顾问式营销四步法

顾问式营销四步法
1.了解客户需求：作为顾问，我们需要先了解客户的需求和痛点，通过多种方式与客户进行沟通，例如问卷调查、面谈等等，从而全面了解客户的实际情况和需求。

2.制定方案：根据客户需求，我们需要制定一份详细的方案，包括解决方案、实施计划、预算等等，确保方案的可行性和有效性。

3.实施方案：实施方案需要配合客户的实际情况和需求，通过有效的执行和监控，确保方案的实施效果。

4.评估效果：评估方案效果是持续优化的重要环节，我们需要通过数据分析、反馈调查等手段，收集客户反馈和效果数据，及时调整方案，提升营销效果和业绩。

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《B2B顾问式销售四步曲》课程大纲很多人都在讲，销售无固定之规，以成败论英雄。

的确，没有任何两个客户是用完全相同的方法来实现成交的，但是所有的销售过程都具有相同的基本过程和要素，掌握了这些基本过程和要素，才能以不变应万变，实现销售成交。

【课程适用对象】1、一线销售人员及市场人员2、基层销售管理人员3、企业销售内训人员【课程目的】提高销售人员销售能力1、认识销售的本质2、了解企业间销售实现的基本过程3、了解及掌握企业间销售过程中各种方法【课程方法】讲师讲授、主题讨论、小组练习、案例研讨、录像分析、角色扮演【课程结构】●四个阶段：信息、需求、价值、交换●四个相关人：信息人、关键人、影响人、决策人●四个问题：背景问题、难点问题、暗示问题、需求-效益问题●三个不等式：⏹信息不等式：客户掌握信息>销售人员掌握信息⏹价值不等式：客户需求（问题）>客户解决成本⏹交换不等式：能力+资源>需求【课程大纲】第一单元：为什么需要销售人员和销售行为？本章目标：了解销售的本质和销售过程；解决销售人员直接上手销售工作，缺乏对销售工作正确、全面认识的问题；引入销售过程及相关方法探讨。

第二单元：信息本章目标：信息的获得是所有事情的根本来源，只有获得更多的，充分的信息，才能掌握事情的发展及结果。

通过信息获取，挖掘客户需求，掌握如何获得必要的信息。

知己：了解自己的产品及服务，了解公司的各种资源；知彼：了解客户的基本信息，了解客户的行业情况；知他：了解竞争对手的情况，了解同行业的基本情形。

第三单元：需求本章目标：需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。

了解客户真正的需求，挖掘更深层次的客户问题，“放大”需求（问题），戳到客户的痛处，引起客户对问题的认识及共识。

第四单元：价值本章目标：对症下药，方显价值。

只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。

顾问式销售方法介绍顾问式销售方法是一种侧重于建立信任关系、解决客户问题和满足客户需求的销售策略。

与传统的推销方法相比，顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，而不仅仅是完成一次交易。

这种方法强调了以客户为中心的理念，通过深入了解客户和其业务需求，提供定制化的解决方案，帮助客户实现其目标。

顾问式销售方法的关键思想是“理解客户，解决问题”。

销售人员需要花时间与客户进行交流和沟通，了解客户的业务问题和痛点，并提供解决方案。

与传统销售方法不同，顾问式销售不是简单地向客户推销产品或服务，而是以客户的需求为出发点，通过提供价值和建议来满足客户的需求。

顾问式销售方法的步骤可以概括为以下几个方面：1. 建立信任关系：在与客户建立联系时，销售人员需要展示对客户问题的兴趣，并表明自己的专业知识和经验，以赢得客户的信任。

2.了解客户需求：通过与客户进行深入的交流，销售人员需要了解客户的业务需求、目标和挑战。

这需要销售人员具备良好的倾听技巧，提问并激发客户思考，以了解他们的具体需求。

3.提供解决方案：通过对客户需求的深入理解，销售顾问需要提供定制化的解决方案。

这可能包括产品或服务的组合、技术支持或培训等。

4.展示价值：销售人员需要向客户展示他们的解决方案如何解决客户的问题，提供价值。

这可以通过案例研究、客户见证和演示等方式进行。

5.提供后续支持：销售顾问在销售过程中不仅要关注完成交易，还需要提供后续支持。

这包括售后服务、解决问题和持续与客户交流等。

这种长期的合作关系有助于建立客户的忠诚度并为未来的业务合作奠定基础。

通过顾问式销售方法，销售人员能够更好地理解和满足客户需求，建立长期合作关系，并为客户提供持久的价值。

这种方法强调与客户的互动和合作，以实现共同的成功。

继续写：6. 建立专业知识：作为顾问式销售人员，持续的学习和建立专业知识是非常重要的。

客户希望与那些了解市场趋势和最新技术的销售人员合作，他们可以给出有价值的建议和解决方案。

如何正确认知顾问式销售通过学习本课程，你将能够：●发掘客户需求，为其提供恰当的解决方案；●实现产品技术优势和客户利益的对接；●开展有效的销售访谈；●提高销售能力，成为成功的顾问式销售人员。

如何正确认知顾问式销售一、顾问式销售模式及四阶段1.销售的关键——需求挖掘顾客需求的重要性市场价值决定产品价格，而顾客的需求决定其愿意支付多少钱来购买产品。

顾客需求越大，价格的敏感度越低，产品越值钱。

例如,一瓶普通的矿泉水价格为1.5元，但对于一个深陷荒漠、快要渴死的人来说，它的价值就远胜于万两黄金。

由此可见，销售工作的本质是发现、挖掘、引导和满足客户需求，提供解决方案，把产品技术优势和客户利益实现对接的过程。

【案例】施乐公司销售培训施乐公司是全球最大的数字与信息技术产品生产商，也是复印技术的发明公司，具有悠久的历史，非常注重对员工进行销售培训。

下面是施乐公司培训课上的一个销售访谈场景。

销售人员：在大公司的人都知道，印制有专业水准的文件非常重要，这也是我们发明这款打印机的原因。

这款新型打印机使用一种新的特殊系统，它比传统打印机打出的文件要好得多。

客户：它是滚轴型的吗？销售人员：不不不，它是喷墨型的。

客户：喷墨型的一定很贵吧，多少钱一台呢？销售人员：这款新产品是贵一点，但是让我告诉你它为什么贵。

第一个是它的性能，第二个是因为它的构造，第三个在于它独特的设计……在短短的两分钟对白中，销售员犯了两个错误：第一，说了很多，但最关键的一点——挖掘买方的需求——他却没有做好。

如果客户不认同产品，销售员说得再漂亮也是徒劳。

第二，让客户掌握了会谈的主动权。

当销售员只能被动地回答客户提出的问题时，不仅不会挖掘到客户卖点，还很容易被客户问到产品的弱点。

从这个案例中，有两点启示：第一，要学会提问。

在销售访谈中，不提问就意味着失去了主动权。

第二，在了解客户需求之前，在产品没有价格优势时，销售员要避免在会谈一开始就谈价格。

如何快速挖掘顾客需求那么，怎样提问题才能有效、快速地挖掘顾客的需求呢？【案例】复印机推销员销售员：先生，你们现在使用的复印机情况怎么样，有什么不满意的地方吗？客户：很好，没什么问题。