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售前培训知识点总结大全一、售前基础知识1.1 销售的概念与作用：销售是一种社会经济活动，是经济运行的动力，是市场主体之间的一种交易行为。
1.2 销售过程：销售过程是指通过市场调研、产品推广、洽谈谈判等过程，最终实现产品销售的整个过程。
1.3 销售业绩的影响因素：销售业绩受到产品质量、营销策略、销售技巧、客户需求等多个因素的影响。
1.4 售前服务的概念与作用：售前服务是指在售出产品之前提供的各种服务，包括了解客户需求、产品介绍、解决客户疑虑等。
1.5 售前工作流程：售前工作流程包括开发客户资源、建立客户关系、了解客户需求、演示产品、制定销售方案等环节。
二、客户需求分析2.1 客户需求的概念：客户需求是指客户在购买产品时所表达的具体要求和期望。
2.2 客户需求的分类：客户需求可分为潜在需求、明示需求和隐含需求。
2.3 客户需求分析的方法：通过市场调研、与客户沟通、分析竞争对手等方式来了解客户需求。
2.4 客户需求分析的重要性：了解客户需求是售前工作的基础，也是为销售制定合理方案的重要依据。
2.5 客户需求分析的技巧：包括倾听客户需求、主动提问、观察客户表情和肢体语言等。
三、产品知识3.1 产品的概念与分类：产品是指能够满足客户需求并能够在市场上销售的有形或无形物品。
3.2 产品特点与优势：了解产品的特点和优势可以帮助销售人员更好地向客户推荐产品。
3.3 产品应用与解决方案：了解产品的应用场景和解决方案能够帮助销售人员更好地向客户展示产品的价值。
3.4 产品竞争与优势：了解产品的竞争对手和自身产品的优势劣势可以帮助销售人员更好地应对竞争。
3.5 产品的售前支持与服务：了解产品的售前支持与服务可以帮助销售人员更好地为客户提供解决方案。
四、销售技巧4.1 沟通技巧：包括倾听、主动提问、肢体语言、口头表达等。
4.2 演示技巧：包括演示产品的重点、逻辑清晰、重点突出等。
4.3 谈判技巧：包括定位、沟通、妥协等。
销售基础知识销售是一门充满挑战的艺术和科学。
无论是在传统的实体店铺还是网络平台上，销售人员需要具备一定的基础知识和技巧，才能与潜在客户建立良好的关系并促成交易。
本文将介绍一些销售基础知识，帮助销售人员提升自己的销售能力。
一、了解产品和目标市场销售人员首先要充分了解所销售的产品或服务。
了解产品的特点、优势和劣势，能够回答客户的问题并提供专业的建议，这是建立客户信任的基础。
同时，销售人员还需要明确目标市场是谁，了解客户的需求和偏好，从而能够有针对性地推销产品或服务。
二、沟通和表达能力良好的沟通能力是销售人员的核心竞争力之一。
销售人员需要能够清晰、准确地表达自己的观点，并倾听客户的需求和反馈。
通过有效的沟通，销售人员可以与客户建立良好的关系，并更好地满足客户的需求。
三、市场调研和竞争分析在销售过程中，了解市场和竞争对手的情况非常重要。
销售人员需要不断进行市场调研，掌握市场的动态和趋势，从而能够根据市场需求做出相应的销售策略调整。
同时，对竞争对手的产品、价格、促销等信息进行分析，能够更好地应对竞争，并制定相应的销售策略。
四、销售技巧与销售漏斗销售人员需要掌握一些销售技巧，如建立信任、提出问题、解决客户痛点、呈现解决方案等等。
这些技巧有助于销售人员引导客户进入销售漏斗的不同阶段，从而逐步促成交易。
销售漏斗包括吸引客户、培养客户、促成交易等环节，销售人员需要根据客户的具体情况进行相应的销售活动。
五、销售数据和分析销售人员需要对销售数据进行收集和分析，从而了解销售情况和趋势，发现问题并提出改进措施。
通过数据分析，销售人员可以了解销售团队的表现、客户的偏好、产品的热销情况等，从而有针对性地进行销售策略调整，提升销售绩效。
六、客户关系管理客户关系管理是销售过程中的重要环节。
销售人员需要与客户建立和维护良好的关系，提供优质的售后服务，增加客户的满意度和忠诚度。
良好的客户关系可以帮助销售人员获取更多的重复购买和口碑推荐，从而促进销售业绩的增长。
销售基础知识.销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
简单地说，就是你能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求，达到彼此的目的。
