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一、名词解释1 市场营销：营销既是一种职能，也是为了组织自身及相关者的利益而创造、传播、传递客户价值，管理客户关系的一系列过程。
2.欲望：是指想得到上述需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响所表现出来的对需要得特定追求。
（需要是指人们与生俱来的基本需要）3.总市场潜量：是指一定时期内，在一定环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。
Q=nqp(Q为总市场潜量，n为既定条件下特定产品的购买者人数；q为每一购买者的平均购买数量；p为单位产品平均价格。
)4 顾客让渡价值：“顾客让渡价值”是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（TotalCustomer Cost）之间的差额。
5 产品观念：是指企业不是通过市场分析开发相应的产品和品种，而是把提高质量、降低成本作为一切活动的中心，以此扩大销售、取得利润这样一种经营指导思想。
6 声望定价：是指企业利用消费者仰慕品牌商品或名店的声望所产生的心理，把价格定成整数或高价。
7 市场营销环境：是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。
8 总体战略：又称公司战略，是企业最高层次的战略。
P589 市场营销组合：是指一整套能影响需求的企业可控因素，它们可以整合到市场营销计划中，以争取目标市场的特定反应。
10.市场细分：就是企业根据自身条件的营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体过程。
11.物流：所谓物流是指通过有效的安排商品的仓储、管理、和转移，使商品在需要的时间到达需要地点的经营活动。
12.消费者市场：是指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。
也称最终产品市场13.相关群体：也称为参考群体或参照群体，指一个人在认知、情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。
市场营销掌握市场营销专业的重要知识点和解题技巧市场营销作为一个重要的商业领域，在当今竞争激烈的市场环境中扮演着至关重要的角色。
掌握市场营销专业的重要知识点和解题技巧对于从事市场营销行业的人士来说，是必不可少的。
本文将从市场营销的概念、核心知识点以及解题技巧等方面展开论述。
一、市场营销概念市场营销，简称“营销”，是指企业为满足市场需求、实现企业利润最大化，在市场经济环境中使用一系列营销手段和策略来推动产品或服务的销售活动。
它旨在通过满足消费者需求、建立客户关系以及提升产品竞争力来达到商业目标。
二、市场营销的核心知识点1.市场调研：市场调研是市场营销的第一步，通过收集和分析市场数据，了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及改进产品的机会，为制定营销策略提供依据。
2.目标市场与市场细分：了解目标市场和市场细分是市场营销成功的前提。
企业需明确自己的目标受众是谁，通过市场细分将大市场划分为更小的、更具针对性的市场细分群体，并为这些细分群体设计和定位产品。
3.产品定位与差异化：通过产品定位，企业可以在目标市场中寻找到自己独特的竞争优势。
差异化策略则是指在产品设计、品质、服务等方面与竞争对手形成差异，以满足消费者独特需求。
4.市场营销传播：市场营销传播是指通过广告、促销、公关等手段将产品信息传递给目标受众，并建立积极的品牌形象。
选择适合的传播渠道和有效的沟通方式是市场营销的关键。
5.客户关系管理：建立稳固的客户关系是市场营销成功的关键。
