商务谈判
影响谈判的素
大洲
谈判风格
礼仪与禁忌
美洲
美
国 谈判风格：一、自信乐观、开朗幽默。二、直截了当，干脆利落。与美国人谈判时，表达的意见要直接，“是”与“否”必须清楚。如果美国的谈判人员提出的条款意见是无法接受的，就必须明确高数他们无法接受，不能含糊其辞，是他们抱有希望。三、态度诚恳，就事论事。当双方发生纠纷时，美国谈判人员希望对手态度诚恳，即使双方争论得面赤耳红，他们也不会介意，千万不要赔笑脸，这会使他们更加的不满。千万不要指责客户公司或者是竞争公司，这是美国人最蔑视的行为。四、重视效率，速战速决。如果谈判一旦突破其最后期限，谈判很可能会破裂。除非特殊需要，同美国人的谈判时间不宜过长。因为大多数美国公司每月或每季度都必须向董事会报告经营利润状况。如果谈判时间套长久会对美国人失去吸引力。五、就有很强的法律意识，律师在谈判中伴有重要的角色。美国人习惯按合同的条款逐项讨论直至各项谈判完全谈妥。六、喜欢全线推进式的谈判风格。美国人在谈判某个项目时，不是孤立的叹气生产或者是销售，而是将该项目从设计、开发、生产、销售到价格等一起商谈，最终达成全盘方案。七、注重细节，讲究包装。美国人既重视商品质量，有种是商品包装。同他们谈判签约时，必须绝对注意合同措辞的严谨，不让他们有机可乘。否则，精明而苛刻的东部人会在市场发生变化时，千方百计在合同中寻找理由毁约。美国西部地区的人比较保守，同时，比较和蔼和朴素，已与交往。如果在准备和他们做生意之前就常以朋友的身份款待他们。如果要求他们去高尔夫球场，日后和他们进行商业谈判时，会受到很好的效果。就是先交朋友，后做生意的原则。中部地区有个商业习惯，每年九月至十月是他们的黄金采购时间，他们往往把一年所需的货物集中在这个时期采购。美国南部地区的人待人比较殷勤，和蔼可亲。他们直爽无欺。如果在谈判桌上他们气势汹汹，言辞激烈，怨声不断，千万不要生气，耐心解释，当你解释完，他们很容易再次坐下来和你笑脸相谈。美国南方人性格较保守，决定了谈们的谈判节奏比较慢，需要较长时间才能建立良好的商业关系。 礼仪与禁忌：一、与美国人在一起是不必要地握手和客套。他们大多数性格开朗，直接热情，美国商人及时昨天还是未见过的陌生人，今天一见面就会显现出仿佛是交往多年的老朋友一样热情，直呼其名，甚至当天就可以做成一笔大买卖。美国商人见面与离别时，都会面带微笑的与在场的人们握手；彼此问候较随便，大多长和可以直呼其名。美国人喜欢谈论商业、旅行方面的内容及当今的潮流和世界大事，喜欢谈论政治，不喜欢听到他人对美国的批评，因此对他们多听少讲。在美国多数人随身带名片，但是他们的名片通常是在认为有必要以后再联系时才交换，因此美国人在接受别人的名片时往往并不回赠。二、一般性的款待一般是在饭店举行，消费通常不包括在账单里，一般是15%。进餐时，宾主可以谈论生意。餐巾一般放在膝上，左手经常放在腿上，他们认为把肘放在桌子上是不文雅的举动，当人美国人也不介意。他们进食大量的水果，同时，牛肉、猪肉和鸡肉也是大众化的肉食。三、美国人在周六周末休息，此外，法定节假日有元旦，退伍军人节、感恩节、哥伦布节等，不宜在这一段时间找美国商人洽谈。与他们谈判时，不宜低估自己的能力，缺乏自信是没必要的，也会令对方瞧不起。四、美国人最忌讳的是“13”和“星期五”，忌讳谈论有关私人性质的问题，如年龄、性格、个人收入等。
国际商务谈判A 2022秋复习题
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一、单选题（每题2分，共25道小题，总分值50分）
L商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是（）（2分）
A、问
B、听
C、看
D、说
正确答案:A
2 .为谈判过程确定基调是在（2分）
A、准备阶段
B、开局阶段
C、正式谈判阶段
D、签约阶段
正确答案:B
3 .澳大利亚人的谈判风格一般表现为（2分）
AN重视办事效率
B、待人苛刻
C、不愿接受款待
D、不守信用
正确答案:A
4 .既理性又富有人情味的谈判类型是（2分）
A、让步型谈判
B、软式谈判
C、原则型谈判
D、立场型谈判
正确答案:C
5 .下列选项中,不属于非人员风险的是（2分）
A、素质风险
B、市场风险
C、合同风险
D、政治风险
正确答案:A
6 .谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和（）（2分）
A、礼物价值
B、礼物包装
C、礼物类型
D、感情价值
正确答案:D
7 .在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取的让步方式。
（）（2分） A、坚定
B、等额
C、风险性
