当前位置：文档之家 › 第12章-国际分销渠道策略.ppt

第12章-国际分销渠道策略.ppt

  • 格式：ppt
  • 大小：679.50 KB
  • 文档页数：41

下载文档原格式

  / 41

合集下载

国际市场分销渠道策略ppt课件

国际市场分销渠道策略ppt课件
有助于核心企业制定和实施商品市 场开发战略，并吸引渠道各个成员 积极参与建设。
缺点
渠道管理权限过于集中，缺乏灵活 性和适应性；管理的链条长，管理 费用增加、难度加大。
各成员之间可能会为各自的利益争 夺而发生矛盾，影响渠道的效率和 秩序。
核心企业管理控制的难度大，如果 管理系统设计不好，渠道成员会各 行其道，管理就难出效益。
23
第九章国际市场分销渠道策略
第一节 国际市场分销渠道概述 第二节 国际市场分销渠道设计 第三节 国际市场渠道成员的管理 第四节 国际物流
1
本章要点
➢ 国际营销渠道的概念及主要结构模式 ➢ 国际分销渠道的成员构成 ➢ 影响国际分销渠道选择的因素 ➢ 中间商的选择标准和激励方法 ➢ 国际物流的概念及组成 ➢ 国际物流管理决策
2
导入案例
卡特彼勒的分销系统 卡特彼勒（Carterpillar）公司是世界上最大的工程机械和建筑机械生产商，也是 世界柴油机和天然气发动机的主要供应商。该公司值得吹嘘的还不是它的规模， 它的名气主要是遍布全球、高效率的分销系统，卡特彼勒现在140个国家建立了 220个独立分销商，他们在全球范围内为公司分销产品并提供技术服务。 卡特彼勒产品具有价格昂贵、销量较低、设备运行环境恶劣易损坏，需要维修和 更换零件等特点。因此，它选择当地分销商并与所有分销商建立了一种长期、稳 定的合作关系，这些分销商都是独家代理。卡特彼勒选择分销商的标准比较严格， 一般是当地中小企业，具有一定的经济基础、信用良好，政策上相对连贯，他们 买断卡特彼勒的产品再卖给客户，这些企业熟悉当地情况，接近客户，掌握需求， 能为客户提供快捷、专业、稳定可靠的服务。公司承诺，对于世界各地的卡特彼 勒产品都可以在48小时获得所需的更换零件和维修服务。卡特彼勒不仅严格选择 分销商，与分销商的关系也堪称业内典范，有人称其为“家庭式关系”，与分销 商进行深入而坦诚的交流，除了提供产品和零部件外，还帮助分销商向用户提供 分期付款等信用，在存货管理和控制物流、设备维护工作程序等方面给分销商以 支持。

8 国际市场分销渠道策略-PPT精选文档

8 国际市场分销渠道策略-PPT精选文档

• 不利因素： • 公司过去采用海外代理的方式，现在改为直接进 • • •
•
入，了解当地市场有限，给销售带来困难； 终止代理协议，要经济赔偿； 增加成本； 库存成本；基建成本；信贷成本；不变资本（员 工工资） 人才困难；
9
国际市场营销学
设立海外营销子公司的优越性；
• • • • • • • •
节约15%的佣金； 销售额增加； 有对海外市场控制权； 信息沟通直接； 服务水平提高； 掌握国际市场营销经验； 有利于全球协调与控制； 3、 买下或重建
10
国际市场营销学
案例十七 萨奥姑妈炸鸡店——需要 维持统一的特色吗？ • 问 题： • 1.试对萨奥姑妈炸鸡店的组织结构做出评
价；你认为这样的结构很有效率吗？ • 2. 你认为金·迈克尔应如何帮助施密德和 德国特许经营人之间搞好关系？
11
国际市场营销学
答案
• 1.从实际工作看，这种组织结构效率过低。 • 2.统一特色是特许经营是否生存和发展的基础，也是 • • • • •
6
国际市场营销学
案例十六-十八
• 案例十六 BMW公司的海外营销子公司
优越性何在？ • 问 题：1. BMW公司在海外市场上进行 直接分销有哪些潜在问题或不利因素？ • 2. 公司意识到通过自己的海外营销子公 司来经营，会有哪些优越性？ • 3. 为美国市场作决策时，你会提出哪些 问题？你将考虑哪些可变因素？
以后扩大市场的前提和基础，要改变目前的状况，主 要是协调与各特许经营人的关系。 分清职责范围； 了解特许经营人的思想，兴趣以及问题的症结所在； 保持统一的重要性以及能给他们带来的实际利益； 激励措施； 培训；
12
国际市场营销学
案例十八 通用食品公司在日本销售 食品——通过合资扩大在日本的销售 • 问 题： • 1. 通用食品公司应该和Ajinomoto公司

