顾问式销售五步曲提问话术

销售五步法标准话术--AIS1808--第一步：建立亲和力依赖感一、您好！欢迎光临爱丽舍宫法式宫庭式家具，可以进来体验下最高贵浪漫典雅的法式家具！（微笑，眼神对视，身体前倾，伸手指引)二、姐！您看起来好面熟啊，以前是不是来过啊？(眼神对视，头稍侧，面带微笑和疑问）或者，姐！你以前有听过我们爱丽舍宫的品牌吗？客户回答：1.是的，我来过！销售员：太好啦，今天要选一些什么产品？客户回答：2.没来过！销售员：没关系，刚好今天可以了解一下我们最高贵，浪漫典雅的法式家具！三、如果是第二次进店的客户，或者是熟客可以有一些礼节性的肢体语言接触，如搭肩，握手，挽手等，目的是为了接近和客户的距离。

四、我叫丽丽，希望今天可以帮到您，姐，您怎么称呼？（双手置于前腹，自然交叉）把客户姓名写在本子上，（站岗时请准备纸和笔，计算器）第二步：塑造产品价值，了解客户价值观，改变客户信念。

一、好，黄姐，那现在就让我来给你介绍我们爱丽舍宫-----最高贵，浪漫典雅的法式家具！二、我们爱丽舍宫是由香港德兴发集团黄书法先生自1973年创办，至今已有41年的历史了，而我们的工厂是在深圳龙岗，你看，这些是我们品牌获得的荣誉与激励，其中爱丽舍宫品牌荣膺“2013中国家具行业法式实木家具标杆性品牌”“2013年广东家具行业最具价值品牌”等等，这边是我们工厂的实景图，有约十多万方的厂房和过亿的生产设备，我们这个品牌定位比较高端，产品技术稳定，质量有保证，工艺成熟，在行内口碑相当的好，质量环保！（肢体语言的表情要到位）A区三、我们爱丽舍宫家具有七大设计八大特点，①黄姐，您看这款香槟色沙发是我们这个月刚上市的新款，黄姐，来，坐下来感受感受一下吧！（一定想办法让客户坐下来感受，可以轻拉客户的手臂引导就坐）我们这款沙发它采用意大利进口的全表青小牛皮，附合人体工程学原理设计，它的靠背腰部位置是有点向前包的，这样可以更好地保护我们的脊椎，坐感也非常的舒适，贴背，如果把这套沙发摆在你家客厅呢，是非常的大气高雅的，让您随时随地都可以享受得到它的舒适，让你的身心得到充分的放松，您感觉怎么样？（停顿几秒等客户回应在解答）黄姐你可以用手触摸一下我们全青小黄牛皮，它是最上等的牛皮，目前国内是生产不出来的，它的优点是触感爽滑，不易变形，而且你还可以看一下它的毛孔细密均匀，纤维平细，具有透气、散热、吸汗、防潮等特点。

