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产品销售的渠道选择策略有哪些在当今竞争激烈的市场环境中，产品销售渠道的选择对于企业的成功至关重要。
不同的销售渠道具有不同的特点和优势，企业需要根据自身的产品特点、目标市场、资源状况等因素，制定合适的销售渠道策略，以实现产品的高效销售和市场份额的扩大。
一、直接销售渠道直接销售渠道是指企业直接将产品销售给最终消费者，不经过任何中间环节。
这种渠道的优点是企业能够直接与消费者接触，了解他们的需求和反馈，从而更好地满足市场需求。
同时，企业能够控制产品的价格和销售政策，保证利润的最大化。
例如，一些高端定制产品、工业设备等，由于其产品的特殊性和复杂性，往往采用直接销售渠道。
企业可以通过自己的销售团队、线上平台或者线下门店，直接向客户销售产品。
此外，直接销售渠道还可以增强企业与客户之间的关系，提高客户的忠诚度。
然而，直接销售渠道也存在一些不足之处。
首先，建立和维护自己的销售渠道需要投入大量的资金和人力，对于中小企业来说可能是一个巨大的负担。
其次，企业需要具备强大的市场推广和销售能力，否则很难吸引到足够的客户。
二、间接销售渠道间接销售渠道是指企业通过中间环节将产品销售给最终消费者。
常见的中间环节包括经销商、代理商、零售商等。
这种渠道的优点是能够利用中间环节的资源和渠道，快速将产品推向市场，扩大销售范围。
经销商通常会购买企业的产品，并在自己的渠道内进行销售。
他们具有丰富的销售经验和客户资源，能够帮助企业快速打开市场。
代理商则代表企业进行销售活动，按照销售额或销售数量获取佣金。
零售商则是直接面向消费者的销售终端，如超市、商场等。
例如，快速消费品行业通常采用间接销售渠道，通过各级经销商和零售商将产品销售给消费者。
这种渠道能够充分利用中间环节的物流、仓储和销售网络，降低企业的销售成本和风险。
不过，间接销售渠道也存在一些问题。
中间环节的增加可能会导致信息传递不畅，企业难以准确把握市场需求的变化。
此外，中间环节会分享一部分利润，可能会降低企业的利润率。
产品销售渠道分析报告随着市场的发展和竞争的加剧，企业们需要更加深入地了解产品销售渠道，以便做出正确的决策并提升销售业绩。
本报告旨在对产品销售渠道进行全面分析，为企业提供有关渠道选择、渠道管理和渠道优化的建议。
一、引言在当今商业环境中，销售渠道是企业推广和销售产品的重要途径。
正确选择和有效管理销售渠道可以帮助企业实现销售目标，并与竞争对手保持竞争优势。
二、市场概况在开始分析产品销售渠道之前，我们先来了解该市场的概况。
该市场规模庞大，竞争激烈，消费者的购买能力也在不断提升。
了解市场的概况对于制定销售渠道策略非常重要。
三、销售渠道的类型和选择在选择销售渠道时，企业需要考虑多种因素，如产品属性、目标市场、竞争对手的渠道选择等。
根据产品特点和目标市场的需求，企业可以选择直销、分销、经销商、代理商等销售渠道。
不同的销售渠道对于产品推广和销售的效果有显著影响，因此选择适合的销售渠道至关重要。
四、渠道管理和优化渠道管理是指通过合理规划、组织、协调和控制，保证销售渠道的正常运作并最大程度地发挥渠道的效益。
企业应该建立有效的渠道管理体系，包括渠道推广、渠道培训、渠道激励和渠道关系管理等方面。
此外，优化销售渠道也是提升销售业绩的重要举措，企业可以通过渠道满意度调研和渠道绩效评估等方式来优化销售渠道。
五、案例分析本报告还将通过一些成功企业的案例来进一步说明销售渠道的重要性和有效性。
通过分析这些案例，可以得出一些建议和经验教训，帮助企业更好地选择和管理销售渠道。
六、结论与建议根据对产品销售渠道的分析和讨论，可以得出一些建议和结论。
首先，企业应该根据产品特点和目标市场的需求选择合适的销售渠道。
其次，建立有效的渠道管理体系，包括渠道推广、培训、激励和关系管理等方面。