《国际分销渠道决策》课件

《国际分销渠道决策》课件
品牌与市场地位
产品品牌知名度和市场地位也会影响其分销策略。知名品牌可能选 择更高端的分销渠道，以维护品牌形象。
市场因素
目标市场特点
目标市场的规模、分布、消费习 惯等会影响分销渠道的选择。例 如，针对不同地区和文化背景的 市场，需要采用不同的分销策略 。
市场竞争状况
市场竞争的激烈程度会影响分销 渠道的选择。在竞争激烈的市场 中，企业可能需要更广泛的分销 网络来提高市场覆盖率。
市场变化趋势
市场的发展趋势和未来变化也会 影响分销策略。企业需要预测市 场变化，提前调整分销渠道以适 应市场需求。
生产企业因素
1 2 3
企业战略目标
企业的战略目标会影响其分销策略。例如，企业 若追求市场覆盖率，可能会选择更广泛的分销渠 道。
企业资源与能力
企业的资金、人力资源、物流能力等都会影响其 分销渠道的选择。企业需根据自身实力选择适合 自己的分销方式。
案例三：阿里巴巴的国际分销渠道策略
总结词
跨境电商平台、多元化市场开拓、全球物流网络
详细描述
阿里巴巴在国际市场上，通过跨境电商平台为中小企 业提供全球分销渠道。阿里巴巴积极开拓多元化市场 ，包括欧美、东南亚、中东等地区，满足不同国家和 地区的需求。同时，阿里巴巴建立了完善的全球物流 网络，确保产品能够快速、准确地送达消费者手中。 通过这些策略的实施，阿里巴巴成功地打造了一个全 球化的分销体系。
分销渠道的管理与协调
制定分销策略
Байду номын сангаас
01
根据市场状况和竞争态势，制定合理的分销策略，包括价格策
略、促销策略、渠道策略等。
维护渠道关系
02
与各级分销商建立良好的合作关系，通过沟通、协调和利益共

市场营销学课件张鸿20130225第12章

市场营销学课件张鸿20130225第12章

引入性案例3：家电零售连锁大鳄国美 国美电器是中国的一家连锁型家电销售 企业，也是中国大陆最大的家电零售连 锁企业，成立于1987年1月1日。目前， 国美电器已经发展成为中国最大的家电 零售连锁企业，位居全球商业连锁22位。 在北京、天津、上海、青岛、成都、重 庆、西安、广州、深圳等国内160多个城 市以及香港、澳门地区拥有直营店560余 家，10多万名员工，成为国内外众多知 名家电厂家在中国最大的经销商。
11
配货费
进货总额的3%
在合同年度的十二月货款结算一次性扣除
12Leabharlann 无条件返利全年进货含税金额的3.5% 全年进货总额达到70万元返回0.5%；全年进货总额达到100 万元以上返回1.5%；
在合同年度的十二月货款结算时扣除
13
有条件返利
在合同年度的六月、九月和十二月货款结算中扣除。
14
延迟交货罚金
1、延迟交货一次,扣除当次送货总额的0.5%；2、不按订单 要求送货，每次罚款5000元；
2、代理商：是接受生产者委托从事销售业务但不拥有商品 所有权的中间商。
经销商与代理商之间的主要区别
经销商 所有权 合同 利润 拥有 买卖合同 购销差价 代理商 没有 代理合同 佣金
按代理商和生产企业的联系特点，代理商可分为以下几种：
1、企业代理商 2、销售代理商 3、寄售商 4、经纪商
（二）商品因素
1.商品的性质。 2.时尚性。 3.标准化程度和服务。 4.价值大小。 5.市场寿命周期
（三）生产企业本身的条件
1.生产规模。 2.声誉和形象。 3.经营能力和管理经验。 4.控制渠道的程度。
（四）环境特点
1.总体经济形势（例如通货膨胀、经济萧条下应该尽量减少中间环 节，降低产品价格） 2.国家的政策法规 3.文化 4。科学技术（例如网络的运用使直销越来越普遍）

