中小企业的市场营销战略研究
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科技型中小企业的市场营销战略
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% 作者简介 & 孙明华， 天津社会科学院现代企业研究所研究员， 主要研究方向为企业竞争力、 中小企业。
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科技型中小企业的市场营销战略 场， 就象保龄球一样一个一个吃掉， 例如， 许多 !" 产品目前就 （"#$%&’#） 进入了这一阶段； 第四是龙卷风暴阶段 ， 这时市场 需求开始剧增，新产品进入大众化阶段，电脑和手机刚刚经 （(&)% *+$,,+） 历过这一阶段； 第五是康庄大道阶段 ， 这时晚期 大众开始接受新产品， 产品进入成熟期， 市场竞争激烈， 整体 市场需求增长缓慢甚至减少，例如电视机；最后是生命尽头 （-%’ ./ 0)/,） 阶段 ， 这时市场衰退迹象明显， 逐渐被新一代产 品所取代， 例如， 1.* 操作系统被 2)%’#34 所取代。 科技型中小企业应根据自己经营的科技产品市场所处 （见下面表一、 的不同阶段制定不同的市场营销战略 表二 ） 。 表一给出了科技接受生命周期各个阶段的市场状况特点和 相对应的产品生命周期，表二给出了科技接受生命周期各个 阶段的市场营销战略要点和核心战术。 年轻人 ” 。第二， 要加强我们的产品相对于竞争对手而言所具 有的独特的差别化的战略优势要素。科技型中小企业的市场 营销战略组合要体现这两个核心要素。 56 科技型中小企业的产品战略 科技型中小企业不能与大企业正面交锋，而应采取迂回 战术和游击战术。具体而言，其产品具有如下特点时成功概 率较大。 7 5 8 具有现有技术还没有满足的潜在需求的领域； 7 9 8 成长产业的周边补充型、 支援型产品： 检验、 辅助设 备等； 7 : 8 大企业不感兴趣或大企业的优势无法发挥的产品； 7 ; 8 需要对特殊顾客的定单型、 顾客紧密型管理的产品； 7 < 8 积蓄了自己特有的经验和技术的产品； 7 = 8 难以实现标准化大生产的产品； 7 > 8 由于变化太快， 需要极大的应变力的产品； 7 ? 8 靠个人或少数高级人才的研究形成的开发型尖端科 技产品； 7 @ 8 靠自己特有技术针对现有高价产品开发出廉价产 品， 具有显著的价格优势； 7 5A 8 针对现有产品的改良产品； （功 7 55 8 差别化产品： 核心效用差别化； 实体产品差别化 （服务、 能、 设计、 附加特有功能、 包装 ） ； 增值产品差别化 培 训、 信息、 保险、 退货、 安装、 配送、 供货速度等 ） 。 （*"B） 96 目标市场定位战略 早期市场在成长初期开始细分，这时要评价哪个细分市 场更有魅力。细分市场的魅力取决于成长性、 收益性、 潜在规 模、 竞争状态以及靠自身的能力和资源能否占领等。 （追求的效用、 市场细分化是在消费者行为 选择标准、 使 用量、 购买频率、 价格弹性等 ） 出现差异时开始出现。市场细 分开始之后要研究和评价各个细分市场的特点。 选择目标顾客要依据以下几点：第一，认为新产品有充 分的购买价值的顾客群； 第二， 能够压制竞争对手的市场； 第 三，对占领临近细分市场具有根据地作用的细分市场（即杠 杆效用大的市场 ） 。 让目标顾客认知比占领市场更重要。一般来说，最先进 入市场的产品和品牌在吸引顾客方面具有优势，但进入市场 以后在顾客心目中的企业定位决定成败。市场定位应用一个 符合顾客需求的明确的词语表达， 如， 海尔是服务。 :6 定价战略 二、 科技型中小企业的营销战略组合 市场营销战略的两个核心要素是确定目标顾客和加强 差别化的竞争优势要素。第一，对作为市场营销活动对象的 目标顾客的明确定义应以顾客的需求特性为中心，而不应以 年龄等其他要素作为划分标准。例如，我们的目标顾客可以 定义为“追求个性的消费者 ” ，而不应定义为“二十岁左右的 定价战略一般有两种：上层吸收战略 （4C)DD)%E F$)G)%E 和渗透战略 7 F,%,+$&+)#% F$)G)%E F#H)GI 8 。上层吸收战略 F#H)GI） 也称先高后低战略，就是初期采取高价格政策从价格弹性较 低的上层消费者身上赚取足够利润尽早回收投资，然后逐渐 降低价格逐步吸引低消费层。渗透战略又称先低后高战略， 就是先采取低价政策尽快占领市场扩大生产规模，通过规模 效益和经验曲线逐步降低成本，最终实现低 7 下转第 9A 页 8 !""#$ % &’(&)*)+,& &-.’./0 !"
