客户开发流程与技巧

一、客户开发流程与技巧（１）准备工作

Ａ、选定预备开发的客户名单；

Ｂ、准备所需要的文稿商品介绍，交易知识；

Ｃ、排定访谈时间和开发方式；

Ｄ、建立自我的肯定和信心；

Ｅ、修饰自我形象和仪容；

Ｆ、演练各种谈话技巧；

Ｇ、收集各客户（个人或公司）基本资料。

（２）电话访谈客户

Ａ、以社会调查为借口，向客户探询兴趣度；

Ｂ、用专家的口吻，诚挚难以抗拒的方法约定正式会晤的机会；

Ｃ、电话客户访谈在于主动约定会晤的机会，内容不宜过长，时间不宜过久；

Ｄ、切记电话礼貌。

（３）亲访客户

Ａ、出发前，须检视所需的文件和仪容外表；

Ｂ、出发前，先行去电话通知客户，告知现准备出发，去拜访他，预计于何时到达；

Ｃ、晤面时，立即双手送上名片，并简单自我介绍；

Ｄ、送上预先准备好的资料；

Ｅ、以轻松的方式对谈；

Ｆ、邀请客户至公司参观 ；

Ｇ、握手告别并表示谢意；

Ｈ、访谈客户。

（４）追踪了解客户归类

Ａ、返回公司后立即将访谈内容和客户提出的意见或问题详实记录；

Ｂ、将客户依自由意愿和个性分类，并拟订格式对策；

Ｃ、做好客户追踪的工作，资料开发和时间的安排；

Ｄ、积极约定赴公司参观的时间或再次见面的时间。

（５）工作守则

Ａ、将开发客户的工作习惯化，养成"天天打电话给客户，天天约见客户"的工作时间；

Ｂ、放弃"钟爱一人"的观念，千万别"为一棵树而放弃了整个森林"；

Ｃ、别怕"碰钉子"（遇挫折），要有愈挫愈勇"屡败屡战"的精神；

Ｄ、知己知彼，百战百胜；

Ｅ、事前多一分钟准备，事后少十秒弥补。

（６）公司配合活动（自选）

Ａ、每周举办投资说明会；

Ｂ、每月举办一期客户技术研习班；

Ｃ、定期和新闻媒体发布专搞；

Ｄ、每日在电视或报纸提供价位讯息；

Ｅ、每月做一次CIS（企业形象）的广告或活动，以增加社会的良好影响。 二、如何找寻理想客户？

（１）先搜集名字；

Ａ、多参加展览会，展销活动或文化活动，收集理想客户的名字

Ｂ、多收集刊物或名录

Ｃ、广交有影响力的朋友，请他们推荐介绍

（２）然后再搜集关于每个名字的背景资料，越多越好；

（３）把这些资料登记分类

（４）安排给予介绍

Ａ、征求提供名字的介绍人应答引用他的身份；

Ｂ、先由介绍人打电话给理想客户作推广；

Ｃ、由介绍人草一介绍便条或信；

Ｄ、由介绍人直接客户。

（５）排除非理想客户

所谓"理想客户"，具有以下特点：

Ａ、有经济基础，不愁生活开支的人；

Ｂ、有多余资金作不同类型投资的人；

Ｃ、对金融、经济或新投资方式有兴趣更多了解的人；

Ｄ、对赚钱或赔钱可从容的人；

Ｅ、为人较容易与人相处或被接近的人；

（６）成功——理想客户的名字

Ａ、若是每天不可找到8个新名字，并且和3个新的理想客户介绍过公司的服务的话，不要上床睡觉。

Ｂ、这是美国保险征业员协会的口号。

Ｃ、作为一个成功的推销员没有一天是放假的，假若每天可收集8个新名字，那么一个月就可以有2 4

8个新名字，在经过挑选

后只有十分之一会是理想客户的话，也可以有2 4个，便知其中十分之一会成为你的客户，也起码会有两位以上。

三、推 销 约 会

（１）为何要安排约会？

Ａ、可以安排在较理想环境和时间下见面；

Ｂ、客户一般都希望推销员在一个预约的、较不繁忙、不影响正常工作的时间内，听取金融及投资业务的介绍和解释；

Ｃ成功的业务员必须有计划和有效地安排会见不同的客户，有恒心和有计划是成功的要素。约会的事先安排：

