文化与消费者购买行为社会阶层与消费者行为

2013年消费者行为学考试题及相关答案1、消费者行为学是研究各类消费者的消费行为及其产生和发展规律的一门应用科学。

2、注意可分为有意注意和无意注意两种。

3、消费者性格不同，消费行为也不同,归纳起来有四种类型，即自由型、顺应型、保守型、型、节俭型.4、消费者决策过程可分五个阶段：认知需求、信息调查、比较评价、决定购买、购后评价。

5、消费流行是社会时尚在消费活动中的反映.6、消费心理是消费行为内在驱动力，而消费行为则是消费心理活动的外部表现。

一般消费理论用“需求→动机→行为”的模式来表示消费行为的基本过程。

7、消费需求的内容包括对商品使用的需求,对商品审美的需求,对商品时代性的需求,对商品社会象征性的需求,对商品优良服务的需求。

1、需求层次理论是1943年由美国心理学家（C )提出的。

A．波登B．赫杰特齐C．马斯洛D．温得尔•斯密2、食品的营养与卫生标准是否达到了法律所规定的要求、转基因食品是否会对人体健康产生无法预料的影响，消费着的此类担心均属于（ B ）风险的范畴。

A 功能风险B 物质风险C 社会风险D 心理风险3、你在购买牙膏、牙刷等生活必需品时的购买决策主要依据已往的经验和习惯，较少受广告宣传和时尚的影响，在购买过程中也很少受周围气氛、他人意见的影响，你的购买类型属于（ A ）A．习惯型B．冲动型C．疑虑型D．理智型4、根据美国人本主义心理学家马斯洛将人类需要按低级到高级的顺序分,属于人类最高级需要的是（D ) A．自尊的需要B、他人实现的需要C、自我表达的需要D、自我实现的需要5、在广告上运用的词语，如““塞外茅台，宁城老窖”,体现了消费者行为学中的哪个原理？( A ）A．刺激的泛化B．刺激的辨别C．刺激的强化D．刺激的重复6、消费者在购买某些高档商品是，可能会出现对所选的商品爱不释手，但另一方面又嫌商品的价格过高,这体现了消费者在购买过程中的哪种冲突？( A )A．趋避冲突B．双趋冲突C．双避冲突D．单趋冲突7、科尔曼地位指数法从哪四个方面综合测量消费者所处的社会阶层?（C )。

文化因素对消费者行为的影响<一>文化因素包括：文化、亚文化、社会阶层。

文化因素对消费者行为产生着广泛的影响。

（1）文化因素文化因素是影响消费者需求的最基本因素。

每个人都处在一定的文化环境之中，接受着共同的价值观念、道德规范、风俗习惯等。

因此，文化因素对消费者的购买行为有着强烈的影响。

文化不仅影响人们对特定商品的购买，还作用于消费者信息搜集和价值判断，即文化以多种方式作用于个人购买决策。

（2）社会阶层依据消费者的职业、收入、价值倾向等因素，可以将消费者划归为不同的阶层。

2001年中国社会科学院中国社会阶层研究课题组经过三年的调查研究，公布了当代中国的五大社会等级和十大社会阶层的研究报告。

如下表所示。

表1-1 中国社会阶层表不同社会阶层的人，他们的经济状况、价值观念、兴趣爱好、生活方式、消费特点闲暇活动、接受大众传播媒体等各不相同。

这些都会直接影响他们对商品、品牌、商店、购买习惯和购买方式。

工薪阶层的消费者通常从实用角度评价商品，而中上阶层则更看重产品的风格和时尚。

因此，社会阶层观点可以被应用于市场细分和产品定位。

企业营销要关注社会阶层的划分情况，针对不同的社会阶层爱好要求，通过适当的信息传播方式，在适当的地点，运用适当的销售方式，提供适当的产品和服务。

（3）亚文化亚文化是在较大文化内与其他群体共存的一个群体，其成员具有的共同信仰、特征或经历等，能提供更为具体的认同感，如民族文化、宗教文化、种族文化和区域文化等。

