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四种客户类型(老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型)清晰归纳版

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经在阿里巴巴做了会员的，目前据权威数据调查已经有
70% 左右 的诚信通会员来慧聪网上开分店了；所以我
觉得慧聪这么大的一个市场，您来了解一下对您来说也没坏处对吧？
我们和阿里巴巴是国内。 。。。。， (共同点 )， 区别在于。。。 慧聪网这边也是会员制的，买卖通会员，买卖通会员是分级别的，我觉得 上促销稀缺 限制 ；告诉客户为什么建议他现在来做；
听你这么一说能感觉出来你公司在这个行业是满有实力的；石总冒昧问一下，我们现在主要是开发哪方面 的下游客户呢？
哦是吗？ 确实挺佩服您的 ；其实在跟您打电话之前， 我也特意了解过 您公司已经在阿里巴巴上做了 3 年
多的诚信通会员了对吧，呵呵。你们的网站打理的很漂亮，一看就知道是
很用心在操作的 ；也是 想请教一下 ，
石总，除了阿里巴巴以外，您有接触过其他的网络平台吗？
是吗？确实能感觉出来您是个 对网络非常有概念的 人； 那也是想请教一下您觉得目前哪个更适合您呢？阿里巴巴那边做了
3 年，您觉得怎么样呢？收获不小吧？您
当时是出于什么考虑加入阿里巴巴的呢？
其实 跟您沟通真的很愉快， 我也非常想帮到您 ，石总您也知道其实慧聪目前来讲和阿里巴巴也是国内做的 最大最专业最领先的一个电子商务平台，如果慧聪也可以帮您拓展一份新的市场，让您在阿里巴巴的基础上 再开一个分店，让您的利润翻倍，您觉得怎么样？？ 我帮你也特意关注过 ，做女装的，目前广东地区已经有 10 多条 您同行发布出来的供应信息，他们很多也在已
实用标准文案
老虎型、猫头鹰型、鸽子、孔雀型四种客户类型
类型 老虎 猫头鹰 鸽子 孔雀
特点
方法
克星
强势，想控制，主导， 看中目标， 不想浪费时 间。决策果断， 对权威，
声望，地位感兴趣
同理， PMP，利益，蓝图，专 业。
猫头鹰，会建立信任感的 猫头鹰，要有勇气。
冷漠，理智，思考，犹 豫不做错的决定。
专业，（恰到好处的 PMP）， 高敏感度的孔雀＋老虎
高级会员挺适合你 ；
4、建立信任： 石总，您真的是个非常专业善于思考的人，企业老板都应该具备向您这样的前瞻思维；
石总一看就知道您是个条理性很强，做事很严谨的人；从跟你的谈话中就能充分感受到； 您是个注重细节，凡事精益求精追求完美的人，怪不得我们企业能以这么快的速度稳步发展； 您考虑问题总是很全面，老板把事情交给您，他可是省心了，呵呵；
你们是怎么
帮他们做
的？ （猫头
鹰）
别人是怎么 做的？
他们具体是
1.谁从 HC 展会，买 1.同行都做的什么方案？
家，大买家上面进行 2.结合你的情况，建议你做
宣传推广 ?
××会员 ,二选一 …
让他知道同行，同行的服务，同行的方 案，帮客户很快下决定；
怎么做的？ 你们是怎么 帮他做的？
ห้องสมุดไป่ตู้
2.如果是我也来操 作，我将得到的价值
猫头鹰客户分析和对策
一、猫头鹰客户的声音表现：声音不大，语速不快，可能面无表情，不太爱互动，不表示友好。 不管你说什么，可能经常会 “嗯，嗯 ”，让你显得无从下手。
