【培训师庞峰】突破缔结障碍—运用超音速销售及行销心智成功缔结客户的方法

第08讲大客户管理中的销售技巧——呈现解决方法与缔结在大客户管理中，销售技巧至关重要。

尤其是在呈现解决方法和缔结阶段，销售人员需要展示专业知识和沟通技巧，以赢得客户的信任并达成交易。

本文将重点介绍在这两个阶段中如何运用销售技巧来成功完成销售任务。

一、呈现解决方法在呈现解决方法阶段，销售人员需要通过与客户的沟通和理解，提供切实可行的解决方案。

以下是几个有效的销售技巧：1.了解客户需求：在和客户交流的过程中，销售人员需要仔细听取客户的需求和问题，并深入了解他们的现状和目标。

只有全面了解客户需求，才能提供针对性的解决方案。

2.展示专业知识：销售人员需要展示自己的专业知识，证明自己是一个可以信赖的顾问。

他们需要详细解释他们的解决方案如何满足客户的需求，并提供实际例子或案例来支持自己的说法。

3.与客户共同探索解决方案：销售人员应该将客户纳入解决方案的制定过程中，与客户共同探索不同的选择和可能性。

这种合作的方式可以增加客户的参与感，并提高解决方案的可接受度。

4.强调价值和好处：销售人员应该清楚地向客户说明他们的解决方案的价值和好处。

他们需要解释如何通过使用他们的解决方案来达到客户的业务目标，并提供一些具体的指标或统计数据来支持自己的论点。

二、缔结在缔结阶段，销售人员需要运用一些销售技巧来促使客户做出决策并达成交易。

以下是几个有效的销售技巧：1.创造紧迫感：销售人员可以运用一些技巧来创造客户的紧迫感，例如建立一个有限的优惠期限或提供一些独特的福利。

通过突出解决方案的紧要性，销售人员可以鼓励客户尽快做出决策。

2.处理客户的疑虑：客户可能会有一些疑虑或担忧，销售人员需要认真倾听并给予合理的解答。

他们需要提供相关的证据和案例来证明自己的解决方案是可靠和有效的，从而消除客户的疑虑。

3.与客户合作制定交易条件：在达成交易的过程中，销售人员可以与客户一起制定交易条件，以确保双方的利益得到平衡。

他们需要灵活处理谈判，并根据客户的需求做出调整，以达到最终的共识。

超级成交力——成功缔结客户的24项法则（三）9．利益总结法：这种方法是在产品说明后，把依照客户的价值观，整个介绍的逐项产品利益、优点再重复一遍总结给客户听，用于加深客户的印象。

注意事项：1要把80%的注意力，放在强调客户最在意、最感兴趣的一两个购买利益上，并不断强调客户最感兴趣的那一点。

2顺序依照客户购买价值观的轻重来讲。

如发现客户最重视什么其次是什么，再其次是什么按这样的顺序讲，并在他情绪高涨的时候去缔结他。

10．分段法：如果以二择一法或三择一法提供给客户几套方案，客户往往会选择较便宜的一种，而此方法是以产品的不同利益为标准，将提供的几套方案分为A、B、C或上、中、下三种，依照产品的种类次序由上至下来介绍。