最后，通过案例分析可以得出一些启示和经验教训，帮助企业更好地选择和管理销售渠道。
七、参考文献在完成本报告的过程中，我们参考了一些相关的文献和资料，以便更全面准确地分析产品销售渠道。
产品销售渠道分析工作总结在过去的一段时间里，我负责对公司的产品销售渠道进行了深入的分析工作。
通过对市场、渠道、竞争对手和消费者的研究，我总结出了一些有关产品销售渠道的关键要点和策略。
以下是我的工作总结：一、市场分析在进行产品销售渠道分析之前，我首先对市场进行了全面的研究。
通过市场调研和数据分析，我了解到了市场的规模、增长趋势、消费者需求和竞争情况。
这些信息对于确定适合产品销售的渠道非常重要。
二、渠道选择基于市场分析的结果，我对不同的销售渠道进行了评估和比较。
我考虑了直销、代理商、分销商、电子商务等多种渠道，并分析了它们的优势和劣势。
最终，我选择了适合公司产品销售的渠道。
三、渠道管理在确定了销售渠道之后，我开始进行渠道管理的工作。
我与代理商和分销商建立了合作关系，并与他们保持密切的沟通和合作。
我制定了渠道政策和激励措施，以促进销售渠道的发展和业绩提升。
四、竞争对手分析为了更好地了解竞争对手的销售渠道策略，我进行了竞争对手分析。
我调研了竞争对手的渠道结构、销售策略和市场份额等信息，并与公司的销售渠道进行了比较。
通过这些分析，我发现了一些可以借鉴和改进的地方。
五、消费者洞察除了市场和竞争对手的分析，我还进行了消费者洞察的工作。
通过调研和访谈，我了解到了消费者的购买习惯、偏好和需求。
这些信息对于确定销售渠道的策略和促销活动非常重要，可以帮助我们更好地满足消费者的需求。
六、渠道效果评估为了评估销售渠道的效果，我制定了一套指标体系，并进行了定期的数据分析和评估。
通过对销售额、市场份额、渠道利润等指标的监测，我能够及时发现问题并采取相应的措施进行调整和改进。
七、改进策略在分析工作的过程中，我还发现了一些可以改进的地方。
基于这些发现，我提出了一些改进策略，包括优化渠道结构、改进渠道管理和提升销售人员的培训等。
这些策略旨在进一步提高产品销售的效果和渠道的竞争力。
总结：通过对产品销售渠道的分析工作，我深入了解了市场、渠道、竞争对手和消费者的情况。
一、前言随着市场竞争的日益激烈，企业需要通过有效的渠道销售战略来提升市场份额和品牌影响力。
本方案旨在通过优化销售渠道，实现产品的高效销售和品牌价值的最大化。
二、市场分析1. 市场规模与趋势：根据市场调研，我司目标市场具有广阔的发展空间，预计未来三年内市场增长率将达到15%以上。
2. 竞争分析：主要竞争对手包括A公司、B公司和C公司，它们在产品、价格、渠道等方面具有各自的优势。
3. 消费者分析：目标消费者主要为年轻一代，追求品质生活，对新兴渠道接受度高。
三、销售渠道战略1. 渠道类型：- 线上渠道：电商平台、自建商城、社交媒体、移动应用等。
- 线下渠道：专卖店、经销商、代理商、分销商等。
2. 渠道布局：- 线上渠道：扩大在主流电商平台的销售额，提升品牌曝光度；自建商城作为补充，提供个性化服务。
- 线下渠道：在核心城市设立专卖店，提高品牌形象；拓展经销商网络，覆盖更多区域。
四、销售策略1. 产品策略：- 差异化：针对目标消费者需求，开发具有独特功能的产品，提升产品竞争力。
- 品质保证：严格控制产品质量，确保消费者满意度。
2. 价格策略：- 市场导向：根据市场情况和竞争对手定价，确保价格竞争力。
- 促销活动：定期开展促销活动，提高产品销量。
3. 渠道策略：- 线上渠道：与电商平台合作，提供优惠政策和优质服务；自建商城提升用户体验。
- 线下渠道：加强经销商培训，提高销售能力；优化分销网络，扩大市场覆盖。
五、执行计划1. 组织架构：成立销售渠道管理团队，负责渠道规划、执行和监督。
