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蹇宏：把寿险当信仰的人蹇宏，1997年8月加入深圳寿险，9月获得新人奖；12月获得参加世界华人寿险大会资格。
1998年获得美国MDRT(百万圆桌会议)会员资格，并获深圳市金融系统青年岗位能手称号，入围第三届寿险精英高峰会。
1999年，他以1745万元(全年)的标准业绩夺得平安系统全国的头把交椅，成为MDRT顶尖会员，荣膺第四届寿险精英高峰会议个险会长，服务明星，个人展业能手。
同年12月，创办国内第一家由业务员发起的为保户服务的平安蹇宏思源俱乐部，并创办个人寿险业务网站--生命第一寿险网站,开办网上投保业务，并实现了平安系统网上投保第一单。
蹇宏走进寿险业的门坎，在短短几年的时间里，创造了一个又一个"深圳特区速度"。
他以对寿险业不变的信念演绎着自己的精彩人生，成为高峰会议上最为闪烁的亮点。
把寿险当信仰的人蹇宏是贵州遵义人，1980年以优异的成绩考入武汉大学经济系，毕业后幸运地分配到贵州省计委工作。
因为不安于在办公室的琐碎事务中消磨时光，他又于1986年重回武大攻读金融保险专业研究生。
但是，学业尚未结束，他却毅然辞工辞学，于1987年到海口闯荡江湖，先后从事过酒店管理和进出口业务等工作。
1992年，在房地产的大泡沫刚刚兴起之时，与他人合伙组建海口新大地房地产有限公司，任董事总经理，生活一度风光无限，曾拥有上千万的资产。
1997年7月，泡沫破灭，他一贫如洗。
犹如一场恶梦，事业的失败使得他精疲力竭，而家庭的变裂更使他跌入人生的低谷。
1997年8月，两手空空的蹇宏来到了深圳。
通过人才大市场招聘，他成为深圳寿险的一名业务员，开始拎着包穿行于深圳的大街小巷。
使很多人感到意外的是，蹇宏的人生由此进入了广阔的寿险营销天地。
他10天就通过了试用期，第二个月就完成了30多万元的保费，不到半年，他几乎囊括了公司的所有业务奖项。
有人问蹇宏如何能把保险做得如此红火，快人快语的他道出了寿险营销的"不二法门"，做好自己的客户服务工作，创出自己的客户服务品牌。
寿险高手蹇宏在线访谈实录之三pabird：你是自己在敲键，还是旁边有人在帮你？蹇宏：我自己敲键的话，就只会敲烂电脑！！！Gjinglin：你再婚了吗？蹇宏：你想给我介绍吗？Yuyu：如果不太为难您的话您能谈谈您对PA18网站有些什么评论？蹇宏：我希望PA18越办越好，省得我们自己去搞。
John：你认为PA18和你个人的网站之间，你更愿意用哪一个向客户推荐。
蹇宏：讲公司的时候就推荐PA18，讲我的时候就推荐我的网站。
满楼花：您说您作保险是个疯子，我想成为疯子怎么作？蹇宏：看我们疯法是不是一样？John：你认为不会使用电脑的业务员是否会被淘汰？你自己又是如何利用电脑来为自己展业服务呢？蹇宏：不会用电脑就请一个懂电脑的秘书。
电脑展业最大的好处是客户不会让你把电脑留下来，看懂了再呼你。
Zanbaojiu：都说优秀业务员要有一到两个主市场，你展业的主要市场是什么？如何开发？请举例。
蹇宏：培训市场和客户介绍。
Peifengwu：生命第一网站的兄弟们都支持你，您的成功就是我们大家成功！我们永远是好兄弟！希望您今天再做第一。
蹇宏：谢谢兄弟们，能做第一绝不做第二。
pabird：你很风趣，我会有机会听你讲笑话儿的！谢谢你！！！蹇宏：把伊妹儿告诉我，我转发笑话给你。
肥猫：如果年交保费3万算大客户，你有几位？蹇宏：一半以上的客户。