% 作者简介 & 孙明华， 天津社会科学院现代企业研究所研究员， 主要研究方向为企业竞争力、 中小企业。
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科技型中小企业的市场营销战略 场， 就象保龄球一样一个一个吃掉， 例如， 许多 !" 产品目前就 （"#$%&’#） 进入了这一阶段； 第四是龙卷风暴阶段 ， 这时市场 需求开始剧增，新产品进入大众化阶段，电脑和手机刚刚经 （(&)% *+$,,+） 历过这一阶段； 第五是康庄大道阶段 ， 这时晚期 大众开始接受新产品， 产品进入成熟期， 市场竞争激烈， 整体 市场需求增长缓慢甚至减少，例如电视机；最后是生命尽头 （-%’ ./ 0)/,） 阶段 ， 这时市场衰退迹象明显， 逐渐被新一代产 品所取代， 例如， 1.* 操作系统被 2)%’#34 所取代。 科技型中小企业应根据自己经营的科技产品市场所处 （见下面表一、 的不同阶段制定不同的市场营销战略 表二 ） 。 表一给出了科技接受生命周期各个阶段的市场状况特点和 相对应的产品生命周期，表二给出了科技接受生命周期各个 阶段的市场营销战略要点和核心战术。 年轻人 ” 。第二， 要加强我们的产品相对于竞争对手而言所具 有的独特的差别化的战略优势要素。科技型中小企业的市场 营销战略组合要体现这两个核心要素。 56 科技型中小企业的产品战略 科技型中小企业不能与大企业正面交锋，而应采取迂回 战术和游击战术。具体而言，其产品具有如下特点时成功概 率较大。 7 5 8 具有现有技术还没有满足的潜在需求的领域； 7 9 8 成长产业的周边补充型、 支援型产品： 检验、 辅助设 备等； 7 : 8 大企业不感兴趣或大企业的优势无法发挥的产品； 7 ; 8 需要对特殊顾客的定单型、 顾客紧密型管理的产品； 7 < 8 积蓄了自己特有的经验和技术的产品； 7 = 8 难以实现标准化大生产的产品； 7 > 8 由于变化太快， 需要极大的应变力的产品； 7 ? 8 靠个人或少数高级人才的研究形成的开发型尖端科 技产品； 7 @ 8 靠自己特有技术针对现有高价产品开发出廉价产 品， 具有显著的价格优势； 7 5A 8 针对现有产品的改良产品； （功 7 55 8 差别化产品： 核心效用差别化； 实体产品差别化 （服务、 能、 设计、 附加特有功能、 包装 ） ； 增值产品差别化 培 训、 信息、 保险、 退货、 安装、 配送、 供货速度等 ） 。 （*"B） 96 目标市场定位战略 早期市场在成长初期开始细分，这时要评价哪个细分市 场更有魅力。细分市场的魅力取决于成长性、 收益性、 潜在规 模、 竞争状态以及靠自身的能力和资源能否占领等。 （追求的效用、 市场细分化是在消费者行为 选择标准、 使 用量、 购买频率、 价格弹性等 ） 出现差异时开始出现。市场细 分开始之后要研究和评价各个细分市场的特点。 选择目标顾客要依据以下几点：第一，认为新产品有充 分的购买价值的顾客群； 第二， 能够压制竞争对手的市场； 第 三，对占领临近细分市场具有根据地作用的细分市场（即杠 杆效用大的市场 ） 。 让目标顾客认知比占领市场更重要。一般来说，最先进 入市场的产品和品牌在吸引顾客方面具有优势，但进入市场 以后在顾客心目中的企业定位决定成败。市场定位应用一个 符合顾客需求的明确的词语表达， 如， 海尔是服务。 :6 定价战略 二、 科技型中小企业的营销战略组合 市场营销战略的两个核心要素是确定目标顾客和加强 差别化的竞争优势要素。第一，对作为市场营销活动对象的 目标顾客的明确定义应以顾客的需求特性为中心，而不应以 年龄等其他要素作为划分标准。例如，我们的目标顾客可以 定义为“追求个性的消费者 ” ，而不应定义为“二十岁左右的 定价战略一般有两种：上层吸收战略 （4C)DD)%E F$)G)%E 和渗透战略 7 F,%,+$&+)#% F$)G)%E F#H)GI 8 。上层吸收战略 F#H)GI） 也称先高后低战略，就是初期采取高价格政策从价格弹性较 低的上层消费者身上赚取足够利润尽早回收投资，然后逐渐 降低价格逐步吸引低消费层。渗透战略又称先低后高战略， 就是先采取低价政策尽快占领市场扩大生产规模，通过规模 效益和经验曲线逐步降低成本，最终实现低 7 下转第 9A 页 8 !""#$ % &’(&)*)+,& &-.’./0 !"