.销售原则1.在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商地位的尊重。
2.对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场。
3.对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购买过程。
4.通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。
.对销售的理解：销售：销----自己接收售----观念“把自己的观念喜欢放入客户的脑袋；欣赏把客户的钱信任放入自己的口袋““找到客户的需求点就是切入点；找到客户的兴趣就是成交点。
“买卖的关系：买----感觉产品喜欢卖----价值满足客户的感觉实用满足客户的需求体现身份功能齐全.销售步骤第一步：开发客户第二步: 了解需要第三步：推荐产品第四步：连带销售第五步：签订合同第六步：销售回款第七步：售后服务第一步：开发客户开发客户的方法有好几种:1.电话营销开发；2.扫街、扫写字楼开发；3.上门拜访开发；4.客户转介绍开发；注意事项：.销售不是卖狗皮膏药，强硬推销只会换来无尽的失望；.销售讲究互动，只有让客户参与进来，成交的速度才会加快；.客户不一定百分之百满意产品才会购买产品，也有可能买的是你热情、周到的服务；.客户当时的拒绝不代表他不需要，要给客户做决定的时间；.推销还要讲究找对对象，要找对能当家作主的人；第二步：了解需要通过与客户对话并提出问题，来了解客户真正的需要以及对产品的偏好。
一定要注意细节，客户的回答中常常会有意无意的透漏自己对某一产品的某种偏好，而且会对自己感兴趣的方面提出问题。
记住：这些方面正是客户最不了解也最想知道的地方。
------挑货才是买货人对产品越挑剔的客户，越是有购买欲望的潜在消费者，在拜访客户之后，销售人员应该通过询问客户的一些基本问题来了解客户的基本情况，才能向客户推荐合适的产品。
销售人员必备基础财务知识一、销售发票与税要求：1、开具给客户的增值税专用发票上若有价格等方面的问题，尽量与客户协商下次开票调整，不要退票，当月的可以作废重开，但跨月的需客户到主管税务部门取得证明方可重开（我们现在不是增值税一般纳税人不是增值税专用发票不涉及6个月的问题增值税专用发票认证有效期是180天）关于货款汇入公司必须和发票抬头一致；银行转账付出货款必须和发票抬头一致，金额也是要一致.二、开票注意事项及发票管理1、开票内容：公司销售什么就开什么内容（有进项才有销项）。
如：水、葡萄酒、普洱茶、茶叶、礼品等。
2、发票的有效时间：自开具日起六个月内有效。
3、发票作废时间：当月开具的发票可在本月内作废。
4、发票开具红字发票的时间：由于没在开票当月发现而在下月才发现问题不能入帐退回时只能向税务部门申请进行开具红字发票进行作废处理，其时间段为开具发票3个月以内。
5、对需方发票开具需提供的内容：A、开具增值税普通发票的：单位名称、内容、金额；B、开具增值税专用发票的：单位名称、税号、单位地址及电话、开户银行及帐号、金额、内容。
6、寄出发票需提供的内容：收件人名称、电话号码（手机或座机）、收件人地址、邮政编码。
要求：a、销售时，客户明确当时或以后需要发票的，请在送货单上注明，再转交财务。
b、使用转账支付方式的单位，在开票时的单位名称务必与汇款时的单位名称一致，不得以私人账户汇款；在送发票时并附上本公司汇款资料（向财务索要）。
三、销售管理中的财务运用1、维持良好的资金流企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流，另一方面又伴随着资金流（资金的流进和流出）。
企业的销售活动与资金流密切相关，销售管理人员必须正确规划资金流量，用好、用活资金，从而提高资金使用效率。
2、应收账款管理为提高市场占有率，企业经常会采用各种促销手段（这里指狭义促销），促销手段虽然花样繁多，但从结算方式上来说可归结为两种：现销；赊销。
“现销”的优点是应计现金流量与实际现金流量相吻合，能避免呆账、坏账，也能及时将收回的款项投入再运营，因而，它是企业最期望的一种结算方式。