John：对于外资保险业纷纷进军中国市场，你认为平安的业务员和外资保险业务员相比，哪家保险公司的业务员整体素质更优秀呢？蹇宏：现在平安的整体素质最优，将来就要看我们或公司的努力了。
肥猫：是否遇到过香港或澳门的过江龙抢单？赢或输？蹇宏：我告诉客户：你买了香港的还得买我的——把买我的保费当路费，去香港领钱。
Olddog：我周围的不少绩优同仁，因为太保的宣传而倍感吃力，因太保的条款中有两条明显优势：1，有保底。
2，保额和投资帐户的余额都赔。
蹇宏：我对客户讲如果有一冢公司承诺保底又高回报什么都赔不体检不限保额，你敢买吗？小鱼儿：你对目前深圳的寿险市场状况有何看法？蹇宏：很好，因为深圳人很有钱。
我的网络营销思维——寿险冠军蹇宏访谈揣着新思维上路——你把保险推销看得神圣而高尚，但确实不能不承认许多保险从业人员素质偏低，某些公司也闹过一些退保事件，你怎么看？蹇：即使一个国家，也是在推销自己的政治、盟约、治国大计。
你说推销高不高尚？其实中国内地保险业已经很不容易，短短的年头走过了别人几十年才走完的路。
起码，它不像台湾地区和新加坡、马来西亚经历过“保险黑暗期”。
由于普遍的信心危机，香港上世纪８０年代末，有些保险经纪人沦为色情行业的操纵人；而在马来西亚的保险业，也有黑社会染指。
可以说，中国内地保险业是比较干净的，不像证券业，老百姓把鸡交给你，你把鸡杀了来炖汤。
至于保险人员的素质，是必须以专业的一些培训和规范来完成提高的，比如说人性化、专业化、个性化、网络化和品牌化。
——这就是你提出的“保险营销新思维”？蹇：这种思维是寿险营销革命。
专业化并不是讲别人听不懂的话，也不是把文言文吃进去，用白话文吐出来，比如我就说，保险的目的就是在人家口渴时递上水，反之就会成为一种负担。
有一次我上门，首先告诉客户什么时候保险不该买。
我说你的生日是１０月，所以１１月、１２月不能买，因为多一岁要多交现金几百块钱，２０年下来不下一两万。
七八月孩子放暑假要去夏令营，现金应为孩子准备。
元月份要压岁钱、利市钱。
３月、９月孩子上学要交学费，不能买。
客户问何时合适，我说就现在，我已为你选择了时机，客户于是爽快地签了单。
跟家庭主妇聊天时，我也很专业。
因为从前买不起尿不湿给儿子，只好研究他什么时候撒尿，我发现小孩在撒尿前１０～３０秒之内都会突然安静，目光呆滞，尿完之后头一甩，ＯＫ。
主妇聊着聊着就发现你专业，推此及彼，便放心地把钱交给你。
——听说你把许多险种改了名字去推销？蹇：个性化的服务就是与众不同。
我跟客户说“爱情保险”全中国就我一个做。
你把养老保险夫妻之间相互对买，互为受益人，就是一种天长地久的盟誓，为爱加了保险。
我不断思考、改编，比如把长青Ｂ款当千禧保险来卖，还有永利这些险种等，我都用独特的解释来打动客户。
寿险销售高手的九种销售技巧和话术销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。
下面是小编为大家收集关于寿险销售高手的九种销售技巧和话术，欢迎借鉴参考。
1、安全感安全感的反面是恐惧感，如果安全感打动不了客户，那你不妨用恐惧感吓唬他一下。
卖儿童智力玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓唬;让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬;日本一个保险公司推销员用录音机模拟死人到阴间和阎王的对话，讲述由于没有给家人购买保险，而受到惩罚的事情，更是吓唬。
吓唬可能是最有效的推销话术。
2、价值感每个人都希望自己的个人价值得到认可。