对企业开展营销活动而言，最重要的亚文化中包括民族与种族文化，因为许多消费者都强烈认同自己身上所具有的遗传特质，并受到体现这些特质的产品的影响。

①民族文化。

世界上许多国家都存在着不同的民族，而民族文化在预测消费者购买习惯、消费偏好时是非常重要的参考依据。

例如，有的民族对于某些动物、花鸟、图案敬若神明，视为高贵，而某些民族则可能正好相反，视其为丧气或禁忌。

这种差异对市场分析、细分市场等企业营销活动都很有帮助。

社会文化对消费者行为的影响消费是人们生活中必不可少的一部分。

社会文化是影响消费者行为的重要因素之一。

社会文化是指人们在社会生活中所共同遵循的规范、价值观和行为方式。

它对消费者的决策和行为产生了深远的影响。

本文将从文化价值观、社会阶层、文化传统等方面来探讨社会文化对消费者行为的影响。

一、文化价值观的影响不同文化价值观会导致消费者对同一产品有不同的看法和需求。

例如，中国传统的节日——春节，人们会购买大量的年货、年糕、年画等，这是因为中国文化中春节是一个团圆、祭祖的重要节日，人们会购买一些与节日相关的物品来增加节日氛围。

而在西方文化中，圣诞节是一个重要的节日，人们会购买圣诞树、圣诞礼品等。

因此，文化价值观的不同会直接影响到消费者的购买行为。

二、社会阶层的影响社会阶层是指人们在社会中所处的地位和身份。

不同的社会阶层会有不同的消费行为和消费需求。

例如，高收入人群会更注重产品的品质和品牌，而低收入人群则更注重价格因素，更愿意购买便宜的产品。

此外，社会阶层还会影响到消费者的消费心理和消费方式。

比如，高收入人群更愿意去高档商场购物，而低收入人群则更愿意去集市或超市购物。

因此，社会阶层的不同也会直接影响到消费者的购买行为。

三、文化传统的影响文化传统是指人们在长期的文化历史中所形成的文化传承和习惯。

不同的文化传统会对消费者的购买行为产生深远的影响。

例如，中国文化中认为“礼轻情意重”，人们在送礼时会更注重礼品的意义和价值，而在西方文化中，人们则更注重礼品的实用性和品质。

此外，文化传统还会对消费者的消费方式产生影响。

比如，中国文化中认为“舍得舍得，方得方便”，人们更愿意购买一些耐用的产品，而在西方文化中，人们则更愿意购买一些新颖的产品。

因此，文化传统的不同也会直接影响到消费者的购买行为。

社会文化对消费者的决策和行为产生了深远的影响。

消费者的文化价值观、社会阶层、文化传统等都会影响他们的购买决策和行为。

因此，企业在推广产品时需要充分考虑到社会文化的因素，从而更好地满足消费者的需求，提高产品的市场竞争力。

第一章消费者行为学概述1. 消费者行为：指消费者为获取、使用、处置消费物品或服务所采取的各种行动，包括先于且决定这些行动的决策过程。

2. 消费者行为的特点：（1）多样性–各人消费需求、偏好等不同–同一人不同期、不同情景、不同产品的行为方式不同。

（2）复杂性。

受消费动机、文化背景、经济、个体等因素的影响（3）行为共性。

由人们需要的共性决定。

该性质决定研究消费者行为的意义（4）可引导性。

在满足消费者现实或潜在需求的前提下，企业可影响消费。

3. 消费者行为的研究方法从影响消费者购买决策的不同层面划分：（1）决策导向研究（20世纪70—80年代）。

研究购买者理性决策过程。

（2）经验导向研究（20世纪80年代）。

探讨消费者非理性购买和体验型购买的行为。

（3）行为影响研究（20世纪90年代始）。

探讨源于外部非情感和信念因素产生的购买行动。

4. 消费者行为研究的基本框架（必须掌握）第二章消费者决策过程---问题认知与信息搜索1. 消费者决策过程的5个阶段：问题认知---信息搜索---评价与选择---购买---购后评价2. 消费者决策类型（1）扩展型决策•属复杂决策。

对产品不熟悉，消费者介入程度高，备选产品或品牌差异程度大，购买的时间压力小。

•特点：消费者进行大量的信息搜集；大量的比较、评价。

•决策过程：认知问题---大量的内、外信息搜集---复杂的产品评价---购买---复杂的购后评价。

•举例：住房、汽车、电脑等（2）有限型决策•特点：消费者对产品了解有限；被选品差异性不大且数量有限；有限的外部信息搜集；介入程度不很高；所花时间较短。

•决策过程：认知问题---以内部信息搜集为主---有限的产品评价（规则简单、属性少、品牌少）---购买---有限的购后评价•追求多样化的购买、在它人影响下或某种情绪下的购买决策，一般属有限型决策。