销售基础知识培训销售是商业活动中至关重要的一环，它涉及到产品或服务的推广和销售。
为了帮助销售人员提升他们的销售技巧和专业知识，销售基础知识培训成为了一个必不可少的环节。
本文将介绍销售基础知识培训的内容和方法，帮助销售人员全面提升他们的销售能力。
一、产品知识一个销售人员必须对所销售的产品有全面的了解。
在销售基础知识培训中，首要的任务是让销售人员熟悉公司的产品线及其特点。
销售人员需要了解产品的功能、优势、应用场景以及与竞争对手产品的比较。
只有掌握了产品知识，销售人员才能有信心地向客户传达产品的价值，并解决客户的疑虑。
二、销售技巧销售技巧是销售人员必备的能力之一。
销售基础知识培训的另一个重要内容就是培养销售人员的销售技巧。
这包括如何与客户建立良好的关系，如何通过有效沟通了解客户需求，如何提供满足客户需求的解决方案以及如何处理客户的异议和反对意见等。
通过系统性的培训，销售人员可以学习到一系列销售技巧，并在实践中不断加以运用和完善。
三、市场分析市场分析是销售工作的重要一环。
销售人员需要了解目标市场的特点和趋势，把握市场的机会和挑战。
销售基础知识培训可以为销售人员提供市场分析的方法和工具，帮助他们了解市场规模、竞争对手、消费者需求等信息，从而为销售工作制定有效的市场策略和销售计划。
四、客户管理客户是企业发展的重要资源，良好的客户管理是销售人员成功的一项重要能力。
在销售基础知识培训中，销售人员需要学习如何建立客户数据库，如何与客户建立并维护良好的关系，如何了解客户的需求并提供个性化的解决方案。
通过系统性的客户管理培训，销售人员可以更好地满足客户需求，提高客户忠诚度，从而提升销售业绩。
五、销售工具和技术随着科技的发展，销售工作也得到了很大的改变。
在销售基础知识培训中，销售人员需要学习和掌握一些销售工具和技术，例如CRM系统的使用、电子商务平台的应用、在线销售和社交媒体营销等。
这些工具和技术可以帮助销售人员更高效地开展销售工作，提升销售业绩。
销售培训资料销售培训资料：第一部分：销售基础知识1. 销售的定义和重要性- 销售是指通过有效地与潜在客户沟通和交流，达成产品或服务交易的过程。
- 销售在企业的发展中起着至关重要的作用，是实现利润和企业目标的关键环节。
2. 销售技巧- 善于倾听和理解客户需求：了解客户的问题和痛点，为其提供解决方案。
- 清晰的沟通能力：能够简明扼要地表达产品或服务的特点和优势。
- 建立信任关系：通过真诚和专业的态度赢得客户的信任，从而促成交易。
3. 销售流程- 销售流程包括潜在客户开发、客户需求分析、解决方案呈现、谈判和签约等步骤。
- 每个步骤都需要有明确的目标和策略，并根据实际情况进行调整。
第二部分：产品知识和销售技巧1. 产品知识- 销售人员需要全面了解所销售的产品或服务，包括特点、功能、优势和竞争对手等。
- 熟悉产品的使用方法和注意事项，能够回答客户的问题和疑虑。
2. 销售技巧- 与客户建立良好的关系，通过关注客户的需求和利益，寻找共同点。
- 利用销售技巧引导客户，使其认识到产品或服务对其解决问题的价值。
- 对于客户的异议或质疑，能够提供具体的解决方案并作出有说服力的论证。
第三部分：客户关系管理1. 客户分类- 根据客户的价值和潜力，将客户分为不同级别并制定相应的市场策略。
- 不同级别的客户需要采取不同的沟通和服务方式，以提高满意度和忠诚度。
2. 建立和维护客户关系- 通过定期、有针对性的沟通，了解客户的需求和反馈。
- 及时处理客户的投诉和问题，给予积极的回应和解决方案。
- 提供增值服务，如产品培训、售后支持等，提高客户的满意度。
3. 开发新客户- 寻找潜在客户的渠道和途径，根据目标市场进行市场推广和活动。
- 运用各种销售工具和策略，吸引并留住潜在客户。
总结：销售培训资料将帮助销售人员掌握基础知识、提高销售技巧，并了解客户关系管理的重要性。
通过培训，销售人员将能够更好地了解和满足客户需求，促进销售业绩的提升。
销售专业基础知识销售是商业中一个至关重要的环节，它关乎企业的经营成果和发展前景。
在销售领域取得成功，需要掌握一定的销售专业基础知识。
本文将从销售的概念、销售技巧和销售管理等方面进行探讨，旨在帮助读者更好地理解销售专业基础知识，并在实践中取得更好的销售成绩。
一、销售的概念销售是指企业或个人通过交流、洽谈和展示等手段，将产品或服务转化为交易，并最终实现盈利。
