《推销实务与技巧》复习

D. 思想顾虑E. 对推销品缺乏信心语言表达能力 B. 社交能力 C. 洞察能力应变能力 E. 处理异议能力推销员成功地做了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（）。

把买卖合同呈上 B. 保持沉默,等待顾客表态 C. 把名片递给顾客试探性地提出成交 E. 重申有关推销要点2分，共20分）推销员进门前,如果门是开启的,可以不必按门铃或敲门。

（）爱达模式的推销步骤首先是唤起顾客兴趣。

（）（）强调共同点是推销人员与顾客建立亲和力的有效途径。

（）（）名牌运动服经常减价抛售可以增加销售量。

（）小点成交法是推销员利用交易活动中的重要方面来间接促成交易的成交方法。

（）面对优柔寡断的顾客应该采用从众成交法。

（）推销洽谈中推销人员可以不彻底回答顾客的提问。

（）当推销员第一次使用电话同潜在顾客谈话时,不要在电话中介绍产品和价格。

）11分，后四题各6分，共35分）以下异议如何处理？我想考虑一下 B. 给我一些资料，看后答复你C. 我现在很忙D. 我现在没钱买我没兴趣，不想买F. 我对目前的供应很满意举例说明推销活动过程中，应掌握哪些成交策略？。

10分，共30分）他最乐意向顾客示范推荐滚筒洗衣机。

为了向顾客演示滚筒洗衣机如何不伤衣料、纽1.你对赵新演示商品的方法有何意见？某服饰推销员意欲接近一大商场采购经理，多次被拒绝，原因是该商场主要经营另一“您可否给我采购经理感到惊奇，请推销员进办公室坐下。

推请采购经理鉴赏，要求他报一个公道价格。

一番讲解之后，十分钟推销员要走，然而采购经理留住推销员，开始洽谈以至成交，按照推销员的报价（低1.推销员采用了那种接近法？“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。

”“他带来了许多介绍信，他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小当他看到那位残疾人时立即起身让座，说明他心地善良，体贴别人；进了办公室他回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故只有他俯身拣起那本书，并放回桌子上；当我和他交谈时选择题（前五题为单选，后五题为多选，每小题2分，共202 C3 D4 A5 B6 ABDE7 ACD8 ACDE9 ABCDE判断题（每小题2分，共20分）错无论门是开启还是关闭,都应先按门铃或轻轻敲门 2. 错唤起3. 对4. 对5. 对6. 错应改为不可以7. 错8. 对9. 对10. 对12分，后三题各6分，共30分）以下异议如何处理？我想考虑一下要点：寻求顾客真正需求。

推销理论与技巧模拟试题(5卷)(答题时间100分钟，满分100分，请同学将答案写在答题纸上) 一、单项选择题(在下列每小题四个备选答案中选出一个正确答案。

每小题1分，共15分)1、下面()服务既是为推销活动作铺垫，又是推销任务的重要环节。

A、售前B、售中C、售后D、定点2、介绍产品在掌握的技巧中示范的大忌是在示范过程中()。

A、极力表现自己B、极力隐瞒产品的缺点C、极力夸大产品的优点D、只顾自己操作，而不去注意顾客的反应3、当顾客询问:你们什么时候可以交货“较好的一种回答是()。

A、告诉顾客一个准确的交货日期。

B、不正面回答，而是反问:你看什么时候交货比较合适。

C、提出问题“你是不是现在就需要”。

D、告诉顾客“我需要请示一下领导”。

4、推销人员若不了解顾客异议的真实内涵，则常见的处理顾客的方法是A、补偿法B、反问法C、反驳法D、冷处理法5、顾客说“你介绍的产品确实很好，但我们厂规模小，不适合使用这种产品。

”这种异议属于()。

A、需求异议B、产品异议C、财力异议D、对推销人员的异议6、推销人员讲:“价格不能再降了，不过我们可以承担运输费用，你看这样可以吗”?()。

A、直接否定法B、转化法C、补偿法D、询问法7、王先生，你是否有兴趣开设一家这样的办事处，它既不需要你人任何开支和时间，同时每月又能给你带来可观的收益。

难道你不想知道吗?()。

A、好奇接近法B、赞美接近法C、利益接近法D、提问接近法8、示范是推销人员向顾客提供的一种证据。

下列说法中不正确的是A、注意示范的动作。

B、应该在使用中进行示C、任何产品都应该戏剧性地示范D、要让顾客也参加示范9、对客户投诉处理时，如果判定投诉并不成立，则()A、严厉指责客户B、指责客户无理取闹C、婉转答复客户，求得谅解D、对之不闻不问10,“你是要红的，还是要白的”，采用的是()。

A、归纳成交法B、选择成交法C、次要重点法D、直接要求成交法11、注重推销和商品的完美结合的顾客心态类型是()。

一单选题 (共20题，总分值60分 )1. 下列推销模式是由郭昆漠提出的是（）。

（3 分）A. 爱达模式B. 迪伯达模式C. 埃德帕模式D. 费比模式2. （）是推销的起点（3 分）A. 约见顾客B. 寻找顾客C. 接近顾客D. 了解顾客3. 吉拉德的250定律即每个顾客后面都有250人，实际上是寻找准顾客中的（）。

（3 分）A. 上门推销法B. 关系链法C. 个人观察法D. 广告开拓法4. 最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（）阶段（3 分）A. 兴趣B. 欲望C. 确信D. 认识5. 推销品的质量、式样、品牌、特色、包装等构成（）。

（3 分）A. 核心产品B. 形式产品C. 延伸产品6. 同一信息被多个企业利用是信息的（）（3 分）A. 可处理性B. 共享性C. 可识别性D. 可利用性7. 根据顾客方格理论，寻求答案型的购买者所持的心理态度是：（）。