汶川大地震中，有乞丐主动为灾区捐款，除了是善心之外，恐怕也有一份希望得到社会认可的潜意识。
抓住价值感，也是的一个重点。
劝说买保险，你可以说：“给家人买保险就是买平安，这是作为父亲和丈夫的职责。
”、“这台设备用上以后，公司的工作效率会大大提高，这说明你这个设备部主任的慧眼识货。
”。
推销烤肉机“当丈夫拖着疲惫的身子回来，他多么渴望吃一顿美味可口的饭菜，当妻子将美味的烤肉端上来的时候，丈夫的心该有多幸福?”呵呵，如果你小嘴这样会说，那妻子如果不买，我都想鄙视她一下。
3、自我满足感自我满足感是比个人价值感更高层次的需求，我不仅有价值，更有自己的风格和特色。
这也是推销话术经常用的说服点。
买汽车：“这部汽车不仅性能很好，而且车型很独特，线条流畅有特色，十分适合您这样成功人士。
”、同样是卖烤肉机你可以这样说：“当丈夫和三五好友来家里时候，你为他们做出和饭店一样的烤肉来，才显出你家庭主妇的手段啊。
”对那个设备部主任你可以说：“这台设备用上后，公司在一年之内能够节省两万元，而且效率也会大大提高，老板和同事会称赞你这个设备部主任真是优秀啊。
”4、情爱亲情感毋庸讳言，情爱是人类最大的需求和欲望，也应该是销售话术的说服点。
寿险高手蹇宏在线访谈实录之二作者：Gjinglin：你目前应酬一定很多，公益事情有哪些？你认为目前成功了吗？如成功了能坚持多久，没有成功你将如何做？你如何看待目前你在平安的位置？蹇宏：应酬是多一些但我也把应酬当展业，我在湖北以平安和客户的名义做了一所平安思源中学。
其他的一些公益就不值一提了。
我并不认为自己成功，成功的那一天也就是我结束的那一天，所以我会一直不懈的去追求。
如果平安是大海的话那我是平安的一滴水。
满楼花：这么长时间您一定有些累了，让旁边的小姐去拿一杯水吧！蹇宏：不觉得累如果小姐想喝水我倒可以给她倒一杯。
shao8646：你如何向专业投资人士介绍投连？蹇宏：首先把自己武装成一个专业人士，然后再强调投连的保障特色和高于银行的投资回报。
小鱼儿：您会在证券方面作一些投资吗？蹇宏：将来会，现在已经开始在研究证券投资。
蹇宏：我会利用PA18进行证券理财，不花钱的东西我都喜欢用。
Peifengwu：听说您成为MDRT顶尖会员（是中国大陆第一位，你有什么感受与想法呢？）蹇宏：身为中国大陆第一位和今年唯一一位能代表中国参加十月十一日在美国举行的顶尖会员大会，是中国寿险的骄傲和平安的骄傲！我希望明年能有很多的兄弟姐妹参加，一起包机去！豪客：你现在投连所占总保费比例有多少？蹇宏：一半。
大卫：你喜欢“分红”还是“投连”？蹇宏：我喜欢投连，但如果客户喜欢分红，我也会改变我的偏好。
Happy：你有信心蝉联今年的高峰会议冠军和MART顶尖会员吗？蹇宏：有信心也想。
满楼花：您是否有高处不胜寒的感觉？蹇宏：我不觉得我在高处，所以我不COOL。
大卫：当你遇到“返佣”的业务员，与你发生交叉业务时，你将如何处理？蹇宏：我有自己一套服务体系，所以我从来不怕返佣的问题。
满楼花：我真得觉得您是作保险的天才，我作一辈子也不行，我还有必要作下去吗？蹇宏：你如果认为我是天才的话，我算是彻底被你废掉了。
你怎么也应该做下去，看看我是怎么死掉的。
38岁的蹇宏是一个经历过大喜大悲的人。
1997年8月，蹇宏进入了深圳一家保险公司。
1999年蹇宏成为中国第一个MDRT顶尖级会员。
MDRT是世界寿险业行销高手的一个国际性组织，目前拥有会员1.9万多人，来自50个国家和地区的500家保险公司。
2001年蹇宏成为MDRT中国区地方主席，被业界人士称为“中国保险营销第一人”。
2003年，蹇宏加盟泰康人寿保险公司。
