推销实务

一判断题（7个，每题2分共14分）1.推销包括推销人员、推销对象、推销观念、推销信息等四大要素。

2.推销环境具有客观性，因此不能被推销人员所控制和认识。

3.推销的最终目的是达成交易。

4.推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。

5.宏观推销环境包括:人口环境、经济环境、地理环境、政治法律环境、社会文化环境、科学技术环境和公众。

6.推销具有销售商品、传递商品信息、提供服务、反馈市场信息的功能。

7.商品推销，包括寻找顾客、接近与约见顾客、推销洽谈、处理顾客异议及成交等一系列过程。

8.推销人员要找出真正的潜在顾客，必须根据推销品的特征，确定潜在顾客的基本条件。

9.运用权威介绍法的关键是找准权威人物。

10.顾客的欲望是可以刺激的。

11.建立顾客档案的方式，一般有条文式和表格式两种。

12.在实际推销过程中，要正确判断出购买决定权的拥有者及其影响者是一件比较简单的事。

13.推销接近的目的与任务就是引起潜在的目标顾客对推销人员、推销品的注意，并产生兴趣。

14.推销接近方案是推销人员在展开正式推销接近活动前，对推销接近活动所作的规划和安排。

15.现代推销认为，现代推销过程实际上就是帮助潜在顾客发现问题、分析问题和解决问题的过程。

16.电话预约的最基本的原则是:至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。

17.利用顾客的好奇心理接近潜在目标顾客的方法，是问题接近法。

18.顾客异议就是顾客否定推销人员的推销。

19.尊重顾客，永不争论是推销人员完全无条件接受顾客的意见。

20.顾客异议越多说明他越有购买意向。

21.顾客提出异议，推销人员必须立即给予全面回答。

二单选题（10个，每题2分，共20分）1.推销的行为的核心在于（）A：激发并满足顾客的欲望和需求B: 激发推销人员的工作热情C：保持企业良好的信誉D：推销人员积极努力地工作2.推销的最终目的是（）A：接近顾客B：促成购买行为C：与顾客洽谈D：处理顾客异议3.推销的基本功能是( )A: 销售商品B：传递商品信息C：提供服务D：反馈市场信息4.以生产和产品为中心的推销观念是( )A：原始推销观念B：倾力推销观念C：现代推销观念D：整体推销观念5.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是( )A：干练型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型6.不仅关心自己的购买行为，也关心与顾客之间的关系的推销员属于( )A：顾客导向型B：强力推销型C：推销技巧型D：解决问题型7.只重视建立与顾客之间的良好关系，而忽视推销任务的完成的推销人员是( )A：事不关己型B：顾客导向型C：强力推销型D：推销技巧型8.尽量避免做出购买决策，回避推销人员，认为购买决策与自己无关的顾客类型是( )A：漠不关心型B：防卫型C：寻求答案型D：软心肠型9.根据推销活动的特点以及顾客接收推销过程各阶段的心理演变采取的策略，而归纳处的一套程序化的标准推销形式称为( )A：推销模式B：推销活动C：推销计划D：推销方案10.适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是( ) A：“爱达”模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式11.适应性很强的推销模式是指( )A：“爱达模式B：“迪伯达”模式C：“艾德帕”模式D：成功模式12.推销人员应该变“卖完就分手”的做法，他应担负的主要职责是( ) A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务13.推销人员最基本的职责，也是推销工作核心职责的是( )A：搜集市场信息B：销售商品C：沟通关系D：提供服务14.推销人员掌握产品知识的主要目的是( ) A：为顾客提供全面服务B：为企业推销产品C：更多地了解产品D：丰富自己的知识15.推销人员良好的心理素质只要表现在( )A：自大、目空一切B：过分谦虚、迁就C：成功时特兴奋、失败时特沮丧D：自信、自强、情绪稳定16.特别适合初次推销人员寻找顾客的方法是( ) A：查阅资料法B：缘故法C：权威介绍法D：连锁介绍法17.推销人员寻找顾客最基本的方法( )A：缘故法B：委托介绍法C：普访法D：权威介绍法18.推销人员向顾客推销保湿霜后，又向其推销新产品防皱霜，这种方法属于( )A：连锁介绍法B：缘故法C：权威介绍法D：现有顾客挖潜法19.某推销人员为片面追求销售额，推销给某饭店5箱白酒，到规定的借款日去收款，饭店老板已将饭店盘出，致使货款损失，该推销员忽视了顾客资格鉴定中( )要素的审查。