五步达成销售成交的关键话术销售是一项复杂而又精细的工作，它需要销售人员具备良好的沟通能力和谈判技巧。

通过正确的话术，销售人员可以有效地与客户进行沟通，引导他们做出决策，从而达成销售成交。

本文将介绍五个关键的话术步骤，帮助销售人员在销售过程中取得成功。

第一步：建立联系和信任建立联系和信任是销售过程的第一步。

在与客户交流的过程中，销售人员应该展示出真诚的兴趣和关注，并以友好而专业的方式介绍自己。

可以通过问一些开放性问题，例如“您对我们的产品有何了解？”、“您最关心的是什么方面的需求？”等等。

通过这样的方式，销售人员可以展示出对客户的关注，并建立起联系和信任的基础。

第二步：了解客户需求了解客户的需求是成功销售的关键。

销售人员应该耐心聆听客户的回答，并主动询问更多细节，以充分了解客户的需求。

通过提问，可以帮助销售人员更清楚地了解客户的问题所在，并在后续的沟通中给出更有针对性的解决方案。

同时，注意观察客户的言谈举止和表情变化，以获取更多有关客户需求的信息。

第三步：提供解决方案在了解客户需求的基础上，销售人员应该主动提供解决方案，以满足客户的需求。

在介绍解决方案时，销售人员应重点突出产品或服务的价值和特点，以及其带来的利益和效益。

同时，销售人员还可以提供实际案例或证据，以证明产品或服务的可靠性和有效性。

通过这样的方式，销售人员可以使客户更加确信所提供的解决方案是真正适合他们的。

第四步：回应客户疑问和异议在销售过程中，客户很可能会提出一些疑问和异议。

销售人员应该充分准备，针对可能的疑问和异议提前做好解答的准备。

回答客户的疑问时，销售人员要保持冷静和专业，给出清晰明了的解释，并提供客观的证据支持。

对于客户的异议，销售人员可以通过调整解决方案、提供更多专业的信息和建议，或与客户进行进一步的探讨，以解决客户的疑虑，重新赢得他们的信任。

第五步：促成销售成交达成销售成交是销售人员的最终目标。

在回应客户的疑问和异议后，销售人员应该适时地提出购买建议，并主动引导客户进行下一步的行动。

销售话术各种问答大全1. 介绍在销售过程中，一个好的话术可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高销售效率。

本文将介绍一些常见的销售话术及对应的问答，帮助销售人员在与客户交流时更加得心应手。

2. 常见问题及对应回答2.1 客户疑虑类问题2.1.1 Q: 这个产品的质量如何？A: 我们的产品质量经过严格的控制和检测，可以保证客户的满意度。

2.1.2 Q: 为什么要选择你们公司的产品？A: 我们公司一直致力于提供优质的产品和服务，我们有丰富的经验和客户口碑，选择我们是您的明智之举。

2.1.3 Q: 价格太高了，能否给予一定优惠？A: 我们可以根据您的需求和订购量进行一定程度的优惠，同时保证产品质量和服务。

2.2 产品介绍类问题2.2.1 Q: 这款产品有什么特点？A: 这款产品具有XXX特点，能够满足客户的需求，提高工作效率。

2.2.2 Q: 这款产品有什么优势？A: 这款产品具有XXX优势，比如高品质材料，先进技术，以及完善的售后服务。

2.2.3 Q: 该产品适用于哪些场景？A: 该产品适用于XXX场景，如家庭使用、商业应用等，具有很好的适用性。

2.3 服务承诺类问题2.3.1 Q: 如果产品出现质量问题，如何处理？A: 我们提供完善的售后服务，确保客户在购买过程中的任何问题都能得到及时有效的解决。

2.3.2 Q: 是否提供试用期？A: 我们可以根据客户的需求提供一定的试用期，让客户有充分的时间体验产品的优质和性能。

2.3.3 Q: 售后服务包括哪些内容？A: 我们的售后服务包括XXX，如维修、更换、升级等，确保客户在购买后的全方位保障。

3. 总结销售话术可以帮助销售人员更好地与客户沟通，建立信任，提高销售成功率。

通过掌握不同类型的问题及对应的回答，可有效应对各种情况，取得良好的销售成绩。

希望以上内容对销售人员在日常工作中有所帮助。

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顾问式销售话术
以下是一些顾问式销售话术：
了解客户需求：请问您目前有哪些需求或痛点需要解决呢？
提供帮助：我可以为您提供一些解决方案，您愿意听听吗？
询问阶段：请问您是否对我们所提供的服务或产品有兴趣？
展示优势：我们的产品/服务在哪些方面比其他竞争对手更具优势呢？
急迫性提醒：现在正是购买的好时机，因为我们正在进行限时促销活动。

