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Engineering economy 工程经济243浅析国际工程投标的策划和注意事项郝小影（中国港湾工程有限责任公司，北京 100027）中图分类号：F284 文献标识码：B 文章编号1007-6344（2018）07-0243-01摘要：随着中国工程企业更深更广的走向海外，遇到的问题也越来多种多样。
为了争取更大的市场份额，需要在投标工作上做足文章。
文章以实际工程为例，结合非洲某国一个大型项目的投标经验，浅析国际工程投标上需要注意的问题和可以规避的风险，以期为类似工程提供借鉴。
关键词：国际工程；投标；风险控制1 工程概况目前国际工程上比较大型的基础设施现汇项目，多数是由欧美等发达国家的咨询顾问公司操作进行招标。
这类咨询公司的招标形势与国内工程有些不同，包括资质标，商务标，技术标等，均有所不同。
本文案例结合荷兰一家咨询公司组织的非洲某国大型基础设施项目为例进行分析。
该投标项目是一个典型的国际工程投标，体现在以下几个方面：（1）周期长，从招标到最终截标历时一年时间，期间交标书两次；（2）范围广，项目内容包括基础设施的多个方面，对承包商的能力要求较高；（3）标准高，欧美公司组织的招标，对于标准与规范的要求多数是欧美标准，投标语言为英语，对于需要提交一份高质量标书的国内工程承包企业来讲有一定难度；（4）竞争激烈，竞标单位有多家国内企业，另外有欧洲，韩国，巴西，土耳其，南非等国家的承包商，各竞标单位均通过JV，Consortium等方式来增强自身的实力。
2 招标文件组成部分和投标策划本招标文件一共分为7个部分：（1）投标人指引，文件规定了投标的范围，投标人要求，投标文件要求，标书递交时间，评标方法以及定标日期等重要内容；（2）组价文件，文件规定了报价的形式以及报价的条件；（3）合同形式，文件规定了业主对选定的承包商拟签订的合同内容；（4）业主要求，文件规定了业主对不同的工程内容的技术要求；（5）图纸文件规定了业主拟建设的工程内容的规模大小，结构形式，工程方案等内容；（6）项目资料，包括项目的测量资料，水文气象资料，地质资料等。
国际工程招投标关键问题分析摘要：为了在国际市场上具有重要的影响力，需要对工程量清单招标模式具有深入的了解与研究，并在通过完善自身施工技术与管理能力的同时，对各种完善的投标方法与标价技巧等进行掌握。
在设计国际工程项目招标期间使用不违法的特殊措施与方针对中标率进行提升，促进自身经济快速发展。
关键词：国际工程；招投标；关键问题引言在国际工程项目招标过程中，国内较为成熟规范的招标流程难以满足不同国家、不同地域的项目需求，招标团队应根据项目所在地可利用资源情况及项目自身特点编制一套符合项目实际需求的招标流程。
邀请招标更适于工期紧张项目，招标、议标相结合的方法可以一定程度上避免围标、串标的发生，算术平均值评标办法能够避免不平衡报价现象的发生，但需要保证一定数量的投标单位。
1招标管理1.1招标模式的选取在一些较大型国际工程施工招标中，进行公开招标，需耗费一定的人力及物力且周期较长。
因此，公开招标不适用于工期紧张的国际工程项目。
通常，在国际项目所在地，总承包商对分包的选择范围也极其有限，一些分包商的特点是管理能力强、成本高，另外一些分包商成本低但施工能力低下不利于总包的管理。
因此，在当地注册的国有企业及施工能力较强的中国私营企业成为总承包商对分包选择的潜在对象，这些企业的管理能力及成本水平往往也更适合总承包商的实际需求。
