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两面针没落背影作者：来源：《市场观察》2013年第04期“一口好牙，两面针。
”这句消费者耳熟能详的广告语，如今对于多数人来说只剩下回忆了。
马朝梅退休之时，两面针给出的成绩单并不光鲜，这与5年前马朝梅上任之初的高昂姿态及外界寄予的厚望相去甚远。
曾被誉为国产牙膏第一品牌的两面针在鼎盛时期，曾占据全国第三的位置，并于2006年达到销量最高点，销售额达3.12亿元。
而截至2012年上半年，两面针牙膏销售收入仅有0.46亿元，市场份额跌至不足1%。
短短数年间，两面针这家头顶“国产牙膏第一品牌”的柳州企业从巅峰滑落。
虽然公司做过不少品牌复兴的努力，但成效甚微。
如今，两面针陷入了“双面胶”的困局之中：一方面，牙膏等日化主业不振；另一方面，多元化的努力不仅未见成效，反而深陷泥潭。
近几年，出售中信证券股票成为两面针的主要利润构成。
在1949年到1996年间，中华、两面针和黑妹三大国产品牌在中国牙膏市场占垄断地位，形成三足鼎立局面。
但随着以高露洁为主的外资牙膏品牌在中国市场展开攻势，民族品牌逐渐没落，数据显示，外资品牌已经占据国内牙膏市场近七成份额。
外资牙膏品牌优势明显，高露洁、佳洁士几乎成了牙膏的代名词。
在渠道上，这些外资品牌的产品覆盖全国，在各地均占据了主要的市场地位，长期占据各大卖场、超市、便利店的主货架区。
1992年进入中国市场的高露洁，经过二十多年的市场培育，通过与中国牙防协会等医疗机构的合作，在消费者心目中已经牢固树立起了“牙科专家”的品牌形象。
比高露洁晚3年入场的佳洁士，凭借良好的市场策略，以“没有蛀牙”为产品诉求，瞄准目标消费群体进行“狂轰滥炸”。
一位本土牙膏品牌的负责人表示，国外牙膏品牌的进入，一方面从根本上改变了中国牙膏市场的竞争格局，同时也推动了牙膏市场的发展。
虽然在此之后也不断有外资牙膏品牌进入市场，比如韩国LG旗下的竹盐牙膏、安利旗下的丽齿健等，但都未能撼动高露洁和佳洁士的地位。
这使得本来就创新动力不足的国产厂商来说，等于是雪上加霜。
柳州两面针牙膏面临困境的原因和对策分析［摘要］面对国内牙膏市场的激烈竞争，两面针牙膏的渠道、品牌等渐渐失去竞争力，市场表现不仅远逊于外资品牌，而且也比不上一些国内品牌，市场份额逐年下滑.文章针对柳州两面针股份有限公司面临的行业竞争激烈、近年业绩不理想、品牌知名度和美誉度降低的主要困境，从产品和营销两大角度分析其原因，并从产品研发、更新营销理念和渠道升级等方面提出了相应对策.［关键词］柳州两面针；困境;牙膏市场;营销在品牌繁多、竞争激烈的中国牙膏市场，2005年之前的十几年时间里，两面针牙膏的销量和销售额在国内同类产品中一直位居榜首，稳居国产牙膏第一品牌的位置.2004年，柳州两面针股份有限公司（以下简称“柳州两面针”)凭借两面针牙膏卓越的市场表现成功上市，成为国内牙膏行业第一家挂牌上市的企业.但是2005年后，两面针牙膏业绩连年下滑，为了止住两面针牙膏下滑的趋势，柳州两面针近七年来已三换领导人，两面针牙膏能否走出困境成为大家关注的焦点.1两面针牙膏当前面临的主要困境11牙膏市场?争激烈，排名前列的竞争对手强大中国牙膏市场已进入高度竞争的时期,市场份额高度集中于少数几个牙膏品牌，以高露洁、佳洁士、中华、黑人为代表的外资品牌和云南白药牢牢把握牙膏市场第一阵营，占据了中国牙膏市场大约70％的市场份额。
