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国际市场拓展策略-打入欧美市场的三大途径引言拓展国际市场是许多企业实现增长和长期成功的关键战略之一。
特别是欧美市场，以其强大的消费力和发达的商业环境，吸引了许多企业希望进一步扩大业务影响力的目光。
在本文中，我们将探讨打入欧美市场的三种主要途径，并提供相关策略和建议。
1. 直接出口直接出口是最常见也是最直接的方式之一，适用于想要迅速进入欧美市场的企业。
以下是几个关键步骤和策略：•市场调研：在选择进入的国家/地区之前，对目标市场进行详尽研究是至关重要的。
了解当地消费者喜好、竞争对手和法规要求等因素可以帮助你做出明智的决策。
•建立渠道：找到合适的渠道伙伴或分销商来帮助你推广和销售产品。
与当地经销商建立良好合作关系，并确保他们对产品有足够了解，能够有效销售。
•建立品牌：在进入欧美市场之前，你需要考虑品牌定位和推广策略。
确保你的品牌形象与当地消费者的喜好和价值观相符，并进行相关的市场营销活动来增加知名度和认可度。
2. 设立海外办事处/子公司设立海外办事处或子公司是另一种打入欧美市场的常见方式。
以下是关键步骤和策略：•选择合适的位置：根据目标市场和业务需求，选择在欧美地区设立办事处或子公司的最佳位置。
考虑税收政策、人才储备、供应链等因素，以确保你能够最大限度地利用当地资源。
•寻找合作伙伴：在目标市场寻找合适的合作伙伴或当地员工可以帮助你更好地了解本土文化和商业环境。
他们可以为你提供准确的市场信息，并协助实施销售、运营和客户支持等关键业务活动。
•遵守法规：欧美市场有严格的法规要求，包括贸易障碍、知识产权保护等。
确保你的业务运作符合当地法规和标准，以避免出现任何法律问题。
3. 合作/收购当地企业与当地企业合作或收购已经在欧美市场建立起一定市场份额的企业是另一种快速进入市场的方式。
以下是策略和注意事项：•寻找合适目标：寻找在欧美市场已经建立起成功品牌和广泛客户群的企业。
通过与这些企业进行合作或收购，你可以更快地获得他们的客户基础和销售网络。
关于招商工作的意见和建议招商工作，我们怎么这么“招”人喜欢？大家好，今天咱们聊聊那个让人既激动又头疼的问题——招商工作。
是不是感觉就像在玩捉迷藏，明明已经找到了目标，结果一转身，人家就不见了？别急，我来告诉你几个小秘诀，保证让你在招商的道路上越走越顺。
首先得说，招商就像是谈恋爱，你得先有那么点“吸引力”。
想想看，你是谁？你的魅力在哪里？是那口流利的普通话，还是那套让人眼前一亮的？或者是你的真诚和热情？这些都能成为你吸引客户的法宝。
再来说说，招商就像是种庄稼，你得先选对地方。
比如，你的目标客户是中小企业，那你可得找那些专门为他们服务的园区；要是目标是大企业，那就得找那些能提供一站式服务的平台。
找准了方向，事半功倍。
招商就像是做菜，你得知道哪些调料能让这道菜更加美味。
比如说，你要知道市场的最新动态，这样才能调整你的策略；你要了解客户的心理，这样才能更好地打动他们。
记住，调料不能乱放，要恰到好处。
当然了，招商工作也不是一帆风顺的。
有时候会遇到一些“拦路虎”，比如竞争对手太强，或者环境变化快。
这时候，你得学会变通，灵活应对。
比如，你可以加强与相关部门部门的沟通，争取更多的支持；或者你可以多参加一些行业交流会，拓宽人脉。
最后再说说，招商就像是打怪升级，你得不断挑战自己。
每一次成功的招商都是一次成长的机会。
所以，不要害怕失败，勇敢地去尝试，去拼搏。
记住，成功总是属于那些不怕困难、敢于挑战的人。
今天的分享就到这里。
希望我的一些小建议能对你有所帮助，让你在招商的道路上越走越远。
记得哦，无论遇到什么困难，都要保持乐观的心态，相信自己一定能够成功！。
招商引资必备知识点汇总在当今经济发展的大环境下，招商引资成为了推动地区经济增长、促进产业升级的重要手段。