（3 分）A. 既关心购买行为，又关心自己B. 既关心推销人员，又关心自己C. 既关心推销人员，又关心购买行为D. 既不关心自己，又不关心推销人员E. 只关心购买行为，不关心自己8. 所谓顾客满意是指（）（3 分）A. 价格很低B. 服务态度好C. 满足了顾客的期望D. 品牌非常知名9. 下面有利于营造良好的洽谈气氛、有利于成功推销的语言是（）。

（3 分）A. 我认为B. 我的看法是C. 依您看D. 我的意见是10. 还价的基础是（）（3 分）A. 报价B. 讨价C. 询价D. 议价11. 推销人员在与顾客讨价还价的一开始，就让出全部可让的利益，以后无论顾客如何要求，也决不再作让步的洽谈让价模式是（）式让价模式。

（3 分）A. 正拐B. 反拐C. 阶梯D. 山峰12. 甲厂农用车的维修费用比乙厂的产品维修费用低得多，在推销介绍时怎样讲最为得体？（）（3 分）A. 乙厂的车质量不过关，维修花费大，买了不合算。

B. 我厂的车使用得当，注意保养，维修费用较少。

1、推销的特点：（1）双向性（2）完整性（3）特定性（4）灵活性（5）高成本性。

2、推销的作用：对社会的作用（1）有利于新产品的研究与开发（2）推销人员创造了产品的效用。

推销对企业的作用（1）推销是企业生产劳动价值得以实现的主要手段（2）推销是企业。

（3）推销是提供销售服务、实现产品差异化的重要途径（4）推销是建立、维持顾客关系的重要纽带3、推销的原则：（1）满足顾客需要原则（2）互利互惠的原则（3）诱发原则又称诱导原则（4）效益原则（5）其他原则（使用价值、人际关系、尊重顾客）4、推销程序：（1）推销准备（2）寻找顾客（3）接近顾客（4）推销洽谈（5）顾客异议处理（6）达成交易5、推销活动三要素：推销人员（推销主体）推销品（推销客体）顾客（推销对象）6、推销员的职责与工作内容：（1）完成销售任务（2）做好售后服务及跟进工作（3）承担一定的市场管理性工作（4）其他行政工作。

（1、销售企业产品2、建立企业形象3、反馈市场信息4、与顾客建立联系5、提供服务）7、推销人员的职业素质：一般由思想、知识、智能、个性心理和身体五方面。

职业能力：基本思维能力、沟通能力、行动力、观察力，也叫洞察力、组织协调能力、社交能力、谈判能力。

8、吉姆模式：由推销品、公司、推销员的第一个字母的组合GEM，认为在推销活动中，顾客接受推销品，采取购买行动，实现推销成交是推销品、公司、推销员三个因素综合作用的结果。

9、推销方格:是指用来描绘推销人员对顾客及完成推销任务的关心程度及相互关系、反映推销人员推销心理状态的推销方格图案。

10、对推销的关心程度（1）事不关己型（1.1）既不关心顾客、也不关心推销，（2）顾客导向型（1.9）只关心顾客，不关心推销，（3）强销导向型（9.1）不关心顾客，只关心推销效果，（4）推销技术导向型（5.5）既关心推销效果，也关心与顾客的人际关系。

（5）解决问题导向型（9.9）既关心顾客，又关心推销效果，既尊重顾客的购买人格，也关心顾客的实际需要。

27.报价的方法：比较法报价、算账法报价、较小单位报价、负正法报价、尾数法报价、抵消法报价。

报价的技巧：（1）先报价：利：对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成。

弊：顾客听了推销员的报价以后，对原来的想法加以调整，修改原先准备的报价，获得意想不到的好处。

（2）何时先报价利>弊：①若推销员的谈判实力>顾客，或者说卖方，在谈判中处于相对有利的地位，尤其是顾客对本次交易的行为不太熟悉的情况下，先报价利更大。

②谈判实力两者相当，谈判过程一定十分激烈，那么，推销员先报价，以便为自己争取更大的影响。

③在谈判实力的对比上，推销员明显弱于对手，在缺乏谈判经验的条件下，先让顾客报价。

28.让步的方法：①在最后阶段让出全部可让利益的方法，也叫坚定让步策略，又名强硬型让步策略。

②在一开始就让出全部利益的办法，也叫一次性让步策略，也称为坦诚型让步策略。

③这是一种等效的让出可让利益的让步策略，均值型的让步方式，也称为“色拉米”香肠式让步策略。

④先高后低，后又拔高的让步策略。

⑤从高到低，然后略高的让步策略。

⑥稳妥型让步策略（就是一种从大到小，渐次下降的让步策略）特点：比较自然，坦率，符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律，它是洽谈中最普遍采用的一种策略。

⑦风险型让步策略（就是一种开始时大幅度递减，但是又出现反弹的让步策略，风险型的让步方式）。

⑧虚伪型让步策略，也称为第八种让步策略。

特点：洽谈起始两步全部让完可让利益，三期赔利机让，到日期再讨回赔利相让部分的洽谈策略，富有戏剧性。

让步的技巧：①不要做无谓的让步，应体现对推销有利的宗旨，每次让步都是为了换取顾客在其他方面的相应让步或者妥协。

②让步要在刀口让，要让的恰到好处，使推销人员较小的让步能给顾客较大的满足。

③不要承诺做无谓的让步。

④不要随随便便作出承诺。

⑤在推销人员认为重要的问题上要力求使顾客先让步，但是在较为次要的问题上，根据情况需要，推销人员可以考虑先做让步。

推销实务复习资料第一章推销从业准备复习要求：1、掌握并理解推销的含义，正确认识推销；2、了解推销要素的含义、内容；3、了解推销观念的演变过程，重点掌握现代推销观念的内容；4、熟悉现代推销程序；5、认识推销人员岗位与职责，做好推销从业素质和职业知识、能力的准备；6、学会分析客户的购买动机与购买行为，根据具体情境，灵活运用推销模式来推销产品。

