东南西北四个区域 , 然后每个区域分派不同的业务人员开展调查。
③制定调查进度制定调查进度是指向参加调查的人员规定完成初次、再次、最终确定的时间进度 , 以方便业务工作的顺利推进。
④设计调查表格⑤选择合理的调查方法一般都采用到实地和有关人员直接交流了解法。
基本资料方面可从门卫、保安处获得 ; 规模和档次一般从外表就可看出 ; 营业执照要具体谈判和从吧台处获得 ; 生意和白酒的销售状况可从吧台收银员、库房管理人员、门卫处获得 ; 管理方面通过从服务人员的服装 , 和你到店里调查过程中遇到的一些事情就可感受到 ; 竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到 , 入场的形式可从大堂经理处获得 ; 至于入场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到。
另外需要注意的是生意状况、竞品促销方式、管理水平等 , 要在中午和晚上就餐时考查 , 其他的调查内容要避开就餐时到酒店做调查。
当然能以消费者的身份开展调查也是相当不错的。
3. 调查资料的整理和分析①根据酒店的档次、生意状况、白酒消费能力把酒店分为特级、 A 级、 B 级、 C 级 ;②根据结帐信誉及经营风险程度把酒店分成优、良、差不同等级 ;③根据竞品在酒店的竞争状况及酒店提出进场等条件 , 把酒店分为首批洽谈进场酒店、第二批洽谈进场酒店、最后洽谈酒店等 ;④根据上述三个分析内容 , 再结合自己的营销目标就可初步确定哪些酒店可做 , 怎么做 , 什么时候做 , 从而进一步再具体制定开店计划和开店的进度。
总之 , 切不可不对酒店资料综合分析就盲目的开店 , 如果盲目地开店一是风险大 , 二是费用可能要超支 , 三是最后会出现该开的店没有开发 , 不该开的店却开得过多 , 这样得话就有可能导致整个酒店渠道经营得失败。
四、酒店的进场方式及注意事项酒店渠道是一个比较特殊的销售渠道 , 大概五年前都还没有多少人来认真的研究它的入场方式 , 因为大多数酒店都是中国土生土长的企业 , 当时根本就不存在入场费等费用 , 厂家入场时只需谈经销或代销即可。
近年 , 随着市场竞争加剧 , 同时受到国际大卖场营销方式的影响 , 酒店也开始对入场厂商收取费用 , 而且有愈演愈烈之势。
下面是常见的酒店入场方式及注意事项分析。
1. 酒店的入场方式现在酒店入场销售方式主要有以下几种 :①只进场销售 :把产品铺进酒店销售 , 只是在店方吧台陈列销售 , 而不做人员等促销投入。
此种方式一般是针对 B 、 C 类小店和店方有规定不能上促销的 A 类店和特级店。
此进店方式力在追求产品的覆盖率 , 扩大产品影响力。
②混场促销方式 :即和其他竞品一道在某一酒店开展人员促销活动的入场方式。
此入场方式一是针对那些如果要买专场费用很高 , 投入产出比算不过来的特级和 A 级酒店 ; 二是市场费用投入不多 , 而又想做特级和 A 级酒店的厂家常采用的入场方式。
另外如果自己作某一价位段的产品 , 与竞品不在一个档次上也可采用此入场方式。
③买断专场促销方式 :即让店方保证同类产品只有自己一家开展人员等促销活动的入场方式。
此种入场方式的好处是能最大限度的避免同类竞品在同一家酒店与自己竞争、便于自己更好的推广自己的产品和产品文化 (因为专场促销酒店一般都允许自己陈列相关宣传品和促销道具、能为自己在一个城市树立良好的销售形象和销售样板酒店。
但这种入场方式费用相当高 , 稍微好的酒店专场促销买断费都在万元以上 , 有的甚至高达几十万。
所以这种入场方式一般在一个省级城市只选择最有影响力、规模较大的二三十家店来操作 , 并期望以此来带动其他酒店的销售。
④包量销售方式 :即以协议的方式规定酒店在规定的时间内 (一般为一年完成一定的销量 , 在完成销量指标后厂家一次或分阶段给予店方一定比例或确定的费用的入场方式。
此种入场方式按理来说是厂商最愿意和酒店合作的入场方式 , 因为前面三种入场方式一般在签订协议时厂商就得把相应的费用支付给店方 , 而店方是不会在乎厂商的销售状况的 , 也不会主动的发动店方人员去协助推销你的产品 , 保量销售方式是在店方完成销量目标后才按比例支付费用 , 厂商一可保证合理的利润 , 二可降低风险 , 三是一般店方为完成销量都会发动服务人员主动去推销你的产品 , 会更大限度的提高销量。
但是随着市场竞争日益激烈 , 酒店也如同大卖场一样已被大多厂家宠坏 , 不太愿意接受这种要完成销量才能得到费用的销售方式了。
⑤暗促销方式 :此入场方式是针对别人已买了专场 , 或酒店的促销名额已满不能再上人员促销的酒店 ,厂商和店方达成协议 , 为避免引起已买专场促销的厂家注意 , 由店方指定 1-2名服务员协助促销你的产品 , 在完成每月基本销量任务后 , 由厂商给店方承担 (相当于 1 -2名促销人员工资一定名额的店方服务人的工资或其他费用的入场促销方式。
⑥买断酒水供应权销售方式 :此种方式一般是实力较大 , 经营品种较全的商家才采用的入场方式。
即与酒店签订协议 , 该酒店销售的所有酒水只能从自己一家进货 , 而自己保证其充足的货源 , 并支付一定专供费用的入场方式。
这种入场方式对于酒店来说可以降低其进货成本 ; 对于经销商来说可以确保自己的整体销量 ; 对于厂家来说也可和经销商经营其他品种共同分摊费用 , 是三方都乐意的事 , 也是现在比较看好的酒店合作方式。