《国际分销渠道管理》课件

《国际分销渠道管理》课件

法律法规差异
各国在法律法规、关税政策、知识产权保护等方面存在差 异，企业在国际分销过程中可能波动可能给企业的国际分销带来 财务上的不确定性。
国际分销渠道的应对策略
深入了解目标市场的文化、消费习惯和法律法规，为 产品定位、营销策略制定提供依据。
总结词
品牌的国际分销渠道管理
详细描述
某品牌如何管理和优化国际分销渠道，提高渠道效 率和客户满意度，实现品牌可持续发展。
总结词
品牌的全球化战略成果与挑战
详细描述
某品牌全球化战略的成果、面临的挑战以及未来的发展 方向和机遇。
THANKS
感谢您的观看
详细描述
该跨国公司如何制定和实施国际分销 策略，包括市场调研、渠道选择、合 作伙伴关系建立等。
总结词
跨国公司的渠道优化与改进
详细描述
该跨国公司如何不断优化和改进国 际分销渠道，提高渠道效率和客户 满意度。
案例二：某新兴市场的国际分销渠道构建
总结词
新兴市场的特点与机会
详细描述
企业在该新兴市场如何制定和实施国 际分销渠道策略，包括市场定位、渠 道选择、产品定价等。
合作伙伴关系深化
企业与当地分销商或零售商 建立长期、稳定的合作关系 ，共同开拓国际市场，实现 互利共赢。
05
案例分析
案例一：某跨国公司的国际分销渠道管理
总结词
跨国公司面临的挑战与机遇
详细描述
该跨国公司在国际分销渠道管理上 面临的挑战和机遇，如文化差异、 法律法规、市场竞争等。
总结词
跨国公司的分销策略
生产商是产品的制造者，负责生产出产品或 服务。进口商和出口商是负责将产品或服务 从一国运输至另一国的组织。代理商和经销 商则是负责销售的组织，他们将产品或服务 销售给终端消费者。这些参与者共同构成了 国际分销渠道，使得产品或服务能够顺利地 从一个国家流通至另一个国家。

国际市场分销策略讲义(ppt45张)

国际市场分销策略讲义(ppt45张)

缺陷：
1、成本相对较高； 2、需要增加专门人才； 3、寻找销售渠道有困难。
（三）国外生产 国外销售
1、组装业务(Assembly Operation)
生产企业在国内生产出某种产品的 全部或大部分零部件，运到国外市场就 地组装，完成整个生产过程，然后将产 品就地销售或再行出口。 运费低、关税低、投资少、成本低； 能为目标市场提供一定就业机会，易为 当地政府所接受；并便于对技术秘密进 行控制。
国外市场上渠道结构如何？ 产品在外国市场上经历多少层中间 商才能到达消费者手中？ 各级中间商的加成率如何？各渠道 成员的状况如何？ 各级中间商的推销方法如何？ 径 （二）渠道成员的选择 （三）渠道成员的激励 （四）渠道成员的更换
（一）发展渠道成员的途径
4、国外合营企业 (Foreign Joint Venture)
（1）指企业与国外某一个或某几个企业共同 投资，在国外联合建立的一个新企业。 （2）特点：共同投资、共同管理、 共担风险、共负盈亏。 （3）利润高、对生产营销控制力高、及时掌 握市场信息、直接获取国际营销经验。 （4）风险大、需资金资源多、易生冲突。
（四）渠道成员的更换
1、下述情况可更换渠道成员 第一，中间商不能很好贯彻企业经营意图， 或不能完成既定的销售计划； 第二，企业在某国市场上销售额已大增， 改用更直接的方式进入市场更有利。 2、困难
三、国际渠道发展动态
（一）垂直市场营销系统 （二）水平市场营销系统 （三）多渠道市场营销系统
期末考试安排
②利用国外的代理商
A、代理商的任务是促使其委托 人（卖方）与第三方（买方）达成 销售合同。 B、代理商与经销商相同之处是： 两者都被供货方授予了“独家权或 优先权”。
C、不同之处是：

第12章-国际分销渠道策略.ppt

第12章-国际分销渠道策略.ppt

(5)财务状况。 (6)中间商能为消费者提供必要的服务。 (7)中间商应具有较强的管理水平和经营能力。 (8)信誉方面，中间商应具有良好的经营作风和经 营态度，在和供应商、消费者的接触与合作中具有良 好的信誉。
6. 环境因素 （1）目标市场国的法律 （2）目标市场国分销模式 （3）经济发展水平 （4）地理位置 （5）文化环境
英荷联合利华公司的日化产品早已长驱直入中原大地，有些品牌如“力 士”、“旁氏”等已成为众多消费者心目中的时尚名牌。
但1994年联合利华旗下一个重要的冰淇淋品牌“和路雪”登陆中国 市场惨遭挫折。在百事可乐等饮料系列在华的骄人战绩的鼓舞之下，百 事集团将其膨化食品系列“奇多”粟米脆引入中国和印度时同样也经历 了一段惨淡经营的挫折。究其原因很大程度上是其不认真考察东道国市 场的特殊环境，试图将许多国家的成功模式移植于其他任何国家，显现 了商业上的种族中心主义思维。“和路雪”和“奇多”的制造商认为他 们在东南亚一些发展中国家，以强力推销占领市场为特征的营销渠道， 在中国和其他地方也一定能以其击倒竞争对手，于是故伎重演，却陷入 泥沼。
3. 分销渠道控制
在国际营销中，分销渠道控制主要是指对渠道系统和 各个层次中间商的控制。
对渠道系统本身的控制包括分销系统的费用、市场覆 盖面、价格、运输等的控制。
对中间商的控制包括企业按照一定的标准衡量中间商 的经营业绩，检查中间商的销售状况，市场拓展状况、 服务、付款和利润情况等。同时对经营不佳的中间商进 行分析，找出原因，采取措施进行改善。
为适应当地环境，分销渠道有时可能需要作一定改变。雅芳采用上门推 销或直销方式在美国取得了巨大成功，美国人珍惜在私宅或工作场所做购买 决策的机会。然而，这种分销方式在有些国家却行不通。欧洲女性怀疑雅芳 销售代表打来的电话是刺探隐私，销售代表也觉得这样很别扭。该公司在日 本也遇到了同样的问题。为了解决这个问题，它不得不把每个销售人员派到 其邻居熟悉的群体中去，在这个环境中，销售员对顾客已经有所了解，更易 于交流。