销售不仅仅是简单的商品推销，更是一种沟通、协商和洞察客户需求的过程。
一位优秀的销售人员应具备良好的沟通能力、销售技巧和市场洞察力，以满足客户需求并达成交易。
二、销售技巧1. 营造良好的第一印象：销售人员在与客户初次接触时，应注重外表仪态，表现出自信和专业的形象，以赢得客户的信任和好感。
2. 善于倾听与沟通：销售人员应倾听客户的需求，关注客户的问题和痛点，并提供相关解决方案。
同时，通过有效的沟通与客户建立良好的关系，以增加销售机会。
3. 技巧性陈述：销售人员在向客户介绍产品或服务时，应掌握相关产品知识，突出产品的特点和优势，并结合客户需求进行针对性的陈述。
4. 掌握销售演讲技巧：销售人员在进行产品演讲时，应注重语速、语调和姿态等，以吸引客户的注意力并产生良好的演讲效果。
5. 谈判与处理异议：销售人员在与客户谈判时，应善于应对客户的异议和反对意见，通过合理的论证和解释来克服客户的疑虑，并争取客户的认可和支持。
三、销售管理销售管理是指企业为有效组织和管理销售活动，达到销售目标而采取的一系列策略和措施。
良好的销售管理有助于提高销售效率和销售质量，加强团队合作，并实现企业销售业绩的持续增长。
1. 销售目标设定：企业应根据市场环境和竞争态势等因素，合理设定销售目标，以激励销售人员积极主动地开展销售工作。
2. 销售计划制定：销售计划是指企业根据销售目标，制定具体的销售策略、销售渠道和推广方式等，以实现销售目标的具体行动计划。
3. 销售业绩评估：企业应对销售业绩进行定期评估，分析销售数据和市场信息，发现问题和不足，并及时采取相应的措施加以改进。
汽车销售知识点总结大全一、汽车销售基础知识1. 汽车品牌与车型：汽车销售人员需要了解品牌的历史、产品线以及各个车型的特点和优势，以便更好地向客户介绍和推销汽车。
2. 汽车市场：了解汽车市场的概况、竞争对手情况和市场趋势，有助于制定销售策略和把握商机。
3. 销售技巧：掌握销售技巧，包括客户沟通、情绪管理、销售技巧和解决问题的能力，以提高销售业绩。
4. 车辆配置和性能：了解车辆的装备配置、性能参数和技术特点，以便向客户全面介绍和推荐适合他们需求的车辆。
5. 购车流程：熟悉汽车购车流程，包括客户需求了解、产品介绍、试乘试驾、售后服务等环节，以便妥善完成销售任务。
二、汽车销售流程1. 客户需求分析：了解客户的购车需求、预算和用车习惯，为客户推荐适合的车型。
2. 产品介绍与展示：向客户全面介绍汽车的性能、配置和技术特点，让客户对产品有更深入的了解。
3. 试乘试驾：安排客户进行试乘试驾，让客户亲身体验汽车的性能和舒适性，以便更好地决定购车。
4. 谈判与成交：针对客户的需求和预算，与客户进行谈判和价格协商，争取尽快达成交易。
5. 完善售后服务：为客户购车后提供完善的售后服务，包括保养、维修、保险等，以建立长期的客户关系。
6. 客户回访与维护：定期与客户进行回访，了解客户的用车情况和需求变化，为客户提供个性化的服务。
三、汽车销售关键能力1. 客户服务能力：站在客户的角度，尊重客户需求、主动关注客户反馈，提供优质的服务。
2. 沟通协调能力：善于沟通交流、合理表达观点、化解矛盾，与客户和同事合作共赢。
3. 销售技巧：掌握推销技巧和解决问题的能力，善于策略性销售。
4. 产品专业知识：了解汽车产品的性能和技术特点，能够从客户的角度进行产品推荐。
5. 市场洞察力：有敏锐的市场洞察力，能够把握市场动态和客户需求变化，及时调整销售策略。
6. 情绪管理能力：在销售过程中保持良好的情绪状态，对待客户冷静有耐心，处理各种突发情况。
销售基础知识一、引言销售是商业活动中的重要环节，它直接影响到企业的业绩和利润。
为了提高销售水平，销售人员需要掌握一些基础知识和技巧。
本文将会介绍一些提升销售能力的基本知识。
二、了解产品或服务销售人员首先需要对所销售的产品或服务有深入的了解。
这包括产品的特点、优势以及应用场景等。
只有了解产品或服务的特点，销售人员才能更好地与客户沟通，并准确地回答客户的问题。
三、明确目标客户群体在进行销售活动之前，销售人员应该明确自己的目标客户群体。
这可以通过市场调研和分析来实现。
目标客户群体的明确可以帮助销售人员更有针对性地开展销售活动，并提高销售效果。