下面是他讲述的“如何把保险卖给企业家”的心得——客户是有钱人——先定目标再定方法当初，我是被“骗”进保险行业去的。
1992年海南房地产热，我做房地产炒卖，一年内赚了上千万。
但钱来得快去得也快。
1997年国家规定，不能用银行的资金做房地产。
由于银行要收回贷款，我的资金却都投到了房产上。
所以因无法归还贷款，我的公司被破产清盘。
房地产生意失败，我一夜从暴富落得身无分文、到处混饭。
人生往往是在一贫如洗的时候发生转机。
当时，有一位陌生的小姐用坚定的语气对我说，不出半年，像我这样身无分文的人就可以成为富翁，而我后来才知道她是保险公司招工的。
就这样，在1997年8月1日，走投无路的我加入到一家寿险公司成了业务员。
和大多数人一样，我的寿险营销也是从陌生拜访开始的。
在深圳的一座人行天桥上，我试图给一位妇女讲解保险，听到的只是简短有力的两个字“讨厌”。
我曾试过一上午敲了86家的门去推销，仅有一家开门，然后，男主人教育他的孩子说，以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。
我也曾下雨天在商场门口替人打伞、拎包，希望有所收获，结果却是徒劳无功。
随着被拒绝次数的增多，我认识到我做保险的方法有问题。
一个人所制订的销售目标不一样的时候，所产生的方法也是不一样的。
比如说，现在叫你去推销打火机，每个打火机能赚一块钱，3个月的时间，你想赚多少钱？如果你的目标是10万，你的方法可能是到街上一个一个地去卖；如果你的目标是一个亿，你的方法可能是和卷烟厂达成协议，每卖一包烟就送一个打火机。
目标的不同导致方法的不同，不是有方法之后再有目标的。
蹇宏是中国保险行业中的一位知名人士，其保险营销语言艺术备受业内人士关注。
他的营销语言不仅能够让客户感受到自己的需求和问题得到了真正的关注和解决，还能够激发客户的购买欲望，从而达到销售目标。
蹇宏的保险营销语言艺术主要体现在以下几个方面：
一、倾听能力
蹇宏非常注重倾听客户的声音，他能够耐心听取客户的需求和问题，并对客户的疑虑和困惑给予积极的回应和解答。
通过倾听，蹇宏能够更好地了解客户的需求和痛点，从而为客户提供更加贴心、专业的服务。
二、提问技巧
蹇宏善于通过提问来了解客户的需求和痛点。
他提出的问题不仅针对性强，而且能够引导客户深入思考自己的需求和问题。
通过提问，蹇宏能够更好地了解客户的需求，并为客户提供更加精准的解决方案。
三、情感化表达
蹇宏的保险营销语言充满了情感化的表达。
他能够用生动的语言和形象的比喻来描述保险产品的优势和特点，从而让客户更好地理解和接受保险产品。
同时，他也能够用自己的故事和经历来与客户产生共鸣，从而建立更加亲密的信任关系。
四、个性化服务
蹇宏非常注重为客户提供个性化的服务。
他能够根据客户的需求和特点，为客户提供量身定制的解决方案。
通过个性化服务，蹇宏能够更好地满足客户的需求，提升客户的满意度和忠诚度。
寿险销售经典话术在寿险销售中，经典话术是帮助销售人员与客户有效沟通的重要工具。
通过恰当运用经典话术，销售人员可以准确把握客户需求，提供针对性的产品解决方案，从而促成交易。
本文将介绍几种寿险销售经典话术，帮助销售人员更好地开展工作。
第一种经典话术：“了解您的需求”在与客户初次接触时，了解客户的需求是非常重要的。
销售人员可以通过以下话术主动引导客户谈论他们的需求和期望：- “您对寿险有何了解？”- “您对未来的规划和保障有哪些考虑？”通过询问这些问题，销售人员可以了解客户对寿险的认知程度以及其保障需求。
