客户开发与管理技巧

开发客户的技巧

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。 如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

管理文摘　

・如何建立一套完善的销售管理　体系　摘自Ⅸ中国管理传播网　１．销售计划管理　销售方式和时间进度，分解过程　既是落实过程也是说服过程，通过分　解可以检验目标的合理性与挑战性，　发现问题可以及时调整。合理的、实　事求是的销售计划，在实施过程既能　够反映市场危机，也能够反映市场机　会，同时也是严格管理，确保销售工　作效率、工作力度的关键。　２．业务员行动过程管理　管理和监控业务员的行动，使　业务员的工作集中在有价值项目上。　包括制定：月销售计划、月行动计划　和周行动计划、每日销售报告、月工　作总结和下月工作要点、流动销售预　测、竞争产品分析、市场巡视工作报　告、周定点拜访路线、市场登记处报　告等。　３．客户管理　是热情管理和市场风险管理，调　动客户热情和积极性的关键在于利润　和前景：市场风险管理的关键是客户　的信用、能力和市场价格控制。管理　手段和方法有：客户资料卡、客户策　略卡、客户月评卡等。　４．结果管理　业务员行动结果管理包括两个方　面。一是业绩评价，二是市场信息研　究。业绩评价包括：销售量和回款情　况、销售报告系统执行情况、销售费　用控制情况、服从管理情况、市场策　划情况、进步情况。信息研究包括：　本公司表现、竞争对手信息，如质量　信息、价格信息（二批和零售）、品　种信息、市场趋势、客户信息等。　

・影响你成功的１５大脚链　摘自Ⅸ世界经理人　１、不利的遗传背景。唯一的补　救办法是：以勤补拙。　２、缺乏明确的人生目标。凡是　没有明确的人生目标的人，便没有成　功的希望。　３、缺乏志向与抱负，对什么都　无所谓。凡不愿上进和不愿付出代价　的人，就没有成功的希望。　４、缺乏足够的教育。不是因为　他们拥有多少知识，而是不能将知识　运用在工作上。　５、缺乏自律。纪律来自于自我　控制，一个人必须能控制自己所有的　情绪行为。　６、拖沓。挥之不去的拖沓总是　时刻跟随着每个人的身影，等待着破　坏人们成功的机会。　７、缺乏百折不挠的精神。做事　都是虎头蛇尾，看到失败的迹象便立　即退却的倾向。　８、消极的个性。消极的个性不　会获得别人的合作。　９、缺乏决断力。成功的人都能　果断的下定决心，并根据情况的变化　而改变他的决定。　１　０、过分小心谨慎。不愿冒风　险的人，通常只能选择别人剩下来的　东西。　１　１、未能专心致志。样样会一　点的人，样样都不会。　１　２、缺乏热情。缺乏热情的人　是不会有人信任的，热情的人往往回　受到大家的欢迎。　１　３、偏执。那些不能容忍政治　和思想观念上不同意见的人，是很难　成功。　１　４、蓄意欺　骗。蓄意欺骗的　人则不会有成功　的希望，他迟早　要自食恶果，其　代价从丧失信誉　直至丧失自由。　１　５、以猜测　代替思考。大多　数人不很注意问　题的实质，他们　宁愿凭着猜测或　踩水的判断去采　取行动。　・掌握开发客户的技巧　摘自Ⅸ北京品味人生　以下１　０条“营销圣训”是进行　成功销售和开发客户的法则。实践证　明它们是行之有效的。　１、尽可能多打电话。在寻找客　户之前，永远不要忘记花时间在你的　目标市场。尽可能多打电话，或许在　当中最有可能成为你客户的人。　２、电话要简短。销售电话应该　持续大约３分钟，而且应该专注于介　绍你自己、你的产品，大概了解一下　对方的需求，以便你给出一个很好的　理由让对方愿意花费宝贵的时间和你　交谈，最重要的是别忘了约定与对方　见面。　３、在打电话之前准备一个名　单。如果不事先准备名单，你大部分　销售时间将不得不用来寻找所需要的　名字。你会一直忙个不停，却没有打　几个电话。　４、专注工作。在销售时间里不　要接电话或者接待客人。　５、如果利用传统销售时段不奏　效，就应该将销售时间改到非电话高　峰时间，或在非高峰时间增加销售时　间。　６、变换致电时间。我们都有一　种习惯性行为，你的客户也一样。很　可能他们在每周一的１０点钟都要参　加会议。如果你不能在这个时间接通　他们，应从中汲取教训，在该日其它　