对于政府部门、企业以及相关从业者来说，了解招商引资的必备知识点至关重要。
下面，就让我们来详细探讨一下这些关键的内容。
一、明确招商引资的目标和定位首先，要清晰地知道为什么要招商引资。
是为了引入新的产业，推动当地经济结构的调整？还是为了补充现有产业链的缺失环节，增强产业的竞争力？明确目标后，还需要对自身的优势和劣势有清晰的认识，找准在区域经济中的定位。
比如，一个地区如果拥有丰富的自然资源，那么可以将招商引资的重点放在与资源开发相关的产业上；如果具有良好的交通区位优势，就可以侧重于发展物流、仓储等产业。
二、深入了解招商引资的对象1、大型企业大型企业通常具有雄厚的资金、先进的技术和成熟的管理经验。
吸引大型企业入驻，能够迅速提升当地的产业水平，带来大量的就业机会和税收收入。
但要注意，大型企业往往对投资环境、政策支持等方面有较高的要求。
2、中小企业中小企业虽然规模相对较小，但它们具有灵活性强、创新能力突出的特点。
在招商引资中，不能忽视中小企业的作用，它们可能会成为未来的“潜力股”。
3、新兴产业和高新技术企业随着科技的不断进步，新兴产业和高新技术企业成为了经济发展的新引擎。
这类企业往往具有较高的附加值和发展潜力，对于提升地区的产业层次和创新能力具有重要意义。
三、打造良好的投资环境1、基础设施建设包括交通、通讯、水电等基础设施的完善。
良好的基础设施能够降低企业的运营成本，提高生产效率。
2、政策环境制定优惠的税收政策、土地政策、财政扶持政策等，为企业提供实实在在的支持。
同时，政策的稳定性和透明度也非常重要，让投资者能够有明确的预期。
3、服务环境建立高效的政务服务体系，简化审批流程，提高办事效率。
为企业提供从项目洽谈、签约到落地、投产的全过程服务，及时解决企业遇到的问题。
4、人文环境营造良好的人文氛围，包括教育、文化、医疗等方面的配套。
国际招商执行方案
一、背景介绍
在当今全球化的经济环境下，各国之间的商业往来和投资活动日益频繁。
国际招商作为一种引导外商投资进入国内市场的重要手段，对于促进经济发展、技术交流和产业合作具有重要意义。
本文旨在提出一份国际招商执行方案，以指导相关机构和企业在国际化招商过程中的具体操作。
二、目标设定
1.吸引更多外国投资者，促进国内经济发展；
2.拓展国内企业的国际合作与市场版图；
3.提升国内企业的知名度和竞争力。
三、执行策略
1. 定位目标市场
•分析目标市场的经济情况、政策环境和投资热点，确定重点发展领域；
•研究竞争对手的情况，制定有针对性的市场招商策略。
2. 策划推广活动
•结合目标市场特点，制定线上线下的推广计划，包括参加国际展会、举办招商论坛等；
•利用社交媒体和专业平台，提升品牌知名度。
3. 招商引资
•设立专业招商团队，加强对外宣传，积极寻找潜在投资者；
•提供优惠政策和资金支持，吸引外商投资。
4. 落地营销
•与合作伙伴建立密切合作关系，推动项目实施；
•确保项目顺利落地，实现共赢局面。
四、成果评估
通过对执行方案的实施，需要进行以下方面的评估： - 招商活动的曝光度和参与度； - 投资流入情况和项目成效； - 合作伙伴的满意度和合作效果。
五、总结
国际招商作为对外开放的重要手段，在促进经济发展和技术交流方面发挥着不可替代的作用。
通过制定科学合理的执行方案，并不断优化完善，可以更好地引领外商投资，推动产业升级和国际合作。
希
望本文提出的国际招商执行方案能为相关机构和企业在国际招商过程中提供有益参考与指导。
中小企业如何开拓国际市场随着全球化的推进和经济的发展，中小企业（SMEs）想要在国际市场中立足并取得成功变得越来越重要和具有挑战性。
然而，由于资源和实力相对较弱，中小企业面临着许多困难和障碍。
本文将探讨中小企业如何开拓国际市场的策略和方法。
一、制定明确的国际市场目标成功开拓国际市场的首要步骤是制定明确的目标和战略。
