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第二章可口可乐的渠道策略取售点生动化根据研究，消费者购买饮料时一般具有两大特征：一是冲动性购买，那类购买一般具有无计划性和随便性。
据统计：有近70%的消费者正在购物的时候并没有决定要买饮料，但是由于看到售点里饮料摆放得很好，就临时决定要购买。
二是扩驰性消费，即消费者喝饮料的数量是能够被刺激的，他们买得越多，就喝得越多。
可口可乐根据软饮料的特点和市场潜力，通过典范的3A取3P策略，以及其强大的售点生动化攻略建立起了本身无可撼动的渠道劣势。
一、分销制胜：可口可乐的渠道策略（一）从3A到3P说起可口可乐的渠道策略，就不能不提及从3A到3P分销策略的演变。
1984年，可口可乐公司提出了要使可口可乐产品无所不在的策略，即3A策略。
3A是指让消费者正在购买可口可乐产品时，能够：Availability(买得到)——要使可口可乐产品随处都能买得到。
Affordability(买得起)——要使所有消费者买得起可口可乐产品。
Acceptability(乐得买)——要使消费者情愿购买可口可乐产品。
为了顺当消费者不断变化的消费需求和日趋激烈的市场合做，1996年可口可乐公司提出了更深层次的3P策略：Pervasive(无处不在)——使可口可乐产品随手可得。
PriceRelativeToValue(物无所值)——可口可乐产品必须物有所值。
Preferred(情无独钟)——使可口可乐产品成为消费者的心外首选。
3P策略的意义，正在于使更多的消费者产生更多地购买可口可乐产品的冲动，是可口可乐的主要分销策略。
从3A到3P，我们能够看到可口可乐分销价值理念的提升。
例如，“买得到”是诉求可口可乐产品能够被买得到，而“无处不在”则强调了可口可乐产品正在哪里都能够被“买得到”的程度；“买得起”强调的是保证量量的前提下让产品更便宜，而“物超所值”就更多地倾向于正在价格不变的情况下提供更好的产品；“乐得买”是指正在保证量量的前提下让消费者情愿购买可口可乐产品，但消费者还是无可能选择其他品牌饮料的可能，而“情有独钟”就更多地倾向于成为消费者心外的首选饮料品牌。
可口可乐销售手册课件 (一)可口可乐作为全球知名的饮料品牌，在其销售过程中也有着自己的销售手册和课件。
本文将从以下几个方面进行阐述。
一、内容概述可口可乐销售手册和课件主要包括以下内容：品牌历史与发展、品牌文化与价值观、产品知识、目标市场、销售策略、客户关系管理、竞争优势等。
二、品牌历史与发展作为具有百年历史的品牌，可口可乐的历史发展经历了许多阶段，包括创建、发展、多元化和全球扩张等。
在学习和销售可口可乐的过程中，对其品牌历史和发展有着深入的了解，有助于更好地理解品牌文化和价值观。
三、品牌文化与价值观品牌文化和价值观是一家企业的灵魂和核心，更是吸引消费者的重要因素。
可口可乐的品牌文化围绕“快乐，真实，自由”的理念，同时秉持着诸如“品质至上，创新，适应力强”等的价值观。
四、产品知识掌握产品知识是促进销售最为基本的一步，对于可口可乐而言也不例外。
销售手册和课件会详细介绍可口可乐的产品类型、包装规格、成分、加工工艺等各个方面的知识，帮助销售人员更好地进行销售。
五、目标市场掌握目标市场信息对于制定正确的销售策略至关重要。
可口可乐销售手册和课件将市场划分为若干区域和消费群体，清楚地指导销售人员如何在不同的市场中寻求销售机会。
六、销售策略销售策略是实现销售目标的基础。
可口可乐销售手册和课件会针对各个市场和消费者群体制定不同的销售策略，包括产品定价、促销、渠道拓展等，帮助销售人员更好地完成销售任务。
七、客户关系管理客户关系的处理是评估销售人员绩效的重要指标。
可口可乐销售手册和课件将客户关系的处理划分为跟进、服务等不同的阶段，提供相应的处理方法，有助于销售人员更好地维护客户关系。
八、竞争优势在日益激烈的市场竞争中，强大的竞争优势可以使企业占据更大的市场份额。
可口可乐销售手册和课件会详细介绍可口可乐的竞争优势，帮助销售人员更好地了解品牌在市场中的地位和优势。
总而言之，可口可乐销售手册和课件是实现销售目标的重要工具，掌握其中的内容有助于销售人员更好地进行销售，提升品牌的市场占有率和知名度。
可口可乐酷儿上市完全运作手册(DOC 11)许多从事品牌推广的同仁为推广新品牌而费尽心机。
因为这是一种纯智力劳动，又无什么规律可循，借鉴其它企业体会又未必能真正用得上。
因此，要么就凭空想象，想到哪就做到哪；要么就按许多品牌书籍和品牌杂志上标榜的差不多程序、差不多法则，依样画葫芦，按别人制定的框架行事。
虽形式上向差不多原则看齐了，结果却并未涉及品牌运作的筋骨，也确实是品牌空泛，无品牌内涵，经不起推敲。
公司内部职员不一定能真正明白得所推广品牌的内在本质和内涵，对品牌外在形象代表什么也一头雾水，应该如何去全面执行也不清晰；同时，品牌与消费者接触，与消费者沟通的亲和力也不强，慢慢就被消费者所忘却，所抛弃，如此就导致了品牌过早夭折死亡，品牌推广失败。
现流行说：新品推广，十有九败。