重点掌握两种推销模式的步骤。

复习要点：1、推销的含义：推销有广义和狭义之分。

广义的推销是指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。

狭义的推销是指企业的推销人员直接与潜在客户进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使客户采取购买行为的活动过程。

正确理解推销的含义需注意三方面的问题：①推销就是发掘和满足客户的需求，帮助和说服客户购买，②推销是一种买卖间“双赢”的公平交易活动，③在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。

2、推销要素：推销要素是指推销活动过程中不可缺少的内在基本因素。

是构成推销活动的内在基本因素，是推销活动得以实现的必要因素。

包括推销主体、推销对象、推销产品。

推销主体是指从事推销活动的人员。

推销客体也叫推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务和观念等。

推销对象又称顾客、客户或购买者，是指推销活动中的买方，包括各种现实客户、潜在客户和购买决策者。

客户是推销的核心。

是推销人员推销的目标，说服的对象。

其中，在推销要素中，推销主体是最关键的要素，是推销的灵魂。

在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己。

推销主体的素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。

3、推销实质是推销人员在让客户认识到购买该产品将比购买其他产品更能满足自身的需要，花钱是值得的。

在现实生活中有些人认为推销就是想方设法卖出产品，赚取利润，把产品销售出去就是推销的唯一目标，这种观点是对推销的错误理解。

27.报价的方法：比较法报价、算账法报价、较小单位报价、负正法报价、尾数法报价、抵消法报价。

报价的技巧：（1）先报价：利：对谈判的影响较大，它实际上等于为谈判划定了框架和基准线，最终协议将在这个范围内达成。

弊：顾客听了推销员的报价以后，对原来的想法加以调整，修改原先准备的报价，获得意想不到的好处。

（2）何时先报价利>弊：①若推销员的谈判实力>顾客，或者说卖方，在谈判中处于相对有利的地位，尤其是顾客对本次交易的行为不太熟悉的情况下，先报价利更大。

②谈判实力两者相当，谈判过程一定十分激烈，那么，推销员先报价，以便为自己争取更大的影响。

③在谈判实力的对比上，推销员明显弱于对手，在缺乏谈判经验的条件下，先让顾客报价。

28.让步的方法：①在最后阶段让出全部可让利益的方法，也叫坚定让步策略，又名强硬型让步策略。

②在一开始就让出全部利益的办法，也叫一次性让步策略，也称为坦诚型让步策略。

③这是一种等效的让出可让利益的让步策略，均值型的让步方式，也称为“色拉米”香肠式让步策略。

④先高后低，后又拔高的让步策略。

⑤从高到低，然后略高的让步策略。

⑥稳妥型让步策略（就是一种从大到小，渐次下降的让步策略）特点：比较自然，坦率，符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律，它是洽谈中最普遍采用的一种策略。

⑦风险型让步策略（就是一种开始时大幅度递减，但是又出现反弹的让步策略，风险型的让步方式）。

⑧虚伪型让步策略，也称为第八种让步策略。

特点：洽谈起始两步全部让完可让利益，三期赔利机让，到日期再讨回赔利相让部分的洽谈策略，富有戏剧性。

让步的技巧：①不要做无谓的让步，应体现对推销有利的宗旨，每次让步都是为了换取顾客在其他方面的相应让步或者妥协。

②让步要在刀口让，要让的恰到好处，使推销人员较小的让步能给顾客较大的满足。

③不要承诺做无谓的让步。

④不要随随便便作出承诺。

⑤在推销人员认为重要的问题上要力求使顾客先让步，但是在较为次要的问题上，根据情况需要，推销人员可以考虑先做让步。

《景区推销技巧》复习题推销过程填空1、推销指推销人员实现的运动转移过程。

从广义的角度讲，推销是指推销人员提出，说服别人相信并采纳自己意见的过程，使其接受并实施推销内容的活动与过程。

2、现代推销是市场营销整体组合中里边的。

3、现代商品推销少不了推销人员、和推销品三个基本要素，其中推销的是最关键因素，要实现推销成交推销人员必须相信推销品、企业和推销人员（GEM“吉姆”模式）。

4、推销人员的知识结构包括专业理论、业务知识、三个方面，同时对他们的智能素质要求也是很高的，主要包括基本的思维能力、沟通能力、行动力、观察力、、其它智能素质等。

5、根据推销员在推销活动中对和顾客这两个目标的重视程度，可将推销员的心理分为事不关己型、顾客导向型、、推销技术导向型、解决问题导向型五种类型。

6、迪帕达斯（DIPADA）模式是爱达斯（AIDA）模式发展而来，它包括六阶段推销过程，即、把推销品与顾客需求结合起来、、促使顾客接受所推销产品、激起顾客购买欲望、促使顾客采取购买行动。

7、连锁介绍法，在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，就是推销员请求帮助介绍顾客的方法。

8、约见顾客目的及事由主要有、留下印象、市场调查、和签订合同、提供服务、收取货款、联络感情等。

9、鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和，以自己的丰富知识有效地、说服和鼓动顾客采取购买行动。

10、一般来说，产品条件洽谈的内容包括及其规格、、款式、质量等，这是顾客最关心的问题。

11、在洽谈方案中，结算问题都必须先明确，包括结算的。

双方应本着互利互惠、互相谅解、的原则进行磋商。

12、在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策的，站在顾客的角度，有理有据地为他们分析利弊关系，通过优质的产品、良好的信誉、知名的品牌、最终促使其尽快做出购买决策。

13、顾客异议是指顾客针对推销人员及其在所做出的一种反应，是顾客对推销品、、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。

