可口可乐商务谈判

可口可乐公司与华联超市股份有限公司谈判通则可口可乐公司的产品深受消费者欢迎，新建立的华联超市股份有限公司欲向可口可乐公司订购一批饮料产品，带动超市的人流量，提高营业额。

具体内容如下：一、谈判主题及时间1、（25-30mins）经销可口可乐公司旗下的饮料产品，不同型号的价格、数量、订货量，主要是价格的折扣情况；2、(25-30mins)货物的结算时间及方式，合作时间；3、(15-20mins)定金的支付，违约的赔偿问题；4、(15-20mins)货物送货条件以及退换货问题；5、(10-15mins)促销措施及奖励。

二、目标设定1.关于货物1）可口可乐产品的订货量：华联公司订货量是每种不同规格的产品每季度定500件；可口可乐公司要求订货量是每种不同规格的产品每季度定600件.2）可口可乐产品的价格：华联公司和可口可乐公司在不同规格的产品上存在一定的价格分歧。

3）可口可乐产品的包装：可口可乐公司希望可以多加入包装材质：RB（玻璃瓶）4）主要是价格的折扣达成一致的目标，如果订货量大，价格可酌情优惠；2.合同付款方式及时间1）定金：可口可乐公司认为首次合作应付30%以上的定金，如合同签订的合作时间如能5年；2）合同签订的合作时间；3）结算方式：转账3.违约问题：货物损坏赔偿按货物原价70%--90%赔偿。

三、谈判安排第1天（6月3日）10:00—11:00 迎接美方人员，安排入住四季酒店。

11:30—13:00 四季酒店迎春阁青松餐厅设宴招待美方人员，双方进行交流。

15:00—16:30 带美方人员参观本公司，播放公司宣传片。

并参观超市，详解操作流程。

参观完毕后，把议案交由买方。

第2天（6月4日）09:00—11:00就可口可乐的价格及其折扣、规格和包装等要求展开谈判。

15:00—17:30 就可口可乐的合同付款方式、时间和违约问题等要求展开谈判。

第3天（6月5日）09:00—11:00 再次协商各方面细节，商订合同条文，签订协议。

商务谈判报告第1篇在这周的实训中，虽然只是一次模拟谈判，但也让我感受到了谈判的氛围，反思到以下几点：1、商务谈判的原则。

在商务谈判中不要在立场上讨价还价，争执不休，这样会降低谈判的效率，要协调谈判双方的利益，只有站在对方的利益上考虑问题，多为对方考虑，在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑，然后再互赢得基础上提出自己的看法，不要因为自己的原因去责怪对方，要有良好的谈判情绪，有良好的沟通，是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意，当然，谈判的人要言而有信，说话要留有余地，少听多讲!2、商务谈判的技巧。

在谈判的过程中，要注意几点：1、讲话技巧，不要言语粗劣，语气要委婉但是又不失阳刚之气，接下来是要密切注意对方的反应，看对方的反应随时改变自己的应对策略;2、提问技术，再提问题的过程中要抓住重点，不要问一些无关紧要的问题;3、回答技巧，回答的时候要注意言简意赅，不要废话连篇。

4、说服技巧，在说服对方的时候，要做好利益分析，简化接收手续，当对方不满时，要避免争论。

3、商务谈判的策略。

要明白对方的需求，在知道对方的需求时，才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中，我们要时刻保持冷静清醒的头脑，这样才有利于自己的谈判，才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手，因为知己知彼，百战不殆。

另外，经过老师的指点，我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处，让我们学到更多谈判技巧，经过了这次谈判，我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西，或是几点体会，或是一点经验，或是认识到自己的不足，那就让我们找准方向，这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。

商务谈判是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定与交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。

商务谈判是人们相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的行为过程。

我们就是以这种形式来进行模拟商务谈判，在谈判过程中充分利用课程所学的方案策略，同时也结合营销手段，达到谈判的最佳效果。

商务谈判策划书可口可乐收购汇源谈判院系：经济管理学院班级：级工商管理姓名：曹梦爽黄森森许荣博龚晶晶郭闪闪黄川指导老师：李敏老师日期：年月日可口可乐收购汇源谈判方案会议时间：年月日会议地点：安阳工学院经济管理学院教室主方: 汇源饮料食品集团有限公司客方：可口可乐饮料有限公司一、谈判双方公司背景（一）我方公司分析可口可乐股份有限公司（）成立于年月日，总部设在美国佐治亚洲的亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球的市场占有率以及全球前三大饮料的两项（可口可乐排名第一，百事可乐第二，低热量可口可乐第三），可口可乐在个国家拥有种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶、咖啡等。