第二种经典话术：“针对需求提供解决方案”在了解客户需求的基础上，销售人员可以根据客户的情况提供相应的解决方案。
以下是一些常用的话术：- “根据您的情况，我可以为您推荐一款终身寿险产品，以保障您的一生。
”- “您希望有固定期限的保障还是灵活的保障？”- “我们的优势在于提供灵活的投资组合，以满足您不同的风险承受能力。
”销售人员应根据客户的需求和偏好，提供相应的方案，并强调产品的特点和优势。
第三种经典话术：“强调保障重要性”对于一些客户，他们对寿险的认知可能并不深入，或者对保险产生了一些负面印象。
销售人员可以通过以下话术强调保障的重要性，树立保险的正面形象：- “寿险可以确保您的家人在您离世后有经济保障，不会陷入财务困境。
”- “我们的保险产品不仅提供死亡保障，还可以提供重大疾病保障，确保您在健康出现问题时有资金支持。
”能够明确传达保险的价值和意义，有助于客户对寿险的认同和购买意愿的提升。
第四种经典话术：“创造紧迫感”销售人员可以通过创造紧迫感，推动客户做出购买决策。
以下是一些常用的话术：- “现在购买可以享受更低的保费，错过了就可能会涨价。
”- “我们的寿险产品热销，存货有限，建议您抓住机会尽快购买。
”- “明天不一定能如今天般健康，越早购买您越早享受保障。
”通过引发客户对价格、供需以及健康状况等方面的关注，销售人员可以增加客户的购买欲望。
对话蹇宏(1):现代人必须有个人品牌“曾经读过一篇《霍普的个人品牌之路》的文章，深深地打动了我。
打造个人品牌需要你把自己一切的天然资源和人文资源全部调动起来，进行有效地整合，让他们发挥最大的效用。
”郑友林：你在树立个人品牌方面，在国内业务员中，都可以说走在最前列，你为什么愿意花那么大的精力做这件事？蹇宏：曾经读过一篇《霍普的个人品牌之路》的文章，深深地打动了我。
后来我把它剪下来放在自己的收藏夹里，反复研究。
霍普，美国历史上最伟大的笑星，表演生涯长达七十年，堪称美国的“笑坛长青树”，曾四次荣获美国国会授予的荣誉称号，获得过国会重奖，从肯尼迪到克林顿的美国总统都对其赞誉有加。
人们把霍普的个人品牌之道，归纳成五句话：熟悉观众，顾客至上，售后服务，演出品质和大众传播。
朴实无华的五句话，霍普却把它做得精细完美，令人叹为观止。
郑友林：我理解，树立个人品牌就是把自己的信誉、人格等有形和无形的东西融入到个人的市场形象之中。
蹇宏：个人与市场是什么关系？真的很微妙，需要你全心全意地投入，可能还不止是自己的信誉、人格因素。
比如说，熟悉顾客这一点，霍普在对将要面对的观众没有做彻底的研究和了解之前，是绝不会登台的。
每一次在掌声中他潇洒地走上舞台演出，那就意味着，他对台下的观众已经了如指掌，包括他们的政治倾向，风俗习惯，喜好忌讳乃至当地丑闻等等。
1978年，霍普一行应邀到澳大利亚某地进行两小时的演出。
就为了这两个小时，霍普和他的助手进行了两个多星期的准备，对澳大利亚人生活的方方面面进行了细致入微的研究，从当地的历史、气候、野生动物、风味美食到休闲胜地、种族构成乃至于方言俚语都一一作过深入了解，等到霍普登台的时候，不知道内情的人还以为他是在澳大利亚生活了一辈子的当地人。
实际上，从他开口说第一句台词时，台下的观众就在他的全部掌握之中。
假如你对你的潜在顾客了解到这个程度，你还愁什么推销不出去呢？寿险营销人难道不应该像霍普那样，精心细致地去经营自己的个人品牌吗？郑友林：其实，我还是想确切地知道，霍普的个人品牌思想为什么能深深地打动你？蹇宏：其实，在人生的大舞台上，每个人都是营销人，霍普找准了自己的人生定位，再加上一整套品牌化的先进理念，从而开创了自己的完美人生。
