大学毕业设计---国际商务谈判策略

摘要 (2)第1章绪论 (3)1.1国际商务谈判策略的概述 (3)1.2课题背景 (4)第2章国际商务谈判主要策略 (4)2.1 合作策略 (4)2.2 妥协策略 (5)2.3随遇而安策略 (5)2.4 全面控制策略 (5)第3章国际商务谈判策略的应用规律 (6)3.1商务谈判策略应用的隐藏性 (6)3.2必须顺应人们趋利避害的心理 (7)3.3必须符合客观事物发展的灵活性要求 (8)第4章国际商务谈判策略的制定 (9)4.1 谈判策略的制定方法 (9)4.2 谈判策略制定的步骤 (9)第5章结论 (11)参考文献 (12)致谢 (13)随着我国改革开放和经济全球化的深入和发展,国际间的贸易交往日益频繁,商务谈判是国际贸易中不可缺少的部分。

在国际商务谈判过程中，为了使谈判能够顺利地进行和取得成功，谈判者应注意在主客观上利用对方的弱点和充分发挥己方的优势，根据具体情况，灵活地运用恰当的策略，使双方的分歧能够合理地、快速地解决。

由于参与谈判的人员有不同的社会文化背景和政治经济体制，使得影响谈判的因素大大增加，导致谈判难度加大；资产的跨国转移要涉及国际贸易、国际金融、国际保险、国际运输等一系列问题。

因此，进出口贸易商要想成功谈判就得掌握谈判策略。

本文通过分析国际商务谈判中的策略，指出在国际商务谈判的主要策略，提出制定国际商务谈判策略的应用规律和制定策略的方法和步骤。

关键词：国际贸易商务谈判策略国际商务谈判策略第1章绪论国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。

本文将从国际商务谈判策略的含义入手，分析国际商务谈判的策略以及运用。

1.1国际商务谈判策略的概述国际商务谈判策略的含义，至今还没有一个统一的定义。

人们从不同的角度，对商务谈判策略有不同的解释。

一般来说，商务谈判策略是谈判的参与者在谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方法、措施、技巧、战术、谋略的总称。

实际上，在具体的谈判过程中，商务谈判策略包含两层含义：参加商务谈判人员的行为方针和他们的行为方式。

也就是他们在谈判过程中的策略。

国际商务谈判策略是一个集合概念和混合概念。

它表明：一方面，商务谈判中所运用的单一方式、技巧、措施、战术、手段等都只是商务谈判策略的一部分；另一方面，商务谈判中所运用的方式、战术、手段、措施、技巧等是相互联系的。

国际商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称；从普通人认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和；具体从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。

简言之，国际谈判策略时在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应行动和手段。

我们来了解一下商务谈判策略的构成要素和作用（1）策略的内容。

商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问题，是策略运筹的核心。

（2）策略的目标。

商务谈判策略的目标是指要完成的特定任务，表现为谈判本身追求什么，避免什么。

（3）策略的方式。

商务谈判的方式是指策略表现的形式和方法。

（4）策略的要点。

商务谈判策略的要点是指实现策略目标的关键点在哪里。

国际商务谈判的作用有以下三个：（1）国际商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁（2）国际商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具（3）国际商务谈判策略具有调节、调整作用1.2课题背景国际商务谈判是参与谈判各方进行的一场综合性的较量，不只是实力的较量，而且还是策略和心理的较量。

为了在复杂多变的谈判中达到预期的效果，得以实现利益的目标，谈判者必须注意谈判的策略的重要性以及运用规律，进而更好地实现谈判目标。

商务谈判策略本身可以促进或阻碍谈判的进程，也就是说谈判策略运用得当可以促进交易尽快达成，运用不当会阻碍交易的成功。

商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具，谈判人员拥有的工具越多，选择性就越大，就越容易达到预期效果。