（２）约会的事先安排；

Ａ、先寄自我介绍或备忘、然后再致电约定时间和地点。

Ｂ、在电话中简单介绍，然后再约定时间和地点。

自我介绍信或备忘的好处： 表达得有礼貌和专业。

可预先引起客户兴趣，对再打电话预约时创造交谈话题和气氛；

先在客户心中预先播下正面的印象。电话中介绍和：约见：

（３）电话中介绍和约见；

Ａ、说话要有礼貌、清楚简洁、有信心、不要速度太急；

Ｂ、要有聆听习惯、不能单单只顾说话，要有问问题的技巧；

Ｃ、不要在电话中讨论太长话题或辩论不同观点；

Ｄ、最重要目的，约一个见面的机会、时间和地点。。

四、妙解客户的疑虑

经纪人在每次见客时，一定会面临许多问题，或者客户有意提出许多问题给经纪人，但切勿气馁。如果经纪人能一一回答并击

破客户的问题，成功的可能性便很高。阻力越大，机会反而越大。

以下是一般客人可能提出的问题，如经纪人能成功回答，你便成功了一半。

第一、 我没兴趣

答案A：你的说话我亦同意，无可否认，当你未了解一件事情之前，当然没有兴趣，但有一件事是每一个人都会有兴趣的，就是赚钱，所以如果任何人、任何行业，能够稳打稳扎地去赚钱的话，任何人都会有兴趣的了，如果说连赚钱都没兴趣的话，这个人精神必定不正常。我一再强调我们是专业人材，在这一行业里面能够提高阁下对赚钱的兴趣。

答案B：我们公司正是向没有兴趣的人士来介绍。如果您有兴趣，您已经做了，我还须向您介绍吗？做生意重要的是没有的做。先计划考虑，有的做便做，没的做便算。最起码可学一项投资。黄金买卖现在是非常的流行，全中国以至全世界每个城市，每天都有无数的人买卖黄金，这么多的人来做，就是因为他们觉得有的做。每天电视上报纸不断的有黄金的行情消息报导，因为市场很旺盛。

第二、 我没时间

答案A：每人每日都很繁忙地去工作，目的是为什么？就是想去赚钱，我相信阁下虽然工作很忙，但是站在一个生意人的立场来说，假如有一种生意可以令你带来财富的话，我相信你亦会在百中抽出时间来为自己的利益设想一下。以股票为例，获利数以万计，就凭他们可以当机立断，把握到赚钱的机会。因为价格的上落，变化万千，如果不能把握第一时间入市的话，就可能会错失良机，而且每一样生意都会有一个开始，如果你能够在这行业里面初 步的尝试，且有成果的话，我相信阁下将会进一步投资，花更多的时间去深入研究，以期大量获利。

答案B：其实时间是人定出来的，我有许多客户都像您一样是老板，他们也很忙，没有时间。为什么他们也会做呢？因为他们认为黄金买卖是有利可图的。其实您现在应该考虑的是这行生意可不可以做，而不是时间的问题，假如这行生意能赚钱的话，您就算再忙，也可能会考虑的。假如您成为我们的客户了，每天所花的时间也只不过是几个电话而已。因为每天我们会先计划什么价位入市，什么价位离场，只需要电话 联络便可以了。并不需要您整天坐在我们公司里。

第三、 我没本钱

讲到现在，我从头到尾都没有向您提过钱的问题。假如我的计划真的可行的话，我相信您就算没钱，您也会想办法的。相反如果您手上有很多资金，但投资计划行不通，您同样不会做，所以问题不是本钱的问题，而是计划的可行性问题。

第四、 朋友说对这一行不熟识不便做

答案A：XXX先生，不知道您的朋友对这行熟悉吗？相反来说，如朋友建议您是否会马上同意呢？故此在现阶段我也不鼓励您马上来做。因为一定要对这行生意认识后才可做，所以我会讲解清楚，等您明白一切后再决定。向客户讲解黄金知识是我们的责任。