四、建立信任关系销售人员需要与客户建立起信任关系，因为信任是销售成功的基础。
建立信任关系的关键是积极倾听客户的需求和问题，真诚地回答客户的疑问，并提供合适的解决方案。
销售人员还应该遵循诚实守信的原则，履行承诺，以树立良好的信誉。
五、了解竞争对手在销售过程中，了解竞争对手的产品和销售策略是非常重要的。
了解竞争对手有助于销售人员更好地与客户进行比较，突出产品或服务的优势，并为客户提供针对性的解决方案。
通过对竞争对手的了解，销售人员还能够预判市场趋势，及时调整销售策略。
六、掌握销售技巧除了基础知识外，销售人员还需要掌握一些销售技巧。
比如，了解客户的购买心理和决策过程，懂得如何有效地进行销售演示，掌握良好的沟通技巧等。
通过不断学习和训练，销售人员可以提高自己的销售技巧，更好地满足客户需求。
七、建立客户关系销售不仅仅是短暂的交易，更重要的是建立长期的客户关系。
通过与客户保持良好的沟通和关系，销售人员可以获得客户的信任和支持。
建立客户关系还可以为销售人员提供更多的销售机会和业务拓展空间。
八、总结销售基础知识是销售人员必备的素养，它们对于提升销售能力和实现销售目标至关重要。
以上介绍的一些基本知识可以帮助销售人员更好地开展销售工作，与客户建立良好的关系，并提高销售业绩。
在实际工作中，销售人员还应该不断学习和提升自己的销售技巧，以适应市场的变化和需求的不断变化。
销售摘要一、销售的境界：1、顾客要的不是便宜的，要的是感觉占了便宜；2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值；3、没有不对的客户，只有不够好的服务；4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；5、没有最好的产品，只有最合适的产品；6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；7、成功不是因为忙，而是因为有方法。
二、销售之王——乔·吉拉德的经验：1、为每一次与客人约会做好准备；2、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；3、穿着合适衣履；4、不抽烟、不喷古龙水、不说低俗笑话；5、用心聆听；6、展示微笑；7、保持乐观；8、切记“马上回电”；9、支持你所卖的产品；10、从每一项交易中学习。
三、优秀销售的六大特点：1、80%的业绩来自1-3个核心客户；2、跟客户的关系非常深厚；3、会专注于某个行业，对某一类客户了解的非常深；4、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户；5、在圈子里很活跃，总能得到第一手信息；6、在非工作时间和客户在一起更多，这样会更有效。
四、销售之道：1、生客卖礼貌；2、熟客卖热情；3、急客卖时间；4、慢客卖耐心；5、有钱卖尊贵；6、没钱卖实惠；7、时髦卖时尚；8、专业卖专业；9、豪客卖仗义；10、小气卖利益。
五、销售不追踪，最后一场空。
研究表明，80%销售是在第4至11次跟踪后完成，如何做好跟踪与市场：1、特殊的跟踪方式加深印象；2、为互动找到漂亮的借口；3、注意两次跟踪的间隔，建议2-3周；4、每次跟踪切勿流露出急切的愿望；5、先卖自己，再卖观念。
六、销售十招（具备的十个要素）：1、销售准备：销售十分重要，是达成交易的基础，销售准备是不受时间和空间限制的。
个人的修养、对产品的理解心态、个人对企业的认同、对客户的了解等等；2、调动情绪就能调动一切：良好的情绪管理（情商）是达至销售成功的关键，任何一个人都不会和一个情绪低落的人沟通。
积极的情绪是一种状态，是一种职业修养，是见到客户时马上形成的条件反射。
营销人员用低沉的情绪去见客户，那是浪费时间，甚至是失败的开始。
无论你遇到什么挫折，只要见到客户就应该立即调整过来，否则宁可在家休息，也不要去见你的客户。
因而我们在准备拜访客户时，一定要将情绪调整到巅峰状态。
什么是巅峰状态，如何掌控这种状态：（1）、忧虑时想到最坏的情况：在人生中快乐是自找的，烦恼也是自找的，如果你不给自己寻烦恼，别人永远也不可能给你烦恼。
忧虑并不能够解决问题，忧虑的最大坏处就是会毁了我们集中精神的能力。
因而当出现忧虑情绪时，勇敢面对，然后找出万一失败的最坏情况，并让自己能够接受，就ok。