商务谈判策略具有缓和紧张的谈判气氛的作用。

本章将集中通过对国际商务谈判策略的定义，分析商务谈判策略的构成要素以及作用，总结出国际商务谈判的主要策略和应用规律,从而得出有效的处理国际商务谈判中的问题的策略，来有效地适应现代化发展的趋势。

第2章国际商务谈判主要策略国际商务谈判的过程复杂多变，为了取得令人满意的效果，保证实现利益目标，谈判人员必须在谈判中适时而灵活地实施战略方案。

掌握一些商务谈判策略有利于谈判者在谈判中取得预期的目标，让谈判更顺利。

下面介绍几种主要的谈判策略。

2.1 合作策略国际商务谈判策略中最常见的一种策略是合作策略。

合作型解决谈判冲突的策略，它处理问题的出发点是在维护双方友好关系的同时，还要保证解决冲突的最后方案对双方均有益。

该谈判的策略的使用者，是比较倾向于站在中立的立场上考虑谈判双方的利益，而不仅仅代表一方的利益，在谈判过程中他承认在谈判中存在着冲突。

参与谈判的公司肯定是想合作才会来谈判与交流，如果不是想要合作，也没有必要漂洋过海地去参与谈判。

因此，在谈判过程中，只要问题不是非常难解决，我想，双方还是想要以合作的方式解决问题。

所以，当谈判涉及的议题太过重要以至于不惜以妥协为代价和有构建或保持双方合作关系的强烈意愿时，使用合作策略最合适。

我们都知道，参与谈判双方都是想谈判能成功的，而不是两败俱伤的。

双方是需要寻求合作才会坐在一起来磋商，交谈来达到自己的目标。

合作型的谈判者通常是能利用有效的手段解决冲突，而且以此稳定谈判局面。

这种策略是以“协作”为宗旨的谈判策略，它要求谈判双方都具有以“双赢”为目标的姿态。

当然，这种谈判策略的实施也要求谈判者有足够的时间、精力和创造力。

2.2 妥协策略在国际商务谈判过程中，我想双方都是不愿意使用妥协策略，大家都是不愿意让步的，但是在某些情况下是要使用妥协策略的。

如谈判者从一开始就认为谈判不可能达到双赢。

这些人往往陷入“谈判要么是失去什么，要么是赢得什么”的漩涡里，考虑更多的是与对方维持友好关系这一目标。

于是，说服和被支配就成为了这种谈判的主要形式。

谋求权宜之计或合意的解决方案，从而使双方在一定程度上感到满意，正是这种谈判策略的目标。

采用妥协策略意味着谈判双方持“少赢点，少输点”的观点。

在国际商务谈判中彼此实力不对等的情况下，就会采用妥协这种谈判策略。

我们都知道，在国际商务谈判中，双方难免会有意见不合的时候，如在价格、付款方式等条款上有不同的意见。

如果双方势均力敌，但坚持到底的后果却是两败俱伤时，我方可适当做出些退让。

但是需要指出的是，妥协一定要有度，绝不可以无限退让。

打比方，对方提出的价格低于我方最低价格时，即使失去这一订单，也不能妥协。

2.3随遇而安策略随遇而安型策略，就是在谈判过程中遇到冲突或问题，一方是以让步和妥协的方式解决。

这种策略是以维持谈判双方的良好关系为出发点，为了双方的良好关系一方甘愿付出代价。

这种谈判策略的主要表现是：让步、平息冲突和尽量避免发生冲突和争执，以此来避免爆发伤害双方关系的事件。

在谈判过程中，尽可能的避免冲突，即使发生了争执或冲突，都是以让步这种方法来解决。

这是一种屈服或“赢-输”的谈判观点。

因此，随遇而安型的谈判者在谈判过程中倾向于以牺牲本方利益来平息冲突，甘愿谈判的另一方赢得谈判。

这是一种不平等的谈判策略，不宜在国际商务谈判中使用。