2. 时间节点：制定详细的时间节点，确保各阶段目标达成。
3. 预算分配：合理分配预算，确保销售渠道战略的有效实施。
六、预期效果1. 市场份额：通过优化销售渠道，提升产品市场份额，达到行业前五。
2. 品牌知名度：提高品牌知名度，树立良好的企业形象。
3. 销售额：实现年销售额增长20%，达到预期目标。
七、总结本方案旨在通过优化销售渠道，提升企业市场竞争力。
销售渠道分析报告：优化产品销售途径摘要：本报告旨在分析当前产品销售渠道的现状，提出优化销售途径的建议，以提高产品的销售效率和市场份额。
通过深入分析市场趋势和消费者需求，结合企业自身实际情况，制定针对性的销售渠道优化策略，以实现更好的销售业绩和企业发展。
一、市场背景分析1. 行业概况：当前，我国市场竞争激烈，消费者需求多样化，市场环境动态变化。
各行业都面临着新的挑战和机遇。
2. 消费趋势：随着经济发展和生活水平提高，消费者对产品质量、服务体验等方面的要求也不断提升。
个性化、定制化需求逐渐增加。
3. 竞争格局：竞争对手众多，来自国内外的产品和服务不断涌入，价格、品质、服务等方面的竞争愈发激烈。
二、现有销售渠道分析1. 传统销售渠道：包括实体店铺、经销商渠道等，覆盖面广，但成本较高，受空间和时间限制。
2. 电子商务渠道：包括自营网站、第三方电商平台等，具有全天候营业、低成本等优点，但市场竞争激烈，需要与平台合作。
3. 社交媒体渠道：包括微信公众号、微博、抖音等，可以直接触达消费者，但需要与内容营销结合。
4. 直销渠道：包括电话销售、上门推销等，能够直接接触消费者，但需要建立良好的信任。
三、销售渠道优化建议1. 多元化渠道布局：综合利用传统渠道、电子商务、社交媒体等多种渠道，形成立体的销售网络，提高产品的曝光度和覆盖范围。
2. 强化电子商务渠道：加大对自营网站和第三方电商平台的投入和支持，提升线上销售渠道的竞争力和市场份额。
3. 创新社交媒体营销：加强与社交媒体平台的合作，发布优质内容、开展互动活动，提升品牌知名度和粉丝黏性。
4. 优化直销团队：加强对直销团队的培训和管理，建立专业的销售团队，提高直销渠道的销售效率和服务质量。
5. 拓展合作伙伴：积极寻求合作伙伴，如行业代理商、大型连锁超市等，拓展更多的销售渠道和合作机会。
6. 数据驱动决策：建立健全的数据分析体系，通过数据分析和市场调研，及时调整销售策略和渠道布局，提高决策的科学性和准确性。
产品销售渠道规划一、市场分析成功的产品销售离不开合理的渠道规划。
首先，我们需要进行市场分析，了解产品的目标群体、竞争对手和市场需求。
通过市场调研和分析，可以确定产品销售的潜在渠道，为渠道规划提供依据。
二、直销渠道直销渠道是指企业直接面对消费者进行销售的方式。
这种渠道可以通过专卖店、网店、电话销售等方式实现。
直销渠道可以直接把产品推销给消费者，提高销售效率。
同时，直销渠道也能够带来直接的反馈，帮助企业改进产品和销售策略。
三、代理商渠道代理商渠道是指通过委托代理商代理销售产品的方式。
代理商渠道可以帮助企业快速进入市场，节省销售成本。
选择代理商需要考虑代理商的专业能力、市场影响力和信誉度。
与代理商合作需要建立长期稳定的合作关系，共同努力实现销售目标。
四、分销渠道分销渠道是指产品从制造商流向零售商然后到达消费者的过程。
分销渠道可以通过批发、零售、经销商等形式实现。
选择合适的分销渠道需要根据产品特点、目标市场和竞争对手等因素来考虑。
分销渠道可以扩大产品的覆盖范围，增加销售额。
五、网络销售渠道随着互联网的发展，网络销售渠道变得越来越重要。
通过建立电商平台，企业可以直接面对全球消费者进行销售。
网络销售渠道可以提供方便快捷的购物体验，节约销售成本。
同时，企业还可以通过网络销售渠道获取消费者的反馈和意见，帮助改进产品。
六、社交媒体渠道社交媒体渠道是指通过社交媒体平台进行产品推广和销售的方式。