1、表现： 嗯，我是，请讲； 嗯，你说； 可以啊，你说，你们怎么做的？
精彩文档
实用标准文案
2、开场白： 您好，请问下石磊石先生吧？
您好，我是慧聪公司北京总部打过来的，我姓张叫张明，很高兴和您通话；
1.你们都有什么方案？ 让我知道价值，利益，数据， PMP，
么做？ 都有谁这么
做？
2. 为什么会有这些 服务？ 3. 这些服务给我带
2.哪个最适合我？ 3.为什么？
4.上促销稀缺限制 .
让我心里感受好，被得到认可；
他们做的怎 来的价值是什么？
么样？ 4. 我为什么要购买
他们具体是 这些服务？
怎么做的？
的同行做 不适合我？
钱？
PMP.描绘蓝图式的说服务；
的？
2. 大买家有多少？ 2.让他知道占了多大便宜 .. 让客户幻想一定能做大；
我的同行具 客户通过 HC
体是怎么做 直接找我采购
的？
3.都有谁成交了， 真
还有哪些同 实的例子 …
行都这么 未来我有机会联系
做？ （孔雀） 大买家 …
为什么要这 1.都有什么服务？
做？
来的价值？
满足我需求的？
效果怎么 2.HC 是怎么帮找买 2.价格有什么优惠，上促销
样？
家的？
都有谁在做 ?
（老虎）
思维模式 让我知道你是怎么帮我做的， 给我带来什么好处？我要付出什么？ 少量 PMP
精彩文档
孔雀 猫头鹰
鸽子
实用标准文案
HC 怎么帮我 1.什么样的买家， 适 1.报价后上促销，优惠多少 让我知道 HC ，知道同行，有成功案例，
您这会说话方便吗 ？
是这样的石先生，之前呢我们同事也应该都跟您联系过，我今天打电话过来主要是做个简单的了解，
以便更
好的帮到您？ 呵呵
3、挖需求：
（引导服务） 我看到您在网上发布的信息主要是做女装， 还是做贸易呢？
连衣裙， 牛仔裤的对吧？你们是自己生产的对吧，
除了广东珠三角地区的市场，我们这边外省客户可以开发吗？
5、缔结： ? 如果邀请您来慧聪网上做生意，您觉得怎么样呢？ ? 如果慧聪也可以帮您拓展一个新的销售市场，您有没有兴趣来了解一下？
6、布置作业： 石总，今天给您沟通非常愉快，我也希望慧聪网可以真正的帮到您，我先给您发份我们的服务 资料，你一定要下去认真看一下，我也会利用业余时间帮您关注下女装方面的行业信息，您看我周五给您联
系一下方便吧？
二、总结猫头鹰的特点：
他不会轻易挂你电话，他会给你机会；因为他会冷静分析这个东西对他有没用处。
（要促动到他的需求） ；
数据，稀缺，限制，细致。
话不多，说话慢，脾气 好，喜欢倾听， 讲话稳，
下决定慢
给痛苦，帮客户下决定，注 意细节（数据），默认成交。
老虎＋猫头鹰
爱表现， 热情，说话快， 倾听， PMP,给信心，描蓝图
看重关系，人情压力。
鸽子（ 充分的倾听，然后 给信心）
客户类型
同行
服务
方案
老虎
HC 怎么帮我 1.HC 的买家给我带 1.建议一个最适合的方案，
是什么？
如果是我应
该怎么做？ 如果是我怎
么超过他。。。
（鸽子）
总结：孔雀需要一通电话打好，尤其的慧聪品牌和同行；猫头鹰要在合理性上做好，每通电话都要把道理讲 通，关系建立到位；老虎需要 FAB 的 B 讲到位；鸽子要把同行渲染到位； （老虎和猫头鹰对销售人员的专业 性要求比较高！ ）大部分决策层的人都是老虎和猫头鹰的多。