国际市场分销渠道策略PPT

国际市场分销渠道策略PPT
2.日本的分销渠道模式
生产商→总批发商→行业批发商→专业批发商→区域性批发商→地方 批发商→零售商→最终使用者
10
2020/3/25
第二节 国际市场分销渠道设计
国 际 市 场 分 销 渠 道 设 计 （ Marketing Channel Design）是指企业为了实现分销目标而对各 种备选的渠道结构进行深入地评估和选择，进而开发
卡特彼勒的产品主要市场在美国、英国、德国、中国和印度。1979年开始 在中国的业务，如今，在中国的大型项目工地上，到处可以看到卡特彼勒的机械 化大军，卡特彼勒希望把它成功的分销经验一直到中国，目前已在中国建立了5 个独立分销机构。
3
2020/3/25
第一节 国际市场分销渠道概述
一、国际分销渠道的概念及功能
2
2020/3/25
导入案例
卡特彼勒的分销系统 卡特彼勒（Carterpillar）公司是世界上最大的工程机械和建筑机械生产商， 也是世界柴油机和天然气发动机的主要供应商。该公司值得吹嘘的还不是它的规 模，它的名气主要是遍布全球、高效率的分销系统，卡特彼勒现在140个国家建 立了220个独立分销商，他们在全球范围内为公司分销产品并提供技术服务。
二、评估分销渠道的影响因素
市场因素 产品因素 企业因素 环境因素 中间商因素
12
2020/3/25
三、国际分销渠道的组织形式
（一）垂直分销系统
类型
公司型
契约型
管理型
优点
渠道效率高，结构稳固；减少营销 环节和程序，降低分销成本，提高 渠道整体的效能和效益。
克服了批发与零售分散经营、力量 单薄的缺陷；解决分销渠道成员之 间的矛盾，降低分销成本和风险。
对渠道的控 厂商需承担大部分或

分销渠道策略总结PPT课件

分销渠道策略总结PPT课件

(1)密集分销（Intensive distribution） (2)选择分销（Selective distribution） (3)独家分销（Exclusive distribution）
渠 道 宽 制造商 窄 比 较
制造商
中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
目标 市场
目标 市场
第7页/共22页
案例 Nike的选择分销
Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运 动鞋和运动衣：
• （1）体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。
• （2）大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克。
• （3）百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。
• （4）大型综合商场，仅销售折扣款式。
• （5）耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城， 供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。
买 准
交货的灵活性
则 个人选择/定制
专家建议
√ √
√ √√√ √√√
√√ √√√ √√√
√√ √√
√√√ √√√ √√√
√√ √
购
渠道吸引力
买
决 策
购买状态
“个人接触” 手工作业
婚礼、毕业
容易且灵活的定货 得到建议
早日康复 秘书定货
容易且灵活的定货 购买冲动
周年纪念 情人
➢一个问题：便利商店现在销售了一种预付价值为30英镑的鲜花卡， 这种渠道的效果会怎样？
• （6）工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和 存货。
•
资料来源：缩编自菲利普·科特勒．营销管理． 第599页．北
京：中国人民大学出版社，2001.7。
第8页/共22页
课堂思考1