通过社交媒体渠道，企业可以与消费者进行直接的互动，增强消费者的参与感。
社交媒体还可以帮助企业建立品牌形象，增加产品的曝光度。
七、合作伙伴渠道合作伙伴渠道是指与其他企业合作共同销售产品的方式。
合作伙伴可以是其他行业的厂商、渠道商、物流公司等。
通过与合作伙伴的合作，企业可以获得更多的销售机会和资源共享，提高产品销售的效益。
八、售后服务渠道售后服务渠道是指为顾客提供产品使用、维修、投诉等服务的渠道。
建立完善的售后服务渠道可以增强顾客对产品的信任感和忠诚度。
产品销售渠道综合分析引言产品销售渠道是企业将产品输送到最终消费者手中的通路。
选择适合的销售渠道对于产品的销售和市场占有率至关重要。
本文将对产品销售渠道进行综合分析，包括直销、零售、电子商务等多种渠道，以帮助企业更好地制定销售策略。
1. 直销渠道直销渠道是指企业直接与消费者进行销售的方式。
传统的直销渠道包括销售代表和门店销售，现代的直销渠道则主要依靠电子商务平台。
直销渠道的优势在于能够直接与消费者交流，提供个性化的销售服务，同时减少了中间环节，降低了销售成本。
然而，直销渠道也存在一些挑战，如招募和培训销售代表的成本较高，需要建立可靠的售后服务体系等。
2. 零售渠道零售渠道是指将产品通过零售商售出给终端消费者的销售方式。
零售渠道的优势在于覆盖面广，能够利用零售商的品牌、门店和营销推广来提升产品的知名度和销量。
同时，零售渠道可以提供消费者更多的选择和便利，增加销售机会。
但是，零售渠道也存在一些挑战，如需要和零售商建立合作关系，面临激烈竞争和价格压力等。
3. 电子商务渠道随着互联网技术的快速发展，电子商务渠道已经成为了许多企业的重要销售方式。
电子商务渠道的优势在于能够实现线上线下的融合，为消费者提供更加便捷的购物体验。
此外，电子商务渠道还可以通过在线广告和搜索引擎优化等方式来提升产品的曝光度和销售量。
然而，电子商务渠道也面临一些挑战，如需要处理物流配送、售后服务等问题，同时也需要应对网上假货、诚信问题等。
4. 多渠道销售策略综合利用多种销售渠道可以帮助企业更好地拓展市场，提升销售业绩。
多渠道销售策略可以通过以下方式实施：•渠道整合：将直销、零售和电子商务等多个渠道整合起来，实现全方位的销售覆盖。
企业可以通过与合作伙伴建立合作关系，共同开拓市场和推广产品。
•数据分析：利用数据分析工具和技术对销售数据进行深度挖掘，了解不同渠道的销售表现和受众特点，以便做出合理的销售策略调整。
•售后服务：建立完善的售后服务体系，提供及时、高效的售后支持。
产品销售渠道分析工作总结一、引言产品销售渠道分析是企业在市场竞争中非常重要的一环。
通过对销售渠道的分析，可以帮助企业了解市场需求，优化销售策略，提高销售效率和盈利能力。
本文将总结产品销售渠道分析的工作，并提出一些改进的建议。
二、销售渠道的分类销售渠道可以分为直销渠道和间接销售渠道两大类。
直销渠道指的是企业直接面向客户进行销售，如门店销售、电子商务等；间接销售渠道则是通过中间商或代理商进行销售，如分销商、经销商等。
在实际工作中，我们需要对不同的销售渠道进行深入分析，以确定最适合企业的销售模式。
三、直销渠道分析直销渠道的特点是企业可以直接接触客户，了解客户需求，并能够及时提供个性化的产品和服务。
然而，直销渠道也存在一些挑战。
首先，直销渠道需要企业投入大量的人力和物力资源，如门店租金、员工薪资等，成本较高。
其次，直销渠道的覆盖范围有限，无法同时覆盖到全国各地的客户。
因此，在直销渠道中，我们需要加强市场调研，确定最适合的定位和目标客户群体，同时优化门店布局和员工培训，提高销售效率和客户满意度。
四、间接销售渠道分析间接销售渠道通过中间商或代理商进行销售，可以更广泛地覆盖市场，并且减少企业的销售成本。
然而，间接销售渠道也存在一些问题。