其他的如狮王、LG竹盐、舒适达等外资品牌,以及舒克、冷酸灵、黑妹、田七、纳爱斯、六必治、牙博士、两面针等本土品牌仅分别占很少的市场份额。
12两面针牙膏销售业绩不尽如人意2005年之前，两面针牙膏作为中草药牙膏的行业领导者，在产品功能、渠道建设、品牌经营等方面不断开创先河，并取得巨大成功。
2004年后，面对国内牙膏市场的激烈竞争，柳州两面针将精力主要放在多元化和对外投资上，逐步偏离了牙膏主业，两面针牙膏的渠道、品牌等渐渐失去竞争力，市场表现不仅远逊于外资品牌,也比不上一些国内品牌，市场份额逐年下滑，到2013年已降至不足1%.13两面针牙膏品牌知名度和美誉度降低20世纪90年代至21世纪初,两面针牙膏以产品质量过硬、价格适中、有效缓解牙病痛而深受消费者喜爱,是知名度和美誉度最高的牙膏品牌之一。
两面针的亏损危机：一个民族品牌，多少战略失误？作者：丁洁来源：《智富时代·时代财富》 2016年第8期文_丁洁编辑_曹纯纯插画_优米“一口好牙两面针”，昔日的明星企业两面针曾经第一个研制推出了中草药牙膏，被誉为“国产第一牙膏品牌”。
面对国际强势品牌高露洁和佳洁士的激烈竞争，从1986年到2001年连续15年夺得本土产销量第一，替民族日化企业扛起了一面大旗。
然而，如今的两面针，却不得不面对业绩急剧下滑的压力。
自2007年起，两面针扣除非经常性损益后的净利润一直处于亏损状态。
2015年的牙膏收入直线下降到1.3亿元，归属扣除非经常性损益的净利润更是滑落至-1.69亿元。
据2016年一季报显示，两面针的净利润为-5321万元。
为了应对业绩亏损的危机，两面针近几年来一直依靠出售持有的中信证券股票来弥补亏损。
如今200多亿元的牙膏市场份额，两面针占据不到1%。
两面针是如何走到今天这一步的呢？明星陨落：腹背受敌下的品牌缺位上世纪80年代成立的两面针，发展至今已有36年历史。
两面针前身是广西柳州市牙膏厂，也是第一家研制推出中药牙膏的企业。
2004年销售牙膏超过五亿支，仅次于佳洁士、高露洁。
同年，两面针成功登陆A股市场。
2006年达到销量最高点，销售额达到了3.12亿元。
但在2007年，两面针年营业收入直线下降至1.78亿元，牙膏业绩开始走下坡路。
2008年和2009年虽然有所提升，但是提升乏力，2012年和2013年更是跌至0.77亿元和0.79亿元，直到2014年牙膏销售收入才提升至1.06亿元。
企业靠每年出售中信证券的股票来弥补亏损。
1999年8月，两面针以发起人身份参股中信证券，共持有9500万股，投资成本1.52亿元。
自2000年开始，参股中信证券获得的投资收益，就成为两面针利润构成中最主要部分。
为什么两面针形成如此快速的陨落？首先，是竞争导致的。
1992年高露洁进入中国，1996年佳洁士进入，他们不惜重金，以密集的广告、强力的促销和较低的价格横扫中国市场。
两面针市场营销分析两面针是一家以口腔护理用品为主打产品的企业，其产品涵盖了牙膏、牙刷、漱口水等多个品类。
在市场竞争激烈的今天，两面针如何进行有效的市场营销，提高品牌知名度和销售业绩，成为了亟待解决的问题。
一、目标市场分析1、目标市场定位：两面针的目标市场主要是广大消费者，尤其是注重口腔健康的中老年人和年轻人。
2、目标市场需求：在口腔护理用品市场中，消费者对于产品的品质、效果和口感的要求越来越高。
因此，两面针需要不断推出符合消费者需求的新产品，并加强品牌宣传，提高品牌知名度和美誉度。
