企业如何有效突破招商困局(doc9)(1).doc

笔者咨询过很多前两年招商比较成功企业，他们具备了一定的规模，拥有一批有经验的业务人员，同时也培养了一些高质量的客户，具备了持续发展的条件。

但是他们要么受到市场秩序的影响致使代理商更多观望，要么代理商进一步成长不理想导致市场尤其是较落后市场业绩迟迟得不到改善，要么在政策的博弈中节节败退导致市场业绩短暂性虚高而后进乏力，于是代理商数量虽然从几十变成几百，可渠道抱怨增多了，原有的激励政策失去普遍性，代理商整体质量下降，销售额徘徊不前，企业遭遇到持续增长的瓶颈。

1、为什么会这样？从宏观上看，前两年招商市场竞争还不是很充分，企业可以通过有竞争力的产品或有效的代理商招募方式获得成功。

然而在众多成功者的榜样示范下，加入招商的企业和产品越来越多，同时加入代理商行列的也越来越多，行业竞争逐步充分，单纯依靠某一环节的突出很难持久，企业持续发展需要从单一环节的优势发展为系统的优势，即在成功实现招募的基础上有效培育，使每个代理商都能根据其能力的大小发挥出自身的优势，以支撑企业的不断壮大。

从微观上看，一方面，初期为了发展，打开了所有的窗户吸引外部资源，但到了一定时期后，必然要打蚊子主动净化环境，同时制定有针对性的规则阻止有害因素进入，以保持现有成果并创造持续增长的环境。

另一方面代理商就像企业的“员工”，随着队伍壮大，为保证队伍的战斗力，必需要建立选育用留退机制，做好新陈代谢，即做好“员工”培养和优胜劣汰的工作。

2、代理商培育可有效解决持续提升问题代理与自营最大的不同就是企业市场拓展需要假手于人，而这往往是以产品的生命周期和市场的健康发展做代价的。

代理商培育可以使企业主动的根据市场的实际情况，通过激励导向等手段引导代理商在关注短期利益的同时，保证企业长期利益，因此有效地代理商培育可以在一定程度上保证市场的健康、有序的发展。

代理商既从属于企业又相对独立，代理商往往会根据自己的理解从事市场营销活动，因此从企业角度而言代理商的执行力一般都较差。

六招破解招商困局第一篇：六招破解招商困局六招破解招商困局糖酒快讯2007-04-27 15:05招商的成功与否，对一个企业来说至关重要，有五种心态会导致招商失败，也有六个因素能破解招商困局。

六招破解招商困局招商是经济社会烫金炽眼的字眼，也往往成为企业发家的终南捷径。

招商这种形式早已被诸多生产厂家所采用。

如当年轰动一时的何伯权策划的“生命核能”经销权拍卖事件就属于典型的招商操作，“乐百氏”也因此得到了其发展初期极为重要的数千万启动资金。

招商是企业成功的开始与孕育，也是企业受伤受苦的开始与磨砺，其间既有奋斗、成功的欢乐，也有失意、失败的酸楚。

案例：A企业辛酸招商路A企业是福建省一家大中型综合性酿酒企业，在该省享有较高的知名度，主要生产D牌啤酒和H牌白酒。

近几年，随着青啤、燕啤、华润为首的啤酒寡头在全国大规模攻城略地后，A企业啤酒的市场份额也在该省日益降低，该企业决策层做出暂停对啤酒放血性投放的决定，把经营重心移向白酒，欲把H牌白酒打造成该省的一流的名牌中高档白酒。