第十二章 国际分销渠道策略

第十二章 国际分销渠道策略

第三节 企业进入国际市场的方式
三、国外生产 （四）合资企业 合资企业是企业与国外一个企业或几个企业共同投资、在国外设立一个 的新企业 合资生产与许可贸易的共同点在于产品的生产和销售都是由国外的另一 个新企业进行，但合资生产的特点是企业拥有合资企业的一定股份， 并参与企业的经营和管理 （五）独资企业 在国外独资生产，是企业进行国外生产的最高阶段 独资意味着企业对其拥有百分之百的所有权和控制权，利润全部归自己 所有；没有合资方，意味着没有利益、目标等不一致问题 设立独资企业的方法有收购以及建立和发展一个全新的企业两种方式
第三节 企业进入国际市场的方式
三、国外生产 在某些情况下，采用国内生产然后出口的方式不一定 很理想或者根本不可能 企业到国外设厂生产在某些情况下会有利可图 一旦企业决定进入特定的国外市场进行就地生产时， 可以有几种选择： （一）装配业务 企业在国内生产产品的全部或大部分零部件，运输到 国外市场进行装配、形成成品的过程，就是装配 业务
第三节 企业进入国际市场的方式
三、国外生产 （二）合同制造 合同制造是指企业与国外生产者签定合同，由对方负 责在其国内生产某种产品，而由本企业负责产品 营销的一种国外生产方式 （三）许可贸易 不同于合同制造，许可贸易通常规定有较长的期限和 被许可方较多的责任 按照被许可方取得许可权限的大小，许可贸易又可分 为普通许可、独家许可、独占许可、交叉许可、 分售许可和强制许可等
第一节 国际市场分销渠道的分类及功能 二、国际分销渠道的特征 分销渠道的另一个特征是它具有一定的长度和 宽度 分销渠道的长度是指渠道中所包含中间商层次 的多少 分销渠道的宽度是指企业在一个市场上同时使 用的中间商数量的多少
第一节 国际市场分销渠道的分类及功能
三、国际分销渠道的功能 国际分销渠道是把产品从国内生产企业输送到其他国家, 并在该国国内进 行销售, 直至送到最终消费者手中的一系列环节和过程 分销渠道成员所要执行的功能包括： （一）信息 （二）促销 （三）接触 （四）定货 （五）协商 （六）实物占有 （七）融资 （八）风险承担

国际市场分销渠道策略幻灯片PPT

国际市场分销渠道策略幻灯片PPT
业两种基本形式。
• 股权问题；开拓市场；产品利益分配；风险分担
；技术、资金和人才
14
后扩大市场的前提和基础，要改变目前的状况，主要是 协调与各特许经营人的关系。
• 分清职责范围； • 了解特许经营人的思想，兴趣以及问题的症结所在； • 保持统一的重要性以及能给他们带来的实际利益； • 激励措施； • 培训；
12
国际市场营销学
案例十八 通用食品公司在日本销售 食品——通过合资扩大在日本的销 售
优越性何在？
• 问 题：1. BMW公司在海外市场上进行
直接分销有哪些潜在问题或不利因素？
• 2. 公司意识到通过自己的海外营销子公司
来经营，会有哪些优越性？
• 3. 为美国市场作决策时，你会提出哪些问
题？你将考虑哪些可变因素？
7பைடு நூலகம்
国际市场营销学
答案
• 采用直接出口方式： • 原有渠道模式： • 宝马公司——外国进口代理商——批发商——零
将面临的决策？
• 渠道的动态发展趋势是什么？ • 如何管理渠道及解决渠道的冲突？
2
国际市场营销学
• PC产品的市场目标 • 1．笔记本电脑销售额保持第一。 • 2．e-Server销量达到第一。 • 3．商用PC国外品牌的销量第一。 • ● 市场策略 • 1．产品线更全面。 • 2．在低端商用市场增强与国内品牌的竞争力。 • 3．增强IBM产品在个人消费市场的竞争力。 • 4．增加应用解决方案伙伴的数量。
• 终止代理协议，要经济赔偿； • 增加成本； • 库存成本；基建成本；信贷成本；不变资本（员
工工资）
• 人才困难；
9
国际市场营销学
设立海外营销子公司的优越性；

分销渠道策略(ppt 29页)

分销渠道策略(ppt 29页)
• 销售渠道（或分销渠道，Distribution channels）是帮助企 业把产品及所有权转移到消费者、用户的有关营销中介 单位组成的网络系统。 – 营销渠道（Marketing channels）指配合起来生产、 分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个 人。 – 销售渠道的起点是生产该产品的企业，终点是该 产品的消费者或用户。
分销渠道的特点
• 特定商品价值实现的全过程所经由的通道 • 主体是参与商品流通的过程的各类市场营销中
介机构 • 商品从生产者流向消费者的过程中，商品所有
权至少转移一次 • 一系列流通辅助形式
分销渠道的类型
按有无中间商 按渠道层次 按渠道中间环 节中间商数目
直接渠道 间接渠道
长渠道 短渠道
宽渠道 窄渠道
多 高低 低低
独家 分销
选择 分销
密集 分销
确定中间商数目
• 产品本身的特点，市场容量的大小和需求 面的宽窄。
– 密集分销（Intensive distribution） – 选择分销（Selective distribution） – 独家分销（Exclusive distribution）
成员的条件和责任
分销渠道策略(ppt 29页)
可口可乐独特的渠道策略
• 美国：可口可乐消灭了中间商 • 中国内地：开发一个配送商体
系，——“供水点”体系 – 最小的批发商组成，他们 控制了几条街道的零售摊点 和杂货商店
• 其他食品饮料企业并未重视这 一层批发商
商品分销渠道基本模式
• 分销是产品由生产地点向销售地点运动，即上游厂商向 下游客户交付产品的过程。
戴尔的直销
制
消
零售商
造
批发商 零售商