通过提供优质的售后服务、建立客户数据库、定期与客户互动等方式，企业可以保持长期的客户忠诚度，实现持续的销售增长。
三、市场营销解题技巧1.分析题目要求：在应对市场营销问题时，首先要仔细阅读题目，并分析题目要求。
了解题目的背景信息、关键词和指示词，有助于我们理解问题，并更好地制定解决方案。
2.整理思路：对于较为复杂的市场营销问题，可以采用思维导图或条理清晰的笔记来整理思路。
将问题拆解成小问题，并逐一解决，有助于提高解题效率和准确性。
市场营销考试知识点归纳市场营销是现代商业发展不可或缺的一部分。
对于打算在市场营销行业发展的人来说，通过参加市场营销考试可以更好的检验自己的实际情况，并且提高自己的能力。
下面将针对市场营销考试的相关知识点进行分类整理，以使考生更好地备考和应对考试。
一、市场营销的基本概念市场营销是为了满足消费者需求和创造价值而调节生产、销售和分发的活动。
从这个角度来看，市场营销包括产品、价格、推广和渠道的四个方面，是一种综合性的营销管理体系。
1. 产品的概念与决策产品是营销的核心，也是最基本的营销元素。
要想做好市场营销，必须对产品进行仔细的决策和规划，包括产品定位、产品分类、产品策略等。
2. 价格的概念与决策价格是市场营销的重要组成部分。
对于价格的决策，主要涉及到定价目标、定价策略、定价方法等。
要想在市场竞争中获得优势地位，一个公司必须在价格方面制定适当的策略。
3. 推广的概念与决策推广是指向市场传播营销信息的过程。
包括广告、促销、公关和个人销售等四种方式。
要想做好推广，必须了解目标市场的特点和需求。
4. 渠道的概念与决策渠道是制造商和最终用户之间的沟通通道。
渠道的通畅与否直接影响到产品的销售，因此企业在制定渠道策略时必须根据市场需求和渠道特征进行选择。
二、市场分析与调查市场分析是市场营销的前提和基础，是制定市场营销策略的必要条件之一。
市场分析要考虑竞争者、市场规模、市场增长率、目标市场的需求、消费者的偏好等因素。
市场调查是确定市场状况和消费者需求的方式之一，包括质性调查、数量调查、数据分析等。
要想获取客观准确的数据，制定出更好的营销战略，就必须对市场状况进行深入的调查和分析。
三、市场定位与分割市场定位是一个企业的市场竞争策略核心，定位决定了企业在市场中的定位和目标。
在定位时，一般要从产品特性、市场属性和竞争对手等方面入手，以便能够在市场中找到适合自己的位置。
市场分割是指将市场分为若干个小块，进行定位和营销。
分割主要通过不同地区、不同年龄阶段、不同收入和不同需求的消费者来进行。
市场营销师资格考试高频知识点市场营销是现代商业中至关重要的一环，它涉及到产品推广、品牌塑造、销售策略等方方面面。
为了提高市场营销人员的专业素养和能力，市场营销师资格考试应运而生。
本文将介绍市场营销师资格考试的一些高频知识点，帮助考生更好地备考。
一、市场营销的基本概念和原则市场营销是指企业通过研究市场需求，制定合理的市场营销策略，以满足消费者需求、实现企业利润最大化的一种管理活动。
市场营销的基本原则包括市场导向、细分市场、目标市场、差异化和定位等。
市场导向是指企业应以市场需求为导向，关注消费者的需求和意愿；细分市场是将整个市场分割成不同的细分市场，以便更好地满足不同消费者的需求；目标市场是在细分市场中选择一个或多个最具潜力的市场进行重点开发；差异化是指企业通过产品、服务、品牌等方面的差异化来满足消费者需求；定位是将产品或品牌在消费者心目中形成一个独特的位置。
二、市场调研和市场分析市场调研是市场营销的第一步，它是通过收集和分析市场数据，了解市场需求和竞争状况，为制定市场营销策略提供依据。
市场调研的方法包括问卷调查、访谈、观察等。
市场分析是在市场调研的基础上，对市场数据进行分析和解读，以识别市场机会和风险。
市场分析主要包括市场规模、市场增长率、市场份额、市场竞争力等指标的分析。
三、产品和品牌管理产品是市场营销的核心，它是企业向市场提供的有形或无形的产品或服务。
产品管理包括产品策划、产品设计、产品定价、产品推广等方面。