•举例：牛奶、酒等。

（3）名义型决策•特点：购买介入程度低、购买基本不用决策、购后基本不评价。

文化的重要属性之一就是它的民族性,国别性或群体性.世界各民族都在自己特殊的自然环境和社会历史条件下创造了风格各异的民族文化.这样,各民族由于文化的不同消费者的行为也就会不同.一,东方文化对消费者行为的影响,以中国文化为例.(一),中国传统文化对消费者行为的影响1),人与自然的关系,中国人相信缘份,有所谓"天人合一"的思想.所以,大多数中国人把一切不愉快或不幸的事归咎于天数.eg:遇到产品使用失败或者服务很烂的时候,中国人较少做出投诉,但是中国人在选择消费的时候又很注重与销售人员的"缘份"2),人与他人的关系,中国人的团体取向,权威主义,面子和人情.重视家人,亲属,朋友的意见,习惯压抑自我的感受以求得和谐的关系.因此,团体对产品的购买具有直接的重要的影响. 3),人与自己的关系,中国人容易形成自我萎缩的性格,由于集体主义的倾向,"见人说人话,见鬼说鬼话"的态度,是中国消费者经常改变其预定的购买行为.4),人与实践的关系,中国人缅怀过去,所以容易有较高的品牌忠诚(二),儒家文化对奢侈品消费行为的影响1),在自我概念上注重人与人之间的相互依赖关系,东方人偏向于依赖性的自我, 即在自我概念上注重人与人之间的依赖关系.对依赖性自我概念而言,其行为是基于和他人之间的基本联系,这些联系包括家庭,文化,职业和社会关系等.中国人更多的是以依赖性自我为中心,关注与自己相关的人对自己购买行为的反应. 儒家传统文化影响下的个人总是处于为了他人的期望而生活以争得〃面子〃的压力之下.东方世界的人很注重〃面子〃,〃面子〃在东方人的消费行为中起了很大的作用.通过奢侈品消费, 人们维护自己的〃面子〃, 强化他人对自己的看法, 并维护自身的社会地位.2),追求个人和团体利益需求的平衡,在儒家文化影响的社会里, 人们更强调个人对组织的趋同一致,个人行为以满足团体利益为中心,当个人欲望和团体目标发生冲突时,更倾向于牺牲个人利益来实现组织利益, 用儒家传统观念来说即〃先承担责任,再享受权利〃.个人和团体利益需求的平衡体现为个人的利益要服从于家庭,文化,职业和社会关系等基本的人际联系需要.中国的集体意识决定了, 个人的成功重要的是能为家族争光,所以中国的奢侈品购买很多时候并不是个人行为,而是为了家庭,职业等团体关系的需要.(三),社会时尚对消费者行为的影响1),政治经济影响着一定时期内人们的消费行为:民国初年,辛亥革命的风暴不仅猛烈地冲击了封建社会的上层建筑及其意识形态,也影响到了人们日常生活的许多方面,造成了一代新风尚.辛亥革命后,适应社会时尚的转变,以往服饰上的那种古板,单调,等级森严的局面被生动活泼,千变万化的景象所取代.人们在选择服饰时,不再重视身份贵贱,而是以美观新奇为时尚.又如,中国在十年动乱中受"左"的思潮影响,"绿军装,武装带"风靡一时,改革开放以来,十分流行的茄克衫,宽松衫,休闲服,运动装则体现了和谐,发展的政治气氛下自由,活泼的生活追求. 2),社会心理使商品消费呈现特定的现象,社会心理因时代,地域的变化,生活习惯,个人文化差别而有悬殊差别.红色历来被我国视为满的象征,所以民间婚姻喜事都喜好红色,以呈现欢庆热闹的气氛.中国人喜欢人情味浓厚,表现团结精神且吉祥如意的店名,如"同仁堂"药店,"全聚德"烤鸭店,"友谊"宾馆等.3),生活方式,生活方式是文化所赋予的一种社会活动方式.文化与生活方式有着极为密切的联系,文化规定了人们一定的生活样式,教育人们以什么样的方式,方法生活,如衣食住行,婚丧嫁娶,接人待物等等.在不同的社会文化背景下,人们的生活方式会产生较大的差异,自然会形成不同的消费心理与购买行为.生活方式对消费心理影响之深还体现在当生活方式发生变化,人们的消费行为也随之改变,例如,随着中国人民生活水平的提高,国际交往的扩大,人们生活中对美的需求增加了,就妇女的穿着打扮来说,一改过去单调,呆板,老一套的服装,发式,起而代之的是各种流行时装,时髦发式,不仅结婚的妇女要烫发,就连女孩子也经常烫各种时兴的发式.自然,人们对这些方面的产品需求明显增大.如各种时装,化妆用品,烫发,护发用品等. 4),价值观念,价值观念,是指人们对客观事物的主观评价,它是文化的基本内涵,但不同的文化决定着人们不同的价值观念与价值取向.人们的物质生活离不开对精神的追求,它赋予人们社会活动一定的思想感情,形成对人生,对生活特有的价值观念和价值取向.穿衣戴帽,各有所好,它不仅是一种兴趣,一种爱好,而更主要的是一种文化的表现.例如一些发达国家的日常消费品如冰箱,彩电等,对一个时期中国人来说是十分昂贵的高档商品,许多人把这些商品看作是财富的象征.这种价值观念的差别,体现在人们消费活动的各个方面.