大量事实证明，确实如此！那么，如何才能从这种怪圈中拔出来呢？如何样才能幸免工作从“终点又回到起点”呢？如何样才能幸免失败，成为新品推广高手？新品推广是否有确切规律可循？事实上，从多类新品推广所取得的体会进行分析总结看来，既然是新产品推广，就会有新的规则，就应该制定新的、自己的、有针对性的品牌标准。
新品推广真正的共性规律就应该是---制定自己的个性标准。
可口可乐公司“酷儿”产品的上市推广，《酷儿圣经》的产生，给我们提供了有益的启发。
可口可乐公司于1997年推出“酷儿”果汁饮料，第一在日本上市，便获得庞大成功，产品迅速在东南亚地区走红，成为新加坡、台湾、韩国、香港等地饮料行业的新秀。
以下资料就可说明“酷儿”在当地的火热程度：1997年7月在日本成功上市。
结果成为最受欢迎果汁饮料之一，“QOO”形象成为最受欢迎卡通形象之一；2001年4月在韩国成功上市，可口可乐公司创立和拥有了新的果汁饮料市场；“酷儿”成为韩国果汁饮料第一品牌和韩国可口可乐公司第三大品牌，销售量超过估量量6倍；2001年6月在新加坡成功上市，2个月内，成为新加坡第一果汁饮料品牌和新加坡可口可乐公司第三大品牌；2001年10月在香港和台湾成功上市，结果香港产品完全脱销，台湾订单是原打算的2.5倍。
福鼎职中是省重点中专学校可口可乐营销策划书一、前言可口可乐是由美国可口可乐公司出品的一种含有咖啡因的碳酸饮料。
可口可乐早期在中国的译名作“蝌蝌啃蜡”，但因销路不佳，后改名为“可口可乐”。
目前可口可乐在世界各地市场皆处领导地位，其销量远远超越其主要竞争对手百事可乐，被列入吉尼斯世界纪录。
可口可乐公司成立于1892年，总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，拥有全球48%市场占有率以及可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧则是成长最快的饮料。
正文1、产品定位1.1 具都市时尚感的形象、符合现代人享受和拓展生活空间的生活主张，同时热量值很低，顺应了消费者需求低热量饮食的选择。
1.2对热爱运动、充满激情，张扬自我的年轻人来说，能在给自身冰爽的同时，给予人一种精神上的张扬、动力。
2、市场分析2.1市场分析：饮料市场的品种很多，尤其是碳酸饮料这个领域。
可口可乐凭借自己百年品牌和雄厚实力，在国际市场上占有极其重要的地位2.2竞争分析：全球市场饮料的竞争非常激烈，有各式各样的饮料，比如百事可乐，同时还有一些绿茶类、乳制品、纯净水等饮料，比如统一绿茶、伊利蒙牛酸奶、农夫山泉、橙汁；还有橙汁和雪碧竞争利势非常的严峻，虽然自身在这一领域有自己的品牌，但想长期稳固并不断发展，还是有一定的难度。
但是基于庐山云雾茶的优势即天然的泉水、优质的茶叶、独特的包装，打造出自己的领域是必然的。
2.3产品分析：以消费者的角度来看。
产品口味和所表达的思想理念才是市场的真正卖点。
当今是经济快速发展的时代，年轻人越来越追求活力、时尚、新颖。
可口可乐在所有广告中都体现了这一理念，使得吸引着一批又一批年轻人。
2.4消费者分析（1）主目标消费群15—30岁的青年人（2）次目标消费群其他年龄段的人（3）目标消费群特征分析目标群不是现实社会的升学就业压力使得他们生活焦虑、急躁，就是工作压力太大。
业务手册增强版目录一、前言 (3)二、我们的行业 (6)（一）三、我们的公司 (6)（二）公司介绍 (7)（三）产品介绍 (9)竞争对手介绍 (11)四、我们的销售流程 (13)（二）收集名单..........................................................................................1.（三）达成成交 (14)（四）电话销售话术 (18)（五）陌生拜访话术.................................................................. . (22)（六）研讨会.................................................................. (38)（七）收单.................................................................. . (45)（八）异议处理.................................................................. . (48)成交后动作.................................................................. .. (64)附件：.（一）收集客户的背景信息 (71)（一）我们在销售过程中的具体方法(黄金问句) (75)（二）短信集锦 (94)（三）老师及四大行业介绍 (113)（四）公司产品详细介绍 (122)前言你拥有这样一本手册是非常荣幸的, 你在工作中的所需要的资料基本上都有。
愿你在工作中步步顺利, 出单多多, 赚钱多多。
第一、成功的三层定义:第二、超越父母第三、财富自由第四、心灵自由要成功, 必须做好三件事: 跟对人, 做对事, 用对方法。