首先，中间商或代理商的利益驱动可能与企业的利益不完全一致，需要加强与合作伙伴的沟通和协调。
其次，间接销售渠道需要建立稳定的合作关系，包括签订合同、制定销售政策等，以保证渠道的稳定和可持续发展。
因此，在间接销售渠道中，我们需要加强与合作伙伴的合作关系管理，同时进行有效的渠道激励和培训，提高销售渠道的整体效能。
五、渠道数据分析渠道数据分析是产品销售渠道分析的重要环节。
通过对销售数据的收集和分析，可以帮助企业了解销售渠道的运营情况，发现问题并及时进行调整。
在渠道数据分析中，我们需要关注以下几个方面：销售额和销售量的变化趋势、不同渠道的销售贡献度、渠道间的销售竞争等。
通过对这些数据的分析，我们可以发现销售渠道的优势和劣势，并采取相应的措施进行优化和改进。
产品销售渠道分析产品销售渠道是指产品从生产者到最终消费者之间的流通路径和方式。
对于企业而言，选择合适的销售渠道对产品的销售和市场占有率起着至关重要的作用。
本文将对产品销售渠道进行综合分析和评价，并提出相应的建议。
一、直销渠道直销渠道是指厂家或供应商直接面向最终消费者销售产品的方式。
直销渠道具有以下优势：首先，直销渠道能够减少中间环节，降低产品价格；其次，直销渠道可以加强与消费者的互动，了解市场需求，及时调整产品和营销策略；再次，直销渠道能够提高产品的品牌形象，增加消费者对产品的信任度。
然而，直销渠道也存在一些弱点，比如销售范围有限、售后服务不及时等。
二、分销渠道分销渠道是指厂家将产品销售给分销商，由分销商再将产品销售给最终消费者的方式。
分销渠道的优势在于能够借助分销商的渠道网络，扩大产品的销售范围和市场份额。
此外，分销渠道可以利用分销商的专业化营销能力，提高产品的推广和销售效率。
然而，分销渠道也存在一些问题，比如分销商之间的价格压力、渠道管理与控制的难度等。
三、电商渠道随着互联网的迅猛发展，电子商务成为了产品销售的重要方式之一。
电商渠道具有以下优点：首先，电商渠道突破了地域限制，不受时间和空间的限制，实现了24小时全天候销售；其次，电商渠道降低了产品的销售成本，提高了企业的利润率；再次，电商渠道可以通过大数据分析，精准定位消费者需求，提供个性化的购物体验。
然而，电商渠道也面临着虚假宣传、售后服务不完善等问题。
四、多渠道销售策略在实际的销售中，许多企业常常采取多渠道销售策略，以最大限度地覆盖不同群体的消费者，并提高产品的销售效益。
多渠道销售策略可以使企业在市场竞争中获得更大的竞争优势。
然而，多渠道销售策略也需要企业具备强大的供应链管理和渠道协调能力，以确保产品能够在各个渠道间流转畅通，并保持一致的品牌形象。
结论产品销售渠道对企业的销售和市场占有率具有重要影响，企业应根据产品特点、市场需求和竞争环境合理选择和组合各种销售渠道。
渠道分销报告：分析和评估产品销售渠道的效果和策略一、渠道选择及其影响因素选择适合的销售渠道是产品销售过程中一个重要的决策，不同的渠道对于销售效果、成本和品牌形象等方面都有着直接影响。
在进行渠道选择时，需要考虑以下几个方面的因素。
1.1 产品属性和特点不同的产品具有不同的属性和特点，因此需要针对产品的性质来选择合适的销售渠道。
例如，对于高端奢侈品，可以选择在专卖店或高端百货商场进行销售；对于大众消费品，可以选择超市或电商平台进行销售。
1.2 目标市场和消费者群体销售渠道应该与目标市场和消费者群体相匹配。
不同的消费者有不同的购买习惯和偏好，因此需要选择能够覆盖目标市场并满足消费者需求的渠道。
例如，对于年轻人群体，可以选择在社交媒体平台上进行销售和宣传；对于中老年群体，可以选择在实体店进行销售。
1.3 渠道成本和效率在渠道选择时，需要考虑不同销售渠道的成本和效率。
不同渠道的运营成本和销售成本会有所不同，需要权衡成本和效果来选择最合适的渠道。
例如，电商平台的销售成本相对较低，但是竞争激烈；实体店的运营成本相对较高，但是可以提供更好的购物体验。
