成交前的准备

交易前的准备工作分项任务一:国际市场调研分项任务二:寻找客户一,国际市场的含义及发展特点_ (一)国际市场的含义国际市场的含义有两层:一层是指它的地理范围,即市场是就全球而言的,是世界各地域市场的总和.如按地域分布状况的不同可将市场分为:日本市场,美国市场,西欧市场,中东市场,东盟市场等等.另一层含义是指其内涵:是指国际经济关系的总和. 它既包括世界商品市场,又包括世界金融市场.还包括世界劳务市场等.(二)国际市场的发展特点_ 1.市场结构复杂_ 2.市场垄断与竞争加剧二,国际市场进入方式和渠道策略_(一)国际市场的进入方式__1.出口贸易2.国外生产_____(二)产品出口的分销渠道策略产品出口如何选择分销渠道类型,是长渠道还是短渠道,宽渠道还是窄渠道,是自己建立分销渠道,还是使用外国的中间商,都要依不同的商品和市场的具体情况而定._(二)产品出口的分销渠道策略我国有些外贸企业认为分销渠道越宽越好,将商品同时通过进口商,代理商,经销商等多家中间商推销,只求卖出手中商品,而不管后果如何.这种作法是一种短期行为.(二)产品出口的分销渠道策略多家经营的结果,很可能引起商品的自相竞争,自相残杀,结果造成价格下降,损害我国出口贸易的整体利益.因此,最好在一个国家内分区域委托独家代理或经销,并付出一定资金营造自己的销售网,这样才能有强大的竞争力. 例如,有些海外名牌产品在外国就是实行独家代理或经销,如,金利来的产品在内地只有广州的一家商号总经销.寻找顾客一,准客户准客户是指有购买某种贸易商品的欲望,又有支付能力购买这种贸易商品的个人或组织. 二,准客户的类型从成交的时间分:1,成熟客户:一个月内成交2,有望客户:三个月内3,潜在客户:超过三个月从贸易量可分为重点,次要,普通客户三,客户资格审查重点把握各审查点的内容,审查方法及注意事项客户需求审查购买欲望的五个检查要点(1)对产品的关心程度(2)对购买的关心程度(3)是否能符合各项要求(4)对产品是否信赖(5)对贸易公司是否有好的印象四,寻找客户的方法重点把握各方法的操作思路,各自的优,缺点及注意事项寻找潜在客户的途径主要有:1) 贸易中间商2) 大型商品交易会或博览会3) 网络宣传4) 名单和电话簿5)国际商事交流PreparationNegotiationImplement合同主要包括: 品名,品质,数量,包装,价格,运输,保险,支付,检验,索赔,不可抗力和仲裁等.【学习目标】了解价格条款有关的基本知识;掌握FOB,CFR,CIF,FCA,CPT,CIP六个常用贸易术语具体内容及应注意的问题;熟练地进行FOB,CFR,CIF三个贸易术语间的价格换算及佣金和折扣的计算;正确订立价格条款.第二篇国际贸易术语【技能掌握】能正确地选用贸易术语,准确地进行价格核算,合理地订立国际货物买卖合同价格条款.第一章贸易术语与相关国际贸易惯例1单价的构成要素2贸易术语与相关国际贸易惯例单价的构成要素在对外出口贸易中如何标价皮质沙发,每套200美元FOB大连单价的构成要素有哪些单位价格金额计价数量单位计价货币贸易术语计价数量单位又称计量单位.应与合同数量条款中的计量单位一致,注意要准确具体.例如:吨,在不同的度量衡制度下,分为公吨,长吨和短吨.他们所表示的具体数量有所不同.1长吨=1016千克=1.016公吨1短吨=907千克=0.907公吨计价货币选用计价货币时应注意以下问题:计价货币具体明确规定量使用可自由兑换货币出口争取用"硬币",进口争取用"软币"人民币是"硬币"还是"软币"贸易术语贸易术语是进出口单价构成的必要要素,用来说明该成交价格的构成.例如:某公司以每公吨200美元CIF纽约价格出口货物,该价格的构成,卖方支出的成本,费用都可以通过"CIF纽约"(贸易术语)来说明.贸易术语与相关国际贸易惯例贸易术语是指用一个简短的概念或三个英文字母的缩写来表示商品的价格构成,说明交货地点,明确货物交接过程中买卖双方的有关责任,风险,费用划分的专门用语.