烟草公司2020年运营管理手册汇编

运营管理手册汇编2020年##中烟营销中心##分中心前言管理大师彼得·德鲁克说：管理，是一种实践，其本质不在于“知”，而在于“行”；其验证不在于逻辑，而在于结果。

知行合一，需要深刻分析当前的发展形势，认真剖析自身存在的问题，以问题为导向系统提升管理水平。

这既是我们明确管理工作重点的“知”，更是我们要努力实践的“行”，“知”、“行”之间有着严密的内在逻辑。

知行合一，才能推进云南中烟的高质量发展。

2020年，云南中烟营销中心##分中心狠抓内部管理改进，在组织和流程管理、人才培养和考核管理、内控和体系管理、全流程控制管理、执行力和效率提升管理、资源共享和协同作战等多个方面，根据外部竞争的需要和分中心自身的特色，进行持续变革和改进，进一步加强管理，发挥协同效应，提高运营效率。

该《2020年##分中心运营管理手册汇编》共收录了##分中心2020年管理提升方案、##分中心管理制度（2020年修订）以及##分中心2020年云产卷烟品牌培育推广指导手册等文件材料3份，为分中心职工提高工作自律性与有效性提供了完备的学习材料。

新思想引领新目标，新时代要有新作为。

高质量发展的号角已经吹响，作为云南中烟的一份子，让我们投身到这一场热烈的改革中，按照“企业管理提升年”方案确定目标任务和工作要求，比拼劲、比智慧，赛进度、赛成效，全力以赴推动云南中烟高质量发展结出新硕果！2020 年 4 月手册内容第一部分##分中心2020年管理提升方案第二部分##分中心管理制度（2020年修订）第三部分##分中心2020年云产卷烟品牌培育推广指导手册~ 4~2020年管理提升方案~ 5~##中烟营销中心##分中心~ 6 ~ ##分中心管理提升方案按照营销中心《2020年市场分中心管理提升指导意见》,借鉴部分试点分中心的实践经验，根据##分中心实际情况，下阶段分中心拟从组织架构、重点工作模块入手，盘活分中心人力资源，增强团队外拓动力，强化专业岗位水平，实现基础管理提升，以适应新形势下的发展需求，奋力开创云产卷烟高质量发展的新局面。

一、组织管理现状及问题分析（一）当前组织架构及运行模式##分中心目前共有正式员工22人，其中2人被借调（李韵借调至中心网络部、王自仁借调至中烟安全管理部），实际在岗20人，##省共有16个地级市，分中心目前采取的是总监班子及内管、品牌、订单责任人驻省会城市，其余人员驻点各地市的运行模式。

具体的组织架构如下图：~ 7~（二）当前运行模式的突出问题随着人员流动（人员借调）及基础管理工作要求的提升，现有组织架构已越来越不能满足新形势下的发展要求，具体表现如下：1、品牌谋划能力不强目前的品牌管理工作，仅有副总监及品牌管理员（兼）负责，现有力量仅能处理宣传推广流程上的汇总、申报事务，品牌跟踪、分析、规划等方面的谋划能力不足，品牌管理工作缺乏整体性、系统性，专业化程度不高。

2、临时工作缺乏支撑目前的驻外营销工作除了固定的日常规定动作外，还会经常出现一些上级临时下达的任务，或者分中心临时计~ 8 ~划的重点项目。

按目前的组织结构，很难抽调出匹配的力量完成相应的任务。

3、重心下沉力度不大按目前的组织架构，管理团队侧重于对市场经理及分管工作的管理，缺乏对核心市场的重点支撑，重点、难点市场的市场经理工作压力较大，遇到困难，独木难支，若没有及时传递给总监班子协同解决，市场问题就不能得到及时有效的解决。