最好依照客户的价值观来介绍。

11．富兰克林法：我们通常会遇到这种情况，当客户等我们介绍完毕之后，会犹豫不决不知道买还是不买，因为他还没有在购买的快乐和没有购买的痛苦这杆天平里边走出来。

我们可以运用富兰克林法。

这种方法是由富兰克林发明的。

当他在犹豫不决的时候，通常都会运用这样的方法，以便迅速做出决定。

这种方法是将购买产品的优点与缺点在白纸上列出来，首先拿出一张白纸并在中间画线，左边由我们写出购买产品至少十条以上的利益、优点。

右边让客户写出购买产品的弊端。

引导客户之后，再让客户看看他所写出的，同时可以进行试探性的询问：“您认为如何呢？拥有产品的好处多当然应该购买，如果坏处多，我也不会让您购买。

”当这时把这张纸呈现在客户面前的时候，利弊分析就很显而易见了。

运用这种方法可以围绕两个方面进行，这两个方面是追求快乐和逃避痛苦。

追求快乐是指：销售拥有的快乐感觉，同时阐述带来的利益，然后运用富兰克林法缔结客户。

逃避痛苦是指：销售没有带来的痛苦感觉和拥有带来的快乐感觉，然后运用富兰克林法缔结客户。

当然在运用这两个方法之前，需要我们对客户做出分析判断以确定客户的性格类型。

12．延伸缔结法：这是一种把产品的好处延伸出来介绍，让你的客户觉得购买你的产品物超所值的方法。

超级成交力——成功缔结客户的24项法则（六）20．对比缔结法：这种方法是描述某一非常难以接受的产品或价位来改变原产品在客户心中的形象，让客户感觉原产品更易接受。

这就像如果我们拿出两桶水，一桶是冰块，一桶是开水。

然后我们把手放入冰块桶中5分钟后再放入开水中，这时我们是不会觉得开水很烫手的。

这就是典型的对比原理。

在此我想介绍两个案例，其中之一是借用一封非常有意思的书信来使我们明确对比的方法。

这封书信是一个到美国加州求学的孩子写给父母的。

另外一个案例说明的是企业运用对比的原理销售一项难以执行的策略。

案例一：一封家书亲爱的爸妈：你们好。

算一算，从我离家到加州来求学也已经3个月了。

真对不起，我在这发生了一些事，以至于无法好好写一封信回家报平安。

现在事情大致告一段落，我总算可以报告一下现况。

不过，请先答应我，一定要心平气和地把这封信读完。

真的要平心静气才往下读，好吗？尤其是有心脏病的爸爸。

我最近过得还不错，大腿骨折和脑震荡都痊愈的差不多了。

那是我刚到学校不久，在学校外租的公寓因为室友烧开水失火，我急忙从四楼的窗户跳下去而摔伤的。

我在医院只住了5天，就因为病床不够新的病患者用而出院。

还好，康复的情形还不错，我已经可以自己拄着拐杖开车，车速几乎和以前一样，头痛也只是一天发作3次而已。

我能这么幸运，都是公寓对面的便利商店有个店员看到了火灾和我跳窗的情形，随即打电话求救，消防队和救护车才能及时赶到。

他又到医院去看我，他知道我的公寓被烧掉了，出院后没地方住，还十分热心地邀我去他的公寓暂住。

虽然只是个顶楼分租的房间，不过还算小巧别致。

这阵子相处下来，我越来越觉得他真是个好男孩，我们彼此深爱对方，也正计划准备结婚。

婚期尚未敲定，也想听听你们的意见，但是要快，最好赶在我肚子看得出来以前。

噢，我忘了说，爸、妈，没错，我怀孕了。

你们一直很想抱孙子，这我也是知道的，所以对于这个即将问世的小生命，我一定会给他最多的爱和最细心的照顾，就像你们对我一样。

系统化销售成功缔结客户的几大步骤经过前面阐述的一系列技巧掌握之后，在这里我们必须明确的是，运用行销意识达成速度化行销的系统化销售模式和一些销售行业的传统销售流程是有很大区别的。

