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HOLDING,社区“掘”金路——驻马店分行成功社区黄金大单侧记旺季营销是一年中的黄金时期，在同业间产品同质和黄金价格趋同的情况下，如何紧抓旺季市场规律，在黄金时期区的社区营销“建行金”的突破，驻马店分行和上蔡支行上下联动，在县域社区敢于创新，从经营客户、经营产品、经营渠道等各方面开展了社区客户营销活动，上蔡支行客户经理们锲而不舍，终于营销该县最高档社区客户单笔营销3000克、400克的黄金大单，领先于同业，创系统内一流。
一、组织“VIP客户联欢会”，提升建行品牌形象驻马店分行邀请城县区高端客户来驻马店市五星级天龙大酒店参加建行VIP客户迎春晚会。
在这种情况下，上蔡支行通过客户管理系统锁定县区高档社区里的高端客户，因为高端社区内的客户多数为收入较高阶层、文化层次较高、生活时尚、认知能力较强，预约后，行长及客户经理亲自带车邀请县城高端客户去驻建行VIP客户迎春晚会。
驻马店分行巧借新春贺岁搭建旺季营销平台，让不同高端客户相聚一堂，并设置多个贺岁奖项，上蔡支行社区客户也有幸中奖。
尽管同业中都能举办不同形式的建行VIP客户迎春晚会，但能把各县区的高端客户相聚一堂，大家无不晓得“营销无声却处处是商机”，现场客户给予高度评价：本次建行可谓在同业中做得最好、做得最细，服务创新意识优于同业。
同时在天龙大酒店大厅北侧，建行工作人员精心布置了大型实物金彩喷，布置实物金展展柜，签到处发放宣传折页，琳琅满目的金元宝、金条、金铤、金佛等模型带给客户视觉冲击，极大提升了客户对建行实物金的认知和感受。
本次活动不仅达成了“建行”品牌整体宣传效果，还提升了高端客户、媒体对建行产品的满意度和美誉度。
二、举办社区“黄金展销会”，激发客户购买需求“VIP客户迎春联欢会”结束后，上蔡支行抓住旺季营销走访客户的有利时机，电话拜访、上门走访获悉社区高端客户对建行哪些产品的需求意向时，调查显现出高端客户对黄金的需求和愿望较多。
上蔡支行再接再励，召开旺季营销动员会，会议强调要要求树立“建行金”品牌意识，社区营销要突出“精准营销”，并组成客户经理社区“掘金队”，确立营销重点在上蔡县高档小区——天伦现代城。
商业银行营销策略培训课程商业银行营销策略培训课程包含以下主题：1. 市场分析：该模块旨在培养学员对当今金融市场的认识。
学员将学习如何分析市场趋势、竞争对手的策略以及客户的需求和偏好。
重点讲解市场调研工具和技巧，以及如何利用这些调研结果制定更有效的营销策略。
2. 产品开发与定价：在这个模块中，学员将了解如何开发适应市场需求的金融产品，并进行有效的定价。
涵盖的主题包括从市场调研中发现机会，产品设计和功能开发，以及如何为产品定价以实现盈利。
3. 渠道管理：学员将学习如何管理各种渠道，包括线上和线下渠道，以促进产品销售和提高客户满意度。
重点讲解渠道选择与整合，渠道宣传与推广，以及如何提供优质的客户服务。
4. 品牌管理：该模块着重于品牌建设和维护。
学员将学习如何定义和塑造银行的品牌形象，以及如何利用品牌来区分自己与竞争对手。
课程还包括品牌传播策略、品牌价值管理和品牌危机管理。
5. 销售技巧培训：这个模块将重点培养学员的销售技巧和客户拓展能力。
课程包括如何建立客户关系、销售技巧和谈判技巧的培训，以及如何利用数据分析和客户反馈来提高销售效果。
6. 数字化营销：该模块旨在帮助学员掌握数字化营销的策略和工具。
学员将学习如何利用社交媒体、搜索引擎优化、电子邮件营销等方式来吸引和保持客户，并了解如何利用数据分析来优化数字化营销活动。
7. 客户关系管理：培训课程的最后一个模块将重点介绍如何建立和管理客户关系。
学员将学习如何识别和满足客户需求，如何提供个性化的金融服务，以及如何利用客户关系管理工具来加强客户与银行之间的互动。
该培训课程将通过案例研究、小组讨论、角色扮演和实际示范等交互式教学方法进行。
课程将由行业专家和从业人员主讲，他们将分享实际案例和经验，以帮助学员应用所学知识于实际工作中。