中小企业的市场营销战略
际来 看 ， 基 于 中 小 企 业 自身存 在 规 模 小 、 实 力薄 弱 等 问题 ， 造 成 企
ｌ Ｉ ３对 市场定位不明确 。 一些中小企业缺乏市场 的明确定位 ， 以至于产品价格出现不合理情况 。 并且 ， 不合理的价格定位 ， 会对
企 业 固 有 的 消 费 群体 造 成 破 坏 ， 失 去稳 固 的 消 费资 源 。 １ ． ４对 经 销 商 缺 乏 理 性 的 选 择 。 多元 化 的 市 场 环 境 ， 带 给 中小 企 业较 大 的 发 展 商 机 ， 一 些 中 小 企 业 为 扩 大 产 品覆 盖 率 、 抢 占市 场， 在 经 销 商 的选 择 上 缺 乏 理 性 ， 表现 为： 不 经 过 严 格 的 调 查 及 审
【 关键 词 】 中 小企 业
引 言
产 品与 实际市场需求相脱节， 出现不平衡的问题 。 例如， 产 品出现
供 过于求 ， 企 业 出现 严 重 的 存 货 积 压 ， 直 接 造 成 企 业 的 重 大 经 济 损失。
随着 改革开放的 不断深 入， 市场 经济体制不 断完善， 多元化 的市场环境 ， 为我国中小企业 的发展带来了机遇和挑战 。但从实
二 是 强化 监 督 制约 机 制 ， 规 范领 导干 部 权 力 运 行 。 坚 持 和 完
三是加 强监督意识教育 ， 做 到廉政监督建设人人有责 。教育
引 导 企 业 广 大 干 部 职 工 牢 固树 立 主 动 监 督 别 人 和 自觉 接 受 监 督
的观念， 形成监督者秉持公正、 大胆履行职责和义务 ， 被 监督 者正 确对待、 诚 恳接受监督的局面。 在强化职工监督意识 的基础上 ， 对
企 业 管 理
中 小 企 业 的 市 场 营 销 战 略
ｌ Ｉ ３对 市场定位不明确 。 一些中小企业缺乏市场 的明确定位 ， 以至于产品价格出现不合理情况 。 并且 ， 不合理的价格定位 ， 会对
企 业 固 有 的 消 费 群体 造 成 破 坏 ， 失 去稳 固 的 消 费资 源 。 １ ． ４对 经 销 商 缺 乏 理 性 的 选 择 。 多元 化 的 市 场 环 境 ， 带 给 中小 企 业较 大 的 发 展 商 机 ， 一 些 中 小 企 业 为 扩 大 产 品覆 盖 率 、 抢 占市 场， 在 经 销 商 的选 择 上 缺 乏 理 性 ， 表现 为： 不 经 过 严 格 的 调 查 及 审
【 关键 词 】 中 小企 业
引 言
产 品与 实际市场需求相脱节， 出现不平衡的问题 。 例如， 产 品出现
供 过于求 ， 企 业 出现 严 重 的 存 货 积 压 ， 直 接 造 成 企 业 的 重 大 经 济 损失。
随着 改革开放的 不断深 入， 市场 经济体制不 断完善， 多元化 的市场环境 ， 为我国中小企业 的发展带来了机遇和挑战 。但从实
二 是 强化 监 督 制约 机 制 ， 规 范领 导干 部 权 力 运 行 。 坚 持 和 完
三是加 强监督意识教育 ， 做 到廉政监督建设人人有责 。教育
引 导 企 业 广 大 干 部 职 工 牢 固树 立 主 动 监 督 别 人 和 自觉 接 受 监 督
的观念， 形成监督者秉持公正、 大胆履行职责和义务 ， 被 监督 者正 确对待、 诚 恳接受监督的局面。 在强化职工监督意识 的基础上 ， 对
企 业 管 理
中 小 企 业 的 市 场 营 销 战 略
我国中小企业市场营销创新策略研究
我国中小企业市场营销创新策略研究1. 引言1.1 研究背景我国中小企业市场营销创新策略研究引言随着我国经济的不断发展，中小企业在国民经济中所占比重不断增加，已成为我国经济发展的重要力量。
由于中小企业规模较小，资源有限，竞争压力较大，市场营销方面存在着诸多挑战。
传统的市场营销模式已难以适应市场快速变化和消费者需求多样化的情况，中小企业在市场营销方面亟需创新。
如何在激烈的市场竞争中脱颖而出，提升品牌知名度和市场占有率，成为中小企业急需解决的问题。
研究中小企业市场营销创新策略对于提高中小企业的市场竞争力，推动我国经济转型升级具有重要意义。
本研究通过对中小企业市场营销现状的深入分析，探讨中小企业在市场营销方面面临的挑战，提出创新的市场营销策略，并通过案例分析和效果评估，为中小企业市场营销的创新和提升提供参考和建议。
1.2 研究意义中小企业在我国经济发展中扮演着重要的角色，它们不仅是促进经济增长和创造就业机会的主要力量，同时也是市场经济的重要组成部分。
由于资源、资金和人才等方面的限制，中小企业在市场营销活动中常常面临着各种挑战，如竞争激烈、营销手段单一、品牌意识淡薄等。
研究我国中小企业市场营销创新策略具有重要的意义。
市场营销创新可以帮助中小企业拓展市场，提升竞争力，实现可持续发展。
有效的市场营销创新策略能够增加企业的收入，降低成本，提高效益。
通过研究市场营销创新，可以促进中小企业的转型升级，推动整个产业链的协同发展。
深入研究我国中小企业市场营销创新策略，不仅有助于解决中小企业当前面临的困境，提升其竞争实力，还能推动我国经济的健康发展，促进产业转型升级，具有重要的现实意义和战略意义。
1.3 研究目的本研究的目的是为了探讨我国中小企业市场营销创新策略的实施情况并进行有效评估，从而为中小企业在竞争激烈的市场环境中提供更加有效的市场营销指导。