鉴于此情况，邀请招标方式往往更适合国际工程项目，这样不仅可以节省一定的招标成本，也能为项目节省一部分工期。
1.2评标方法的选取目前，国内较为常用的评标方法为综合评分法及合理的最低价中标法[2]，此外近两年许多学者也依据各类理论提出新的评标观点：张新宁等[3]提出基于维克里理论（拍卖理论）在工程招标中的应用，即采用第二低的价格作为中标价，更利于项目自身；冯一晖等提出了在评标中设置另外一个与招标控制价相关的价格，作为评标依据，可更准确地反映招标工程项目的预算，避免一部分不良的竞争，更利于项目后期的管理；江伟等基于博弈论，运用理论分析提出了要提高投标损失费用（投标机会成本），更利于招标人本身。
国际工程投标应注意的问题（一）对招标文件的熟悉包括对合同条件（FIDIC合同条款)、合同清单、招标图纸、材料技术规范的熟悉。
案例:笔者参与投标的非洲某斜拉桥项目，采用FIDIC合同条件，AASHTO 技术规范。
投标报价人员在填写清单项目中“5-6工作桩试桩"的费用时存在疑问，通过对AASHTO技术规范中桩基试验章节的阅读和对比,最终确定此项清单项目的试桩在桩基工程施工完成后，按照1％的比率从正式桩中抽检，承受载荷为设计载荷的150%，而除此之外,承包商依然需要进行2根破坏桩的试桩，承受载荷为200％.经过对工程量清单的仔细理解，报价人员发现清单项“5-2水中1.2m桩基础”说明中，提及了破坏桩试桩的所有费用。
自此报价人员才能确定，用于破坏桩试桩的所有相关费用在清单中并没有单独计列，而是作为正式桩一部分来计列的.这件案例中，如果没有对工程量清单和施工技术规范的熟悉，在投标中很可能造成由于漏项破坏桩试桩相关的费用，造成高达100多万人民币的损失.（二)对当地社会环境和建筑市场的调查包括对当地建筑市场建筑材料的供应量，当地材料单价及涨价幅度,施工机械的购置及租赁市场,劳动力单价，当地居民的消费水平，银行保险保函费用,国内到当地的海运费，当地的陆运费，是否限制中国劳工进口,是否限制中国材料进口，注册公司相关的费用，企业所得税、个人所得税等税收情况，社会风险，安全风险等的调查。
为保证承包商投标报价的合理性,对当地社会生活水平、建筑市场水平及社会治安状况的了解是必须详尽的。
因为在国际工程投标项目中,一件材料的调查落实不到位可能带来灾难性的损失。
案例：笔者曾参与的某国际桥梁项目，技术规范中对海洋环境中的高强混凝土的要求是搀和粉煤灰和矿粉。
在投标阶段,虽然对当地的水泥、砂、石料和商品混凝土的价格作了详尽的调查，但是对粉煤灰的来源和产地及运输方式没有落实。
投标报价和技术人员按照国内通常使用的配合比及国内粉煤灰价格计算了混凝土价格，并进行了材料报价。
国际工程投标报价是一项繁杂的系统工程，不仅与各国政治经济、法律、宗教、风俗习惯、市场、技术标准和资源等宏观、中观环境息息相关，实施项目的现场条件和参与项目管理各方的组织管理强度也对报价的测算有着不同程度的影响。
在测算和组价的过程中，由于国内的技术标准、计价规则等与国外普遍适用的标准、规则不同，通常需要在以下几个方面进行注意，并采取方法进行转换和计算，以使得测算出的工程投标造价更加合理，更加符合项目的实际情况。
一、技术标准不同中国承包商在海外承包工程所面临的第一大难题是技术难题，而技术难题的核心是标准和规范。
目前在海外工程的规范体系应用中，美国和英国的规范体系应用最为广泛，其规范涵盖了从设计、施工、验收、计量、材料设备参数、选型等各个方面，对项目的报价有着最根本的影响。