产品策划是指根据市场需求和竞争状况，确定产品的目标市场、产品定位和差异化特点；产品设计是指将产品的功能、外观、质量等方面进行设计和规划；产品定价是根据产品成本、市场需求和竞争状况，确定产品的价格；产品推广是通过广告、宣传、促销等手段，向目标市场传递产品信息，促使消费者购买产品。
品牌是产品的重要组成部分，它是企业在市场中树立的一种独特形象和信誉。
品牌管理包括品牌定位、品牌策略、品牌传播等方面。
市场营销知识课课件•市场营销概述•市场营销策略•市场营销技巧目录•市场营销案例分析•市场营销未来趋势CATALOGUE市场营销概述定义概念理解定义与概念满足消费者需求提高竞争力促进组织成长030201市场营销的重要性产品价格渠道促销市场营销的基本要素CATALOGUE市场营销策略确定产品特点产品定位产品组合成本导向定价根据竞争对手的产品价格和市场需求，确定产品的价格。
竞争导向定价需求导向定价间接渠道通过中间商或代理商，将产品销售给消费者。
直接渠道通过自己的销售渠道，直接将产品销售给消费者。
多渠道销售同时使用直接渠道和间接渠道销售产品，以满足不同消费者的需求。
广告促销促销活动人员推销促销策略CATALOGUE市场营销技巧总结词了解市场，知己知彼详细描述市场调研是市场营销的基础，通过收集和分析数据，了解市场需求、竞争态势、消费者行为等信息，为制定营销策略提供依据。
市场调研与分析品牌定位与传播总结词塑造品牌形象，精准传播详细描述品牌定位是确定产品或服务的核心价值，通过精准的传播渠道和策略，将品牌信息传递给目标受众，塑造独特的品牌形象。
销售促进与推广总结词详细描述总结词详细描述关系营销与忠诚度管理CATALOGUE市场营销案例分析精准市场定位、独特的产品设计、高效的供应链管理详细描述苹果公司通过对市场的深入调研，将产品定位为高端、时尚、创新的电子产品，并注重产品的工业设计和品牌形象。
同时，通过高效的供应链管理，确保产品质量和供货时间，提高客户满意度。
总结词成功案例一：苹果公司的市场定位策略VS成功案例二总结词详细描述失败案例一：柯达公司的市场转型困境总结词详细描述忽视市场需求、价格策略调整不当总结词亚马逊公司早期以低价策略吸引消费者，并取得了巨大的成功。
然而，在某些产品领域，如电子书市场，公司未能继续保持低价策略，导致市场份额被其他竞争对手抢占。
此外，亚马逊还试图通过提高价格来增加利润，但这一策略并未获得成功。
市场营销基础说课一、引言市场营销是企业成功的关键，因此，学习市场营销基础是每个商科学生的必修课。
本次说课的主要内容涵盖市场营销的基本概念、市场细分、目标市场选择、市场定位和营销组合等方面。
通过本次课程的学习，学生将能够全面了解市场营销的基本理论和实践，为以后的职业发展打下坚实的基础。
二、市场营销的基本概念市场营销是指企业为了满足顾客需求和实现企业利润最大化的目标，通过研究市场需求、制定营销策略、开展市场推广等一系列活动的过程。
它是企业与顾客之间的桥梁，通过有效的市场营销可以实现企业与顾客的互利共赢。
三、市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个细小的市场片段，每个市场片段具有一定的特征和需求。
通过市场细分，企业可以更加精准地了解不同消费者群体的需求，并针对性地制定营销策略。
常见的市场细分方法有地理细分、人口统计细分、行为细分等。
四、目标市场选择目标市场选择是企业根据市场细分的结果，选择最具有潜力和利润空间的市场片段作为目标市场。
在目标市场选择过程中，企业需要考虑市场规模、市场增长率、竞争程度等因素，并结合自身的资源和能力进行综合评估。
选择适合的目标市场能够提高企业的市场竞争力和盈利能力。
五、市场定位市场定位是指企业在目标市场中通过不同的市场定位策略，使自己的产品或服务在消费者心目中形成独特的位置和形象。
市场定位可以通过产品特性、价格定位、品牌形象等方面来实现。
良好的市场定位能够提高企业的品牌认知度和市场份额。
六、营销组合营销组合是指企业在市场营销过程中采取的不同营销手段和策略的组合。