《1932年华沙-牛津规则》《2000年国际贸易术语解释通则》《1941年美国对外贸易定义修订本》有关贸易术语的国际贸易惯例《1932年华沙-牛津规则》1928年,国际法协会在波兰首都华沙开会制定的关于CIF买卖合同的统一规则,称为《1928年华沙规则》,共22条.其后,在1930年的纽约会议,1931年的巴黎会议和1932年的牛津会议上,将此规则修订为21条,沿用至今.《1941年美国对外贸易定义修订本》1941年,经美国商会,美国进口商协会,全国对外贸易协会所组成的委员会通过,命名为《1941年美国对外贸易定义修订本》.解释了六种贸易术语,分别是:EX(Point of Origin),FOB,FAS,C&F,CIF和EX Dock等.《2000年国际贸易术语解释通则》《2000通则》是国际商会为统一对各种贸易术语的解释而制订的具有国际性的统一规则,对13种贸易术语进行了解释.分为E组,F组,C组和D组适用范围贸易术语分类主要改变买卖双方义务划分有形的货物买卖合同交易双方交货,收货权利和义务规定A卖方义务B买方义务买卖双方义务各列10项FAS和DEQ关于清关和支付关税的义务FCA装货与卸货的义务E组F组C组D组EXWFCAFASFOBCFRCIFCPTCIPDAFDESDEQDDUDDP问题思考1.《2000通则》解释了几种贸易术语2.《1932年华沙-牛津规则》解释了哪个贸易术语3.国际贸易合同中单价条款的构成要素有哪些4.说明贸易术语在国际贸易业务中的作用第二章CPTFCAFOBCFRCIP六种主要贸易术语CIFEXWFAS对FOB术语的解释FOB全文是Free on Board(…name d port of shipment),即船上交货(……指定装运港),习惯上称为装运港船上交货,是指当货物在指定装运港越过船舷时,卖方即完成交货.买方必须自该交货点起,负担一切费用和货物灭失或损坏的风险.Free on Board出口方码头进口方FOB+指定装运港(装运港船上交货)课后巩固FOB术语买卖双方的义务使用FOB术语应注意的问题卖方买方1,供货,装船,给与买方充分通知.2,负责取得出口许可证或其他官方文件,办理货物出口清关.3,费用和风险:装运港船舷前.4,负责提交商业发票和证明货物已交至船上的通常单据,或具有同等效力的电子信息.1,租船,付运费,通知卖方.2,进口许可证或其他官方文件,办理货物进口清关.3,费用和风险:船舷后.4,接受卖方提交的与合同相符的单据,受领符合合同的货物,按合同规定支付货款.使用FOB术语时应注意的问题1,个别国家对FOB的不同解释2,货物越过装运港船舷风险转移3,装船费用的负担问题.4,船货衔接(及时备货).5,仅适用于水上运输FOB的变形:(装船费)1,FOB Liner Term 船方(即买方)2, FOB under tackle 买方3, FOB stowed 卖方+理4, FOB trimmed 卖方+平5, FOB stowed and trimmed 卖方+平+理出口方码头进口方二, CFR+指定目的港:成本加运费Cost And Freight(一)买卖双方的义务1,领货付款.2,办理进口结关手续.3,负担货到装运港船舷后的一切风险.4,投保并支付保险费.卖方的基本义务:1,租船订舱并支付运费,按时交货,并发已装船通知. 2,办理出口结关手续.3,负担货到装运港船舷为止的一切费用与风险. 4,提交约定的各项单证或电子信息.买方的基本义务:使用CFR时应注意1,风险划分点:装运港船舷为界.2,只适用海运或内河航运.3,卖方发"及时通知".4,卸货费的负担.CFR的变形(卸货费)1,CFR Liner Term 船方(即卖方)2, CFR Ex tackle 卖方(不含驳运费/码头费)3, CFR landed 卖方(含驳运费/码头费)4, CFR Ex ship's hold 买方出口方码头进口方3, CIF+指定目的港:成本,运费加保险Cost,Insurance And Freight(一)买卖双方的义务1,领货付款.2,办理进口结关手续.3,负担货到装运港船舷后的一切风险.