（2）、烦恼时知道安慰自我：人的痛苦与快乐，并不是由客观环境的优劣决定的，而是由自己的心态、情绪决定的，如果数数我们的幸福，大约有90%的事还是不错的，只有10%不太好，我为什么不让自己快乐。
（3）、沮丧时可以引吭高歌：作为营销人员，会经常遭到拒绝，而有些遭受拒绝就会情绪沮丧。
其实大可不必，没有经过锤炼的钢不是好钢，沮丧的心态会混淆我们的希望。
3、建立信赖感：（1）、共鸣：如果见到客户过早的讲产品或者下属见到上级急于表现自己的才华，信赖感就很难建立。
比如客户上来就问：是你的产品好还是你们对手的产品好。
在这时候，你怎么回答都不对。
说自己的好，他肯定说你自己夸自己，不可信；你说不了解对手的情况，那他就会说你连同行都不了解，不专业。
所以信赖感在建立过程中，也是很需要技巧的。
如果掌握的好，跟客户的信赖感很快就可以建立起来。
此事要尽可能从与产品有关的事入手，为什么呢？说产品那是你的领域、你的专业。
消费者心理是一种防备状态，你说的越多，他的防备心就越重，信赖感就也不容易建立。
这时候，要从他熟知的事情入手，从鼓励、赞美开始，引起他的话题，这就是共鸣。
人和人之间很愿意寻找“同频率”，同学、同事、同行、同志、同僚……，反正两个人只要有共同点，就容易凑到一起，就容易建立信赖感。
方法很简单，就是找到更多的共同点，产生更多共鸣。
（2）、节奏：作为优秀的营销人员，跟消费者动作节奏和语速越接近，信赖感就越好建立。
很多人都在做销售，怎么卖出去呀？其中很重要的一点就是跟着消费者的节奏走，对方的节奏快，语速很快，我们说话的语速也快；对方是个说话很慢的人，你还很快，他感觉就会不舒服，信赖感怎么也建立不起来；如果对方语速适中，那你也要适中。
同时还要用让对方能理解的表达方式和对方沟通。
有些营销人员满嘴的专业术语，请不要忘了，客户可能不是行业专家。
（4）、找到客户的问题所在：因为信赖感建立起来后，你和对方都会感觉很舒服，这个时候要通过提问来找到客户的问题所在，也就是他要解决什么问题。
一个优秀的营销人员会用80%的时间提问，只用20%的时间讲解产品和回答问题。
（5）、提出解决方案并塑造产品价值：实际上这个时候，你应该可以决定给客户推销哪一类产品了。
在这个时候，要不失时机的塑造你的产品价值，把你的品牌背景、企业文化、所获奖项好不吝惜的告诉你的客户，你的专业知识就有了用武之地，这个时候你说的话他很容易听得进去了。
（6）、做竞品分析：我们很多人都知道不讲竞争对手的不好，咱就卖咱的产品。
说起对手的情况就说不了解。
错了！在信赖感没有建立的时候，客户和你站在对立方面，你去做竞品分析，他很反感你，可是当双方建立了信赖感，你为他提出解决方案时，他巴不得去听一些竞争品牌的缺点，他非常期望你的竞品分析，不然此时的流程就中断了，进行不下去了。
这时候，不但要分析竞品，而且一定要跟他讲清楚，我们好在哪儿，对方不好在哪儿（但一定要客观的，不能是恶意的攻击）。
这时候的分析有两个作用：一方面为他的最终购买提供足够的依据；另一方面他购买之后肯定会四处炫耀：“我买的太好了，你买的怎么样”，我们要给他提供充足的论据，去跟别人辩论，证明他的选择是最明智的。
（7）、成交，踢好临门一脚：很多营销人员，前面做的很好，就差成交了，其实这是营销人员的一种心理自我设限阶段，一定要用催促性限制性的提问，这是铁定的规律，否则的话，你的流程要从头来一遍。
成交的阶段是你帮助消费者下决定心的时候，但往往这个时候，很多人都不敢催促客户成交，其实只要你判断进入了这个阶段，马上就要用催促性、封闭式的提问，促使他的成交，要不然他会把钱多捂几天，这几天什么变化都可能出现。
封闭式提问：“你3点还是5点有时间？”在提问的时候已经给客户设定了一个范围。
营销案例：馄饨摊卖鸡蛋，一个开放式提问：“你要不要鸡蛋”，另一个是“你要一个还是两个鸡蛋？”答案自然是前者卖的少，后者卖的多。
限制性提问：卖衣服为例：“你是今天买还是过几天再买？”不太好；“你是要这件红色的还是黄色的？”比较好。
这就是催促性的限制性提问，要让客户及时做出选择，这是客户最痛苦的时候，问完问题之后不要再说话了，眼睛看着他等待。
（8）、做好售后服务：人们往往认为售后服务就是打打电话，上门拜访，其实这是售后服务中很小、很被动的一部分。