寿险营销的专业话术与差异化经营(蹇宏)作者：蹇宏机构来源：中国保险网点击数：581 更新时间：2006-7-24（蹇宏在寿险分会的演讲）今天我要讲的很多。
第一个要讲的是感恩的心。
要感谢的人太多，要感谢的事太多，真的无法用语言来表达。
只能说谢天，谢地，谢人。
客户就是我心中的一片天，他们给了我生命中的所有一切。
感谢客户这片替我延伸生命的天空。
第二感谢孕育了自强不息我的平安这块大地，正是在平安这块大地上我才能生根发芽。
感谢所有支持关心帮助过我的人，正因为他们才使我有了再攀高峰的勇气。
我要讲的第一点是信用道德牵引。
在我们今天的寿险营销当中道德信用已经成为一个非常关键的问题。
我们集团公司的领导，我们寿险的王总不止一次地讲到，我们要建立一支最具道德水准的队伍，为什么道德在寿险营销中占有一个非常重要的地位。
我把他提出来称作寿险营销的牵引力，如果离开道德信用的牵引，我们的寿险营销将失去方向，我们的寿险营销将走到一条我们真的不敢想象的路上去。
前一段时间我们极个别的一些业务员的道德言行，导致了我们很多的兢兢业业的业务员，导致我们整个公司品牌，导致整个行业都受到了影响，所以大家应该看到道德信用对我们有多么多么的重要。
保险这种商品和其他商品都不一样，寿险的真谛就是用金钱去规划美好的人生，去关注美好的人生。
我们寿险不是用生命和器官去换金钱，而是用金钱去规划美好的将来。
寿险营销卖的就是父母对子女的关爱，卖的是子女对父母的孝心，卖的是自我价值的实现，卖的是天长地久的真爱，卖的是子女受教育的权力，卖的是天伦之乐，是完美人生。
寿险营销的核心是人人为我，我为人人。
寿险是一种非常人性化的商品，我们只有用我们的道德，我们的信用才能让客户感受到寿险的好处。
中国的寿险跟国外比尤为艰难，不是中国人没有保险意识，是中国人没有得到保险的好处，没有体会到保险带给我们的美好人生，所以只能靠我们用自己的信用，自己的道德去打动、去牵引、去感染我们的客户。
关于道德方面，最近我做了一些事情。
从前年开始，我就在我的遗嘱里面留下了为客户终身服务的基金，这是跟北京的赵小东会长一起的一种做法。
我们在身后都留下了为客户终身服务的钱。
我可能明天就离开这个世界，但我的客户他们还要有自己美好的一生，那我必须在我的身后，做到让我们每一个客户，让我的服务能陪伴他们终身。
这才叫终身服务，所以我在我的身故受益金里面留下了三百万给客户。
我自己买的保险非常多，保额已经达到了一千四百万。
最近我又在我的团队建立了终身服务基金，去年我还以客户的名义在湖北的武丰建立了一所平安思源中学，也是感谢我的公司平安，感谢我所有的客户。
让客户知道蹇宏是一个有信用的人，让客户知道蹇宏的团队、蹇宏这个人不是只懂得为自己嫌钱的人。
当这样的人，这样的一个团队，这样的一支队伍出现在客户的面前的时候，他们没有理由不相信人寿保险会带给他们美好的东西，他们没有理由不相信人寿保险可以去规划美好的将来。
其实我很少去买商品，而是经常去跟客户讲我的人生梦想，我说我将来最大的一个梦想就是在海南岛建一所养老院。
客户问为什么呢，我说我得规划自己的终身呀，将来我老的时候，可能儿子都不在我的身边，那时候我就希望我的同事呀，兄弟呀、朋友呀，全部在一块，每天谁也不用担心别的事情，早晨开早会，晚上开舞会，中午跟幼儿园联欢，多美好的生活啊。
所以就是更多好把美好的东西向客户展现，但这种展现必须以道德和信用来做一个牵引。
接下来我要讲的第二点是专业技术的支撑。
光有道德信用的牵引，你可以成为一个合格的优秀的业务员，但要想把他做大，成就一番事业，必须要有专业技术的支撑。