推销实务期末复习题一、填空1、推销对象的特点包括推销对象的特定性、信息沟通的双向性、推销方式的灵活性、买卖双方的互利性、推销手段的说服性及推销过程的服务性。

2、推销主体是指推销人员。

3、推销要素包括推销员、推销品和推销对象。

4、推销形式有上门推销、店堂推销、电话推销、会议会展推销和网上推销。

5、按照推销方格理论推销人员心态类型有：事不关己型、顾客导向型、推销技巧导向型、推销导向型、解决问题型6、按照顾客方格理论顾客心态类型有：漠不关心型、软心肠型、防卫型、干练型及寻求答案型。

7、吉姆模式的核心是相信，即相信自己的商品，相信自己代表的公司及相信自己。

8、准顾客应具备的三个条件是购买欲望、货币支付能力和决策权。

9、接近顾客前的准备工作包括：准顾客资料准备、心理准备、工具准备、形象准备。

10、演示洽谈法有商品演示法，文字图片演示法，音响影视演示法及证明演示法。

11、推销洽谈中的报价技巧有先行报价法、对比报价法、高价报价法、化整为零报价法。

12、按顾客异议指向的客体划分价格异议、需求异议、商品异议、竞争者异议、推销员异议、服务异议。

9、逐户访问法原理及优缺点。

（1）含义和原理推销人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上门探访的方式，对预定的可能成为准顾客的单位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找的方法。

原理是“平均法则”（2）优缺点优点——进行全面市场调查，全面了解客户；不遗漏有价值客户；锻炼推销员意志和对市场的观察判断力。

缺点——针对性不强；费时费力，成功率较低；推销员精神压力大。

10、从哪些方面去鉴定顾客资格？要点：顾客的支付能力、顾客对商品的欲望、顾客的决策权三、论述题：1、谈谈你对“成交仅仅是关系推销进程的开始”这句话的认识。

要点：关系营销强调重复购买，推销员在成交之后要建立良好的客户关系，提供优质的售后服务。

2、在店堂推销过程中如何判断顾客类型，怎样提高销售效率？要点：可通过顾客的行为判断。

推销实务部分（推销策略与技巧）一、寻找顾客技巧1、寻找顾客三原则：随时随地寻找准顾客、妥善运用人际关系、记得人际连锁效应2、MAN法则MAN法则，引导销售人员如何去发现潜在客户的支付能力、决策权力以及需要。

作为销售人员，可以从下面三个方面去判断某个个人或组织是否为潜在客户：一是该潜在客户是否有购买资金M（Money），即是否有钱，二是该潜在客户是否有购买决策权A（Authority），三是该潜在客户是否有购买需要N（Need），3、帕列托法则帕列托法则，即80∶20法则，这是意大利经济学家帕列托于1897年发现的一个极其重要的社会学法则。

该法则具有广泛的社会实用性，比如20%的富有人群拥有整个社会80%的财富；20%的客户带来公司80%的营收和利润等等。

帕列托法则要求销售人员分清主次，锁定重要的潜在客户。

4、寻找顾客的方法见教材二、事前准备技巧1、计划准备1）计划目的：2）计划任务：3）计划路线：4）计划开场白：2、外部准备1）仪表准备： 2）资料准备：3）工具准备： 4）时间准备：3、内部准备1）信心准备：2）知识准备：企业及产品的知识、顾客的知识、竞争者的知识3）拒绝准备：4）微笑准备：三、约见顾客技巧1、约见的内容：1）确定约见对象2）确定访问事由：3）确定访问时间：二选一法4）确定访问地点：办公地点、居住场所、公共场所、交际场所及其它。

2、约见方式1）面谈约见2）电话约见；●电话约见的技巧：首先，要精心设计开场白，激起对方足够的好奇心，使他们有继续交谈的原望；其次，约见事由要充分，用词简明精炼；第三，态度要诚恳，语气平缓、亲切；第四，掌握电话约见的基本步骤，电话约见的一般步骤包括：问候、介绍自己和公司、感谢顾客倾听、道明约见目的、确定约见时间和地点、再一次致谢。

●电话约见的步骤①问候多方②自我介绍③感谢对方④说明拜访理由⑤约定拜访时间⑥结束电话3）信函约见●注意问题：1、措辞委婉恳切。

写信约见顾客，对方能否接受，既要看顾客的需要与购买力，也要看推销人员是否诚恳待人。

《推销能力与技巧》复习纲要1、推销人员对推销对象的情况知之甚少时直接走访某一特定区域的所有个人或组织，以寻找潜在顾客的方法是（卷地毯式访问法）2、一种新产品，性能质量优越于原有产品，在向目标顾客推销时，推销人员最好用（利益接近法）3、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（把买卖合同呈上试探性地提出成交）4、推销接近包括（寻找顾客访问准备接近顾客）等阶段5、成为准顾客的条件（能从推销的商品消费中获益并有购买该商品的支付能力）6、推销要素是指（推销人员推销品推销对象）7、陈述式接近：推销人员直接说明产品能给顾客带来的好处，以引起其注意和兴趣，进而转入洽谈的接近技术。

8、费比模式：将产品特征详细地介绍给顾客、充分分析产品的优点、尽数产品给顾客带来的利益、以“证据”说服顾客购买。

9、推销员除具备基本的思想、文化、身体及心理素质外还应练就的技能是（语言表达能力社交能力洞察能力应变能力处理异议能力）10、推销就是要（将肯定能满足顾客某种需要的产品卖给他们）11、实地调查是为了收集企业产品推销活动的决策所需的当前信息进行的调查。