解决疑虑：如果您还有任何疑虑或担忧，请告诉我，我会尽力为您解答。

接近最后阶段：是否可以在这个月内给您发送合同并开展实施工作？
谢谢客户：非常感谢您抽出宝贵时间与我沟通，期待能够与您合作。

顾问式行销-五步提问话术养老保障第一步: 愿望问题(目的: 激发兴趣)一、问工作的基本情况(切入点:试探性提问+状况型提问)请问XX(先生/小姐),可以问您有关工作方面的几个问题吗?1、可以告诉我您从事什么样的工作吗？当初为何选择这份工作呢？2.您工作多久了?(您为什么要辞工出来自己做生意?)3.您对现在的单位效益满意吗?4.单位有没有帮你们买社保呢,有哪几金?5.周六、周日有加班吗?有年休吗?对于目前工作这方面的压力,你感觉如何?请问您为什么这么努力地工作?二. 问平时的兴趣爱好 (切入点:试探性提问+状况型提问)1、周末您喜好做什么呢？为什么？2、业余时间您一般都是怎么过的？为什么？3、平时和朋友聚会采取什么方式？4、您通常年休假会做些什么？三、问生活情况(切入点:试探性提问+状况型提问)1.您家里有几口人？父母一起住吗？父母退休了吗？平时他们怎么安排退休生活？2、您是哪里人？您为什么要离开家里来到成都来发展?为什么您最关心自己的退休生活？3. 请问您住在XX区? 在这个区生活几年了?对目前生活的这个小区环境您满意吗?4. 您住的离上班远吗?那么,平时乘什么交通工具上班?5.请问您的房子是单位分的还是买的?(是一次性付清呢,还是按揭,每月付多少?)6.工作之余,您是如何安排时间的?平时和家人习惯去哪些消费场所?7.您和您的家人的节假日是如何安排的呢?8.请问您生活中最关心的是什么?为什么呢?为什么您觉得养老对您来说很重要？9.可否告诉我,您是如何安排您的家庭收入的?除了储蓄还有做哪方面投资?为什么?现在银行利息这么低,很多人还是继续存钱,您是怎么认为的呢?四. 问愿望1.如果您手头上有一笔闲钱,(如从股票、彩票中),您会做什么?2.您希望什么时候退休？您希望退休后做什么？为什么？3.退休后，您希望过怎样的生活方式？为什么？4.若您到了退休年龄，是否想继续工作？为什么？5、当您退休时，您希望有多少的养老金？每月的生活需要多少钱？6、您期望未来的养老生活是怎样的？7、您对未来有什么期望？现在您父母的生活怎么样？8、那您想过什么样的退休生活？像您父母一样还是靠自己或靠小孩？第二步: 障碍问题(困难型提问)1、有没有对自己的退休生活做一个规划？若有，是如何准备和行动的呢？要是没有，老了会怎样？2、对于退休后的养老，您现在有什么计划吗？如果现在就让您提前退休，您能接受吗？3、目前看来您未来的每月退休生活费有多少钱？4、到目前为止，您自己已经准备了多少养老金？既然养老金对您如此重要，为何到现在还没准备？是什么原因妨碍您的计划？5、准备这些钱花了您多少时间？与您的目标还差多少？这几十万元的差额对您来说很容易准备好吗？6、为什么您觉得不容易？您预计会有哪些困难？7、要达到您理想中的生活状况，您认为怎么样才能做到？您有把握在未来的几年里备齐这笔钱吗？第三步: 后果问题(影响型提问)一、问情形1、如果到了退休那一天，您发现手头拮据，那时您的生活会是什么样的？2、如果快要退休时，您发现自己不得不降低生活水准，或者不得不继续工作，您觉得会怎么样？3、如果工作了一辈子，您和太太/先生却没有办法像您的朋友一样，过上舒适的退休生活，那时的情况会怎样？4、若您已到了退休年龄，但为了能维持家庭的生活水准，必须继续找一份工作来维持生活，那时会怎样？5、“六一”儿童节和您孙儿的生日到了，孩子希望能拿到礼物，而您手头拮据，那时的情景会怎样？二、问感受1、那时您的心情会怎样？您会怎么想？2、您对现在的状况满意吗？3、要是达不到理想退休生活，您的感受如何？4、如果是这样，您会怎样面对自己的家人？您会怎样跟他们说？5、您的家人会怎样看您？您觉得您的家人会对您说什么？6、您周围的同事、朋友会怎样看您？7、退休后由于收入的急剧下降，您不得不依靠孩子的帮助，如果那时您的孩子自身的负担都很重的话，您这时的感受会怎样？8、新年到了，当您的孙儿辈来给您拜年时，您没有办法拿出压岁钱，您能想象一下自己的心情吗？您的孙儿又会怎样看您？9、如果工作了一辈子，您和太太/先生却没有办法向您的朋友夫妻那样，不愁吃、不愁穿、不愁住、不愁行，每年至少还能出国旅游一次，您觉得太太/先生的心情会怎样？第四步: 美景问题一、问情形1、您喜欢过什么样的退休生活呢？2、您有没有想过，到了退休那一天，如果您手头有足够的钱，那时您的生活会是怎样的呢？3、如果要提前退休，而您又已经准备好了退休生活费，即使早点退休也毫无关系，那时您觉得会是什么样的生活呢？4、如果工作了一辈子，您和太太/先生终于可以像您的朋友一样，过上舒适的退休生活，您的家人会怎么想？5、退休以后，如果每个月能有一大笔固定的收入，生活会是怎样呢？您会如何使用这笔钱呢？6、每当“六一”儿童节和您孙儿生日到来时，您都能一如既往地送上您的礼物，那时的情景会怎样呢？二、问感受1、那时您心情会怎样？您会怎么想？2、当您的理想达到了，您那时的心情是怎样的？3、如果是这样，您会怎样面对自己的家人？您会怎样跟他们说？4、您的家人会怎么看您呢？您觉得您的家人会对您些什么？5、您周围的同事朋友会怎样看您？二、问感受6、工作了一辈子，可以带上自己的老板和孙子每年出国旅游，不愁生活的压力，您周围的同事朋友会怎样看您？7、新年到了，当您的儿孙辈来给您拜年时，您能毫不犹豫地拿出一个里面塞得满满的大红包时，您感觉怎样？您的儿孙又会怎样看您？8、退休后不仅不需要您的孩子的援助，相反孩子们万一遇到经济问题时，您照样有能力给他们无私的帮助，这时您的孩子会怎样看待您？第五步: 确认问题(定向提问+解决型提问)1、您的确希望将来能够过理想的退休生活。