D、不平衡
正确答案:B
8 .按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和（）（2分）
A、软式谈判
B、集体谈判
C、横向谈判
D、投资谈判
正确答案:A
9 .既能带来收益机会又存在损失可能的风险是（2分）
A、纯风险
B、投机风险
C、政治风险
D、市场风险
正确答案:B
10 .根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和（）（2分）
A、合作型模式
B、对立型式
C、温和型模式
D、中立型模式
正确答案:D
11 .必须选择全能型谈判人员的谈判类型是（2分）
A、集体谈判
B、双边谈判
C、多边谈判
D、个体谈判
正确答案:D
12 .在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时,主谈人应该（2分）
美洲人谈判风格_值得收藏
美洲人收地区国家文化影响形成了不一样的谈判风格，那么美洲人的谈判风格又是怎样的呢?下面店铺整理了美洲人谈判风格，供你阅读参考。
北美洲人谈判风格
一、美国人的谈判风格
1、爽直干脆，不兜圈子;
2、自信心强，或者说自傲;
3、追求实利;
4、注重效率;
5、重视合同，重视法律。
二、加拿大人的谈判风格
1、加拿大是靠移民建设起来的国家，人口中主要是英法移民。因此加拿大人的谈判风格大致与西欧人相同;
2、加拿大人随和、友善、讲礼貌而不拘繁礼;
3、加拿大商人中90%是英国系和法国系，英国系商人正统严肃，比较保守;法国系商人和蔼可亲，易于接近。
三、拉美人的谈判风格
1、拉美人有很强的自尊心;
2、拉美人的性格比较开朗、直爽，生活悠闲;
3、注重感情;
4、有些拉美商人责任感不强，信誉较差。
其他国家谈判风格
1、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习惯电报、电传、电话式的联系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不表示他同意你的意见。你不要误解为他答应你什么了。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈，一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，私下解决问题，不主张到公证机关去解决。日本人是有预算只要不超过预算就可以，只要你陪他吃好玩好就可以了!呵呵!大家心里很清楚。
2、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国客户就一个包装细小问题和我谈了一个半月。
外国谈判谈判风格
谈判一词大家并不陌生，它在我们生活中占有很重要的位置，特别是商务方面的谈判，大家经常可以看到。美国非常著名的谈判专家伦伯格对谈判作了这样的解释：‘谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为’。但是，不同国家的人，谈判风格是不同的。下面店铺整理了外国谈判的谈判风格，供你阅读参考。
外国谈判的谈判风格
（一）美国
1.美国人的沟通和谈判风格
1.1美国是个移民国家，人口流动大，开放程度高，现代意识强。由于移 民们的社会等级变化不定，东方的君主专制和西方的世袭贵族就无法生存。因此 这块土地上生存的人不受权威与传统观念的支配。
这种文化历史背景， 培养了美 国人强烈的创新意识、竞争意识，同时，由于深深受到犹太民族追求商业利益的秉性的影响，他们重实际、重功利、 守信用、重视效率等。
1.2美国人总是十分自信地步入谈判会场，不断地发表自己的见解和权益要求。他们外露直率。他们充满了自信，总把物质利益上的成功作为获胜的标志。
1.3美国人办事比较干净利落，他们总是兴致勃勃地开始谈判，乐意以积极的态度来谋求自己的利益。他们注重利益，善于使用策略，玩弄各种手法，同时希望对方也具有这种才能。
1.4美国人非常赞赏那些精于讨价还价, 为取得经济利益而施展手法的人, 尤其是“棋逢对手”时, 更易于洽谈。
1.5美国人对 “一揽子”交易感兴趣。“一揽子”是指不仅包括产品设备本身, 还包括该企业的形象信誉公关以及介绍产品的方法。
1.6美国人法律意识根深蒂固, 生活中一切方面都可以诉诸法律。美国是四只轮子上的国家, 人口不断流动, 无法建立稳固和持久的社会关系。因此, 人们只能用不以人际关系为转移的法律作为保障生存和利益的有效手段。
1.7美国人的时间观念很强, 他们认为时间是商品, 也是金钱。如果你占用了他的时间, 就等于你偷了他的美金。美国人遵守时间, 珍惜时间, 因此, 保证了洽谈的高效率。
