下载文档原格式
第八章交易前的准备及交易磋商(最新版)合同编号：__________甲方：__________乙方：__________第一条合同标的1.1 本合同的标的为甲方所提供的__________（详细描述货物名称、规格、数量等）。
第二条价格和支付方式2.1 双方确认，本合同货物的总价为人民币（大写）：__________元整（小写）：__________元。
2.2 乙方应按照本合同约定的付款方式向甲方支付合同价款。
付款方式为：__________。
第三条交货3.1 甲方应按照本合同约定的交货期限向乙方交付货物。
交货期限为：__________。
3.2 甲方应按照本合同约定的交货地点向乙方交付货物。
交货地点为：__________。
第四条质量保证4.1 甲方保证其所提供的货物符合合同约定的质量标准。
4.2 甲方应自货物交付之日起承担质量保证责任，质量保证期限为：__________。
第五条售后服务5.1 甲方应提供__________的售后服务。
5.2 售后服务的内容包括：__________。
第六条合同的变更和解除6.1 任何一方提出变更或解除本合同的，应提前__________天书面通知对方。
6.2 经双方协商一致，可以变更或解除本合同。
第七条违约责任7.1 任何一方违反本合同的，应承担违约责任，向对方支付违约金，违约金为本合同总价款的__________%。
7.2 违约方应承担因违约所造成的对方的一切损失。
第八条争议解决8.1 双方在履行本合同过程中发生的争议，应通过友好协商解决；协商不成的，任何一方均有权向合同签订地人民法院提起诉讼。
第九条其他9.1 本合同一式两份，甲乙双方各执一份。
9.2 本合同自双方签字（或盖章）之日起生效。
甲方（盖章）：__________ 乙方（盖章）：__________代表（签名）：__________ 代表（签名）：__________签订日期：__________ 签订日期：__________多方为主导时的，附件条款及说明一、当甲方为主导时，增加的多项条款及说明1. 甲方有权根据市场变化调整货物的价格，但应提前__________天通知乙方。
商务谈判磋商技能方案商务谈判磋商是商业交易过程中非常重要的一环。
好的谈判磋商技能可以帮助谈判者赢得更多的商业利益和机会。
本文将分析商务谈判磋商技能方案。
1. 重视准备和调研工作在商务谈判磋商之前，谈判者需要做充分的准备和调研工作。
准备和调研工作包括但不限于以下几个方面：1.1. 确定自己的利益和需求在商务谈判磋商中，谈判者必须要清楚自己的利益和需求是什么。
如果谈判者无法确定自己的利益和需求，那么他们永远无法达成有利的商业协议。
1.2. 调查对方的利益和需求在商务谈判磋商中，了解对方的利益和需求同样非常重要。
了解对方的利益和需求可以帮助谈判者更好地为达成协议做准备。
1.3. 了解市场趋势和竞争对手了解市场的趋势和竞争对手也是商务谈判磋商中非常重要的一环。
了解市场的趋势可以帮助谈判者在商业交易中获得更好的地位。
同时，了解竞争对手的情况可以帮助谈判者更好地了解市场的情况。
2. 高效沟通能力在商务谈判磋商中，高效的沟通能力可以帮助谈判者更好地达成协议。
高效沟通能力包括但不限于以下几个方面：2.1. 清晰简洁的表达能力在商务谈判磋商中，清晰简洁的表达能力可以帮助谈判者更好地表达自己的意图。
同时，也可以帮助对方更好地理解自己的意图。
2.2. 良好的倾听能力在商务谈判磋商中，良好的倾听能力同样非常重要。
良好的倾听能力可以帮助谈判者更好地理解对方的意图和需求。
2.3. 能够处理不同的观点和意见商务谈判磋商中，可能会出现不同的观点和意见。
谈判者需要具备能够处理不同观点和意见的能力。
这样可以帮助谈判者更好地达成协议。