1.推销的概念：推销就是指推销人员通过与顾客面对面的接触，运用一定的推销方法和技巧，将商品或劳务的信息传递给顾客，使其认识商品或推销品的性能、特征，引起兴趣，激发其购买欲望。

实现购买行为达到双赢的过程。

2.推销的要素：推销四要素：推销人员、推销对象、推销商品、推销信息。

推销人员、推销对象是商品推销活动的主体。

推销商品是商品推销活动的客体。

推销信息贯穿推销活动的全过程，连接推销人员和推销对象的媒介。

3推销的功能：推销的功能：①推销商品②传递商品信息③提供服务④反馈市场信息。

推售商品是推销的基本功能。

寻找接近顾客是推售商品的前提。

推销洽谈室推售商品的关键。

达成交易是推售商品的目标。

（传递商品的一般差别优势.发展，经营信息.提供：售前、售中、售后）4.顾客的购买心理特征：①多样性、②复杂性③周期性④发展性⑤时尚性⑥可诱导性。

5推销人员的心理特征：①成功的欲望②自信、感恩、平常心③意志顽强④真诚热情⑤广交朋友⑥热爱学习。

成功的欲望是推销人员必须具有的心态。

意志顽强、坚持不懈、锲而不舍的精神是推销成功的保证。

6理解“爱达”模式（适用性最强的模式）：“爱达”模式步骤：①吸引潜在顾客的注意②唤起顾客兴趣③激发顾客购买欲望④促成交易吸引潜在顾客注意方法：①形象吸引法②语言吸引法③其他吸引法语言：通过赞美、奇怪的问题，利益提问来吸引顾客。

其他：①用产品来吸引顾客。

②用声音来吸引顾客。

③用气味来吸引顾客唤起顾客的兴趣。

情感类法：①投其所好②为顾客着想（这既是一个接近顾客方法，也是推销人员务必遵循的原则。

）展示类法：①产品实体展示②引起顾客的感受与情绪。

③让顾客亲自参与示范“爱达”模式是适应性最强的模式，它不仅可以指导推销人员的推销过程，而且适用于上门推销，如办公用品，生活用品的上门推销，也适用于店堂推销，如柜台推销、展销会推销。

激发顾客的购买欲望：1.多方证实法：①利用权威证书证实。

②利用有关技术资料证实。

③利用传播媒介的报道、宣传与评论证实。

《推销实务》课程标准课程名称：推销实务参考学时：84课时适用专业：市场营销、电子商务一、前言推销员作为企业第一线的销售人员，企业对其提出了更高的要求，他们的职业技能被赋予了新的内容。

作为培养基层推销人员的中等职业学校，其市场营销专业人才的培养目标和教学要求也随之提高。

为使其专业培养目标尽量定位准确，我校在进行市场调研的基础上，对其职业需求情况进行了认真的分析，注重培养学生独立分析和解决问题的力，提高学生的综合素质与职业能力，为毕业后从事实际工作奠定良好的基础。

（一）课程的性质本课程是中等职业学校市场营销专业的一门主干专业课程。

它的任务是：讲授有关市场推销的基础知识和基本方法，培养学生从事推销工作的综合职业能力，为他们今后就业和适应未来职业转换打下基础。

（二）课程标准设计本课程是依据推销职业岗位的工作流程设置教学模块，以培养学生能力为核心，通过和专业校外实习公司对课程知识能力侧重点的研讨，构建课程模块的能力点，让学生通过项目训练，建立校企合作的项目教学模式。