在完成对全省市场的分割布局后，A企业决定开拓新市场，实行走出去的战略，在白酒基础较弱的赣、浙两省进行“拓市A计划”，而招商就成为头等大事。

招商关键在于招到实力强、网络广、信誉好的经销商。

A企业虽在省外没有大型招商经历，但通过多方努力，A企业很快推出了自己的招商计划。

由于宣传到位，并有首期免费铺货和零风险退货机制两个招商条件，使众经销商趋之若鹜。

面对规模不等的各种经销商，A企业确立了规模型专业化总经销商制。

南昌××糖酒公司（以下简称南昌公司）、浙江义乌××批发部（以下简称浙江公司）成为A企业在两省的总经销商。

两家企业的共同特点就是实力雄厚，批发网点达到数百家，分销网络十分发达，属当地市场大型经销商。

A公司对两个经销商十分满意，攻破浙赣新市场似乎指日可待。

两个经销商痛快地答应了经销H牌白酒的条件，但提出需付3个月的广告赞助费，A企业也忍痛同意。

企业如何有效突破招商困局随着经济的发展，很多企业都面临着招商困局，尤其是在竞争激烈的市场环境下。

本文将从四个方面探讨企业如何有效突破招商困局。

首先，企业需要树立良好的品牌形象。

品牌形象是吸引投资者的重要因素之一。

一个具有良好品牌形象的企业，不仅能够提高消费者对产品或服务的认可度，也能够增强投资者对企业发展潜力的信任。

因此，企业应当加强对品牌的宣传和推广工作，通过积极参与行业展览、举办品牌推介活动等方式，提升企业在市场中的知名度和美誉度。

其次，企业需要科学规划招商策略。

招商工作需要有一定的战略规划，不能盲目行动。

企业应该对市场进行全面分析，了解当前的市场需求和竞争状况，找准自己的定位和差异化优势。

在确定招商目标和方向后，企业应该针对不同的招商对象制定相应的招商策略，例如通过与政府合作引进外资，或者与其他企业合作开展联合招商等。

此外，企业还需加强与投资者的沟通和合作。

在招商过程中，企业应该与投资者进行积极的沟通，并分享企业的发展计划和前景，以增强投资者的信心。

同时，企业还应该积极与政府相关部门合作，争取政策和资源的支持。

通过与投资者和政府的紧密合作，企业能够更好地把握市场机遇，提高招商成功的概率。

最后，企业需要提升自身实力和竞争力。

投资者在选择合作伙伴时，往往会考虑企业的实力和竞争力。

因此，企业需要不断提升自身的核心竞争力，包括技术实力、管理能力、人才队伍等。

同时，企业还应该主动拓展市场，开拓新的领域和渠道，以增加招商的机会。

综上所述，企业要想有效突破招商困局，需要树立良好的品牌形象，科学规划招商策略，加强与投资者的沟通和合作，提升自身实力和竞争力。

只有通过多方面的努力，企业才能有效地吸引投资者，实现招商的突破。

此外，企业还需要注重市场营销和宣传工作。

在竞争激烈的市场环境中，企业需要通过市场营销手段来吸引潜在的投资者。

首先，企业应该制定针对不同市场的营销策略，如通过线上线下广告宣传、与媒体合作进行品牌推广等。

企业如何有效突破招商困局中国招商经过十年的发展，从早期简单的技术转让，发展到现在各种运营模式应运而生，现在各种媒体上招商广告越来越多，企业也对此投入了大量的人力、物力、财力，却不一定都能获得好的回报。

一般来讲现在招商存在两大类问题：一是招商效果不佳，经销商反应平平；另一种现象是有经销商加盟，但却没有解决产品的终端动销问题，将会在企业招商的某个阶段造成大量的退货现象，从而造成招商运营的停滞，对企业进行的招商工作造成极大的危害，面对这两种现状，我们不得不思考这样两个问题，企业为什么要招商？什么样招商才算是真实意义上成功的招商？现在众多招商企业在招商过程中，各有各的打算：有的企业是因为资金、人力等企业资源不充分，他们希望通过与有实力经销商的合作，完成产品销售；有的企业需要通过招商行为快速建立销售网络、抢占市场先机，从而建立市场的领先地位；当然还有一些企业怀着圈钱的目的进行招商，完全不顾经销商和消费者的利益，这种行为破坏了中国招商行业的信用度，属于招商的害群之马，对现有招商规则是一种极大的破坏，对招商行业的形象极具破坏性的影响。

事实上，招商是基于资源整合的目的，利用经销商在当地市场的网络，实现产品销售。

其优势是通路建设速度快，加快了产品市场渗透速度，争取竞争先机，同时建设和维护成本相对较低。

因此招商仅仅是产品进入市场的第一步，更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式实现终端动销。

这样才有可能真正实现厂商双赢。

那些招商目的纯正的企业，面临着如何实现成功招商，走出招商效果不利的困局，将是业界人士所关注的。

我们通过多年的招商经验，总结出了一体化的招商运营模式。

借此希望达到抛砖引玉的目的，为广大企业切实解决在招商中实际遇到的一些问题。

什么是一体化招商模式所谓一体化招商模式，就是在基于整合企业内外资源的基础上，不仅对招商的每个环节进行有效的掌控，同时要切实为经销商提供一套市场动销的实操方案。

本着这样一个主导思想，我们在运作XX康宏创业科技XXG & E 神奇排铅冲剂产品时取得了不俗的成绩。

如何突破新发地国际广场招商瓶颈如何保证商场顺利开业（一）、分析2011年新发地国际广场招商成效不好的原因，寻找解决突破瓶颈的办法，应该从以下方面入手：一、招商前准备工作不充分、团队建设环节薄弱，岗位职责的设置不清晰，没有经过系统的招商培训，和统一规范的招商说辞，对项目定位不准从而流失客户，给公司造成损失。