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客户性格四大类型深入分析

客户性格四大类型深入分析

客户性格四大类型深入分析个性四分：老鹰、孔雀、鸽子、猫头鹰可以通过对方的声音要素和对方做事的方式，来判断对方的节奏和社交能力，从而来判断他们的性格特征。

我们将人的性格特征和行为方式按照行事的节奏和社交能力（与人打交道的能力），分为老鹰型、孔雀型、鸽子型和猫头鹰型这四种类型，并对这四种类型的客户做了一定的深入分析：老鹰型老鹰型的人的性格特征：老鹰型的人属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心，有些人对他们的印象会是他们不善于与人打交道。

他们常常会被s认为是强权派人物，喜欢支配人和下命令。

他们的时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意花时间同你闲聊，讨厌自己的时间被浪费。

他们往往是变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。

他们在电话中的声音特性：在电话中往往讲话很快，音量也会比较大，讲话时音调变化不大。

他们在电话中的行为特征：可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们，所以，他们可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事你要干什么”；他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你，例如，他们会以质问的语气问：“你告诉我这件事到底该如何解决”，以显示他们的权威。

如果你与他们建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。

但由于他们讨厌浪费时间，所以，在电话中同这一类型的客户长时间交谈有一定难度，他们会对销售活动主动提出自己的看法。

如何与他们通过电话打交道：由于时间对他们来讲很重要，所以，你要直入主题。

例如，开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：“×总，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下先进的电脑系统是如何帮您获取竞争优势，成为行业领先的人的”。

你讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的；如果你是主动打电话给对方的，最好做充分的准备，你要一针见血地指出对方所存在的问题，以击中要害。

总体上来说，你要是一个有竞争力的、你所销售产品行业内的专家，这样可以更吸引他。

客户性格分析 老鹰,鸽子,孔雀,猫头鹰

客户性格分析 老鹰,鸽子,孔雀,猫头鹰


集中在他们的目标， 集中在他们的目标，简 具体、有准备、 直入主题 洁、具体、有准备、有 组织、 组织、 结果导向 了解他们，快速、 了解他们，快速、让人 快速激情 觉得有趣、 支持他们 觉得有趣、 温和、真诚，逐步了解 温和、真诚， 稍慢一些 客户、 随便些 客户、
孔雀型 鸽子型
详细考虑，系统化、精 详细考虑，系统化、 猫头鹰型 稍慢一些 心准备、提供证据 心准备、
鸽子型的人的性格特征 友好、镇静、不 急不燥，做决策 一般会较慢。
A、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化， 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔雀型的人 那么明显。 那么明显。 B、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，他们会 配合。 配合。 C、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革， 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即使要改革， 也是稳中求进，有时会抵制变革。 也是稳中求进，有时会抵制变革。
客户性格分析
产业培训
为什么要分析客户性格
不同客户，有不同的性格 取向，所以要进行一个高 效的沟通就需要对客户的 性格有着正确的认识。通 过对客户性格的判断，我 们可以知道我们该如何与 客户交流。
首先我们看看下面的几张图片说说 你的看法
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
如何分析客户性格
通过对老业务员的交流了解， 通过对老业务员的交流了解，我们大体 把客户分为四个类型，分别是老鹰、鸽子、 把客户分为四个类型，分别是老鹰、鸽子、 孔雀、猫头鹰。 孔雀、猫头鹰。那到底这些客户我们该如 何判断？他们的处事风格又是怎样？ 何判断？他们的处事风格又是怎样？我们 与他们沟通时我们又该注意那些? 与他们沟通时我们又该注意那些?
老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型客户的性格特点

老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型客户的性格特点

老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型客户的性格特点关于客户性格特点划分的话题有很多种，他们分别是:老鹰型号的客户，孔雀型号的客户，鸽子型号的客户和猫头鹰型号的客户，这四类客户是按照语言节奏以及社交能力来划分的，快节奏是指音量大、声音高、语速快，慢节奏是指音量小、声音低、语速慢，社交能力强是指见面后对你非常热情，社交能力弱是指对你不理不睬、半天不说一句话。