国际市场分销渠道策略分析PPT课件

国际市场分销渠道策略分析PPT课件
二、国际中间商
（一）中间商 中间商---是指介于生产者与消费者之间，专门从事商品由生产领域向消费领域 的转移业务的经济组织。
第1页/共49页
一、 国际分销的概念
• 国际市场销售渠道，是指商品从一个国家的生产企业流向国外最终消费者或用户的流程，是商品所有权的 转移必须经过的途径以及相应设置的中间机构。
第2页/共49页
（二）国际中间商类型
1、国内中间商 根据其是否拥有出口商品的所有权可以分为 • 出口商——对出口商品拥有所有权。 • 出口代理商——接受委托，以委托人的名义买卖货物，收取佣金，
不拥有商品所有权的。 （1）常见的出口商
出口行、采购/订货行
（2）常见的出口代理商
综合出口经理商、制造商出口代理商、出口经营公司、出口经纪人 等
第9页/共49页
• 生产资料主要渠道有： • （1）生产者-工业用户 • （2）生产者-制造商代理人-工业用户 • （3）生产者-经销商-工业用户 • （4）生产者-代理商-经销商-工业用户 • 西方国家的批发商，按照传统的分类主要有： • 商人（独立）批发商 • 代理批发商 • 制造商的分销机构和销售办事处
第29页/共49页
六、国际分销渠道的管理
• 一、制定国际分销目标 • 二、选择国内外中间商
• 寻找中间商的来源 • 确定选择的标准 • 中间商的筛选 • 双方签订协议
• 三、控制国际分销渠道
• 业绩评估 • 激励 • 及时调整
• 四、改变国际分销渠道
第30页/共49页
案例：同样的产品在日本为什么价格要比美国高出近一倍？
• 格力总经理董明珠则持行棋不悔的态度：“至于未来格 力和国美之间将是一种怎样的关系，我现在还没有考虑。 但很清楚的是，格力品牌已经连续九年全国销售第 一。”“我认为双方合作的原则只有三个：公平、公正、 真诚，否则一切免谈!”

市场营销学分销渠道策略PPT课件

市场营销学分销渠道策略PPT课件
第6页/共38页
间接渠道：可借助的中间商类型
• 信托组织：指信托人接受他人委托，以信托组织的名义代他人
购销或寄售商品，信托组织则取得一定的报酬。其基本形态包括 信托公司、信托投资公司、寄售商店、贸易货栈、拍卖商行等
• 代理组织：是代理人在代理权限内以被代理人的名义进行的买
卖活动，由此产生的权利和义务可以直接对被代理人产生作用。
• 为了使渠道表现优良, 每个渠道成员的角色必须非 常清楚，并且冲突必须加以管理.
第10页/共38页
渠道策略的新发展
• 通路“直销”——生产厂家或经销商——零售终端 • 垂直渠道网络——厂商合作
• 水平渠道系统 • 多渠道系统 • 基于互联网的分销渠道
第11页/共38页
垂直渠道网络
传统营 销渠道
制造商
垂直渠道网络
制造商
批发商
批发商 零售商 消费者
零售商
第12页/共38页
消费者
分销系统创新
水平渠道系统
同一层次上两个或 两个以上的公司联合 起来去寻求新的营销 机遇.
例子:
7-Eleven的羊城通充值
多渠道营销系统
一个公司设立两个或两 个以上的营销渠道直达
消费者目标市场.
例子:
零售商, 产品目录, 网上 销售和销售队伍
• 物流包括消费者服务，运输，仓储， 库存控制，原料处理和运送，以及工 厂、仓库、商店的位置等的计划.
• 物流影响成本，消费者服务，以及与 其他职能领域的关系.
第35页/共38页
物流的性质和重要性
• 现今的公司更加强调物流的重要性，因为:
• 消费者服务和满足已经成为营销战略的基石. • 物流是公司成本的主要因素.
本章讨论的主要问题

[精选]分销渠道策略讲义课件(PPT 56页)

[精选]分销渠道策略讲义课件(PPT 56页)