卖方的基本义务:1,租船订舱并支付运费,按时交货,并发已装船通知. 2,办理出口结关手续.3,负担货到装运港船舷为止的一切费用与风险. 4,提交约定的各项单证或电子信息.5,办理保险并支付保险费.买方的基本义务:使用CIF时应注意1,风险划分点:装运港船舷为界.2,只适用海运或内河航运.3,象征性交货4,卖方办理保险(最低责任险110%)5,卸货费的负担.CIF的变形:卸货费1,CIF Liner Term 船方(即卖方)2, CIF Ex tackle 卖方(不含驳运费/码头费)3, CIF landed 卖方(含驳运费/码头费)4, CIF Ex ship's hold 买方四,FCA +指定地点:货交承运人Free Carrier出口方码头进口方车站(一)买卖双方的义务1,订立自指定地点到目的地的运输合同,并支付运费, 发承运人名称等的充分通知.2,办理进口结关手续.3,负担货交承运人后的一切费用及风险.4,领货付款.卖方的基本义务:1,按时将货交给指定的承运人,并发及时通知.2,办理出口结关手续.3,负担货交承运人前的一切费用与风险.4,提交通常单据或电子信息.买方的基本义务:使用FCA时应注意1,风险划分点:货交承运人控制下2,适用各种运输方式3,风险提前转移.4. 交货地点(装卸货责任)五,CPT +指定目的地:运费付至……Carriage Paid To出口方码头进口方车站(一)买卖双方的义务1,办理进口结关手续.2,负担货交承运人后的一切风险.3,领货付款.4,投保并支付保险费.卖方的基本义务:1,订立自指定地点到目的地的运输合同,并支付运费,按时将货交给承运人,并发及时通知. 2,办理出口结关手续.3,负担货交承运人前的一切风险.4,提交通常单据或电子信息.买方的基本义务:使用CPT时应注意1,风险划分点:货交承运人控制下(注: 卖方只承担运费, 不承担货交承运人后的一切风险及其他费用. 在MIT下,卖方只承担货交第一承运人前的一切风险.)2,适用各种运输方式.3,卖方发"装运通知".六,CIP +指定目的地:运费,保险费付至……Carriage ,Insurance Paid To出口方码头进口方车站(一)买卖双方的义务1,办理进口结关手续.2,负担货交承运人后的一切风险.3,领货付款.卖方的基本义务:1,订立自指定地点到目的地的运输合同,并支付运费,按时将货交给承运人,并发及时通知. 2,办理出口结关手续.3,负担货交承运人前的一切风险.4,提交通常单据或电子信息.5,投保并支付保险费.买方的基本义务:使用CIP时应注意1,风险划分点:货交承运人控制下2,适用各种运输方式3,保险险别: 最低责任险投保金额: CIP价格X 110%六种主要贸易术语的区别术语不同点FOB,CFR,CIFFCA,CPT,CIP1,适用的运输方式仅适用于海运和内河运输,承运人一般为船公司.适用于各种运输,承运人因运输方式不同而有多种情况.2,交货点和风险转移点交货点和风险划分点都是装运港船舷.交货点和风险划分点因运输方式不同而有多种情况.3,租船运输时装,卸费用负担贸易合同中要采用贸易术语变形加以确定装卸费用负担.运费中包含装货费或卸货费,贸易合同中无需采用术语变形.4,运输单据卖方一般要提交"清洁已装船"提单.运输单据因运输方式不同而有多种情况.EXW / FAS一,EXW:Ex Works(工厂交货)卖方既不承担将货物装上买方备妥的运输车辆,也不负责办理货物出口结关手续,卖方义务最小的术语.二,FAS:free alongside ship(装运港船边交货)买卖双方费用和风险的划分,以装运港船边为界,卖方办理出口结关手续.(不同国际惯例的不同解释)一,DAF:delivered at frontier(边境交货)买卖双方费用风险的划分,以边境交货地点(未卸下)为界.二,DES:delivered ex ship(目的港船上交货)双方责任,费用和风险的划分,以目的港船上办理交接手续为界.