主要包括产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略。
企业需要根据自身的产品特点、市场需求和竞争状况来制定相应的营销组合策略，以实现销售增长和市场份额的提升。
七、案例分析在课程中，我们将结合实际案例对市场营销的理论进行深入分析和讨论。
通过案例分析，学生能够将理论知识应用到实际情境中，培养解决问题和决策能力。
案例分析也能够加深学生对市场营销的理解，并激发学生对市场营销的兴趣和热情。
《市场营销实务》说课分享课件 (一)随着市场经济的发展，市场营销日益成为现代企业经营中的重要一环。
作为一门重要的学科，市场营销被越来越多的企业和个人所认识到其重要性，也因此《市场营销实务》成为了许多商学院的必修课程。
在这个课程中，我们学会了市场营销的核心理论和要点，而最近，我所在的学校举行了一次《市场营销实务》课程分享会，给我们带来了更深入的学习与思考。
首先，老师为我们介绍了市场营销的特点。
市场营销是一种通过市场调研，确定消费者需求，制定产品和营销策略，以满足消费者需求并实现企业利润最大化的活动。
市场营销分为产品、价格、渠道和促销四个方面，其中核心是“四大市场模式”，即消费市场、分销市场、产供市场和资源市场。
同时，市场营销的规划需要结合市场营销矩阵、SWOT分析等工具来进行分析和评估。
其次，老师向我们介绍了市场营销的实战案例。
我们看到了一些故事，从中学到了如何利用市场营销的理论知识实现营销目标。
例如，老师提到了一家著名的化妆品公司，他们通过市场调查和分析发现，消费者更加关注环保和健康问题，于是推出了一系列符合大环境的环保化妆品产品，迅速打响品牌并进一步发展。
最后，老师强调了市场营销与品牌建设的关系。
市场营销不仅是销售产品的过程，同时也是建立品牌形象的过程。
品牌是指消费者对产品、服务或企业形象的总体评价。
建立品牌需要围绕着产品的独特性、消费者需求、差异化和营销策略来进行展开。
例如，苹果公司通过独特的设计、高品质的产品和营销策略创造了强大的品牌形象，赢得了市场占有率和消费者的信任。
总之，《市场营销实务》是一门非常实用的课程，并且与现实市场紧密挂钩。
这次课程分享会是一次很好的补充学习机会，让我们更加深入认识市场营销的核心理论和实战案例，以及对品牌建设的关注。
我相信，在今后职业的发展中，这些知识将让我们走得更成功。
市场营销说课程课件 (一)市场营销是当今社会中最重要的领域之一，有着广泛的应用，并影响着企业的未来发展。
为了帮助学生了解并掌握市场营销知识，许多高校将开展市场营销说课程，并制作了相应的课件。
下面将进行详细阐述市场营销说课程课件的相关内容。
一、课程简介市场营销说课程的主要目的是为学生提供市场营销方面的基本概念、原理、策略、技巧等知识，帮助学生了解并掌握市场营销的一般规律。
此外，该课程还将介绍市场营销的流程、方法、手段、常用工具，以及广告、促销、品牌、渠道等方面的内容。
二、课程大纲该课程的大纲内容一般分为以下几个方面：1. 市场营销概述介绍市场营销的基本概念、类型、特点、作用等内容。
2. 市场营销策略讲述市场营销策略的类型、选择、实施、监测等方面，重点讨论市场细分、目标市场、差异化、定位等重要内容。
3. 市场营销组合主要介绍市场营销中的产品、价格、渠道、促销等组合策略。
4. 市场营销推广主要介绍市场营销中的广告、PR、销售促进、直销等推广方法。
5. 市场营销管理介绍市场营销组织、管理、评估、调整等方面的内容，重点讲述市场营销计划、预测、控制和营销研究等方面。
三、课程课件市场营销说课程课件的制作需要遵循以下原则：1. 理念清晰该课件应该清晰表达教学理念、教学目的和教学内容，使学生能够快速掌握课程内容。
2. 知识有序该课件应该根据课程大纲将知识点有序排布，让学生更好地理解知识点之间的联系。
3. 表现直观该课件需要有许多表格、流程图、图表、实例等直观的表现形式，以便学生更好地理解、记忆、应用。