通过深入分析中小企业市场营销现状和挑战，探讨市场营销创新的必要性和可行性，以及为实施创新策略提供成功案例和有效经验。
我国中小企业市场营销战略探讨
我国中小企业市场营销战略探讨作者：佟蕙平来源：《科技探索》2014年第04期中图分类号：F713 文献标识码：A 文章编号：1007-0745（2014）04-0113-01摘要：本文分析了我国中小企业市场营销战略的现状；针对现状中存在的一些问题，探究了解决这些问题的有效策略。
关键词：中小企业市场营销战略有效措施中小企业实施市场营销战略，是为了能快速适应环境与市场的变化，以战略角度、长远视角，从整体出发分析市场营销中存在的问题，策划符合市场发展趋势的新营销方案。
只有这样，才能使中小企业在激烈的市场竞争中脱颖而出，占据有利竞争地位。
一、中小企业市场营销战略现状问题。
当前，市场经济竞争激烈，中小企业的发展甚至生存都面临着巨大困难。
要想在这中较为恶劣的环境中得以生存与发展，并获得一定的市场地位，就必须不断提高自身的实力以占据竞争优势。
怎样才能使企业自身实力不断增加？方法只有一个：把企业产品大量销售出去。
只有这样，企业才能把获得更多利润，才能不断转化资金。
但是，目前中小企业的市场营销中存在一些问题，制约了销售量的提升。
第一，营销观念落后。
当前，很多中小企业在事项退房方面应在沿用以往的产品销售与生产销售等方法，表现出成本高、效率低的特点。
很多中小企业借助规章制度及硬性指标以加强对市场营销的管理效果，尚不具备专业的市场营销咨询与调研人员，市场营销效率低下。
销售方法依然是随机性很强的订单销售或者直销，不重视对营销模式的创新，只是盲目的推销产品。
这种情况下，虽然投入了很多销售资源，但收效甚微第二，管理不到位。
笔者调查发现，很多中小企业的营销不具备整体的战略部署，都片面地以市场导向为依据随意进行规划。
因为中小企业以往营销理念的影响，在管理上不具备内外协调的管理机制，造成内外营销管理工作不能有机结合，只重视短期业绩，无法透过当前的营销假象看到本质问题，这就使得中小企业市场营销管理的效率过于低下。
第三，营销模式不科学。
中小企业市场营销策略分析
中小企业市场营销策略分析作者：刘丰汀来源：《经营者》2014年第05期摘要：本文主要阐述了关于市场营销策略这一内涵，另外对中小企业自身发展特点进行分析，重点分析其在实施市场营销方面存在的问题，并且针对这些问题提出具体的有建设性的意见，对于我国中小企业开展市场营销工作具有较强的参考价值。
关键词：中小企业；市场营销；对策一、中小企业市场营销存在的问题（一）中小企业市场营销环境恶劣当前我国大部分的中小企业在整个市场营销环境当中所处的地位是呈现出非常明显的劣势地位的，和一般的大型企业进行对比，中小企业使用的市场营销手段以及方法，还有策略，以及市场营销组织和网店，还有销售渠道以及人员整体素质结构等多方面都呈现出非常不利的情况。
例如很多大型企业都建立了企业内部品牌专业职能机构，主要从事对企业文化以及价值观，还有品牌资产评估等一系列的品牌策划流程，并且还会依靠制作大规模广告来吸引更多的消费者，但是相对来说，我国大部分的中小企业都不具备这种实力，人力以及物力。
因此，我国大部分的中小企业实施市场营销过程当中无法发挥出其主动性，主要还是处于被动地位。
（二）中小企业市场营销观念及营销方法滞后当前我国大部分的中小企业还是适用的比较传统的产品营销以及生产营销等方式，大部分的营销办法都是采取的硬性指标以及规章制度等等来达到强化企业营销管理这一目的，根本没有专业从事企业市场调查以及专业的市场营销管理人员，而且呈现出市场营销以及管理水平较低的情况。
尤其是在营销方法方面，大部分中小企业都还是采取比较传统的推销以及随机直销，还有订单营销的办法，忽视了应该利用网络营销以及绿色营销等不同的营销方式进行营销，这种无目标以及无计划的营销方法无助于企业提升市场营销水平。
（三）营销管理缺位，缺乏营销战略当前我国大部分的中小企业在进行市场营销的过程中主要还是采取坚持以市场为导向的营销战略，缺乏了制定较为整体的战略规划。
再加上很多中小企业由于受到传统的市场营销管理理念影响较深，对于企业应该实行何种营销方式没有做出比较完整的规划，而且内部营销和外部营销也没有很好地结合起来，尤其是很多企业追求能够看到短期营销成果，行事较快，也实施市场营销战略之前没有针对市场做出精准调查。
市场营销论文(我国中小企业营销策略浅析)
我国中小企业营销策略浅析摘要：本文第一部分探讨了中小企业的界定、特点和营销原则；第二部分介绍了我国中小企业的发展和我国中小企业营销现状，分析论文我国中小企业营销中存在的问题；在此基础上,文章第三部分提出了从树立新的营销理念、实施联合营销策略、采取科学的产品和价格策略以及开展网络营销四方面改进我国中小企业营销，促进中小企业发展的对策建议.关键词：中小企业营销策略一、绪论随着经济全球化的发展，大企业、大公司尤其是跨国公司越来越多，占据了市场的主要地位。
然而,在这些大公司之外还存在着大量的中小企业,在经济发展和社会生活中发挥着不可替代的作用.（一）中小企业的定义对于中小企业并没有一个明确的、规范的定义。
在不同的国家或地区，因各自经济发展状况差异而有不同的定义，即使在同一国家或地区在不同行业也都有不同的定义，并随着经济水平的发展不断调整。