(与CIF区别)第三章D组贸易术语三,DEQ: delivered ex quay(目的港码头交货)买卖双方费用风险的划分点为指定目的港码头.四, ,DDU:delivered duty unpaid(未完税交货)买卖双方风险划分点为进口国指定目的地.不办进口报关,不支付关税等进口税费.五,DDP:delivered duty paid(完税后交货)买卖双方费用风险划分点为进口国指定目的地.卖方义务最大的术语.D组贸易术语一,贸易术语的选用二,贸易术语的变形(参看FOB/CFR/CIF)第四章贸易术语的选用三,与交货相关的其他问题四,选用贸易术语应考虑的因素A公司以FOB条件出口一批茶具,买方要求A公司代为租船,费用由买方负担.由于A公司在约定日期内无法租到合适的船,且买方不同意更换条件,以致延误了装运期,买方以此为由提出撤消合同.案例分析1:问: 买方的要求是否合理为什么我方按CIF条件进口一批床单,货物抵达后发现床单在运输途中部分受潮,而卖方已如期向我方递交了合同规定的全套合格单据并要求我方支付货款.案例分析 2问: 我方能否以所交货物受潮而拒付货款并向卖方提出索赔为什么某进出口公司按CFR条件向法国出口一批纱台布.货物于10月8日上午装船完毕,业务员因工作忙碌忘记发送SHIPPING ADVICE. 10月11日,业务员上班想起来才发送SHIPPING ADVICE给买方.买方向保险公司投保,但保险公司已经获悉承运船舶已于9日凌晨触礁沉没,货物全部货损,因此拒保.于是买方向卖方提出索赔.问: 买方的索赔是否有道理为什么案例分析 3上海某公司从哈萨克斯坦进口铜精矿一批.贸易术语为DAF Alashankou.外商将铜精矿运至阿拉山口后,由于换装车皮一直无法落实而产生额外滞关费用(外商无法将铜精矿卸下须向哈萨克斯坦运输部门支付额外的租用车皮费用).案例分析 4问:该滞关费用应由上海公司承担还是由外商承担为什么案例分析 5某公司以DES条件进口一批药材.该公司已按合同约定日期做好受领货物的准备,但却在合同约定交货期的7天后才收到货物.经查证是海上风暴太大导致轮船无法按时到达.因此,该公司向国内生产厂家支付了5万元延期交货违约金.该公司以此向国外卖方提出索赔.问: 1> 公司的行为是否合理为什么2> 如果使用CIF条件成交, 该公司的行为是否合理为什么第五章合同的主体与标的合同当事人商品的名称(品名条款)商品的质量(品质条款)商品的数量(数量条款)商品的包装(包装条款)当事人应具有缔约能力当事人的名称应表述准确当事人地址应详细具体合同的当事人二,商品的品名(Name of Commodity)是指能使某种商品区别于其他商品的一种称呼或概念.1,品名定义:商品的名称在一定程度上体现了商品的自然属性,用途以及主要的性能特征.(一)约定品名条款的意义(二) 注意问题(1)内容明确,避免笼统.(服装/礼品)(2)不应列入做不到或不必要的描绘词.(3)使用国际通用名.(4)选用合适的品名,以利节税节费.三,商品的品质(Quality of Goods)(一)约定品质条款的意义1,商品品质的含义:是商品的外观形态和内在质量的综合.2,《联合国国际货物合同公约》规定:卖方交货必须符合约定的质量,如卖方交货不符约定的品质条件,买方有权要求损害赔偿,也可要求修理或交付替代货物,甚至拒收货物和撤消合同.(二)商品品质的表示方法用实物表示看货买卖凭样品买卖(Sale by Sample)文字说明表示规格等级标准商标和牌号说明书和图样产地买方样品对等样品卖方样品2,凭样品买卖1,看货买卖通常是先由买方或其代理人在卖方所在地验看货物,达成交易后,卖方即应按验看过的商品交付货物,且买方不得对品质提出异议.多用于首饰,珠宝,字画等商品.用实物表示如电池,从1号到5号,长短粗细及电容量都不相等.某种特定的规格适应特定的用途,一般不能混用.1,凭规格买卖(Sales by specification)是指一些足以反映商品品质的主要指标,如化学成分,含量,纯度,性能,容量,长短,粗细等.在国贸中使用最为广泛.