中小企业应确定他们要进入的国际市场，并确定他们在该市场所要达到的目标。
例如，企业可能希望扩大销售额、进军新兴市场或增加国际合作伙伴关系。
只有明确的目标才能指导企业的战略决策和行动。
二、市场调研与分析在进入国际市场之前，中小企业必须进行全面的市场调研和分析。
这包括对目标市场的经济、文化、法律和竞争环境的了解。
市场调研可以帮助企业确定潜在的市场机会和消费者需求，同时评估竞争对手的优势和劣势。
基于市场调研结果，企业可以制定相应的市场进入策略和营销计划。
三、建立合适的分销渠道分销渠道在国际市场开拓中起着重要作用。
中小企业可以选择与当地分销商、代理商或合作伙伴合作，共同打开国际市场。
合适的分销渠道可以加速产品的推广和销售，并提供当地市场的专业知识和资源支持。
与此同时，企业还需要建立稳定的物流和供应链系统，以保证产品的高效运输和交付。
四、品牌建设和市场推广品牌建设是企业在国际市场中获得竞争优势的关键。
中小企业应注重塑造积极的品牌形象，提升品牌知名度和美誉度。
可以通过相关的市场推广活动来打造品牌形象，例如参加国际展览、举办促销活动、发布公关稿件等。
同时，企业还可以借助互联网和社交媒体等新兴渠道，更广泛地传播品牌信息和产品优势。
五、建立国际化团队和文化适应能力中小企业进军国际市场需要拥有一支具备国际化视野和专业知识的团队。
企业可以招聘具有跨文化背景和语言能力的员工，或者与当地专业咨询机构合作。
对于国际市场的文化差异和行业特点的了解，能够帮助企业更好地适应和应对挑战。
六、关注质量和售后服务无论是在国内还是国际市场，产品质量和售后服务都是中小企业成功的关键因素。
英国招商引资做法
英国的招商引资做法主要集中在提供一个有吸引力的大环境，包括政治、经济、法律和社会等方面的支持。
以下是英国招商引资的一些主要做法：
1. 稳定的政治和经济环境：英国政治稳定，经济成熟，法律体系完善，这些都是吸引外国投资者的重要因素。
2. 税收优惠政策：英国政府提供各种税收优惠，如企业所得税减免、研发税收抵免等，以吸引和鼓励外国投资。
3. 高效的行政体系：英国政府提供高效的服务，简化行政程序，以提高商业运营的效率。
4. 强调创新和研究：英国政府鼓励创新和研究，提供资金支持，建立研究机构，以吸引高科技和研发型的外国投资。
5. 教育和人才资源：英国有世界顶级的教育资源，吸引了许多国际学生和人才。
这也是英国吸引外国投资的一个重要因素。
6. 专业化的服务：英国政府提供专业化的服务，帮助投资者解决在投资过程中遇到的各种问题，如签证、法律、税务等问题。
7. 优美的自然环境和高质量的生活：英国的自然环境优美，生活品质高，这也是吸引外国投资者的一个重要因素。
总的来说，英国通过提供一个有吸引力的大环境和各种优惠政策，来吸引外国投资。
这些做法不仅有助于英国的经济增长，也有助于提高英国的国际竞争力。
1。
招商的技巧以下是一些招商的常用技巧：1. 确定目标受众：在招商过程中，首先要明确自己的目标受众是谁，比如是大型企业、中小企业还是个体户等，明确目标受众后，可以有针对性地制定招商策略。
2. 准备充分的信息：在进行招商时，要做好充分的准备工作。
这包括了解目标受众的需求、竞争对手的情况以及市场趋势等相关信息，这将有助于你更好地展示自己的优势和吸引潜在投资者。
3. 突出卖点和独特性：在招商过程中，要突出自己的卖点和独特性，即使是在竞争激烈的市场中，也能吸引投资者的注意。
这可能是你的产品特点、技术优势、市场地位等方面，将其明确传达给潜在投资者，以强化你的吸引力。
4. 提供具体的商业计划：潜在投资者希望看到一个具体和可行的商业计划。
在招商时，要详细说明你的市场规模、销售预测、利润预期以及公司的发展战略等。
这将有助于投资者更加信任和了解你的项目。
5. 建立良好的关系：在招商过程中，与投资者建立良好的关系是至关重要的。
要注意与投资者的沟通，了解其需求和意见，及时解答其疑问，并回应其关切。