(四),各民族文化地域对消费行为的影响1),各民族的特色消费体现着民族传统文化,中华民族深沉含蓄,表现为服装风格严谨朴实,中国汉族过春节吃饺子,吃年糕,放鞭炮;元宵节吃元宵,耍龙灯;端午节吃粽子;中秋节吃月饼等等.中国其他民族如藏族的藏历年,傣族的泼水节,水族的端节,拉祜族的扩塔节,柯尔克孜族的诺劳孜节都相当于汉族的春节,都需要有各自富有民族特色的节日商品.不同民族的消费习俗都是由于各自民族传统文化所决定的,深入研究民族文化才能使厂商对市场作出正确判断和决策,生产出适应不同民族特色的商品来2),地域文化对消费行为的影响,地域文化的形成往往和当地的历史传统与文化传统密切相关,不同地域由于自然环境和社会环境的制约和影响,会形成不同的地域文化特征,必然对商品生产的取材,设计加工,款式造型,包装装璜以及商品的消费习惯产生深刻影响,形成带有浓厚地域文化色彩的商品.从中国不同地区的饮食习惯来看,湖南人爱吃辣椒,四川人喜食麻辣,浙江人爱吃甜食,山西人喜食醋等等习惯,都是由于当地自然环境条件的影响.在世界范围内,商品地域文化特点尤为突出,一些具有中国传统文化特色的商品如丝绸,刺绣,手工地毯等,不仅在市场上具有很强的竞争力,而且在世界范围内传播和弘扬着中华民族源远流长的传统文化. 二,西方文化对消费者行为的影响1),在自我概念上注重人与人之间的相互依赖关系.西方人更看重独立自我的概念,独立自我的概念, 根植于人与人之间是相互内在分离的理念; 追求个人和团体利益需求的平衡,在个人和团体利益之间的关系上, 西方社会的人认为个人自由最重要,人们应该用自己内在真实的价值观来对待生活, 群体之所以存在是为了让个人更好地满足需要, 个人可以尝试改变群体, 也可以简单地离开它.2),社会心理使商品消费呈现特定的现象,西方消费者青睐一些奇异,怪诞的店名,如"快乐的早晨","跳蚤"等等.3),生活方式,文化与生活方式有着极为密切的联系,文化规定了人们一定的生活样式,教育人们以什么样的方式,方法生活,如衣食住行,婚丧嫁娶等等.在不同的社会文化背景下,人们的生活方式会产生较大的差异,自然会形成不同的消费心理与购买行为.例如,西方发达国家,出于生活节奏快,人们喜欢到快餐店就餐,即使是在家就餐,也是购买半成品烧菜做饭,所以快餐食品,速深食品,半成品食品非常流行,有很大的市场需求.4),价值观念,在经济发达的国家,大多数人热衷于生活上的舒适享受,消费支出往往超出其收入水平,相应地,分期付款,赊销的交易形式非常盛行.人们购买大件商品,如汽车,住房等,既可以分期付,也可以从银行借钱支付,而且借钱越多,声誉越高.美国人喜欢挣了钱就花,不善积蓄.5),各民族的特色消费体现着民族传统文化,西服之所形成开口很大的基本造型与西方文化强调自由和个性解放密切相关.欧美国家的圣诞节也有特殊的消费品如圣诞树,圣诞糖果,蜡烛,火鸡等.此外,还有很多的文化对消费者行为具有影响.影视文化对消费者购买行为的影响施瓦辛格主演的电影《毁灭者》中,影片结尾处他曾用一部手机通知了自己的上司前往罪犯走私枪械的码头从而洗清自己的冤屈.电话打完后,他并未关机,而是随手将手机丢弃在一堆废物上,这时镜头推向那个玲珑小巧的手机,手机里传来上司清脆的问声……这部手机就是爱立信当年要推出的最新产品—768.后来随着《毁灭者》票房飙升,爱立新自然也收效非凡.可见,作为一种商业大众传媒媒介,电影电视剧日益加剧了渗入广告元素的幅度.一种原因是电影本身商业性的需要,另外就是现实生活是电影创作的现实源泉,是现实生活文化的真实而艺术地再现.再而,影视影星是生活中最具有代表性的人物而被广大受众所效仿,从而找到了广告主的投放的理由.影视文化是平面广告,电视广告的变相反映,具有很强的商业性,可以取得良好的商业受益.名人广告对消费者行为的影响一,名人广告利用名人所具有的种种特征,可以在异常嘈杂的媒体环境中把公众的注意力吸引到广告信息中来.旨在使自己的商品从紊乱的信息环境中凸现出来.二,名人的声望在消费者知觉名人广告时具有某种光环效应,因为名人是高贵的,值得信赖的,这种品质会迁移到他所代言的产品上,有助于提高品牌的知名度.三,名人广告有助于增强广告信息的可信度.消费者知觉到广告后,是否愿意接受广告的信息,还是一个未知之数.广告要引导消费者的观念向预期的方向变化,必须让消费者觉得真实可信,而广告是否可信,广告的信源至关重要.所以广告由谁来代言,事关重大.心理学中的态度改变理论认为,人们心目中的权威最具影响力.四,名人广告可促使消费者产生积极的情感.消费者对广告的反应有认知反应和情感反应两方面,认知反应是消费者对广告信息的理解,情感反应是消费者对广告信息所产生的情绪体验.二：中国文化特点及其对消费者购买行为的影响*不同社会阶层消费者的行为差异问题及社会阶层与市场营销策略的关系1，少年儿童消费者群构成了一个庞大的消费市场。