从世界范围来看，对中小企业的界定主要可以分为以下两类：一类是以企业的客观指标为标准，如销售额、就业人数、利润、总资产、新增资本投资额等，其中使用最多的是就业人数和销售额；另一类是以相对份额指标为标准，如美国将在每个行业中占90%的较小规模企业或者总销售额占75%的企业定义为中小企业。
总之，不同的国家和地区,在不同的发展阶段，对于中小企业都有不同的界定，如果依照人数来划分，多数都把500人以下的视为中小企业，100人以下的视为小企业①.在我国，新的《中小企业标准规定》:职工人数2000人以下，或销售额3亿人民币以下，或资产总额为4亿元以下的为中小企业。
其中，中型企业应满足职工人数300及以上，销售额3000万元及以上，资产总额4000万元以上的条件。
据统计,在我国工商注册登记的中小企业已占到全部注册企业总数的99%以上②.(二)中小企业的特点中小企业与大企业相比存在着明显的差异，具有自身的特点。
分析这些特点是我们正确认识中小企业营销问题,探讨中小企业营销策略的关键。
1、数目多，吸纳就业多。
企业市场营销的战略分析
企业市场营销的战略分析企业市场营销的战略分析目前我国中小企业必须要结合外部发展环境和自身的特点，明确自身的优势和不足，抓住发展的机会，构建符合企业发展实际的市场营销创新战略体系，使得中自身所开展的营销策略更加的科学、有效，进而提升企业自身的产品竞争力，促进中小企业的健康发展。
企业市场营销的战略分析(一)一、企业在制定战略考虑的因素在现代市场经济条件下，市场如战场，是企业激烈竞争的场所，因此，战略一词也被应用到企业的经营管理中来，是指具有全局性和决定全局的计谋。
菲利普科特勒指出：战略是公司如何赢得一场战争的概念，战术是公司如何赢得一场战役的概念。
企业在制定战略时，需要考虑以下因素：(1)全局性。
企业战略是以企业的全局为对象，规定的是企业的总体行动，追求的是企业的总体效果。
(2)长远性。
企业战略的制定要以企业外部环境和内部条件为出发点，并且对企业当前的生产经营活动具有指导、限制的作用。
(3)客观性。
企业战略要求在充分认识企业的营销环境，评估企业自身的经营资源及能力的基础上制定，体现企业目标的切实可行的发展计划。
(4)可调整性。
企业战略必须具备一定的弹性，做到在基本方向不变的情况下，对战略的局部或非根本性方面进行修改和校正，以取得企业内部条件和环境变化的相对平衡。
二、制定企业营销战略时的主要内容和制定步骤是2.1在整体层次上规定企业的基本任务规定了企业的任务就等于确定了企业的奋斗目标和使命、企业的业务内容和经营范围。
在明确企业的任务时，要广泛征求企业股东、内部员工、经销商和顾客的意见，综合企业内外部环境因素、结企业制定合自身资源储配情况，对企业自身进行SWOT分析，并编制企业任务书。
完善的企业任务书中明确规定了企业的经营范围，如企业产品经营范围、所覆盖客户群体等。
任务书中要明确激励环节，使员工深切的感受到自身工作的重要性，同时以企业文化为依托，强调企业的优良传统和共同的价值观，使全体员工有共同的目标和行为准则。
{营销策略}电信企业针对中小企业客户市场营销策略研究
{营销策略}电信企业针对中小企业客户市场营销策略研究封面电信企业针对中小企业客户市场营销策略研究——以杭州市电信公司“天翼领航”为例摘要随着我国政治经济体制的不断深入改革，电信业的垄断格局已经被打破，目前所呈现的是寡头垄断的局面。
但从另一方面来说，电信业也进入了新的战略转型期，既包括产业转型——传统电信业向信息服务业转型，也包含企业转型——传统运营商向综合信息服务提供商转型。
服务模式的转变使得原本不被重视的电信业市场营销策略问题逐渐被关注。
如何运用相关管理理论知识和方法来为电信企业市场营销做分析与研究成为了目前国内专家学者的重要研究方向。
本文在前人研究的基础上，有针对性地选取目前被着重关注的中小企业客户为目标，对其自身特点进行了详细地阐述，运用相关管理理论对针对中小企业客户的市场营销环境做了深入细致的分析。
针对中国电信股份有限公司杭州分公司（以下简称杭州市电信公司）目前服务中小企业客户的“天翼领航”产品营销策略为研究对象并与其他竞争对手做比较。
在此基础上分析目前杭州市电信公司对于中小企业客户市场营销策略的优点与不足。
之后结合上述分析结果并借鉴竞争企业的成功方法，根据相关理论对杭州市电信公司针对中小企业客户的市场营销策略提出较为可行的建议。
希望对于电信企业的市场营销策略的制定起到一定的参考作用。
关键词：电信企业；电信业；市场营销；策略；中小企业客户TheResearchonmarketingstrategyofsmallandmedium-sized enterprisecustomersmarketofTeleEnterprises——taking “TIANYINAVIGATOR”OFHANGZHOUTeleEnterpriseasanexamp leABSTRACT目录摘要IABSTRACTII1 绪论11.1选题背景11.1.1宏观背景11.1.2企业背景21.1.3杭州中小企业信息化需求背景21.2选题意义31.3研究内容和方法31.3.1研究内容和方法31.3.2技术路线32相关理论和文献综述52.1 市场营销的含义52.2国外主要市场营销策略理论52.3 国内外市场营销策略研究现状72.4本文所用分析工具82.4.1PEST分析模型82.4.2波特的五力模型83“天翼领航”产品介绍及营销现状103.1“天翼领航”简介103.2“天翼领航”营销现状123.3营销过程中的不足174“天翼领航”产品市场营销相关分析214.1“天翼领航”的宏观环境分析214.2杭州电信“天翼领航”行业环境分析254.2.1现有竞争对手之间的竞争254.2.2进入威胁304.2.3替代威胁314.2.4卖方讨价还价能力314.2.5买方讨价还价能力325.