客户开发流程建立客户开发的流程和步骤

业务员开发新客户工作流程

一、开发新客户工作流程图

二、开发新工作步骤 开 始

访前准备

了解客收集资确定目标客户 制定策分析客户心理

走访客户

带上资料 确定重点 寻找需求 解答疑难 优惠条件 提出方案 表示感谢

五访销售

三访 再访 四访 初访 五访

填写拜访记录

结 束 服务程序 工作步骤

1、访前准备 （1） 掌握区域内目标客户的分布情况；

（2） 对选择的目标公司进行充分的调查、收集资料；

（3） 确认有潜力的客户；

（4） 分析客户的心理：需求、欲望（如：这家公司之前和哪家公司合作，为什么？）；

（5） 制订进攻策略：用什么销售策略来争取客户；

（6） 拟定拜访要点；

（7） 准备好拜访所需用品。

2、走访客户 （1） 带上所有必需品（见销售访问）；

（2） 明确谈话的重点、如公司产品的优点、可提供的服务等优势；

（3） 寻找对方的特点、希望和要求；

（4） 提出公司可以满足上述需求的方案；

（5） 解答对方客户所提出方案的疑虑和提问；

（6） 克服困难，提出交易条件：给予一定的优惠或返点；

（7） 如不成功，对客户的接待表示感谢，留下下再来的理由。

3、记录 填写《销售访问报告》，详细记录所谈内容，做为下次攻关策略制定的参考资料。

4、五访推销

见（附件一） （1） 要有耐心访问五次该客户；

（2） 每次拜访都要有不同的理由和目的；

（3） 从拒绝中加深对该客户的了解，对公司产品及服务的了解，对供需矛盾的了解，对销售人员和自己的评估等；

（4） 五访进程对比。

初访 再访 三访 四访 五访

基本态度 不表示销售，始终只是聊天。 客户表示拒绝，不要强迫，道歉离开。 聆听对方不接受本项目的原因。 全面说明本项目的优势，探求对方的真实需求。 积极的销售，了解不合作的原因或消费潜力。

面谈态度 问候 致敬，不要期望过多。 顺从的听众。 灵活提供话题。 愿意接受对方。

表情 诚恳“多多指教”。 开朗，准备说“很抱歉”。 表示“说的对，说的有道理”。 自信，“有很多的情况”。 亲切的说“让我想想”。

精心整理

客户开发流程

(一)、确定开发流程的意义

1、使客户开发程序性加强，降低工作盲目性;

2、充分说明阶段/步骤/重点/关键要素，提高成交过程各环节的可把握性;

3、减少无效投入或低效投入，节约开支;

4、能够对每一阶段工作进行客观评判。

(二)、开发流程的五个阶段

客户开发是一个系统工程，客户开发能否成功取决于规划、策略、环节的掌控能力。应把开发客户当作打一个战役来看待，而我们就是这一战役的指挥者或称“导演”。清晰的阶段性工作策略及工作重点，对预计达到效果的准确把握，能使工作富有成效。

阶段一、确定开发对象(潜在需求的有无，进行初步沟通)

阶段二、样板信息提供/信息收集(信息充分;需求明确)。

阶段三、价值评估/开发程序(合作可能性;合作障碍;)

阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系) 精心整理

阶段五、促成合作(高层沟通、考察项目、系统支持)

(三)、开发对象的确定

1、参与人员：招商专员

2、市场信息收集的四个渠道：

1）、通过网络搜集符合条件的代理商进行电话招商。

2）、通过业务人员朋友圈寻找。

3）、通过业务人员实地走访。

4）、参加各种展会。

3、信息的过滤和筛选

对于通过各种途径获得的信息，按照相关的招商条件进行过滤和筛选，选出其中有价值的客户信息。

4、阶段工作内容（沟通）

A)对客户潜在需求进行了解(客户基于何种考虑需要同我们合作?增加或调整的紧迫性如何?)

B)初步沟通，了解客户经营概况;

C)判断机会的有无。

5、工作重点（需要了解的客户信息） 精心整理

(1)、对客户的经营时间、规模、目前经营状况以及有无投资意向进行了解;

(2)、对客户的潜在需求进行判断，(结构与现存问题)、业务规划、该客户需求的有无/强烈程度进行判断;

(3)、根据初步沟通，判断合作机会的有无。有则进入下一阶段，无则终止。并按照客户交流情况把客户分成ABC三个等级

客户开发流程

注：客户亏钱主要原因：

①没有足够时间分析投资品种；

②没有投资方面专业知识；

③不注意风险控制，只看收益；

④不了解公司投资项目；

⑤不了解公司风险控制能力；

⑥不了解公司过往业绩。 自

我

介

绍 了

解

客

户

信

息 A有投资需求

B有投资需求但很犹豫担心风险

C无投资需求 讲解目前经济现状通货膨胀存款贬值及投资趋势 分 依

投资

品 种及 其潜 在的风险

切入公司产品讲解公司产品优势及其收益保障 认可产品

不认可产品

犹豫,考虑 与其他产品对比收益强调收益稳定性风险控制为首要任务

对比其他投资品种,投资风险对比,否定其冒险投资理念,谈信托产品的收益率及稳定性 谈成交,计算收益

获利展望

提高冲动度

认可产品

成

交

前言：当企业区域经理来到一个陌生的市场，安顿在或者舒适的宾

馆，或者比较实惠的招待所住宿以后，整理好样品、合同、说明书、招

商政策、价格表、名片以后，就开始寻思到---客户在哪里?应该怎么寻

找到意向客户呢?

第一刀：预则立，收集信息，挖掘客户 俗话说得好，卖什么就吆喝什么，也就是说一个行业的销售人员，

首先你要具备一定的基础知识，包括各种产品的部件构成，以及各品牌

的优劣点、产品线宽度、价格体系、市场策略、行业的发展状况、本行

业区域市场的情况、市场容量，经销商、分销商、零售商与消费者等各

渠道环节对本行业的影响和需求，如果不掌握这些基础情况则无疑是盲

人摸象!因此，在做销售、搞市场开发、谈客户之前，这些基础知识是

必不可少的，也只有了解这些基础信息后，对本行业有了一个整体全面

的认识，才算是有了一个基础入门证。对于市场的了解认识，要有一个端正的态度和正确的方法。对于具体目标区域市场，不能仅仅停留在拜

访几个本行业的批发商，或者根据拜访这几个批发商的信息就判断定位市场。 通过对区域市场各个环节进行深入的了解掌握，包括该区域市场的

行业产品渠道流向、区域市场的批发市场、核心零售市场、县区市场构

成、该区域市场本行业的业态特点等情况，同时掌握该区域市场的核心

客户具体生意状态、管理水平、生意思路、经济实力、网络资源优势;这样对整体市场才算是有了一个全面深入的了解和认识;只有这样开发

客户才能有目的性、有针对性、有主动性的展开工作。

了解市场是开发客户的前提，通过走访市场搜集市场信息，包括：

批发市场、零批店、零售店、县级分销商，通过与他们的交谈就可以挖

掘出大客户名单;另一方面，对于有意向的中小客户可以直接承诺，本

市场一旦代理商确定后，就可以给他们供货，成为特约分销商与零售

商。

在细节把握上上，走访市场带着名片足矣，携带大包小包的进店，

容易引起客户先入为主的抵触心理，明确告知客户，本次拜访的主要目

的就是上门请教，以及交流市场看法，至于是否生意合作，看以后双方