培训课程的目标是培养学员具备全面的商业银行营销策略知识和技能，以提升银行的市场竞争力和业绩。
在继续探讨商业银行营销策略培训课程的相关内容之前，让我们首先明确一个核心理念：银行营销策略是为了满足客户需求并提供优质的金融产品和服务。
商业银行营销策略培训课程(共10)xx年xx月xx日•课程介绍与目标•商业银行营销策略基础•商业银行市场细分与定位•商业银行产品策略•商业银行渠道策略•商业银行促销策略•商业银行客户关系管理•商业银行品牌建设与推广•商业银行营销团队建设与管理01课程介绍与目标随着金融市场的开放和互联网金融的兴起，商业银行面临的市场竞争日益激烈。
市场竞争加剧客户需求多样化营销手段单一客户对金融产品和服务的需求越来越多样化，要求银行提供更加个性化、便捷的服务。
目前，许多商业银行的营销手段相对单一，缺乏创新和差异化。
030201商业银行营销现状通过课程学习，使学员掌握商业银行营销策略的核心思想和实施方法。
掌握营销策略通过案例分析和实战演练，提高学员的营销策划和执行能力。
提高营销能力引导学员关注市场动态和客户需求变化，拓展市场视野和思维方式。
拓展市场视野课程目标与意义介绍课程背景、目标和学习方法。
课程导论阐述商业银行营销的基本概念、原则和策略框架。
商业银行营销概述教授如何进行市场细分、目标市场选择和市场定位。
市场分析与定位产品策略讲解产品组合、产品创新和产品生命周期管理等内容。
价格策略探讨价格制定、价格调整和价格竞争等策略。
渠道策略分析直接渠道和间接渠道的选择与管理。
促销策略品牌与形象建设客户关系管理营销团队建设与管理研究广告、销售促进、公关和人员推销等促销手段的运用。
探讨客户识别、客户获取、客户保持和客户价值提升等策略。
阐述品牌塑造、品牌传播和形象建设的方法与技巧。
分享营销团队组建、培训、激励和考核等方面的经验与方法。
02商业银行营销策略基础营销策略的定义与分类营销策略定义营销策略是企业为实现营销目标而采用的一系列有计划、有针对性的市场经营活动。
它涉及到产品、价格、促销和渠道等多个方面，旨在满足客户需求并实现企业盈利。
营销策略分类根据营销目标和市场特点的不同，营销策略可分为产品策略、价格策略、促销策略和渠道策略等。
其中，产品策略关注产品的开发、设计和品牌建设；价格策略涉及产品的定价、折扣和付款方式等；促销策略包括广告、公关、销售促进和直接营销等；渠道策略则关注分销渠道的选择和管理。
《农村金融市场开拓与深耕》课程简介课程简介崭新的竞争时代，商业银行怎样在农村大展身手？不同的场景需求，我们如何克敌制胜？《农村金融市场开拓与深耕》，从农村客群实际出发，从大量银行销售实战反馈出发，探讨农村市场开拓的具体方法和指标，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立“柔性链接”实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
快速识别客户，有效影响客户。
从方式方法到技巧工具，需要积累和磨练，需要销售嗅觉的引导与传递。
针对问题➢面对复杂的农村金融格局，如何认清我们的形势和任务？➢深耕农村金融客户的同时，怎样更有效地防范风险？➢如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？➢我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？➢我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？➢我该怎样挖掘客户在寻找银行服务时，更深层次的需求？➢产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？