我最近越来越感觉到专业技术的重要性。
我们现在这个社会需要的医生而不是药剂师。
当我们拎着药箱问客户你需不需要这种药，很多人知道你是卖药的都不会要。
但如果有一个人说，蹇宏我看你脸色不太好看，我一定会问他，你看我吃点什么药？所以我讲这个社会需要的是医生而不是药剂师。
我去年开始用几个比较专业的销售方法，取得了不小的进步。
这里用两个案例来跟大家分享。
我去年用的一句最典型的话就是，"其实买保险是可以不用钱的"。
所有客户不买保险最主要的原因就是不愿意掏钱。
假如你找到一种可以不掏钱买保险的方法，他一定会买。
我这套方法每次演讲让不是做保险的人上台都可以马上促成，很简单，我每次在深圳都告诉我所有的客户，买保险其实是可以不用钱的，只要你在银行有存款，就可以买到保险。
不用花你一分钱，也不用把钱转到保险公司，只要你拥有银行存款。
很多人说那怎么可能呢？你一定在骗我。
我说没有，假如你在银行有十万块存款的话，那我告诉你只要把十万块活期存款转为定期，那么你每年就可能拥有一千多元的利息差，这些钱可以买到平安最高档次的住院费用保险1033，那你全年的住院费用保险全有了。
客户可能会说，我做活期存款是因为我要随时用钱的，我说你放心我可以把你的存单做一个组合，把你十万元的存款分成四份，一万一张，二万一张，三万一张，四万一张，用几万取几万。
随便怎样都能保证你剩余的钱的利息不受损失。
那客户跟我说我要取一千块钱呢？我说也没有问题，你把四万那张单子分为一万加三万两张，再把一万分成一千，二千，三千，四千。
我可以保证从取1000到取99000块钱，剩下的钱的利息都不受损失。
这样很多客户都觉得我确实是在替他节省，因为我是帮他找出了保费，而不是让他掏保费。
所以我们只要让客户改变他的理财方式，就能够得到我们的保费，替客户安排他的将来。
再比如，我问炒股的人九万八千块钱与十万块钱炒股有没有区别，几乎所有的股民都说在投资收益率上没有太大的区别，那我说你为什么不愿意拿出两千块钱来买保险呢？很简单炒股票不在于拿98000还是拿100000，因为根本没有什么区别，最根本的在于什么时候进入，什么时候抛出，选择买什么样的股票。
所以，我想通过一些理财的方法，让客户觉得我们确实在帮他。
另外我们常遇到客户讲，我要过一段时间再考虑。
针对这种情况我又发明了另外一种销售方法。
有一次我到一个客户家，他说蹇宏你送给我的计划我看过了，但我想过一段时间再说。
我说对，买保险确实要慎重，因为一买就是几十年的事。
但是我一句话把他吓住了，我说保险不是什么时候都适合买的，有些时候是不能买保险的。
客户一听很奇怪，我怎么没有听人说过什么时候不能买保险？我说当然了，比如你的生日是十月份，那么你十一、十二月份不要买保险，因为过了你的生日你的保费每年就要多交几百块钱，二十年下来你要多交一两万，还不算利息损失。
十月份不要买保险，国庆假期要带小孩去旅游需要用钱，七、八月不要买保险，暑期小孩要参加各种培训，别人家小孩有的我们的小孩也要有。
三月、九月不要买保险，因为小孩开学需要交学费；一月份不要买保险，因为要准备过春节，准备压岁钱。
客户问那什么时候买？我说就现在，二月份。
客户太太很高兴，说你看人家蹇宏做保险多专业，别的业务员跑到这里来恨不得让我马上买。
我说我也是让你现在买呀，她说那不一样，你起码让我知道了什么时候不该买保险。
后来其他业务员讲，照你这么说我们三月份，九月份都不要做了，因为人家要交学费。