建立良好的关系将有助于建立信任和互相合作的基础。
6. 利用网络和社交媒体：利用网络和社交媒体平台，扩大招商的曝光度。
这包括在相关行业网站和论坛发布招商信息，使用社交媒体平台分享自己的项目和公司的动态等。
这些渠道可以帮助你吸引更多的潜在投资者。
7. 定期跟进：在招商过程中，要时刻保持与潜在投资者的联系，并定期跟进。
这可以通过电话、邮件或面谈等形式进行。
定期跟进可以显示出你对投资者的关注和重视，同时也能及时获取反馈和解答问题。
8. 了解法规和政策：在招商过程中，要了解相关的法规和政策，确保自己的招商行为合法合规。
这将帮助你避免不必要的风险和问题，并增加投资者对你的信任。
9. 参加相关会展和活动：参加相关的会展和活动，可以扩大自己的业务网络，与潜在投资者进行面对面的交流和洽谈。
会展和活动是一个展示自己、结识更多投资者和了解市场动态的机会。
招商引资的40个渠道梳理导读：招商引资，首要工作是建渠…今天，笔者和大家分享招商引资的40个有效渠道，供园区人借鉴参考。
1、企业咨询机构：外企或大型企业选址,很多时候要委托戴德梁行、高力国际、仲量联行、世邦魏理士等咨询机构做投资咨询，这些咨询机构手里就掌了大量的一手客源，园区可以付费，一是请他们优先推荐，二是组织外资考察、搞推介会，项目落地再另行给予奖励。
2、政府渠道：一个项目找过来，政府总能「近水楼台先得月」，和政府部门搞好关系，请他们把无法承接的项目优先推荐过来。
具体包括商务局、经信局、科技局、金融办、中小企业局、园区管委会、街道办事处等。
3、地方工商联、行业商协会：商协会作为地方工商界精英荟萃的组织，对资本、市场、人才、技术、产业转移等信息都有较高的敏感度，可以找到协会领导，说明利益机制，请其帮忙推荐。
4、产业招商中介：近几年随着招商引资竞争加剧，诞生了一大批专业从事产业招商的中介机构，为园区提供招商体系搭建、驻点招商、招商推介会筹办、项目引进等一系列招商相关服务, 好处是能帮助园区推介高质量的产业项目，缺点是费用较高，且效果难以保证。
5、专业房产中介：房产中介手里掌握大量客源，这是他们的优势。
但房产中介不会以产业思维看待项目，推过来的项目质量可能参差不齐; 同时，产业招商的结佣模式也与写字楼招租不同, 需要与中介事先约定。
6、地方校友会：校友是招商引资的关键渠道，园区可以与地方校友会建立联合招商工作机制，将校友招商与活动结合起来，发动校友力量进行招商。
7、行业会议/展会：参加行业会议，接触到企业负责人，与其互换名片、互通信息、、定期回访；同时与筹委会达成合作，（付费）获取参会企业的名录与联系方式。
8、同乡：俗话说「老乡见老乡，两眼泪汪汪」，同乡之间天生就多了一份亲切与信任感，况且，乡友对家乡的发展都充满情怀，有返乡投资的先决条件。
q、园区同行：与同一区域内的兄弟园区建立合作，互推手头的闲置资源与自己无法消化的资源，事成之后给予同行一定奖励。
国外中小企业：地方招商新靶点王虹【期刊名称】《决策》【年(卷),期】2015(000)007【总页数】2页(P48-49)【作者】王虹【作者单位】广东外语外贸大学国际经济贸易研究中心【正文语种】中文说起对外招商引资，一些地方政府可能会津津乐道于吸引了多少世界500强企业，而很少会提及发达国家的中小企业。
实际上，发达国家的中小企业正成为国际产业、资本和技术转移的新生力量。
在国内，已经有一些地方政府开始利用这一趋势创新思路，打开了局面，以江苏太仓中德中小企业合作园为例，专门吸收德国的中小企业到太仓来投资，截至2014年底，共吸引了220家德国中小企业入驻。
此外，成都蒲江中德产业园、东莞中国——以色列产业园、佛山南海日本中小企业产业园，都是搭乘了国外中小企业产业转移的潮流。
发达国家的中小企业正成为产业转移的新生力量。
江苏太仓中德中小企业合作园，专门吸收德国的中小企业到太仓来投资。