以模拟岗位的真实工作任务为载体，创设学习情境，构建知识理论与实践一体化课程内容。

根据学与做交替，任务驱动，教学做一体化实施教学过程，坚持“学生主学，教师导学”的原则，创新教学方法，让学生以“准员工”的身份充当课程主角，充分体现课程的职业性，实践性和开放性。

教学内容符合职业技能培养要求，注重实践环节，以实践性教学为主，课程既具有针对性、又具有技术性和综合性，有效地培养l学生创新能力和使用社会的能力。

二、课程目标（一）总目标根据推销的基本方法、创新设计的基本意识，运用不同的推销设计方案，完成相关案例分析，使学生具备从事市场推销工作的基本知识、基本技能，并形成一定的职业能力，教学中加强职业道德教育，注意培养学生艰苦奋斗的精神和立业创业的本领。

（二）具体目标（1）知识教学目标（1）掌握市场推销的基本概念及基本技能。

（2）了解推销的功能与作用、推销观念与环境、推销员的职责、素质与基本能力。

推销实务一．推销实务的特点1推销洽谈是推销人员主动围绕着顾客需求顾客利益的中心展开的。

2推销洽谈是信息沟通的全过程3推销洽谈的方式方法手段和形式灵活多样4推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一，是买卖双赢得交易活动二．推销洽谈的原则1诚实性原则2倾听~ 3针对~ 4鼓动~5参与性~6求同存异~7平等互惠~8讲求效益~三．推销洽谈准备工作的主要内容1制定推销洽谈计划2做好推销洽谈的心理和仪表准备3做好推销洽谈的推销工具准备4做好推销洽谈的策略准备四．做好推销洽谈的推销工具准备1推销品2推销品模型3文字资料4图片资料5推销证明资料6其他携带物品五．做好推销洽谈的策略准备1推销自己赢得顾客的好感与信任2推销产品功能以顾客关心的利益诱导顾客3耐心倾听以理服人4以退为进5向顾客发出最后通牒六．说服顾客的常用的方法1自我评判法2经验说服法3事实说服法4以情感人法5登门槛术6以退为进法七处理顾客异议的原则1宽宏大量，面带微笑2尊重顾客用不争论3站在顾客的立场上想问题4倾听多问找出异义原因5将顾客异议看做推销成功的路标6保持真诚合作的态度7适明处理顾客异议八．顾客异议的基本方法1真诚倾听法2逐日核算法3肯定否定法4问题引导法5优点补偿法6装聋作哑发7举例说明发8预防法九．顾客时间异议的处理1告诉顾客你仅仅占用他几分钟时间2简明扼要重点推销3利用良机激励顾客4利用竞争对手向顾客施压5提供满意的服务十．达成交易的基本条件1顾客必须比较充分的了解商品及其价值2顾客对推销商品必须有需要，并有购买的欲望3顾客必须新来推销人员及其有代表的公司和推销商品4推销人员应做好成交准备5推销人员及时利用和发现推销信号6掌握促成交易的基本策略和技巧十一成交的基本策略1识别成交信号，即时成交策略2当机立断实适时成交策略3选择成交环境排除干扰信号4消除心理障碍积极成交策略5留有余地成交策略6慎重对待异议，多次促成交易策略电子商务一．中国电子商务发展中存在的问题1. 电子商务对买卖双方利益和隐私权保护的问题2. 电子商务的安全问题3. 电子商务的支付结算问题4. 电子商务商家信誉的问题二．什么是电子商务它是包含哪两方面内容电子商务（英文简写为EC）是指利用计算机和网络通信技术进行的商务活动，其内容包含两个方面一是电子方式二是商贸活动三．电子商务有哪几种分类方法？在各种分类方法下，电子商务最多分为哪几种？1.按照商业活动的运作方式分类：完全电子商务，非完全电子商务。