3. 合理的让步和妥协能力在商务谈判磋商中，需要谈判者具备合理的让步和妥协能力。
合理的让步和妥协能力包括但不限于以下几个方面：3.1. 对关键利益和需求不做让步在商务谈判磋商中，谈判者不应该对关键的利益和需求做出让步。
这样会对谈判者的商业利益造成不可逆转的影响。
3.2. 认真考虑对方的观点和意见在商务谈判磋商中，谈判者需要认真考虑对方的观点和意见。
进出口贸易基本业务流程我国进出口贸易的业务程序一般分为三个阶段：交易前的准备、交易磋商和履行合同阶段。
交易磋商前的准备阶段是交易磋商能否顺利进行的保证，也是履行合同的基础，而交易磋商是能否达成协议和确定双方权利、义务与责任的关键阶段；旅行合同则是买卖双方按照合同条款履行自己的权利和义务。
1. 交易前的准备阶段准备阶段包括情调研、商品时常调研、客户调研、广告宣传和商标注册等工作。
在调研的基础上制订进出口商品经营方案。
2. 交易磋商和订立合同阶段交易磋商和合同订立阶段，从事交易的各放需与对方就合同题熬煎进行磋商。
磋商可通过当面谈判、交换函电或电子数据交换进行，一般要经过询盘、发盘、还盘、接受等环节。
合同条款的内同包括商品拼命吗、品质、数量、包装、价格、装运、支付方式、商品检验检疫、索赔、不可抗力和争议的处理办法等。
3. 旅行合同阶段(1).出口业务的程序。
包括催证、审证、备货、托运、报关、发运、制单结挥等环节。
（2）.进口业务的程序。
它噶包括开立信用证、租船或订舱（CIF或CFR嘉）催装、保险、审单、付款、买汇赎单、货到后报关（缴纳关税）、商检、提货或拨交、验收、索赔。
水恩，乃幸福之源也。
鱼离不开水，人离不开亲人和朋友，当你处于逆境和灾难时，帮助你一臂之力，渡过难关的人，都是你的亲人和朋友。
吃水不忘挖井人，度过苦难，不能忘记援助过你的人。
知恩图报，善莫大焉。
一个人要想获得幸福，必须懂得感恩。
生活需要一颗感恩的心来创造，一颗感恩的心需要生活来滋养。
一饭之恩，当永世不忘。
顺境里给你帮助的人，不能全部称作朋友，但是能够在你逆境时依然愿意援助你，走出困境的人，一定是你要用一生去感谢和珍惜的人。
唐代李商隐的《晚晴》里有这样一句诗：天意怜幽草，人间重晚晴。
久遭雨潦之苦的幽草，忽遇晚晴，得以沾沐余辉而平添生意。
当一个人闯过难关的时候，一定要记住那些支撑你，陪你一起走过厄运的朋友和亲人，这个世界谁也不亏欠谁，帮你是情分，不帮你是本分。
第七章交易磋商与合同签订（一）交易磋商前的准备工作⏹国际市场调研⏹制定进出口商品经营方案⏹进出口经济效益核算出口换汇成本=出口总成本（人民币）/出口销售外汇净收入（美元）出口盈亏率=（出口销售人民币净收入-出口总成本）/出口总成本×100%外汇增值率=（成品出口外汇净收入-原料外汇）/原料外汇成本×100%（二）交易磋商1、含义：指进出口双方就商品的各项交易条件进行谈判，以期达成交易的过程。
2、方式：口头磋商、书面磋商3、内容：主要交易内容，包括品名、品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付等；二是其他交易内容，包括商检、索赔、仲裁和不可抗力等。
4、交易磋商的一般程序合同的商订一般包括询盘、发盘、还盘和接受四个环节，其中发盘和接受是合同商订过程中必不可少的两个环节。
○1询盘（邀请发盘）所谓询盘是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。
询盘既可由卖方也可由买方发出，它对询盘人和被询盘人均无法律约束力○2发盘（要约）发盘的含义——是指交易的一方（发盘人）向另一方（受盘人）提出购买或出售某种商品的各项条件，并愿意按照这些条件与对方达成交易、订立合同的行为。
发盘既是商业行为，又是法律行为。
发盘的构成条件（1）发盘要有特定的受盘人。