“隐形冠军”投资新趋势在这股潮流中，欧洲中小企业最为积极，无论是来华投资企业的数量和投资额都居前列。
中小企业涌向中国内地和香港的新一轮投资热潮已经出现，并被称为“第三次资本迁移潮”。
目前，西欧的中小跨国公司占世界中小跨国公司总数的60%左右，这些中小企业中约有70%属于高新技术企业或具备技术专长。
中小企业是欧洲经济和竞争力的主要支柱和动力，他们还被视为创意和技术创新的主要来源。
目前，不仅在欧元区内部，而且在世界范围内，德国都呈现出与其他发达国家增长疲软截然不同的态势，德国经济繁荣的背后就是在各细分领域都是隐形冠军的中小企业。
在每一细分市场，一个德国公司单独控制着70%或更多的全球市场。
中小企业是德国经济的中坚力量，正是由于它们的存在，德国制造才得以将产品定位于特种用途、技术密集、昂贵的小批量产品。
欧洲企业中，德国中小企业进入中国最早，已深耕多年，近年来产业转移层次和投资额度有逐步提升的趋势。
以德资最密集的太仓为例，新引进的德资企业呈现门类众多的特点。
欧洲的中小企业成功招商的方法发布时间:2005-8-29信息来源:宋新宇各位企业界的朋友,首先我对这次会议的主办者表示感谢,给我这样一个机会和大家做一个交流。
前面两位主讲人给我们讲了很精彩怎么做整合营销,怎么做保健品的经销。
我想给大家讲的题目是"欧洲的中小企业成功招商的方法"。
我并没有太多资格讲营销,因为我自己对战略有一些了解,但是对营销实际上没有太多的积累。
我在德国生活了16、17年,欧洲企业一些招商的做法我还是大概能够给大家介绍一下。
欧洲企业的招商,张彬先生提到的,我们招商是完成做企业很重要的功能,要把东西卖出去,我们从这个角度考虑问题。
在欧洲这些企业要把自己的东西卖出去,他们通常用什么样的办法?我自己稍稍做了一个总结,有六个办法。
第一个办法,不是招商,或者说也是一种招商。
实际大部分的企业,不管保健品还是一般的食品或者家电或者耐用消费品。
大部分的企业怎么把自己的东西卖到最终的消费者手中,大部分的企业是通过流通渠道,而流通渠道可能跟我们中国的流通渠道有一个本质的不同,就是这个流通渠道在欧洲是已经很成熟的。
为什么说它成熟?如果你要有一个产品,比如说冰箱,你要到欧洲销售的话,你不用自己在伦敦、巴黎、柏林去建你自己的销售网站,你不用在各地找你的经销商。
如果你在欧洲把前十位的连锁百货商店、前十位的连锁大型流通公司争取过来的话,可能就是十位,十个大企业像麦德龙这样的企业、沃尔玛这样的企业,如果能争取到的话,你的产品可以一夜之间摆上几万个网点上。
也就是说我们在欧洲面对大部分的情况不是要我们去招很多的中间的经销商,而是要找大的流通商,他们通常是连锁的企业、连锁零售的企业,当然他们同时也做经销,同时也做批发,同时也做物流,同时也做我们需要的支持。
在欧洲最重要的一点,要搭上这些企业的车,如果你要进入这样的连锁零售的企业,前提当然你的东西是好东西,那么你可以很安全地卖出去。
如果你进不去的话,那么你的销售很困难很困难。
这一点和我们中国的环境完全不同,跟中国现在的环境完全不同。
但是我想提醒大家的是,我们要看趋势,我相信中国在未来可能最大的一个销售通道或者最重要的伙伴,帮助我们把东西卖出去的会是那些连锁企业。
我在去年、今年跟罗兰贝格的同事帮华润做零售战略。
去年帮首商集团做整合,把北京的一些零售企业整合到一起,成为一个大的集团。
在这个过程中我了解到,实际中国连锁的趋势已经很大了,已经是不可忽视了。
我给大家第一个建议,我们不要把招商仅仅局限在我们传统意义上的招商,而是要看看我们未来能够给什么样的企业,能够跟他们有长期深层的合作关系。
我们能不能把我们的东西卖到沃尔玛的店里面去,能不能卖到各地的医药零售连锁店。
在全国各地都有这样的连锁店,深圳像一枝要业有一百多家,现在超过两百家,还有很多连锁的。
这些企业实际是我们很好的通道,一旦我们搭上了他们的船,开始进入的时候难度很大,但是一旦进去的话,可能你进去的话就面临着增长。
