DIY礼品营销策略分析

DIY 营销策划书一．项目概述1.项目简介DIY是一个在20世纪60年代起源于西方的概念，原本是意指不依赖或聘用专业的工匠，利用适当的工具与材料自己来进行居家住宅的修缮工作。

现指对已有材料进行自我制作。

开动大脑，用自己双手去创造，这是DIY的最高境界，只要想的到，就能做的到。

这就是DIY精神的体现，源于自然，回归自然，令人放松身心，去感受我们身边美丽的一切事物。

“加糖生活DIY”主题礼品店是集饰品制作、学生用品、旧物改造、着装装饰为一体的礼品门店。

旨在通过“网络指导”、“指导书”、“手把手教”等方式对中南民族大学及周边市场大学生进行DIY的营销和推广培养持续消费者。

“加糖生活DIY”团队通过切实的调研所获数据、认真具体的实地分析结果，旨在融会贯通课程中所学知识，运用实战能力，尽最大努力打造“加糖生活DIY”主题礼品店的可行性和商业存活力。

2.技术与产品“加糖生活DIY”主题礼品店将引进拥有实际经验和创意的人员对门店进行技术指导，发展鲜花手链，戒指，手机挂坠，项链，相架，手机链，花瓶，笔，胸牌，娃娃，笔记本，玩具，旧衣服变时尚，旧礼品翻新，情侣T恤DIY,围巾，手套，袜子，帽子等自制业务。

此外，招聘对DIY有经验员工，与顾客进行一对一的教学与动手，营业中期后也可考虑招收大学生学徒。

店面内部设置一个书架用于陈列不同种类礼品DIY的指导书籍，以便顾客在自己动手时查阅。

图为门店效果展示二．项目选址1.门店位置“加糖生活DIY”主题礼品店欲定位于四川交通职业技术学院后街大学生市场，以交院、化工、农院和中医大为主。

2.选址的依据问卷调查结果显示61.96%男生普遍倾向于在后街消费，女生则72.12%倾向于后街。

造成上述现象的原因：男生做事目的性较强。

众所周知，男生购物一般提倡高效率，针对性强，由于后街离学校较近，这种便利快速的消费方式正好满足他们的消费方式。

女生之所以选择后街，由于其市场店面繁多，商品种类丰富，非常适合大学女生日常购物，女同学一般去后街并不单纯只是为了消费某种特定产品，她们更趋向到处随意逛逛，这也符合女性消费者的特点。

而且到目前为止，后街并没有DIY的商铺。

以下为项目选址中考虑的基本因素的成图表示：三．市场与竞争分析1．行业市场环境分析中国礼品的发展兴起于改革开放，与世界相比起步较晚，但发展速度惊人，主要依托于国内外市场的拉动。

根据礼品的性质和用途可分为：国务(政务)礼品、商务礼品、休闲用品、收藏与陈设品、节庆用品等六大门类，其中，既有传统的礼品范畴，也有迅速发展和正在形成的新的礼品类别。

可以断言，随着社会分工的进一步细化和小康社会生活内容的进一步丰富，礼品业的分类也将随之变化和更加科学。

据不完全统计，中国礼品全行业年均增长速度为12%以上，高于全国三个百分点；2006年产值约1800亿-2000亿人民币左右。

有80%以上礼品生产企业集中在广东、浙江、福建、北京、上海、江苏等沿海经济发达地区，义乌、苍南等一些有形市场已成为礼品的交易中心。

目前，全国生产企业总数已超过1万家，大多数是民营企业，并且具有很强的经济活力。

企业规模在不断扩大，出现一批大型礼品生产企业，一些企业年产值已超过5个亿。

中国礼品出口量越来越大，国外礼品的主要消费国的礼品有70—80%来自中国。

中国的产品已经成为礼品市场的主流。

在礼品的产品中，许多品种的产品中国制造的份额已经跃居首位，比如流行饰品、像框、节日灯、圣诞用品、毛绒制品、休闲用品等。

2. 学生市场分析本店选址在北苑与西苑之间，主要覆盖民大、财大两所高校，学生总人数达5万以上。

学校之间距离短，人员密集，道路唯一，地理优势明显。

据调查结果，学生对本店设计和业务的亲睐程度达90%，且周围同质竞争者还未出现，类似行业仅5家，均与本店有较大差异，“加糖生活”礼品店优势明显。

3.市场的演变作为一种独特的创意门店，第一为企业进入市场的初创期，“加糖生活”礼品店将被14%的目标市场接受，而这些接受者是市场中具有猎奇心理和人际广泛的大学生们。