在此将进行比较，通过比较不难看出速度化行销的系统化销售模式能够为企业创造更多的绩效。

一些销售行业固有的行销模式包括三大步骤，它们是接触、说明和促成。

其中每一个步骤又包含多种方法。

比如：接触的三种方式可以包括：A陌生拜访，运用敲门话术；B关系拜访，采取熟人对策；C转介绍拜访，半生半熟。

说明的几大步骤包括：A说明产品；B 穿插故事(障眼法)；C与客户聊天，以拉近客户关系（包括阐述购买的利益回报等）。

促成的关键动作：笑里藏刀，不知不觉伺机促成，填写缔结单。

有些客户一次可以促成签单，但大多数客户往往需要几次、十几次，甚至更长的时间。

新的产品行销模式，就是运用成功缔结客户的几大步骤，从最开始就与客户建立极大的亲和共识，让客户出于意愿自己主动购买。

系统化销售成功缔结客户的几大步骤：第一步骤：效仿，进入客户频道。

在这一步骤里面，我们借助效仿以建立与客户的亲和共识，从而将抗拒缩小到最低点。

第二步骤：沟通了解客户类型。

分清对方的性格类型属于：追求型？逃避型？自我判定型？外界判定型？视觉型？听觉型？感觉型？配合型？拆散型？需要型？可能型？然后制定不同的沟通方法。

第三步骤：顺应客户类型效仿并使客户不知不觉中产生神经联想。

这里面分为两个步骤，它们分别是：顺应客户类型进行效仿和使客户产生不同的产品联想。

如：视觉型的客户，就要使其形成脑海中的图画。

感觉型的客户，就要使他感觉到拥有产品的感觉。

第四步骤：中止旧有的行为模式，打断客户的负面神经联想。

协助客户改变信念：（运用干扰原型的方法）这里面分为三个步骤，它们是：首先进入客户频道，让客户产生对原有负面信念改变的信心和决心；接下来是干扰原形和通过你的协助让客户知道没有购买你所推荐的产品会带来什么样的损失或痛苦。

无侵略性开拓客户的方法（二）成功卸下客户心理防御,突破沟通障碍的的几道问题.(10法则)一、我们作这项工作的目的是为了改善我们的服务质量。

因为很多客户反应我们的营销员在拜访客户的时候会常常引起客户的反感，比如客户工作时很不方便，营销员却赖着不走，您有没有遇到过这样的问题？或您对这样的问题怎么看呢？这一步骤的目的是:进入客户频道，建立亲和共识。

当销售员提出这样的问题甚至提出更多客户所经历过的反感场景的时候，很可能会点中客户的“死穴”。

因为你所提出的正是客户所反感的问题，因此他会很容易地接着你说下去。

此时应该给客户充分发泄的机会，并在他发泄的过程中给与精神上的支持，你只需不断地肯定客户的观点，运用“没错，您说得太对了”“真是这样。

”等等一系列的肯定语句来支持对方的观点，同时可以慎重其事地把客户所表达的当面记录在纸上。

这时客户会认为你不同于其它推销员，而是和他站在一起的推销员的管理者，而他自己不仅是在发泄内心不满的情绪也在做协助一家公司甚至整个行业改变销售方式的有意义的工作，因此很容易地建立亲和共识。

这需要我们做一个很好的倾听者。

二、以前有没有业务员来拜访过您呢？您对他们的印象是什么样呢？这一步骤的目的是：了解客户对销售员的意见和看法，明确客户不喜欢的营销员是什么样子的，知道今后怎么做才能避免客户的反感。

三、您有没有买过类似产品？（列举你所推荐的同类产品）这一步骤的目的是：了解客户对你所推荐产品的看法。

当客户采取正面的方式承认他以前购买过类似产品的时候，他通常会对已购买的产品有一些感性或理性的认知，这时就需要我们借助接下来的问题了解客户内心对产品的认识。

当客户的回答是否定的，这就说明他对你所推荐的产品毫无认识，这也是我们下一步所采取的工作点。

四、当初是什么原因使您购买的这份产品呢？是当时您亲自看到了产品的宣传广告以及相应条款或使用说明，认为确实不错；还是听到别人说，这个产品很好；再或是业务员的某种原因，让您感觉不买不行？这一步骤的目的是：让客户教你怎么做，并测知客户接受外界信息是运用哪项系统感元。

