• 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先 生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以 大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了 这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。
• 猫吃饱喝足了，需求也就 变了——它不想再吃东西 了，而是想见它的女朋友 了。那么销售员说：“猫 先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。销售员 又说：“这些钱能买很多 鱼，你可以大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。原 因很简单，它的需求变了。
• 例行为:拿出货品,帮客人试戴
• 语言: A.李小姐,一次消费达3000,就可办理 会员卡,享受会员待遇......
• B.陈小姐,我们还有同系列的一款吊坠,与项 链搭配起来非常好看!可以 试戴配衬一下效 果,怎么样?
成交/付款
• 确定客人所选货品 • 填写单据/并告知客人总数 • 询问客人付款方式 • 现钞 直接带客人去收款台 • 信用卡 查看信用卡有效期 • 邀请客人出示身份证 • 有礼的把身份证和信用卡交回客人 • 以姓氏称呼 • 送名片
复述重 点，确 认客人 需要
记住： 成功了解顾客越多，成功销售越高。
投资
保值、增值
交代、品质、价钱
送礼
大件、名贵、包装
自用
价廉、物美、经久不衰
了解顾客需要
• 留意顾客购买讯号
– — 视线 – — 与朋友对话 – — 重复观看产品
• 主动发问以寻找客人需要 • 专心聆听及复述重点 • 确认客人需要
况下顾客根本就不回答。 • “您好，请问想买多少钱的？” • 太直接，也不能引起顾客的兴趣 • “有喜欢的可以拿出来试戴一下，没关系的” • 有种无可奈何的感觉，效果不是很显著 • “请随便看看” • 相当于放弃了主动权与控制权