亦是全球最大的果汁饮料经销商（包括品牌），在美国排名第一的可口可乐为其取得超过的市场占有率，而雪碧（）则是成长最快的饮料，其他品牌包括伯克（）的 (沙土)，水果国度（）以及大浪（）。

可口可乐公司在中国的合资伙伴是中国轻工业总会及其机构、中国粮油进出口公司、中国国际投资公司、嘉里集团和太古公司，共同建立了二十七家瓶装厂，可口可乐中国至今已在中国投资达亿美元，员工人。

可口可乐已连续七年被评为中国市场最受欢迎的饮料。

而雪碧则是最受欢迎的柠檬型饮料。

可口可乐系列产品有：可口可乐、健怡可口可乐、芬达、雪碧、阳光、醒目、天与地、津美等。

特别是在年首次推出为中国市场研制的果汁饮料“天与地”后，接着又成功推出矿泉水和茶产品。

亦于年月推出果味的碳酸饮料品牌“醒目”。

可口可乐系统十分关注社会效益。

作为良好的企业公民，可口可乐全国各地瓶装厂与有关部门合作，积极支持教育、体育事业的发展，回馈本地社区及做出贡献！负责人：许荣博电话：传真：。

百事可乐并购魁克的谈判案例分析书一、谈判四方公司背景百事可乐公司背景:百事可乐公司(Pepsi CO.,Inc.),原名为洛夫特公司,总部位于美国威斯特彻斯特郡,是美国最大的软性饮料知名公司之一,最初以生产碳酸饮料为主。

1965年,与世界最大休闲食品制造与销售商菲多利(Frito-lay)合并而成,正式更名为百事公司,从此将休闲食品业务纳入公司核心业务。

从1977年开始,百事公司进军快餐业,先后并购必胜客、塔可钟餐厅和肯德基,进入多元化经营的高峰。

百事可乐公司资产总额约 151亿美元,居世界大企业第75名,职工26.6万人。

公司附属机构近百个,主要有百事可乐饮料公司、弗利托-莱公司(快餐馆)、披萨餐馆(供应意大利式烘馅饼等)、北美运输公司和威尔逊体育用品公司等。

该公司子公司分布很广,国内涉及48个州,国外涉及100多个国家和地区。

魁克公司背景:魁克公司迄今有百年的历史。

1901年,美国碾磨加工燕麦的开拓者们走到一起,组成了魁克公司(Quaker Oats)。

经过几代人的努力,魁克公司的营养麦片系列产品是美国人早餐中必不可少的营养补品。

魁克燕麦(quacker),是一只饮料业梦之队们争夺的篮球。

自从1960年它被一个苦于佛罗里达州闷热天气多年的大学足球队教练发明之后,如今已成为美国运动饮料的领导者。

80%的市场占有率,每年7%的增长速度,对于碳酸饮品趋于饱和的饮料市场而言,它是一匹身价最高的黑马。

可口可乐公司背景:可口可乐公司(The Coca-Cola Company),成立于1886年5月8日,总部设在美国佐治亚州(Georgia, 简称GA)的亚特兰大,是全球最大的饮料公司。

可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌,包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡,亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌),在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率。

这种神奇的饮料以它不可抗拒的魅力征服了全世界成千上万的消费者,人们誉可口可乐公司为饮料的“日不落帝国”。

谈判过程像谈恋爱--可口可乐落户温州的幕后故事“铃、铃、铃”……2003年10月的一个上午，温州经济技术开发区招商局办公室里电话响起。

电话是可口可乐驻温州办事处的一位人士打来的。

他在电话里称，可口可乐公司有意在经济技术开发区投资建立生产基地，想先了解一下开发区的总体环境和投资政策。

“可口可乐！想在温州建立生产基地！”。

虽然，温州经济技术开发区是浙江南部唯一的国家级开发区，目前开发区已初步形成了以服装、皮鞋、眼镜、制笔为主导的温州传统产业和以机电一体化、生物医药等高新技术产业配套的格局，而且招商成绩在国家级开发区中名列前茅，但一直以来经济技术开发区招商局都在有意识地搜罗世界500强企业中的制造业大客商资料，希望能吸引一些国际制造业大户在经济技术开发区落户，促成一段高质量的“跨国姻缘”。