用文字说明表示2,凭等级买卖(Sales by Grade)例如:Grade AA fresh hen eggs ,shell light brown and clean ,even in size(AA级鲜鸡蛋,蛋壳浅棕色,清洁,大小均匀)Grade AA 60~65 gm.per eggGrade A 55~60 gm.per eggGrade B 50~55 gm.per eggGrade C 45~50 gm.per eggGrade D 40~45 gm.per eggGrade E 35~40 gm.per egg指同一类商品,按规格的差异,分品质优劣不相同的若干等级.所谓F.A.Q,是指一定时期内某地出口货物的平均品质水平,即指中等货.例如:"中国桐油,大路货,游离脂肪酸最高4%".3,凭标准买卖(Sale by Standard)将商品的规格和等级予以标准化.ISO国际标准等农副产品采用:良好平均品质(Fair A verage Quality , F.A.Q.)4,凭商标或品牌买卖(Sale by Trade Mark or Brand Name) 5,凭说明书和图样买卖在国贸中,有些电器,仪表,机器等采用.6,凭产地名称买卖例如: Shichan Preserved V egetable (四川榨菜)Chinese Northeast Soybean (中国东北大豆)1 > 定义: 是指对初级产品特定质量指标在一定幅度内可以机动.2 > 具体方法:(1)规定范围: Cotton Shirting Width 41/42"(棉坯布幅宽41/42")(2)规定极限: White Rice, Long-shaped,Broken Grains(max.)25%白籼米长形,碎粒(最高)25%(3)规定上下差异: Gray Duck Down 18% ,allowing 1% more or less灰鸭毛,含绒量18%,允许上下差异1%1,质量机动幅度条款(三)品质机动幅度的约定3 . 注意事项(1)合理地选用表示品质的方法(2)订明机动幅度.1> 定义:是指工业制成品允许交付货物的特定质量指标有在公认的一定范围内的差异.2>例:手表公差为48小时可误差1秒.2. 质量公差四, 商品的数量数量条款的意义商品的计量单位商品的计重方法数量条款的内容及举例(溢短装条款)注意事项(一)约定数量条款的意义1,数量(Quantity)商品的数量是指一定的度量衡单位表示的商品的重量,数量,长度,面积,体积,容积等等.决定成交规模是交货的依据《公约》规定P81重量个数长度面积体积容积公斤(KG),公吨(M/T),磅(POUND)(大米,油)只(PIECE),双(PAIR),套(SET)打(DOZEN),卷(REAM),袋(BAG)(服装,打火机,眼镜,水彩笔,鞋子) 米(METER),英尺(FOOT),码(Y ARD)平方米(M2)(皮革等)立方米(CBM),立方英尺(CUBIC FOOT)升(LITER),加仑(GALLON)(液体货物)(二)计量单位度量衡制度目前国际上常用的度量衡制度有4种:公制:国际单位制:英制:英联邦国家美制:美洲国家对计量单位有影响实施美制的国家用短吨=907公斤For Example:吨:实施公制的国家用公吨=1000公斤实施英制的国家用长吨=1016公斤明确单位避免争议(三) 计算重量的方法1.毛重(GROSS WEIGHT)2.净重(NET WEIGHT)3.公量(CONDITIONED WEIGHT)公量=商品净重*(1+标准回潮率)/1+实际回潮率)4.理论重量(THEORETICAL WEIGHT)适用于有固定规格和尺寸商品5.法定重量(四)数量的机动幅度条款1,定义:又称溢短装条款(More or Less clause)即在买卖合同的数量条款中明确规定可以增减的百分比,但增减的幅度以不超过规定数量的百分比为限.2,内容:可溢装或短装的百分比溢短装的选择权溢装部分的作价五商品的包装约定包装条款的意义包装的分类运输标志中性包装与定牌生产注意事项运输包装销售包装(一)约定包装条款意义包装(Packing of Goods)商品的包装是指为了有效的保护商品品质的完好和数量的完整,采用一定的方法将商品置于合适容器的一种措施.