房地产经纪人开发客户技巧

1、 寻找潜在客户的途径

一般情况下，房地产经纪人寻找潜在客户主要利用三种资源，即内部资源、外部资源和个人资源。其主要途径有：

（1） 客户汇集中心

这是房地产经纪人在从事房地产经纪业务过程中汇集的交易双方及其他方面客户的信息资源。房地产经纪人要充分利用好这些资源，从中利用老客户自身或他们的关系网络以延伸到更广阔的领域。在以往的经纪工作中，房地产经纪人凭借其优质周到的服务取信于客户，满足了客户的要求，获得了良好的口碑。客户只有得到了满意的服务，才会乐于与别人分享自己的成功经验。有了老客户的推荐，新客自然就会越来越多。

虽然利用此种途径取得潜在客户准确、快捷、省时省力，但已有信息毕竟有限，这就需要房地产经纪人在中介服务过程中凭借良好执业的信誉、优秀的经纪技巧和坚持不懈的努力去开拓潜在的客户。

（2） 房展会

全国各地每年都有大大小小的房展会，少则几百次，多则几千次。参展商与顾客都可能成为潜在客户。房地产经纪人可以利用各种方式去采集信息，以便于有更多的选择余地。

（3） 互联网

随着网络经济的到来，互联网应用日益频繁，越来越多的人喜欢上互联网这一方便快捷、适应现代社会快节奏的交际工具。互联网的信息量相当丰富，更新快，房地产经纪人不可能离开网络。

房地产经纪人可以利用互联网搜索各种有用信息并加以分析，从中寻找潜在客户。还可以制作企业网站，向人们展示其优势和企业的方方面面，树立企业形象，从而获是更多客户或潜在客户青睐。

（4） 电子邮件

互联网的普及，使人们越来越喜欢使用电子邮件。房地产经纪人可以通过电子邮件将企业的相关信息传给潜在客户，一方面方便了企业的信息回馈，另一方面使潜在客户向准客户转变的机率大大提高。

另外，利用互联网上电子留言板专区进行自我宣传也是一条可行之路。

（5） 广告

广告每日都环绕在我们生活的周围。像报刊杂志、广播电视、互联网，甚至公共汽车、火车站、路边都有广告的存在，它影响着人们的日常生活，刺激着人们的日常消费。房地产经纪人也要经常接触广告，通过广告宣传招徕客户，从而把潜在的客户变成真正的客户，促进交易的进行。

学习开发新客户的技巧

业务的职责里面有一条是：扩张分销和增加销售数量。可以理解为，扩大客户群，增加销售量。可是老客户的潜力毕竟有限，在竞争对手的努力和市场萧条等因素下，必定会影响到客户的定货量，加上老客户虽然通过不间断的良好服务可以维持住，但却不能增加定货量，要做的业务工作还很大，对提高业务量没有多大的帮助。所以为了保持拥业务的活力和生机，满足业务职责的要求，我们业务工作者就要不断地开发新客户，通过扩展新客户来增加销售额。

当然业务工作中，我们大家都在拼命地找新客户，但最后是为什么老是没有找到新客户呢，就是找到了也总是无法达成合作，拜访一两次后就草草收场了。如果真是这么个样子，那么你就更需要读我的业务经验帖了，我虽然不是一个业务精英，但我有很丰富的业务经历，多少可以帮助到你，解决你在业务工作当中的困难，因为在开发新客户的过程中你们估计忽略了某些因素或缺少一些技巧，才造成开发新客户失败。接着我给大家讲几点开发新客户当中的一些技巧。

第一。市场萧条或淡季是开发客户的最佳时间

在经济萧条或行业转谈的时候，我们会经常听到业务员抱怨说：“市场变淡客户生意也不好做，产品卖不出去。”“如果不降低价格，客户根本买不起。”“市场萧条，客户库存饱满，无法打开销售途径。”等等开发不到新客户的借口。可是大家都忽略了一个因素就是，既然行业这么萧条这么淡，客户靠什么来生存呢。他也要想方设法来打开市场，来维持自身的生存，那些不这么想的厂家我想会在萧条的市场环境和恶性竞争中倒闭关门。换一个思路，你是客户你会怎么想？客户面对这个萧条的市场环境，他更需要新的产品，新的客户来扩展市场份额，更需要新的供应商来支持他度过整个市场萧条期，不然他也会给市场淘汰掉。这个时候，如果你的定货量在减少，业务工作的没有什么压力，那么你为什么不背着公文包去拜访新客户呢。我从事业务多年，可以说我以前很多新客户都是在淡季中培养出来的。行业转淡更能考察一个公司的实力，也更能考察出一个供货商的诚意。试想一个在淡季不支持我的供应商是不可靠的，人家也不会考虑和你长久合作。再说开发一个新供应商，也要有一个过度期，淡季这段时间足够他考核你了。只要你真诚地对待，我敢保证淡季过后，他的定单一定会加大。所以我才说淡季才是开发新客户的最佳时间，你明白吗？