二、市场营销策略1、产品策略：两面针应该继续研发新的口腔护理产品，以满足消费者的不同需求。
同时，在产品包装和设计上也要注重品质和美观，提高产品的附加值。
2、价格策略：根据市场调查和分析，两面针的产品定价应该以中档价位为主，同时针对不同消费者群体推出不同价格的产品，以满足不同消费者的需求。
3、渠道策略：两面针可以通过传统的实体店销售渠道和电商平台进行销售。
在实体店销售渠道上，可以加强与商家的合作，提高产品曝光率和销售量；在电商平台上，可以利用大数据分析和精准营销策略，提高产品的知名度和销售额。
4、促销策略：两面针可以通过广告宣传、促销活动、社交媒体等多种方式来提高品牌知名度和销售额。
例如，可以在电视、网络等媒体上投放广告；可以与商家合作推出促销活动；可以在社交媒体上与消费者互动，增加品牌曝光率。
三、结论两面针在口腔护理用品市场中有着较强的竞争力和良好的发展前景。
在激烈的市场竞争中，两面针还需要不断提高自身的市场营销能力，加强品牌宣传和产品研发，以适应市场的变化和满足消费者的需求。
两面针应该注重线上线下的融合，提高渠道的多元化和协同性，从而更好地实现销售目标。
市场营销之分析消费者市场标题：薪酬的调研分析报告一、引言随着全球经济一体化的深入发展，企业竞争日趋激烈。
在人力资源领域，薪酬制度的合理性对企业的竞争力有着至关重要的影响。
两面针市场营销分析第五小组组员：孟小迪惠攀蒲凌洲房金宝呼延江庆日化与我们每个人都息息相关，牙膏更是我们必不可少的生活用品，在这个需求大、竞争激烈的市场环境中，我们的民族品牌依然被外来品牌挤压着。
对此，我们小组针对两面针牙膏进行了如下市场营销分析。
1、背景分析中国的牙膏市场普遍成立以来经历了五个阶段。
第一阶段（1949-1982）在计划经济条件下，牙膏定产包销，没有竞争的基本要求，主要由北方和南方两个品牌组成。
第二阶段（1983-1991）两面针、冷酸灵等国内品牌，如雨后春笋般冒出，并已逐步形成了竞争的分裂倾向。
第三阶段（1992-1995）高露洁、佳洁士等国外品牌占据了中国的高端市场。
第四阶段（1996-2002）国外品牌通过收购来挤占中国市场。
第五阶段（2003至今）国产牙膏品牌在竞争中寻求突破。
我们小组所研究的两面针牙膏建厂于1980年，1994年改制为股份公司，2004年成为行业内首家挂牌上市的企业。
公司现有员工2000人，公司拥有年产牙膏5亿支，年均销售收入10多亿元。
二、市场调研分析为了进一步的了解两面针牙膏市场，我们小组初步的进行了市场调研分析。
通过网上搜查法，我们了解到两面针牙膏在国内市场的占有率为13%（高露洁26%，佳洁士19%，中华10%）。
其产品销往全国各地，部分产品远销北美、非洲等地。
通过访问法，我们走访了延大周边市场。
两面针在延安大学周边地区超市上架率较低，甚至一些超市由于销量不好已完全下架。
但在周边宾馆一次性消费中占有较高比重。
此外，我们还对杨家岭附近的居民及延大学生进行了抽查采访。
我们了解到：人们对牙膏看重的是价格及效果，受广告影响很大。
两面针在人们的日常生活中使用率较低。
相比之下，他们更喜欢用佳洁士，中华等。
3、 营销策略在探讨两面针牙膏营销策略之前，我们先对它进行了SWORT分析。
优势方面：“两面针”在草药牙膏技术领域及市场上处于领先地位。
两面针股份有限公司是亚洲第一家获得NCOH（中国牙防组）草药牙膏认证的企业。