真正的售后服务是人们购买了商品或服务之后，我们对他的延续服务。
也就是客户的使用过程中，为客户提供咨询服务，成为客户的顾问，解决客户在使用中的问题，这样才能建立一个真正的稳定客户。
（9）、要求客户转介绍：人的分享是本能的，一是客户确实认可了产品和服务，客户是很愿意分享的。
客户是通过转介绍而满足，这时候他能帮助你转介绍，而且不图回报，因为这是他心里极大的需求，有些营销人员这时候不好意思说：“帮我介绍几个客户吧。
”这个机会可能就丢了。
你可以直截了当的给他说：“我们还有很多任务，你赶紧帮我介绍几个吧。
”没有关系，别不好意思，为什么呢？因为转介绍才是他最终满足，就如同买衣服一样，当你只买了一件衣服，第二天你的朋友也买了同样的，证明你的眼光很好，她们在追随你的品味。
转介绍的力量非常大，就看营销人员怎么利用了。
当一个客户转介绍成功时，你的销售行为才算完成了，因为你满足了客户终极的需求。
这一招不但是一个营销人员牢牢掌握的，实际上每个人都应懂得它的重要性。
对工作、对生活都会大有裨益，人的一生就是一个推销自己，让别人认可的过程。
但所有这些都只是方法而已，在现实生活中真正能让我们万事亨通的，还是我们的人格魅力。
永远都是“德为上，方法次之。
”4、（一）、销售过程中销的是什么？自己！1、世界机车销售第一人乔吉拉德说，我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己；2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身；4、不管你如何跟客户介绍你所在的公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的。
可是，如果顾客一看你的人像五流的，一听你讲的话更像外行，那么一般来说客户就根本不愿意跟你谈下去，你的业绩会好吗？5、让自己看起来像一个好产品：为成功而打扮，为胜利而穿着，销售人员在形象上的投资是销售人员最重要的投资。
（二）、销售过程中售的是什么：观念！观一：价值观，就是对客户来说，重要还是不重要的需求；念一：信念，客户认为的事实。
1、卖自己想卖的比较容易呢，还是卖顾客想买的容易呢？2、是改变顾客的观念容易呢，还是去配合顾客的观念容易呢？3、所以在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合他；4、如果客户的购买观念跟我们销售的产品或服务观念有冲突，那就试图改变客户的观念然后再销售；切记：是客户掏钱买他想买的东西而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
（三）、买卖过程中买的是什么：感觉！1、人们买不买一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；2、感觉是一种看不见，摸不着的影响人们行为的关键因素；3、他是一种人和人、人和环境的综合体；4、假如看到一套高档西装，价格、款式、布料各方面都不错，你很满意，可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上你还会买吗？不会，因为你的感觉不对。
5、企业产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉。
（四）、买卖过程中卖的是什么：好处！好处就是能给对方带来什么利益和快乐，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
2、一流的销售人员卖结果（好处），三流的销售人员卖产品（成分）。
3、对客户来讲，产品能给他带来好处或避免什么麻烦，他才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。
当客户通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且还要跟我们说谢谢。
七、面对面销售过程中客户心中思考什么？永恒不变的六条问句：1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要跟你买？6、为什么我要现在跟你买？这六大问题客户不一定问出来，但他心里会这么想。