二、渠道效果分析为了评估选择的销售渠道是否有效，需要进行渠道效果分析。
通过以下几个方面的指标来评估渠道效果。
2.1 销售额和市场份额通过销售额和市场份额来评估销售渠道的表现。
销售额可以直接反映销售渠道的销售能力，市场份额可以反映销售渠道在市场竞争中的地位。
2.2 客单价和重复购买率通过客单价和重复购买率来评估销售渠道的客户忠诚度和挖掘潜力。
客单价越高，说明销售渠道吸引高价值客户的能力越强；重复购买率越高，说明销售渠道能够保持客户的忠诚度和增加复购率。
2.3 客户满意度和口碑通过客户满意度和口碑来评估销售渠道的服务质量和口碑效应。
客户满意度越高，说明销售渠道能够提供良好的购物体验；口碑越好，可以带来更多的口碑传播和品牌认可。
三、渠道策略优化基于渠道效果分析的结果，可以针对不同的渠道提出相应的优化策略，以提高销售渠道的效果和竞争力。
产品销售渠道分析作者: 何宗松对现有渠道进行重新评价始终是每个IT厂商必须进行的工作，而且这项工作永远不会轻松。
如果不做重新评价，渠道战略很容易与总体战略失去协调，并错失变化的渠道环境带来的机会。
更糟的是，自由放任的态度等于是邀请竞争对手利用这个机会巩固其地位。
要重新评价渠道活动，最大的障碍是现有渠道形式的历史以及传统的思维方式。
为此，我们有必要应用一种从零开始的方法，抛开当前的渠道安排，从市场背后发现打开市场的最优方式。
厂商在确定了理想客户群之后，就应该提出如何去接触他们的问题。
渠道战略必须与公司总体战略相一致，同时还要满足必要的效率要求(合理的收益率)，并确保其长期的灵活性。
第一步：分析渠道形势这一步骤的核心是比较本企业与目标竞争对手在货物周转、市场覆盖度和成本变动趋势等方面的差别。
许多营销经理了解自身渠道中各种联系，他们掌握有关价格、交付条款、收益、存货周转等业绩指标的细节。
然而他们对竞争对手或价值链中其他阶段的了解却很零乱，而且往往是想当然的。
因此，对于许多IT企业来说，在分析渠道形势时，除了要搞清楚自身的情况，更重要的是了解到主要竞争对手使用的渠道种类以及每条渠道的市场份额，并将这些数据与自身的情况对比，以便通过分析能知道：每条渠道的相对获利能力、渠道种类的增长速度以及市场覆盖率(占实际服务的整个市场的比例)。
除上述分析之外，营销经理还要密切关注与制订渠道战略相关的一些趋势。
最重要的一些趋势如下：客户购买方式可能的变化。
越来越多的潜在客户愿意在零售店购买。
渠道的新进入者。
其他行业的企业受到利润机会的吸引，或认为参与这个渠道具有重要战略意义。
这种方式可以提供一种进入市场的新方法。
海尔集团进军信息产业首先就是从渠道做起的。
采用新技术进入市场的方式增加。
Internet的发展使得网络营销成为一种越来越重要的分销方式。
营销经理必须跟踪顾客对此类新技术的试用情况以及直接竞争者做出的重大举措。
从渠道中获取利润的压力。
这既可能是由于议价力量的增强，也可能是由于使用渠道的费用快速增长。
上面的趋势都会对目前使用渠道的未来吸引力产生重大影响。
预测渠道变化的能力是康柏公司当年在美国市场上成功的秘诀之一。
康柏较早地看到，随着个人电脑成为办公用品的一部分，大公司会日益倾向于从零售店购买电脑，而不是直接向制造商购买。
然而，经销商的货架空间总是有限的。
因此康柏为经销商设计了一种独特的方法：不像其他直接销售的电脑公司，康柏拒绝与自己的经销商竞争，绝不向经销商的客户直接出售产品。
经销商的回报是确保康柏得到所需的货架空间和销售支持。
第二步：从市场背后开始设计渠道第一步工作中包含着一个潜在的危险，即某些经理会过分注重从竞争角度和历史角度思考渠道问题，而忽视最终顾客真正想从渠道服务中得到什么。
因此第二步工作就是要纠正这种倾向，从顾客的角度思考以下问题：1．渠道中提供的服务项目的价值这要求撇开产品的特点和性能，只考虑顾客最重视的渠道服务项目。