然而，要让国际知名企业在温州落户谈何容易。

现在，国际上大名鼎鼎的可口可乐的下属机构居然自动找上门来，不过，陈女士兴奋之余又产生了一丝疑问：这个消息到底可不可靠？为了证实“可口可乐要在温州建立生产基地”线索的可靠性，招商局的工作人员马上行动起来：上网搜索到了可口可乐的背景资料、在中国的投资概况。

另外，还通过各种途径了解到可口可乐在温州确有这么一个办事处。

各种资料和线索迅速集中到开发区招商局的有关领导手里。

他们对掌握到的信息线索做了初步判断：这极有可能是一个潜在的大客商，并下了“命令”：千万不能把他漏掉！事不宜迟，当天下午招商局有关人员立即带着相关资料送“货”上门。

不过，那天可口可乐温州办事处的人不在，于是招商局局长决定第二天再次亲自登门拜访。

苛刻的国际标准化操作第二天，局长一行总算没有白走，终于碰到了可口可乐温州办事处的有关负责人，并向他们介绍了温州经济技术开发区的有关情况。

一个月以后，可口可乐方技术部的人员来了，目的是了解开发区的投资环境。

对招商局来说，这是他们碰到过的一次前所未有的来访，来访的技术部人士先是对招商局工作人员提出了一个要求———你们所说的每句话都必须提供相应的书面材料！不仅如此，这些技术部人员所问之处事无巨细，有的还让人瞠目结舌。

案例1分橙子有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。

这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。

两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。

结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。

第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。

另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。

这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。

没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。

案例2基辛格是谈判的天才吗?福特总统访问日本的时候，曾随意地向导游小姐询问大政奉还是哪一年？导游小姐一时答不上来，随行的基辛格却立即从旁边插嘴：“1967年。

”他怎么能够对一般日本人都不清楚的日本历史这么熟悉？原因非常简单，作为犹太人后裔的基辛格深知事前准备的重要性，所以在访日以前早阅读过有关日本的大量资料，以免学到用时方恨少。

这种认真严谨的态度对我们从事商务谈判不无教益。

基辛格是一位犹太人，他有一句话：“谈判的秘密知道一切，回答一切”。

他对这句话的解释是：谈判的取胜秘诀在于周密的准备。

在基辛格看来，周密的准备不仅要弄清楚问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。

为此，要事先调查谈判对手的心里状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点，胸有成竹地步入谈判室，才有成功的基础。

如果事到临头仍在优柔寡断，那么对方必会有机可乘。

另外，一旦坐上谈判桌，必须能够立即回答对方的一切，否则会给别人权限不够或情况不熟的印象。

案例3一致式开局（一）1972年尼克松总统访华，中美双方将要展开一场具有重大历史意义的国际谈判。

一、访问企业的名称：可口可乐饮料有限公司（重庆分公司）二、业务经理的姓名：田杰三、访问的时间：2014-03-28四、访问地点：重庆市渝中区学田湾五、该企业的营业范围：重庆各区县超市、零售店等六、进行的商务谈判所属类型双方谈判、书面谈判、秘密谈判、客场谈判、国内谈判、合同前谈判、产品或商品的交易谈判。

七、该企业所进行的商务谈判有哪些内容货物买卖商务谈判，合作谈判等方面的内容。

八、谈判中谈些什么？可口可乐系列产品（可口可乐、美汁源、雪碧、芬达等）的超市入驻或者代理等的相关事项。

九、请业务经理谈一则实例，并记录下来。

以下摘抄的田经理提供的一份与新世纪百货谈判的实例（有删减）。

（一）、谈判主题：可口可乐公司与新世纪就可口可乐公司的碳酸饮料产品价格上涨（二）、谈判团队人员的安排1.主谈：公司谈判全权代表；2.决策人：负责重大问题的决策；3.市场经理：负责市场问题；4.财务部经理：负责财务问题；5.记录员：负责记录；6.法律顾问负责法律问题；7.信息人员：负责信息收集；（三）、双方利益及优劣势分析1.我方核心利益：（1）.争取价格上涨，维持合理利益。

（2）.扩大企业知名度。

（3）.维护双方长期合作关系2.对方利益：保持现有价格维持销售稳定3.我方优势：（1）、品牌国际化、价值高，市场占有率高，成本低，制作简单，产品口味多，公司资产雄厚。