因此，在进行测算和报价之前，要仔细研究招标文件，对设备、材料、施工和安装方法等的技术要求，以及对工程质量进行检验、试验和验收所规定的方法和要求了解透彻。
如果对技术标准没有理解透彻就进行报价，结果可能会造成很大的损失。
例如，某企业在投标卡塔尔多哈某使用卡塔尔、欧洲和美国标准建设的路桥工程项目时，因该企业在投标阶段未能对卡塔尔施工标准和交通手册深入了解，仅凭着经验将项目便道按照泥结碎石路面报价，而当地标准规定项目便道是按照永久道路建设，此项就导致了近千万美元的损失。
因此，报价人员要特别注意和重视对国际工程技术标准的理解，增强对国际工程技术标准的认知，并应用到实践当中去。
二、工程量计算规则的差异在很多深受英国工程体系影响的国家，如英联邦国家、肯尼亚、尼日利亚等国家，一般适用《英国建筑工程量标准计量规则》SMM7。
在SMM7体系中，有些计算规则与国内的规则差异较大，在报价时应特别引起注意。
如：土方开挖不考虑挖出土方之松散变化量、工作挖方量或设置土方支撑之开挖量；现浇混凝土不扣除截面积≤0.5mm 的钢构件；砖墙/砌块墙不扣除≤0.10m2的孔洞；等等。
国际工程投标时应注意的几个问题1.投标前应果断进行决策从中介、代理公司或联营体的合作公司获取国外工程信息后，公司决策层首先要根据工程特点、项目所在国国情、近期及长远目标等关键因素迅速决策，必要时要作可行性分析。
如我公司在获悉东非乌干达150公里33KV的输电工程项目后，有人认为这只不过是一条中压短距离线路，又在乌干达这样一个遥远贫穷的国家，显然没什么价值和意义。
但公司决策层从东非大市场的战略眼光出发，决定投标。
因为不能只盯住眼前的这条线路，更重要的是下一步挤进非洲电力市场，争取到更多更大的项目。
投标决策还牵涉到对公司自身各种因素的分析和判断，如机械劳力，技术力量，外语水平等，只有这样，才能做到扬长避短，在创造利润的同时，也创造了公司良好的信誉。
2.认真对业主进行调研分析决策投标后，一方面要组织人员精心编制标书，同时还要利用各种途径了解业主的有关情况。
如项目的资金来源，是自筹还是贷款；业主在国内国际的信誉；业主拥有的其它项目；业主已有项目所采用的设备情况等等。
所有这些信息对标书内价格的定位、方案的确定及设备的选型都非常有用。
在帕劳共和国电站项目投标的设备选型过程中，我们原本考虑采用国内设备，但经过对帕劳国内已有的电站考察后，发现业主特别注重名牌和耐用，如变压器他们喜欢德国生产的牌子,柴油发电机则习惯美国的PERKINS和CATERP111AR。
了解上述信息后，我们就对设备的选型及施工方案做了一些必要的调整。
考察中，还发现帕劳人特别注重环保，非常注意保护他们赖以生存的生态和旅游资源。
针对这一点，我们特意在施工组织设计中加上了环保这一章内容。
业主的心理分析也同样重要。
根据常规，资金紧缺的业主一般考虑最低投标价中标，而资金富裕者则多数要求牌子响、名气大、技术先进的设备供货商；对急需用电的业主，在报价上可稍稍抬高，但工期一定要保证，有可能的话要尽量提前。
3.细致研究招标文件业主的招标文件是编制投标书的主要依据，在某些情况下甚至是唯一的依据。
国际工程投标报价分析投标要求及注意事情国际工程投标报价的程序国际工程是指一个工程项目的策划、’咨询、融资、采购、承包、管理以及培训等各个阶段或环节，其主要参与者(单位或个人，产品或服务)来自不止一个国家或地区，并且按照国际上通用的工程项目管理理念进行管理的工程。
国际工程包括我国公司去海外参与投资或实施的各项工程，也包括国际组织或国外的公司到中国来投资和实施的工程。
