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中级经济师考试辅导《房地产专业知识与实务》第八章第四节讲义1
房地产促销策略
1.房地产促销的含义
2.房地产促销的方式
3.房地产广告
4.人员促销
5.营业推广
6.公共关系推广
1.房地产促销的含义
■含义
·房地产促销是指房地产开发企业旨在扩大其房地产产品销售所进行的向目标客户传递房地产产品信息、激发潜在客户购买欲望、促成潜在客户购买行为的全部活动的总称
■实质
·一种沟通活动和激励活动
2.房地产促销的方式（两大类）
■人员促销
■非人员促销（三小类）
·广告
·营业推广
·公共关系推广
3.房地产广告
3.1房地产广告的含义
■是房地产开发企业通过一定的媒体就其开发的商品房向潜在客户宣传，以促进商品房销售的一种间接促销方式
3.2房地产广告的特点
■地域性强
■信息量大
■独特性
■时间性强
3.3房地产广告目标
■宣传房地产开发企业或一个具体的房地产项目
■宣传发布某个房地产项目的动工或建设进展情况
■宣传房地产项目的优势、品质特点以及目标客户对象
■告知房地产项目的具体功能
■发布房地产项目竣工入住消息，引导客户购买
【2011年真题】商品房预售前，房地产广告的主要目的和重点应是（）。
A.提升商品房的价值
B.提高商品房的知名度。
《市场营销》课程重点、难点及解决办法北京吉利大学商学院市场营销课程组第一章市场营销入门重点、难点解决办法重点为什么要学习市场营销从企业需求、学生就业结合学生的职业生涯发展讲授。
市场营销观念举例、提问、强调。
难点市场营销管理的过程画出营销管理过程简图。
第二章市场分析重点、难点解决办法重点市场营销环境分析环境分析案例自学、上交作业。
市场调查 布置实训。
难点 市场预测 引导学生回顾数量方法课堂内容。
市场调查实训 分组、检查、集体讲评。
第三章购买行为分析重点、难点解决办法重点消费者购买行为分析案例分析与讨论。
难点组织市场购买行为分析结合组织行为学原理讲授。
第四章市场定位与市场竞争战略重点、难点解决办法重点市场竞争战略案例分析与讨论市场定位案例分析与讨论难点市场细分选取经营范围广而效益差的公司案例引入正题。
第五章产品策略重点、难点解决办法重点产品、产品生命周期讲授+案例分析与讨论品牌难点产品组合 讲授+图示第六章定价策略重点、难点解决办法重点定价方法、定价策略列举实例难点价格变动和企业对策价格战案例讨论第七章渠道策略重点、难点解决办法重点渠道管理、特许经营渠道管理及特许经营经典案例。
难点无第八章促销策略重点、难点解决办法重点人员推销、营业推广实训难点实训课堂模拟、课外作业。
第九章广告策略重点、难点解决办法重点如何选择广告媒体举例、提问、讨论难点广告效果评价案例分析第十章公共关系重点、难点解决办法重点公共关系的实战运用公关活动方案模拟难点公共关系危机管理案例分析。
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中级经济师考试辅导《房地产专业知识与实务》第八章第四节讲义2
房地产促销策略
■根据年总访问次数和每个销售人员的年访问次数确定销售人员数量【重点难点】业绩评价的方法有两种
■标准对照法
·是将每个人员的业绩和标准对比
■比较法
·是将被评价人员的业绩与其它人员的业绩进行比较
4.3人员促销的程序
■寻找目标客户
■事前准备
■接近目标客户
■介绍及应付异议
■谈判及成交（关键是价格和条件）
■事后跟踪
5.营业推广
5.1营业推广的含义
■是指房地产开发企业运用种种短期诱因鼓励客户购买以促进商品房销售的措施
5.2营业推广的方法（四类）
5.3营业推广与其他促销方式的区别
■非普遍性：并非所有客户都能得到实惠
■非连续性：限于特定的时间
■即期效应明显：效果能即时体现出来
5.4营业推广效果的评价方法
■实验评价法
■租售量变化比较评价法。
韩式烤肉店营销策划方案第一章项目背景1.1 研究目的与意义1.2 研究方法1.3 研究内容和范围1.4 文献综述第二章环境分析2.1 宏观环境分析2.2 微观环境分析2.3 SWOT分析第三章市场分析与需求分析3.1 市场分析3.1.1 行业概述3.1.2 竞争对手分析3.1.3 消费者分析3.2 需求分析3.2.1 需求特点分析3.2.2 需求变化分析3.2.3 未满足的需求分析第四章目标市场与定位4.1 目标市场的选择4.2 目标市场的细分4.3 定位策略第五章产品策略5.1 产品组合5.2 产品特点与竞争优势5.3 产品创新与升级第六章价格策略6.1 定价策略6.2 价格策略与促销活动的关系6.3 价格调整与优惠活动第七章渠道策略7.1 渠道类型7.2 渠道选择7.3 渠道管理与合作第八章促销策略8.1 广告策略8.2 销售促销策略8.3 个性化促销策略第九章品牌策略9.1 品牌定位9.2 品牌建设与管理9.3 品牌传播与推广第十章管理与控制10.1 目标管理10.2 成本管理10.3 营销绩效评估第十一章风险评估与对策11.1 竞争风险11.2 外部环境风险11.3 内部环境风险第十二章营销实施计划12.1 营销目标12.2 营销策略12.3 营销实施步骤第十三章终端推广方案13.1 终端形象设计13.2 广告传播13.3 促销活动第十四章营销预算14.1 营销费用预算14.2 资金筹措第十五章营销结果评价与调整15.1 营销结果评价15.2 营销策略调整结论参考文献。