“天翼领航”市场营销策略改进建议345.1产品策略345.2价格策略355.3渠道策略375.4促销策略396.总结与展望42参考文献43致谢441绪论1.1选题背景1.1.1宏观背景电信行业在现代社会中占有至关重要的地位，它的发展可以大大地加速信息的流动，缩短空间距离，提高社会经济的运行效率，从而创造巨大的社会效益。
公司市场营销策略研究论文
公司市场营销策略研究论文市场营销是公司，包括非营利组织的基本职能之一。
下面是店铺为大家整理的公司市场营销策略研究论文，供大家参考。
公司市场营销策略研究论文范文一：浅谈中小企业市场营销战略论文关键词:目标市场;产品策略;价格策略;促销策略论文摘要:随着经济全球化和科技的飞速发展，中小企业在我国国民经济发展过程中占据着越来越重要的地位，其发展状况对于维护社会稳定、促进各地经济发展等都具有重要的现实意义。
本文试图从我国中小企业发展的特点出发，根据自身的特点制定出适合自身长期发展的经营战略，根据不同的目标币场，运用相应正确的产品策略、价格策略、促销策略增强企业的竞争能力。
众所周知，中小企业在中国的经济发展过程中功不可没。
是什么使得它们能在激烈的市场竞争中获得生存和发展呢?它们又面临着什么样的困难和问题?这些都必须从其自身的特殊性来分析。
一方面，中小企业规模小、市场适应性强、市场反应快捷、富有创新精神等优势，另一方面，技术力量薄弱、管理水平落后、竞争能力差、经济效益低下、资金人才缺乏。
面对科学技术迅速发展、全球经济一体化进程加快所带来的机遇与挑战，中小企业能否立足内外环境、结合其组织特点、扬长避短地制定出适合自身长期发展的经营战略，对中小企业的生存发展至关重要。
一、中小企业存在的营销问题由于中小企业受生产规模、资金数量等诸多因素的限制，使得中小企业在市场营销方面存在着一些问题，主要有以下几方面。
1.对市场环境的分析不透彻中小企业的营销活动不能被动地接受环境的影响，营销活动的决策层应采取积极、主动的态度能动地去适应营销环境，这就要求决策层必须对市场环境进行透彻的分析。
然而，现在我国中小企业的营销活动的领导人经常凭自己主观的想法、看法来断定现时的市场环境，更有甚者，对自己企业的基本环境、基本条件掌握不清，这样就会对整个企业的营销活动，甚至将来的发展造成了极大的影响。
2.对顾客的需求估计不足有些中小企业的决策者没有对本企业产品的消费者的消费心理、消费行为进行系统的调查，从而使得本企业所生产的产品或是供不应求——造成企业不得不放弃热销期，放弃高利润;或是供过于求——造成企业产品销售不出去、存货积压严重，进而造成损失。
中小企业的营销策略
中小企业的营销策略一、我国中小企业的界定民企及其地位(一)我国中小企业的界定我国对企业的界定是将销售收入和资产作为主要考察指标：分为特大型、大型、中型、小型四类，其中年总支出销售收入和资产总额均在5亿元以下，5000万元以上的为中型企业，年销售收入和资产营收总额或仅在5000万元以下的为小型企业，参与划型的企业范围原则上包括所有行业各种所有制形式的工业企业。
其实说白了中小企业并非绝对的，而是一个整体而言概念，是企业规模与市场规模相比较而言的一个概念。
在本行业本土市场规模相对不变的情况下，当一个企业的规模没有大到具有一家独大力量之时，这样的企业就可称为中小企业。
在这里，涉及到市场的组织机构结构。
如果一个市场即使是完全竞争市场，那么这个市场里的所有企业只可能是企业规模相当且数量众多的中小型企业;如果一个整个市场但非是非完全竞争整个市场，那么这个市场一定有一些相对大型的、且具有一定寡头垄断力量一定的企业，其余的则只是一些不具有垄断力的中小企业。
这里暗含着一种动态的意义，当时则市场创造或贸易市场开放等原因而使市场规模扩大由于，原来这个市场中的大企业很可能会变成不具有中小企业力量的垄断。
另外，与此相似的另一种方法是从企业的生产规模来看。
由于各个产品(服务)市场之间的相关性，比如上、下游产品市场二者之间，中小企业很提供方便可能是那些为下游产品市场的大企业提供原材料或半成品的企业;或者说，企业之间留下的狭小的缝隙市场中的企业，或叫狭小的细分消费市场里的企业。
从企业内部组织结构来看。
确实，中小企业的所有人(投资人)与管理人是相配合的。
在企业内部，中小企业的组织工作结构比较简单，一般没有复杂的层级结构。
(二)我国中小企业的地位我国中小企业发展对我国经济社会发展的作用至少可以概括为三。
第一，对中国经济增长的支撑作用。
20世纪90年代以来，我国经济增长速度主要依赖于中小企业的发展。
我国工业新增总产值的76.6%是由中小企业创造的，我国中国出口的许多大宗商品，如服装、玩具、工艺品等低端产品，基本上都是由中小企业生产的。