12、推销信息的特征：稀缺性、社会性、系统性、目的性、多信源、多信宿、多信道13、假设你是一家电脑公司的销售经理，刚好与一顾客签订完50台电脑的买卖合同，此时你应该（赞美顾客的决定）14、推销员成功地作了表演示范,消除了各种异议之后接着应该（把买卖合同呈上试探性地提出成交）15、推销要素是指（推销人员推销品推销对象）16、推销员成交失败的原因主要是（害怕失败没有主动提出成交思想顾虑对推销品缺乏信心）17、推销人员问顾客：“这种产品您是要红色的还是要黑色的呢？”他的方法是（选择成交法）18、从顾客方面看异议的成因有（顾客没有意识到自己的需求顾客缺乏商品知识顾客没有决策权顾客没有支付能力顾客有比较固定的采购关系顾客的偏见或习惯）19、一顾客在一家大商场选购某种小家电时提出“你们的价格为什么这么高？”经验丰富的营业员说明价格差异的主要原因是（品牌不同用料不同使用寿命不同用途不同）20、爱达模式的四个阶段依次是（注意兴趣欲望行动）21、假定成交法建立在（顾客会购买）的基础上。

《景区推销技巧》复习题推销过程推销准备寻找顾客接近顾客推销洽谈顾客异议处理达成交易反馈改进售后服务填空1、推销指推销人员实现的运动转移过程。

从广义的角度讲，推销是指推销人员提出，说服别人相信并采纳自己意见的过程，使其接受并实施推销内容的活动与过程。

2、现代推销是市场营销整体组合中里边的。

3、现代商品推销少不了推销人员、和推销品三个基本要素，其中推销的是最关键因素，要实现推销成交推销人员必须相信推销品、企业和推销人员（GEM“吉姆”模式）。

4、推销人员的知识结构包括专业理论、业务知识、三个方面，同时对他们的智能素质要求也是很高的，主要包括基本的思维能力、沟通能力、行动力、观察力、、其它智能素质等。

5、根据推销员在推销活动中对和顾客这两个目标的重视程度，可将推销员的心理分为事不关己型、顾客导向型、、推销技术导向型、解决问题导向型五种类型。

6、迪帕达斯（DIPADA）模式是爱达斯（AIDA）模式发展而来，它包括六阶段推销过程，即、把推销品与顾客需求结合起来、、促使顾客接受所推销产品、激起顾客购买欲望、促使顾客采取购买行动。

7、连锁介绍法，在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，就是推销员请求帮助介绍顾客的方法。

8、约见顾客目的及事由主要有、留下印象、市场调查、和签订合同、提供服务、收取货款、联络感情等。

9、鼓动性原则，是指推销人员在推销洽谈中用自己的信心、热心和，以自己的丰富知识有效地、说服和鼓动顾客采取购买行动。

10、一般来说，产品条件洽谈的内容包括及其规格、、款式、质量等，这是顾客最关心的问题。

11、在洽谈方案中，结算问题都必须先明确，包括结算的。

双方应本着互利互惠、互相谅解、的原则进行磋商。

12、在洽谈过程中，推销人员必须准确把握顾客购买决策的，站在顾客的角度，有理有据地为他们分析利弊关系，通过优质的产品、良好的信誉、知名的品牌、最终促使其尽快做出购买决策。

13、顾客异议是指顾客针对推销人员及其在所做出的一种反应，是顾客对推销品、、推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨，提出的否定或反对意见。

名词解释1、顾客资格审查:是指推销员对已选定的顾客，按一定的标准进行评审，以确定适当的目标顾客的行动过程，又称顾客评价。

2、奇言奇事接近法:是指推销员利用顾客的好奇心理而接近顾客的方法。

3、直接提示法:是推销人员开门见山，直接劝说顾客购买其所推销的产品。

4、产品演示法:是指推销人员通过直接演示推销品来达到劝说顾客购买推销品的洽谈方法。

5、推销人员异议：指顾客针对个别推销人员，表示对他们的不信任而提出来的异议。

6、推销方格理论:是指一种新的推销技术理论，用来描绘推销人员对顾客及完成推销任务的关心程度及互相关系、反映推销人员心理状态的推销方格图案。

7、个人观察法:也称现场观察法，是指推销员根据个人的知识、经验，通过对周围环境的直接观察和判断，寻找准顾客的方法。

8、推销洽谈:是买卖双方达成交易，以维护各自利益，满足各自的需要，就共同关注的问题进行沟通与磋商的活动，又称推销面议。

9、证明演示法:是指推销人员通过演示有关证明资料劝说顾客购买推销品的方法。

10、介绍接近法:是指推销人员自行介绍或经由第三者介绍而去接近推销对象的一种方法。

11、销售工具:指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具等工具。

12、顾客异议转化处理法:是推销人员利用顾客的反对意见中有利于推销成功的一部分因素，并对此加工处理，转化为自己的观点去消除顾客异议，说服其接受推销品。

13、局部成交法：指推销人员利用交易活动中的次要方面来简介促成的成交方法。

14、标的：是指合同当事人的权利和礼物共同指向的对象。

15、顾客满意:指顾客对购买活动及其购买产品的感受，即是否达到了顾客的期望值。

绘图分析P271、绘图将推销员方格理论的内容与顾客方格理论的内容相叠加，讨论会产生什么现象？2、分析哪种组合最有利于交易形成？为什么？解决问题导向型和软心肠型，解决问题导向性的这种推销人员既关心顾客又关心推销效果，既尊重顾客的购买人格，也关心顾客的实际需要。

加上软心肠型顾客对上门推销人员极为关心对购买行为则不关心。

浙江旅游职业学院2011—2012学年第一学期10景区1、2班《推销实务与技巧》期终考试A卷（闭卷）一、填空（本题共40空，每空0.5分，共20分）1、推销指推销人员实现的运动转移过程。