要想了解客户的性格特点，一定要经过三个步骤，第一步是识别客户的性格特点，首先必需明确客户究竟属于那种类型，只有这样你才能制定适合其性格特点的接触策略，识别方法很简单，在你和客户说话中，哪怕是电话交谈的一瞬间就可以分辨出客户的语言节奏，如果某客户说话声音大，音量高、欲速快，初步可以判断这个人不是老鹰型号的就是孔雀型号的，左右象限分开后，接下来是划分上下象限，我们和客户接触后就可以感受到他们社交能力的强弱，如果这个人不理不睬，半天不说一句话，基本可以判定这个人是老鹰型号的客户反之则是孔雀型号的客户，通过这样的策略我们就能对客户的性格特点进行定位.第二步叫做对等模仿，你要与客户的节奏、社交能力形成一致，客户说话声音大，语速快，你也要提高音量，加快说话速度;客户对你非常热情，你也要对他充满激情，总而言之以顾客的性格特点为标准，努力的去适应我们的上帝;第三步是根据顾客的主导需求制定接触策略，必须，明确应该做什么，不应该做什么。

让我们分别分析一下四种类型的性格特点:1、老鹰型号的客户(1)老鹰型号客户的主导需求是权力，我们经常会见到这种类型的人，你来到客户办公室，热情洋溢地向他介绍你的产品方案，而客户呢,坐在那里一动不动，对你的谈话不太感兴趣，这时候如果你换一个话题，转移到有关权力的论题上来:张总，听说某某领导人要更替了，可能会引起权力之争。

客户听到这里，立刻就会瞪大了眼睛，并且不停的询问事情的原委，因为权力的话题是他最感兴趣的话题。

(2)老鹰型号的客户只注重结果，不看重过程和细节。

客户的四种性格类型分析

客户的四种性格类型分析

客户的四种类型2013-03-18老鹰型客户孔雀型客户鸽子型客户猫头鹰型客户性格特征1、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心2、强权派人物，喜欢支配人和下命令。

3、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不愿意闲聊。

4、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他们行动的速度会很快。

声音特征1、在电话中往往讲话很快2、音量也会比较大3、讲话时音调变化不大。

行为特征1、可能急不可待地想知道你是做什么的，可以提供什么东西给他们。

例：可能会严肃或者冷淡地讲：“什么事？你要干什么？”2、他们喜欢与人竞争，可能会在电话中刁难你例：你告诉我这件事到底该如何解决3、如果建立起信任关系，他们喜欢讲而不是听。

4、对销售活动主动提出自己的看法。

处理方法直入主题开场白尽可能短，可以直接讲你打电话的目的：王总，您好，今天打电话给您的主要目的就是想同您探讨一下效果广告是如何帮您免费推广，找到高质量客户的。

语速稍快讲话的速度应稍快些（同他差不多），以显示出你尊重他的时间，同时也表明你的时间也是宝贵的。

常用词汇在与他们探讨需求的时候，尽可能地使用可以刺激他们需求的和词汇：高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局等。

性格特征1、做事爽快，决策果断。

2、与人沟通的能力特别强，通常以人为中心，而不是以任务为中心。

3、很健谈，通常具有丰富的面部表情。

4、社会关系对他们来讲很重要。

5、决策时往往不关注细节，凭感觉做决策，做决策也很快。

声音特征1、语速很快2、音量也会比较大3、讲话时音调富有变化，抑扬顿挫；4、在电话中也会表现得很热情，对你很友好，你可能在电话中经常会听到对方爽朗的笑声。

•行为特征1、热情通话时可能听到他们热情的声音：“啊，你好，你好！2、主动积极经常对销售活动主动提出自己的看法，他们会主动地告诉你：“这件事啊，你还是找×经理谈谈吧，他知道的会多些，我告诉你他的联系电话”；3、反映迅速往往对你所讲的东西反应迅速，有时会打断你。