顾问式销售五步曲提问话术第一步：愿望问题、（切入点、愿望）第二步、设制障碍、（现状、障碍）、第三步、后果问题、（情形、感受）第四步、美景问题、（情形、感受）第五步、确认问题、子女教育第一步：愿望问题问教育情况您的孩子多大了？叫什么名字？是男孩还是女孩？在哪里上学？学校教育质量怎么样有没有请家教？为什么要给孩子请家教？问兴趣的培养孩子喜欢做什么？课余参加什么培训班？为什么要让您的孩子参加兴趣班？问原因为什么您最关心是孩子的教育？为什么您觉得教育对您的孩子来说很重要？愿望、您希望将来孩子受什么样的教育？为什么您希望您的孩子受高等教育？您希望孩子在国内还是在国外受教育？为什么？为了孩子享受这样的教育，您希望准备多少钱？第二步：障碍问题（现状、障碍）对于孩子教育金，您现在有什么计划吗？到目前为止，您已经为孩子的教育金准备了多少？您知道孩子的大学费用每年需要多少钱吗？您计划在未来的几年里备齐这笔钱？您有把握吗？即然孩子的教育金对您如此重要，为何到现在还没有准备？是什么原因在妨碍您的计划？您愿意让您的孩子输在起跑线上吗？第三步：后果问题（情形、感受）问情形如果孩子的成绩很好，完全有能力上理想的大学，而您发现自己却没有准备好足够的钱，那时孩子会面临怎样的问题？如果今天“万一”突然降临，而您孩子的教育金尚未备齐，那对孩子将来的教育会有何影响？问感受您会怎样面对孩子？您会怎样跟孩子讲？孩子周围的同学怎样看您的孩子？您周围的同事朋友会怎样看您？如果有一天您的孩子问您爸爸我的同学考试没有我好、但是，他爸爸拿了一大笔赞助费让他进了好的学校，我的成绩好为什么却进不了，您能为我出这笔赞助费吗？这时您将如何回答您的孩子？第四步：美景问题（情形、感受）如果孩子的成绩很好，考上了理想的大学，而您也准备好足够的钱，交到孩子的手中，那时，情况会怎样？假如不任发生任何情况，孩子都能圆满完成学业、他的前途会怎样?问感受那时您的心情会怎么样？您会怎么想？您的孩子会怎么看您？您觉得您的孩子会对您说什么？当您的孩子收到大学录取通知时、听到他很自豪地对同学说：我不担心几年的学习费用、因为我的父母已经为我准备好了、那时、您会做何感想？第五步：确认问题您的确希望孩子将来享受好的教育、如果我能制订一个理财计划帮您实现愿望、您愿意吗？不过、这需要您的一些材料、当然我们会为您绝对保密、我这里有一份理财计划、可以帮助您达成自己的愿望、您是否有兴趣了解一下？为了做这个计划、我们需要了解一些非常简单的个人资料、您不介意吧？。