4. 重点突出该课件应该把重点知识点进行标注、颜色、加粗等突出显示，帮助学生更好地掌握重难点内容。
总之，市场营销说课程课件的制作需要综合尊重学生的认知和学习特点，帮助学生了解、掌握和应用市场营销理论、方法和技巧，提高学生对市场营销实践的认识和应用能力，达到以上目的的课件是优秀市场营销说课程课件的要求。
第一章.绪论一，市场从营销角度看，卖方集合构成行业，买方集合构成市场。
市场的本质是顾客的需求，开发市场就是开发需求，进行市场定位实质上就是需求定位或者是应该以何种特定的产品或服务以满足特定的需求。
二，市场营销营销是一个包含从产前至售后的全面管理过程。
包括市场调研、需求分析和预测、目标市场选择、市场定位、产品研发、定价、分销和促销等战略和策略的规划、组织、实施和控制，以实现产品交换，最终获取企业最大利润的活动和行为。
三．市场营销学是一门研究企业或组织如何适应和引导顾客的需求，有计划地组织和管理企业或组织的整体活动，把满足要求的的产品或服务送到顾客的手中，从而最大限度的获取利润的学科。
强调企业或组织的整体活动，必须以消费者需求为中心，这是企业能否生存和发展的关键，是企业或组织活动的指导思想。
顾客需要：顾客没有得到某些基本满足的感受状态，存在于顾客自身生理要求和社会活动以及社会交往中。
顾客欲望：是指顾客对具体满足品的愿望和渴求。
顾客需求：顾客有能力购买并且愿意购买某种产品和服务的愿望。
顾客满意是指顾客对于产品和服务感知的效果或结果与他的期望值相比较后，所形成的愉悦或失望的感觉状态。
顾客是企业生存的基础，企业的目的是创造顾客。
顾客让渡价值是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。
顾客总价值是指顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。
产品价值是由产品的功能、特性、品质、品种与外形等所产生的价值。
它是决定顾客总价值大小的主要因素。
顾客总成本是指顾客为购买某一产品或服务所支付的货币资金及耗费的时间，精神和体力等。
一般情况顾客购买产品或服务时首先要考虑支付货币成本的大小，因此货币成本是构成顾客购买总成本大小的主要因素。
市场营销学于20世纪初创立于美国，是商品经济发展的产物。
性质：市场营销学是建立在经济科学、行为科学、现代管理理论基础上的应用科学。
范围：除以商品流通领域的活动为主体，还上延到生产领域的产前活动。
研究的对象是以满足顾客需求为中心的营销活动及其规律。
研究的内容：研究营销理论2.研究营销思想。
3.研究营销战略与策略特点：1.理论基础的综合性2.理论系统的发展能动性3.理论价值的实践性。
市场营销理论发展的趋势：1.日益注重顾客价值和顾客满意2.日益注重与社会生态协调发展3.日益注重全球化下的本土性营销4.日益注重建立战略联盟和合作网络。
4.日益注重直销和网络营销6.日益注重服务营销7.日益注重文化资源在营销中的应用、3市场营销观念的概念市场营销观念即市场观念，是一种市场营销管理哲学，是一种企业对待市场的态度，是支配企业活动及其管理的基本指导思想。
观念的演变过程：1生产观念2.产品观念3.推销观念4市场营销观念5社会市场观念推销观念：采用由内向外的营销程序。
营销观念：采用由外向内的营销程序，他从明确的市场出发，以满足顾客的需要为中心，把企业的营销活动过程看做是一个有机的整体第二章市场及其营销环境分析一市场营销环境的概念及特点环境是指相对于主体的外部条件。
所谓市场营销条件，是指企业内外部的客观条件。
市场营销环境：微观环境（直接环境）指与企业关系密切、恩能够够影响企业服务顾客能力的各种因素宏观环境（间接环境）指能影响整个微观环境的广泛的社会性因素微观环境直接制约和影响企业的市场营销活动宏观环境一般是一微观环境为媒介制约和影响企业的市场营销活动。
市场营销环境的特点：客观性、关联性、动态性、差异性客观性是指市场营销环境作为一种客观存在的环境，不随管理人员的意志转移。
其营销因素氛围可控因素和不可控因素。