投标报价作为国际工程投标过程中的关键环节，其工作内容繁多，工作量大，而时间往往十分紧迫，因而必须周密考虑，统筹安排，遵照一定的工作程序，使投标报价工作有条不紊、紧张而有序地进行。
国际工程投标报价工作在投标者通过资格预审并获得招标文件后开始，其工作程序如图所示。
本节仅对组织投标报价班子、研究招标文件、进行各项调查研究、参加标前会议和现场勘察、工程量复核、生产要素与分包工程询价等环节进行阐述。
一、组织投标报价班子国际工程投标报价，不论承包方式和工程范围如何，都必然涉及承包市场竞争态势、生产要素市场行情、工程技术规范和标准、施工组织和技术、工料消耗标准或定额、合同形式和条款以及金融、税务、保险以及当地的政治、经济状况等方面的问题。
因此，需要有专门的机构和人员对报价的全部活动加以组织和管理，组织一个业务水平高、经验丰富、精力充沛的投标报价班子是投标获得成功的基本保证。
投标报价的人员不仅应具有广博的知识和丰富的经验，还必须熟悉国际工程施工和投标报价的规范和操作程序，只有这样，投标报价人员才能参与激烈的国际工程市场的竟争。
一个好的投标报价班子的成员应由经·济管理类人才、专业技术类人才、商务金融类人才、合同管理类人才组成，最好是懂技术、懂经济、懂商务、懂法律和会外语的复合型、外向型、开拓型人才。
经济管理类人才，是指直接从事费用计算的人员，他们不仅熟悉本公司在各类分部分项工程中的工料消耗标准和水平，而且对本公司的技术特长和不足之处有客观的分析和认识，他们通过掌握生产要素的市场行情，了解竞争对手的情况，能够运用科学的调查、分析、预测的方法，使投标报价工作建立在可靠的基础上。
国际工程投标应注意的问题
（一）对招标文件的熟悉
包括对合同条件（FIDIC合同条款）、合同清单、招标图纸、材料技术规范的熟悉。
案例：笔者参与投标的非洲某斜拉桥项目，采用FIDIC合同条件，AASHTO技术规范。
投标报价人员在填写清单项目中“5-6工作桩试桩”的费用时存在疑问，通过对AASHTO技术规范中桩基试验章节的阅读和对比，最终确定此项清单项目的试桩在桩基工程施工完成后，按照1%的比率从正式桩中抽检，承受载荷为设计载荷的150%，而除此之外，承包商依然需要进行2根破坏桩的试桩，承受载荷为200%。
经过对工程量清单的仔细理解，报价人员发现清单项“5-2水中1.2m桩基础”说明中，提及了破坏桩试桩的所有费用。
自此报价人员才能确定，用于破坏桩试桩的所有相关费用在清单中并没有单独计列，而是作为正式桩一部分来计列的。
这件案例中，如果没有对工程量清单和施工技术规范的熟悉，在投标中很可能造成由于漏项破坏桩试桩相关的费用，造成高达100多万人民币的损失。
（二）对当地社会环境和建筑市场的调查
包括对当地建筑市场建筑材料的供应量，当地材料单价及涨价幅度，施工机械的购置及租赁市场，劳动力单价，当地居民的消费水平，银行保险保函费用，国内到当地的海运费，当地的陆运费，是否限制中国劳工进口，是否限制中国材料进口，注册公司相关的费用，企业所得税、个人所得税等税收情况，社会风险，安全风险等的调查。
为保证承包商投标报价的合理性，对当地社会生活水平、建筑市场水平及社会治安状况的了解是必须详尽的。
因为在国际工程投标项目中，一件材料的调查落实不到位可能带来灾难性的损失。
案例：笔者曾参与的某国际桥梁项目，技术规范中对海洋环境中的高强混凝土的要求是搀和粉煤灰和矿粉。
在投标阶段，虽然对当地的水泥、砂、石料和商品混凝土的价格作了详尽的调查，但是对粉煤灰的来源和产地及运输方式没有落实。