从广义的角度讲，推销是指推销人员提出，别人相信并采纳自己的过程，使其接受并实施推销内容的活动与过程。

2、现代推销是市场营销整体组合中里边的。

3、现代商品推销少不了推销人员、和三个基本要素，其中推销的是最关键因素，要实现推销成交推销人员必须相信、和（GEM“吉姆”模式）。

4、推销人员的知识结构包括、、三个方面，同时对他们的智能素质要求也是很高的，主要包括基本的思维能力、、、、、等。

5、根据推销员在推销活动中对和顾客这两个目标的重视程度，可将推销员的心理分为、、、、五种类型。

6、迪帕达斯（DIPADA）模式是爱达斯（AIDA）模式发展而来，它包括六阶段推销过程，即、、、、、。

6、连锁介绍法，在西方被称为是最有效的寻找顾客的方法之一，就是推销员请求帮助介绍顾客的方法。

7、约见顾客目的及事由主要有、、、、和、、、联络感情等。

二、名词解释（本题共5小题，每小题4分，共20分）1、顾客资格审查2、奇言奇事接近法3、直接提示法4、产品演示法5、推销人员异议三、绘图分析（20分）1、绘图将推销员方格理论的内容与顾客方格理论的内容相叠加，讨论会产生什么现象？2、分析哪种组合最有利于交易形成？为什么？四、案例（本题共2小题，每10分，共20分）1. 推销员小胡供职的萧山湘湖景区策划了一个“西湖礼仪小姐大奖赛”的广告演出活动。

他受命推销公司活动计划，以赢得广告客户的支持，获得营业收入。

当地的工商企业不少，从哪家企业开始呢？小胡想，参与这个活动的企业必须具备两个条件：一是效益好，能有广告资金投入；二是重视广告宣传，乐于投入资金。

一家企业——万通制萧山分厂进入了小胡的视野。

这是一家沿海地区先进的企业。

通过加大科技投入，不断开发新产品，努力提高产品质量、强化销售等一系列措施，使工厂发生了很大的变化。

推销实务复习资料第一章推销从业准备复习要求：1、掌握并理解推销的含义，正确认识推销；2、了解推销要素的含义、内容；3、了解推销观念的演变过程，重点掌握现代推销观念的内容；4、熟悉现代推销程序；5、认识推销人员岗位与职责，做好推销从业素质和职业知识、能力的准备；6、学会分析客户的购买动机与购买行为，根据具体情境，灵活运用推销模式来推销产品。

重点掌握两种推销模式的步骤。

复习要点：1、推销的含义：推销有广义和狭义之分。

广义的推销是指人们在社会生活中，通过一定的渠道进行信息传递和交流，把自己的意愿、观念、思想等传递给对方并使对方接受和采纳，从而使双方都满意的活动。

狭义的推销是指企业的推销人员直接与潜在客户进行接触、沟通、洽谈，采用帮助或说服等手段，促使客户采取购买行为的活动过程。

正确理解推销的含义需注意三方面的问题：①推销就是发掘和满足客户的需求，帮助和说服客户购买，②推销是一种买卖间“双赢”的公平交易活动，③在推销过程中，推销人员要运用一定的方法和技巧。

2、推销要素：推销要素是指推销活动过程中不可缺少的内在基本因素。

是构成推销活动的内在基本因素，是推销活动得以实现的必要因素。

包括推销主体、推销对象、推销产品。

推销主体是指从事推销活动的人员。

推销客体也叫推销品，是指推销人员向推销对象推销的各种有形和无形商品的总称，包括商品、服务和观念等。

推销对象又称顾客、客户或购买者，是指推销活动中的买方，包括各种现实客户、潜在客户和购买决策者。

客户是推销的核心。

是推销人员推销的目标，说服的对象。

其中，在推销要素中，推销主体是最关键的要素，是推销的灵魂。

在推销活动中，推销人员要成功地推销商品，首先要成功地推销自己。

推销主体的素质以及推销手段、推销方法、推销技巧，在很大程度上决定推销效率的高低。

3、推销实质是推销人员在让客户认识到购买该产品将比购买其他产品更能满足自身的需要，花钱是值得的。

在现实生活中有些人认为推销就是想方设法卖出产品，赚取利润，把产品销售出去就是推销的唯一目标，这种观点是对推销的错误理解。

推销原理与技巧期末复习资料1.掌握直销、传销和推销的异同点。

2. 广义——推销者通过信息传递的方式，使推销对象接受并实施推销内容的活动。

3. 狭义——推销者在一定环境里，运用各种推销技术和手段，说服推销对象接受推销客体的活动过程。

4.推销的特点：特定性，灵活性，双向性，互利性，说服性。

特定性：特定的市场、产品、推销对象。

灵活性：推销的情况和技巧是灵活的。

双向里：两方的互动互利性：不仅自己有利可图，也要对方能获得好处。

说服性：推销的主要手段是说服5.理解有说服力的两种方法——“暗示稀缺性”，“风险转化”。

6.推销的作用是什么？对社会、对企业、对顾客、对自己。

从这四个方面思考。

7.推销的7大步骤先后顺序排序。

8. 古老的推销技术（19世纪中叶以前）特点：偶然性、短期性，个人依赖9.生产型推销（19世纪中叶-20世纪20年代）特点：商品供不应求，摆脱偶然性，以产定销方法：印刷广告简单询问10.销售型推销（20世纪20年代-50年代）特点：商品供过于求，设立销售部门，销售“走出去”，面临革命性的转变。