像华润、华联这样的企业,一年的增长率不是以5%、10%、20%增长的。
华润万佳,华润连锁的目标是在五年的时间内,把它的零售额从50个亿做到500百个亿。
你作为一个供应商,你作为厂家,如果你能够挤进去的话,挤到这样一个终端渠道里去的话,你可以做多少个销售。
欧洲流通渠道给我们带来一个启示,中国我相信未来的世界在大部分的领域,应该是这些最终的零售连锁企业。
在任何一个领域都是,他们会占据可能市场的50%,甚至更高的份额。
我建议大家从现在就开始盯上这一类的企业,他们才是能帮我们把东西卖出去的企业。
第二点,如果我们看欧洲的企业怎么把东西卖出去的话,我们会发现一点,所有这些企业不管生产保健品、食品或者是耐用消费品,所有这些企业都很重视一项活动,在招商过程中,我不是讲整个营销。
在招商过程中,他们都很重视一项活动,就是参加博览会。
几乎在每一个行业都有很大很知名博览会,而每一家企业从今年博览会完了之后应该再开始准备明年的博览会。
为什么呢?因为博览会是一个你最希望见到的那些人,经销商也好,或者你的最终销售者,他们云集的地方。
大家可以想一想,如果我们打广告,想办法招经销商,那么经销商的代价实际上是很大的。
为什么呢?可能从一个很远的地方到北京来,或者到上海去,实际他的成本很高,他不知道能不能跟你谈成。
但是如果他是这个行业里的人士,如果这个行业一年一度有一各行业的博览会,经销商要卖这个行业的东西,他不去的话肯定做不好生意的。
在我的感觉,博览会是最廉价的招商平台。
在这个意义上,作为中国的企业,一定不要在这上面省钱,要去参加博览会,甚至是世界的博览会,世界的展览会。
你会从中得到很多很多,首先得到很多启发,别人在做什么,别人是怎么做的,其次能得到很多客户,你希望得到的客户,比你自己去做广告招商效果会好得多。
我接触的欧洲企业里,他们的营销部门很重视一件事情就是参展,自己布置自己的展板,跟已有的老客户沟通,平时见不到面,每次展览会是很好的机会,跟新客户交流。
每次洽谈会之后,这些企业有大量新的单子进来,这点中国大环境没有走到这一步,很多行业性能够被大家认可的博览会还没有完全形成。
但是我觉得这恰恰是我们这次会议的组织者以及我们一些部门的机会。
为广大的生产者提供这样一个平台,同时让我们自己也能赚到钱,这就是所谓的会展经济。
我们今天开一个会议,有两百多人,但是一个博览会可能有几万人,甚至是几十万人。
我想欧洲一些很大的博览会,在科龙有关食品行业的博览会,最大的一个一年有四五十万,来自世界各地的食品商、经销商和食品设备的制造商去参加,在这样一个展览会上,你可以得到几乎你所有希望得到的信息。
从这个角度讲,我认为在欧洲的招商过程上,博览会、展览会是一个很重要的平台。
我们要想招商的话,我们要学会利用和创造搭建这样一个平台。
这样的话,我招商的效果会好得多,成本会低得多。
因为你没有任何一个别的机会,能够一下子见到几千个几万个同行业的人士。
这些人士肯定是对你感兴趣才到这个摊位上来的,他不是随便看看,而是因为对你感兴趣。
你以极低的代价,得到很多对你产品感兴趣的经销商或者是零售商。
第三点,广告招商。
我登一个广告,招来可能全国各地、世界各地的代理。
我对欧洲企业的看法,他们在这方面的创意远远不如我们中国企业的创意。
从这个角度讲我不去多讲,我们中国的企业在这方面做得比较比他们做得好多了。
我们很会打广告,我们很会去抓人,我们很会去吸引人,让他们来成为我们的经销商。
这在欧洲也是一个渠道但绝对不是最重要的渠道。
第四点,再往前走一步,我们能不能自己去把东西卖出去。
我们为什么要招商呢?利用别人的资金,借助外力是一种方式,可能对我们刚刚起步的企业来讲,能够用很少的钱比较快地打开局面。
但是我们为什么不可以考虑第四种方式呢?我们自己做出来某一个东西,做出来某一种服务,我们能不能用连锁经营的方式把它推出去呢?在德国有一家很有名的公司,在德国大小城市都可以见得到它,它做的就是卖咖啡加上一些礼品。