推销实务的名词解释在商业领域中，推销实务是指一系列销售和市场营销技巧和策略的综合应用。

它涵盖了市场调研、客户洞察、销售计划、销售策略、销售沟通等各个领域，旨在通过有效的营销手段促进产品和服务的销售。

本文将对推销实务涉及的几个关键名词进行深入解释，帮助读者全面了解这一商业实践。

1. 市场调研市场调研是推销实务的重要组成部分，其目的是了解潜在客户的需求、竞争对手的情况以及市场趋势等信息。

通过定性和定量的研究方法，市场调研帮助企业确定适当的市场定位和目标受众，并为制定有效的销售策略提供依据。

2. 客户洞察客户洞察是指对客户进行深入了解，包括他们的需求、喜好、行为习惯等。

通过调查、访谈、观察等研究方法，企业可以获得客户洞察的信息，从而更好地满足客户的需求，提供个性化的产品和服务。

客户洞察的概念还进一步演化为客户体验管理，即通过提供优质的购买体验和售后服务来建立和维护客户忠诚度。

3. 销售计划销售计划是在推销实务中制定的行动计划，旨在实现销售目标。

该计划通常包括销售目标、销售策略、销售预算、销售渠道等要素。

通过制定明确的销售计划，企业能够更好地组织销售活动，实施有效的销售策略，并及时调整计划以适应市场需求和竞争环境的变化。

4. 销售策略销售策略是实现销售目标的战略性计划。

它包括对目标市场、目标群体和竞争对手的深入分析，以及制定相应的销售计划和决策。

销售策略可以通过定价策略、促销策略、渠道策略等来实施，以吸引客户、提高市场份额和增加销售量。

5. 销售沟通销售沟通是企业与客户之间的沟通交流过程。

它通过各种渠道和工具，如个人销售、广告、促销活动、社交媒体等，传递产品和服务的信息，建立与客户的联系，并促使他们采取购买行动。

有效的销售沟通需要关注受众特征、沟通渠道选择、信息传递方式等因素，以确保信息准确传达和受众回应。

综上所述，推销实务是商业领域中重要的销售和市场营销实践，其中涉及了市场调研、客户洞察、销售计划、销售策略和销售沟通等关键名词。

第1篇一、单项选择题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不属于推销过程中必须遵循的原则？A. 真诚守信B. 追求利润最大化C. 诚信为本D. 尊重客户2. 推销人员在与客户沟通时，最忌讳的是：A. 耐心倾听B. 过度推销C. 保持礼貌D. 尊重客户意见3. 在推销过程中，以下哪种方法最能体现“顾客至上”的原则？A. 强调产品优势B. 了解客户需求C. 追求高额提成D. 忽视客户反馈4. 下列哪项不是推销产品前需要准备的工作？A. 了解产品特点B. 熟悉市场行情C. 掌握客户信息D. 熟练使用产品5. 推销过程中，遇到客户拒绝时，以下哪种态度最合适？A. 愤怒反击B. 冷嘲热讽C. 保持冷静D. 逃避问题6. 以下哪种方法在推销过程中最能有效提升客户信任度？A. 强调产品价格B. 展示产品证书C. 演示产品效果D. 胡编乱造7. 在推销过程中，以下哪种行为最能体现推销人员的专业素养？A. 虚假宣传B. 熟练掌握产品知识C. 恶意竞争D. 忽视客户需求8. 以下哪种情况最需要推销人员具备良好的沟通能力？A. 产品介绍B. 客户咨询C. 产品展示D. 签订合同9. 在推销过程中，以下哪种方法最能体现推销人员的团队协作精神？A. 独立完成销售任务B. 与同事分享客户信息C. 偷窃客户资料D. 拒绝团队培训10. 以下哪种情况最需要推销人员具备良好的心理素质？A. 客户拒绝B. 产品出现故障C. 竞争对手恶意诋毁D. 客户投诉二、多项选择题（每题3分，共15分）1. 推销过程中，以下哪些因素会影响客户的购买决策？A. 产品质量B. 价格C. 服务D. 品牌知名度E. 推销人员素质2. 以下哪些方法可以帮助推销人员提升销售业绩？A. 增强产品知识B. 提高沟通能力C. 培养客户关系D. 深入了解市场E. 善于利用网络平台3. 推销过程中，以下哪些行为可能会损害客户利益？A. 虚假宣传B. 侵犯客户隐私C. 强迫交易D. 恶意竞争E. 忽视客户反馈4. 以下哪些技巧可以帮助推销人员提高客户满意度？A. 耐心倾听B. 保持礼貌C. 尊重客户意见D. 主动解决问题E. 不断改进服务5. 在推销过程中，以下哪些因素会影响推销人员的职业发展？A. 个人能力B. 团队协作C. 企业文化D. 行业前景E. 个人机遇三、判断题（每题2分，共10分）1. 推销过程中，诚实守信是赢得客户信任的关键。