销售中提问的话术技巧有哪些销售过程时，我们常常提到提问，但值得一提的是，无论提问何种问题，在提问的过程中，销售人员一定要注意不要使客户产生逆反心理。

下面，就随店铺一起去看看销售中提问的话术技巧吧，希望您能满意，谢谢。

销售中提问的六个话术技巧销售中提问的话术技巧一、制造自然真空在销售会谈过程中，有的销售人员对客户进行提问时，总是迫切地希望客户立即回答自己的问题，这就需要销售人员主动地提问问题，然后就打住，停止说话，也就是沉默。

沉默在会谈中创造出了一种自然真空，这种真空会自动地把责任放在回答问题的人身上。

销售中提问的话术技巧二、预测结果型问题提问预测结果型问题可以要求客户预测推销结果。

常见提问用语如下：“猜测一下，您认为通过这次面谈我们可以顺利合作吗?或者还有风险?”“现实一点说，您科室在月末前到底需要多大的量，可以来个预测吗?”“赵总，我的领导总是催问我们什么时候能够达成共识，我宁愿得到准确一点的消息，而不是盲目乐观，所以我能不能告诉他我们目前一切进展良好，可以在本月末促成合作，或者我要告诉他先不要抱这么大的希望。

”销售中提问的话术技巧三、结束型问题当洽谈已经转入结束阶段时，销售人员可以提问一些结束型问题，但必须搞清楚的是，机会究竟在什么地方。

通常情况下，销售人员可以这样提问：“如果您是这个业务代表，您的做法会有所不同吗?”“徐先生，我们有失去这次合作的危险吗?”“可以问一下您对我们的产品或本人印象如何吗?”在提问时，你还可以用增加“负面因素”的方法查出任何可能阻碍推销继续进行的麻烦或异议，接下来你可以这样问：“您还有别的什么顾虑吗?”“有什么问题让您无法继续下去，是吗?”“是不是我或者其他什么事情干扰了这个提议?”销售中提问的话术技巧四、利用低调申明这是在陈述或提问之前做出的一个比较谦卑的申明，其目的在于要求得到更有效的回答。

通常情况下，你可以这样提问：销售中提问的话术技巧五、利用情绪援助销售人员在洽谈问题中加入负面的因素，可能使得客户更强调其正面的回答。

销售顾问需求分析基本话术1. 询问客户是否第一次来店？如果不是第一次来店上次接待您的是谁？让客户感受我们的专人服务。

在外展看过我们的车么？之前打过店里的电话么？避免交叉客户。

2. 在别的4S店看过我们的车么？从什么渠道了解我们的车？3. 想选择什么价位的车啊？引导客户有个区间限制。

4. 购车是家用还是公司用还是有别的用途啊？比如黑车婚庆等等。

5. 想买个手动还是自动挡的车呢？6. 在市内开还是经常跑长途呢？7. 购车是上班代步还是有别的用途呢？8. 您的驾龄有多久啊？9.10. 是否第一次购车啊？11.12.13.14.15.16.17.18.19.20.里。