两面针牙膏品牌战略分析摘要两面针牙膏是柳州两面针股份有限公司出品的主导产品，为中国名牌产品。
两面针牙膏采用两面针等多种中草药活性成分、和天然草本精华，具有消除牙痛、清新口气、缓解牙龈红肿、改善口腔问题等功效，是行业内最早拥有临床数据证实有效减少牙龈出血的口腔保健类牙膏，连续20多年在国内产品中产销量第一。
“两面针”为中国驰名品牌，是国内第一个提出以“中药护牙”的牙膏品牌，数年来，一直引领中药牙膏行业发展，其产品多次被认定为“国家质量标准示范产品”和“全国用户满意产品”，并被评为“中国最受公众喜爱的十大民族品牌”。
但是短短数年间，两面针这家头顶“国产牙膏第一品牌”的柳州企业从巅峰滑落。
虽然公司做过不少品牌复兴的努力，但成效甚微。
如今，两面针陷入了“双面胶”的困局之中：一方面，牙膏等日化主业不振；另一方面，多元化的努力不仅未见成效，反而深陷泥潭。
一、产品1、产品概述两面针牙膏现共分为消痛系列、御方系列、清新护龈系列、中药系列四大类别，均来自两面针博士后科研工作站的精心研发，通过萃取中草药活性成分和天然草本植物精华，结合全球领先的生产工艺，从预防、改善、解决三大方面，给予口腔专业治疗与呵护。
2、产品种类系列品名克重(g)香型消痛系列两面针中药消痛深效修复牙膏45g/80g 药劲香两面针中药消痛快速消止牙膏110g 药醇香两面针中药消痛全面预防牙膏140g 药清香御方系列两面针御方去渍牙膏105g 药韵茶香两面针御方宝贝儿童牙膏70g 草莓/果橙两面针御方粒子牙膏105g/170g 粒子清香两面针御方姜盐牙膏105g/170g 姜爽盐清清新护龈系列两面针强效清新牙膏105g 劲爽薄荷两面针茶清香牙膏90g 龙井茶香两面针清爽粒子牙膏180g 劲爽薄荷两面针防蛀清新牙膏170g 清爽薄荷两面针亮白清新牙膏170g 冰泉清爽两面针果萃VC护龈牙膏100g 香橙薄荷两面针果萃VE护龈牙膏100g 黑加仑薄荷两面针早晚护龈牙膏100g/160g 清新啫喱两面针强效清新+黑加仑果萃VE护龈套装牙膏105g+100g 劲爽薄荷+果萃两面针强效清新+脐橙果萃VC护龈套装牙膏105g+100g 劲爽薄荷+果萃中药系列两面针中药护龈牙膏200g 果橙两面针中药护龈牙膏200g 留兰3、产品原料采用天然中草药活性成分、草本精华，精选广西五年生来两面针道地药材。
透视两面针困局从2007年的顶峰，两面针（600249）股价和业绩一路下滑。
“一口好牙，两面针。
”这个诞生于广西柳州的著名民族牙膏品牌，曾创下过销量超5亿支、仅次于佳洁士和高露洁两大外资品牌的骄人市占率。
但好景不长，2008年，该公司创始人、董事长梁英奇与总裁岳江因虚报年利、违规买卖股票双双辞职，后在柳州市国资委的安排下，新掌门人马朝梅走马上任。
不过，直到换帅4年后的今天，两面针的经营依旧没有任何起色。
尽管今年三季度净利润同比上升了107.82%，但1-9月的账面上仍然亏损150多万元。
主营业务停滞不前以中草药“两面针”为特色原料生产牙膏，具有独特而出色的清洁、防出血等功能，使这家国营牙膏厂早在1985年就达到了每年1亿支牙膏的销售量；1994年，两面针改制为股份公司；2004年，两面针成为国内日化行业首家挂牌上市的企业，率先跨入资本市场。
不过，如今在许多城市的大型超市，想买到一支两面针牙膏已不太容易。
记者通过实地走访发现，北京多家大超市都不卖两面针牙膏。
