衔接培训讲师手册课程名称：开训
教育培训部/个人业务部
2010年6月
课程规划表
讲师手册
课程纲要操作要点时间
PPT01 ❑操作说明：
—班主任做自我介绍，欢迎学员参训，拉近与学员距离
2′
PPT02❑操作说明：宣布开训典礼开始
❑注意事项：
—典礼准时开始，让新人第一天参训就养成准时出勤的习惯
1′
PPT03
❑操作说明：全体起立，班主任放司歌4′PPT04
❑操作说明：全员诵读经营理念，学员就座
PPT05❑操作说明：学员依次做自我介绍
❑注意事项：
—班主任重点关注学员参训期许，以便在课程介绍时做正确引导
13′
PPT06
❑讲师进入课程介绍环节
PPT07❑内容要点：
—强调重复、固化的必要性：大家在岗前班上已经接受了135课程培训，但仅仅通过四天培训，
还不能完全理解和真正掌握。必须通过一个月
的衔接培训，对课程进行反复强调、固化，才
能帮助大家进一步理解和掌握课程内容。
—强调衔接培训兼顾短期生存与长期发展：短期目的是以135为核心，通过衔接培训帮助新人
初步掌握1-2个主打产品的销售技能，并成功
销售；长期目的是通过衔接培训,帮助新人进
一步理解、掌握135课程内容,为长期快乐生
存奠定基础。
❑注意事项：学员的参训期许与衔接培训的课程定位也许不一致，讲师要正确引导。
2′
PPT08❑内容要点：
本次课程的操作形式有讲师讲授、观看光
碟、现场实做、演练通关。其中：
在讲授部分，讲师将结合自身的展业经验，
对135课程内容做进一步强化，帮助大家理解和
掌握。
演练、通关、实做：销售技能的掌握需要不
断地演练、实践，只听不练、不用，永远不可能
熟练掌握。因此，在衔接培训中我们安排了大量
的演练、通关和实做，目的就是为了帮助大家尽
快掌握销售技能。
3′
PPT09❑内容要点：
课程整体介绍：新人衔接培训周期为一个
月，每周一、三、五上午10点到12点。课程主
要分为三大版块：135实战、135固化及补充课
程。
135实战版块是以135为核心，以成功销售
为导向，讲授福寿连连、福禄双至两个主打产品
“傻瓜式”销售流程，目的是帮助大家快速开单；
135固化版块分为寿险营销的习惯、缘故客
户的约访与面谈、三讲、主打产品销售逻辑及每
天随缘收集名单。既是对岗前培训135课程的固
化，也是对福寿连连、福禄双至销售流程的固化。
补充课程结合新人成长需要，安排新人应知
应会的相关课程内容：IPA产品介绍、运营基础
知识、社保与理财基础知识介绍。
3′
PPT10❑操作说明：
—班主任介绍授课讲师姓名、职级、从业经历及荣誉
❑注意事项：
—强调讲师都有着丰富的销售经验和娴熟的授课技能，相信他们一定能带给新人精彩、实用
的课程。错失一次培训，都是损失。
2′
PPT11
❑重点强调准时出勤的重要性4′
PPT12❑内容要点：
—训前工具充分准备是确保培训效果的重要因素.
—训中积极参与的意义：“参与多深领悟多深”。
衔接培训课程设置实战性强，有很多的演练和
通关环节，要求大家积极参与。关主都是授课
老师或者优秀主管，通关时得到关主一对一辅
导对大家的学习成长会起到事半功倍的作用。
—训后持续运用的重要性：大家训后要按课程要求背诵、演练，最重要的是学以致用，学到的
知识和技能只有到市场上不断运用，才能发现
问题，不断改进。
—大家在市场中遇到的所有问题，不可能在衔接培训中一一得到及时解决，遇到问题及时寻求
主管帮助非常重要。
5′
PPT13
❑明确新人上岗时间及业绩目标1′
PPT14❑领导期许要点：
1、三个月决定未来，三个月技能、习惯、件数
决定未来；强调新人入司前三个月的重要性
2、衔接培训对新人三个月及未来成长的重要性
3、希望学员认真对待衔接培训，按照老师的要
求去做，最后达成目标
15′
PPT15❑自我期许要点：
1、岗前培训学习了135课程觉得非常好，但见
到缘故客户还是不知道如何说、如何做
2、公司安排衔接培训非常及时，希望衔接培训
后能掌握销售技能，独立展业
3、希望大家遵守纪律，按老师要求去做
5′
PPT16❑操作说明：休息10分钟
❑注意事项：
—提醒新人不要走远，听到召集音乐马上回来
10′
PPT17❑内容重点：天使游戏
❑操作说明：见附件6
❑注意事项：告诉新人不要向国王暴露身份
25′
PPT18❑内容重点：《今天我开始新的生活》
❑操作说明：
—班主任介绍《羊皮卷》：它是一本非常好的励志书籍，很多人在它的激励下走向成功
—全体起立，班主任带领学员齐声朗读
❑注意事项：朗读声音要洪亮
13′
PPT19
❑班主任带领学员齐声朗读PPT20
❑班主任带领学员齐声朗读PPT21
❑班主任带领学员齐声朗读