逐渐的，当门店发展进入成长期时，在民大财大两所高校将有许多学生接受，“加糖生活”礼品店的品牌资产开始积累，口碑稳步成长。

成熟期时，门店内产品已经成为周围高校学生选择礼品的首选，销售量将达到最大值。

此时，门店将加大店内产品和创意的开发，以及新型材料的引进，实现利润最大化。

再过两三年，门店进入衰退期，科学技术的更新换代和新的模仿企业将出现，使我店的核心竞争优势逐渐减弱。

如此预测模型：4．创造客户价值和顾客关系（1）识别顾客价值和顾客满意度。

我们将确定差别顾客认为有价值的主要功能和礼品创意；量化不同特征和利益的重要性；基于不同的重要性，评估本公司与竞争者在不同客户价值上的表现；了解店内各种礼品细分市场的大学生顾客如何评价“加糖生活”和某一主要竞争者在某功能和创意上的表现。

在以上的基础上针对性的推出特色的DIY产品，以满足不同顾客的需求。

（2）培育顾客关系，建立高质顾客群，创建口碑。

我们将最大化大学生们的价值，意味着培养长期的顾客关系。

我店选择建立强大的顾客关系的精确营销方式。

培养忠诚的客户是我们营销的的出发点。

根据我公司的市场和产品定位，我们将顾客锁定为有创新意识的在校大学生。

我们将与顾客建立长期有效的会员方式，一贯的与顾客共同努力，通过与其紧密的联系和沟通，相互了解和改进DIY产品和创意。

（3）顾客关系管理，提高公司的顾客群价值。

由于我公司的客户量大的特点，我方将采取广泛传播的营销模式，根据既定创意和礼品展示，以进一步了解各类学生的需求。

（4）吸引、维护和增加顾客。

“加糖生活”将采取方法来加强对顾客的维系。

通过以上的创意产品和优质服务建立高的转换壁垒。

（5）与顾客密切联系。

创造技术指导服务，与会员制挂钩，加大门店与顾客的联系。

5.识别市场细分与目标市场通过市场调研，学生对于着装装饰和饰品的需求及喜好程度十分巨大，“加糖生活DIY”礼品门店将把业务锁定在饰品、学生用品、旧物改造、着装装饰四大类产品的材料提供、自制技术指导、成品销售三项。

根据调查结果，预计两校市场容量在2011年将达到80万元以上。

下图为本门店在区域市场内的现状：6.VRINE模型分析VRINE模型分析7.SWOT模型组合分析相关数据显示，我国礼品业经过近20年的发展,年销售总量在2500亿以上，已列为我国最具有规模的产业行列。

但是在庞大的礼品市场中，传统的烟酒点心等礼品市场份额正在逐年下降。

一方面是礼品市场逐年走高，一方面是传统礼品销售下降。

为此，如下通过SWOT模型的组合分析以展示“加糖生活DIY”礼品门店的竞争性和可行性。

SWOT分析通过SWOT的组合模型可知，“加糖生活DIY”主题礼品店的核心竞争力便是创新快捷的优质服务、前沿新潮的独特创意。

在门店的初创期只要做好以上几点，便可确立良好的区域地位，达到预期目标。

四．营销管理战略1.“加糖生活DIY”的营销理念市场是基础，技术是钥匙，销售是目标，创新是保证，服务是根本。

“加糖生活DIY”创意礼品店的将打破传统礼品店的营销方式，积极打造各个环节的影响力，锁定区域市场。

我们更加倡导的是礼品的“独创”，加强顾客与其朋友的深厚友谊。

2.精确的营销定位---确立靶心，瞄准市场根据以下图示的市场调研结果，两校学生对同质化的礼品的亲睐程度明显低于以往，而对DIY礼品能够“表达心意”给自己了朋友和恋人有更深厚的认识。