课程收获✧深刻了解新时代农村金融发展、竞争的关键要求、主要表现；✧通过实际的演练感受、学习、掌握深耕客户、防范风险的方法和招数；✧学会使用多种技巧来观察客户并采取相应的销售措施；✧“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；✧训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；✧通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；✧善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容第一单元：农村金融营销竞争阶梯与客户关系•农村金融市场的竞争背景和发展趋势•农村金融市场的机会点和着力点•农村金融风险与风险中的机会•隐性风险与规避手法•好的客户关系如何破土而出？•激烈银行竞争中的深度销售线索与纽带•深度销售的基本套路和思路第二单元：厘清农村金融竞争格局，识别客户影响客户•当前形势下的农村金融竞争格局•农村金融市场主要对手与风格分析•学习了解客户、分析客户的工具•客户需求如何影响客户关系的定位•如何分析识别几种类型的农村客户•深耕农村市场必备的业务能力外的知识•几类客户应对的销售方法综述•练习第三单元：销售风格与手法在农村市场的不同表现•个人销售风格测试•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己•销售风格在不同阶段的不同演化•两种主要销售方式的核心要点第四单元：销售实力深度解析与演练•深度分析行业精英的关键内在销售实力•同质化市场的营销竞争关键点•练习：挑战高难度客户第五单元：农村市场阶段性合作意向分析与对策•客户合作方向盘拆解•客户选择金融机构的主要阶段性分析•每个阶段我们的目标、策略和手段第六单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？•用“思拼”打开与客户沟通的大门•客户“隐性需求”快速解读与破解•行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划课程时长：2天课程对象➢具备3年以上客户经验的一线客户经理、理财经理、大堂经理、营业主管、网点主任、支行长➢与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者➢业务团队的管理者课程形式授课（30人的面授）测评（个人销售能力曲线测试）演练、挑战、示范、录像分析说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
《营销实战与销售权变》课程简介课程简介有的客户，为什么会背离？有的客户，为什么会死心塌地？这一个一个疑问，背后都隐藏着消费心理学的实战踪迹。
争取客户是起点，以恰当的姿态持续赢得客户才是营销的本事。
被网络连接的用户正在改变着商业世界，被网络连接的银行更应该快速找到客户的新需求。
移动互联网时代对金融行业的影响正在逐步浮出水面，快速洞悉客户的隐性需求成为银行销售精英的关键能力。
《营销实战与销售权变》，从消费心理学、消费心理演变、人类行为学的实战套路出发，探讨销售的影响力，其综合了传统式销售技能与现代式销售的优势，首次确立不同的客户状态“柔性切入”的实战脉络，经过大量实际运用被证实为一门简洁、实用并极具穿透力的课程。
针对问题➢和客户沟通过程中，怎样接得住话？怎样把握主动性？➢如何在客户无法说清的情况下获取和分析需求？➢我怎样和不同类型的客户，都能顺利沟通？➢我和客户的交往过程中，应该怎样发挥自己的优势？➢我该怎样挖掘客户在购买产品服务时，更深层次的需求？➢客户有自己不同阶段的合作意向，我该怎样去适应？➢产品高度同质化的今天，我该怎样让客户认识我们？课程收获✧学习并掌握与客户沟通过程中话题管控的脉络、方法和层次；✧学会使用各种工具来观察客户并采取相应的销售措施；✧“听话听音”，养成习惯对客户的任何表述，都能揣测背后的含义；✧训练高超的问话技巧找到客户的痛点对其施加有效的影响；✧发掘客户表象后面真正的组织动机和个人动机；✧通过“望”、“闻”、“问”、“切”，使自己可以模拟客户的个人决策思维；✧善于总结提炼输出“标准”，让客户能够在同质化竞争中，记住我们。