题目：第11章：文化与消费者购买行为请思考：不同的社会阶层消费行为的差异？答：不同社会阶层消费者行为的差异主要表现在以下4个方面：1.在产品的选择和使用上有差异。

在住宅、服装和家具等能显示地位与身份的产品的购买上,不同阶层的消费者差别比较明显。

上层消费者的住宅区往往环境幽雅,室内装修豪华,购买家具和服装的档次、品味很高;中层消费者一般有很多存款,住宅也相当好,但相当数量的人对装修可能不是很讲究,服装、家具数量不少,高档的可能不多;下层消费者住宅环境一般较差,衣服和家具的投资较少。

然而,下层消费者中的部分人员对生产食品、日常用品和某些耐用品的企业仍是颇有吸引力的。

2. 休闲活动上的差异。

虽然不同阶层之间,用于休闲的支出占家庭总支出的比重可能相差不大,但休闲活动的类型却差别很大。

上层社会成员所从事的职业,一般较少身体活动,作为补偿,会去从事游泳、打网球等个人性或双人性的运动。

中层消费者则是商业性休闲和诸如公共泳池、公园、博物馆等公共设施的主要使用者。

下层社会成员倾向于从事团体性体育活动,甚至一些较耗费时间的活动如钓鱼、踢足球等。

3. 信息搜寻和处理上的差异。

信息搜寻的类型和数量也随着社会阶层的不同而存在差异。

低层消费者通常信息来源有限,对误导和欺骗性信息缺乏甄别能力,出于补偿的目的,他们在购买决策过程中可能更多地依赖亲朋好友提供的信息。

中层消费者会比较多的从媒体上获得各种信息,而且会更主动地从事外部信息搜寻。

随着社会阶层的上升,消费者获得信息的渠道会日益增多。

不仅如此,特定媒体对不同阶层消费者的吸引力和影响力也有很大不同。

4. 购物方式上的差异。

首先,不同阶层的消费者在对购物场所的选择上存在差异。

高阶层的消费者乐于到环境幽雅、品质和服务上乘的商店去购物,因为在这种环境里购物会使他们产生优越感和自信,得到一种心理上的满足;中层消费者比较谨慎,对购物环境有较高的要求,但也常常在折扣店购物;而低阶层的消费者在高档购物场所则容易产生自卑、不自信和不自在的感觉,因而他们通常选择与自己地位相称的商店购物。