由此，我们根据顾客需求和门店的特性，把主要产品设计倾向放在针对大学生之间相互爱好的产品设计上。

2.果断开发两校区域内空白市场根据“加糖生活DIY”的战略规划，在公司的初创期和成长期，我们将大力开发区域内空白市场作为要务之一，把营销目标锁定在大学生情侣和同学礼物上，努力探索产品适应更多人的喜好，积极树立区域地位。

3.初期市场的集中化战略由于我们正处于DIY礼品的市场导入期和门店初创策划期，我们的产品填补了两校区域内的礼品市场空白。

两校市场特色礼品的需求缺口大，学生众多，因此“加糖生活”以学生生日礼品DIY和情侣互送DIY礼品为市场为切入点，进行市场的快速渗透。

4.长期市场的差异化战略――扩散DIY礼品加强DIY礼品的青睐度是“加糖生活DIY”的长期目标，我们不仅要把顾客DIY礼品的目的推广到赠送亲朋，还要把顾客DIY礼品作为给自己的生活用品。

由以下调研结果可见，“旧物改造”、“着装装饰”也占到了很大的比例，不仅可以赠与他人，由自己使用而制作购买的次数将会大于其对朋友的赠送次数，是我们门店长期稳定的保证之一。

5.营销策略-4P`s（1）制定4P`s的三项原则求实原则：为了实战，为了开展可行的营销活动，“加糖生活DIY”的营销策略的制定将从实际出发。

系统原则：营销活动是一个整体，营销策略的制定将综合考虑各种因素，注重营销4P’s的组合。

渐进原则：“加糖生活DIY”的营销活动根据超支化产品在生命周期不同阶段的特点，分别采取相应的策略，循序渐进。

（2）制订4P＇s的三大依据DIY产品特点：加糖生活DIY产品的独创性、创新型、表意能力、受亲睐度的众多优势已凸显，我们的营销策略是让两校学生最广泛、最真切地了解和前来学习、制作，从而提高顾客对我们门店的品牌忠诚度。

区域市场分析：根据前面章节我们对民大、财大市场容量，细分市场的分析，以及对目标市场的选择和产品的市场定位，制订相应的营销策略。

公司营销战略：“加糖生活DIY”拟定的总体战略和发展战略是企业制定营销策略的重要依据。

（3）产品策略-Product产品分为顾客自制产品、门店代做产品，以及样品。

主要是以顾客自制和样品售卖为主。

产品的制作有以下几点：第一，对顾客手把手教。

招聘对DIY有经验员工，与顾客进行一对一的教学与动手，营业中期后也可考虑招收大学生学徒第二，指导书发放。

店面内部设置一个书架用于陈列不同种类礼品DIY的指导书籍，以便顾客在自己动手时查阅。

第三，网络指导说明。

首先，消费者明确自己的商品选择，可以直接点击网站首页商品列表进入商品详情页，再点击“我要做”进入商品定制页面；其次，若消费者对网络提供的商品类别、商品参数信息还不了解，可以进入一个特殊频道，选择一类商品查看此类商品的详细种类，点击某个商品的“商品详细信息”查看该商品的图片和基本参数信息；第三，如果消费者是带有明确的送礼目的、但却不知道应当选择什么样的商品来发起礼品定制，我们提供相关送礼推介。

涉及送朋友、送情侣、送家人等不同情感诉求的商品分门别类供您选择。

（4）价格策略-Price本店由于材料采购和人工费用，在独创性和新颖性的可保证范围内，价格将偏高于传统礼品。

人工教授将和会员制挂钩，制定不同的额外费用策略，保证收入。

（5）渠道策略-Place“加糖生活DIY”创意礼品店将选择直销渠道，积极搭建上下游的群体，在引入期通过“门店-校园-顾客”的形式走进顾客，积极做好渠道的维护、渠道的价格管理、渠道的流程管理和信息流、资金流的配合协调。