（2）发盘的内容要十分确定。
（3）表明发盘人受其约束。
在对方有效接受时，发盘人即可按发盘内容订立合同。
（4）发盘应送达受盘人。
发盘在到达受盘人时生效，发盘送达之前对发盘人没有约束力。
发盘生效的时间：（1）口头形式：自对方了解时生效（2）书面形式：到达主义（3）数据电文形式：进入特定系统时间发盘的有效期：（1）规定最迟接受的期限。
如“限6月6日复到有效”。
（2）规定一段接受的期限。
如“发盘有效期6天”。
（3）如果没有规定有效期，受盘人应在合理时间内接受。
口头发盘应当场表示接受。
发盘的撤回(发盘未生效)发盘到达受盘人之前，发盘人可以将其撤回。
交易磋商的四个环节
一、双方谈判前准备
1、谈判双方应尽可能地考虑到对方的需求，多了解对方，做好充足的准备，以便在实际谈判中有利地表现，及时补充缺少的资料和信息。
2、探究双方谈判的策略，以及背景，以便更有针对性地去谈判，了解双方是否有共同点，和可能的折中点。
3、分析当前市场的形势，以及双方谈判的现实意义，考虑双方可能受到的利益，以及可能的损失。
二、发起谈判
1、明确谈判的主题，相互尊重，充分发挥各自的优势，考虑双方根本利益，建立互信，尽量把谈判过程中的矛盾降到最低。
2、清楚谈判各方的权利和义务，在讨论具体内容之前，要确定谈判的期限，地点，及完成的目标。
3、双方要有一个明确的正式文件，记录谈判的内容，及双方的共识，便于更多的沟通和对谈判内容的修改。
三、有效交流
1、要对对方表现感兴趣，展示自己更专业，真诚而坦率，让对方感受到友好，探讨彼此的观点，根据对方的态度，平等地展开讨论对立之处。
2、做好一定的听力和口头表达能力，简洁明了，及时地做出反应，有效地把整个谈判进程推向前进。
3、谨慎地使用语言，有效地表明双方的利益，说服对方，进行有理有据的论证。
四、达成共识
1、双方应有一个共同的目标，发挥自己的优势，使双方有更多的可能性去达成共识，不断尝试着提出新的建议，寻找新的出路。
2、充分倾听双方意见，尊重彼此，共同提出解决方案，谨慎地选择证据和例子支持自己，及时反驳不合理的论点。
3、找到优劣势平衡点，妥善处理双方利益，最终通过友好协商，达成双方谈判的共识，维护双边利益。
交易磋商前有哪些准备
交易磋商前的准备在交易磋商前，需要准备的事项很多，主要包括下列方面：选配素质较高的洽谈人员为了保证洽商交易的顺利进行，事先应选配精明能干的洽谈人员尤其是对一些大型的和内容复杂的交易，更要组织一个坚强的谈判班子，这个谈判班子，必须包括熟悉商务。
技术，法律和财务方面的人员应具有较高整体素质要善于应战，善于应变，并善于谋求一致这是确保交易成功的关键。
选择较理想的目标市场在交易磋商之前，我们必须从调查研究入手，通过各种途径广泛收集市场资料，加强对国外调拨供销善，价格动态政策法令，措施和贸易习惯等方面情况的调查研究，以便择优选择较理想的目标市场和合理的确定市场布局。
选择适当的交易对象在交易磋商之前，我们必须通过各种途径对客户的政治文化背景，资信情况，经营范围，经营能力和经营作风等方面的情况进行了解和分析，为了正确地选择和利用客户，需要建立和健全客户档案，以便对各种不同类型的客户进行分类排队，做到心中有数，并实阡区别对待的政策。
正确制定洽商交易的方案洽商交易的方案，是指为了完成某种或某类商品的进出口任务而确定的经营意图，需要达到的预定目标以及为实现该目标所应采取的策略步骤和做示它是对外洽变人员遵循的依据，方案内容的繁简不一，对大宗进出口商品交易所拟定的经营方案，一般比较详细具体，尤其是制定某些大宗交易或重点商品的谈判方案时，更要考虑周全，因为，谈判方案的完善与否，是决定交易成败的关键，至于对一般中小商品的进出口，则只要拟定简单的价格方案即可。