而上海、云南等地的消费者也在网上抱怨，他们生活的地方很难找到这个以前随处可见的牙膏品牌。
在外资牙膏发起的强势进攻中，曾经辉煌过的两面针逐渐丢掉了自己的市场；而其后在云南白药（000538）发起的中药牙膏高端潮中，两面针也没有跟上步伐。
从2008年开始至今，外界读到的，始终是一张难看的财务报表和难以预计的东山再起之日。
对于两面针的现状，该公司董事长马朝梅也坦承了当前的困境和自己的忧虑。
“日化行业是个完全竞争的行业，行业内的竞争非常激烈。
目前，公司的传统产业，如口腔产品、洗涤产品、生活用纸等的销售情况遇到了一些障碍。
公司一直在进行多方面的努力，但经营状况的恢复需要一定的时间。
”马朝梅表示，由于历史和环境等原因，目前，公司存在着营销人才匮乏的局面，严重影响了公司经营的发展，急需通过引进和培养，建立一支具有现代经营和管理经验，以及掌握先进生产技术的人才队伍。
两面针SWOTS：1.“两面针”公司主要控股股东为柳州市国资委，因而得到了当地政府在财政和税收上的大力支持；2.另一方面“两面针”公司在发展初期，致力于成为中草药牙膏第一品牌，顺应市场导向，投入大量资金、技术和人力研发出了一系列畅销国内的中药草本牙膏，牙膏产品在国内的市场占有率曾一度达到13%，公司在2004 年顺利的成为了日化行业在国内首个上市挂牌公司3.地属广西，拥有得天独厚的中草药资源W：1.在其主要参股的9 家公司中，除了亿康药业、捷康三氯和扬州酒店用品这3家公司盈利外，其他子公司均处于亏损状态2.在缺乏经营经验的条件下进行跨领域多元化投资，加大了整合成本，同时使得公司无暇顾及主营业务3.“两面针”公司过度多元化的扩张分散了管理者的精力，使其长期忽视了对主营产品的开发与升级，导致产品缺乏创新力，难合大众“口味”；对外，公司薄弱的销售渠道降低了产品的附加值，使得产品销售无门4.定位不准确，公司发展初期采取的低价战略随着人民生活水平的提高而渐渐不适应现阶段市场竞争5.2010年以后两面针公司在产品的研发支出方面鲜有发生，当市场被细分之后却没有新颖的产品用来吸引顾客O：1.人民生活水平大幅度提高，对于牙膏的质量敏感性也在提高，消费者乐于看到有特定用途的产品。
两面针借鉴自身药用牙膏的优势可以迅速推出优质产品锁定目标人群。
2.人们对于外貌的要求日益提高，牙齿的重要性也日益被人们重视，一口洁白的牙齿也变成了很多人追求的，相关产品受众增加。
T：1.2008-2013年间国内牙膏市场竞争激烈，使得原材料等价格上涨，导致主营成本的环比增加率大于主营收入的环比增长率，从而阻碍了主业利润的增长2.错误的经营方式加上外来品牌“高露洁”“佳洁士”等疯狂的广告轰炸，使得企业丧失了大量原有市场份额。
S&O：两面针依附国家扶持，在资金方面较其他同类型企业有相对的优势，同时，作为早期的药用牙膏生产商，具有良好的客户口碑。
柳州两面针牙膏面临困境的原因和对策分析黄海琳（广西机电职业技术学院，广西南宁530007）［摘要］面对国内牙膏市场的激烈竞争，两面针牙膏的渠道、品牌等渐渐失去竞争力，市场表现不仅远逊于外资品牌，而且也比不上一些国内品牌，市场份额逐年下滑。
文章针对柳州两面针股份有限公司面临的行业竞争激烈、近年业绩不理想、品牌知名度和美誉度降低的主要困境，从产品和营销两大角度分析其原因，并从产品研发、更新营销理念和渠道升级等方面提出了相应对策。