11.现代推销学研究的内容：现代推销的基本理论、推销人员的素质与能力、推销策略和技巧。

12。

商品推销活动的客体是.。

13. 推销的要素主要包括、、。

14.素质由两个部分组成，一是与遗传有关的人的先天生理特征；二是在社会实践中形成的个性心理特征。

15.什么是准顾客？16. 购买需求+购买力+决定权=准顾客17.不能盲目推销，要明确购买者和决策者。

18. 寻找顾客的途径具有多样性和灵活性19.寻找顾客的常用方法：（1）地毯式访问法：挨门挨户敲门推销优点：可借机进行市场调查，了解顾客的需求情况；有利于和锻炼初涉推销领域的人员；可以争取到更多的新顾客缺点：花费大量的时间和精力；盲目性；往往遭遇冷遇适用范围：生活必需品；在对生产者用户或中间商的推销（2）连锁介绍法：请求现有顾客，为其推荐潜在顾客.优点：降低盲目性；容易取的潜在顾客的信任；可以降低费用、时间等推销成本缺点：难以制订完整的推销计划；受到现有顾客的钳制，被动。

推销实务复习题与参考答案1、推销的中心是人不是物，说服是推销的重要手段，也是推销的核心，这体现了推销特点是A、双向性B、说服性C、互利性D、灵活性答案：B2、推销人员对顾客是否想购买推销产品做出的判断是指A、顾客的需要与欲望B、顾客购买决定权C、顾客信用D、潜在顾客购买力答案：A3、洽谈过程中，顾客的眼睛里流露出渴求惊奇之意，或者身体前倾侧耳细听，此时顾客流露出的成交信号是A、表情信号B、行为信号C、语言信号D、事态信号答案：A4、推销商品，寻找顾客最基本的方法是A、普访法B、查阅资料法C、广告开拓法D、权威介绍法答案：A5、适用于老顾客及熟悉顾客的推销模式是A、迪伯达模式B、费比模式C、爱达模式D、埃德帕模式答案：A6、推销活动的主体是A、企业B、推销品C、推销人员D、顾客答案：C7、顾客把推销人员当朋友，谈起自己的秘密时，顾客流露出的成交信号是A、表情信号B、事态信号C、行为信号D、语言信号答案：D8、下列是衡量推销人员业绩基本尺度的是A、回款率B、毛利率C、销售量D、销售目标达成答案：A9、既满足顾客要求，又把顾客风险降到最低点的方法是A、推销试用B、利益诱导法C、试验性订货D、提供保证答案：C10、你在和顾客聊天的时候发现顾客讲的某个观点是错误的，你将如何应对A、转移话题B、通过问问题的方式让他自己发现错误C、立刻指出他的错误D、打断他的话并给予纠正答案：B11、相信自己能成为优秀的推销人员，能客服一切困难，做好本职工作，这体现了A、对企业有信心B、对顾客有信心C、对自己有信心D、对产品有信心答案：C12、能综合考察推销人员推销成果的是A、销售因素分析B、费用率分析C、销售利润分析D、增长率分析答案：C13、推销访问的主要目的是A、市场调查B、签订合同C、推销产品D、提供服务答案：C14、下列不属于推销接近方案内容的是A、吸引潜在顾客注意B、预测推销中可能出现的意外情况并准备C、确定访问对象，见面时间和地点D、确定接近潜在顾客的方法及谈话内容答案：A15、在推销技术性产品或心产品时，唤起顾客兴趣采用下列哪种方法效果最好A、投其所好B、示范类法C、为顾客着想D、情感类法答案：B16、推销员在正式推销前，按照一定条件，对潜在顾客最终能否购买推销品进行分析，判断，从中寻找出真正具有购买可能的潜在顾客，这是A、约见顾客B、寻找潜在顾客C、鉴定潜在顾客资格D、推销接近答案：C17、推销人员说：这辆轿车发动机是日本原装进口....."使用的方法是A、直接介绍法B、间接介绍法C、直接提示法D、证明演示法答案：A18、推销过程控制的核心是A、推销活动管理B、推销人员管理C、推销目标管理D、推销计划管理答案：C19、下列选项中，不属于商品推销功能的是A、树立形象B、提供服务C、传递商品信息D、销售商品答案：A20、如果推销人员在整个推销活动中一直不停的介绍产品，说服顾客，这说明推销员违背了推销洽谈的A、参与性原则B、针对性原则C、倾听性原则D、利益与友谊兼顾原则答案：C21、“对不起，请贵公司另派一名销售人员来”这属于A、货源异议B、需求异议C、推销人员异议D、购买时间异议答案：C22、下列选项中，——的优势在于经济便捷，能在短时间内接触更多的潜在顾客，是一种效率极高的约见方式A、委托约见B、电话约见C、当面约见D、信函约见答案：B23、顾客通过推销人员所推销商品的介绍说明，激起购买兴趣和购买欲望，采取实际购买行动的过程是A、约见顾客B、推销接近C、推销洽谈D、达成交易答案：D24、下列关于推销的说法不正确的是A、推销无处不在B、狭义的推销是商品销售C、推销过程中无需运用方法和技巧D、推销是一个活动过程答案：C25、对于信誉差及支付能力不强的顾客，不适宜使用的方法是A、推销试用B、试验性订货C、提供保证D、利益诱导法答案：A26、顾客认为产品价格过高或过低的异议属于A、产品异议B、推销人员异议C、利益异议D、价格异议答案：D27、推销人员采取聘请信息员或兼职推销员去寻找客户，然后自己再去从事实际的推销活动，这是A、连锁介绍法B、委托助手法C、权威介绍法D、普访法答案：B28、下列不属于推销品给顾客带来利益的是A、企业利益B、差别利益C、产品利益D、社会利益答案：D29、什么是最常见的一种接近顾客的方法。