<>规定P87(二)包装的分类运输包装销售包装根据包装在流通中所起的作用:运输包装1,定义:又叫外包装,大包装.2,作用: 保护商品,方便储运和节省费用单件运输包装:集合运输装:3,运输包装标志运输包装运输标志(Shipping Mark)指示性标志(Indicative Mark)警告性标志(Warning Mark)运输包装(1)运输标志含义: 又称唛头,是一种识别标志,通常由一个简单的几何图形和一些字母,数字及简单的文字组成.ABCCOSC9750LONDONNO.4 20件号(顺序号和总件数)收货人名称的英文缩写或简称参考号,如订单,发票或运单号码目的地(港)内容(标准):运输标志实例:NOS.24/50NEW YORKBMWG.125KGSN.100KGST.25KGS20080095件号标志目的地标志收货人代号重量标志参考号(合同号码)(2)指示性标志是以简单,醒目的图形和文字在包装上标出,提示人们在装卸,运输和保管的过程中注意的事项.是一种操作注意标志.见91页图运输包装(3)警告性标志又称危险品标志,以说明商品是易燃,易爆等危险性货物.以图形及文字表示.见92页图销售包装1,定义:又称内包装,小包装,是直接接触商品并随商品进入零售点和消费者直接见面的包装. 销售包装2,作用:保护,方便使用,促进销售3,销售包装标识:包装的装璜画面.文字说明条形码标志(EAN).中性包装和定牌生产中性包装和定牌生产(一)中性包装(Neutral Packing)1,定义:既不标明生产国别,地名和厂商名称,也不标明商标或品牌的包装.2,分类无牌中性包装定牌中性包装(仅有买方指定的商标或品牌)3. 目的:打破关税/非关税壁垒或转口销售. (屡遭非议)中性包装和定牌生产(二)定牌生产1,定义:是指卖方按买方要求在其出售的商品或包装上标明买方指定的商标或牌号的做法.在我国出口贸易中,采用定牌生产时, 除非另有规定,出口商品或包装上均需标明"中国制造"字样.订立包装条款的注意事项1,考虑商品特点及运输方式.2,包装的规定要明确.不宜"海运包装","习惯包装".3,唛头一般由卖方决定.4,包装费用的负担要明确(一般包括在货价中).1.1996年初,A出口公司对外成交自行车4000辆,合同规定2000辆为黑色,2000辆为湖蓝色,在备货中,A公司发现黑色自行车有货,湖蓝色无货,只有其他色泽.业务人员认为买方系老可户,且要货很急,给一些其他颜色的自行车估计没什么问题,于是在没有征得客户的同意的情况下把300辆橘红色,300辆纺织棕,和400辆银红色的自行车代替原合同的1000辆湖蓝色自行车转运出口,单证寄到国外后,客户拒绝付款赎单.试问,责任方在谁课堂案例分析练习2.国内某贸易公司向俄罗斯出口大豆,合同中规定数量为1000公吨,用麻袋装.出口方在装运中由于麻袋数量不足,有100公吨的货物改用了塑料袋装,试分析,我方这样做将有什么后果该如何处理课堂案例分析练习第六章国际货物运输运输单据运输方式装运条款运输方式(1)海洋运输(采用最多)(2)铁路运输(3)航空运输(4)公路,内河,邮政和管道运输(5)集装箱运输(6)国际多式运输和大陆桥运输国际贸易中的运输方式:海洋运输(ocean transport)优点:1. 通过能力大;2.运量大;3.运费低廉;4. 适货性强一,海洋运输是国际贸易中最常用的运输方式.二,海洋运输特点:缺点:运速慢2. 易受天气影响2. 风险较大三,海运船舶营运方式(一)班轮运输( liner transport)1,定义:也称定期船运输.2,特点:"四定一负责":航线,停靠港口,船期,运费率固定承运人负责装和卸.班轮运输/租船运输C,光船租赁(光租或租买) demise charter(二)租船运输(tramp)1, 租船方式的主要种类:。