［关键词］柳州两面针；困境；牙膏市场；营销［DOI］10.13939/ki.zgsc.2017.13.236在品牌繁多、竞争激烈的中国牙膏市场，2005年之前的十几年时间里，两面针牙膏的销量和销售额在国内同类产品中一直位居榜首，稳居国产牙膏第一品牌的位置。
2004年，柳州两面针股份有限公司（以下简称“柳州两面针”）凭借两面针牙膏卓越的市场表现成功上市，成为国内牙膏行业第一家挂牌上市的企业。
但是2005年后，两面针牙膏业绩连年下滑，为了止住两面针牙膏下滑的趋势，柳州两面针近七年来已三换领导人，两面针牙膏能否走出困境成为大家关注的焦点。
1两面针牙膏当前面临的主要困境1.1牙膏市场竞争激烈，排名前列的竞争对手强大中国牙膏市场已进入高度竞争的时期，市场份额高度集中于少数几个牙膏品牌，以高露洁、佳洁士、中华、黑人为代表的外资品牌和云南白药牢牢把握牙膏市场第一阵营，占据了中国牙膏市场大约70%的市场份额。
其他的如狮王、LG竹盐、舒适达等外资品牌，以及舒克、冷酸灵、黑妹、田七、纳爱斯、六必治、牙博士、两面针等本土品牌仅分别占很少的市场份额。
1.2两面针牙膏销售业绩不尽如人意2005年之前，两面针牙膏作为中草药牙膏的行业领导者，在产品功能、渠道建设、品牌经营等方面不断开创先河，并取得巨大成功。
2004年后，面对国内牙膏市场的激烈竞争，柳州两面针将精力主要放在多元化和对外投资上，逐步偏离了牙膏主业，两面针牙膏的渠道、品牌等渐渐失去竞争力，市场表现不仅远逊于外资品牌，也比不上一些国内品牌，市场份额逐年下滑，到2013年已降至不足1%。
1.3两面针牙膏品牌知名度和美誉度降低20世纪90年代至21世纪初，两面针牙膏以产品质量过硬、价格适中、有效缓解牙病痛而深受消费者喜爱，是知名度和美誉度最高的牙膏品牌之一。
然而，2005年以后，两面针牙膏的品牌知名度和美誉度开始慢慢下滑，品牌随之萎缩、老化，在短短的几年时间里迅速沦落为只有极少部分中老年消费者还在使用的小众品牌，成了被人遗忘的品牌。
国家统计局中国统计信息服务中心（CSISC）数据显示，2014年上半年，在所有20个牙膏品牌中，两面针的知名度排名第13位，美誉度排名第12位，总口碑指数排名第14位，知名度和美誉度偏低。
2两面针牙膏陷于困境的主要原因2.1新产品开发未能切中市场需求近年来，柳州两面针研发投入占营业收入的1.7%左右，每隔2 3年推出一批新产品，如2006年中药护龈系列牙膏，2008年御方系列牙膏，2011年防蛀清新、亿康粒子等牙膏，2013年消痛系列牙膏。
但是，这些推向市场的产品，大多数未能准确切中消费者的需求点，产品本身没有特别吸引消费者的地方，没能给予消费者更优异的消费体验，无法刺激消费者的消费欲望。
御方、防蛀清新、亿康粒子等接连几个牙膏系列都没有取得成功。
而历时5年打造的国内第一款纯中药功效成分消痛牙膏，尽管公司上下认为这是一款革命性突破的产品，能够填补市场空白，并对其销量寄予厚望，但是投入市场后，消费者的反应却非常冷淡。
2.2营销投入不足，渠道落后2.2.1既守不住传统渠道，又无法拓展现代渠道两面针牙膏在20世纪90年代主要以批发零售传统渠道为主，取得巨大成功。
2000年以后很长一段时间，两面针牙膏仍然以传统渠道为重心，并没有着力去开拓现代渠道，尽管开拓现代渠道成本巨大，但是以当年柳州两面针的财力以及上市的筹资能力，开拓现代渠道在经济上是完全可行的，而柳州两面针没有这么做，只能说明他们没有跟上行业竞争的趋势和要求。