关联性是指市场营销各组成因素之间是相互关联的。
动态性是指市场营销环境是通过其内容的不断扩大及其自身各因素的不断变化对企业营销活动产生影响。
研究市场营销环境的意义：通过制定和调整营销组合，是企业在营销活动中能避免不利的环境威胁，抓住有利的营销机会，更好地实现企业的营销目标环境分析的意义：市场营销环境是企业开展市场营销活动的基础。
研究市场营销环境能够帮助企业审时度势，进行科学的营销决策。
所以，研究市场营销环境是企业开展市场营销活动的出发点和首要内容，是企业制定营销策略的重要前提，是企业满足顾客需求，实现营销目标的客观要求。
企业如何适应环境变化：企业应该积极的适应营销环境，在一定条件下企业甚至能影响和改变环境因素。
就微观环境而言，在企业内部，营销部门可以通过积极开展内部营销，使企业的所有员工、各个部门、各个层次协调配合，形成顾客导向的内部最大合力来满足最终顾客的需求，以求得企业的长期发展；对顾客，企业也并非只能被动接受需求，企业可以超前开发研制和生产制造顾客还没有形成消费的产品，通过改变人们的价值观念，主动设计新的生活方式。
对供应商企业可以与其保持良好的关系，甚至采取前向一体化等措施保证经营所需的资源供应；即使对于竞争者，企业也可以采用联盟战略，实现优势互补。
就宏观环境而言，企业也可以施加影响研究市场营销环境的方法：1环境“稳定程度-复杂程度”分析2市场机会分析3环境威胁分析4SWOT分析法SWOT分析：Strength优势、Weak劣势、Opportunity机会、Threaten 威胁SWOT一般步骤：1对企业内部环境进行分析列出企业优势和劣势（SW）3、市场营销宏观环境分析PESTN 政治与法律环境Politica1 经济环境(Economic) 社会文化环境� Socia1 科学技术环境(Technologica1) 自然环境(Nature)2识别影响企业营销活动的环境分析，评价各因素对企业营销活动的影响3构建SWOT分析矩阵4制定营销战略（SO战略：利用企业内部的长处抓住外部机会WO 战略：利用外部机会来改进企业内部弱点ST战略：利用企业长处去避免或减轻外来的威胁WT战略：客服内部劣势和避免外来的威胁）一．宏观环境分析：1政治与法律环境2人口环境（人口总量、人口结构、地理分布）3经济环境（购买力、经济发展状况）4社会文化环境5科技环境6自然环境（资源短缺、环境污染严重）微观环境分析：1企业内部2供应商3营销中介4顾客5竞争者5政府6新闻宣传单位二．人口环境市场是由具有购买力和购买欲望的人构成的，人口是构成市场的第一位要素。
三．经济环境（购买力，经济发展状况，）购买力是指货币支付能力，只有既具有购买欲望，又具有购买力时，才能有消费行为。
第三章市场分析市场是有购买力和购买欲望的顾客群体。
按目的和用途不同，可将市场分为消费者市场和组织市场，组织市场又可以进一步分为生产者市场、中间商市场和政府市场。
（一）消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品或服务的市场。
称为最终品市场。
消费者市场的特点：1.广泛性2复杂性3.分散性4.可诱导性5.替代性（二）组织市场组织市场是指那些为了实现组织目标而购买产品或服务的购买者的集合。
组织者市场的购买者是某种组织。
按照购买者的目的不同，组织市场又可以进一步分为生产者市场、中间商市场和政府市场。
组织市场的特点：1，需求的派生性2需求的价格弹性小3.需求波动大4专业人员购买5购买者数量少、分布集中每次购买量大6.交易双方关系密切第二节．购买者行为分析消费者购买行为是指最终个人消费者为了满足家庭生活的需要而在消费品市场上选择、购买、使用、评价和处置相关商品、劳务、创意或经验的行为过程。
购买只是其中的一个行动除买以外，消费者还需要购买前的认知需求、收集信息、评价选择、购买决策。
消费者购买行为分析办法5W1H法。
第一个问题即为什么购买是消费者心理这一黑箱决定的。