跟我们做的保健品也好,食品也好,离的不是太远。
它就是做咖啡的人很多,做一个咖啡的品牌的人也很多,所以把这个产品做出来并不是很难的事情。
难在我们有一个渠道,把这个东西卖出去。
这家公司在全欧洲有几百家甚至上千家连锁店,每家都一模一样,每家都在做同样的事情,卖的产品不是很多,可能就是十几种。
咖啡加上某一阶段最能抓人的礼品,比如一把伞,它培养自己的门店可能是一二十年才有今天的规模,但是这个企业变得很有价值。
它不光能够生产产品,咖啡只要从非洲南美买来咖啡豆,你自己加工,那是一个很简单的过程。
你的附加值在什么地方,如果你能够通过自己连锁的经营手段,自己创造一个通道的话,那么你这个企业可能会变得很有价值。
欧洲很多企业卖自己的产品不是通过别的渠道,而是通过自己的渠道,这不是不可能的事情。
第五点,还是连锁经营,但是比连锁经营可能更进一步,加上一点招商的味道,或者招商的色彩,用特许经营的方式去连锁。
我对保健品领域不是很熟悉,但我感觉上,我们很多保健品、化妆品实际是可以连锁经营的。
如果我们找到一个模式,自己可能开始做一些,完了之后用特许经营的方式,用别人的资金,用别人的管理,用别人的劳力去推我们的产品,这是很多很多企业在欧洲取得成功的方式。
我们现在产品的同志化程度很大,怎么办呢?你必须在通路上下工夫,而特许经营是一种很独特的通路。
当然在中国很多企业已经开始意识到这一点,开始用特许经营的方式做自己的通道。
最近在北京、上海召开过中国第二届特许经营大会,我建议大家如果明年有空的时候,应该去看一看别人是怎么做的。
我们这个领域的产品,很多企业很适合用这种方法打开自己的通道。
包括我们前面在座的经销商,大家也可以往这条路上去走。
经销商如果夹在生产合零售中间的话,我觉得我们的地位尽管很努力打造核心竞争力,但是从长远来讲,我们还是有我们的危机。
为什么呢?那些厂商总是最后希望我绕过经销商这个环节,如果那些零售连锁的商店形成了,为什么我还要找你中间商呢?我不会的,我会直接找到最终的零售连锁。
中国现实的情况下,经销商还有我们比较大的生存空间,但是从未来的趋势来讲,我们的生存空间会越来越小。
我们必须往下游走,想办法抓住最终客户,也就是说把自己变成零售连锁,特许经营可能是一种模式,但是特许经营不是容易做到的事情。
特许经营需要我们至少做好两件事情,第一件事情我们要开发出一套系统来。
这个系统包括产品,包括我们的服务,包括我们的管理。
很多企业这一点做到了,但是很多企业做不到第二点,这也是为什么好多在中国餐饮业连锁经营红火几年之后倒掉了。
要保持你的标准化,在北京开的店跟沈阳的一样干净,我在北京的管理跟沈阳是一模一样的,如果达不到这一点,特许经营是很难操作的。
这是欧洲很多企业很成功的办法。
瑞士一家做健身的企业,三五年时间从一个很小的企业开了两家健身店,实验实验,找到模式总结出来,总结出几本厚厚的手册,开始一个一个去复制。
现在在全球也有几百家分店。
第六点,直销。
在欧洲企业有相当大一部分企业把自己的东西卖出去,没有通过中间环节,没有通过中间的经销商,自己把东西最终卖到消费者手里。
尤其是保健品,有特别特赦的,还有到了药店也买不到的东西,怎么办呢?想办法找到自己的最终客户,直接把东西卖给他。
这个做法无非是两种三种方式,第一种,比如说在最终客户喜欢的杂志上做广告。
德国最大的一个杂志是德国汽车俱乐部的杂志,有几百万的会员,这个杂志自然而然成了很多做直销企业,比如治疗脱发,治疗某一种特别疾病的企业,这些企业在这个杂志上做广告,告诉你世界上独一无二我们治头发的东西有效,我们有什么样的证据,不相信的话可以试一试就是这么直接去销售。
第二种方式就是大量的商业信函,把东西直接寄到最终客户手里。
找到他的地址寄去,用商业信函说服你的客户,让他去直接买你的东西。