交易磋商的法律步骤交易磋商可通过来往函电进行，也可通过双方面谈，一般地说，交易的磋商有询盘，发盘，还盘，和接受4个环节，其中发盘和接受，是达成交易，合同成立必不可少的两个基本环节和必经的法律步骤。
询盘询盘是准备购买或出售商品的人向潜在的供货人或买主探询该商品的成交条件或交易的可能性的业务行为，它不具有法律上的约束力，也不是每笔交易必经的程序，询盘的内容可以涉及某种商品的品质规格数量包装价格和装运等成交条件，也可以索取样品，其中多数是询问成交价格，因此，在实际业务中，也有人把询盘称作询价，如果发出询盘的一方，只是想探询价格，并希望对方开出估价单则对方根据询价要求所开出的估价单，只是参考价格，它并不是正式的报价，因而也不具备发盘的要件。
在国际业务中，发出询盘的目的，除了探询价格或有关交易条件外，有时还表达了与对方进行交易的愿望，希望对方接
到询盘后及时作出发盘，以便考虑接受与否，这种询盘实际上属于邀请发盘。
发盘发盘的念义及其应具备的条件发盘双称发价或报价，在法律上称为要约。
根据《联合国国际货物销售合同公约》规定：“凡向一个以上的特定的人提出的订立合同的建议，如果内容十分的确定并且表达的发盘人有在其发盘的一旦得到接受就受其约束的意思，即构成发盘。
”发盘既可卖方提出也可买方提出，因此发盘和双方之分。
后者习惯上称为递盘根据上述的解释，构成一个项发盘，必须具备以下各项条件：发盘应向一个或一人以上的特定的人提出向特定的人提出，即指向有名有姓公司或个人提出。
提出此项要求的目的在于把发盘同普通的商业广告公众散发的商品价目单等行为区别开来对发盘问题，各国法律规定不一。
《联合国国际货物销售合同公约，》对此问题持折衷的态度。
该公约规定规定；“非向一个或一个以上特定的人提出建议、仅应视为邀请提出发盘除非提出建议的人明确表示相反的意向。
”根据此项规定，商业广告本向并不是一项发盘，通常只能视为邀请对方提出发盘。
但是如商业广告的内容符合发盘的条件，则此广告也可作为一项发盘。
发盘内容必须十分的确定根据《联合国国际货物销售合同公约》规定发盘的内容必须十分的确定，所谓十分确定，即指在提出计约建议中至少应包括下列3个基本的要素：应标明货物的明称；应明示或默示地规定货物的数量或规定的方法；应明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法；凡包含上述三项基本的因素的订约建议即可构成一项发盘。
如该发盘被对方接受，买卖合同即告成立。
关于构成一项发盘究竟应包括哪些内容的问题，各国法律规定不尽相同，有些国家的法律要求将合同的主要的条件，如品名、品质、数量、包装、价格、交货时间与地点以及支付的办法等，都要有完整、明确、肯定的规定，并不得附有任何保留的条件，以便受盘人一旦接受即可签订一项对买卖双方均有约束力的合同。
《公约》关于发盘内容上的上述规定，只是对构成发盘起码要求。
在实际业务中，如发盘的交易条件太少或过于简单，会给合同的的履行带来困难，甚至容易引起争议。
因此，我们在对外发盘时，最好将品名、品质、数量、包装、价格、交货时间、地点和支付办法等主要交易条件一一列明。
必须表明发盘人对其发盘一旦被受盘人接受即受约束力的意思。
发盘是订立合同的建议，这个意思应当体现在发盘之中，如发盘人只是就某些交易条件建议又方进行磋商，而根本没有受其建议约束的意思，则此项建议就不能被认为一项
发盘。
例如，发盘人在其提出的订约建议中加注诸如，“仅供参考”“须以发盘人的最后确认为准”或其它保留条件，这样订约的建议不就是发盘，。
发盘的有效期在通常的情况下，发盘都具体的规定一个有效期，作为对方表示接受时间限制，超过发盘规定时限，发盘人即不受约束，。
当盘未具体列明有效期时，受盘人应在合理时间内接受才能有效何谓“合理时间”则需根据具体情况而定。