4、绩效考核激励不佳目前绩效考核存在平均主义严重，二次分配差距不大，体现不出大市场与小市场、干的多与干的少、干的好与干的差的区别。

这些都导致了大家有吃大锅饭的思想，所以整个绩效考核对团队的激励促进作用不太理想。

5、地市市场力量不足##有16个地市，配备驻点市场经理14位，目前还有2人各负责2个地市市场，随着基础管理工作要求的提高及工商协同营销的深入，相关市场经理工作压力较大，工作效果降低。

二、管理提升措施针对上述突出问题，##分中心将聚焦“组织优化”、“强化重点”、“重心下沉”、“专业化分工”、“绩效考核”等重点要素，系统构建组织高效、责任明确、业务清晰、团队担当的管理体系，决定采取以下6个措施来进行改善和提升。

（一）优化组织架构1、组织架构优化核心思路业务管理纵向到底，遵循“规划、计划、执行、监控、分析、考评”10字流程；业务执行横向到边，坚持“落地、到位”四字原则。

打造人岗适配、职责分明、沟通清晰、流程简化、系统专业的分中心团队。

2、组织架构优化具体办法构建“3+2+X”的组织架构。

“3”是指从专业化角度在分中心本部设立品牌管理业务、计划信息业务、综合内务业务；“2”是指将##16个市场划分成2个区域；“X”是指成立兼职的专业化职能岗位及有相应专业技能与水平的市场人员临时组建的项目组。

3、优化后的组织架构~ 9 ~~ 10~（二）打造品牌专员从本年度开始，针对省区一二类烟重点规格，分高价类、纯高端类、普一类及二类烟三个价段，由分中心年轻员工，兼职品牌专员，培养分中心品牌培育专业队伍。

品牌专员的职责包括：负责所属品规的市场分析、市场布局、销量分解、营销策略制定、市场状态跟踪分析、投放策略制定等，全方位服务品牌培育。

姓名 负责品规张舒 云烟（大重九）、云烟（细支大重九）、玉溪（双中支翡翠）、云烟（黑金刚）、钓鱼台（中支）、钓鱼台（细支）；张松祺 玉溪（中支和谐）、玉溪（细支108）、玉溪（中支阿诗玛）、玉溪（软高配）、玉溪（双中支）赵亚恒 玉溪（软）、云烟（软珍品）、云烟（小熊猫家园）、云烟（细支云龙）、红塔山（细支传奇）、红河A7（三）强化重点工作~ 11 ~今年开始，除加强品牌管理工作、打造专业化品牌运营队伍外，分中心在销售监控及市场分析、投放策略制定、推广活动三个重点模块予以加强：1、销售监控及市场分析一是分地区、分重点规格、分核心指标，关键节点进行日跟踪，平常时期进行周跟踪，多维度掌控销售现状与目标进度；二是按月下沉分析粒度，对大盘、竞争格局、关键价类及云产烟运营现状进行市场分析，找出问题不足，为分中心后期决策提供依据；同时每月对重点难点地市，出具地市运营报告，找出症结，为地市的品牌培育工作指明方向。

销售监控、省区市场分析工作由订单信息模块完成，地市运营报告由品牌专员对口难点市场完成。

2、投放策略制定以“优状态、深挖掘”为原则，由专业人员依据上周一二类烟市场状态，评估上周投放策略的松紧程度及有效性，并根据本周投放策略，为下周投放策略的制定提供优化建议；并通过投放策略周例会的形式，落实优化措施、督促整改到位。

本工作由订单信息模块主持完成，地市负责人负责工商对接，片区分管副总监协助地市落实，总监全面督导。

3、强化推广活动~ 12依据“一省一策”、“一地一策”既定的活动量化目标与标准，以周例会的形式通报各地活动推进进度，评估执行效果，总结经验心得，调整资源配置，决策下期推广工作。

同时，今年分中心着力培养直播队伍，充分利用线上客户资源，采用钉钉、微信、七彩印象等平台，打造线上直播平台，强化营销创新，丰富传播手段。

（四）明确岗位职责依据优化后的组织架构，结合专业化队伍打造及重点工作强化的需求，为了达到人尽其用、才尽其专的目的，我们在部分岗位采取一岗多责，专职和兼职相结合的方式。