教练眼中的“情绪”情绪：是内心的感受经由身体表现出来的状态。

情绪是一份能力，没有对错，它可以给自己一个方向，或一份力量。

善用“情绪”，去到启发的位置，以对目标有没效果来衡量。

举例如下：愤怒：准备对一个不能接受的事实做出改变的行动；痛苦：避开危险，摆脱威胁；忧虑：焦点集中处理最重要的目标；讨厌：需要改变；悲伤：从失去中总结，珍惜现在拥有的；后悔：从不是完美的成果中，总结提升之处；惭愧：一件表面完结的事，还有需要做的部分；紧张：需要额外的能力去保证做到；踌躇：在内心里，有两个或两个以上的价值有相同地位；无可奈何：已有的方法全部不适用，需要看更大的可能性；困难：觉得付出大过可得到的；恐惧：不愿付出自己以为要付出的。

绝对成交的十大步骤一——充分的准备亲爱的柜人朋友：您好！今天我们讲成交的十大步骤第一讲：充分的准备俗话说：机会永远留给有准备的人。

所以说要想做好任何事情第一步必然是做好充分的准备。

销售橱柜也不例外。

那么做橱柜的销售要做什么样的准备呢？一、事先是做专业知识方面的准备。

大家都知道：其实橱柜还是一个蛮复杂的产品，在小小的厨房里，瓦工、水电工、木工等交叉作业，组织协调工作复杂，橱柜的流程又非常长，从设计到市场到安装，那个环节都有可能出问题，所以我们交付给客户的成品橱柜在这些基础工作按要求完成后还要有好的表现，真不是一件容易的事情。

如果我们的销售人员没有把自己当橱柜专家来要求自己的话，那销售就只能是忽悠了~现在很多橱柜公司也在要求员工学习了解橱柜的材料知识，其实橱柜不仅仅是柜体台面五金的组合，我们不能把专业知识理解为材料知识，专业知识是我们能给客户提供解决方案的能力，专业知识是我们销售产品的底气，因为说服力说到底除了要有让客户满意的服务还是信心的传递和转移。

客户在没有看到任何产品仅仅就凭一张图纸就把钱交给你的信心，来源于我们销售人员对自己产品的信心。

拍胸脯是没有用的，必须让客户看到我们的专业度和我们对产品发自内心的热爱才行~当然这些都不是天生的，它是我们长期学习练习的成果，战场上一个优秀的士兵一定是日常练习中最努力的那个士兵，所以每天的练习就是要当成实战去演练。

客户成交后的事前准备工作流程
客户成交后的事前准备工作流程包括以下步骤：
1. 确定客户基本信息：包括客户的姓名、联系方式、地址等，以便在后续的售后服务中能够及时联系到客户。

2. 确认订单信息：对客户的订单进行再次确认，确保订单的准确性，避免出现误差。

3. 安排物流：根据客户的收货地址和要求，选择合适的物流方式，确保产品能够准时送达。

4. 准备售后保障服务：提前准备好售后保障服务，包括退换货、维修等，以确保客户在使用过程中遇到问题能够得到及时解决。

5. 建立客户档案：将客户的个人信息和订单信息整理成档案，以便后续的管理和维护。

6. 确认回访计划：制定回访计划，确定回访的时间、方式、人员等，以确保能够及时了解客户的使用情况和反馈。

7. 准备回访内容：根据客户的反馈和需求，准备回访的内容，包括解答客户的问题、提供解决方案等。

8. 确定回访目标：根据客户的反馈和需求，制定回访的目标，例如提高客户满意度、增加客户忠诚度等。

9. 确认回访结果：在回访结束后，对回访结果进行总结和评估，以便不断改进和提高服务质量。

以上是客户成交后的事前准备工作流程，通过这些步骤，可以确保在客户使用过程中能够提供及时、有效的服务，提高客户满意度和忠诚度。

商务谈判的五个阶段技巧商务谈判的五个阶段满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。

是指人们为了协调彼此之间的商务关系，称为商务谈判，这里小编给大家分享一些关于商务谈判的五个阶段，方便大家学习了解。

商务谈判的五个阶段第一阶段(试探性沟通)：1、准备洽谈桌上风云变幻莫测，洽谈者要想左右洽谈的局势，就必须做好各项的准备工作。

这样才能在洽谈中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免洽谈中利益冲突的激化。

所谓“知己知彼，百战不殆”。

在商务洽谈活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备洽谈环境的把握能力，洽谈的可能性就越大。

在洽谈准备过程中，洽谈者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解洽谈对手的情况。

自身分析主要是通过对拟洽谈的进行可行性研究。

了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的.政策、法规、商务习俗、风土人情以及洽谈对手的洽谈人员状况等等。