那你三月、九月怎么做保险？假如我到客户那里，我同样说三月、九月不适合买保险，最后客户也会问我什么时候买保险，我会说：就现在！客户问你不是说三月、九月不要买保险的吗？我说你放心好了，我之所以不让你买是因为担心你每年这个时候又要交保费又要交学费，压力会很大，我也知道你现在交保费没有什么问题，主要担心将来嘛！买保险最大的风险就是将来交不起保费。
不过你放心根据保险法和投保规则的规定，续期保费的交付有两个月的宽限期，所以现在我帮你办了，以后每一年我会根据宽限期安排你在四月份交保费，所以将来也没有问题。
所以我觉得我们应该在展业过程中，琢磨一些专业的，让客户觉得我们在帮他的东西。
我们一定要替客户考虑，他拿出这点保费来，他的现金流量就会不平衡，所以我们一定要合理安排他们的现金流量，只有平衡了客户的现金流，客户才会觉得我们在帮他。
其实客户每个月都有买保险的理由，也有不买保险的理由，但是站在我们专业的角度，我们都能找到他买或不买的理由，我们只需帮他合理安排他的现金流就可找到促成的机会。
这是去年我用的比较多的两个行销案例。
后来，去年下半年开始带团队后，我又发现一个新问题。
因为有很多新人，新人展业最大的问题不是找不到客户，而在于找到了客户不知道怎么讲。
讲出来客户听不懂，客户讲出来不知道怎么回答。
我就讲你带着笔记本去，管他讲什么你都记下来，因为你讲什么客户都不认同，因为你不专业嘛，所以你就拿笔记本记下来。
客户问以后通货膨胀怎么办呢？你就记客户担心通货膨胀。
客户问以后交不起保费怎么办，你就再记客户担心交不起保费。
最后你可以说，因为时间的关系，今天你提出的问题我不便一一解答，下次我会在计划书里对你今天的问题一一解答。
下次你只要把其中三个主要问题放在计划书里，客户就已经满意了。
但是我们仍然会遇到各种各样的难以回答的问题，于是我在想，为什么呢？最根本的原因在于，我们是被动的。
客户提出问题，我们解决问题。
我们变得非常被动。
所以现在我开始变被动为主动，我主动提出问题，主动解决问题。
让客户连问问题的时间都没有。
我现在展业不带包。
第一次去带个大包，客户的压力很大。
他老以为我从包里掏出东西来他就得交保费。
所以我每次去就带个笔记本。
我说你别担心我来给你买保险，我来就是了解几个问题，好给你设计一个详细的计划。
我跟客户只谈三个问题，第一，你有没有社保？我为什么要问这个，因为经常有客户说我已经有社保了，不用买保险了。
跟他解释社保、商业保险，越解释越糊涂，对社保也不一定专业。
所以与其这样还不如不讲。
所以客户说有社保的时候，我告诉他有社保的人买保险跟没社保的人买保险是不一样的。
假如你有社保，那有的保险就不用买了，其码基本的保障有了，再买就重叠了。
我问你就是要为你设计一个除开社保之外的计划，是对社保的一个补充。
第二，我会问他，你最近有没有什么重大的财务安排。
为什么问这个呢，因为客户经常会讲，我要供房、我要买车，买保险搞得自己压力更大了。
我说我问这些就是怕打乱你的财务安排，你告诉我这些后，我设计的计划就是保证你供房供车不被中断。
所以我提出来的每一个问题都设计好了答案，根本不怕他回答任何问题，全是我在占主动。
供房、买车有针对供房买车的保险，不供房买车有另外的计划，客户会感觉你在为他着想。
第三，买什么保险，怎么买保险这是我的专业，你不用担心。
现在你只需要告诉我，或我们两个一起商定，你一年或半年拿多少钱出来不会感觉有压力。
就是说我只需要跟客户谈一个保费，剩下的不用谈。
因为客户不懂保险，所以才需要我们，假如他懂保险我们就没办法做保险了。
所以我们不能跟他商量你吃什么药，你必须告诉他你就得吃这个药。
这是你的专业，我是医生你就得听我的。