投标报价和技术人员按照国内通常使用的配合比及国内粉煤灰价格计算了混凝土价格，并进行了材料报价。
然而在实际施工时发现，在项目当地根本任何粉煤灰供应商。
在监理工程师的强烈要求下，承包商只能从中国采购粉煤灰进口，然而由于路途遥远，粉煤灰至中国运输至当地，高昂的运费导致搀和了粉煤灰的混凝土实际价格上升了一倍，项目将近3万多方的混凝土，仅仅由于搀和的粉煤灰运费的增加，导致项目成本直接增加1500多万。
通过这个案例我们发现，对于海外项目技术规范中需要使用的主体材料，务必要逐项落实到位，不能按照国内的习惯，估算价格了事。
因为在实际工程施工中，任何一项看起来貌似不起眼的项目也可能会为项目带来严重的损失。
同时，对于相关材料的调查，一定要满足技术规范和材料规范的要求，以免在经营期间由于材料审批的不顺畅消耗太多时间，延误工期，甚至由于为更换有资质的材料供应商，造成承包商预期成本增加。
（三）合理地利用清单进行不平衡报价
由于FIDIC合同是“量价分离”合同，使用过程中是工程量变，价格不变，是彻彻底底的单价合同。
BOQ（工程量清单）中的工程数量仅为估算的数量，实际数量会根据咨询工程师的设计和测量变化而发生变化，且肯定与实际施工发生的情况存在差异，这是普遍存在的事实，也正是这种实际存在，为经营过程中的
工程索赔变更提供了机会。
一个有经验的承包商，应该善于寻找BOQ中的细微疏漏，合理地进行不平衡报价，为项目创造机会进行工程索赔，实现工程项目承包的利益最大化。
1.以时间为单位进行计价的项目
例如监理用车、办公室设备的维护、试验设备、监理设备的维护、卫生诊所等。
此类依照时间周期进行计价的项目，一般不会发生改变，可以相应的将单项价格提高，这样在经营期间，只要及时完成相关工作，就可以定期进行验工计价，基本不存在工程量的变化。
2.P.S项（暂定金额）和L.S项（总额项目）对于P.S 项和L.S项目，由于不会受到施工期间工程量变化的影响，不会产生由于工程量变化造成的风险，且此类项目一般在项目运营的前期支付，在报价时候要尽量将此类项目价格报高，以降低风险。
这样在项目经营期间，既降低了风险，又可以较早地完成支付，可以有效缓解项目前期设备和材料采购引起的资金投入的紧张问题。
当然，有经验的承包商应该仔细研究合同和技术规范，根据规定支付流程来决策如何采取合理的不平衡报价。
笔者所参与的非洲某斜拉桥工程投标案例：第一，在BOQ（工程量清单）第一章13.01中承包商义务的相关报价为L.S项，其中，13.01a承包商的固定义务，合同1304条款中规定“BoQ13.01（a）第一次可验工该项工程量的50%，在已完工程量（已验工计价金额）超过合同总工程量（合同额）50%后可验工35%，本工程倒数第二笔验工计价中可将剩余15%全部验回。
”，且工程量清单说明中，对于此项目的报价金额规定为“不超过合同总金额的15%”。
于是，报价人员在报价时按照清单约定，采取不平衡报价的原则，将此项目的报价确定为清单项目的15%。
在项目正式施工期间，承包商除了提前拿到工程的预付款30%以外，在项目准备期，就按照合同约定成功从业主处完成了承包商义务50%（约2000万人民币）的验工计价，很好地缓解了本工程前期机械设备，材料采购投入造成的资金压力。
第二，BOQ（工程量清单）5.1项为钻孔桩施工的动员费为L.S项目。
根据合同约定“钻孔桩施工动员费在钻机安装完成后支付50%，在钻孔桩工作完成总数量的50%后支付此项目的30%，其余20%在钻孔桩工作完成后支付”。
