谈判及合同管理（精选多篇）第一篇：谈判及合同管理第十三部分谈判及合同管理一、采购谈判1、采购谈判是指企业为采购商品作为买方，与卖方厂商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。
采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。
2、采购谈判主要适用以下几种场合：1）采购结构复杂、技术要求严格的成套机器设备，在设计制造、安装试验、成本价格等方面需要通过谈判，进行详细地商讨和比较。
2）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使渴求成交的个别供货商在价格方面做出较大的让步。
3）采购商品的供货厂商不多，但企业可以自制，或向国外采购，或可用其他商品代用时，通过谈判做出有利的选择。
4）需用商品经公开招标，但开标结果，在规格、价格、交货日期、付款条件等方面，没有一家供货商能满足要求，要通过谈判再作决。
5）需用商品的原采购合同期满，市场行情有变化，并且采购金额较大时，通过谈判进行有利采购。
3、采购谈判的内容（1）货物的数量条件；（2）货物的质量条件；（3）货物价格条件；（4）货物的交货条件；（5）货款的支付；（6）检验、索赔、不可抗力和仲裁条件。
4、采购谈判的过程采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后1、采购谈判前计划的制定：成功的谈判计划包括以下步骤：1）确立谈判的具体目标2）分析各方的优势和劣势3）收集相关信息4）认识对方的需要5）识别实际问题和情况6）为每一个问题设定一个成交位臵7）开发谈判战备与策略8）向其他人员简要介绍谈判内容9）谈判预演2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为5个价段，分别介绍如下：1）双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则2）探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜3）要谈判成功，双方需要达成一致意见的共同目标4）在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧5）达成协议，谈判结束3、采购谈判后的工作：1）起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名2）将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。