21.22.我们每小时都更新库存表表示我们的车卖的好不订车就得会给老客户一些礼品油卡保养卡销售顾问自己掌握尺寸。

但要告诉客户不是公司的行为体现销售顾问的个人能力有力度。

27. 跟客户讲解一下以前的出租车都是北京现代，什么原因导致现在使用现代汽车。

比如维修保养很便宜，省油，相对来说故障少，质量有保障，销售顾问自己去延伸话术。

28. 如果客户看胜达可适当的推荐IX35这个月促销IX35而且优惠的幅度要比胜达大。

29. 如果客户知道汽贸家也卖北京现代，就说他们家是2级经销商，不正规，没有索赔品牌做的杂服务态度也不好。

我们店的优势，不仅地段好，也是巴中唯一一家4S店，维修保养方便，提车也方便不需要去达州，成都那么远的地方。

以后保养维修还不够油钱的呢。

30. 如果客户感觉北京现代汽车做工不好，可以告诉客户汽车是工业品不是工艺品，销售顾问自己去延伸话术。

还可以半开玩笑的说，奔驰那么好，也是4S店，要不全变成3S店了。

汽车都是组装的，奔驰也不生产玻璃之类的话术。

|?。

10个用于销售提问的话术技巧在销售过程中，问询和倾听是非常重要的技巧。

通过聪明的提问，销售人员可以更好地了解客户的需求和问题，并为他们提供最合适的解决方案。

以下是10个用于销售提问的话术技巧，帮助销售人员更好地与客户互动。

1. 问题的开放性开放性问题是指那些不能简单回答“是”或“否”的问题。

通过提出开放性问题，销售人员可以引导客户更详细地描述他们的需求和问题，帮助销售人员更好地了解客户的情况，从而提供更合适的解决方案。

例如，"请告诉我您最看重的产品特性是什么？"这个问题可以引导客户详细说明他们的需求，从而销售人员可以为他们提供最相关的产品和服务。

2. 问题的针对性销售人员应该提出能直接针对客户需求的问题，而不是泛泛而谈。

通过了解客户的实际需求，销售人员可以有针对性地为他们推荐产品和解决方案。

例如，如果销售人员了解到客户是为了增加生产效率而寻找解决方案，可以问一些针对效率提升的问题，比如"您目前在哪些方面遇到生产效率低下的问题？"与此同时，还可以进一步探索潜在的解决方案。