第八章定价策略[练习与思考]一、选择题1．商品价格的主要构成要素有：。
A生产成本 B流通费用 C税金 D利润2．Ep＞1，表示商品的需求价格弹性是：。
A需求价格弹性大 B需求价格弹性小 C等弹性 D无弹性3．基本的产品定价方法有三种。
A成本导向定价法 B需求导向订价法 C竞争导向定价法 D损益平衡定价法4．是企业把投入期产品的价格定在同类产品的价格水平下，通过低价销售，阻止竞争者进入市场，从而尽早最大限度地控制市场的定价策略。
A取脂定价 B渗透定价 C适中定价 D尾数定价5．折扣订价主要有等几种形式。
A 数量折扣 B交易折扣 C季节折扣 D折让6．常用的心理定价策略主要有。
A整数定价 B尾数定价 C声望定价 D习惯定价 E招徕定价7．是通过降低几种消费者熟知产品的价格，来诱导消费者产生此处价格低廉的心理，以促使消费者购买其他产品，带来总利润的增加。
A整数定价 B尾数定价 C声望定价 D招徕定价8．即厂商依据各类中间商在市场营销中所担负的不同职能，给予不同的价格折扣。
其目的在于利用价格折扣刺激各类中间商更充分地发挥各自组织市场营销活动的功能。
A 数量折扣 B交易折扣 C季节折扣 D折让二、判断题（以√表示正确，×表示错误）1．根据盈亏平衡分析得知，公司只有在价格补偿平均变动成本费用之后的累积余额等于全部固定成本费用，或者说销售量超过盈亏平衡点时的销售量才有可能盈利。
（）2．需求价格弹性简称需求弹性。
它是指因价格变动而引起的需求量相应的变动率，反映需求变动对价格变动的敏感程度。
（）3．Ep＞1：反映需求量的相应变化大于价格的自身变化。
对于这类产品，定价时，较高水平价格往往会增加盈利，低价对需求量刺激效果不强，薄利并不能多销，反而会降低收入水平。
（）4．成本加成定价法即在产品的成本上加上一个标准的比例得出产品价格。
加成定价具有计算简单、简便易行的优点。
而且重视了市场竞争和供求状况的影响，具有灵活性，可以适应市场竞争的变化形势。
第八章促销策略一、单项选择题1、促销本质上是一种（）的活动。
A、出售商品B、沟通信息C、建立良好关系D、寻找顾客2、企业采取“推”的策略，以（）为主；采取“拉”的策略，则以公关促销、广告促销和消费者促进为主。
A、广告促销、公关促销和消费者促进为主B、人员促销和中间商促进C、广告促销、人员促销和公关促销D、广告促销和公关促销3、公共关系是一项（）的促销方式。
A、一次性B、偶然C、短期D、长期4、销售促进是一种（）的促销措施。
A、长期性B、短期性C、经常性D、连续性5、产品（）阶段。
广告仍是这一阶段的主要促销方式，但广告的重点是强调本企业产品的优点，强调产品的附加利益，树立良好的企业形象。
A. 投入B.成长C. 成熟D.衰退6、促销方式主要有人员推销、广告、公共关系和（）等。
A. 报纸B. 杂志C. 广播D. 销售促进7、（）的购买过程是：广告吸引消费者，消费者向零售商求购，零售商向批发商求购，批发商向生产者求购。
A、拉引策略B、推式策略C、人员推销策略D、柜台式推销策略8、广告促销按照不同的广告目标可分为通知型广告、说服型广告和（）。
A、公益型广告B、大众型广告C、提醒型广告D、特殊群体广告9、下列不属于户外广告的是（）。
A、霓虹灯广告B、购物袋广告C、交通车厢广告D、气球广告10、通知型广告的目的是（）。
A、树立品牌，推出新产品B、培养消费者对品牌和产品的理解，从而选择它C、增强消费者对产品的记忆和连续购买D、培养长期顾客11、以下表述正确的是（）。
A、交通车厢广告属于pop广告B、广播广告是户外广告C、售货点广告是邮寄广告D、电视广告是电子媒体广告12、在下列促销手段中，见效最快的是（）。
A、广告宣传B、人员推销C、销售促进D、公共关系13、（）广告，其目的是保护消费者对该种产品的记忆和连续购买，尤其是在产品进入旺销后十分重要。
A、通知型B、说服型C、大众型D、提醒型14、（）广告的优势是：阅读有效时间长，便于长期保存，内容专业性较强；有独特的、固定的读者群，针对性较强，有利于有的放矢的刊登相对应的商品广告。