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中小企业的市场营销战略研究摘要中小企业在推动国民经济发展，保持市场繁荣、增加财政收入，促进劳动就业和维护社会稳定等方面发挥着非常重要的作用，是国民经济必不可少的重要组成部分。
一方面，由于中小企业经济效益差，技术力量不足，水平较低，难以和大企业进行正面的直接竞争和抗衡;另一方面，中小企业在激烈的市场竞争中也有其优势的一面，即较强的灵活性和适应性，进入或退出市场动作迅速。
因此，中小企业在市场竞争中要想立足市场，发挥优势，必须要根据自身的特点，采取一套行之有效的经营对策和竞争战略，扬长避短。
而中小企业营销战略制定对于中小企业的发展至关重要。
本文从市场营销战略的定义出发，分析了中小企业的市场营销战略的发展态势和中小企业的市场营销战略模式，并给出了中小企业的市场营销战略具体选择。
关键词：中小企业；市场营销战略；战略目标ABSTRACTsmall and medium-sized enterprises in promoting the development of national economy, maintain the market prosperity, increase finance income, stimulative labor obtain employment and maintain social stability plays an very important role in the national economy, it is the indispensable important component. On one hand, because the small and medium-sized enterprise economic benefit is poor, lack of technology, low level of difficulty, and large enterprises to conduct positive direct competition and to counter; on the other hand, small and medium enterprises in the fierce competition in the market also has its advantages side, i.e., strong flexibility and adaptability, to enter or exit the market moves quickly. Therefore, small and medium-sized enterprises in market competition to be based on the market, produce an advantage, must according to the characteristic of oneself, adopt a set of effective management strategy and competitive strategy, foster strengths and circumvent weaknesses. But the small and medium-sized enterprise marketing strategy for small and medium-sized enterprise development. This paper from the marketing strategy of the definition, has analyzed the small and medium-sized enterprise 's marketing strategy and development trend of small and medium-sized enterprise market marketing strategy model, and gives the small and medium-sized enterprise marketing strategy specific choice.Key Words：small and medium-sized enterprise; marketing strategy; strategic target目录前言 (1)第一章：市场营销战略的发展历程 (2)1.1市场营销战略的定义....................................... (2)1.2场营销学的发展历程 (2)第二章：中国中小企业市场营销模式的思考 (5)2.1市场营销战略的迫切性和必要性 (6)2.2企业营销战略的制定步骤 (6)第三章：中小企业的市场营销战略的发展态势............... (7)3.1.现状分析................................................... (7)3.2.存在的问题 (7)3.3中小企业的市场营销战略模式分析（STP）13 (8)第四章：中小企业营销战略 (10)4.1: 4p策略的总述 (10)4.2: 4p策略的应用 (12)结论 (13)谢辞 (14)参考文献 (15)附录 (16)前言本文重点从中小企业营销战略正确的选择应当是寻找符合自身条件的战略基点,进行市场补缺战略,以期建立局部性的相对优势; 从隙缝营销战略，卫星营销战略的层次进行对中小企业的战略部署。