影响消费者行为的社会环境因素消费者行为是指消费者在购买商品或服务时所表现出的行为方式和决策过程。

除了个人因素影响外，社会环境也对消费者行为产生重要影响。

以下是几个常见的社会环境因素。

1.文化和价值观：文化是一个群体习惯和信仰的总和，而价值观则是个体根据文化内涵所形成的信仰和偏好。

不同的文化和价值观会在很大程度上影响消费者对商品和服务的需求和选择。

例如，一些文化认为婚礼是重要的社会事件，因此消费者会愿意花费更多的金钱来购买婚礼相关的商品和服务。

2.社会类别：社会类别包括消费者所属的社会阶层、地理位置和职业。

社会阶层的差异会导致消费者对商品和服务的需求和购买能力的不同。

地理位置也会对消费者行为产生影响，因为当地的气候、经济状况和文化习俗可能会影响到消费者的购买决策。

与此同时，职业也会对消费者的消费行为产生影响，不同职业的人群有着不同的需求和消费偏好。

3.媒体和广告：媒体和广告对消费者行为产生重要影响。

通过不断向消费者传递信息和影响消费者的意识和态度，媒体和广告对消费者的购买决策起到了至关重要的作用。

广告通过刺激消费者的欲望、提供信息和塑造品牌形象等手段，对消费者行为产生了积极和消极的影响。

4.家庭和朋友：家庭和朋友对消费者行为也有很大影响。

家庭是最基本的社会单位，家人对于个人价值观、购买习惯和消费观念的形成有着重要的影响。

此外，朋友也会对消费者行为产生影响，因为人们往往会受到同伴的消费决策的影响。

综上所述，社会环境因素对消费者行为产生了重要影响。

文化和价值观、社会类别、媒体和广告以及家庭和朋友等因素都会塑造消费者的需求、选择和购买决策。

了解社会环境因素对消费者行为的影响，对于制定市场营销战略和满足消费者需求具有重要意义。

社会环境对消费者行为的影响是一个复杂而多样化的领域。

虽然每个人的消费行为都是独特的，但社会环境因素会在很大程度上塑造和影响消费者的选择和偏好。

以下是进一步讨论社会环境因素对消费者行为的影响的一些重要细节。

企业和市场营销人员必须加强对文化的研究，因为文化渗透于产品的设计、定价、质量、款式、种类、包装等整个营销活动之中。

营销人员的活动，实际上成了文化结构的有机组成部分。

因而，他们必须不断调整自己的活动，使之适应国际市场的文化需求。

各国之间的文化交流、渗透、借用乃至文化变革，要求市场营销人员应具有理解和鉴别不同文化的特点和不同文化模式之间的细微差别的能力，并对消费行为进行跨文化分析，从而真正把握不同文化背景下消费者的需求及行为发展趋势。

二、社会因素消费者行为亦受到社会因素的影响，它包括消费者的家庭、参考群体和社会阶层等。

（一）家庭家庭是消费者个人所归属的最基本团体。

一个人从父母亲那学习到许多日常的消费的行为。

即使在长大离家后，父母亲的教导仍然有明显的影响。

·夫妻的购买角色·家庭生命周期消费者行为深受家庭生命周期的影响，每一个生命周期阶段都有不同的购买或行为型态，销售者有时可以生命周期阶段来界定其目标市场，并针对不同的生命周期阶段发展不同的行销策略。

（二）参考群体一个人的消费行为受到许多参考群体的影响。

直接影响的群体称为会员群体，包括家庭、朋友、邻居、同事等主要群体和宗教组织、专业组织和同业工会等次级群体。

崇拜群体是另一种参考群体。

有些产品和品牌深受参考群体的影响，有些产品和品牌则鲜少受到参考群体的影响。

对那些深受参考群体影响的产品和品牌，消费者必须设法去接触相关参考的意见领袖，设法把相关的讯息传递给他们。

（三）社会阶层社会阶层是指按照一定的社会标准，如收入、受教育程度、职业、社会地位及名望等，将社会成员划分成若干社会等级。

同一社会阶层的人往往有着共同的价值观、生活方式、思维方式和生活目标，并影响着他们的购买行为，美国市场营销学家和社会学家华纳（W·L.Warner）从商品营销的角度，将美国社会分成六个阶层。

既然每个社会都有不同的阶层，其需求也具有相应的层次。

即使收入水平相同的人，其所属阶层不同，生活习惯、思维方式、购买动机和消费行为也有着明显的差别（见表1）。