对于一台个人电脑来说，可能的服务项目包括：产品演示、保证条款、使用培训、安装和修理服务、维修期间可否使用备机以及技术建议等。
思考的关键在于顾客可能要求所有的服务项目，这就需要在所有的服务项目中做出权衡，从而了解提供不同服务项目的费用差别。
对顾客而言，可能的权衡包括：批量的大小、购买是否便利、交货的及时性、产品花色品种的丰富程度、服务质量、服务支持程度等。
2．细分顾客不同顾客对渠道服务项目的重要性认识不同，这取决于他们的需要和购买行为。
如果不同顾客之间的差异程度很大，则很难用一条渠道满足所有顾客的要求。
此时可根据不同顾客群体对特定服务项目重要程度的认识进行顾客细分，并为每个细分群体确定能为其提供最优服务的渠道类型。
如果现成的渠道无法满足某一群体的服务需要，就应该设计新渠道。
因此，PC厂商若能更认真地对待这些问题，就能更有效地利用集中经营某类产品的增值中间商和零售商。
3．顾客对各种渠道选择的看法为顾客设计的渠道是否能够满足顾客的需要，我们还是应该询问顾客。
在询问顾客过程中特别要注意的是，顾客对现有渠道在总体上的满足往往会掩盖某些关键服务项目上的缺陷。
研究顾客不满的目的是得出新的构建渠道的方式，以克服各种问题。
----总之，在这个顾客是上帝的商业时代，渠道设计的目标是发现顾客想从渠道中获得什么，并通过改进和创新更好地为顾客服务。
所有的IT厂商现在面临的选择是：仅对现有渠道做出改进，用全新的或复合的渠道取代它，还是为不同细分市场的需要设计不同的渠道，从而增加渠道数量。
第三步：渠道决策的经济性营销经理在比较不同渠道选择的获利能力时，必须判断不同组合的收入、成本和资金需求情况。
一方面，企业可以通过仅使用分销商以削减固定成本。
另一方面，企业可以对工厂和仓储进行相当大的先期投资，以保持与顾客尽可能直接的联系。
比较渠道选择的一种方式是首先估算转移到一个新渠道逐渐增加的成本。
如果顾客需要快捷交货，就必须保证当地的库存，增加培训计划，还可能需要建立快速反应的分销中心。
通过盈亏平衡分析，经理们知道某种特定的分销方式是否值得采用。
在确定了某种选择后，还应详细估算相对收入、成本以及流动资金和固定资金需求。
1．收入比较两条不同渠道的销售能力，要考虑两种因素。
一是覆盖密度，即与市场上的购买决策者的接触程度。
许多渠道留下空白点是由于忽视了某些地理区域或不能到达某类顾客。
二是在接触顾客后销售努力的效果，这取决于销售人员的销售技巧和实际销售行为与厂商的差别化努力的一致性。
从效率的角度考虑，直接渠道可能更有利。
公司销售代表仅专注本公司的产品，不会被其他产品干扰。
他们在销售本公司产品方面受到良好培训，有更强烈的进取心。
通过为顾客提供增值服务、提供信息、推进销售、解决顾客不满，他们能与重要客户建立紧密联系。
但直接销售的最大问题是：企业能否担负得起覆盖广阔而多样化市场的销售队伍，如果不能，管理者就需要做出艰难的选择。
2．规模经济还是控制直接销售队伍意味着巨大的固定费用，尤其当企业的着眼点放在建立长期的顾客联系时。
如果销售人员是服务于一个复杂客户的多功能小组的一部分，或他们的首要责任是服务已经建立联系的客户，那么将报酬与销售额挂钩则不太恰当。
然而，如果每笔交易的销售额产生的毛利润不足以弥补交易成本，那么巨大的固定成本就会变得不经济。
IBM采用直销队伍面向大单位销售大型机是相当合算的，但却不能负担以同样方式销售PC机的费用。
不过另一方面，虽然直销队伍占用大量资金，但需要大量费用本身也意味着一种进入壁垒。
对于控制问题，人们反对间接渠道主要是因为无法对中间商实施紧密控制。
人们通常认为分销商注重短期利益，而且以牺牲供应商的利益为代价来侧重维护与顾客的联系。
有许多例子表明中间商不愿从事为供应商利益的活动，包括填写报告、对新的目标市场上促销新产品、收集和反馈竞争信息、市场信息、从事日常的服务和支持活动。