解决办法：招商应配备以下几方面人才：1、招商总经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验（尤其要擅长招商运作），懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。

2、招商主管4人，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念3、区域协招经理1，主要职责是协助开发市场，完成招商。

协招经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。

4、招商助理1人，主要职责是帮助一线招商人员作好内务（资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等）和会务组织等工作。

招商队伍组建之后，必须进行培训。

一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。

招商系统的培训及招商统一说辞见附表1.必须每天培训考核，具体经理负责。

相关部门配合：人力资源部配合招聘工作及时衔接人员变动。

具体人力需求见附表。

二、招商系统性工作环节严重脱轨，落实不到人，如项目招商计划、媒体推广计划制、节点工作计划制定，定了计划，要严格按照统一的招商流程进行，否则就会出现脱节，谁给力、谁承担，谁负责，谁跟进，谁执行的混乱局面，会出现人员相互推诿，工作没有方向，没有系统性。

解决办法：整体项目招商计划经理负责，媒体推广计划营销策划负责、节点工作计划部门主管负责，三个点一层扣一层，相互制约，相互督促。

项目招商计划、媒体推广计划、节点工作计划见附表3三、招商工作执行力有了计划不执行等于零，如何解决现阶段执行不力的现状？解决办法：多挖掘人才实行绩效考核，奖惩办法，按月把奖罚落到实处，奖罚分明，从而调动每个人的工作积极性，就不会出现大锅饭的局面，言必行，行必果。

企业如何突破招商持续成功的困境Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT笔者咨询过很多前两年招商比较成功企业，他们具备了一定的规模，拥有一批有经验的业务人员，同时也培养了一些高质量的客户，具备了持续发展的条件。

但是他们要么受到市场秩序的影响致使代理商更多观望，要么代理商进一步成长不理想导致市场尤其是较落后市场业绩迟迟得不到改善，要么在政策的博弈中节节败退导致市场业绩短暂性虚高而后进乏力，于是代理商数量虽然从几十变成几百，可渠道抱怨增多了，原有的激励政策失去普遍性，代理商整体质量下降，销售额徘徊不前，企业遭遇到持续增长的瓶颈。

1、为什么会这样从宏观上看，前两年招商市场竞争还不是很充分，企业可以通过有竞争力的产品或有效的代理商招募方式获得成功。

然而在众多成功者的榜样示范下，加入招商的企业和产品越来越多，同时加入代理商行列的也越来越多，行业竞争逐步充分，单纯依靠某一环节的突出很难持久，企业持续发展需要从单一环节的优势发展为系统的优势，即在成功实现招募的基础上有效培育，使每个代理商都能根据其能力的大小发挥出自身的优势，以支撑企业的不断壮大。

从微观上看，一方面，初期为了发展，打开了所有的窗户吸引外部资源，但到了一定时期后，必然要打蚊子主动净化环境，同时制定有针对性的规则阻止有害因素进入，以保持现有成果并创造持续增长的环境。

另一方面代理商就像企业的“员工”，随着队伍壮大，为保证队伍的战斗力，必需要建立选育用留退机制，做好新陈代谢，即做好“员工”培养和优胜劣汰的工作。

2、代理商培育可有效解决持续提升问题代理与自营最大的不同就是企业市场拓展需要假手于人，而这往往是以产品的生命周期和市场的健康发展做代价的。

代理商培育可以使企业主动的根据市场的实际情况，通过激励导向等手段引导代理商在关注短期利益的同时，保证企业长期利益，因此有效地代理商培育可以在一定程度上保证市场的健康、有序的发展。

企业如何有效突破招商困局中国招商通过十年的进展，从早期简单的技术转让，进展到现在各种运营模式应运而生，现在各种媒体上招商广告越来越多，企业也对此投入了大量的人力、物力、财力，却不一定都能获得好的回报。