消费者购买行为模式1.经济学经济人模式2传统心理学需求驱动力模式3.社会心理模式4.行为心理学刺激----反应模式消费者的购买行为表现为消费者的需求受到各种影响因素的客观刺激，经过消费者黑箱而产生的相关反应，可以分为三个阶段：投入刺激→“黑箱”作业→产出反应。
消费者“黑箱”按照心理学的“刺激—反应”理论，人的行为的内驱力在于其内在的心理活动过程（认识→情绪→意志的过程），这种活动过程神秘而不可捉摸，不可展示、无法显现，因而是看不见、摸不着的。
心理学因此习惯于称之为人的心理“黑箱”。
复杂的购买行为：消费者在实施购买活动过程中，主观介入程度高，并且由于同类产品各品牌之间的差异很大，消费者对产品的类型了解较少，需要大量学习之后做出购买决策。
和谐性（减少失调感）购买行为：消费者以非常慎重态度对各不同品牌之间差异看起来不大的同类产品实施的购买活动。
由于消费者难以花费很多的时间去搜集和评估不同品牌的信息，他们往往会把在一定价格幅度内的不同品牌的同类商品看成是同品质的，只要产品价格公道、购买方便、机会合适，都可能使其作出购买决策。
习惯性购买行为：消费者在实施购买活动过程中，主观介入程度较低，不重视不同品牌的同类产品之间的差异，不对品牌信息进行广泛研究、比较和评价，不易形成品牌信念；他们通常会购买自己熟悉的品牌。
寻求多样化的购买行为：消费者在实施购买活动过程中，主观介入程度较低，消费者在购买时并不愿意花费太多的时间搜集产品信息和对不同品牌作出评价，购买的随意性很大；同时，由于各同类产品不同品牌之间看起来差异很大，为了满足自己追求多样化和求新的欲望，消费者会经常改变购买的品牌。
对受到相关群体影响大的产品和品牌来说，必须想办法接触和影响有关相关群体的意见带头人——对一个特定的产品或产品种类的传播，非正式地提供意见或信息的人。
直接或间接影响人的看法和行为的群体就是人的相关群体。
相关群体对购买者的影响有信息性、规范性、价值表现性等三方面的影响。
信息性影响：个体将相关群体成员的行为和观念当作潜在的有用信息加以参考，其影响程度取决于被影响者与群体成员的相似性，以及施加影响的群体成员的专长性。
（引起人们的仿效欲望。
）按消费者心理特征分析1习惯性购买2理智型购买3经济型购买4冲动行购买5情感性购买6疑虑型购买7随意性购买三．。
消费者购买行为过程1消费者购买决策的参与者2消费者购买决策过程四、影响消费者购买行为的因素1.文化因素。
2社会因素3个人因素4心里因素一．生产者购买行为概念生产者的购买行为：是指生产者为获取、使用、处置产品服务所采取的各种行动。
生产者购买行为模式zp环境。
购买者组织。
购买者反应二．生产者购买行为类型1，直接重购2修正重购3.新购三．生产者购买行为过程1.生产者购买决策的参与者（1，倡议者2.影响者3决策者4使用者5采购者6控制者）2生产者购买过程四．影响生产者购买行为的要素1.环境要素2，组织要素3，人际要素4.个人要素五．政府市场购买行为1政府市场的购买目的2购买对象3政府市场购买过程的参与者4政府市场的购买方式5影响政府购买行为的主要因素第五章目标市场选择市场细分：按照购买者需求的某些特征和变量为依据，将购买者区分为若干具有类似需求的购买者群体的过程市场细分的意义：1了解目标顾客2发现机会3降低竞争压力市场细分标准：1消费者市场细分标准：地理变量、人口统计变量、心理变量（1，生活方式2.个性3价值观4态度）、行为变量：1.购买行为产生的动机2.购买行为背后所追求的利益3.使用者状况4.使用率5品牌忠诚状况6购买者准备阶段2产业者市场细分标准：基本变量（1.行业2公司规模3地址）、经营变量（1技术2.使用率3顾客需要的服务）、采购组织变量、情景变量、购买者的个性特征变量市场细分三个阶段：1调查阶段：调查消费者所认可的产品属性及其重要性的程度，品牌知名度和品牌等级，产品使用方式，对产品类别的态度2分析阶段：在掌握有关消费者资料后，研究人员要列出所选定的市场范围内所有消费者的需求情况以及有关的影响因素，进而分析这些资料，提出一些作用不明显的变量然后找出一些最具特色的因素作为细分市场的变量。