（2）、企业口碑好，核心产品有秘密配方。

（3）、产品受广大消费者喜爱。

4.我方劣势：（1）、组织庞大，不易控制。

（2）、曾经有过错误的定位。

（3）、前期错误的提价方案，对声誉有一定的影响。

5.对方优势：（1）、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。

（2）、资金雄厚，是世界头号终端零售商之一。

6.对方劣势：（1）、规模大，难控制。

（2）、曾经出现过价格欺诈，对公司形象有一定影响。

（四）、谈判目标1、达到提价的目的。

2、保证提高价格百分之五。

（五）、程序及具体策略1、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位。

可口可乐合作协议书---合作协议书甲方（供应方）：_________乙方（需求方）：可口可乐公司鉴于甲方拥有__________产品或服务，乙方有意向购买该产品或服务，双方本着平等自愿、诚实信用的原则，经友好协商，达成如下合作协议：一、合作内容1. 甲方同意向乙方提供__________产品或服务，详细规格和要求见附件。

2. 乙方同意按照本协议约定的价格和条件购买甲方提供的产品或服务。

二、价格与支付1. 双方同意，产品或服务的价格根据市场情况和成本变动适时调整，具体价格以双方签订的订单确认为准。

2. 乙方应在收到甲方开具的发票后30天内支付相应的款项。

三、质量保证1. 甲方保证所提供的产品或服务符合国家相关质量标准，并承诺在保质期内产品质量稳定可靠。

2. 如产品存在质量问题，甲方应负责无偿更换或修复。

四、交货与验收1. 甲方应按照订单约定的时间和地点交付产品或服务。

2. 乙方有权对收到的产品或服务进行检验，如不符合约定标准，应及时通知甲方进行处理。

五、违约责任1. 如一方违反本协议的任何条款，应承担违约责任，并赔偿对方因此遭受的一切损失。

2. 如因不可抗力因素导致无法履行或完全履行本协议，受影响一方应立即通知对方，并在合理时间内提供相关证明，双方应根据情况协商解决。

六、协议的变更与解除1. 本协议一经双方签字盖章后生效，任何一方不得擅自变更或解除。

2. 如需变更或解除本协议，应由双方协商一致，并以书面形式确认。

七、争议解决本协议在履行过程中，如发生争议，双方应首先通过友好协商解决；协商不成时，可提交至甲方所在地人民法院诉讼解决。

八、其他1. 本协议未尽事宜，由双方另行协商补充。

2. 本协议一式两份，甲乙双方各执一份，具有同等法律效力。

甲方（盖章）：_________________ 日期：____年____月____日乙方（盖章）：可口可乐公司日期：____年____月____日---。

商务谈判案例分析百事可乐并购魁克目录一、介绍篇1、案例回顾 (4)2、谈判环境介绍 (6)（1）、四方背景 (6)①、百事可乐―夹缝中成长 (6)②、魁克―营养早餐和运动饮料之“魁” (7)③、可口可乐―临阵退缩 (8)④、达能―雷声大、雨点小 (9)(2)、合作基础事由 (10)①、百事可乐并购动机..................... 错误!未定义书签。

②、魁克出售动机......................... 错误!未定义书签。

③、可口可乐并购动机..................... 错误!未定义书签。

④、达能并购动机 (11)二、谈判篇1、并购的过程 (12)2、并购的过程分析 (13)(1）、可口可乐谈判失败分析 (13)（2）、百事可乐谈判成功分析.................. 错误!未定义书签。

（3）、魁克公司谈判成功分析.................. 错误!未定义书签。

(4）、这场兼并中的性格人物分析............... 错误!未定义书签。

三、总结篇1、商务谈判的误区 (16)2、对案例的总结 (17)关于百事可乐并购魁克的谈判案例摘要：2000年饮料业的重大事件--—百事可乐成功收购美国著名食品品牌“魁克”，无论是一波三折的谈判过程还是与可口可乐的激烈竞争，都使得这场谈判成为谈判历史上的经典案例。

本文首先来分析此次谈判背景的介绍,谈判双方的背景，企业的核心利益以及优势劣势，谈判目标的设定，通过谈判准备、开局、磋商、签约、善后这些阶段采用的策略分析和谈判风险规避及最后的谈判效果评估来完成整个谈判方案的设计，然后分别从百事可乐和可口可乐两方面分析了百事可乐成功的原因。

关键字:百事可乐可口可乐魁克商务谈判一、介绍篇一、案例回顾：2000年 12月4 日,饮料行业发生了一场空前地震,百事可乐斥资 134亿美元成功收购了魁克公司，从而结束了长达一个月的谈判期，成功将“佳得乐”(Gatorade)这一称雄美国运动饮料市场的品牌收归旗下.魁克曾一度徘徊于百事可乐、可口可乐和法国的达能集团之间，至此终于尘埃落定。