学习内容第一单元：银行营销的竞争阶梯与客户关系心理奥秘•随机应变、处变不惊的背后是对客户需求的准确把握•好的客户关系如何破土而出•从识别客户到影响客户的方法和技巧•激烈银行竞争中的深度销售线索与纽带•消费心理学在银行实战的基本套路和思路•如何透过表象深入客户心理从而影响客户第二单元：分析客户、接近客户的方法•学习了解客户、分析客户的工具•客户需求如何影响客户关系的定位•如何分析识别几种类型的客户•如何培养个人爱好匹配营销心理分析•金牌营销顾问应具备的几类业务能力外的知识•几类客户应对的销售方法综述•练习：还没见到客户，怎样识别客户第三单元：销售风格与销售实力演练•个人销售风格测试•如何理解和使用测试，全面认识、调整自己•销售风格在不同阶段的不同演化•两种主要销售方式的核心要点第四单元：销售实力深度解析与演练•深度分析行业精英的关键内在销售实力•同质化市场的营销竞争关键点•练习：挑战高难度客户第五单元：阶段性合作意向分析与对策•客户合作方向盘拆解•客户选择金融机构的主要阶段性分析•每个阶段我们的目标、策略和手段第六单元：望闻问切与思拼技法的点睛应用•听话听音，你确认你了解客户的意图吗？•用思拼打开与客户沟通的大门•客户“隐性需求”快速解读与破解•行动计划：你最近3个月的客户关系改善计划课程时长：2天课程对象➢具备3年以上客户经验的资深客户经理、理财经理、营业经理、网点主任、支行长➢与客户长期合作，需要深度了解客户需求的资深客户关系管理者➢业务团队的管理者课程形式授课（30人的面授）测评（个人销售实力曲线测试）演练、示范、录像解析说明：这是个基础提纲，在客户选定这个课程后，我们会根据您所组织的学员构成情况对提纲进行细化或调整，使之在讲授时更加符合学员实际需求。
银行营销技巧培训课件•银行营销概述•客户需求分析与定位•银行产品与服务介绍•营销策略与技巧目录•营销团队建设与管理•营销风险管理与防范银行营销概述01010405060302定义：银行营销是指银行通过市场调研、产品开发、促销推广等一系列活动，以满足客户需求为中心，实现银行经营目标的过程。
重要性提升银行品牌形象和知名度拓展市场份额，增加客户数量提高客户满意度和忠诚度促进银行产品创新和服务升级银行营销的定义与重要性服务性银行营销以提供优质服务为核心全员性银行营销需要全体员工的参与和协作•长期性：银行营销是一个持续不断的过程，需要长期投入和坚持随着互联网技术的发展，数字化营销成为银行营销的重要趋势，如社交媒体营销、大数据营销等。
数字化营销个性化营销跨界合作针对不同客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务，实现精准营销。
与银行以外的行业和企业进行跨界合作，共同开发新产品和服务，拓展市场份额。
030201良好的沟通能力和团队协作精神丰富的金融知识和业务技能良好的职业道德和敬业精神敏锐的市场洞察力和分析能力创新思维和学习能力，不断适应市场变化和客户需求银行营销人员的素质要求0103020405客户需求分析与定位02客户需求的特点与分类客户需求的特点多样性、差异性、可变性、层次性客户需求的分类按需求性质分为物质需求和精神需求；按需求时间分为短期需求和长期需求；按需求强度分为基本需求和附加需求客户需求分析方法与工具客户需求分析方法问卷调查、访谈、观察、数据挖掘等客户需求分析工具SWOT分析、PEST分析、五力模型、波士顿矩阵等客户需求定位与产品匹配客户需求定位根据客户需求的特点和分类，确定目标客户群体和他们的核心需求产品匹配根据客户需求定位，选择和设计符合目标客户群体需求的产品，包括产品功能、性能、价格等方面的匹配。
同时，要注意产品的差异化和个性化，以满足不同客户的需求。
银行产品与服务介绍03贷款服务银行提供的核心服务之一，包括个人贷款、企业贷款等，满足客户在购房、购车、经营等方面的资金需求。