运用购买指令成功缔结客户，最具诱惑力的催眠式销售方法在销售的过程中，假如我们不能心想事成，最大的障碍就是恐惧。

我们害怕在与客户沟通的时候，遭到客户的拒绝；害怕在客户面前出丑；害怕客户会说我们的产品不好。

而如果能够确信客户会说好，我们就会奋勇向前。

在这里必须明确，如果我们拥有三样东西，客户就会把抗拒降到最低点。

这三样东西是：掌控自己的心灵、拥有适当的方法并且开始付诸行动。

掌控自己的心灵也就是驾驭心灵的方法，他能够提升我们工作的动力。

拥有适当的方法，就是我们前面提到过的销售中所使用的工具。

包括：各种指令、打断神经连结的方法、建立新的神经联想、心锚、惯性签单法等等。

我们已经可以运用学过的几种方法成功地突破与客户之间的障碍。

在销售或说服他人的时候，最终目的就是让客户同意我们。

越容易让客户同意我们，他们就会越相信我们，缔结客户也就会变得更加容易。

我们可以在此学到几种技巧，在缔结客户的过程中加以运用。

如果客户感到我们只是为说服而说服，并不是把好东西介绍给他们，他们就会心生排斥。

那么要如何瓦解客户的心防，让客户说好？在这里，可以学到通过指令建立客户神经连结的方法。

设定指令的过程是这样：首先是制约陈述，也就是运用几种问话的方式抓住对方的技巧。

问问题的方式可以分为封闭式问题和开放式问题。

这里我所讲的制约陈述，就是指封闭式问题。

客户只能够回答是与不是、好或不好。

它是一种陈述，而不是单纯的问题。

开放式的问题，可以引出客户的陈述。

第一句封闭式问题的问话方式叫做标准式。

比如说：这真是个好天气，不是吗？这套设备让您的公司提升了不少绩效，不是吗？第二种叫反问式。

也就是利用反问的方式来询问客户。

比如说：这不是个好天气吗？这套设备不能为您的公司提升绩效吗？你难道看不出这些产品的优点吗？第三种叫附和式。

这不是你自己的话而是只要客户说的都对。

如：对方说：“我需要再了解一下”。

你说：“没错”。

第四种叫做沉默法。

也就是当客户阐述自己的观点时，我们表示沉默。

使用非语言沟通的力量，探寻客户的内心世界在销售的过程中，每个人都需要学会使用非语言沟通的力量，在这一部分中会学会如何使用非语言沟通的力量。

我们可以把这一部分中学到的，放在缔结客户的过程中使用；或是把它放在运用有效说明产品利益的方法中使用；也可以把它放在无侵略性开拓客户的方法中，用于初次拜访时使用。

因为当客户还没有同我们建立亲和共识的时候，他们往往是存有戒备心理的。

这就需要我们运用学到的方法，真正地看清楚客户的异议是真是假，或是透过他们的反应，知道我们下一步需要采取何种行动。

人的每个意念都会引发身体的反应。

如果我们能够看清身体反应所代表的意思，就能够在客户未开口前知道他要说些什么。

首先我们可以通过眼睛，得知客户内心真实的想法。

眼睛会在进入倾听状态时睁大。

当我们在向客户阐述产品利益的过程中，客户听到感兴趣的时候，眼睛会自然地睁大。

伴随这个动作的通常是轻轻地点头。

在催眠的过程中，此时是最容易接受暗示的阶段。

我们可以运用以前学过的方法，比如效仿、打断连结，让客户接受你之后再倾听说明或做出决定时进入恍惚状态，然后利用各种指令，给他最有力的暗示。

这些很重要的方法是我们需要记住的。

当大脑暗示处于没有批判的继承外来信息时，人会处于这样的阶段，并毫不过滤地接受信息，此时潜意识最容易接受信息的暗示。

比如：当客户眼睛一亮，并轻轻点头时，我们应该说以下几句话：“您现在就可以感觉到购买产品的好处，对吧？”有时我们的话会使客户睁大眼，头偏向一侧。

这表示他心生怀疑，想接受更多的信息。

如果客户头部不动，只是瞪着你看，表示他不同意你刚才说的话。

这也是一个需要我们引起注意的反对信号。

我们需要在处理反对意见前，先巩固自己才说过的话。

另外有一点需要注意的是：在销售的过程中我们随时在观察客户的反应，而客户也会观察我们。

如果他们注意到我们接收信息时身体会紧绷，他们也会跟随着紧张。

因此我们要自然地面对客户。

当我们观察到客户犹豫不决时就应该用更多的目光接触。