3. 追问细节追问细节是了解客户需求和问题的一种重要手段。

通过追问细节，销售人员可以更深入地了解客户的情况，为他们提供更准确的解决方案。

例如，当客户提出"我们需要一台高性能的电脑"时，销售人员可以追问"您对高性能的具体要求是什么？"从而了解到客户对电脑性能的具体需求，进而提供相应的产品。

4. 使用反向思维反向思维是一种鼓励客户思考不同角度和方式的方法。

通过使用反向思维问题，销售人员可以帮助客户从新的角度看问题，挖掘出潜在需求和解决方案。

例如，当客户表示不满意某个产品的价格时，销售人员可以问"如果价格没有限制，您希望这个产品具备哪些更高级的功能？"从而引导客户思考产品的更大价值。

5. 打破常规在销售提问中，打破常规的问题可以帮助销售人员创造更有趣和有吸引力的对话。

在当今市场竞争激烈的环境下，销售人员需要不断提升自己的销售技巧，以吸引更多的客户并达成更多的交易。

顾问式销售作为一种高效的销售策略，可以帮助销售人员更好地与客户交流，建立信任，从而让客户无法拒绝。

1. 什么是顾问式销售顾问式销售是一种以帮助客户解决问题、满足需求为导向的销售方法。

与传统的推销式销售不同，顾问式销售更注重与客户的交流与合作，试图通过深入了解客户的需求和问题，提出符合客户利益的解决方案，从而达成合作。

2. 顾问式销售的好处顾问式销售有许多好处，其中最重要的一点是建立了与客户的密切通联和信任。

由于销售人员不是简单地向客户推销产品或服务，而是以帮助客户解决问题为出发点，与客户之间的关系更加深入和稳固。

这样的关系可以帮助销售人员更容易地获得客户的合作，提高交易的成功率。

3. 顾问式销售的话术和策略在进行顾问式销售时，销售人员需要使用一些特定的话术和策略，以确保与客户的交流更加顺畅、有效。

3.1 善于倾听在与客户交谈的过程中，销售人员需要善于倾听客户的需求和问题。

倾听是建立信任的关键，只有了解客户的需求，销售人员才能提出符合客户利益的解决方案。

3.2 提出解决方案顾问式销售的关键是提出可行的解决方案。

销售人员需要根据客户的需求和问题，提出符合客户利益的解决方案，同时要清晰地说明解决方案的价值和优势。

3.3 使用客户案例为了加强对解决方案的说服力，销售人员可以使用一些客户案例来说明解决方案的有效性和成功性，这样可以帮助客户更好地理解解决方案的价值。

4. 顾问式销售的实践顾问式销售需要不断的实践和改进，销售人员可以通过以下几个步骤来提高顾问式销售的效果。

4.1 不断学习销售人员需要不断学习行业知识和销售技巧，以提高自身的专业水平，增加与客户交流的底气和说服力。

4.2 销售过程的优化销售人员需要对销售过程进行不断优化，并结合客户的需求和反馈，调整销售策略和话术，以提高销售的成功率。

4.3 与客户建立长期关系顾问式销售更注重与客户的长期合作关系，销售人员需要不断与客户进行交流，了解客户的变化需求，并提供合适的服务和解决方案。

第一步：愿望问题、（切入点、愿望）第二步、设制障碍、（现状、障碍）、第三步、后果问题、（情形、感受）第四步、美景问题、（情形、感受）第五步、确认问题、子女教育第一步：愿望问题问教育情况您的孩子多大了？叫什么名字？是男孩还是女孩？在哪里上学？学校教育质量怎么样有没有请家教？为什么要给孩子请家教？问兴趣的培养孩子喜欢做什么？课余参加什么培训班？为什么要让您的孩子参加兴趣班？问原因为什么您最关心是孩子的教育？为什么您觉得教育对您的孩子来说很重要？愿望、您希望将来孩子受什么样的教育？为什么您希望您的孩子受高等教育？您希望孩子在国内还是在国外受教育？为什么？为了孩子享受这样的教育，您希望准备多少钱？第二步：障碍问题（现状、障碍）对于孩子教育金，您现在有什么计划吗？到目前为止，您已经为孩子的教育金准备了多少？您知道孩子的大学费用每年需要多少钱吗？您计划在未来的几年里备齐这笔钱？您有把握吗？即然孩子的教育金对您如此重要，为何到现在还没有准备？是什么原因在妨碍您的计划？您愿意让您的孩子输在起跑线上吗？第三步：后果问题（情形、感受）问情形如果孩子的成绩很好，完全有能力上理想的大学，而您发现自己却没有准备好足够的钱，那时孩子会面临怎样的问题？如果今天“万一”突然降临，而您孩子的教育金尚未备齐，那对孩子将来的教育会有何影响？问感受您会怎样面对孩子？您会怎样跟孩子讲？孩子周围的同学怎样看您的孩子？您周围的同事朋友会怎样看您？如果有一天您的孩子问您爸爸我的同学考试没有我好、但是，他爸爸拿了一大笔赞助费让他进了好的学校，我的成绩好为什么却进不了，您能为我出这笔赞助费吗？这时您将如何回答您的孩子？第四步：美景问题（情形、感受）如果孩子的成绩很好，考上了理想的大学，而您也准备好足够的钱，交到孩子的手中，那时，情况会怎样？假如不任发生任何情况，孩子都能圆满完成学业、他的前途会怎样?问感受那时您的心情会怎么样？您会怎么想？您的孩子会怎么看您？您觉得您的孩子会对您说什么？当您的孩子收到大学录取通知时、听到他很自豪地对同学说：我不担心几年的学习费用、因为我的父母已经为我准备好了、那时、您会做何感想？第五步：确认问题您的确希望孩子将来享受好的教育、如果我能制订一个理财计划帮您实现愿望、您愿意吗？不过、这需要您的一些材料、当然我们会为您绝对保密、我这里有一份理财计划、可以帮助您达成自己的愿望、您是否有兴趣了解一下？为了做这个计划、我们需要了解一些非常简单的个人资料、您不介意吧？（专业素材和资料部分来自网络，供参考。

话术一：我要考虑一下成交法当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？销售员话术：××先生（小姐），很明显的，你不会花时间考虑这个产品，除非你对我们的产品真的感兴趣，对吗？我的意思是：你告诉我要考虑一下，该不会是只为了躲开我，是吗？因此我可以假设你真的会考虑一下这个事情，对吗？可不可以让我了解一下，你要考虑一下的到底是什么呢？是产品品质，还是售后服务，还是我刚才到底漏讲了什么？××先生（小姐），老实说会不会因为钱的问题呢？话术二：鲍威尔成交法-当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？推销员话术：美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。

-现在我们讨论的不就是一项决定吗？假如你说是，那会如何？假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。

假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……显然说好比说不好更有好处，你说是吗？话术三：不景气成交法当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却卖出。

最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。

他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。

所以他们做出购买决策而成功了。

当然他们也必须要做这样的决定。

××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？话术四：不在预算内成交法当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？推销员：××经理，我完全理解你所说的，一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。