推销实务试题一、单项选择题（每小题2分，共30分）1.推销行为的核心在于（）。

A. 激发并满足顾客的欲望和需求B. 激发推销人员的工作热情C．保持企业良好信誉D．推销人员积极努力的工作2.推销的基本功能是（）。

A. 销售商品B．传递商品信息C．提供服务D．反馈市场信息3.顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。

A. 干练型B．防卫型C.寻求答案型D．软心肠型4. 适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）。

A.“爱达”模式B.“迪伯达”模式C.“埃德帕”模式D.“吉姆”模式5. 推销员寻找顾客最基本的方法是（）。

A.缘故法B.委托介绍法C.普访法D.权威介绍法6. 推销员向顾客推销保湿霜后，有向其推销新产品防皱霜，这种方法属于（）。

A.连锁介绍法B.缘故法C.权威介绍法D.现有顾客挖潜发7. 推销员与客户邀请面谈时，最为恰当的询问方式是（）。

A. 您看什么时间我们面谈一下B. 您什么时间比较方便C. 我明天上午有时间，您看怎么样？D. 您看是今天下午方便还是明天上午？8. 最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）。

A．当面约见B．电话约见C．信函约见D．托人约见9. 推销工作的第一步是（）。

A.寻找顾客B.接近顾客C.约见顾客D.推销洽谈10.推销洽谈最基本的原则是（）。

A.诚实性原则B.倾听性原则C.参与性原则D.平等互惠原则11. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）。