答案B：你所说的话是对的，但是要知道人不是"生而知之"乃是 "学而知之"，就阁下来说，我相信你最初对自己现时的行业，也可以说是一无所知，但是为了要赚钱，你要拼命去研究，积年累月，你的专业知识增加了，你的眼光独到，经验丰富，甚至成为行业中的 "天之骄子"。所以我可以在你不熟的情况下引导你；直至你尝试到有成果为止，可以在这行业大有发展。今日的世界是要"创新"而不是"守旧"。

第五、 这一行的风险很大，能够赚到钱吗？

任何生意都有赚与蚀，亦没有任何专家能夸口"包赚"两个字。技术高、眼光独到、经验丰富的顾问，赚钱的机会可以提高。要知道，如果一个 者盲目地投资，就等于赌钱，赚与蚀的比率将会是五十对五十。但由于我们是经过特别训练的专业人材，所以我们凭我们的眼光、技术，加上公司供给我们的第一手消息，我们就可以讲蚀钱的机会减低，赚钱的比率将可提高。俗语说："行船跑马三分险"，亦即是说每一种行业都有它风险的一面；如果我们能够运用我们的学识、经验以及准确的消息，去避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低，随而把握机会赚钱。有了以上的一切准备，我相信任何风险，我们都足以应付。

第六、 我曾经在别的公司亏过钱

您如果曾经接触过这行那就容易明白了。假如您在别的公司赚过钱，我会衷心的替您高兴。但是如果您是亏损的话，是不是因为公司的问题，例如经纪人的水平、消息的灵通性等。如果真的有以上情形，为什么不考虑别的公司呢？我不敢说本公司是全中国最好的，但是我深信我们的服务和运作比其它的公司更为全面。

第七、 我有朋友在这行里亏过钱

要知道赚钱要靠技术和眼光的配合，才可以事半功陪。全世界任何行业，有锐利的眼光和高超的技术，是无往而不胜的。蚀了钱的人，并非表示他们不能够再次赚钱回来，我们要去研究怎么不会蚀；怎样去赚回来。俗语说，"失败乃成功之母"，如果能够从失败之中得出经验，便会有成就。怎么可以半途而废呢？

第八、 我要慢慢考虑

生意人是绝对不会放过任何机会的。除了要把握机会外，更要在没有机会的时候去寻找机会，才能够有所成就。所以有赚钱的行业时，我们就应当把握机会，莫失良机，大胆地去尝试。一有进展就作重手出击，务求捷足先登，就会比别人先到达彼岸。在香港经营塑胶花、假发、牛仔布及电子表等行业的人，就是能够抢先一步赚了大钱，早已盘满钵满了。所以我认为你无须过滤，尽快决定，作初步的尝试。

第九、 我要出门公干，回来再谈

答案A：我想你现在还有疑虑，是吗？你这次出差，那么辛苦去做生意，亦是为了赚钱。做生意的人是绝对不放过任何机会的，你比我更清楚。不论在上海、在深圳，股票市场刚刚发展的时候，很多人抢先一步，捷足先登才能赚钱。先生不防抽个时间到我们公司参观一下，进一步了解，可行的话，再来找我。

答案B：通过刚才的谈话，我知道先生是一个开明的、能接受新

生事物的人。但我要特别强调的是，黄金买卖是集时间、行情、知识、技术于一身的行业。只有抓住机会、紧跟行情，才有大作为。在你出差之前，最好先办理妥一些手续，免得届时手忙脚乱，失去良机。

第十、 我的钱已经够用，放在银行比较安全

先生要知道全世界的通货膨胀一日千里，货币天天都在贬值，把钱放在银行虽然安全，表面上有几厘利息可收，但实际购买力日日下降。香港的李嘉诚那么有钱，尚且要风尘朴朴到外去做生意，就是这个原因。拿破伦说过，"不想当元帅的士兵就不是好士兵"，故此，请不要满足现状。要再接再励，能够接受新挑战，尝试黄金这个行业。

第十一、 我比较喜欢投资和债券和股票