预算是引导一个公司达成目标的工具，但工具通常本身需要具备有弹性，你说是吗？假如今天我们讨论的这项产品能帮你的公司拥有长期的竞争力或带来直接利润的话，作为一个公司的决策者，××经理，在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？-话术五：杀价顾客成交法-当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？销售员：××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。

史上最全的顾问式销售技巧及话术目录第一讲销售行为和顾客购买行为1、销售行为2、购买行为3、销售行为和购买行为的差异4、什么是销售成功的关键第二讲顾问式销售的几个基本概念1、问题点2、需求3、购买循环4、优先顺序第三讲关于购买循环1、销售对话的路径2、销售代表的决策VS客户的决策3、发现客户问题VS客户明了自己的问题4、优先顺序5、对话举例第四讲顾问式销售面临的难点1、销售的方向2、客户的特征3、客户面临的风险4、销售对话的难点5、对话举例第五讲SPIN与FAB1、FAB方法2、大客户销售3、什么是产品的利益第六讲顾问式销售对话策略第七讲SPIN技术进阶第八讲SPIN与PSS第九讲SPIN运用关键--准备第十讲通过问题询问确认需求第十一讲通过满足需求完成销售第十二讲顾问式销售应注意的几个问题【内^摘要】第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点顾问式销售：¥＞是建立在SP工N模式上的一种实战销售技术n印⑪模式是助嬲黄公司通过对3500个销售案例进行厂泛研究开发出来的。

＞它解决有关大客户销售中的所有问题丫＞它的特点是：。

1L使买方说得更多」2,使买方更能理解你」3L使买方遵循你的逻辑去思考,■4L使买方进行有利于你的决策、SPIN模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35 - 000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。

而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在SPIN模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：♦它可以使你的客户说得更多；♦它可以使你的客户更理解你说的是什么；♦它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；♦它可以使你的客户做出有利于你的决策。

以上这四点从表面上看起来很简单，但是，辉瑞普公司却围绕这四点建立起一整套称为销售行为研究的科学体系，并且使其成为销售领域的一个核心的技术支撑点。

销售过程中的问对问题话术销售是一门艺术，成功的销售过程离不开与客户的有效沟通。

而问对问题话术是销售人员在销售过程中的一种有效工具，通过巧妙的提问，可以更好地了解客户需求、把握客户心理、引导客户决策，从而提升销售效率。

下面将介绍一些常用的问对问题话术，希望对广大销售人员有所帮助。

1. 客户需求探询在销售过程中，首先要了解客户的需求。

通过提问，可以详细了解客户的需求，从而在后续的销售过程中更好地满足客户的需求。

- 您对我们产品有何了解？- 您购买此产品的主要目的是什么？- 您对我们公司的品牌形象有何了解？- 您对产品的价格有何要求？- 您在寻求什么样的解决方案？通过以上提问，销售人员可以了解客户对产品的了解程度、购买目的、对公司品牌形象的认知、价格要求以及寻求的解决方案，有针对性地进行销售。

2. 客户痛点分析分析客户的痛点是销售过程中的重要环节，可以帮助销售人员找到合适的解决方案，并有效推销产品。

- 您目前使用的产品或服务有哪些不足之处？- 您在使用过程中遇到了哪些问题？- 您对当前市场上类似产品有何不满意之处？- 过去您选择产品时会考虑哪些因素？通过以上提问，销售人员可以了解客户遇到的问题和不满意点，进而推销产品的独特优势和解决方案。

3. 客户价值引导在销售过程中，销售人员需要向客户展示产品的价值和优势，通过提问引导客户对产品的认同，从而促使客户做出购买决策。

- 您认为我们的产品能够满足您的需求吗？- 您觉得我们的产品相比其他竞争对手有何优势？- 您希望通过购买我们的产品会获得哪些好处？- 您认为我们的产品能为您的业务带来什么价值？通过以上提问，销售人员可以让客户思考产品的价值和优势，从而增强对产品的认同感和购买意愿。

4. 客户购买意愿确认在销售过程中，销售人员需要确认客户的购买意愿，以便进行后续的跟进和交易。

- 您对我们的产品是否有兴趣？- 您认为我们的产品价格合理吗？- 您对我们提供的解决方案是否满意？- 您是否准备购买？通过以上提问，销售人员可以及时了解客户的购买意愿，进而进行后续的跟进和交易。