使用这种谈判策略对己方不利。

2.4 全面控制策略全面控制谈判是在己方谈判实力非常强的情况下使用的，一般情况下是很难行得通。

采取全面控制策略进行谈判，不是像妥协策略和随遇而安策略那样以维持谈判双方的良好关系为出发点，而是想方设法达成谈判目标，而不以考虑双方关系为前提。

在这个策略的指导下，谈判者会认为冲突时关乎双方利益的问题，要么赢，要么输。

赢的同时也是地位和能力的体现。

因此，这是一种实力导向型的谈判策略。

如果己方的谈判团队实力很强，采取这种谈判策略时可以的。

在这个策略下，谈判者会利用一切可能具备的强权与实力来维持谈判优势，从而确保赢得谈判。

需要指出的是，这种策略在国际商务谈判中很少能行得通。

因为这样的谈判策略毕竟是对双方不是很公平。

第3章国际商务谈判策略的应用规律国际商务谈判策略不是一种静态策略，而是一种动态策略。

由于谈判过程复杂多变，因而未来将会发生什么情况，是不确定的；面对这种不确定性，谈判者事先通常不能完全了解谈判对手会做什么，因此要求谈判人员有随机应变的能力。

但是也应认识到，随着双方的相互了解和谈判的进展，我们对对方的了解越来越多，这使得在谈判过程中的不确定性也会随之减少，稳定性则相应地增加。

这就暗示着谈判者可以抓住谈判策略的应用规律，结合具体的每一场谈判加以运用，从而提高谈判成功率。

一般来说，谈判策略的应用规律有三种。

3.1商务谈判策略应用的隐藏性我们都知道谈判策略是面对现实谈判环境所作出的决策，它要求谈判者为实现谈判目标而不断调整策略，所以，它在引导和调动谈判者在谈判中的主观能动性方面起到极其重要的作用。

商务谈判策略的应用必须建立在对方的判断失误、心理错觉、认识偏颇的基础之上，而且这种失误、错觉和偏颇对于客体本身来说是其原来固有的或难以克服的弊端。

然而，在某种特定情况下，实施策略主体的主动出击，也可以造成对方判断上的错觉和失误。

选择这种形式的目的在于伪装骗局，而对其设计的战略目标进行保密，有一定的隐藏性。

如1941年日本发动了太平洋战争，在偷袭珍珠港以前，派使者与美国政府进行所谓的明确日美双方在太平洋利益的外交谈判，用假象迷惑美国，掩盖日本偷袭的行动，并取得成功。

谈判策略的应用必须建立在适宜的氛围环境中，或者是心理相容，或者是虚实相生；或者以静制动，或者是以动制静。

总之，实施策略时，应不留痕迹，不动声色，不发生空隙，不出破绽。

它必须以正常的认识活动作为先导，以主客观相统一的原则作为准绳。

实施策略时没有必要让对方知道你要做什么，也不要太大动作让对方识破你的策略。

这就是谈判策略运用的隐藏性。

3.2必须顺应人们趋利避害的心理人性本无善恶，趋利避害乃人之天性。

中国自古就有：“财富来回滚，全凭舌上功”的说法。

在现代商业活动中谈判是交易的前奏曲，谈判是销售的主旋律。

商场如战场，虽没有刀光剑影和硝烟炮火，却无时无刻不在斗智斗勇。

谈判作为经济交往的起点，很大程度决定着企业的兴衰成败。

因此，要想在谈判中取胜就必需顺应人们趋利避害的心理。

众所周知趋利避害是生物的本能，这种本能是生物与生俱来的，也是生物不断向高级进化的保证。

生物存在的两种充分的条件是：一、活着（求生）；二、避免死亡（畏死）。

趋利使生物习得更强的生存能力，避害使得个体的生命得到延续，进而保证了物种的延续，其中的优胜者在大自然的优胜劣汰中生存下来，并促使物种不断向高级进化。