一样来讲现在招商存在两大类咨询题：一是招商成效不佳，经销商反应平平；另一种现象是有经销商加盟，但却没有解决产品的终端动销咨询题，将会在企业招商的某个时期造成大量的退货现象，从而造成招商运营的停滞，对企业进行的招商工作造成极大的危害，面对这两种现状，我们不得不摸索如此两个咨询题，企业什么缘故要招商？什么样招商才确实是真实意义上成功的招商？现在众多招商企业在招商过程中，各有各的打算：有的企业是因为资金、人力等企业资源不充分，他们期望通过与有实力经销商的合作，完成产品销售；有的企业需要通过招商行为快速建立销售网络、抢占市场先机，从而建立市场的领先地位；因此还有一些企业怀着圈钞票的目的进行招商，完全不顾经销商和消费者的利益，这种行为破坏了中国招商行业的信用度，属于招商的害群之马，对现有招商规则是一种极大的破坏，对招商行业的形象极具破坏性的阻碍。

那些招商目的纯正的企业，面临着如何实现成功招商，走出招商成效不利的困局，将是业界人士所关注的。

我们通过多年的招商体会，总结出了一体化的招商运营模式。

借此期望达到抛砖引玉的目的，为宽敞企业切实解决在招商中实际遇到的一些咨询题。

什么是一体化招商模式所谓一体化招商模式，确实是在基于整合企业内外资源的基础上，不仅对招商的每个环节进行有效的掌控，同时要切实为经销商提供一套市场动销的实操方案。

原则一，企业对招商资源的盘整和自我定位。

盘整实质确实是对企业优势资源、劣势资源、市场机会、市场威逼的全面诊断，为整个企业招商模式、动销模式建立一个良好的信息平台。

第一产品是企业招商的差不多载体，产品力的好坏将关系到一体化招商能否成功的关键。

那个地点确实是要解决产品概念的提炼，产品的品牌内涵支撑，产品的竞争力等诸多因素，也确实是让企业在产品的盘整中多咨询几个什么缘故。

企业如何有效突破招商困局中国招商经过十年的发展，从早期简单的技术转让,发展到现在各种运营模式应运而生,现在各种媒体上招商广告越来越多,企业也对此投入了大量的人力、物力、财力,却不一定都能获得好的回报。

一般来讲现在招商存在两大类问题:一是招商效果不佳,经销商反应平平;另一种现象是有经销商加盟,但却没有解决产品的终端动销问题，将会在企业招商的某个阶段造成大量的退货现象,从而造成招商运营的停滞,对企业进行的招商工作造成极大的危害，面对这两种现状,我们不得不思考这样两个问题，企业为什么要招商？什么样招商才算是真实意义上成功的招商?现在众多招商企业在招商过程中,各有各的打算:有的企业是因为资金、人力等企业资源不充分，他们希望通过与有实力经销商的合作,完成产品销售;有的企业需要通过招商行为快速建立销售网络、抢占市场先机，从而建立市场的领先地位；当然还有一些企业怀着圈钱的目的进行招商,完全不顾经销商和消费者的利益，这种行为破坏了中国招商行业的信用度，属于招商的害群之马，对现有招商规则是一种极大的破坏,对招商行业的形象极具破坏性的影响。

事实上,招商是基于资源整合的目的,利用经销商在当地市场的网络,实现产品销售。

其优势是通路建设速度快,加快了产品市场渗透速度,争取竞争先机,同时建设和维护成本相对较低。

因此招商仅仅是产品进入市场的第一步,更为重要的是能否凭借简单、有效的营销模式实现终端动销。

这样才有可能真正实现厂商双赢。

那些招商目的纯正的企业，面临着如何实现成功招商,走出招商效果不利的困局,将是业界人士所关注的。

我们通过多年的招商经验,总结出了一体化的招商运营模式。

借此希望达到抛砖引玉的目的，为广大企业切实解决在招商中实际遇到的一些问题。

什么是一体化招商模式所谓一体化招商模式，就是在基于整合企业内外资源的基础上，不仅对招商的每个环节进行有效的掌控,同时要切实为经销商提供一套市场动销的实操方案。

本着这样一个主导思想，我们在运作武汉康宏创业科技有限公司G & E 神奇排铅冲剂产品时取得了不俗的成绩。