产品的营销战略可以从三个层次, 产品策略，价格策略，分销策略，促销策略为消费者或用户提供满足,这种"整体产品"的概念,是中小企业产品创新的重要营销思路;市场创新有两种思路:重新选择销售区域,或重新选择购买群体;产品要经过一定的方式与市场发生联系,经营创新便是改进和完善联系的方式.创新需要机会, 进而快速有效的推动中小企业的快速发展。
第一章、市场营销战略的发展历程1.1市场营销战略的定义市场营销战略，指企业为适应环境、市场变化而站在战略的高度，以长远的观点，从全局出发来研究市场营销问题，策划新的整体市场营销活动。
中小企业营销战略制定对于中小企业的发展至关重要，如何培育和创造新的中小企业的竞争优势，成为我国中小企业加速发展的重大问题。
现代企业营销战略一般包括战略思想、战略目标、战略行动、战略重点、战略阶段等。
营销战略思想是指导企业制定与实施战略的观念和思维方式，是指导企业进行战略决策的行动准则。
它应符合社会主义制度与市场经济对企业经营思想的要求，树立系统优化观念、资源的有限性观念、改革观念和着眼于未来观念。
企业战略目标是企业营销战略和经营策略的基础，是关系企业发展方向的问题。
战略行动则以战略目标为准则，选择适当的战略重点、战略阶段和战略模式。
而战略重点是指事关战略目标能否实现的重大而又薄弱的项目和部门，是决定战略目标实现的关键因素。
由于战略具有长期的相对稳定性，战略目标的实现需要经过若干个阶段，而每一个阶段又有其特定的战略任务，通过完成各个阶段的战略任务才能最终实现其总目标。
而这些因素在中小企业圣餐和发展中显得尤为重要。
1.2市场营销学的发展历程20世纪初，市场营销学诞生于市场经济发达的美国，至今已有百年的历史。
在这百年期间，随着经济的发展市场营销模式也在不断发展变化，这说明有什么样的经济状态或经济条件，就有什么样的市场营销模式。
1.1.1短缺经济时代营销模式探析。
西方资本主义早期甚至上溯到更早,人类都生活在短缺经济时代。
在短缺经济时代，企业面对的是不确定的、模糊、笼统的顾客群，企业不关心自己的产品被谁消费，不需要对市场进行研究，因为只要生产出来产品，就有人购买。
企业只注重提供标准化的产品，对顾客服务没有兴趣。
企业在定价上处于优势地位，在与分销商谈判中同样处于强势地位，因此，不会主动开展传播活动。
企业的核心竞争力侧重于制造能力，如流水作业线、大规模生产，追求规模效应。
市场营销观念主要有生产观念、产品观念。
l9世纪末，一些较发达的资本主义国家相继完成了工业革命，大机器在生产中得到广泛应用，工业生产迅速发展，城市经济日益发达。
由于科学管理的推行，许多大企业劳动生产率迅速提高，生产力的增长超过了市场需求的增长，产品销售日渐成为企业的重要问题，短缺经济开始向过剩经济过渡。
尤其是1929—1933年间，资本主义国家爆发了生产过剩的经济危机，产品的供过于求以一种极端的形式出现。
企业面临的首要问题不是如何扩大生产和降低成本，而是如何将产品推销出去。
市场营销模式出现了变化，即出现了第一个过渡营销模式。
企业的核心竞争力也开始向重视构建传播能力转变，如推销术、广告术、公关术；出现了新的市场营销观念——推销观念。
由上可知，短缺经济状态（或条件）下的营销模式主要特点是面对不确定顾客群的无选择大规模制造营销，所以说，这个阶段的市场营销模式是简单的、容易的。
1.1.2过剩经济时代营销模式探析。
第二次世界大战结束后，随着第三次科技革命的发展，劳动效率大大提高，产量大幅度增加，品种不断创新，加之西方发达国家政府和垄断大企业推行高工资、高福利、高消费的“三高”政策，以刺激社会购买力。
而消费者的需求不断变化，引起商品需求在质和量上都发生了重大变化。
这时市场的基本趋势是产品进一步供过于求，消费者市场已成为卖主之间激烈竞争对象而买主处于优势地位的买方市场。
在过剩经济时期前期，企业向不确定的笼统、模糊的顾客群提供标准化产品的做法受到严重的挑战，企业必须也只能面向经过选择的消费者群体，为之提供满意的标准化产品或服务，并且要用最小的费用、最快的速度将产品送达消费者手中，否则企业无法生存。
这时企业的核心竞争力是构建完整价值链的能力；出现了新的市场营销观念——导向观念。
营销模式出现了第二个过渡营销模式：有选择大规模定制营销。
它同时也标志着过剩经济开始向平衡经济过渡。
客观地说，这个阶段的市场营销模式是最复杂、最困难的。
1.1.3平衡经济时代营销模式探析.。
20世纪80年代，科学技术的进步改变着消费者需求的同时，也改变着企业的营销模式，基于信息技术的互联网、物流网、柔性制造技术开始在企业价值创造中发挥作用。
这个时期的消费者由满足标准化的产品，开始追求个性化的需求。
这标志着过剩经济开始向平衡经济过渡。
营销模式出现了第二个过渡营销模式：即有选择大规模定制营销。
这种营销模式下的顾客只能按照厂家提供的有限品种“菜单”进行点菜，不能量身定做。
在平衡经济时代，基于信息技术、物流技术、柔性制造技术已经成熟，过剩经济时代所谓的空间分离、时间分离，供求数量与结构等矛盾已经不复存在，满足完全个性化的需求(完全个性化定制营销)成为现实。