物流市场营销教学课件学习情境一 旷健玲

术
流营销者
语
任务二 物流市场特点
一、物流市场的特点
1、物流市场细分
根据购买行为和目的来划分，物流市场可以分为两 类：产业物流市场和消费物流市场。
任务二 物流市场特点
2、物流市场的特点 （1）在物流市场上实现的是货币与劳务间的交换 （2）物流市场中的需求具有广泛性 （3）物流市场中的需求大多数属于派生需求 （4）物流市场中需求呈现多样化 （5）物流服务的定制化程度较高 （6）物流市场的需求具有发展性
（二）物流市场营销信息的分类 1、按照物流市场营销信息产生的过程不同可分为原始信息
和加工信息。原始信息的真实性是加工信息的可靠保证；加工 信息是原始信息的提炼、简化和综合。
2、按照市场营销信息产生的领域不同可分为内部信息和外 部信息。内部信息是与企业内部资源有关的信息，外部信息是 与企业外在环境有关的信息。
项目一 认识物流市场
• 任务一 物流营销 • 任务二 物流市场特点 • 任务三 现代物流营销观念
任务一 物流营销
一、物流与物流企业
1、物流的含义
我国于2001发布的《物流术语》中给物流的定义是： 物 品从供应地到接收地的实体流动过程，根据实际需要，将运 输、储存、装卸、搬运、包装、流通加工、配送、信息处理 等基本功能实施有机结合。
任务三 客户分析与客户关系管理
物流客户关系管理是物流企业通过对客户信息资源 计算机化管理，并从整体的角度进行系统化的客户管理， 即对业务伙伴之间发生的从产品或服务设计、原料和零 部件采购、生产制造、包装配送直到终端客户全过程的 客户服务管理。
（三）物流客户行为分析
通过建立客户行为模型，利用数据挖掘处理客户静态数据与动 态行为数据而得出来的客户行为特征信息

非当前的竞争者。
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根据产品替代观念，竞 争者可以分为4个层次。
欲望
吃
糖果
品牌
欲望 竞争者
社交 运动
吃
属类 竞争者
薯片 糖果 饮料
形式 竞争者 巧克力 奶糖 夹心糖
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品牌 竞争者
金帝 德芙 好时
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5、顾客
消费者市场 工业市场 转售商市场 政府市场 国际市场 (Consumer (Business (Reseller (Government (International Markets) Markets) Markets) Markets) Markets)
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知识结构图
环境概述
市场营销环境概念和特征 营销环境与营销活动
营 销
市场营销微观环境
环
境
分
析
市场营销宏观环境
企业、营销中介机构 顾客、竞争者和公众 人口环境、政治法律环境 经济环境、社会文化环境 自然环境、技术环境
市场营销环境分析 与营销对策
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威胁与机会分析
企业营销对策
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思考：他们的营销计划能否成功，为什么？
结果：事与愿违，这批垫子三年都没有卖动。调查后才知道：海
口市面临大海，尽管白天气温高达37度，但晚上却很凉爽。海 口市的市民主要由两类人构成，一类是本地人，另一类是全国 各地到特区经商的人，他们要么整天到外跑生意，要么整天坐 在装有空调的办公室里，都不需要这种降温用品。
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高
平机
会
水
低
威胁水平
低
高
Ⅰ理想 企业
Ⅱ冒险 企业
Ⅲ成熟 企业

调研使顾客产生期望，认为公司将要有所 改进，所以影响顾客满意度的调研活动必须能 帮助调研公司改进决策制定过程。实施顾客满 意度调研的组织必须进行正确的定位，并依据 调研结果采取果断的行为。
让顾客定义“满意”
• 例：某物流公司的物流营销绩效指标 1.能力因素 2.人力资源因素 3.技术因素 4.沟通因素 5.员工因素
二、物流市场调研及计划
• 物流调研： 物流调研是为更好地制定物流决策
而进行的系统的数据收集、分类和分析。 将消费者、客户、公众和营销者通
过信息联系起来，进行识别、定义市场 机会和可能出现的问题，制定、优化营 销组合并评估其效果。
物流调研的目标及对象
定量调研 定性调研 媒体和广告调研 用户和供应商调研 客户满意度调研
物流市场营销过程
理解企业远景、使命与目标 收集和分析市场信息（原始资料/二手资料） 识别目标市场：目标群体细分 设计营销战略：交易营销策略、关系营销策略
等 物流服务策略以CS为核心 物流人员提供的产品包括谈判技巧、技术知识、
人际交往天分、矛盾解决方法、管理专长、法 律才能等 沟通策略“以整体的语言来说话”
是重要参考因素
物流运输方式比较
• 汽车 • 航空 • 铁路 • 海运 • 多式联运
主要参数：客户需求、运输模式、零担
或整车、交货要求、交货地点、交货成本等
物流公司的服务营销
服务利润链：
内部 服务 质量
服务 人员
服务 价值
满意 和忠 诚的 顾客
•高级人员 挑选培训
•高质量的 工作环境
•对前线服 务人员的 大力支持
•事 中 要 素
定货周期（从定货到运送要经历多少时间？可靠性和变异性如何？） 库存可用性（每种物品的百分之几的需求可以有库存来满足？） 定单完成率（能在指定提前期圆满完成的订单有多大比例？） 定单状态信息（响应顾客要求的时间是多长？） 运输延迟与产品替代

学习评估与总结
学习评估方式包括课堂作业、项目报告和实践考核等。通过评估，我们将了解您对物流市场营销的理解和应用 能力。课程结束时，我们将总结学习成果，并展望物流市场营销未来的发展方向。
目的与目标
通过本课程，我们的学习目的是帮助您全面了解物流市场营销的概念和实践应用，并为您提供实践案例和学习 方法，以帮助您打造
物流是指在产品生产和销售过程中，通过运输、仓储、配送等环节，实现产 品从生产地到消费者手中的流动过程。市场营销是指通过市场调研、产品定 位、价格策略、推广活动等手段，实现产品在市场中的销售和品牌传播。
物流市场营销教学课件学 习情境一旷健玲
本课件旨在介绍物流市场营销的背景、目的与目标，解释相关概念，并通过 案例分析和学习方法帮助您深入理解物流市场营销的实践应用和优势。
背景介绍
物流市场营销的定义和重要性在现代商业领域中至关重要。物流市场营销是 指通过有效规划、实施和控制物流活动，达到满足顾客需求和实现企业利润 最大化的目标。
营销策略是指为实现营销目标而制定的有针对性的计划和方法。通过合理的 市场定位、差异化竞争、渠道管理和品牌推广等手段，来提高企业在市场中 的竞争力。
物流市场营销实践案例分析
案例一：京东物流如何通过高效的配送系统和精准的供应链管理，实现了营 销目标。
案例二：联邦快递在国际市场营销中的策略包括全球网点布局、定制化服务 和强大的品牌影响力。
学习重点
本课程着重介绍物流市场营销的优势和如何将物流市场营销策略应用于实际情景中。通过学习，您将了解如何 提高物流效率、降低成本，并实现市场份额的增长。
学习方法
我们将通过理论学习、课堂讲解和案例分析相结合的方式来帮助您理解物流 市场营销的概念和实践应用。我们相信通过多角度的学习方法，您将收获更 多实践经验和知识。