目前分销渠道管理最大的难点和问题
1、赊销带来的拖帐和死帐问题； 2、促销（批量作价返利）带来的地区串货问题； 3、连锁带来的复杂零售终端管理问题。中国市场分销渠道存在的主要问题有：制造商与中间商利益冲突；中间商复杂动机导致不规范的商业行为商业伦理和商业信誉低下；法律与市场游戏规则不健全；现代物流体系尚未建立。
16、少年十五二十时，步行夺得胡马骑。TCL营销网络运行方式研究前期的依赖和后期的权利收回。16、业余生活要有意义，不要越轨。13、知人者智，自知者明。渠道布局基于点-线-面。四通信息技术有限公司营销策略研究消费品分销渠道设计模式21:52:5521:52:5521:52Sunday, October 30, 2022第二节 分销渠道策略第十二章 分销渠道决策
成功案例
山东六和集团服务营销体系研究 ——企业 + 农户的双赢一体化营销网络建设 （万户养殖致富示范工程） 四通信息技术有限公司营销策略研究 ——比客户更了解客户的营销模式 正虹、白沙、欧普的深度分销创新
第一节 分销渠道的职能与类型
第二节 分销渠道策略第三节 渠道行为和渠道组织
第四节 批发与零售
重点、难点：
渠道渠道成员渠道的设计选择、激励和评估渠道成员
第一节 分销渠道的职能与类型
一、分销渠道二、分销渠道类型三、分销渠道模式
一、分销渠道含义 某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
三、确定渠道选择方案（一）中间商类型（二）中间商数目 密集经销、选择经销、独家经销（三）确定每个渠道成员的责任
渠道结构选择因素
零级渠道多级渠道
独家分销选择分销密集分销
使Hale Waihona Puke 顾客购买频率商品价位

国际市场分销策略课件

国际市场分销策略课件
中国教学案例网
一、国际分销系统的结构 二、国际中间商的类型 三、国际零售渠道的组织结构
第十六章
国际市场分销策略课件
3
一、国际分销系统的结构
中国教学案例网
➢企业把自己的产品或服务通过某种途径或 方式转移到国际市场消费者手中的过程及 因素构成国际分销系统。其中转移的途径 或方式被称为国际分销渠道
➢随着市场环境、分销渠道和企业内部条件 的变化，必须对分销渠道进行适时调整
➢如果中间商不能履行职责或者市场状况改 变，企业应采取其他分销形式，因此就应 中止与某些分销商的协议
第十六章
国际市场分销策略课件
17
第四节 国际物质分销
中国教学案例网
一、国际物质分销的重要性 二、国际物质分销目标 三、国际物质分销渠道管理 四、互联网与国际物流
✓出口商
✓出口代理商
➢国外中间商
✓进口经销商
✓进口代理商
➢
第十六章
国际市场分销策略课件
5
三、国际零售渠道的组织结构(1)
中国教学案例网
➢国际零售渠道的组织分类
✓按经销商品类型划分 ✓按相对价格的重要性划分 ✓按营业场所划分 ✓按所有权拥有方式划分 ✓按商店组合类型划分
中国教学案例网
➢经济性目标 ➢安全性目标 ➢灵活性目标 ➢方便性目标
第十六章
国际市场分销策略课件
20
三、国际物质分销渠道管理
中国教学案例网
➢存货决策 ➢仓库决策 ➢货物运输决策
第十六章
国际市场分销策略课件
21
四、互联网与国际物流
中国教学案例网
➢服务非常适合通过互联网进行国际销售。 通过互联网的B2B可以从降低采购成本； 使企业更好地进行供应链管理；使企业更 严格地控制库存
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