到2005年，柳州两面针开始意识到现代渠道的重要性，曾经几次尝试去开拓超市卖场、连锁店等现代渠道，也提出了“以卖场拉动批零”“稳定终端，发展流通”等建设现代渠道的指导思想，却始终未见改观，到了2013年，两面针在全国各大城市KA超市卖场的铺货率仍然非常低，其现代渠道的销售额仅为每年1600万元左右。
因此，到2013年，柳州两面针仍不得不以传统的批零流通渠道为主，在区域市场、三四线城市苟延残喘，传统渠道的销售额勉强维持在每年7000万元左右，然而该渠道一直以来受两面针销量和毛利下降以及批零流通渠道管理不善的双重影响，经销商逐渐减少，渠道不断萎缩、消失，导致该渠道的销售额连年下滑，2010年为1.27亿元，2011年为1.13亿元，2012年为0.85亿元，2013年更降至0.65亿元左右。
2.2.2两面针牙膏的营销投入偏少柳州两面针，从2008年到2013年的六年时间里，整个集团每年的销售费用、广告费用平均仅为1.3亿元和0.3亿中国市场2017年第13期（总第932期）品牌建设2362017.5元，考虑到柳州两面针除了有牙膏产品外，还有洗涤护肤用品、生活纸品、卫生巾制品、药品、制浆造纸产品、酒店用品和精细化工产品等，即使是乐观估计，分摊到两面针牙膏上的销售费用、广告费用应该不会超过0.5亿元和0.2亿元。
和同行的高露洁每年4亿元的广告费相比，两面针牙膏的营销、广告投入偏少，直接导致销售效果不理想。
3两面针牙膏走出困境的对策3.1产品研发要切中消费者需求，并有预见性当前，牙膏市场已进入红海时代，竞争异常激烈，但是不管如何激烈，能够胜出或排名前列的，都是功效更显著者，如，“清新口气”功能尽管很多牙膏品牌都有，但是黑人牙膏的配方更让消费者信服；“美白牙齿”功效本身很难衡量，中华“更美白”牙膏和黑人美白牙膏在功效受到消费者更多认可；云南白药牙膏独有的国家保密止血配方，在“防治牙龈肿痛、止血”方面的功效是最受消费者称道的；两面针牙膏在20世纪八九十年代取得令人瞩目的市场成就，很重要一点是因为对当时大量“牙疼不是病，疼起来很要命”的消费者来说，两面针牙膏是止牙疼最有功效的牙膏。
未来，消费者某一阶段需求在得到满足以后将进一步升级、变化，升级产生的需求可能是：更安全有效的防蛀，更持久如初的口气清新，更明显的美白效果，更快更持久的止痛等，变化的需求可能是：对牙菌斑的专门防治，对牙齿牙龈起到药疗作用等。
因此，柳州两面针要针对这种升级和变化，研发出切中消费者需求点的产品，即使是最有功效的产品，要让消费者使用一次就能真切感受到这种功效，这种功效比他之前所用的其他牙膏都要显著或者更胜一筹，这样才可能会取得成功。
3.2紧跟市场变化，更新营销理念首先，两面针牙膏需要加大营销投入。
两面针牙膏的对手是实力强大的高露洁、佳洁士、黑人、云南白药、中华等，它们拥有极其忠实的用户，而且为了留住老客户和开拓新客户，每年都投入巨大的销售费用和广告费，两面针牙膏要想和这些竞争对手争夺消费者，只能更加主动地展开推广，投入更多的营销资金。
没有投入，就没有产出；没有巨大的投入，就没有巨大的产出。
其次，除了要着力拓展现代渠道外，还要创新使用更新的渠道，如网购平台、全渠道（包括网站、实体店、服务终端、呼叫中心、社交媒体、上门服务……把各种不同的渠道整合成一体化的无缝式体验）等。
当前，考虑到网购已成为新一代的消费模式，应立即行动起来打造以“完美中药牙膏消费体验”为目标的网购平台。