报价人员在投标报价期间也相对调高了此部分的报价，正式施工期间，钻孔桩施工之前，承包商顺利的完成了钻机动员费50%的支付。
另一方面，针对P.S项目和L.S项目，由于后期无法进行调价，报价人员在进行分包商询价的时候，一定要是经过反复核算的，不能由于询价的不准确，造成项目在经营期间超额支出，入不敷出，造成硬亏损。
3.实体工程量计价部分
投标报价人员在投标阶段一定要认真进行主体工程量的核对，即根据业主提供的招标图纸和工程量清单，进行工程量核对。
因为FIDIC合同条件的特殊性，工程量清单的数量为暂定数量，一定不能盲目地按照清单数量进行报价，要合理地根据招标图纸与工程量清单的差异，分析工程正式实施阶段，清单项目工程量可能发生减少还是增加，对于清单工程量可能减少的项目，调低单价，对于清单工程量可能增加的项目，调高单价，以此为项目盈利提供良好的盈利空间。
笔者所参与的非洲某斜拉桥项目案例：工程量清单中出现的明显错误要合理的利用。
BOQ（工程量清单）35-1项为地质勘探，清单中暂估工程量为360m，而承包商在仔细研究设计规范以及与业主的答疑会议纪要时发现，桥梁每个墩位都需进行
地质勘探，承包商依次计算实际工程数量可能达到2000m，于是承包商将原有报价500元/m提高到2000元/m，在项目运营期间，实际进行地质勘探的数量确实超过了2000m，合理的报价为承包商带来了300万元的盈利。
合理利用可以预见的清单数量变化进行不平衡报价。
有经验的承包商，根据施工图纸和地质勘探结果，对于BOQ（工程量清单）中的部分数量，是可以进行合理预见的。
从而对清单工程量可能减少的项目，调低单价，对于清单工程量可能增加的项目，调高单价，以此为项目盈利提供良好的盈利空间。
BOQ（工程量清单）5.2项为1.5m水中钻孔桩施工。
清单估算量为40m/根桩，分别按照0-20m，20-30m，30-40m进行区间报价，由于设计桩桩长需要根据正式施工时承包商地质勘探的结果进行确定，在投标阶段，承包商无法对桩长进行预见。
于是承包商在投标报价阶段采取了如下方式：改变现实中桩基越深单价越高的思路，在保证桩基总价的前提下，对区间报价中0-20m报价最高，20-30m较低，30-40m最低。
在项目运营期间，如果桩长减短，承包商已经按照较高的价格进行了验工，由于数量造成的损失减小；如果实际桩长增加，承包商根据合同条款12.3b估价：在满足以下条件下，适合使用新的费率：一是合同中对该项目未规定费率或价格；二是由于该项工作与合同中任何工作无有类似或未在类似条件下进行，故没有一个规定的费率或价格适用；对于新增加40-50m区域进行重新报价。
进行模拟验工计价，预测项目资金风险
报价人员在投标阶段，应该按照总体施工计划预测项目运营全工期每个月的资源配备，根据每个月机械设备、材料采购，管理费用支出，每个月的验工计价，来预测当月的资金状况，进而预测整个工期的项目资金风险，在必要的时候考虑贷款利息等财务风险。
结束语
国际工程项目由于设时间跨度长、技术难度大、外部环境不稳定等特点，在工程实施过程中充满了变数，潜藏着各种不确定的风险。
高风险潜藏的高利润，如何在合理规避甚至利用风险的同时为企业带来良好的经济效益，是在项目的投标阶段就应该提前考虑的因素。
作为承揽国际工程项目的投标报价人员，要在保证低报价的同时，尽可能地降低或利用风险，利用投标技巧为二次经营甚至三次经营创造条件，在争得项目的同时，为项目提供良好的索赔条件，创造更多的盈利空间。
作者：居毅单位：中铁大桥局集团海外工程分公司。