国际营销渠道成员
出口中间商 (国内中间商)
出口经销商
出口行 国际贸易公司 销售代理商
国
出口代理商 厂商出口代理商
际
出口经纪商
分
销 渠 道
进口中间商
进口经销商
进口商 批发商
经销商 零售商
参
(国外中间商)
国外经纪人 融资代理商
与
进口代理商
者
国外厂商代理商 经营代司
三、根据产品类型进行划分
1. 消费品分销渠道模式 （1）生产者-消费者。即直接渠道。 （2）生产者-零售商-消费者。 （3）生产者-批发商-零售商-消费者。
（4）生产者-经销商或代理商-零售商-消费者。 （5）生产者-经销商或代理商-批发商-零售商-消费者。这 是传统的、最长的国际分销渠道模式。 2. 工业品分销渠道模式 （1）生产者-用户。属于直销模式，它在工业品的进出口 贸易中非常普遍。 （2）生产者-批发商-用户。 （3）生产者-经销商或代理商-用户。
三、国际市场分销渠道中间商的类型
1.出口中间商 （1）出口商 出口商是指在本国市场上先买进产品再将产品卖给国外 买主的企业。
（2）出口代理商。 2. 进口中间商 （1）进口商。又称为“进口行”。 （2）进口代理商。 3. 进口国国内的分销渠道与中间商 （1）经销商。 （2）批发商。 （3）零售商。
1984年，戴尔凭借在大学里卖电脑积攒的1000美元，登记成立了戴尔 电脑公司，经营起个人电脑的生意，戴尔电脑成为电脑界第一家依顾客需 求组装电脑的公司，并且不经过批量销售电脑的经销商，直接卖给最终使 用者。
1998年，戴尔电脑成为全世界第二大个人电脑制造及行销商， 成长率比电脑业的平均值高出5倍，股价升值200％，是纳斯达克 100家大公司中，股价获利最大的公司。1998年时，戴尔公司每天 通过互联网的销售额就达到1200万美元。戴尔通过自己组装电脑 并以邮购方式进行销售。从而使得电脑的生产成本和销售成本都大 大低于那些大型制造厂商。
国外销售分公司：销售分公司的规模比国外销 售办事处大，且具有独立的法人资格。
4、其他分销形式
（1）直销：安利，dell （2）邮购，普通邮购和电子邮购 （3）电话销售，短信销售 （4）网上销售
第二节 国际市场分销渠道模式
一、根据与最终消费者的距离远近划分 1. 国际市场直接分销渠道与间接分销渠道 （1）直接分销渠道。 （2）间接分销渠道。 （1）国际营销直接渠道
第12章 国际分销渠道策略
本章知识要点： 国际市场分销渠道的概念 常见国际市场分销渠道的七大结构 国际市场分销渠道中间商分类 国际市场分销渠道模式 选择中间商的影响因素 对国际市场分销渠道的管理
第一节 国际市场分销渠道结构
一、国际分销渠道的定义
是指产品从一个国家的生产者转移到国外最终消费者 或用户的过程中所经过的各种通道和市场组织的总称。
四、根据在目标市场国是否沿用本国分销模式来划分 1、标准化的分销模式 企业在全球市场上采用相同的营销渠道模式，即在国 外市场上直接采用与国内市场统一的营销渠道模式。 2、多样化的分销模式 企业在不同的市场中，依据不同国家和地区的具体情 况，有针对性地采用不同的营销渠道。
案例 戴尔以直销成为电脑业霸主
我18岁的时候，在学校里一边读书一边组装电脑出售，我的父亲专程 赶到学校，希望我能把业务课跟上，他说：“你到底想怎么过生活”，我 说：“我想跟IBM竞争”。我真的很想做出比IBM更好的电脑，并且凭借直 接销售为顾客提供更好的价值及服务，成为这一行的佼佼者。
—— 戴尔公司总裁 迈克 尔·戴尔
直接将产品销售给国内出口商、国外消费者或用户。
国际营销直接渠道
（1）直接接受国外用户订货。 （2）推销员到目标国家专门对用户个别访问，上门推销。 （3）开设出口部，或成立国外分支机构。 （4）参加国际博览会、展览会、订货会，直接与国外客
户签订合同。 （5）邮购。 （6）通过电视、电话、网络、传真等直接销售。
当戴尔凭借其优异的服务质量声名鹊起之后，市场向其敞开了
大门，据统计，就销售费用和管理费用占销售额的比率而言，戴尔 电脑为14％，苹果公司为24％，康柏则为20％。IBM公司的直销 队伍平均每人每年的费用支出为15万美元，而销售额却不足200万 美元。戴尔公司的电话推销人员每年的花费仅为4万美元，但每个 销售员的销售业绩为400万美元。这已经完全不是什么效率优势了， 简直可以说是生产力的飞跃。
1、出口中间商
（1）出口经销商
以自己的名义，拥有商品所有权。 出口经销商业务活动的方式：
（2）出口代理商
接受出口企业委托，代理出口业务，不拥有商 品所有权。
2、进口中间商
主要类型有：进口商、经销商、批发商、零售 商。
3、制造商设立的国外分支机构
国外销售办事处：出口企业在东道国设立的销 售办事处，使产品直接进入当地批发市场或零售市 场。
（2）国际市场营销间接渠道
经由国外中间商销售给国际市场最终消费者或用户。
典型的间接营销渠道模式：
制造商
出口 中间商
进口 中间商
经销商
最终消费 者或用户
2. 国际市场短分销渠道与长分销渠道 一般把拥有两层或两层以上中间环节的分销渠道称为长渠 道，没有中间环节或只有一层中间环节的分销渠道称为短渠 道。
二、根据同一层次上中间商数目的多少进行划分 1、广泛型分销渠道 又称密集型分销渠道，是指厂商使用尽可能多的中间商 销售其产品，而对中间商的国别、地位、经营性质、经营 能力等要素要求不严格。采用这种分销渠道模式是为了最 广泛地占领目标市场。 2、选择型分销渠道 指在特定市场上选择少数几家符合厂商要求的中间商来 经营产品。 3、专门型分销渠道 指在特定的市场上，只选择一个中间商销售其产品，给 予独家经营权，因此也称为独家分销渠道。
国际市场分销渠道基本结构是由一系列中介机构组成的， 这些中介机构执行着将产品及其所有权从生产者转移到最 终消费者或用户的全部功能。出口企业的国际市场分销渠 道要经过本国的国内分销渠道、由本国进入进口国的分销 渠道、进口国的分销渠道这三个环节。
二、国际市场分销渠道的结构 常见的国际市场分销渠道结构如下图所示。国际市场分销渠道主 要的典型结构共有7种。