因此似乎看上去直接渠道更有利。
但这是以直接渠道的控制优势为前提，而不管直接销售是否能得到最小化的管理和交易成本。
但越来越多的证据表明这样做成本巨大，并主宰了渠道选择。
3．交易成本只要中间商之间存在竞争，间接渠道就会显示出成本优势。
当厂商能够在几个竞争的代理商或分销商之间作出选择时，代理商或分销商几乎无法获取超额利润。
但如果可供选择的中间商极少，此时应如何做呢？为防止中间商过分利用其垄断地位，企业会承受巨大的"交易成本"，包括制定和执行体现了分销商或代理商意愿的非常详尽的合约、对合约条款讨价还价、跟踪实施等等，而且代理商或分销商的不合作行为会进一步增加成本，比如对供应商隐瞒信息或有选择地提供信息。
此时对厂商来说，进行垂直的纵向一体化并直接销售则是一种较好的选择。
4．资产特性当厂商需要特殊的或专门的资产以支撑自己的战略时，则更适合采用直接销售或纵向一体化的做法。
这些资产源于：对分销商特殊的销售和服务培训、专门化的运输和贮存设施、顾客的要求或购买决策过程。
差异化的产品经常需要独特的能力来销售。
尤其当出现以下因素时，几乎可以肯定厂商最好选择直接销售：无力追踪销售过程。
当厂商很难确定中间商完成任务的情况时，使用中间商的效果会降低。
我们很难了解分销商是否适当地培训人员、拜访新客户或收集市场信息。
协作销售。
像计算机之类的产品向大客户的协作销售要求许多专业人员以及不同管理层次之间的协调。
此时很难确定代理商或分销商对销售的贡献。
滥用职权。
当中间商不能弥补其全部活动的成本时，就会出这个问题。
名牌产品更容易受到这个问题困扰。
因为某个零售商可能侥幸提供了劣质的售后服务而获益，但这会损害品牌的声誉，减少其他零售店的销售。
大量交易。
如果平均订货量大，或顾客订购了能同时交付的许多相关产品，则直接销售是经济的。
----当然厂商遇到的大部分情形并不像上面所说的那么极端，因此多数企业采用的往往是复合的渠道安排，而接下来的问题就是直接、间接和复合渠道中的哪种最能适应总体战略的要求。
第四步：战略适应性和可行性渠道战略的决策是在一个广泛的背景中作出的，因此理想的渠道还必须在战略责任、可用资源、渠道战略的历史等限制条件下实施。
这一步的目的就是要把先前的步骤中识别出的最优渠道暴露在这些现实条件之下。
如果确认某项选择适应当前的战略，是可行的，还必须看它是否适应将来的战略需要，并让竞争对手陷入困境。
如果一种渠道战略很容易被竞争对手模仿和超越，它就不能提供一种实质性的优势。
1．战略适应管理者必须确定提出的渠道战略能否支持总体战略推进，进而使企业达到预期的业绩目标。
但很多企业往往无法完满回答这个问题。
例如，某家电脑公司认为：为了满足市场渗透和市场增长目标，需要采用复合的、竞争的渠道，包括代理商和零售商。
但这些间接渠道提供了劣质服务，而这与短期利润目标抵触，因为短期利润建立在较高价格上，而较高价格则建立在优质服务基础上。
公司另一个难题是不为众人所知，而且负担不起足够的广告费来建立消费意识和品牌偏好。
此时，该公司可以从间接渠道中"抽出"自己的服务，建立直接渠道，以确保获利目标能够实现，进而使市场渗透目标也能实现。
建立直接渠道是在充分认识到目前间接渠道的进取心不足所造成的长期后果情况下做出的，而零售渠道和间接渠道却是未来市场增长的源泉。
当然，也有的时候渠道机会相当诱人，此时产品和服务的战略应适合渠道战略的要求。
2．可行性除了战略责任和战略目标的限制，还有缺乏合适中间商的限制。
对于努力进入市场的新进入者来说，现有厂商已经锁定或控制了可用的渠道，这个问题就尤为伤脑筋。
3．长期适应性无论企业选择何种分销方式，都必须认识到一成不变的渠道时间长了势必会降低其灵活性。
因此，在开始进行之前，必须做出最终检查，以确保设计的渠道能够经营公司期望提供的产品和服务，能够适应新出现的技术。