根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，采用口头发盘时，除发盘人发盘时另有声明外，受盘人只能当场表示接受为有效，采和函电式成交时，发盘一般都明确的有效期，其规定方法有下列必种：规定最迟接受的期限。
例如发盘有效期为5天，或发盘限5天内复采取此类规定方法关于期限的计算，按《联合国国际货物销售合同公约》规定这个期限应从电报交发时刻或信上载明、的发信日期起算，如信上未载明发信日期，则由发盘人送达受盘人时起算。
如果由于时限的最后一天在发盘人营业地是正式假日或非营业日，则应顺延至下一个营业地是正式的假日或非营业日，则应延至下一个营业日。
此外当发盘规定有效期时，还应考虑交易双方营业地点不同产生时差问题。
发盘生效的时间和发盘的撤回与撤销（1）根据《联合国国际货物销售合同约定》规定，发盘送达受盘人时生效。
明确发盘时生效时间，具有重要的法律和实践的意义。
这主要表现在在下列两方面；（2）关系到受盘人能否表示接受。
一项发盘只要送达受盘人时。
即发盘生效之后，受盘人才能表示接受；（3）关系到发盘人何时可以撤回发盘或修改其内容。
一项发盘，即使是不可撤销的，只要在发盘生效之前，发盘人仍可随时撤回或修改基内容，但撤回通知或更改其内容的通知，必须在受盘人收到发盘之前或同时送达受盘人，如发盘一旦生效，那就不是撤回发盘的问题，而是撤销发盘的问题，发肋的撤回与撤销是不同的概念，前者是指在发盘送达受盘人之前，将其撤回，以阻止其生效，后者是指发盘已送达受盘人，即发盘生效之后，将发肋取消，使其失去效力；发盘的撤回发盘生效后，发盘人是否可以撤回发盘或变更其内容，在这个问题上英美法与大陆两在法系之间存在着尖锐的矛盾，英美法认为，发盘原则上对发盘人没有约束力，发盘人在受盘人对发盘表示接受之前的任何时候，都可撤回发盘或更其内容。
而大陆法则认为，发肋对发盘人有约束力，如德国民法规定，除非发盘人在发盘中订明发盘人不受发盘的约束，否则，发盘人就要受到发盘的约束。
根据《联俣国国际货物销售合同公约》的规定，一项发盘，包括注明不可撤销的发盘。
只要在其尚未生效以前，都是可以修改或撤回的，因此，如果发盘人发现内容有误或其它原因，想改变主意可以用更迅速的通讯方法，将受盘的撤回或
更改通知赶在受盘人收到该发盘之前或同时送达受盘人，则发盘即可撤回。
发盘的撤销关于发盘能否撤销的问题，英美法与大陆法存在严惩的分歧。
英美法认为，在受盘人表示接受之前，即使发盘在规定了有效期，发盘人也可以随时予以撤销，这显然对发盘人片面有利。
大陆法国家以此问题的看法，相反，认为发盘人原则上应受发盘的约束，不得随意将其发肋撤销。
为了调和上述两大法系在发肋可否撤销问题上的分歧，《联合国国际货物销售合同公约》采取了折衷的办法。
该《公约》规定，在发盘已送达受盘人，即发肋已经生效，便受盘人尚未表示接受之前这一段时间内，只要发肋人及时将撤销通知送达受盘人，仍可将其发肋撤销，如一旦受肋人发出接受通知，则发盘人就我权撤销发盘。
此外《公约》还规定，并不是所有的发肋都可撤销，下列两种情况下的发肋，一旦生效，则不得撤销：在发盘中规定了有效期，或以其它方式表示该发盘是不可撤销的。
受肋人有理由信赖该发肋是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。
发盘效力的终止任何一项发盘，其效力幸免可在一定条件下终止，关于发盘效力终止的原因，一般有下列几个方面：在发盘规定的有效期内未被接受，或虽未规定有效期，但在合理时间内未被接受，则发盘的效力即告终止。
发肋被发盘人依法撤回或撤销。
被受肋人拒绝或还肋之后，即拒经或还盘通知送达发盘人时，发盘的效力即告终止。
发盘人发盘之后，发生了不可抗力事故，如所在国政府对发盘中的商品或所需餐汇发布禁令等，在此情况下，按出现不可抗力可免除责任的一般原则，发盘的效力即告终止。