岗位共分两大类：管理岗和业务岗，其中管理岗包含总监、副总监，业务岗包含市场业务岗、职能业务岗及兼职岗位，具体设置如下：分中心人员（岗位）配置表在完成岗位优化配置后，我们对分中心每一个在岗职工编制了详实的岗位说明书：管理团队岗位市场业务岗位~ 17 ~（五）下沉工作重心分中心全员下沉工作重心，总监团队加强对分管业务的统筹与指导，提高对分管市场的服务意识，强化挂片市场各项业务工作的参与度；分中心职能业务人员加强对分中心市场业务人员的服务，在做好本职工作的前提下增强地面实践；分中心市场人员加强对市局、区县公司的服务意识，细化基础工作，提高宣传推广的参与度。

分中心综合运用PDCA 系统、“钉钉”办公软件，提高管理效率，通过系统化管理实现各职能、各模块、各市场的联动效果，工作重心下沉的具体要求为：1、分中心总监对省局公司重点部门每月不少于2次拜访，对所挂片的阜阳、亳州、滁州、合肥、芜湖市场及需要总监层面协调解决问题的市场，每月下沉市场的时间不少于10天。

2、分中心副总监对挂片的市场及辖区需要副总监层面协助解决问题的市场，每月下沉市场的工作时间不少于14天。

~ 18~3、地市经理每周对所分管市场市级商业公司进行不少于1次拜访沟通，每季度对所分管市场区县级商业公司进行不少于1轮拜访沟通；4、品牌业务岗员工每年对16个地市市场进行不少于一轮实地市场走访、与地市经理现场交流沟通，了解市场及竞争品牌动态，促进业务提升；5、订单业务岗员工每年对16个地市市场进行不少于一轮实地市场走访，对16个区域市场各进行不少于一次的市场调研、商业座谈和业务交流。

（六）改进绩效考核建立过程评价与结果考核相结合的全方位评价体系，以“适当拉开收入差距，促进内部竞争”为原则，考核过程体现公平、公正、公开，鼓励持续奋斗、鼓励能者多得、鼓励规范运作，从整体上提高员工积极性，增强团队外拓能力。

绩效考核工作的改进重点如下：1、绩效考评组织机构及职责设置分中心绩效考评小组，组长由分中心支部书记担任，副组长为分中心总监，组员包括分中心副总监、订单、品牌、内管责任人以及市场代表3人（大、中、小市场选出代表一名）。

考评小组负责制定绩效考核管理办法、考核方案，并组织考核的实施，处理绩效申述的问题。

~ 19 ~2、岗位系数的确定除副总监按行政级别确定系数外，职能业务及市场业务岗位系数按如下方式确定：10亿元为特大市场系数1.2；5-9亿元范围系数1.16；3-5亿元范围包括品牌、内管人员挂市场的系数1.14；1-2亿元范围按系数1.12；小于1亿元以及仅负责一项业务的系数1.08，借调和试用期三个月的人员系数1。

3、考核的内容结果考核，以销售数据及市场状态指数为依据，综合评分。

销售数据方面，提取考核期的总量、销售额、一类烟、二类烟四项关键数据，根据市场对分中心的贡献度、在当地大盘的市场份额、自身增长、对标大盘增长等情况，按权重综合评分，力求达到尽量贴近市场真实情况，尊重市场历史，大小市场兼顾，目标导向明确的考核效果。

市场状态评分方面按照营销中心信息研究部发布的《云南中烟工业有限责任公司营销中心市场状态量化评价办法》，按地市状态得分情况进行考核。

过程考核，以PDCA 系统为支撑,对基础管理工作、订单信息相关、品牌宣传推广等重点工作的落实情况进行跟踪评价, 任务基本完成得基础分,任务完成较好可获加分,没有按时按质完成的扣减相应分值。

将对工作过程的评价转化为可以量化的目标管理，强化过程监控与管理。