实训采购谈判和采购合同的签订
【实训目标】
通过采购谈判和采购合同的签订的实训，学生应：
●了解采购谈判的原则
●熟悉采购谈判的程序和要点
●掌握采购合同合理、正确的签订。
【训练方式】
根据班级人数的多少，一般以2-3人为一组，组成若千对供方和需方，分别进行谈判，并根据谈判结果，签订谈判合同。
【条件】
●相关知识条件：学习和掌握采购技术和管理中的有关知识：
⏹采购谈判的涵义、程序和要点
⏹采购谈判的策略和方法
⏹采购合同的样式和内容
⏹采购合同签订中应注意的若干问题
●相关环境条件：
⏹确定好主、客方，主方负责接待，客方上门谈判。
⏹主方把环境布置成谈判环境，要有谈判桌、谈判椅，招待客人用的茶杯
茶水、计算器、手提电脑的电源、电话机等设备。
●相关资料条件：
⏹双方都准备好自己的资料，包括要货数量、价格、交货期、付款方式等，
草拟好自己的合同文本；
⏹由老师提供相应资料作谈判的依据；
⏹由老师提供规范的买卖合同空白稿。
【实训内容】
李鋆计算了大米这一均衡销售产品的经济批量以后，着手与粮食供应商谈判采购。为此李斌作了充分准备，他在预备谈判的笔记本上写道：
●大米是常年正常销量的商品；
●大米全年的销量大约是250吨，今年附近有新居民住宅区，估计销量
还能有所上升；
●目前市场上每吨的采购价大约是3000元，
●大米的年商品存储费用率为20%；
●每次出差费用大约是170元；
●依此计算结果，经济批量11902公斤，考虑到每个小型集装箱是1000
公斤，每次进货批量以12吨为宜；
●这样每年大约进货21次，每次间隔时间为17天。
李斌想以自己一年250吨的销量，把采购价降下3---5%。
伟涛是粮食供应商，是该公司的销售科长，负责接待李鋆并进行谈判，他
也作了充分准备，在预备谈判的笔记本上写道：
●“好上好”大型综合超市开张以来，大米销售量逐年上升，去年的销
售量为250吨不到一点；
●该超市附近又有不少新住宅区诞生，销量有望上升；
●今年公司开始实行新政策，根据销售量返利，一年满100吨销量返利
1%，一年满200吨销量返利2%，满300吨销量返利3%；
●“好上好”是该供应商的常年合作伙伴，且销量一直稳定，是公司的
前三位的买主，根据客户A、B、C分类法，伟涛认为一定要接待好、
服务好。为此，专门由公关部长小刘从无锡到上海专程迎接。对所下
榻的宾馆、饮食乃至市区游览也都专程安排。例如，打听到李鋆喜欢
吃狗肉，特地在本地“老孙头狗肉店”定了一个包厢，作为洗尘接待
之用。
●争取拿到300吨的年销量订单，
看来买方意在降低商品价格，卖方意在扩大销量，怎样解决这一矛盾，让双方通过谈判解决吧！
【实训要求】
●考虑到2-3人为一组，应选好一个项目组长，即买方组长和卖方组长，
由组长召集成员开会，研究相关事宜，决定谈判目标；
●要开展调查研究，把相关资料分类摘编在谈判手册内；
●要强调团队协作精神，谈判组长为主谈判，其他组员积极配合
●在价格和数量上反复谈判、力求找到共同点。
●要强调双赢原则，既是谈判对手又是合作伙伴，供、需方共同努力，
完成谈判任务。
●合理准确地签订买卖合同。
【实训内容指导】
●谈判前，作好谈判准备：
⏹买方项目组长仔细核对大米的年销售量、采购单价、采购成本、年
储存费率，进而核实经济批量，并且仔细计算，当对方要求增加采
购量时，买方的采购量极限是多少，此时的经济批量又是多少？
⏹应是上门谈判，有关资料多多益善，应分门别类地储存在手提电脑
中，考虑到临时急需，可设法带一台能无线上网的手提电脑，从便
随时与总部联系。
●谈判中，上门谈判：
⏹首先回顾多年的合作情况，创造良好的谈判气氛；
⏹介绍上海大型超市竞争状况，为谈判打下伏笔；
⏹提请对方谈谈情况和打算；
⏹伺机提出自己的要货数量和价格。
⏹就数量、价格反复协商；
⏹取得相对一致的意见。
●谈判后，签订合同：
⏹根据规范的买卖合同并就一些细节协商而定；
⏹合同归档，指定专人检查落实，加强对采购合同的控制与管理。
【实训评价】
评价体系分为过程评价和结果评价两部分。
●过程评价：占50%。
（1）（2）（3）（4）（5）（6）（7）( 8)=（6）（7）参于谈判工作数量工作质量对外沟通团结协作合计比重分值
自我评分20%
同学评分20%
对手评分20%
老师评分40% 注：（1）、（2）、（3）、（4）、（5）每一项满分为20分
●结果评分：占50%。
主要是老师对买卖合同评价
⏹合同标的、结构是否合理、齐全占20%
⏹合同数量、价格、金额计算是否正确占30%
⏹合同分期交货安排是否科学、合理占30%
⏹合同附件部分是否合理准确占20%
合计100%
【实训小结】
●学生小结：由学生填表。
实训3--“采购谈判和采购合同的签订”实训小结（学生填写）
1.在谈判前，买方最要准备的资料是（）。
2. 在谈判前，卖方最要准备的资料是（）。
3. 在谈判前，主要准备的事情主要是：（）。
4.在谈判中，反复交谈的核心问题往往是：（）。
5.在谈判前，为什么要回顾历年的友好合作状况：（）。
6.在谈判前，一般应该由哪些方先提价格；（）。
7.在签订合同中，要注意八大要素分别是；（）。
8.分期交货的合同，交货期主要由（）决定的。
9.你在谈判、签约中、觉得项目组活动最主要的能力应该是（）。
10.你在谈判、签约中、最大收获是（）。
11.你对这次实训总的评价是（）。
12.你觉得这次实训应该改进的地方是（）。
13、完成一份采购合同。