以两面针牙膏“消痛”系列产品为例，两面针牙膏的网购平台要以消费者“完美的牙齿牙龈消痛”体验为最终目标，搭建由在线咨询诊断和产品在线销售组成的两大版块，让消费者能获取科学的消痛诊断、个性消痛解决方案和享受足不出户方便快捷的购物体验，获取实体店所享受不到的更好的消费体验。
为此，柳州两面针要建立一支专业的消痛医疗团队，24小时为消费者提供在线专业牙齿、牙龈疼痛的诊断咨询服务；建立一批充足的配送网点和一支高效快捷的产品配送队伍，在顾客下单的24小时内送达产品，让消费者便捷地买到所需的牙膏；另外，增加电话购物服务，方便非网民消费者能够享受到两面针牙膏贴心的销售服务。
一句话，从产品到体验，才是真正的营销升级。
最后，尽可能在营销细节上做到尽善尽美，把能做好的地方做到极致。
我们认为两面针牙膏在产品外观、质量、功效、广告、销售团队上是完全可以做到最好的，两面针牙膏应该要有让人眼前一亮迅速吸引人的产品外观、让人跃跃欲试的强大的产品功效、让消费者产生共鸣的广告、更快更强的专业中药牙膏营销团队和销售人员，这些方面做到了极致，两面针牙膏在市场上才有可能取得突破。
3.3升级渠道布局考虑到营销成本和营销能力，两面针牙膏要想在短时期内在全国市场一蹴而就地实现销量的巨大增长是不可能的，因此，建议两面针牙膏的营销要避免全面开花，应集中资源，一个一个城市慢慢攻克，总结经验，最后推向全国。
即先集中资源强势深耕一小部分有一定销量的区域市场（如某些有两面针牙膏消费习惯和有望把销量短期内做大的城市），利用一到两年的时间把两面针牙膏做成当地销量最大的品牌，然后总结成功的营销经验，再按照做成区域市场第一的目标集中营销资源继续开拓其他区域市场，逐步形成了一整套适用于全国市场的营销思路和做法，进而指导全国市场的建设。
参考文献：［1］中华全国工商业联合会经济部，中华财务咨询有限公司.中华工商上市公司财务指标指数（2012年度）［EB/OL］．http：// /web/c_000000010003000100050005/d_30796.htm．［2］181度.中国100行业市场份额分析［EB/OL］．http：// /mainreport/articles/articlecontent.aspx？articleid=308．［3］国家统计局中国统计信息服务中心（CSISC）．2014上半年牙膏品牌口碑研究报告发布［EB/OL］．http：///news/ cjpd/945245.html．［4］任远.两面针：高端牙膏几乎没销量.股市动态分析［EB/ OL］．http：///rihua/data/201311/617871.htm．［5］中国质量新闻网.中外牙膏品牌的博弈从未停止［EB/OL］．http：///news/zgzlb/diwu/273618.html．［6］柳州两面针股份有限公司.柳州两面针股份有限公司历年年报［Z］．［7］柳州两面针股份有限公司.2014年度第一期短期融资券募集说明书［Z］．2014年7月．［8］柳州两面针股份有限公司首次公开发行股票招股说明书［Z］．2003年12月29日．［9］云南白药控股有限公司.云南白药控股有限公司历年年报［Z］．［10］高露洁.高露洁第三季度业绩简析（2013）［EB/OL］．ht-tp：///pages/content/view/903檶檶檶檶檶檶檶檶檶.htm．［作者简介］黄海琳（1981—），女，壮族，广西柳州人，电子科技大学硕士，广西机电职业技术学院，讲师。