(第一章推销人员 2.推销对象 3.推销品 4.推销信息1..特定性2.说服性3..双向性4.互利性1.销售商品2.传递商品信息3.提供服务4.反馈市场信息1推销有利于促进生产发展和技术进步 2.推销能促进经济发展和社会繁荣 3.推销是使企业获得生存与发展的重要途径 4.推销为人们创造了更多的发展机会1.被动推销式2.主动推销式3.联系推销式以企业利益为中心的传统推销观念1.原始推销2.倾力推销以消费者利益为中心的现代推销观念1.顾客需求2.整体销售以社会长远利益为中心的推销观念1.社会利益1.政治法律2.经济环境3.人口环境4.地理环境5.社会文化环境6.科学技术环境1.企业本身2.顾客3.竞争者4.公众1.客观性2.动态性3.广泛性4.关联性(第二章 1.多样性 2.复杂性 3.发展性 4.周期性 5.时尚性 6.可诱导性1.成功的欲望2.自信、感恩平、常心3.意志顽强 4 真诚、热情 5.尊重顾客 6.广交朋友 7.热爱学习(顾客方格 1.漠不关心型 2.软心肠型 3.干练型 4.防卫型 5.寻求答案型)(推销人员方格 1.事不关己型 2.顾客导向型 3.强力推销型 4.推销技巧型 5.解决问题型)“爱达”模式(适用性强) 步骤：① 吸引潜在顾客注意② 唤起顾客兴趣③激发顾客购买欲望④ 促成交易迪“伯达”模式 (具有较强的针对性) 步骤：① 准确发现顾客的需要和愿望② 把推销品与顾客的需要和愿望结合起来③ 证实推销品符合顾客的需求和愿望④ 促使顾客接受推销品⑤ 刺激顾客的购买欲望⑥ 促使顾客作出购买决定埃“德帕”模式 (有着明确购买愿望和购买目标的顾客) 步骤：① 把推销品与顾客的愿望结合起来② 向顾客示范合格的产品③ 淘汰不合适的产品④ 证实顾客的选择正确⑤促使顾客作出购买决定(第三章 1.搜集市场信息( ① 市场供求关系的现状及其变化趋势②消费者特征、结构方面的情况③ 消费者需求的现状及其变化趋势④ 消费者对产品的具体意见的要求⑤ 消费者对企业销售政策、售后服务等反应⑥ 同类产品竞争情况)2.沟通关系 3.销售商品(最基本，工作核心职责)4.提供服务(售前、售中和售后服务)5.树立形象1.政治素质2.文化与业务素质3.心理素质4.身体素质1 对事物的注意力和观察力 2.准确的判断力 3.极强的表现能力4.较强的社交能力5.高效率的管理、决策能力6.较强的记忆力7.善于思考的创造力(第四章缘故法 2.连锁介绍法 3.权威介绍法 4.查阅资料法 5.委托助手法 6.现有顾客挖潜法 7.广告开拓法 8.普访法(最直接，最容易被拒绝)1.顾客的需求与欲望2.顾客的购买力3.顾客的购买决定权4.顾客的信用(第五章 1.全面、熟悉地掌握所在企业的有关知识和产品知识2.了解目标顾客的情况3.拟定推销接近方案4.推销接近的物品准备5.做好推销接近前的心理准备6. 做好推销接近前的仪表准备1.访问对象2.访问缘由3.访问的时间和访问的地点1.当面约见( 最简单、最常用、最容易被拒绝 )2.信函约见3.电话约见( 最方便、最快捷、最经济 ) 4.托人约见 5.广告约见 6.网络约见1.介绍接近法2.推销品接近法3.利益接近法4.赞美接近法5.问题接近法 6.馈赠接近法 7.求教接近法 8.搭讪与聊天接近法 9.好奇接近法 10. 表演接近法( 最能引起顾客注意力)( 1.面对面直接推销洽谈 2.电话推销洽谈 3.信函推销洽谈1.按推销洽谈的人员数量可分“一对一”推销洽谈和小组推销洽谈2.按推销洽谈的主题可分为单一型推销洽谈和综合型推销洽谈1.商品品质2.商品数量3.商品价格4.销售服务5.保证条款1.诚实性原则2.针对性原则3.倾听性原则4.鼓动性原则5.参与性性原则 6.求同存异原则 7.平等互惠原则 8 讲究效益原则1.制定推销洽谈计划2.做好推销洽谈的心理和仪表准备 3 做好推销洽谈的推销工具准备 4.做好推销洽谈的策略准备1.自我评判法2.经验说服法3.事实说服法4.以情感人法5.登门槛术 6.以退为进法1.诱导法2.介绍法(演示法(产品演示法，文字、提示法(直接提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示法(价格异议、货源异议、需求异议、顾客时间异议、财力异议、权利异议、产品异议、其他异议 ( 推销人员异议和服务异议 )1.顾客方面的原因2.推销品方面的原因3.推销人员方面的原因4.企业方面的原因1.在顾客提出异议之前及时答复2.立即回答顾客的异议3.推迟回答顾客的异议 4.不予解答顾客的某些异议1.真诚倾听法2.逐日核算法3.肯定否定法4.问题引导法5.优点补偿法 6 装聋作哑法 7 举例说明法 8 预防法( 1 企业因素 2.产品因素 3.推销员因素 4.顾客因素1 顾客必须比较充分地了解商品及其价值 2.顾客对推销品必须有需要，并有购买欲望 3.顾客必须信赖推销人员及其所代表的公司和推销商品 4.推销人员应做好成交准备 5 推销人员及时发现和利用成交信号 6 掌握促成交易的基本策略与技巧1.请求成交法2.假定成交法3.选择成交法4.异议成交法 5 小点成交法 6 机会成交法 7.优惠成交法 8.提示成交法 9.从众成交法 10.激将成交法 11. 退让成交法1.回收货款2.做好分手工作 3 与客户保持良好关系( 1.目标任务原则 2.分工协作原则 3.责权利结合原则 4.精干高效原则1.企业类型2.企业规模3.产品类型、品种和数量4.目标市场 5分销渠道及方式 6.其他因素1 职能结构式(最常见的组织形式)2.区域结构式(最简单的推销组织形式)3.产品结构式(产品技术性，生产工艺复杂 )4.顾客结构式(以市场为基础)。