A.产品演示法B.文字图片法C.音响、影视演示法D.证明演示法12.推销人员遇到最多最常见的一种顾客意义是（）。

A.推销品的质量B.推销品的价格C.推销品的包装D.推销品的服务13.推销人员处理购买权异议时的首要问题是（）。

A.辨别真假决策者B.越级推销C.适当降价D.请顾客试用14.衡量推销人员世纪能力最重要的标准是（）。

A.寻找顾客B.推销洽谈C.处理顾客异议D.成交15.最简单、最基本的成交方法是（）。

一、课程名称：推销实务二、课时安排：2课时三、教学目标：1. 知识目标：- 了解推销的基本概念和原理。

- 掌握推销过程中的基本技巧和方法。

- 熟悉客户服务管理的内容和注意事项。

2. 能力目标：- 培养学生分析和解决问题的能力。

- 提高学生的沟通技巧和说服力。

- 增强学生的团队合作和销售能力。

3. 情感目标：- 培养学生对推销工作的兴趣和热情。

- 增强学生的自信心和抗压能力。

- 培养学生的职业道德和社会责任感。

四、教学重点与难点：1. 教学重点：- 推销的基本流程和技巧。

- 客户服务管理的内容和注意事项。

- 提高服务质量的措施。

2. 教学难点：- 如何根据不同客户的特点进行有效推销。

- 如何处理推销过程中的拒绝和异议。

五、教学方法：- 讲授法：系统讲解推销的基本理论和方法。

- 案例分析法：通过分析实际案例，提高学生的实际操作能力。

- 讨论法：引导学生参与讨论，激发学生的思维和创造力。

- 角色扮演法：让学生模拟推销场景，提高学生的实践能力。

六、教学过程：第一课时1. 导入新课：介绍推销实务的重要性，激发学生的学习兴趣。

2. 讲授内容：- 推销的定义和原理。

- 推销的基本流程：了解客户、展示产品、说服客户、成交。

3. 案例分析：- 分析典型案例，探讨推销过程中的关键环节和技巧。

4. 讨论与交流：- 学生分组讨论，分享自己在推销过程中的经验和教训。

第二课时1. 客户服务管理：- 讲解客户服务管理的内容和注意事项。

- 强调服务一视同仁、符合顾客愿望、热情周到的重要性。

2. 提高服务质量：- 分析提高服务质量的措施，如树立正确的服务观念、保持良好的服务态度、服务设备现代化等。

3. 角色扮演：- 学生分组进行角色扮演，模拟推销场景，实践所学技巧。

4. 总结与反思：- 学生总结所学内容，反思自己在推销过程中的不足。

- 教师点评，给予学生针对性的指导和建议。

七、课后作业：1. 阅读相关书籍或资料，深入了解推销实务。

推销实务推销的概念①推销是一个活动过程②推销行为的核心在于激发并满足顾客的欲望和需求③在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧④推销的最终目的是促成购买行为，达到双赢推销的要素①推销人员是企业与顾客间的桥梁②推销对象是接收推销的主体③推销品是保证商品推销顺利进行的关键推销的功能（一）销售商品销售商品是推销的基本功能；推销洽谈是销售商品的关键；达成交易是销售商品的目标。

（二）传递商品信息（三）提供服务售前-售中-售后（四）反馈市场信息1.顾客信息2.市场需求信息3.竞争者信息顾客购买心理特征和推销人员心理特征顾客购买心理特征1、多样性2、复杂性3、发展性4、周期性5、时尚性6、可诱导性推销人员心理特征1、成功的欲望2、自信、感恩、平常心3、意志顽强4、真诚热情5、尊重顾客6、广交朋友7、热爱学习“爱达”模式 AIDA （注意、兴趣、欲望、行动）“爱达”模式被国际公认为是成功的推销模式，适应性很强，适用于上门推销，如办公用品和生活用品的上门推销；也适用于店堂推销，如柜台推销、展销会推销。

“爱达”模式的具体操作步骤A吸引潜在顾客的注意1、形象吸引法①要修是好仪容②穿着要得体③让谈吐和举止为你说话，吸引顾客①2、语言吸引法①用利益提示来吸引顾客②用奇怪的问题来吸引顾客③通过赞美顾客来吸引顾客B唤起顾客兴趣1、其它吸引法①用产品来吸引顾客②用声音吸引顾客③用气味吸引顾客2、唤起顾客兴趣①情感类法：1.投其所好2.为顾客着想②示范类法：1.产品实体展示 2.引起顾客的感受与情绪 3.让顾客的亲自参与示范C激发顾客购买欲望(方法)1多方证实法（1）利用权威证书证实（2）利用有关技术资料证实（3）利用传播媒介的宣传、报道与评论证实（4）利用用户情况证实2减少风险法（1）提供保证（2） 推销试用（3） 实验性订货3利益诱导法“迪伯达”模式 DIPADA 发现、结合、证实、接受、欲望、行动“迪伯达”模式的步骤1.准确发现顾客的需要和愿望2.把推销品与顾客的需要和愿望结合起来3.证实推销品符合顾客的需求和愿望“迪伯达”模式适用于生产资料的推销；适用于对老顾客及熟悉顾客的推销；适用于顾客属于有组织购买，即单位购买的推销。