干货(准备内容)：1)对方公司经营范围信息2)注册时间、经营时间、3)法人、股东(学校、人脉等)、投资机构4)对外投资5)企业相关新闻6)汇总(公司、高管)关系图谱7)风土人情等其他2、开局破冰(信任到位)主要是指双方见面后，在进入具体交易内容讨论之前，互相见面、介绍、寒暄以及就洽谈内容以外的话题进行交谈的那段时间和过程。

目的通过前期的准备资料得到对方认可和初步信任。

3、摸底判断双方初步洽谈后，开始摸底，这一步是“高手间比武前对视”的较量，在于度的拿捏。

第二阶段(价值传递)：1、正向价值合作优势，阐述产品优势带动对方积极性，促使顺利合作。

2、负向价值1)传递如果不能形成合作将会出现的问题，旁敲侧击，连敲带打。

2)如对方发现我方不足，除原则性问题承认外，需极力掩护目前问题，并积极传递正向价值。

第三阶段(讨价还价)：1、询价(询问条件)2、比价(对比条件)3、报价(提报条件)4、议价(商议条件)5、定价(确定条件)6、持价(坚持条件)第三阶段，不仅适用于产品买卖，还适用于产品的合作(不产生价格因素的商务洽谈)，价格的较量也是条件磋商的较量。

接待客户及成交流程（一）接待客户及成交流程图（二）接待客户及成交流程内容前期准备工作1、所有销售人员在上岗前必须先通过培训熟悉楼盘“项习讲习”的资料，以及通过市调对周边主要竞争对手的了解，以上两方面须通过笔试和口试合格，准予上岗接待客户。

2、参加该楼盘的销售人员须了解楼盘的现场的特点和禁忌和“现场管理要求”、“楼盘须知”、“会议纪要”、“交班簿”上的内容，并阅读签名确认。

以及要认识发展商主要负责的人员。

3、接待客户前检查自己的销售资料是否齐备及更新需准备的资料如下：（1）资料夹里必要的销售资料及工具：楼盘规划图、折页、单张、付款方法、价格表、户型图、装修标准、认购须知、按揭须知、入住费用、对楼盘利好的市政施设和新闻报到、银行利率表、认购书范本、客户入场登记、计价表、个人卡片、计算机、笔、工卡、资料夹。

（2）辅助的销售资料：发展商简介、项目讲习、项目统一说词、展销会促销优惠、项目疑难解答、统一口径、预售买卖合同、楼盘有关证件、认购单、认购书、入户须知和流程、办理公积金流程、房地产有关法规、有关楼盘和公司利好的消息或新闻报到、物管公约、内容及收费、施工图、业主介绍确认表、客户申请表、补充协议及所有现场有关表格等。

【做好以上的准备工作，才可对楼盘的销售充满信心，更有效地为每一台客人提供更优质的服务。

】电话接听步骤：1、听电话人员应熟悉楼盘的详细情况及促销口径，事先准备好介绍的顺序，做到有条不紊。

2、接听电话时用心聆听，回答时应语调亲切、礼貌应答，体现诚意，吐字清晰易懂，说话的速度简洁而不冗长。

3、人员都有义务和责任接听电话，电话响声三下之内，距离最近的同事必须接电话。

4、听电话时，第一句说话“您好，维多利广场，有什么可以帮到您？”5、在与客户交谈中，尽量问到几个基本问题，即客户姓名、电话、居住区域、认知楼盘信息来源，并将客人主要咨询的问题即时记录在“每日来电咨询表”上，方便每日统计及日后跟进。

注意事项：1、当客户提出较多问题，如接听是总机或广告热线电话可以告诉客户“这条是热线电话，可不可以留下您的姓名和电话，我换个电话打给您。